Cara Membuat Program Insentif Penjualan: Panduan Komprehensif

Perusahaan terus mencari cara untuk meningkatkan penjualan dan memotivasi tim penjualan mereka. Salah satu strategi yang efektif adalah menerapkan program insentif penjualan yang dirancang dengan baik.

Insentif penjualan Program insentif penjualan sangat penting bagi organisasi yang ingin memotivasi tim penjualan mereka, mendorong kinerja, dan mencapai tujuan bisnis. Program-program ini dirancang untuk memberikan insentif dan penghargaan kepada tenaga penjualan profesional berdasarkan kinerja mereka, yang pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan dan pendapatan.

Program insentif penjualan dapat meningkatkan penjualan dan meningkatkan keterlibatan serta produktivitas karyawan dengan memberikan imbalan nyata dan pengakuan atas kinerja yang luar biasa.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Yayasan Penelitian Insentif (IRF), perusahaan yang menerapkan program insentif penjualan mengalami peningkatan pendapatan rata-rata sebesar 27%.

Dalam artikel ini, kita akan membahas langkah-langkah penting dalam menciptakan program insentif penjualan yang sukses.

Apa yang dimaksud dengan program insentif penjualan?

Program insentif penjualan adalah sistem terstruktur yang memberikan penghargaan dan pengakuan kepada tenaga penjualan yang memenuhi atau melampaui target tertentu, seperti kuota penjualan, target pendapatan, atau metrik akuisisi pelanggan. Program-program ini bertujuan untuk menciptakan lingkungan yang kompetitif dan didorong oleh hasil di dalam tim penjualan.

Program insentif penjualan sangat penting karena beberapa alasan. Pertama, program ini memberikan kerangka kerja yang jelas untuk mendefinisikan dan memberikan penghargaan atas perilaku dan hasil yang diinginkan. Organisasi dapat mengarahkan tim penjualan mereka ke aktivitas yang mendorong pertumbuhan dan profitabilitas dengan menyelaraskan insentif dengan tujuan bisnis.

Kedua, program insentif penjualan meningkatkan motivasi dan semangat kerja di antara para tenaga penjual. Prospek untuk mendapatkan penghargaan dan pengakuan mendorong individu untuk bekerja lebih keras, sehingga menghasilkan peningkatan upaya dan kinerja.

Menurut sebuah survei yang dilakukan oleh WorldatWork75% organisasi menganggap program insentif penjualan sebagai alat penting untuk mendorong perilaku dan hasil penjualan yang diinginkan.

Manfaat penerapan program insentif penjualan

Menerapkan program insentif penjualan yang dirancang dengan baik menawarkan banyak manfaat bagi organisasi. Program ini mendorong kinerja penjualan, menumbuhkan budaya penjualan yang positif, dan meningkatkan dinamika tim secara keseluruhan.

• Meningkatkan penjualan dan pendapatan: Memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai target mereka, program insentif penjualan secara langsung berkontribusi pada peningkatan penjualan dan pendapatan organisasi.
• Meningkatkan moral dan motivasi tim: Insentif menciptakan rasa senang dan kompetisi yang sehat di antara anggota tim penjualan, meningkatkan semangat dan motivasi untuk berprestasi dalam peran mereka.
• Meningkatkan fokus pada tujuan utama: Program insentif penjualan membantu menyelaraskan upaya tim penjualan dengan tujuan utama organisasi, memastikan bahwa setiap orang bekerja untuk mencapai tujuan bersama.
• Daya tarik dan retensi talenta: Program insentif yang terstruktur dengan baik dapat menarik talenta penjualan terbaik untuk bergabung dengan organisasi dan mempertahankan tenaga penjualan yang berkinerja tinggi dalam jangka panjang.

Pengumpulan dan analisis data: Program insentif penjualan sering kali melibatkan pelacakan dan analisis data kinerja, yang memberikan wawasan berharga untuk pengambilan keputusan strategis dan peningkatan berkelanjutan.

Jenis-jenis program insentif penjualan

Berikut adalah berbagai jenis program insentif penjualan.

1. Program insentif berbasis kohort

Dalam program insentif berbasis kohort, pengguna diklasifikasikan berdasarkan beberapa kohort seperti kohort berkinerja terbaik, kohort berkinerja menengah, dan kohort berkinerja buruk.

