Di halaman ini

Skandal Wells Fargo1 memicu perdebatan publik yang lebih luas mengenai keampuhan komisi penjualan sebagai alat tata kelola perusahaan. Insiden ini terjadi pada tahun 2016, mendorong Wells Fargo untuk merevisi kerangka kerja perjanjian komisi penjualannya. Bank ini juga mengubah budaya dan kebijakan clawback untuk membangun kembali kepercayaan dan mengatasi masalah yang menyebabkan skandal tersebut.  

Insiden ini membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan di berbagai industri di seluruh dunia untuk merevisi perjanjian penjualan dan kebijakan clawback mereka2. 5.300 karyawan Wells Fargo membuka 2 juta rekening yang tidak sah, sehingga bank tersebut harus mengembalikan kompensasi eksekutif senilai $180 juta.  

Tindakan tersebut menunjukkan perlunya mengembalikan clawback3 dalam perjanjian komisi penjualan dan berfokus pada pembuatan struktur dengan target, pemicu, dan penalti yang berbeda. Oleh karena itu, blog ini akan membagikan garis besar perjanjian komisi penjualan agar Anda tetap siap dengan apa yang perlu ditambahkan. 

Apa yang dimaksud dengan perjanjian komisi penjualan? 

Komisi penjualan mengacu pada pembayaran yang diberikan kepada agen penjualan sebagai kompensasi untuk menyelesaikan penjualan tertentu atau mencapai target penjualan yang telah ditentukan. Biasanya, komisi ini dihitung sebagai persentase dari total nilai penjualan. Misalnya, seorang penjual mobil dapat memperoleh 20% dari harga akhir kendaraan. Sementara beberapa agen penjualan hanya mengandalkan komisi untuk mendapatkan penghasilan, agen penjualan lainnya menerima kombinasi komisi dan upah per jam.  

Perjanjian komisi penjualan, bagaimanapun juga, merupakan dokumen formal yang penting bagi karyawan yang bekerja sebagai agen atau perwakilan penjualan. Perjanjian ini menguraikan syarat dan ketentuan yang berkaitan dengan kompensasi berbasis komisi yang diperoleh perwakilan penjualan. Perjanjian tersebut biasanya dimasukkan ke dalam kontrak kerja secara keseluruhan dan dapat mencakup: 

  • Kedua pihak yang terlibat dalam kontrak. Informasi kontak mereka dan identifikasi lainnya. 
  • Jumlah persentase yang akan mereka terima setelah menutup setiap penjualan. 
  • Kuota bulanan atau mingguan yang harus dipenuhi oleh perwakilan penjualan dalam hal volume penjualan. 
  • Upah per jam yang mungkin dibayarkan kepada tenaga penjual. 

Jumlah untuk struktur komisi penjualan biasanya ditentukan melalui negosiasi sebelum posisi penjualan diisi. Ketentuan ini kemudian diformalkan dalam perjanjian komisi penjualan. Jumlah komisi yang ditentukan dan perjanjian itu sendiri biasanya dapat disesuaikan seiring dengan bertambahnya pengalaman karyawan dalam peran penjualan. Oleh karena itu, aspek-aspek berikut ini dapat memengaruhi persyaratan yang dapat dimasukkan ke dalam perjanjian: 

  • Standar industri. 
  • Catatan penjualan perwakilan penjualan. 
  • Volume penjualan perwakilan selama masa kerja mereka. 
  • Faktor-faktor yang bergantung pada geografis, seperti biaya hidup di negara bagian atau kota tertentu. 

Setelah kita membahas apa saja yang memengaruhi komisi penjualan Anda, mari kita tinjau detail dasar dari perjanjian tersebut. 

