Manajemen Komisi 101: Panduan Komprehensif

Komisi penjualan adalah struktur kompensasi berbasis kinerja yang sangat penting dalam memotivasi dan memberi penghargaan kepada para penjual terbaik. Dengan mengaitkan komisi dengan target penjualan tertentu, Anda dapat memastikan bahwa tim Anda berfokus pada tujuan yang paling penting-mendorong lebih banyak penjualan.

Namun, merancang dan mengelola komisi penjualan bisa menjadi hal yang sulit untuk dipecahkan bagi banyak bisnis.

Dalam artikel ini, kita akan memahami manajemen komisi dan bagaimana Anda dapat merancang rencana komisi yang efektif untuk meningkatkan kinerja penjualan dan memfasilitasi pertumbuhan bisnis.

Apa yang dimaksud dengan komisi penjualan?

Komisi penjualan adalah insentif finansial yang dibayarkan kepada tenaga penjual untuk mencapai tingkat penjualan tertentu atau sasaran kinerja lain yang telah ditentukan.

Komisi penjualan sering kali dihitung sebagai persentase dari penjualan yang dihasilkan dan dibayarkan secara teratur (misalnya, bulanan atau triwulanan) atau sebagai jumlah satu kali.

Komisi penjualan juga digunakan untuk memotivasi tenaga penjualan agar menjual lebih banyak produk dan membantu meningkatkan pendapatan bisnis. Menawarkan komisi penjualan dapat secara signifikan memengaruhi tenaga penjualan dan hasil bisnis.

Apa yang dimaksud dengan manajemen komisi penjualan, dan mengapa hal ini penting?

Manajemen komisi penjualan adalah mengelola, menghitung, dan mendistribusikan komisi kepada tenaga penjualan atas upaya mereka dalam menjual produk atau layanan perusahaan.

Sistem manajemen komisi yang tepat sangat penting untuk menghitung dan melacak komisi secara akurat dan mendistribusikan pembayaran secara tepat waktu kepada tim penjualan. Tanpa sistem ini, mungkin akan ada masalah dengan pembayaran yang tertunda, yang menyebabkan frustrasi dan penurunan moral di antara staf penjualan.

Selain itu, kurangnya proses komisi yang transparan dan adil dapat menyebabkan kurangnya kepercayaan terhadap perusahaan, yang berpotensi menyebabkan pergantian karyawan.

Oleh karena itu, sangat penting untuk memiliki sistem manajemen komisi penjualan yang dapat diandalkan untuk meningkatkan moral dan kinerja karyawan dan menghasilkan hasil bisnis yang positif.

Sistem manajemen komisi penjualan yang efektif menawarkan manfaat berikut:

• Administrasi yang efisien: Merampingkan proses komisi penjualan dari ujung ke ujung, membebaskan waktu untuk tugas-tugas lain, seperti menyusun rencana penjualan baru, berfokus pada kebutuhan pelanggan, dan mengembangkan bisnis.
• Perhitungan yang akurat: Mengotomatiskan pelacakan dan penghitungan komisi, memastikan akurasi untuk mencegah kesalahan dan perselisihan di antara para pemangku kepentingan. Hal ini memastikan bahwa staf penjualan dibayar dengan benar dan tepat waktu.
• Transparansi yang lebih besar: Memberikan manajer penjualan dan perwakilan visibilitas real-time yang lengkap terhadap target, pendapatan, dan detail program. Hal ini membantu mereka untuk bertindak proaktif dan mengoptimalkan rencana untuk mencapai target penjualan.
• Peningkatan motivasi: Memotivasi staf penjualan untuk mendorong lebih banyak penjualan dengan mengaitkan struktur komisi dengan target dan memberikan visibilitas terhadap pendapatan dan kinerja mereka. Dengan sistem komisi yang transparan dan adil, staf penjualan akan merasa lebih termotivasi dan dihargai, sehingga meningkatkan tingkat retensi.

Berbagai pemangku kepentingan yang terlibat dalam manajemen komisi penjualan

Manajemen komisi penjualan adalah proses kompleks yang melibatkan berbagai pemangku kepentingan. Mulai dari pemimpin dan manajer penjualan hingga tenaga penjualan dan tim operasional, masing-masing pemangku kepentingan ini memainkan peran penting dalam keberhasilan rencana komisi.