Biasanya 5-10% pengguna adalah pengguna dengan performa terbaik, 25-30% pengguna dengan performa menengah, dan sisanya 60-70% pengguna dengan performa di belakang. Penting untuk melihat pengguna ini secara berbeda karena mereka memiliki pola pikir, kaliber, dan pendekatan yang berbeda.

Menyiapkan program insentif berbasis kohort:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah memetakan kelompok kinerja untuk organisasi/tim Anda. Identifikasi dan kategorikan 10% teratas, 30% menengah, dan 60% terakhir dari anggota tim Anda. Kategorikan setiap anggota ke dalam salah satu kategori ini.
• Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis kohort berbasis kohort adalah untuk memotivasi dan meningkatkan kinerja rata-rata kelompok. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi kinerja rata-rata dan kinerja maksimum dari kelompok. Jika program ini ingin memberikan dampak bisnis, maka program ini harus mendorong kinerja di atas kinerja rata-rata kelompok.
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian antara rata-rata kelompok dan 105% hingga 120% dari maksimum kelompok (agar siswa dengan kinerja terbaik dalam kelompok termotivasi dengan program ini).
• Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau bahkan insentif tetap untuk setiap pencapaian.

2. Program Insentif Khusus Peran

Tim penjualan terdiri dari individu-individu dengan tanggung jawab yang berbeda, dan program insentif yang berlaku untuk semua orang mungkin tidak akan efektif. Program insentif khusus untuk peran tertentu memastikan bahwa perwakilan penjualan, eksekutif akun, dan perwakilan pengembangan bisnis dihargai berdasarkan kontribusi unik mereka.

Menyiapkan program insentif khusus untuk peran tertentu:

• Langkah 1: Identifikasi peran penjualan yang berbeda di dalam tim Anda dan tentukan tujuan utamanya.
• Langkah 2: Tetapkan tolok ukur kinerja yang selaras dengan kontribusi setiap peran terhadap proses penjualan. Misalnya, Sales Development Representative (SDR) dapat diberi insentif karena telah membuat pertemuan yang memenuhi syarat, sementara Account Executive (AE) dapat diberi penghargaan karena telah menutup kesepakatan.
• Langkah 3: Susun penghargaan berdasarkan kompleksitas tugas. Misalnya, SDR dapat menerima bonus tetap per pertemuan yang dijadwalkan, sementara AE mendapatkan insentif berbasis komisi jika melampaui kuota.
• Langkah 4: Tinjau data kinerja secara terus-menerus untuk memastikan struktur insentif tetap relevan dan efektif.

3. Program Insentif Penjualan Terpisah

Kesepakatan penjualan sering kali melibatkan banyak anggota tim, mulai dari pencarian prospek hingga penutupan. Program insentif penjualan terpisah memastikan bahwa semua kontributor mendapatkan penghargaan yang adil, mendorong kerja sama tim dan kolaborasi, bukan persaingan individu.

Menyiapkan program insentif penjualan terpisah:

• Langkah 1: Identifikasi peran yang berkontribusi dalam menutup kesepakatan, seperti SDR, Account Executive, dan Sales Engineer.
• Langkah 2: Tentukan tingkat kontribusi untuk setiap peran untuk menentukan bagaimana insentif harus didistribusikan.
• Langkah 3: Tetapkan pembagian insentif berdasarkan persentase atau tetap untuk memastikan pembayaran yang adil. Misalnya, SDR yang menghasilkan prospek dapat menerima 10% dari komisi, sementara AE yang menutup kesepakatan mendapat 70%, dan Sales Engineer yang membantu dalam diskusi teknis mendapat 20%.
• Langkah 4: Otomatiskan pelacakan dan distribusi hadiah untuk menghindari perselisihan dan memastikan transparansi.

4. Program insentif terkait KPI & mikro-KPI

Biasanya insentif diberikan berdasarkan hasil penjualan akhir. Namun, untuk memengaruhi output akhir, output antara juga perlu diberi insentif.

