Di halaman ini

Penjualan dari dalam atau penjualan dari luar? Pertanyaan yang paling sering diperdebatkan adalah, strategi mana yang terbaik untuk Anda? Mempertimbangkan pasar saat ini, kedua peran tersebut digabungkan dan telah menjadi bagian penting dari perusahaan penjualan.

Jadi, apakah Anda merasa garis-garis ini kabur? Apakah penjualan dari dalam bisa disebut sebagai penjualan biasa? Ingin tahu cara masuk ke pasar mana yang bisa dipilih di sini?

Mari jelajahi hubungan antara penjualan di dalam dan di luar dan pelajari apa yang paling cocok untuk tim penjualan masa kini.

Apa yang dimaksud dengan penjualan ke dalam?

Penjualan internal adalah prosedur penjualan jarak jauh melalui email, telepon, dan media virtual lainnya, bukan tatap muka. Hal ini biasa terjadi di ruang B2B, terutama di bidang SaaS dan teknologi.

Tugas perwakilan penjualan dalam

Tenaga penjualan bekerja dari jarak jauh dengan calon klien mereka untuk memberikan panduan lengkap dalam prosedur penjualan, memastikan mereka menemukan produk atau layanan yang sesuai, sehingga dapat menyelesaikan masalah pelanggan. Tugas utama mereka meliputi:

  • Menampilkan pengetahuan produk yang tinggi untuk menjawab pertanyaan dan pertanyaan pelanggan
  • Mengembangkan hubungan dengan calon klien untuk membangun kepercayaan
  • Memelihara prospek untuk mengubah calon pelanggan menjadi klien dan mengelola rujukan
  • Melaporkan data penjualan yang tepat
  • Menutup transaksi
  • Bertujuan untuk mencapai target kuota bulanan

Karena perwakilan penjualan di dalam bertemu dengan klien secara langsung, mereka menggunakan alat bantu seperti panggilan, email, video, dan pertemuan virtual untuk terhubung dengan mereka.

Jadwal mereka dapat diprediksi, dan mereka memiliki target yang tepat untuk dicapai setiap hari (misalnya, jumlah panggilan, rapat zoom, atau email yang dikirim)

Untuk menjadi seorang tenaga penjualan, Anda harus memiliki pengetahuan yang baik tentang produk dan kemampuan untuk menjelaskan fungsionalitas suatu produk, bahkan melalui panggilan telepon, jika diperlukan.

Apa yang dimaksud dengan penjualan luar?

Penjualan di luar kantor terjadi jika perwakilan penjualan bertemu langsung dengan calon pelanggan. Mereka hanya bekerja di kantor untuk waktu yang singkat daripada berkeliling untuk bertemu klien secara langsung. Sering kali penjualan lapangan digunakan secara bergantian dengan penjualan luar.

Tugas seorang perwakilan penjualan luar

  • Mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka bepergian untuk bertemu klien, berinteraksi dengan prospek, dan mengembangkan hubungan.
  • Anda dapat menemukan mereka berjualan di acara-acara perusahaan, sesi berbicara, dan konferensi.

Sesuai laporan Xant.ai pada tahun 2021, tim luar melakukan 25% lebih banyak panggilan dan 50% lebih banyak aktivitas email.

Alat yang digunakan oleh perwakilan penjualan di dalam dan di luar adalah sama, termasuk CRM, email, dan media sosial.

Survei Pemberdayaan Penjualan HubSpot 2021 menemukan bahwa 68% profesional penjualan memilih model penjualan hibrida atau model penjualan jarak jauh pada tahun 2021.

Penjualan ke dalam vs penjualan ke luar: Perbedaan utama

Parameter

Penjualan Orang Dalam

Penjualan Luar

Biaya

Penjualan dari dalam membutuhkan lebih banyak teknologi dan alat komunikasi. Tenaga penjualan dapat mengirim email dan menelepon dengan kecepatan yang lebih cepat dibandingkan dengan mengunjungi prospek secara langsung. 

Penjualan di luar memerlukan lebih banyak perjalanan, akomodasi, dan biaya yang berkaitan dengan pertemuan tatap muka.


Siklus penjualan

Penjualan internal umumnya memiliki siklus penjualan yang lebih pendek karena mereka sering berurusan dengan penjualan yang lebih kecil dan lebih banyak transaksi.


Perwakilan penjualan dalam memprioritaskan kualitas lebih dari kuantitas. Selain itu, perwakilan penjualan dalam bekerja untuk mengirim email, melakukan panggilan telepon, dan mengembangkan hubungan dengan klien potensial. Meskipun mereka membina prospek, waktu yang dihabiskan untuk itu lebih sedikit daripada perwakilan penjualan luar.

Siklus penjualan untuk penjualan luar cenderung lebih lama, karena melibatkan membangun hubungan, menegosiasikan kesepakatan, dan bertemu langsung dengan klien.


Alasan lainnya adalah karena ukuran transaksi yang lebih besar, yang membutuhkan persetujuan dari para pengambil keputusan perusahaan. Bergantung pada ukuran pesanan, ini mungkin melibatkan diskusi tambahan dan percakapan bolak-balik antara klien dan perwakilan penjualan.

Terukur

Menerapkan prosedur keteladanan untuk tim dalam lebih sederhana. . Karena perwakilan penjualan bekerja dari ruang kerja mereka, menyelenggarakan sesi pelatihan atau menggunakan teknik baru menjadi lebih sederhana. 