Berikut adalah berbagai pemangku kepentingan dan peran masing-masing:

• Pemimpin penjualan: Pemimpin penjualan, seperti manajer atau direktur penjualan, bertanggung jawab untuk menetapkan tingkat komisi dan sasaran, melacak kinerja penjualan, serta memotivasi dan mendukung tim penjualan.
• Keuangan: Biasanya melacak pembayaran komisi terhadap target yang dicapai dan memastikannya tercermin dengan benar pada daftar gaji.
• Perwakilan penjualan: Mereka adalah pemangku kepentingan utama dalam manajemen komisi, mendapatkan dan menerima komisi untuk menjual produk atau layanan perusahaan.
• Tim operasional: Tim operasional membantu melacak dan mencatat aktivitas penjualan, mengatur dan memelihara sistem manajemen komisi, dan mendukung tim penjualan.

Cara merancang rencana komisi yang sempurna untuk tim penjualan Anda

Membuat rencana komisi yang efektif untuk tim penjualan Anda akan mendorong penjualan dan kesuksesan bisnis secara keseluruhan. Rencana komisi yang dirancang dengan baik akan memotivasi tim penjualan Anda untuk mencapai target penjualan pribadi dan profesional mereka, yang berdampak positif pada kinerja perusahaan Anda.

Namun, Anda harus memahami bahwa pendekatan satu ukuran untuk semua tidak akan praktis. Untuk membuat rencana komisi yang ideal, Anda harus mempertimbangkan kebutuhan spesifik tim penjualan dan tujuan perusahaan Anda, serta mengevaluasi opsi-opsi yang ada dengan cermat.

Berikut adalah beberapa langkah yang harus Anda ikuti ketika merancang rencana komisi Anda:

Langkah 1: Tentukan strategi dan sasaran penjualan secara keseluruhan

Landasan dari rencana komisi yang sukses adalah strategi penjualan yang terdefinisi dengan baik dan tujuan yang jelas. Dengan mengevaluasi tujuan perusahaan, bisnis dapat menyelaraskan rencana komisi dengan tujuan ini dan bersiap untuk mendorong hasil yang diinginkan.

Hal ini termasuk mengidentifikasi aktivitas penjualan yang memenuhi syarat, menentukan tingkat komisi yang sesuai untuk berbagai jenis penjualan, dan menyusun rencana yang memberi insentif kepada tim penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Langkah 2: Tetapkan tarif komisi

Salah satu langkah penting dalam merancang rencana komisi adalah menentukan tarif komisi. Hal ini harus mencakup faktor-faktor seperti kompleksitas penjualan, potensi pendapatan yang dihasilkan, keterampilan, dan pengalaman tenaga penjual.

Namun, menetapkan tingkat komisi yang tepat dapat menjadi tantangan yang signifikan bagi banyak organisasi, dengan 64% perusahaan melaporkan hal ini sebagai masalah yang kritis.

Untuk membantu Anda dalam proses ini, berikut adalah tingkat komisi rata-rata di berbagai industri seperti yang dilaporkan oleh survei Occupational Employment Statistics (OES) dari Biro Statistik Ketenagakerjaan:

• Perwakilan penjualan di bidang grosir dan manufaktur: $62.890
• Agen penjualan asuransi: $49,840
• Pialang dan agen real estat: $48,770
• Agen penjualan iklan: $52,340
• Tenaga penjualan eceran: $31.920
• Layanan, SaaS, dan perwakilan dukungan bisnis: $71.110
• Agen penjualan dari pintu ke pintu: $34,970
• Agen penjualan di industri sekuritas, komoditas, dan jasa keuangan: $93.260
• Semua penjualan dan pekerjaan terkait lainnya: $38.840

Penting untuk diperhatikan bahwa tarif komisi dapat bervariasi tergantung pada ukuran perusahaan, wilayah, industri, jenis penjualan, dan lainnya.

Langkah 3: Tetapkan sasaran penjualan

Bagian integral dari rencana komisi adalah menetapkan sasaran penjualan yang jelas dan terukur untuk tim. Sasaran tersebut harus menantang namun dapat dicapai dan selaras dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dan kemampuan tim penjualan.

Dengan menetapkan sasaran penjualan yang spesifik, organisasi dapat memastikan bahwa tim penjualan mereka fokus untuk mencapai hasil yang diinginkan dan mendapatkan komisi berdasarkan kinerja.

Selain itu, penting untuk meninjau dan menyesuaikan tujuan penjualan secara teratur untuk memastikan mereka tetap relevan dan selaras dengan tujuan perusahaan. Banyak perusahaan mengadopsi pendekatan kolaboratif untuk memastikan bahwa kuota realistis dan dapat dicapai, dengan masukan dari manajemen senior dan CEO.

Langkah 4: Tentukan metode pembayaran

Jelaskan dengan jelas metode pembayaran dalam rencana komisi Anda untuk memberikan kompensasi kepada tim penjualan. Tentukan bagaimana dan kapan komisi akan dibayarkan, seperti melalui rekening komisi atau pembayaran langsung.

Hal ini memastikan bahwa tim penjualan mengetahui kapan dan bagaimana mereka akan dikompensasi atas upaya mereka dan juga menghindari perselisihan antara para pemangku kepentingan. Organisasi juga harus mempertimbangkan implikasi pajak dari metode pembayaran yang dipilih dan memastikan kepatuhan terhadap semua hukum yang relevan.

Langkah 5: Komunikasikan rencana tersebut kepada tim penjualan

Setelah rencana komisi dikembangkan, komunikasikan kepada tim penjualan, bantu mereka memahami aturan dan panduan untuk mendapatkan komisi, dan memotivasi mereka untuk melakukan yang terbaik.

Namun, penting untuk diingat bahwa tidak semua organisasi sama; oleh karena itu, pendekatan konvensional terhadap rencana komisi tidak akan berhasil untuk semua orang. Oleh karena itu, menyesuaikan rencana komisi agar sesuai dengan kebutuhan organisasi Anda sangatlah penting.

Berikut ini beberapa hal yang perlu dipertimbangkan untuk menyesuaikan rencana komisi Anda:

1. Tinjau sasaran penjualan tahunan: Meninjau target penjualan tahunan membantu menentukan strategi dan target penjualan perusahaan secara keseluruhan. Dengan memiliki gambaran yang jelas, Anda dapat memperkirakan pendapatan dari tim Anda, mengidentifikasi kesenjangan dalam jalur penjualan, dan meningkatkan proses penjualan lebih lanjut. Akibatnya, sasaran ini menjadi dasar yang sangat baik untuk keputusan terkait komisi yang akan Anda buat.

2. Penghasilan sesuai target: Penghasilan sesuai target (OTE) adalah metrik penting untuk menentukan potensi penghasilan tenaga penjualan dalam periode tertentu. Dengan memperhitungkan OTE saat mengembangkan rencana komisi, Anda dapat memastikan bahwa tim penjualan Anda memahami potensi penghasilan mereka. Hal ini dapat membantu menetapkan ekspektasi yang realistis dan meningkatkan motivasi di antara tim Anda. Rata-rata, OTE untuk seorang perwakilan penjualan adalah sekitar $115.000.

3. Sasaran pendapatan dan anggaran untuk tahun tersebut: Sasaran pendapatan dan anggaran untuk tahun tersebut akan membantu menentukan keseluruhan sumber daya yang tersedia untuk program komisi, yang akan memengaruhi desain struktur komisi.

Anda harus menyadari apa yang bisa dan tidak bisa Anda janjikan kepada tim Anda sebelum Anda menetapkan apa pun. Setelah Anda memahami angka-angka yang akan Anda gunakan, lihatlah bagaimana tenaga penjualan Anda dapat memberikan dampak yang terukur terhadap target pendapatan.

4. Tetapkan KPI untuk tim penjualan Anda: Menetapkan dan melacak KPI yang tepat sangat penting untuk keberhasilan program komisi dan bisnis Anda. Memilih KPI yang relevan yang selaras dengan industri dan tujuan bisnis Anda sangat penting, karena berfokus pada KPI yang salah dapat menghabiskan banyak biaya dan menghambat kemajuan Anda.

Ini adalah beberapa KPI yang paling umum digunakan:

• Tingkat pertumbuhan penjualan
• Margin keuntungan
• Kuota
• Penetrasi pasar
• Rasio Penutupan
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)
• Keterlibatan klien yang sudah ada
• Tarif penjualan naik dan penjualan silang

5. Aspek geografis dan regional: Saat mengembangkan rencana komisi penjualan, penting untuk mempertimbangkan faktor geografis dan regional, terutama jika perusahaan Anda memiliki tim penjualan yang tersebar secara global. Hal ini membantu memperhitungkan perbedaan ekonomi seperti konversi mata uang dan undang-undang pajak yang dapat memengaruhi kinerja penjualan di berbagai wilayah.

Penting juga untuk mengetahui peraturan regional yang memengaruhi penjualan, seperti undang-undang yang melarang taktik penjualan tertentu. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini, Anda dapat membuat rencana komisi penjualan yang menarik di semua pasar.

Kesalahan yang harus dihindari saat merancang rencana komisi penjualan

Berikut adalah beberapa kesalahan yang harus dihindari perusahaan saat merancang rencana komisi penjualan:

• Mendaur ulang rencana komisi penjualan perusahaan lain: Rencana kompensasi penjualan yang sesuai untuk satu perusahaan mungkin tidak sesuai dengan tujuan, budaya, atau kondisi pasar perusahaan Anda.
• Merancang rencana komisi yang kompleks: Jika struktur insentif sulit dipahami, hal ini dapat memengaruhi kinerja tenaga penjualan dan kemampuan admin kompensasi untuk menerapkan rencana tersebut secara efektif.
• Tidak mempertimbangkan ukuran tim penjualan: Manajer harus merancang rencana dengan mempertimbangkan ukuran tim penjualan mereka; rencana yang bekerja dengan baik untuk tim kecil mungkin tidak efektif untuk tim yang lebih besar.
• Tidak meninjau dan mengoptimalkan rencana secara teratur: Rencana komisi harus ditinjau dan direvisi secara berkala untuk memastikan bahwa rencana tersebut memenuhi kebutuhan tim penjualan dan perusahaan.
• Tidak mengotomatiskan manajemen komisi penjualan Anda: Jika rencana tidak diotomatisasi, hal ini dapat meningkatkan beban kerja, ketidakakuratan, visibilitas yang buruk, dan penundaan pembayaran komisi.

Berbagai jenis struktur komisi penjualan dan cara kerjanya

Struktur komisi penjualan adalah rencana yang menguraikan berapa banyak komisi yang akan diperoleh tenaga penjualan berdasarkan penjualan mereka. Struktur komisi penjualan dapat berupa rencana sederhana yang membayar persentase tertentu dari penjualan, atau bisa juga lebih kompleks, dengan berbagai tingkat tingkatan komisi berdasarkan jenis produk yang dijual atau nilai penjualan.

Ini adalah beberapa struktur komisi yang paling umum:

1. Gaji pokok ditambah komisi

Dalam struktur gaji pokok ditambah komisi, tenaga penjualan menerima gaji tetap dan komisi untuk penjualan mereka. Sebagai contoh, seorang tenaga penjualan dapat menerima gaji pokok sebesar $50.000 per tahun dan komisi 10% untuk setiap penjualan.

Jenis rencana ini sangat ideal untuk perusahaan di mana retensi tenaga penjualan merupakan faktor kunci dalam kesuksesan organisasi mereka. Dengan berinvestasi pada keberhasilan masing-masing perwakilan, perusahaan dapat menciptakan lingkungan yang mendukung yang mengarah pada tingkat retensi yang lebih tinggi dan tim penjualan yang lebih sukses.

2. Rencana komisi langsung

Dalam rencana ini, tenaga penjual akan menerima komisi untuk setiap penjualan yang mereka lakukan, tetapi tidak menerima gaji tetap.

Misalnya, jika ditawari komisi 15% dari semua penjualan, mereka akan mendapatkan $3.000 dari penjualan senilai $20.000. Jenis paket ini tidak memberikan kompensasi tambahan apa pun di luar komisi yang diperoleh dari penjualan.

Perusahaan rintisan dan bisnis lain dengan akses terbatas ke modal sering kali menggunakan rencana komisi langsung. Hal ini memungkinkan mereka untuk membayar karyawan mereka berdasarkan pekerjaan yang mereka selesaikan daripada menawarkan gaji tetap.

Paket pay-as-you-go juga bermanfaat untuk retensi karyawan. Program ini memungkinkan perwakilan merasa didukung dan diinvestasikan dalam peran mereka, sehingga menghasilkan tingkat retensi yang lebih tinggi dan tim penjualan yang lebih sukses secara keseluruhan.

3. Rencana komisi relatif

Dalam rencana komisi relatif, komisi perwakilan penjualan berbanding lurus dengan kuota yang mereka capai.

Sebagai contoh, seorang perwakilan mungkin memiliki kuota kuartalan sebesar $150.000 dengan komisi kuartalan sebesar $20.000. Jika mereka memenuhi 75% dari kuota mereka, mereka akan mendapatkan 75% dari komisi, atau $ 15.000. Struktur ini memberikan rasa aman bagi para perwakilan, sehingga mereka tetap mendapatkan komisi meskipun tidak mencapai kuota sepenuhnya.

4. Rencana komisi absolut

Rencana komisi absolut memberi penghargaan kepada perwakilan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan dan menyelesaikan tugas tertentu, seperti mendapatkan SQL baru, mendapatkan klien baru, atau memenuhi tingkat aktivitas tertentu.

Perusahaan sering menggunakan rencana komisi ini untuk memberi insentif kepada karyawan agar fokus pada tujuan tertentu untuk membantu bisnis mencapai tujuannya. Misalnya, jika perusahaan ingin meningkatkan jumlah pelanggan baru yang mereka dapatkan, perusahaan mungkin akan menggunakan rencana komisi absolut yang memberi imbalan kepada karyawan untuk setiap pelanggan baru yang mereka dapatkan.

Jenis rencana ini bisa efektif dalam mendorong perilaku tertentu dan membantu bisnis mencapai tujuannya. Namun, komisi absolut harus diselaraskan dengan tujuan bisnis secara keseluruhan dan tetap berada dalam kemampuan perwakilan untuk berkonsentrasi pada tujuan utama mereka.

5. Rencana komisi garis lurus

Rencana komisi garis lurus adalah struktur komisi yang memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan berdasarkan persentase kuota penjualan yang mereka capai. Ini mirip dengan rencana komisi relatif, tetapi dalam rencana komisi garis lurus, perwakilan penjualan akan menerima kompensasi yang sebanding dengan berapa banyak kuota yang mereka capai.

Dalam rencana komisi garis lurus, perwakilan akan menerima komisi bahkan jika mereka melebihi kuota mereka. Sebagai contoh, jika seorang agen memiliki komisi kuartalan sebesar $20.000 dan melebihi kuota mereka sebesar 10%, mereka akan menerima komisi sebesar $22.000.

Jenis rencana ini secara efektif memotivasi para agen untuk mencapai potensi penuh mereka dan memastikan mereka memaksimalkan penghasilan mereka di dalam perusahaan.

6. Rencana komisi berjenjang

Dengan rencana komisi berjenjang, perwakilan penjualan mendapatkan persentase tertentu dari penjualan mereka berdasarkan tingkat yang mereka masuki.

Misalnya, seorang tenaga penjualan dapat menerima komisi 4% untuk semua penjualan hingga $70.000, 8% untuk penjualan antara $70.000 dan $150.000, dan 12% untuk penjualan $150.000 ke atas. Rencana komisi ini mendorong tenaga penjualan untuk mencapai target penjualan yang lebih tinggi, karena mereka mendapatkan komisi yang lebih tinggi untuk setiap tingkatan.

7. Rencana komisi volume wilayah

Rencana komisi volume wilayah adalah rencana di mana perwakilan penjualan diberi kompensasi berdasarkan volume penjualan yang dihasilkan di wilayah yang mereka tunjuk.

Sebagai contoh, jika tim penjualan yang terdiri dari 4 orang bertanggung jawab untuk menghasilkan penjualan sebesar $500.000 di wilayah mereka dan tingkat komisi adalah 10%, setiap anggota tim akan menerima komisi sebesar $12.500. Rencana komisi ini sering kali memberi insentif kepada perwakilan penjualan untuk meningkatkan penjualan di wilayah yang mereka tunjuk.

8. Rencana komisi undian yang dapat dipulihkan

Rencana komisi undian yang dapat dipulihkan adalah di mana perwakilan penjualan diberikan uang muka, atau "undian", pada awal periode tertentu. Draw ini kemudian dipulihkan dari pendapatan komisi perwakilan jika mereka tidak memenuhi kuota yang telah ditentukan.

Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjual memiliki undian sebesar $10.000 di awal bulan dan hanya mencapai 75% dari kuota mereka, mereka harus membayar kembali $2.500 dari $10.000 tersebut kepada atasan mereka. Rencana komisi ini memberikan penghasilan tetap bagi para agen dengan insentif untuk berkinerja baik dan memenuhi kuota mereka.

Manfaatkan perangkat lunak manajemen komisi penjualan untuk merampingkan komisi penjualan Anda

Perangkat lunak manajemen komisi penjualan adalah alat bantu yang mengotomatiskan penghitungan dan pelacakan komisi untuk tim penjualan. Manfaatnya meliputi:

• Merampingkan perhitungan komisi
• Melacak kinerja waktu nyata
• Memberikan visibilitas ke dalam pipeline penjualan dan jadwal pembayaran komisi

Teknologi ini mengotomatiskan dan menyederhanakan pengelolaan struktur komisi yang kompleks secara menyeluruh. Tidak hanya menghemat waktu dan sumber daya, tetapi juga membantu mencairkan pembayaran komisi yang akurat dan tepat waktu.

Selain itu, kemampuan perangkat lunak untuk memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti mengenai kinerja dan pendapatan dapat mendorong prediktabilitas dan pertumbuhan penjualan. Karena permintaan untuk perangkat lunak semacam itu terus meningkat, pasar diproyeksikan akan mengalami pertumbuhan yang signifikan, mencapai nilai US$6,4 Miliar pada tahun 2032.

Manfaat menggunakan perangkat lunak manajemen komisi adalah:

• Perhitungan komisi yang efisien: Mengotomatiskan penghitungan komisi, mengurangi risiko kesalahan manual.
• Pelacakan komisi yang lebih baik: Menyediakan tempat penyimpanan pusat untuk data komisi, sehingga memudahkan tenaga penjualan dan manajer untuk melacak dan mengakses informasi komisi.
• Pelaporan yang disederhanakan: Menghasilkan laporan yang memberikan wawasan kepada pemimpin penjualan tentang kinerja dan tren komisi, sehingga memudahkan pengambilan keputusan.
• Visibilitas yang lebih baik: Memberikan visibilitas waktu nyata kepada tenaga penjualan dan manajer ke dalam kinerja komisi, sehingga mereka dapat melacak kemajuan mereka dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
• Akurasi yang lebih baik: Meningkatkan akurasi data komisi dengan menghilangkan kesalahan manual dan memastikan data yang terbaru dan konsisten
• Integrasi dengan sistem lain: Terintegrasi dengan sistem lain, seperti CRM dan perangkat lunak akuntansi, untuk merampingkan manajemen komisi.
• Memastikan Kepatuhan: Memastikan kepatuhan terhadap peraturan yang relevan dengan melacak dan melaporkan komisi untuk memenuhi persyaratan keamanan dan kepatuhan.

Pikiran terakhir

Manajemen komisi yang efektif sangat penting untuk pertumbuhan organisasi penjualan mana pun. Dengan merancang struktur komisi yang selaras dengan tujuan perusahaan dan kebutuhan tim penjualan, perusahaan dapat memotivasi dan memberi insentif kepada tim penjualan mereka dengan cara yang tepat, yang menghasilkan peningkatan produktivitas dan kinerja.

However, commission management can be a complex and labor-intensive task. Companies need to have the appropriate tools and strategies to simplify the process. Compass is a valuable tool that can streamline your commission management, reducing processing time by 100% and boosting sales productivity by 80%.