Penjualan dari dalam vs Penjualan dari luar: Perbedaan Utama & Kecocokan Terbaik
Seringkali perusahaan bingung antara memilih penjualan dari dalam dan penjualan dari luar. Berikut ini adalah ulasan lengkap mengenai kedua opsi tersebut untuk Anda, pilihlah yang paling sesuai untuk Anda sekarang!
Di halaman ini
Penjualan dari dalam atau penjualan dari luar? Pertanyaan yang paling sering diperdebatkan adalah, strategi mana yang terbaik untuk Anda? Mempertimbangkan pasar saat ini, kedua peran tersebut digabungkan dan telah menjadi bagian penting dari perusahaan penjualan.
Jadi, apakah Anda menemukangaris-garis ini kabur? Dapatkah penjualan dari dalam disebut sebagai penjualan biasa? Ingin tahu cara masuk ke pasar mana yang bisa dipilih di sini?
Mari jelajahi hubungan antara penjualan di dalam dan di luar dan pelajari apa yang paling cocok untuk tim penjualan masa kini.
Apa yang dimaksud dengan penjualan ke dalam?
Penjualan internal melibatkan penjualan jarak jauh melalui saluran seperti telepon, email, dan media sosial. Ini sering disebut penjualan jarak jauh atau virtual karena sifatnya yang digital. Tenaga penjualan di dalam menggunakan aplikasi perpesanan, konferensi video, dan metode tradisional. Hal ini biasa terjadi di industri teknologi, B2B, dan SaaS.
Contoh: Sebuah perusahaan perangkat lunak menggunakan webinar dan pemasaran email untuk menghasilkan prospek dan menutup transaksi dari jarak jauh.
Apa yang dilakukan oleh perwakilan penjualan dalam?
Tenaga penjualan internal bekerja dari lokasi pusat, menghindari pertemuan tatap muka. Mereka fokus pada pencarian prospek dan menarik prospek yang tertarik dengan penawaran perusahaan. Ada dua pendekatan:
- Penjualan masuk: Menangani pertanyaan dari prospek yang menghubungi bisnis.
- Penjualan keluar: Secara proaktif menjangkau pelanggan potensial.
Komunikasi terjadi secara langsung melalui panggilan atau obrolan, atau secara tidak langsung melalui formulir dan pesan online.
Contoh: Seorang perwakilan penjualan masuk di agensi pemasaran segera menjawab pertanyaan yang masuk melalui situs web perusahaan untuk mengubah pengunjung menjadi prospek. Seorang perwakilan penjualan keluar melakukan panggilan dingin ke bisnis untuk memperkenalkan layanan agensi.
Apa yang dimaksud dengan penjualan luar?
Penjualan di luar melibatkan perwakilan yang bepergian untuk bertemu langsung dengan prospek di kantor, konferensi, dan acara.
Ini adalah pendekatan penjualan yang lebih tradisional, seperti penjualan lapangan. Perwakilan terhubung dengan pelanggan melalui berbagai saluran, menggunakan ponsel cerdas dan perangkat seluler.
Contoh: Perwakilan penjualan farmasi mengunjungi kantor dokter dan rumah sakit untuk mempromosikan obat-obatan perusahaan mereka.
Apa yang dilakukan oleh perwakilan penjualan luar?
Perwakilan penjualan luar terutama berada di lapangan. Mereka bertemu dengan pelanggan untuk mendiskusikan solusi, mendemonstrasikan produk, dan membangun hubungan yang kuat.
Contoh: Seorang perwakilan penjualan peralatan konstruksi mengunjungi lokasi pembangunan untuk menunjukkan fitur-fitur model ekskavator baru kepada manajer proyek.
Sesuailaporan Xant.ai tahun 2021tim luar melakukan 25% lebih banyak panggilan dan 50% lebih banyak aktivitas email.
Alat yang digunakan oleh perwakilan penjualan di dalam dan di luar adalah sama, termasuk CRM, email, dan media sosial.
SurveiSurvei Pemberdayaan Penjualan HubSpot 2021menemukan bahwa 68% profesional penjualan memilih model penjualan hibrida atau model penjualan jarak jauh pada tahun 2021.