Sebagai contoh, demo menghasilkan peluang dan peluang menghasilkan Penjualan. Semakin banyak demo yang diberikan salesman, semakin banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan semakin banyak penutupan yang akan terjadi. Oleh karena itu, memberikan insentif mikro kepada orang-orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi perilaku penjualan.

Menyiapkan program insentif berbasis KPI:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang relevan dengan anggota tim target
• Langkah 2: Tujuan dari Program insentif berbasis KPI adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan KPI mikro yang membantu mencapai tujuan akhir. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi rata-rata dan maksimum setiap KPI Mikro tim selama kuartal/periode terakhir. Target keseluruhan Anda untuk KPI harus berada di antara rata-rata dan pencapaian maksimum. Idealnya, ini harus berada di angka 2σ jika kinerja tim Anda sebelumnya pada setiap KPI Mikro diplot pada kurva normal.
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian secara berurutan untuk setiap KPI Mikro
• Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.

5. Program insentif berbasis lencana

Penting untuk menghargai pengguna atas dasar pencapaian dan perilaku mereka dengan imbalan non-moneter. Lencana dan sertifikat dapat digunakan untuk memotivasi orang - terutama untuk menyertakan dan memotivasi kinerja di awal pencapaian target.

Menyiapkan program insentif berbasis Lencana:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi lencana berdasarkan pencapaian program
• Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis lencana/sertifikat adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan jarak antara awal bulan dan pencapaian penghargaan pertama.
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk setiap langkah yang telah diidentifikasi.
• Langkah 4: Siapkan dan tawarkan lencana untuk setiap pencapaian yang teridentifikasi

Kinerja Penjualan Gamify untuk Keterlibatan yang Lebih Tinggi

Ubah target penjualan menjadi tantangan yang menarik dengan papan peringkat, penghargaan, dan pelacakan waktu nyata. Compass membuat manajemen kinerja menjadi menarik dan kompetitif.

Mulai Gamifikasi Penjualan

6. Program insentif berbasis hierarki

Penjualan biasanya memiliki tim penjualan regional yang melapor kepada kepala zona, lalu kepala geografis, dan kemudian kepala nasional. Sangat penting untuk meluncurkan program insentif di semua tingkat hierarki. Hal ini akan membuat setiap level termotivasi setiap saat.

Program berbasis hirarki dapat berupa program berbasis KPI atau program berbasis kohort yang dipetakan untuk setiap hirarki secara individual - dengan targetnya masing-masing.

7. Program insentif berbasis perilaku

Berbagai jenis tim penjualan menghadapi hambatan perilaku yang berbeda. Beberapa mungkin menghadapi kelelahan untuk perbaikan, atau rasio penjualan tertentu tidak membaik (seperti Demo: Penutupan, Penjualan silang, Upsell, dll). Program insentif dapat dikonfigurasi untuk meningkatkan rasio-rasio ini.

Menyiapkan program insentif berbasis perilaku:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi perilaku/rasio bisnis yang dihasilkan dari perilaku tersebut
• Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis perilaku adalah untuk mendorong anggota tim agar dapat menembus rasio kinerja mereka yang stagnan. Serupa dengan program KPI mikro, identifikasi rentang nilai antara 2 sigma dan 3 sigma dari masing-masing rasio ini dalam tim Anda.
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian yang memeriksa pemenuhan setiap batas rasio yang telah diidentifikasi.
• Langkah 4: Tawarkan hadiah tetap/tambahan untuk setiap pencapaian

8. Program insentif berbasis utilitas CRM

Sudah menjadi fakta bahwa 70% CRM gagal meyakinkan tim penjualan untuk menggunakan CRM secara penuh. Tim penjualan enggan untuk mengubah dan menggunakan CRM.

Mengkomunikasikan ketergantungan 100% pada insentif pada umpan CRM tim penjualan dan membuat program insentif yang menarik data hanya dari CRM akan meningkatkan penggunaan/adopsi secara radikal.

9. Program insentif musiman atau berbasis waktu

Bisnis mungkin memiliki musim dalam satu bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan volume bisnis secara merata - Program insentif berbasis waktu diluncurkan.

Program insentif musiman juga diluncurkan selama musim lonjakan bisnis. Hal ini membuat pengguna bekerja lebih keras ketika pasar sedang sangat potensial.