Dasar-dasar perjanjian komisi penjualan: 

Dasar-dasar perjanjian penjualan dan komisi yang harus diketahui untuk memahami perjanjian mereka meliputi: 

  • Struktur komisi: Ini menentukan metode penghitungan untuk menentukan jumlah komisi, seperti persentase tetap, tarif berjenjang, atau struktur bonus. 
  • Kuota penjualan: Ini adalah target penjualan spesifik yang harus dipenuhi untuk mendapatkan komisi. 
  • Ketentuan pembayaran: Ini menentukan kapan dan bagaimana komisi akan dibayarkan, seperti bulanan, triwulanan, atau setelah menerima pembayaran dari pelanggan. 
  • Biaya: Perjanjian dapat menguraikan biaya mana saja yang dapat diganti oleh penjual. 
  • Klausul pengakhiran: Ini membahas kondisi di mana perjanjian dapat diakhiri oleh salah satu pihak. 
  • Penyelesaian sengketa: Perjanjian dapat mencakup ketentuan untuk menyelesaikan perselisihan yang terkait dengan perhitungan komisi atau ketentuan lainnya. 

Kita harus mengetahui aspek-aspek perjanjian ini untuk menyelesaikan sengketa dengan cerdas. Ambil contoh Wells Fargo. 

💡
Wells Fargo memiliki kebijakan dalam perjanjian penjualan dan komisi yang memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan kembali kompensasi dari perwakilan penjualan yang merugikan reputasi bank.

Sejak tahun 2002, pimpinan bank telah mengetahui adanya pembukaan rekening palsu untuk memenuhi target penjualan. Meskipun telah terjadi berulang kali, badan pengawas terkait gagal untuk secara terbuka membahas atau mengambil tindakan terhadap Wells Fargo hingga tahun 2017.

Meskipun karyawan telah membuat lebih dari dua juta rekening palsu, Wells Fargo pada awalnya tidak memberlakukan clawback seperti yang diuraikan dalam perjanjian komisi penjualan. Sebaliknya, perusahaan memberhentikan 5.300 karyawan dan membayar denda pemerintah yang cukup besar.

Namun, pada bulan September 2016, CEO Wells Fargo, John Stumpf, menghadapi pengawasan ketat dalam sidang Komite Perbankan Senat. Tak lama kemudian, perusahaan memberlakukan ketentuan clawback kontraktual, dengan alasan kerusakan reputasi.

Akibatnya, Stumpf dan Carrie Tolstedt, kepala divisi Community Bank, kehilangan bonus dan penghargaan ekuitas yang signifikan. Wells Fargo akhirnya mendapatkan kembali lebih dari 180 juta dolar AS dari para eksekutif karena perjanjian komisi penjualan mereka menetapkan bahwa perusahaan dapat memperoleh kembali kompensasi jika kondisi tertentu terpenuhi, seperti kegiatan penipuan, kesalahan, atau kesalahan penyajian material.

Wells Fargo menggunakan perjanjian penjualan dan komisi sebagai dasar untuk memulai clawback. Mereka berargumen bahwa aktivitas penipuan karyawan melanggar ketentuan pekerjaan mereka dan membahayakan integritas proses penjualan. 

Hal ini menggarisbawahi pentingnya membuat perjanjian komisi penjualan yang menyeluruh.  

Praktik-praktik terbaik perjanjian komisi penjualan: 

Studi kasus perjanjian komisi penjualan Wells Fargo dan dampak yang ditimbulkannya menawarkan beberapa praktik terbaik untuk merancang dan mengelola rencana kompensasi penjualan.  