Penjualan ke dalam vs penjualan ke luar: Perbedaan utama
Parameter | Penjualan Orang Dalam | Penjualan Luar |
Biaya | Mengandalkan teknologi dan alat komunikasi. Tenaga penjualan di dalam dapat terhubung dengan cepat melalui email dan telepon. | Meliputi biaya perjalanan, akomodasi, dan biaya pertemuan tatap muka. |
Siklus Penjualan | Siklus penjualan yang lebih pendek biasanya terjadi, dengan fokus pada penjualan yang lebih kecil dan lebih bersifat transaksional. | Siklus penjualan lebih panjang, menekankan pembangunan hubungan dan negosiasi secara langsung. |
Manajemen Pimpinan | Memprioritaskan prospek berkualitas. Perwakilan fokus pada email, panggilan, dan memelihara hubungan klien, tetapi dengan investasi waktu yang lebih sedikit per prospek. | Membutuhkan waktu yang signifikan dihabiskan untuk membina hubungan dan pertemuan langsung. |
Skalabilitas | Lebih mudah untuk menerapkan prosedur standar untuk tim dalam. Pelatihan dan teknik baru lebih mudah dilakukan di ruang kerja pusat. | Pelatihan dan implementasi lebih menantang karena perwakilan bekerja di berbagai lokasi. Keberhasilan sangat bergantung pada hubungan dengan klien. |
Titik Kontak | Terutama menggunakan email, panggilan, dan pesan. | Berfokus pada pertemuan tatap muka. |
Alat Penjualan | Bergantung pada telepon, komputer, dan sistem CRM di dalam kantor. Komputasi awan dan ponsel pintar semakin relevan. | Menggunakan CRM dan telepon saat bepergian. Interaksi tatap muka tetap tetap menjadi alat inti. |
Keahlian yang diinginkan dari perwakilan penjualan luar vs. dalam
Keterampilan yang berbeda dibutuhkan untuk sukses dalam penjualan di dalam dan di luar. Perwakilan penjualan di dalam membutuhkan keterampilan komunikasi dan teknologi yang kuat, sementara perwakilan penjualan di luar membutuhkan keterampilan membangun hubungan dan negosiasi.
Perwakilan penjualan di dalam dan di luar perusahaan membutuhkan kemampuan dan sifat perilaku yang unik untuk meraih kesuksesan. Sebagai contoh, perwakilan penjualan luar yang sangat baik membutuhkan proporsi emosi yang tinggi dan pengalaman situasional.
Mereka harus menyadari isyarat sosial, membuat keputusan dengan cepat, menjawab pertanyaan dan membuat klien tetap tertarik. Berada di lokasi kerja menawarkan banyak otonomi. Tenaga penjualan luar yang efisien lebih seperti orang yang termotivasi yang tidak membutuhkan pengawasan yang konsisten dari manajer penjualan mereka.
Di sisi lain, perwakilan penjualan di dalam membutuhkan fokus yang lebih tinggi untuk meraih kesuksesan. Mereka mengikuti instruksi dari manajer penjualan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan template dan kitab suci bagi perwakilan penjualan untuk membuat alur kerja menjadi efektif dan lancar.
Keduanya membutuhkan keterampilan yang sama, termasuk kemampuan komunikasi yang baik, ketekunan, dan kepercayaan diri.
Keahlian | Penjualan Orang Dalam | Penjualan Luar |
Keterampilan Utama | Komunikasi, teknologi kemahiran, ketekunan | Membangun hubungan, negosiasi, presentasi |
Pengetahuan Produk | Pengetahuan yang mendalam dan terspesialisasi | Pengetahuan yang luas dan berfokus pada aplikasi |
Gaya Pribadi | Energik, persuasif | Percaya diri, konsultatif |
Contoh | Menguasai demo produk melalui webinar | Menutup kesepakatan saat makan malam dengan klien |
Dampak bisnis yang umum: Penjualan di dalam vs. di luar
Penjualan dari dalam dan luar secara signifikan memengaruhi bisnis dengan cara yang berbeda. Penjualan dari dalam sering kali mendorong volume yang lebih tinggi dengan biaya yang lebih rendah, sementara penjualan dari luar membangun hubungan yang lebih dalam dan mengamankan kesepakatan yang lebih besar.