10. PIP (Program peningkatan kinerja)

Ada pengguna yang tidak kompeten atau tidak bersedia untuk mengirim/menjual. Sangat penting untuk mengaduk-aduk para pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rencana 30 hari berikutnya) dikonfigurasikan berdasarkan kinerja pengguna sebelumnya. Hasilnya dipertimbangkan untuk retensi.

Menyiapkan program insentif PIP:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang harus diselesaikan pengguna dalam 30 hari ke depan agar dapat dipertahankan.
• Langkah 2: Tujuan dari program PIP adalah untuk membantu anggota tim ritel dan mengembangkan mereka untuk menjadi lebih baik. Anda perlu mengidentifikasi kinerja KPI yang lebih rendah dari anggota tim lainnya selama periode sebelumnya. Target untuk KPI PIP perlu ditetapkan sebagai kinerja minimum ini. Bagilah target-target ini menjadi 4 target perantara (biasanya satu target untuk setiap minggu)
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tolok ukur untuk setiap kelompok KPI PIP
• Langkah 4: Tawarkan lencana pada setiap pencapaian dan jika anggaran memungkinkan, berikan hadiah.

11. Program insentif berbasis tim

Untuk menghadirkan rasa kebersamaan sebagai sebuah tim - program insentif berbasis tim diluncurkan. Program insentif ini biasanya berbasis geografis atau manajerial.

Program berbasis tim dapat berupa program berbasis KPI dengan target tim secara keseluruhan yang dipecah menjadi beberapa pencapaian.

12. Program insentif untuk mengalahkan sang juara

Untuk memberikan dorongan besar kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan/kuartal/tahun terakhir diluncurkan. Hal ini memengaruhi pengguna (terutama pemain tingkat menengah dan bawah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak hal dan mengalahkan sang juara.

Menyiapkan program insentif untuk mengalahkan sang juara:

• Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi daftar juara (4 pemegang peringkat pertama) dan peringkat masing-masing
• Langkah 2: Tujuan dari program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan target pencapaian para juara ini.
• Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk pencapaian target masing-masing pemegang peringkat.
• Langkah 4: Tawarkan hadiah di setiap pencapaian.

13. Program insentif penetapan tujuan yang dipersonalisasi

Tidak semua tenaga penjualan termotivasi oleh target yang sama. Program insentif penetapan tujuan yang dipersonalisasi memungkinkan setiap orang untuk memilih target dan imbalan mereka, meningkatkan motivasi dan komitmen untuk mencapai hasil.

Menyiapkan program insentif penetapan tujuan yang dipersonalisasi:

• Langkah 1: Izinkan staf penjualan untuk memilih target penjualan mereka sendiri dari serangkaian opsi yang telah ditentukan sebelumnya. Hal ini dapat mencakup target pendapatan, volume transaksi, akuisisi pelanggan, atau persentase penjualan.
• Langkah 2: Tetapkan struktur hadiah yang bervariasi berdasarkan tingkat kesulitan tujuan. Sasaran yang berisiko lebih tinggi dengan tantangan yang lebih besar seharusnya memiliki hadiah yang lebih tinggi.
• Langkah 3: Sediakan pelacakan kinerja yang berkelanjutan, yang memungkinkan perwakilan untuk menyesuaikan target mereka di pertengahan siklus jika diperlukan.
• Langkah 4: Rayakan pencapaian individu melalui pengakuan publik, lencana, dan peringkat papan peringkat untuk mendorong persaingan yang sehat.

14. Program penghargaan berdasarkan pengalaman

Insentif uang bukan satu-satunya cara untuk mendorong motivasi. Program imbalan berdasarkan pengalaman berfokus pada penawaran pengalaman yang unik dan berkesan-seperti perjalanan, acara VIP, atau akses eksklusif-untuk menginspirasi kinerja terbaik. Imbalan ini menciptakan nilai yang bertahan lama di luar insentif uang.