  1. Menjaga transparansi: Jelaskan dengan jelas tingkat komisi, metodologi penghitungan, dan jadwal pembayaran. Tunjukkan target penjualan, kuota, dan kriteria kinerja yang menentukan kelayakan komisi. Sertakan juga ketentuan untuk pengembalian produk, diskon, tolak bayar, dan faktor relevan lainnya yang dapat memengaruhi komisi. 
  2. Usulkan struktur kompensasi yang seimbang: Rencana kompensasi penjualan harus menyeimbangkan antara gaji pokok dan gaji variabel. Bauran gaji Wells Fargo yang agresif, yang mengutamakan kompensasi variabel, berkontribusi pada lingkungan dengan tekanan tinggi yang mendorong perilaku tidak etis. Keseimbangan yang wajar dapat membantu mempertahankan motivasi tanpa menumbuhkan keputusasaan di antara karyawan, yang dapat menyebabkan perilaku tidak etis. 
  3. Menjaga keadilan dan motivasi: Pastikan rencana komisi memberi insentif pada perilaku yang berkontribusi pada tujuan perusahaan secara keseluruhan. Tetapkan target penjualan yang memotivasi tenaga penjualan tanpa menjadi tidak realistis atau mengecilkan hati. Berikan paket kompensasi yang menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik. 
  4. Tata kelola dan pengawasan yang kuat: Struktur tata kelola yang efektif sangat penting untuk memantau kepatuhan terhadap standar etika. Kegagalan Wells Fargo dalam menangani aktivitas curang karyawan selama bertahun-tahun menyoroti perlunya mekanisme pengawasan yang kuat. Organisasi harus menerapkan audit rutin dan memiliki akuntabilitas yang jelas atas praktik penjualan untuk mengurangi risiko yang terkait dengan perilaku tidak etis. 
  5. Pertimbangkan audit rencana komisi: Lakukan tinjauan rutin untuk mengidentifikasi potensi ketidaksesuaian atau area yang perlu diperbaiki. Selain itu, manfaatkan perangkat lunak komisi. Anda dapat menggunakan alat bantu khusus untuk merampingkan perhitungan, melacak kinerja, dan meningkatkan efisiensi. 
💡
Ambil Compass sebagai contoh. Compass mengotomatiskan perhitungan yang terlibat dalam kompensasi insentif. Platform ini dapat menangani lebih dari 10 miliar perhitungan real-time untuk memastikan akurasi pembayaran 100% dan mengurangi eskalasi pembayaran hingga 67%. Platform ini juga mendukung alat analitik dan pelaporan serta integrasi dengan berbagai sumber data untuk manajemen data yang lancar tanpa perlu format data yang kaku. Anda dapat memusatkan data penjualan, yang mengarah pada peningkatan pencapaian kuota sebesar 56% dan peningkatan pendapatan penjualan sebesar 49%. 

Kasus Wells Fargo berfungsi sebagai kisah peringatan tentang potensi jebakan perjanjian penjualan dan komisi yang dirancang dengan buruk. Jadi, mengacu pada templat perjanjian komisi penjualan yang paling baik adalah pilihan terbaik Anda. 

Templat perjanjian komisi penjualan 

Perjanjian akan dimulai dengan menguraikan rincian tentang kedua belah pihak. Ini akan mencakup informasi tentang para pihak, tanggal, detail tentang perusahaan dengan cara berikut. Semua perjanjian komisi penjualan memiliki elemen-elemen berikut: 

1. Tujuan: Tujuan dari Perjanjian ini adalah untuk menetapkan syarat dan ketentuan di mana Tenaga Penjual akan mendapatkan komisi dari penjualan produk dan layanan Perusahaan. 

2. Status kepegawaian: Tenaga Penjual adalah kontraktor independen dan bukan karyawan Perusahaan. Perjanjian ini tidak menciptakan hubungan antara pemberi kerja dan karyawan. 

3. Struktur komisi 

  • Tingkat komisi: Tenaga Penjual akan menerima komisi dalam bentuk persentase dari pendapatan kotor dari penjualan yang dihasilkan oleh Tenaga Penjual. 
  • Penjualan yang memenuhi syarat: Hanya penjualan yang dibayar penuh dan tidak dapat dikembalikan yang memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi. 
  • Jadwal pembayaran: Komisi akan dibayarkan pada tanggal [hari] setiap bulan untuk penjualan yang diselesaikan pada bulan sebelumnya.