Area Dampak | Penjualan Orang Dalam | Penjualan Luar |
Fokus | Volume, efisiensi | Hubungan, akun besar |
Biaya | Lebih rendah (lebih sedikit perjalanan, di atas kepala) | Lebih tinggi (perjalanan, hiburan) |
Ukuran Kesepakatan | Lebih kecil, lebih sering | Lebih besar, lebih jarang |
Contoh | Menjual langganan perangkat lunak secara online | Selling heavy machinery to a factory |
Struktur tim penjualan di dalam vs. penjualan di luar
Struktur tim penjualan di dalam dan di luar berbeda untuk mengoptimalkan kekuatan masing-masing. Tim penjualan dari dalam sering kali memiliki struktur hirarkis, sementara tim penjualan dari luar lebih terdistribusi secara geografis.
Struktur Tim | Penjualan Orang Dalam | Penjualan Luar |
Organisasi | Terpusat, sering kali hirarkis | Terdesentralisasi dan fokus secara geografis |
Komunikasi | Terutama digital (telepon, email, CRM) | Pertemuan tatap muka, kantor regional |
Manajemen | Pengawasan ketat, metrik berbasis data | Otonom, berorientasi pada hasil |
Contoh | Tim perwakilan di pusat panggilan pusat | Manajer regional yang mencakup wilayah |
Model penjualan di dalam vs. di luar
Memilih model penjualan tidak sesederhana dulu. Secara tradisional, tim penjualan B2B mendasarkan keputusan ini pada penawaran mereka. Penjualan luar berfokus pada penjualan produk fisik ke perusahaan yang lebih besar. Penjualan ke dalam menangani bisnis yang lebih kecil dan layanan berbiaya rendah.
Kini, teknologi memungkinkan pendekatan inovatif untuk memamerkan produk dan menyelesaikan kesepakatan yang rumit melalui berbagai saluran. Pikirkan tentang pertemuan virtual, demo melalui Zoom, dan opsi layanan mandiri dengan dukungan penjualan dari dalam melalui obrolan langsung.
Berikut ini adalah struktur tipikal model penjualan di dalam dan di luar perusahaan dalam proses penjualan lima langkah standar:
Aspek | Penjualan Orang Dalam | Penjualan Luar |
Prospek | Menindaklanjuti prospek dari pemasaran (uji coba gratis, webinar). Penjualan sosial (menjangkau melalui media sosial). Email dan panggilan telepon. | Panggilan dingin secara langsung. Acara langsung (pameran dagang, jaringan). |
Kualifikasi | Penilaian prospek otomatis. Kuesioner. Pertemuan virtual. | Penjualan konsultatif secara langsung (mendiskusikan kebutuhan). |
Menyajikan | Demo virtual dan interaktif (slide deck, perangkat lunak). | Presentasi visual secara langsung (slide deck). Demo interaktif. Brosur, selebaran. Demo produk fisik. |
Penutup | Penandatanganan kontrak secara elektronik. | Pertemuan langsung dengan para pengambil keputusan. |
Tindak Lanjut | Pelatihan virtual. Pengaturan program rujukan. Mengirim hadiah/catatan melalui surat. | Pelatihan di tempat. Menjamu klien (makan siang, dll.). |
Penjualan dari dalam vs penjualan dari luar: Menemukan yang tepat untuk bisnis Anda
Memilih tenaga penjualan dari dalam atau luar adalah keputusan yang penting bagi sebuah bisnis. Sebagian besar tenaga penjualan terdiri dari perwakilan penjualan dari luar, namun kini semuanya berubah. Tim penjualan dari dalam sedang berkembang15 kalilebih cepat daripada tim penjualan luar.
Banyak aspek yang dipertimbangkan sebelum memilih pengaturan penjualan.
- Apakah produknya offline atau online?
- Apakah Anda melayani basis pelanggan global?
Dalam situasi seperti itu, penjualan dari dalam adalah pilihan yang lebih baik untuk Anda. Buatlah konseptujuan tim penjualan Andapada tujuan umum perusahaan.
Untuk meningkatkan kinerja, pastikan manajemen penjualan Anda memilih tujuan yang SMART - Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Spesifik waktu.
Jika produknya menantang dan membutuhkan demonstrasi agar klien dapat memahaminya, pilihlah kerangka kerja penjualan dari luar. Untuk memastikan produktivitas tertinggi, susunlah sistem penjadwalan yang efisien untuk staf penjualan Anda. Setiap perwakilan penjualan harus memiliki area khusus untuk menghindari tumpang tindih dan kebingungan. Akan sangat membantu jika Anda mempertimbangkan untuk menunjuk perwakilan penjualan lokal karena mereka lebih mengenal wilayah tersebut.