Menyiapkan program penghargaan berdasarkan pengalaman:

• Langkah 1: Identifikasi hadiah berbasis pengalaman yang sesuai dengan tim penjualan Anda, seperti perjalanan mewah, tiket konser, atau acara jaringan eksklusif.
• Langkah 2: Tetapkan target kinerja yang selaras dengan penghargaan bernilai tinggi ini, untuk memastikan bahwa karyawan dengan kinerja terbaik menerima pengalaman yang sesuai dengan upaya dan hasil mereka.
• Langkah 3: Buat tingkat pencapaian berjenjang di mana perwakilan penjualan dapat membuka pengalaman yang lebih baik saat mereka melampaui pencapaian.
• Langkah 4: Umumkan pemenang dan bagikan kisah sukses mereka untuk menginspirasi orang lain.

Cara membuat program insentif penjualan

Program insentif penjualan yang dirancang dengan baik tidak hanya memberikan penghargaan atas kinerja, tetapi juga mendorong perilaku, menyelaraskan upaya penjualan dengan tujuan bisnis, dan mendorong keterlibatan jangka panjang. Berikut adalah cara membuat program insentif penjualan yang terstruktur dan efektif dengan menggunakan Compass.

1. Tentukan tujuan yang jelas

Program insentif penjualan membutuhkan fondasi yang kuat, dimulai dengan tujuan yang jelas. Apakah Anda ingin meningkatkan penutupan transaksi, memperpendek siklus penjualan, atau mendorong ekspansi ke pasar baru? Tanpa arah yang jelas, insentif yang paling menarik sekalipun bisa jadi tidak memberikan hasil.

Compass memastikan bahwa program insentif Anda selaras dengan prioritas bisnis yang lebih luas dengan memberikan wawasan berbasis AI tentang kinerja penjualan. Sistem ini melacak kontribusi individu dan tim, membantu Anda mengukur kemajuan terhadap tujuan secara real time. Dengan visibilitas ke dalam metrik utama, Anda dapat menyempurnakan strategi dan menyesuaikan imbalan berdasarkan hasil penjualan aktual.

2. Mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI)

Keberhasilan program insentif penjualan bergantung pada pemilihan metrik kinerja yang tepat. Indikator Kinerja Utama (KPI) yang jelas dan terukur memastikan bahwa tenaga penjualan memahami apa yang harus mereka capai dan bagaimana upaya mereka berkontribusi terhadap pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

KPI yang umum untuk program insentif penjualan meliputi:

• Total pendapatan yang dihasilkan: Mendorong pertumbuhan penjualan secara keseluruhan.
• Akuisisi pelanggan baru: Mendorong upaya untuk memperluas basis klien.
• Ukuran dan nilai transaksi: Memberi insentif pada penjualan bernilai tinggi, bukan hanya volume.
• Tingkat penjualan naik dan penjualan silang: Memotivasi tenaga penjual untuk memaksimalkan pendapatan per pelanggan.
• Panjang siklus penjualan: Menghargai efisiensi dalam menutup transaksi dengan lebih cepat.
• Retensi dan pembaruan pelanggan: Mendorong pembangunan hubungan jangka panjang.
• Tingkat konversi prospek: Berfokus pada peningkatan efisiensi saluran penjualan.

Compass mengotomatiskan pelacakan KPI dengan analitik dan pelaporan real-time. Perwakilan penjualan mendapatkan umpan balik instan atas kinerja mereka, sementara manajer mendapatkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti untuk menyempurnakan strategi. Rekomendasi berbasis AI membantu mengidentifikasi KPI mana yang memberikan dampak paling besar, sehingga memungkinkan pengoptimalan program yang berkelanjutan.

3. Merancang struktur insentif

Program insentif yang efektif lebih dari sekadar menawarkan imbalan - program ini harus disusun untuk mendorong perilaku yang tepat sambil menjaga tim penjualan tetap terlibat. Kuncinya adalah menyeimbangkan antara insentif moneter dan non-moneter untuk menarik motivasi yang berbeda.

Jenis insentif penjualan yang perlu dipertimbangkan:

• Imbalan uang: Komisi, bonus, bagi hasil, atau insentif berjenjang berdasarkan kinerja.
• Penghargaan non-moneter: Program pengakuan, peluang peningkatan karier, dan pengalaman VIP.
• SPIF (dana insentif kinerja penjualan): Imbalan jangka pendek untuk meningkatkan kinerja di area tertentu, seperti menutup transaksi lebih cepat atau menjual produk dengan margin tinggi.
• Insentif berbasis tim: Mendorong kolaborasi dengan memberikan penghargaan kepada kelompok yang berhasil mencapai target bersama.
• Penghargaan berbasis pencapaian: Mengakui kinerja yang konsisten dari waktu ke waktu, bukan hanya pencapaian satu kali.

