Di halaman ini
Membangun budaya penjualan yang unggul sangat penting untuk mengoptimalkan operasi bisnis. Hal ini memiliki implikasi yang luas pada semua aspek bisnis Anda, mulai dari kepuasan karyawan, produktivitas, hingga margin keuntungan.
Ketika tim penjualan gagal memenuhi target, para manajer sering kali gagal mengidentifikasi akar penyebabnya. Mereka mungkin merekrut lebih banyak staf, mengganti staf kepemimpinan, atau mengubah strategi penjualan.
Seringkali, hal ini lebih kompleks dari itu dan dapat dikaitkan dengan budaya perusahaan yang buruk. Itulah mengapa kami telah menyusun beberapa tips dan trik terbaik untuk meningkatkan budaya penjualan Anda.
Apa yang dimaksud dengan budaya penjualan yang unggul?
Budaya penjualan yang unggul adalah cerminan dari sikap, kebiasaan, dan perilaku tim penjualan Anda. Penjualan bisa menjadi pekerjaan yang penuh tekanan! Menghadapi penolakan, kuota, dan persaingan setiap hari pasti bisa membuat seseorang stres.
Karena hal ini, tim penjualan mungkin mengalami semangat kerja yang rendah, yang menyebabkan target penjualan yang tidak tercapai dan rasa misi yang memburuk. Bahkan manajer penjualan yang paling sukses pun bisa goyah jika mereka merasakan kurangnya kontrol.
Budaya Anda harus mencerminkan nilai, aspirasi, dan moral bisnis Anda. Ini adalah fondasi dari setiap bisnis karena mencerminkan "perilaku, komunikasi, dan gaya kerja tim penjualan". Dengan demikian, tanggung jawab untuk menciptakan budaya penjualan yang positif berada di tangan para pemimpin penjualan.
Hal ini sangat penting untuk meningkatkan kinerja dan produktivitas penjualan. Faktanya, sebuah survei dari Gallup menemukan bahwa tim yang terlibat dan dikelola dengan baik memiliki produktivitas 17% lebih tinggi, penjualan 20% lebih tinggi, dan profitabilitas 21% lebih tinggi.
Jadi, apa yang membentuk budaya pemenang? Nah, berikut ini adalah beberapa blok bangunan yang paling penting:
- Komunikasi Proaktif
- Transparansi Penuh
- Dedikasi Perusahaan
- Misi Bersama
- Pembelajaran Berkelanjutan
- Pengambilan Keputusan Berbasis Data
Meskipun pada awalnya, pertimbangan-pertimbangan ini terlihat sederhana, banyak bisnis yang merasa sulit untuk menerapkannya. Hal ini sering kali membutuhkan komitmen dan akuntabilitas dari seluruh perusahaan - bukan hanya tim penjualan.
7 Langkah untuk membangun budaya penjualan yang unggul
Pemikiran untuk membangun dan mempertahankan budaya ini bisa jadi menakutkan. Namun, hal ini akan sangat bermanfaat dalam jangka panjang!
Seperti yang dikatakan oleh Brian Kristofek , Presiden dan CEO Upshot: "Menjadi tempat yang hebat untuk bekerja adalah perbedaan antara menjadi perusahaan yang baik dan perusahaan yang hebat."
Di bawah ini adalah beberapa strategi terbaik yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan budaya penjualan yang unggul. Yang menginspirasi, memotivasi, dan memberikan hasil yang sukses.
1. Mempekerjakan individu yang sesuai dengan budaya perusahaan
Sebuah perusahaan hanya sebaik orang-orangnya, dan ini tidak berbeda dengan tim penjualan. Berdasarkan pengalaman banyak perekrut, mudah untuk mengajarkan keterampilan baru kepada orang-orang yang mau belajar. Namun, jauh lebih sulit untuk mengubah karakter, kepribadian, dan sikap seseorang.
Jadi, sangat penting bagi perekrut penjualan Anda untuk mengetahui dengan pasti apa yang harus dicari dari seorang kandidat dan memahami budaya perusahaan Anda. Sebagai contoh, sebuah penelitian dari Columbia University menunjukkan bahwa kemungkinan pergantian karyawan di organisasi dengan budaya perusahaan yang kaya dan dijunjung tinggi hanya 13,9%, sementara ini adalah 48,4% di organisasi dengan budaya perusahaan yang buruk.
Anggota tim yang memiliki sikap negatif akan berdampak pada seluruh tim, sehingga menurunkan motivasi tim penjualan. Mereka mungkin memiliki ego yang besar atau etos kerja yang buruk, yang dapat menyebar di antara tim. Di sisi lain, individu dengan pola pikir sebagai pemain tim dan sikap positif yang menular akan mendorong kesuksesan!
2. Tetapkan tujuan dan harapan yang jelas
Tujuan dan ekspektasi yang jelas dan valid mendorong motivasi tim penjualan. Tanpa itu, tim Anda mungkin akan kehilangan momentum. Keseimbangan harus dicapai.
Sasaran harus cukup menantang untuk melibatkan tenaga penjualan, namun juga realistis. Apa yang mampu dicapai oleh tim Anda? Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda tahu apa yang mampu mereka lakukan dengan target yang tinggi. Ketika mereka berhasil, mereka akan mendapatkan lonjakan semangat.
Data sangat penting untuk menetapkan target ini. Misalnya, periksa riwayat kesuksesan Anda dengan produk yang berbeda. Analisis dan tarik kesimpulan sebelum menjelaskan kepada tim penjualan Anda dari mana angka-angka ini berasal. Selain itu, pantau kemajuan dan bimbing tim Anda. Lihat bagaimana Anda bisa membantu individu yang kesulitan melalui mentoring satu per satu. Dengan cara ini, tim penjualan Anda akan merasa dihargai dan didukung.
Pertimbangkan target penjualan berbasis aktivitas seperti mendorong seseorang untuk melakukan 30 presentasi produk. Hal ini menggantikan target tradisional yang mengharuskan seseorang untuk menjual produk dalam jumlah tertentu. Yang terakhir ini sering menimbulkan penolakan dan tekanan pada tenaga penjualan, yang mana hal ini dihilangkan dengan target berbasis aktivitas. Hal ini menjadi semakin penting karena kita tahu seberapa besar perjuangan tim penjualan dalam hal moral.
Para pekerja penjualan jarang memiliki kendali atas siapa yang membeli produk mereka dan berapa banyak yang dapat mereka jual dalam waktu tertentu. Menetapkan tujuan seperti ini akan mengurangi tekanan pada tim, meningkatkan kepercayaan diri, dan tetap bekerja untuk mencapai target.
3. Melibatkan dan memberi insentif
Untuk memberikan dorongan ekstra yang dibutuhkan tim Anda, pertimbangkan untuk memberikan insentif penjualan. Dengan program insentif penjualan, Anda bisa memberikan penghargaan kepada tim Anda atas kerja keras dan menunjukkan kepada mereka bahwa perusahaan Anda menghargai upaya mereka. Metode ini telah berhasil dicoba dan diuji. Penelitian menunjukkan bahwa insentif meningkatkan kinerja hingga 27% - menghasilkan lebih banyak kemenangan dan penjualan.
Hal ini kemudian memberikan umpan balik dengan setiap anggota tim yang berhasil kembali bekerja dengan pola pikir positif setelah mencapai target mereka. Dengan menggunakan Xoxoday CompassAnda dapat dengan mudah membuat dan mengelola program insentif penjualan sehingga Anda dan tim penjualan Anda dapat menikmati manfaatnya.
Studi menunjukkan bahwa jika karyawan Anda terlibat dan bekerja untuk mencapai sesuatu, hal ini dapat menghasilkan profitabilitas yang lebih besar hingga 21%! Ini adalah situasi yang saling menguntungkan bagi Anda dan tim penjualan Anda.
4. Mempromosikan pembelajaran dan pengembangan
Sasaran tim Anda tidak harus satu dimensi. Di luar target numerik, pikirkan tentang tujuan karier dari setiap individu. Apa kekuatan dan kelemahan mereka? Apa yang memotivasi mereka masing-masing?
Dengan mengidentifikasi hal ini, Anda dapat meningkatkan keterampilan anggota tim melalui pembelajaran dan pengembangan. IBM melaporkan bahwa peningkatan tingkat keterampilan yang terkait dengan nilai bisnis dapat menghasilkan peningkatan produktivitas sebesar 10% jika tim dilatih dengan baik.
Pertimbangkan untuk memantau Indikator Kinerja Utama (KPI) tertentu untuk merampingkan fokus pada peningkatan. Jika tim Anda tahu bahwa Anda berinvestasi dalam pengembangan profesional mereka, mereka akan cenderung berinvestasi kembali dan menjadi lebih produktif.
5. Ciptakan tim yang kuat (dan nikmatilah!)
Tim penjualan adalah sebuah tim karena suatu alasan, mereka bekerja sama dan mendukung satu sama lain. Tidak dapat disangkal, persaingan yang sehat mendorong setiap individu untuk memaksimalkan produktivitas mereka. Namun, jika hal ini menjadi tidak terkendali, karyawan Anda bisa terjebak dalam budaya kerja yang beracun. Apa yang tadinya merupakan persaingan yang ringan bisa menjadi gangguan komunikasi.
Sifat penjualan yang sangat profesional dapat mendorong persaingan semacam ini. Jadi, sangat penting untuk mengawasi dan mengedukasi tim penjualan Anda.
Tunjukkan kepada mereka bahwa keberhasilan satu individu tidak sama dengan target pendapatan. Lagi pula, 75% pembeli bisnis mengatakan bahwa proses yang saling terhubung sangat penting untuk memenangkan bisnis mereka. Kinerja tim secara keseluruhan, bukan kinerja individu tertentu, yang penting.
Pertimbangkan untuk mengadakan pertemuan untuk berbagi kisah sukses yang menginspirasi tim Anda. Demikian pula, bagikan apa yang telah Anda pelajari dari kegagalan.
Anda ingin menjaga ide tim di garis depan budaya penjualan Anda. Hubungan yang baik dan persahabatan harus didorong. Mengorganisir kegiatan atau acara pada waktu perusahaan untuk tujuan murni bersenang-senang akan membantu budaya positif ini berkembang.
6. Belajar dari kegagalan
Mengalami beberapa bentuk kegagalan dalam penjualan adalah hal yang wajar. Namun, Anda bisa bersikap taktis dalam hal ini jika Anda mencoba membangun budaya penjualan yang unggul.
Pertama dan terutama, ingatkan tim Anda bahwa kegagalan tidak masalah - asalkan mereka dapat pulih dengan cepat dan belajar darinya. Pastikan tim Anda juga diperlengkapi dengan baik untuk menghadapi kegagalan.
Lagipula, Daniel Pink, penulis buku terlaris di New York Times, pernah berkata, "Salah satu prediktor terbaik untuk kesuksesan tertinggi... bukanlah bakat alami atau bahkan keahlian di bidang industri, tetapi bagaimana Anda menjelaskan kegagalan dan penolakan Anda."
Latih mereka untuk memperhatikan pola yang dapat menjelaskan mengapa prospek atau strategi penjualan tertentu gagal. Pada gilirannya, mereka akan mengenali apa yang berhasil dan menerapkannya. Hal ini tidak hanya menyempurnakan proses penjualan, tetapi juga akan menghasilkan hasil yang lebih sukses yang meningkatkan moral dan produktivitas tim.
7. Menginspirasi semangat dan kepercayaan
Komunikasi yang efektif adalah kunci dari budaya penjualan yang unggul. Hal ini membangun kepercayaan di antara rekan kerja dan memastikan bahwa visi perusahaan selalu menjadi yang teratas dalam pikiran.
Seperti yang dikatakan oleh Mark Sanborn, seorang pengusaha sukses, "Dalam kerja tim, diam bukanlah emas. Itu mematikan".
Jadi, sangat penting untuk mendiskusikan dan berbagi tujuan jangka panjang perusahaan Anda dengan tim penjualan Anda. Komunikasi yang terbuka sangat penting! Dengarkan pendapat mereka dan pertimbangkan. Jika staf Anda merasa didengarkan, tujuan perusahaan akan menjadi tujuan bersama. Dengan demikian, anggota tim akan merasa lebih bersemangat untuk mencapai tujuan dan bekerja lebih keras untuk mencapainya.
Mengkomunikasikan tujuan harus dimulai dari atas ke bawah. Dengan cara ini, setiap anggota tim penjualan mengetahui gambaran yang lebih besar dan bagaimana pekerjaan mereka berkontribusi terhadapnya.
Singkatnya
Membangun budaya penjualan yang unggul akan membunuh dua burung dengan satu batu. Tim yang bahagia dan termotivasi akan bekerja lebih keras untuk meningkatkan pendapatan. Pada gilirannya, bisnis Anda akan semakin kuat. Carilah kandidat yang sesuai dengan budaya perusahaan Anda, dan fokuslah untuk menciptakan lingkungan kerja yang positif.
Kepuasan karier karyawan adalah blok bangunan fundamental dalam menyusun budaya perusahaan Anda. Bimbing mereka, latih mereka, dukung mereka, dan beri mereka penghargaan! Menerapkan insentif tim penjualan denganperangkat lunak Xoxoday Compass adalah cara yang tepat untuk mendorong produktivitas dan kesuksesan.