Saat ini, metode hibrida telah menjadi populer di kalangan perusahaan. Organisasi yang berfokus pada penjualan biasa menggunakan penjualan di dalam dan di luar karena metode ini melindungi lebih baik daripada satu pendekatan. Penjualan F2F menawarkan pengalaman yang disesuaikan.
Kebanyakan orang masih ragu untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar secara online. Tetapi pembelian online sangat nyaman. Oleh karena itu, model hibrida membantu Anda menargetkan pelanggan yang membutuhkan bantuan khusus dan mereka yang membutuhkan aksesibilitas.
Optimalkan Efisiensi Tim Penjualan Anda dengan Compass
Dengan solusi seperti Get compass, perusahaan dapat menyederhanakan pelacakan komisi untuk perwakilan penjualan di dalam dan di luar. Dengan mengotomatiskan pembayaran dan menyelaraskan insentif dengan kinerja, perusahaan dapat mendorong keterlibatan dan efisiensi yang lebih tinggi.
Jadwalkan panggilan sekarang! https://www.getcompass.ai/book-a-demo
Kesimpulan
Setelah Anda mengetahui perbedaan antara penjualan dari dalam dan penjualan dari luar, Anda dapat membuat keputusan yang tepat. Jika Anda memutuskan antara penjualan dari dalam vs penjualan dari luar, pastikan untuk membuat keseimbangan yang tepat untuk menyiapkan resep kemenangan. Membangun tim penjualan dari dalam sangat hemat biaya dan sangat terukur.
Namun, jika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang dengan organisasi, pilihlah tim penjualan dari luar. Dan, jika diperlukan, pilihlah pendekatan hibrida untuk membawa kesuksesan yang luar biasa bagi perusahaan Anda.
Pertanyaan Umum
1. Apakah penjualan ke dalam lebih baik daripada penjualan ke luar?
Teks yang disediakan tidak secara definitif mengatakan bahwa salah satunya "lebih baik". Hal ini menyiratkan bahwa pilihan yang ideal tergantung pada faktor-faktor seperti produk/layanan, ukuran target pelanggan, dan teknologi yang tersedia. Bisnis modern sering kali menggunakan kombinasi keduanya. Teks tersebut menekankan bahwa teknologi mengubah cara penjualan di dalam dan di luar perusahaan.
2. Apa yang dimaksud dengan contoh penjualan dari dalam?
Berdasarkan teks tersebut, contoh aktivitas penjualan ke dalam meliputi:
- Memimpin tindak lanjut dari upaya pemasaran (uji coba gratis, webinar)
- Penjualan sosial melalui penjangkauan media sosial
- Email dingin dan panggilan dingin melalui telepon
- Penilaian prospek dan kuesioner otomatis
- Pertemuan virtual dan demo interaktif
- Penandatanganan kontrak secara elektronik
- Pelatihan virtual dan menyiapkan program rujukan
3. Apakah penjualan orang dalam menelepon secara dingin?
Ya, teks yang disediakan mencakup "email dingin dan panggilan dingin melalui telepon" sebagai aktivitas prospek yang digunakan dalam penjualan internal.
4. Apa saja kerugian dari penjualan orang dalam?
Dokumen tersebut tidak menjelaskan kerugian dari penjualan orang dalam. Berikut adalah beberapa kerugian umum dari penjualan orang dalam:
- Membangun hubungan: Kesulitan dalam membangun hubungan yang kuat karena kurangnya interaksi tatap muka.
- Tantangan komunikasi: Potensi miskomunikasi atau kurangnya pemahaman dibandingkan dengan pertemuan tatap muka.
- Persaingan untuk mendapatkan perhatian: Mengatasi gangguan dan mempertahankan perhatian dalam lingkungan virtual bisa menjadi tantangan tersendiri.
- Kehadiran fisik yang terbatas: Ketidakmampuan untuk mendemonstrasikan produk secara fisik atau menilai lingkungan pelanggan secara langsung.
- Ketergantungan pada teknologi: Ketergantungan pada teknologi, yang dapat menjadi masalah jika sistem gagal atau ada masalah konektivitas.