Compass memungkinkan bisnis untuk menyesuaikan struktur insentif mereka berdasarkan data penjualan real-time. Dengan penghitungan komisi otomatispenetapan target dinamis, dan fitur gamifikasi, Compass membuat tenaga penjualan tetap termotivasi sambil memastikan keadilan dan transparansi dalam pembayaran. Platform ini juga memungkinkan pengujian A/B untuk struktur insentif yang berbeda, sehingga Anda dapat menyempurnakan pendekatan Anda berdasarkan apa yang mendorong hasil terbaik.

4. Mengkomunikasikan program secara efektif

Bahkan program insentif penjualan yang dirancang dengan baik pun bisa gagal jika tidak dikomunikasikan dengan jelas. Tenaga penjualan perlu memahami cara kerja program, apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkan hadiah, dan bagaimana kinerja mereka akan dilacak. Kebingungan atau kurangnya transparansi dapat menyebabkan ketidakterlibatan, sehingga mengurangi efektivitas program.

Elemen-elemen kunci dari komunikasi yang efektif:

• Kejelasan tentang tujuan dan penghargaan-Tentukan dengan jelas perilaku dan pencapaian apa yang akan diberi penghargaan.
• Beberapa saluran komunikasi: Gunakan email, rapat tim, dasbor, dan sesi tatap muka untuk memastikan semua orang mendapatkan informasi.
• Visibilitas waktu nyata: Izinkan perwakilan untuk melacak penghasilan mereka, kemajuan menuju target, dan klasemen papan peringkat kapan saja.
• Pembaruan dan pengingat rutin: Perkuat keterlibatan dengan pembaruan berkala mengenai klasemen kinerja dan peluang yang akan datang.

Compass menyederhanakan komunikasi program dengan dasbor terpusat di mana tim penjualan dapat melacak kemajuan mereka secara real time. Pemberitahuan yang dipersonalisasi dan dorongan yang digerakkan oleh AI membuat para perwakilan tetap terlibat dan fokus untuk mencapai target mereka. Papan peringkat dan pembaruan kinerja otomatis memastikan semua orang tahu posisi mereka, mendorong kompetisi yang bersahabat dan tingkat partisipasi yang lebih tinggi.

5. Menerapkan program dengan alat yang tepat

Program insentif penjualan yang dirancang dengan baik membutuhkan eksekusi yang mulus. Hanya dengan mengumumkan insentif saja tidaklah cukup - perwakilan penjualan harus memiliki alat dan sumber daya untuk melakukan yang terbaik. Fase implementasi harus fokus pada melengkapi tim dengan semua yang mereka butuhkan untuk berhasil, mulai dari materi pelatihan hingga dukungan berkelanjutan.

Langkah-langkah kunci untuk implementasi yang lancar:

• Menyediakan akses ke pelatihan dan sumber daya penjualan: Pastikan tenaga penjualan memiliki jaminan, pitch deck, dan pengetahuan produk yang diperbarui untuk menutup kesepakatan secara efektif.
• Integrasikan dengan proses penjualan: Program insentif harus selaras dengan alur kerja yang ada, sehingga memudahkan tenaga penjual untuk berpartisipasi tanpa mengganggu aktivitas harian mereka.
• Menawarkan dukungan waktu nyata: Memberikan wawasan kepada manajer tentang kinerja penjualan sehingga mereka dapat melatih perwakilan dan mengatasi tantangan yang muncul.
• Memastikan pelacakan kinerja secara langsung: Staf penjualan harus memiliki visibilitas langsung terhadap pencapaian mereka, hadiah yang tertunda, dan target.

Compass menyederhanakan implementasi dengan mengintegrasikan program insentif secara langsung ke dalam alur kerja penjualan. Dengan pelacakan waktu nyata, penghitungan komisi otomatis, dan pelatihan bertenaga AI, tim penjualan tetap fokus dan termotivasi. Dasbor yang dipersonalisasi memungkinkan perwakilan untuk melihat kemajuan mereka, mengakses sumber daya, dan menerima dorongan tepat waktu untuk membantu mereka tetap berada di jalurnya.

6. Memantau dan menyesuaikan program

Program insentif penjualan bukanlah inisiatif yang bersifat "atur dan lupakan". Pemantauan rutin sangat penting untuk memastikan bahwa program ini terus mendorong perilaku yang tepat dan beradaptasi dengan kebutuhan bisnis yang terus berkembang. Tanpa analisis yang berkelanjutan, struktur insentif dapat menjadi ketinggalan zaman, yang menyebabkan ketidakterlibatan atau konsekuensi yang tidak diinginkan.

Aspek-aspek kunci dari pemantauan program yang efektif:

• Melacak tren kinerja: Identifikasi insentif mana yang memberikan dampak tertinggi dan di mana penyesuaian diperlukan.
• Mengumpulkan umpan balik dari perwakilan penjualan: Dapatkan wawasan dari para peserta untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang perlu ditingkatkan.
• Menganalisis ROI insentif: Bandingkan investasi dalam bentuk imbalan dengan pertumbuhan pendapatan, ukuran kesepakatan, dan produktivitas penjualan secara keseluruhan.
• Sesuaikan struktur insentif bila perlu: Ubah target, struktur pembayaran, atau jenis hadiah agar program tetap relevan dan efektif.

Compass menyederhanakan pemantauan program dengan analitik bertenaga AI yang memberikan wawasan waktu nyata ke dalam kinerja penjualan. Platform ini secara otomatis mengidentifikasi tren, menandai area yang berkinerja buruk, dan merekomendasikan pengoptimalan untuk memaksimalkan efektivitas insentif. Dengan Compass, Anda dapat terus menyempurnakan program Anda untuk memastikan keterlibatan jangka panjang dan pertumbuhan bisnis.

7. Mengukur keberhasilan program

Untuk menentukan apakah program insentif penjualan Anda mencapai tujuan yang diharapkan, Anda memerlukan pendekatan terstruktur untuk mengukur keberhasilan. Hanya melihat pertumbuhan pendapatan saja tidak cukup-Anda perlu mengevaluasi bagaimana insentif memengaruhi perilaku penjualan, keterlibatan tim, dan kinerja bisnis jangka panjang.

Cara-cara utama untuk mengukur keberhasilan:

• Bandingkan data penjualan sebelum dan sesudah implementasi: Menilai peningkatan dalam metrik utama seperti pertumbuhan pendapatan, ukuran transaksi, dan tingkat konversi.
• Mengevaluasi tingkat pencapaian KPI: Lacak berapa banyak perwakilan penjualan yang memenuhi atau melampaui target mereka.
• Memantau retensi dan keterlibatan: Tenaga penjualan berkinerja tinggi yang bertahan lebih lama di perusahaan merupakan indikator kuat dari program insentif yang efektif.
• Menilai produktivitas tim: Tentukan apakah siklus penjualan telah diperpendek dan apakah perwakilan menutup lebih banyak kesepakatan secara efisien.
• Kumpulkan umpan balik langsung: Lakukan survei atau adakan diskusi dengan tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi kekuatan dan area yang perlu ditingkatkan.

Compass menyediakan pelacakan dan analitik kinerja yang mendalam untuk mengukur efektivitas program insentif Anda. Wawasan berbasis AI membantu Anda memahami insentif mana yang berhasil, mana yang perlu disesuaikan, dan bagaimana program ini berkontribusi terhadap pertumbuhan bisnis secara keseluruhan. Dengan Compass, para pemimpin penjualan dapat membuat keputusan yang didukung data untuk menyempurnakan strategi mereka dan terus meningkatkan hasil.

8. Mengatasi tantangan umum

Bahkan program insentif penjualan yang dirancang dengan sebaik-baiknya pun dapat menghadapi kendala. Tujuan yang tidak selaras, kurangnya keterlibatan, atau struktur penghargaan yang tidak jelas dapat mengurangi efektivitas. Mengatasi tantangan-tantangan ini sejak dini akan memastikan bahwa program Anda tetap berdampak dan mendorong kinerja penjualan yang konsisten.