4. Perhitungan komisi: Komisi akan dihitung berdasarkan pendapatan kotor dari penjualan yang memenuhi syarat, tidak termasuk diskon, pengembalian, dan tunjangan.

5. Pembayaran komisi

  • Waktu: Komisi akan dibayarkan dalam waktu [jumlah] hari setelah akhir bulan. 
  • Metode: Pembayaran akan dilakukan dengan [metode pembayaran, mis. setoran langsung, cek].

6. Jangka waktu dan pengakhiran

  • Jangka waktu: Perjanjian ini akan dimulai pada tanggal efektif dan terus berlanjut hingga diakhiri oleh salah satu pihak. 
  • Pengakhiran: Salah satu pihak dapat mengakhiri Perjanjian ini kapan saja, dengan atau tanpa alasan, dengan memberikan pemberitahuan tertulis kepada pihak lainnya dalam jangka waktu [jumlah] hari. 

7. Kerahasiaan: Penjual setuju untuk menjaga kerahasiaan setiap informasi hak milik atau rahasia dagang yang diperoleh selama jangka waktu Perjanjian ini dan tidak mengungkapkan informasi tersebut kepada pihak ketiga mana pun. 

8. Hukum yang mengatur: Perjanjian ini akan diatur oleh dan ditafsirkan oleh hukum Negara [Negara]. 

9. Keseluruhan perjanjian: Perjanjian ini merupakan keseluruhan perjanjian antara para pihak dan menggantikan semua perjanjian atau kesepahaman sebelumnya, baik tertulis maupun lisan. 

10. Amandemen: Perjanjian ini hanya dapat diubah melalui dokumen tertulis yang ditandatangani oleh kedua belah pihak. 

Kesimpulan

Perjanjian komisi penjualan sangat penting untuk menentukan ketentuan kompensasi antara bisnis dan perwakilan penjualannya. Perjanjian ini menguraikan struktur komisi, ketentuan pembayaran, dan sifat hubungan kerja, sehingga melindungi kedua belah pihak dari kesalahpahaman dan potensi masalah hukum.  

Selain itu, struktur komisi yang jelas dapat memotivasi perwakilan penjualan untuk mencapai target mereka, karena mereka memahami bagaimana upaya mereka diterjemahkan ke dalam pendapatan. Untuk menyederhanakan proses komisi, andalkan Compass. Ini adalah platform yang dirancang untuk menyederhanakan pengelolaan perjanjian komisi penjualan dan proses terkait. Compass bisa: 

  • Mengotomatiskan penghitungan komisi berdasarkan kriteria yang telah ditentukan; 
  • Lacak kinerja dan komisi secara real-time untuk mendorong transparansi dalam proses kompensasi; 
  • Terintegrasi dengan sistem CRM yang sudah ada.

Permudah pengelolaan data penjualan dan perhitungan komisi di satu tempat dengan Compass. Jadwalkan demo dengan ahli kami untuk mempelajari bagaimana Compass dapat menjadi solusi bagi Anda yang mengalami kebingungan dalam perhitungan komisi, dan manajemen dalam perjanjian.

Kutipan

1. Waters, C. (2022, Oktober 19). Inilah dampak skandal penjualan silang Wells Fargo terhadap pertumbuhan bank. CNBC. https://www.cnbc.com/2022/10/19/heres-what-the-wells-fargo-cross-selling-scandal-means-for-the-bank.html 

2. SEC mengadopsi aturan final mengenai kebijakan "Clawback" (14 November 2022). (n.d.). https://dart.deloitte.com/USDART/home/publications/deloitte/heads-up/2022/sec-rule-clawback 

3. Nasim, N. (2024, April 25). Clawback: Definisi, jenis, tolok ukur, praktik terbaik. Blog | Compass. https://blog.getcompass.ai/clawback/

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana