10 Strategi Memulai Percakapan Penjualan yang Efektif dan Strategi untuk Menyegel Kesepakatan

Banyak tenaga penjualan profesional yang kesulitan dalam melakukan percakapan penjualan - seringkali lebih dari yang mereka sadari. Perbedaan antara percakapan yang biasa-biasa saja dan percakapan yang luar biasa dapat berdampak secara signifikan terhadap hasil. Namun, banyak penjual yang terjebak dalam perangkap umum yang menghambat kesuksesan mereka: 

• Terlalu banyak bicara, membuat prospek merasa tidak didengar dan disalahpahami. 
• Mengajukan terlalu banyak pertanyaan tanpa memberikan nilai tambah, membuat percakapan terasa seperti interogasi. 
• Terlalu sedikit bicara, memungkinkan pembeli mendikte percakapan. 
• Tampil terlalu bersemangat, yang dapat menciptakan rasa putus asa. 
• Menyajikan produk dan layanan sebagai komoditas belaka, yang mengarah pada keputusan berdasarkan harga. 
• Berjuang dengan diskusi harga, dengan cepat beralih ke diskon pada saat ada tanda-tanda keraguan. 

Ada banyak cara untuk salah langkah dalam percakapan prospek, dan bahkan penjual yang berpengalaman pun sering melakukan kesalahan kritis. Namun, dengan menguasai prinsip-prinsip utama, Anda dapat meningkatkan percakapan penjualan, membangun koneksi yang lebih kuat, dan memandu pembeli menuju keputusan pembelian yang meyakinkan. Di akhir blog ini, Anda akan menguasai seni percakapan penjualan. 

kami telah memilih 10 pembuka percakapan penjualan yang luar biasa untuk membantu Anda memulai diskusi yang menarik dan produktif dengan prospek Anda. Pembuka percakapan ini dirancang untuk membangun hubungan baik, membangkitkan rasa ingin tahu, dan mengungkap wawasan berharga yang dapat menghasilkan hasil penjualan yang sukses menurut para pakar industri. 

Apa yang dimaksud dengan percakapan penjualan? 

Percakapan penjualan adalah dialog terstruktur antara penjual dan calon pelanggan, yang bertujuan untuk memandu prospek menuju keputusan pembelian. Hal ini melibatkan identifikasi kebutuhan pelanggan, menyajikan produk atau layanan sebagai solusi, dan mengatasi masalah apa pun agar berhasil menutup penjualan. 

Meskipun hal ini mungkin terdengar mudah, menguasai percakapan penjualan membutuhkan lebih dari sekadar mempresentasikan produk. Tenaga penjualan profesional harus tahu cara memulai percakapan penjualan, menjaganya agar tetap menarik, dan menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan tanggapan prospek. Percakapan salesman yang efektif dibangun di atas kepercayaan, persuasi, dan mendengarkan secara aktif, memastikan bahwa pelanggan merasa didengar dan dipahami.  

Mengapa pembuka percakapan penjualan penting? 

Pembuka percakapan penjualan yang efektif memainkan peran penting dalam keberhasilan upaya penjualan Anda. Tanpa kalimat pembuka yang menarik, perwakilan penjualan mungkin gagal memberikan kesan yang tepat atau hanya akan hancur di bawah tekanan untuk menyampaikan daftar informasi yang ada di benak mereka untuk pertemuan tersebut.  

Dengan menggunakan pembuka percakapan penjualan yang terdefinisi dengan baik dan efektif, Anda memiliki rencana yang sangat mudah untuk menarik perhatian dan membuat segala sesuatunya menjadi menarik dan menawan bagi calon klien. Dengan demikian, Anda bisa bercita-cita untuk menutup transaksi dengan lebih efektif. Berikut adalah beberapa alasan utama mengapa hal tersebut penting: 

• Untuk menarik perhatian. 
• Untuk membangun hubungan baik dengan klien. 
• Untuk mengatasi resistensi. 
• Untuk memenuhi syarat prospek. 
• Untuk memandu percakapan. 

Studi menunjukkan bahwa hanya 13% pelanggan merasa bahwa perwakilan penjualan benar-benar memahami kebutuhan mereka. Hal ini menyoroti tantangan penting dalam komunikasi yang efektif dalam penjualan. 

Faktanya, 66% dari tenaga penjualan dianggap berkinerja rata-rata, sering kali karena percakapan prospek yang tidak efektif. Entah itu mengetahui pembuka percakapan penjualan terbaik, atau mempelajari cara menangkap percakapan penjualan untuk perbaikan, Anda pasti membutuhkan 10 pembuka percakapan penjualan yang efektif berikut ini.  

10 pembuka percakapan penjualan yang efektif untuk memastikan kesepakatan 

Dengan memahami dan meningkatkan percakapan penjualan, para profesional penjualan dapat meningkatkan kinerja mereka dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan prospek, yang pada akhirnya mengarah pada hasil yang lebih baik. Berikut adalah 10 percakapan pembuka.  

1. Menanyakan tentang bidang pekerjaan mereka 

Salah satu pembuka percakapan terbaik adalah selalu memulai dengan bidang pekerjaan. Ini adalah cara yang bagus untuk membuat klien berbicara tentang diri mereka sendiri dan apa yang mereka lakukan atau bagaimana mereka bisa sampai di tempat mereka sekarang dengan cara yang sederhana. Dengan menggunakan pembuka percakapan ini, Anda dapat menavigasi beberapa informasi yang mungkin dibagikan oleh klien, seperti: 

• Tanggung jawab mereka sehari-hari 
• Jika mereka adalah pengambil keputusan untuk produk yang Anda tawarkan 
• Dasar yang sama untuk kepentingan bersama 

2. Menanyakan tentang bagaimana mereka memilih bidang pekerjaan ini 

Cara lain yang bagus untuk membuat klien berbicara adalah dengan memunculkan fakta-fakta tentang betapa bersemangatnya mereka terhadap bidang pekerjaan mereka dan bagaimana mereka memilihnya sebagai jalur karier. Hal ini dapat membantu Anda dalam mengungkap perusahaan-perusahaan sebelumnya yang mungkin pernah mereka kerjakan, dll.

Anda dapat menjalin hubungan dengan beberapa karyawan atau rekan kerja lain yang sudah saling mengenal, yang merupakan pencair suasana yang baik dengan siapa pun. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat menemukan hal-hal seperti: 

• Semangat mereka untuk pekerjaan ini 
• Pengetahuan industri mereka 
• Pengaruh dan nilai mereka di lapangan 

3. Menanyakan kepada mereka tentang tujuan mereka untuk tahun/kuartal ini 

Ini adalah pertanyaan yang spesifik namun menarik yang dapat dengan cepat membawa Anda ke dalam diskusi mendetail yang dapat mengarah pada pengenalan produk atau layanan Anda.

Menanyakan kepada mereka apa tujuan mereka, adalah cara yang mudah dan langsung untuk mengetahui apa rencana mereka dan bagaimana produk atau layanan Anda dapat digunakan secara efektif untuk mencapai tujuan tersebut. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat mengidentifikasi: 

• Pahami tujuan spesifik mereka 
• Rencana untuk perusahaan dan tujuan langsung mereka 
• Apa yang harus mereka capai dalam jangka panjang dan jangka pendek 

4. Menanyakan masalah terbesar mereka dalam mencapai tujuan tersebut 

Ini adalah pertanyaan lanjutan terbaik untuk pertanyaan sebelumnya. Jika digabungkan satu sama lain, pertanyaan ini akan memunculkan semua poin masalah yang dihadapi klien Anda dan kendala yang mereka atau tim mereka hadapi saat ini.

Ini adalah cara yang sangat baik untuk memperkenalkan produk atau layanan Anda dengan memposisikannya dengan cara yang tepat dengan menggunakan poin-poin penting yang sama. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat mengungkap fakta-fakta seperti: 

• Titik-titik nyeri klien 
• Bagaimana mereka saat ini menghadapinya 
• Cara-cara untuk memperkenalkan produk Anda sebagai solusi yang sempurna 

5. Mengutip blog/pidato atau laporan berita dari pakar industri 

Poin diskusi yang efektif dan mencairkan suasana adalah dengan mengutip artikel berita atau blog terkenal atau pidato yang baru-baru ini dibuat oleh pakar industri yang dapat membuat klien Anda berbicara.

Hal ini mungkin memerlukan beberapa penggalian dan persiapan dengan fakta-fakta sehingga Anda bisa mendorong percakapan ke depan, tetapi ini adalah salah satu cara terbaik untuk melibatkan klien sejak awal. Dengan menggunakan metode ini, Anda akan dapat mencapai hal-hal seperti: 

• Pengetahuan industri mereka 
• Buatlah mereka merasa nyaman sejak awal 
• Menempatkannya pada lampu sorot 

6. Menanyakan kepada mereka bagaimana mereka saat ini mengatasi masalah mereka 

Metode lain yang langsung dan tegas untuk menyalurkan masalah mereka dan menyajikan produk atau layanan Anda sebagai solusi adalah dengan meminta mereka berbicara lebih lanjut tentang masalah mereka dan bagaimana mereka saat ini mengatasinya. Hal ini dapat membantu Anda: 

• Membuka diri kepada klien tentang masalah mereka 
• Mengetahui metode mereka saat ini dalam menangani masalah 
• Memahami alat atau sumber daya apa yang mereka gunakan saat ini 

7. Menanyakan kepada mereka tentang vendor mereka saat ini 

Hal ini berarti membicarakan pesaing Anda dan oleh karena itu harus digunakan dengan hati-hati. Anda harus berada dalam posisi untuk mendiskusikan secara netral tentang vendor yang berada di bidang yang sama dan yang tidak.

Membicarakan vendor dan mitra bisnis di bidang yang sama dengan Anda berdua akan membuka metode komunikasi. Metode ini membantu Anda: 

• Mengevaluasi produk pesaing Anda 
• Membuat klien Anda memahami bahwa Anda netral 
• Membantu membina kepercayaan dan hubungan dalam industri yang saling menguntungkan 

8. Menanyakan tujuan/sasaran untuk tahun depan/masa depan 

Menanyakan bagaimana masa depan peran klien dan mendiskusikan tujuan dan sasaran perusahaan di masa depan adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan, hubungan, dan hubungan dengan klien.

Dengan mengetahui bagaimana mereka berencana untuk bergerak maju, tujuan mereka untuk tahun depan atau masa depan, Anda dapat secara strategis memasukkan produk atau solusi Anda dan membangun hubungan bisnis. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat: 

• Menciptakan hubungan bisnis 
• Diskusikan tentang kemungkinan masa depan bersama 
• Pahami perspektif mereka tentang jalan ke depan 

9. Menanyakan secara rinci tentang kesukaan dan ketidaksukaan mereka dalam peran saat ini 

Melihat lebih jauh dari bisnis dan agenda, perwakilan penjualan dapat langsung terhubung dengan klien dengan berbicara secara mendalam tentang tanggung jawab peran, tugas sehari-hari, apa yang mereka sukai dari peran mereka, apa yang tidak mereka sukai dari peran mereka.

Anda bisa mengajukan pertanyaan spesifik seperti tugas-tugas yang akan dikerjakan di hari yang akan datang, hal terbaik yang mereka sukai dari pekerjaan tersebut, dan sebagainya. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda: 

• Menciptakan hubungan pribadi 
• Membantu dalam memahami sudut pandang klien 
• Mampu mempresentasikan produk dengan cara yang paling sesuai 

10. Meminta klien untuk mengedukasi Anda tentang suatu topik 

Memberikan tongkat estafet kepada klien dan meminta mereka untuk mengarahkan percakapan pada satu titik dapat membantu Anda memberikan momentum yang bagus pada pertemuan tersebut. Hal ini memberikan ilusi pergeseran kekuasaan ketika Anda membuka diri kepada klien dan membantu mereka memandu Anda.

Anda cukup meminta klien untuk menguraikan topik yang mereka sebutkan dan biarkan mereka mengedukasi Anda. Ini sangat membantu: 

• Membuka klien 
• Membuat mereka merasa dihargai dan penting 
• Benar-benar terhubung pada tingkat yang saling menguntungkan 

Namun, bagaimana Anda memastikan bahwa percakapan penjualan tetap menarik, relevan, dan bermanfaat? Dalam artikel blog ini, kami akan membahas strategi yang efektif dan kiat-kiat praktis untuk membantu Anda menavigasi diskusi penjualan dengan baik. 

10 cara untuk menjaga percakapan tetap berjalan dalam penjualan 

Berikut ini adalah 10 cara tentang cara menjaga percakapan dalam penjualan. 

1. Mendengarkan secara aktif dan pertanyaan terbuka 

Mendengarkan secara aktif adalah keterampilan mendasar dalam percakapan penjualan. Dengan mendengarkan prospek Anda dengan penuh perhatian, Anda tidak hanya mendapatkan wawasan yang berharga tetapi juga menunjukkan minat yang tulus terhadap kebutuhan dan kekhawatiran mereka. 

Untuk mendorong orang lain agar terbuka dan memberikan lebih banyak informasi, gunakan pertanyaan terbuka yang membutuhkan lebih dari sekadar jawaban "ya" atau "tidak". Pertanyaan-pertanyaan ini mendorong diskusi, memungkinkan Anda untuk mengungkap poin-poin penting, tujuan, dan motivasi. 

Mendengarkan secara aktif dan mengajukan pertanyaan yang bijaksana membantu Anda membangun hubungan dan menjaga percakapan tetap lancar. 

2. Menanggapi dengan empati dan mengatasi masalah 

Percakapan penjualan sering kali melibatkan penanganan keberatan atau kekhawatiran yang diajukan oleh prospek. Daripada mengabaikan tantangan ini atau mendorong penyelesaian yang cepat, tanggapi dengan penuh empati dan tangani setiap kekhawatiran dengan bijaksana. 

Akui sudut pandang prospek dan tunjukkan kesediaan Anda untuk menemukan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Dengan menunjukkan empati dan memberikan wawasan atau alternatif yang berharga, Anda akan membangun kepercayaan dan menjaga percakapan tetap pada jalurnya. 

3. Bercerita dan contoh-contoh yang relevan 

Bercerita adalah alat yang ampuh dalam penjualan. Berbagi kisah sukses, studi kasus, atau contoh yang relevan, dapat membantu Anda membuat narasi menarik yang melibatkan prospek Anda dan menunjukkan nilai produk atau layanan Anda. 

Sesuaikan cerita Anda untuk mengatasi masalah atau tujuan spesifik yang diungkapkan oleh prospek, dengan menunjukkan bagaimana orang lain telah mengatasi tantangan serupa dan mencapai hasil yang positif. 

Cerita menarik perhatian, memicu rasa ingin tahu, dan menjaga percakapan tetap hidup dan fokus pada manfaat yang dapat Anda berikan. 

4. Membangun minat dan wawasan bersama 

Untuk menjalin hubungan yang lebih kuat dengan prospek Anda, carilah kesamaan minat atau wawasan selama percakapan. Kesamaan ini dapat berkisar dari hobi pribadi hingga tren atau tantangan industri. 

Menyoroti hubungan ini tidak hanya membangun hubungan baik, tetapi juga menciptakan suasana kolaborasi dan saling pengertian. 

Dengan memanfaatkan minat yang sama, Anda mempertahankan keterlibatan dan menciptakan pengalaman yang lebih berkesan dan menyenangkan bagi prospek Anda. 

5. Menindaklanjuti dan Membangun Hubungan yang Berkelanjutan: 

Menjaga percakapan tetap berjalan tidak berakhir ketika interaksi awal selesai. Bagian penting dari kesuksesan penjualan adalah menindaklanjuti prospek dan membina hubungan dari waktu ke waktu. 

Kirimkan email tindak lanjut yang dipersonalisasi, bagikan sumber daya atau artikel yang relevan, atau bahkan terhubung di platform media sosial profesional. 

Dengan menjaga komunikasi yang konsisten dan menunjukkan komitmen Anda yang berkelanjutan terhadap kesuksesan mereka, Anda dapat melanjutkan percakapan dan memposisikan diri Anda sebagai mitra tepercaya dalam perjalanan prospek. 

Gunakan humor dan kecerdasan 

Memasukkan humor dan kecerdasan ke dalam percakapan penjualan Anda dapat membantu meringankan suasana hati dan menciptakan pengalaman yang lebih menyenangkan bagi Anda dan prospek. 

Lelucon yang tepat waktu atau komentar jenaka dapat mencairkan suasana, meredakan ketegangan, dan menjaga percakapan tetap menarik. Namun, perhatikan kepribadian prospek Anda dan konteksnya untuk memastikan humor Anda sesuai dan dapat diterima dengan baik. 

7. Mempersonalisasi dan mendemonstrasikan pengetahuan 

Menunjukkan pengetahuan Anda tentang industri, perusahaan, atau tantangan spesifik prospek dapat memberikan dampak yang signifikan. Luangkan waktu untuk meneliti dan memahami keadaan unik mereka sebelum melakukan percakapan. 

Merujuk pada detail spesifik atau wawasan industri dapat membantu prospek menunjukkan keahlian Anda dan membangun kredibilitas, yang mengarah pada dialog yang lebih bermakna dan berkelanjutan. 

 8. Mencari masukan dan pendapat 

Orang-orang senang didengar dan dihargai pendapatnya. Mencari masukan dan mengundang prospek Anda untuk berbagi pemikiran dengan Anda tidak hanya mendorong partisipasi aktif, tetapi juga membantu mendapatkan wawasan yang berharga. 

Pendekatan ini menumbuhkan rasa kolaborasi dan menciptakan dinamika percakapan di mana kedua belah pihak berkontribusi, yang mengarah pada diskusi yang lebih produktif dan interaktif. 

Sebagai seorang penjual, tidak mudah untuk menjaga percakapan tetap berjalan ketika ada keberatan dan penolakan. Karena itu, pelajari bagaimana Anda dapatmenangani keberatandanpenolakandengan panduan komprehensif kami. 

9. Memberikan wawasan dan nilai yang relevan 

Posisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya dengan memberikan wawasan, kiat, atau informasi terkait industri yang berharga selama percakapan berlangsung. 

Bagikan sumber daya, artikel, atau laporan yang relevan yang dapat membantu prospek memahami tantangan atau peluang mereka dengan lebih baik. Dengan menawarkan nilai yang tulus, Anda menjadikan diri Anda sebagai sumber informasi yang dapat diandalkan dan mempertahankan minat mereka untuk melanjutkan percakapan. 

10. Memanfaatkan alat bantu visual dan demonstrasi 

Dalam percakapan penjualan tertentu, alat bantu visual atau demonstrasi bisa sangat efektif dalam menjaga diskusi tetap menarik dan interaktif. Baik itu demo produk, presentasi, atau representasi visual dari data, memasukkan elemen visual dapat menarik perhatian, memperjelas konsep yang kompleks, dan memicu diskusi lebih lanjut. Visual sering kali lebih mudah diingat dan dapat meninggalkan kesan mendalam bagi prospek. 

Kesimpulan 

Menguasai seni menjaga percakapan dalam penjualan adalah keterampilan berharga yang dapat memengaruhi kesuksesan Anda secara signifikan. 

Dengan mendengarkan secara aktif, mengajukan pertanyaan terbuka, menangani masalah dengan empati, berbagi cerita yang relevan, dan membina hubungan setelah percakapan awal, Anda dapat melibatkan prospek secara efektif, membangun kepercayaan, dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup transaksi. 

Ingatlah, percakapan bukan sekadar alat untuk mencapai tujuan, tetapi juga kesempatan untuk menciptakan hubungan yang bermakna yang mendorong kemitraan bisnis jangka panjang. 

Pertanyaan Umum