Tantangan dan solusi umum:

• Struktur insentif yang tidak jelas: Jika staf penjualan tidak sepenuhnya memahami bagaimana mereka dihargai, maka keterlibatan akan menurun. Compass menyediakan dasbor waktu nyata yang menampilkan penghasilan, kemajuan, dan target secara transparan.
• Tingkat partisipasi yang rendah: Beberapa perwakilan mungkin tidak merasa termotivasi dengan insentif tradisional. Fitur gamifikasi di Compass, seperti papan peringkat, lencana pencapaian, dan dorongan yang dipersonalisasi, menjaga keterlibatan tetap tinggi.
• Kurangnya Kemampuan Beradaptasi: Kondisi pasar berubah, dan program insentif yang statis dengan cepat menjadi tidak efektif. Compass menggunakan wawasan yang didukung oleh AI untuk menyarankan penyesuaian program, memastikan insentif tetap relevan.

Pembayaran tertunda dan masalah pelacakan: Menghitung komisi secara manual dapat menyebabkan kesalahan dan perselisihan. Compass mengotomatiskan penghitungan komisi, menghilangkan penundaan dan memastikan pembayaran yang akurat dan transparan.

Contoh struktur rencana insentif penjualan 

Nama Program: Rencana Insentif Kinerja Penjualan Q2

Tujuan: Meningkatkan pendapatan secara keseluruhan sebesar 20% dan meningkatkan akuisisi pelanggan melalui upaya penjualan yang ditargetkan.

Kelayakan: Semua perwakilan penjualan dan manajer akun

Durasi: 1 April - 30 Juni

Jenis-jenis insentif

Insentif moneter:

• Komisi 5% untuk semua transaksi tertutup
• Bonus $1.000 untuk melampaui target penjualan kuartalan sebesar 15%

Insentif non-moneter:

• Penghargaan "Top Performer of the Quarter" dengan kartu hadiah senilai $500
• Pelatihan dan bimbingan penjualan eksklusif untuk 3 orang dengan kinerja terbaik

Insentif berbasis tim:

• Jika seluruh tim penjualan mencapai target pertumbuhan pendapatan 20%, setiap anggota akan mendapatkan paket retret akhir pekan

Metrik & penghargaan kinerja

Struktur pembayaran

Komisi tarif tetap: komisi 5% untuk semua penjualan

Komisi berjenjang: komisi 7% untuk penjualan melebihi $75.000 dalam satu kuartal

Ambang batas bonus: bonus $1.000 untuk 10+ pelanggan baru

Komunikasi & pelacakan

• Rencana komunikasi: Rapat tim mingguan, dasbor kinerja, dan pembaruan email
• Alat pelacakan: CRM Salesforce, papan peringkat penjualan waktu nyata

Tinjauan & penyesuaian

• Frekuensi evaluasi: Tinjauan pertengahan kuartal dan akhir kuartal
• Mekanisme umpan balik: Survei bulanan untuk menilai efektivitas program

Program insentif penjualan ini dirancang untuk mendorong motivasi, meningkatkan pendapatan, dan memberikan penghargaan kepada karyawan yang berkinerja baik sekaligus memastikan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Tingkatkan insentif penjualan Anda dengan Compass

Compass membuat insentif penjualan menjadi lancar dengan komisi otomatis, papan peringkat waktu nyata, dan wawasan berbasis AI. Memotivasi tim Anda dengan pembayaran yang transparan, tantangan yang dapat dimainkan, dan hadiah yang didukung data yang mendorong kinerja.

Bangun program insentif yang unggul hari ini!

Kesimpulan

Program insentif penjualan yang dirancang dengan baik dapat menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan keterlibatan karyawan, dan meningkatkan produktivitas.

Dengan mengikuti langkah-langkah kunci ini, Anda dapat membuat program yang selaras dengan tujuan bisnis Anda dan mendorong perilaku yang diinginkan dari tim penjualan Anda. Ingatlah untuk terus memantau dan menyesuaikan program berdasarkan data dan umpan balik, dan rayakan keberhasilan tim Anda.

Pertanyaan Umum

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan tentang program insentif penjualan.