Kemenangan tim penjualan dalam bergantung pada ketepatan panggilan, pengabdian dan ketekunan mereka.

Dibutuhkan waktu bagi perwakilan baru untuk membangun hubungan secara instan. Karena perwakilan penjualan luar bekerja di lokasi yang bervariasi, sulit untuk melatih mereka dan menerapkan alat dan teknik.

Di sisi lain, kemenangan tim penjualan luar bergantung pada hubungan dengan klien. Inilah sebabnya mengapa hal ini tidak terlalu terukur dibandingkan dengan penjualan internal.

Titik kontak

Perwakilan penjualan di dalam dapat mengirim email, panggilan, dan pesan

Perwakilan penjualan dari luar melakukan pertemuan tatap muka.

Alat untuk penutupan penjualan

Perwakilan penjualan di dalam kebanyakan bekerja dari kantor mereka, mereka menggunakan telepon, komputer, dan CRM. Namun, perwakilan penjualan luar melakukan perjalanan ke luar dan karenanya menggunakan CRM dan telepon. Karena komputasi awan dan ponsel pintar telah menjadi lazim, mereka juga terlihat dalam penjualan luar.

Seperti halnya tenaga penjualan dari dalam, tenaga penjualan dari luar juga menggunakan telepon dan CRM untuk tetap mendapatkan informasi terbaru dan terhubung. Namun, titik kontak utama mereka adalah tatap muka.



Penjualan dari dalam vs penjualan dari luar: Menemukan yang tepat untuk bisnis Anda

Memilih tenaga penjualan dari dalam atau luar adalah keputusan yang penting bagi sebuah bisnis. Sebagian besar tenaga penjualan terdiri dari perwakilan penjualan dari luar, namun kini semuanya berubah. Tim penjualan dari dalam berkembang 15 kali lebih cepat daripada tim penjualan dari luar.

Banyak aspek yang dipertimbangkan sebelum memilih pengaturan penjualan.

  • Apakah produknya offline atau online?
  • Apakah Anda melayani basis pelanggan global?

Dalam situasi seperti itu, penjualan dari dalam adalah pilihan yang lebih baik untuk Anda. Susunlah tujuan tim penjualan Anda berdasarkan tujuan umum perusahaan.

Untuk meningkatkan kinerja, pastikan manajemen penjualan Anda memilih tujuan yang SMART - Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Spesifik waktu.

Jika produknya menantang dan membutuhkan demonstrasi agar klien dapat memahaminya, pilihlah kerangka kerja penjualan dari luar. Untuk memastikan produktivitas tertinggi, susunlah sistem penjadwalan yang efisien untuk staf penjualan Anda. Setiap perwakilan penjualan harus memiliki area khusus untuk menghindari tumpang tindih dan kebingungan. Akan sangat membantu jika Anda mempertimbangkan untuk menunjuk perwakilan penjualan lokal karena mereka lebih mengenal wilayah tersebut.

Saat ini, metode hibrida telah menjadi populer di kalangan perusahaan. Organisasi yang berfokus pada penjualan biasa menggunakan penjualan di dalam dan di luar karena metode ini melindungi lebih baik daripada satu pendekatan. Penjualan F2F menawarkan pengalaman yang disesuaikan.

Kebanyakan orang masih ragu untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar secara online. Tetapi pembelian online sangat nyaman. Oleh karena itu, model hibrida membantu Anda menargetkan pelanggan yang membutuhkan bantuan khusus dan mereka yang membutuhkan aksesibilitas.

Kemampuan yang dibutuhkan untuk perwakilan penjualan luar dan dalam

Perwakilan penjualan di dalam dan di luar perusahaan membutuhkan kemampuan dan sifat perilaku yang unik untuk meraih kesuksesan. Sebagai contoh, perwakilan penjualan luar yang sangat baik membutuhkan proporsi emosi yang tinggi dan pengalaman situasional.

Mereka harus menyadari isyarat sosial, membuat keputusan dengan cepat, menjawab pertanyaan dan membuat klien tetap tertarik. Berada di lokasi kerja menawarkan banyak otonomi. Tenaga penjualan luar yang efisien lebih seperti orang yang termotivasi yang tidak membutuhkan pengawasan yang konsisten dari manajer penjualan mereka.

Di sisi lain, perwakilan penjualan di dalam membutuhkan fokus yang lebih tinggi untuk meraih kesuksesan. Mereka mengikuti instruksi dari manajer penjualan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan template dan kitab suci bagi perwakilan penjualan untuk membuat alur kerja menjadi efektif dan lancar.

Keduanya membutuhkan keterampilan yang sama, termasuk kemampuan komunikasi yang baik, ketekunan, dan kepercayaan diri.

Kesimpulan

Setelah Anda mengetahui perbedaan antara penjualan dari dalam dan penjualan dari luar, Anda dapat membuat keputusan yang tepat. Jika Anda memutuskan antara penjualan dari dalam vs penjualan dari luar, pastikan untuk membuat keseimbangan yang tepat untuk menyiapkan resep kemenangan. Membangun tim penjualan dari dalam sangat hemat biaya dan sangat terukur.

Namun, jika Anda memiliki siklus penjualan yang panjang dengan organisasi, pilihlah tim penjualan dari luar. Dan, jika diperlukan, pilihlah pendekatan hibrida untuk membawa kesuksesan yang luar biasa bagi perusahaan Anda.

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana