Perwakilan Penjualan Berbasis Komisi: Manfaat Utama dan Kiat Manajemen

Perwakilan penjualan berbasis komisi bukan hanya tentang menutup transaksi-ini adalah tentang mendorong pertumbuhan, produktivitas, dan efisiensi dalam tim penjualan. 

For instance, a financial services company discovered that its top-quartile inside sales reps were three to four times more productive than those in the bottom quartile. By analyzing the strategies of these top performers and training the rest of the team accordingly, the company saw a 20% increase in sales.

Another example comes from the pharmaceutical industry, where closing the skills gap among sales reps who specialized in negotiating drug placements in hospitals led to potential revenue gains of $80 to $120 million over two to three years.

This shows how commission-based structures can incentivize the development of critical skills that directly contribute to a company’s bottom line​.

Model berbasis komisi tidak hanya memotivasi tim penjualan tetapi juga secara langsung menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan bisnis yang lebih luas, yang mengarah pada pertumbuhan pendapatan yang substansial. Dengan berfokus pada strategi yang meningkatkan keterampilan dan efektivitas tenaga penjualan, perusahaan dapat meraih keuntungan finansial yang signifikan dan menciptakan budaya peningkatan berkelanjutan dan kinerja tinggi.

Dalam blog ini, kami akan mengeksplorasi berbagai manfaat dari perwakilan penjualan berbasis komisi, berbagi strategi efektif untuk mengelola dan memotivasi mereka, serta memberikan tips yang dapat ditindaklanjuti untuk membantu mereka memaksimalkan potensi mereka.

Memahami perwakilan penjualan berbasis komisi

Perwakilan penjualan berbasis komisi, yang sering disebut sebagai perwakilan penjualan, adalah seorang profesional yang mendapatkan sebagian dari pendapatan mereka berdasarkan penjualan yang mereka hasilkan. 

Tidak seperti posisi yang digaji, di mana pendapatannya tetap, perwakilan penjualan berbasis komisi memiliki potensi untuk mendapatkan lebih banyak dengan meningkatkan kinerja penjualan mereka. Model ini secara langsung menghubungkan kompensasi dengan nilai yang diberikan kepada perusahaan, memberikan insentif kepada perwakilan untuk memaksimalkan upaya dan hasil mereka.

Tenaga penjualan berbasis komisi ditugaskan dengan beberapa tugas utama yang penting untuk mendorong penjualan dan pendapatan bagi perusahaan mereka. Tanggung jawab ini biasanya meliputi:

• Prospek: Mengidentifikasi pelanggan potensial dan menghasilkan prospek.
• Mempresentasikan: Mendemonstrasikan dan menjelaskan produk atau layanan kepada calon klien.
• Negosiasi: Mendiskusikan persyaratan dan harga untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
• Menutup Penjualan: Menyelesaikan kesepakatan dan memastikan semua dokumen dan kontrak telah selesai.
• Membangun hubungan: Menjaga hubungan yang berkelanjutan dengan klien untuk menumbuhkan loyalitas dan bisnis yang berkelanjutan.
• Mencapai target: Memenuhi atau melampaui target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan.

Dengan memahami fungsi inti dan ekspektasi dari perwakilan penjualan berbasis komisi, perusahaan dapat mendukung tim mereka dengan lebih baik dan mengembangkan strategi yang efektif untuk memaksimalkan kinerja.

Mari kita ukur pentingnya rencana komisi yang terstruktur dengan baik pada perwakilan penjualan. 

Data that shows the impact of sales representative commission:

--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%. 

--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include: 

- The median sales representative made $63,230 annually. 

- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.

- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.

- Sales managers had an average annual salary of $150,530. 

- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year. 

- Real estate agents made an average of $65,850 annually. 

- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730. 

--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.

--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation. 

The statistical study underscores the significance commission has on sales reps. The numerical presentation also substantiates how the commission is used as a motivator for commission-based representatives. However, a Gartner survey in 2022 has found that 90% of sellers experience burnout that leads to their resignations. Therefore, to ensure that your top talent remains with you, create a compensation plan that aligns the salesperson’s interests with the company’s interests. 

Jenis-jenis struktur komisi

Peran penjualan berbasis komisi dapat sangat bervariasi, tergantung pada struktur komisi yang diterapkan oleh perusahaan. Berikut adalah beberapa jenis struktur komisi yang umum, masing-masing dengan fitur dan manfaat yang unik:

1. Komisi langsung

Dalam struktur komisi langsung, tenaga penjualan mendapatkan penghasilan hanya berdasarkan penjualan yang mereka hasilkan, tanpa gaji pokok. Model ini memberikan potensi penghasilan tertinggi tetapi juga risiko tertinggi.

For example: A real estate agent might earn a 3% commission on the sale price of each property they sell. If they sell a house for $300,000, they earn $9,000.

2. Gaji ditambah komisi

Struktur ini menggabungkan gaji pokok dengan pendapatan komisi, sehingga memberikan keseimbangan antara keamanan dan insentif berbasis kinerja.

For example: A car salesperson might receive a base salary of $2,000 per month plus a 5% commission on each car sold. If they sell cars totaling $50,000 in a month, they earn an additional $2,500, bringing their total earnings to $4,500 for that month.

3. Komisi berjenjang

Tiered commissions increase the commission rate as sales reps reach higher sales targets, incentivizing them to exceed their quotas.

For example: A software sales rep might earn 5% commission on sales up to $10,000, 7% on sales between $10,001 and $20,000, and 10% on sales over $20,000. If they sell $25,000 worth of software, they earn $500 (5% of $10,000) + $700 (7% of $10,000) + $500 (10% of $5,000), totaling $1,700.

4. Sisa komisi

Dalam struktur komisi residual, perwakilan penjualan mendapatkan komisi berkelanjutan selama pelanggan mereka terus membeli atau berlangganan layanan.

For example: An insurance agent might earn a 2% commission on the premiums their clients pay each year. If a client pays $2,000 annually for a policy, the agent earns $40 each year the client renews the policy.

5. Hasil imbang melawan komisi

Model ini memberikan tenaga penjual uang muka untuk komisi mereka, yang dikenal sebagai undian, yang pada akhirnya harus mereka bayar dari komisi yang diperoleh.

For example: A sales rep might receive a monthly draw of $3,000. If they earn $4,000 in commissions that month, they keep $1,000 after repaying the draw. If they earn only $2,000 in commissions, they owe $1,000 back to the company.

Masing-masing struktur komisi ini menawarkan keuntungan dan tantangan yang berbeda, sehingga sangat penting bagi bisnis untuk memilih salah satu yang paling sesuai dengan tujuan penjualan dan kebutuhan tim penjualan mereka.

Simplify Your Sales Commission Management

Automate complex commission calculations and ensure timely, accurate payouts with Compass. Our platform streamlines your sales compensation process, reducing errors and boosting team morale.

Learn More

Manfaat tenaga penjualan berbasis komisi

Tenaga penjualan berbasis komisi menawarkan beberapa keuntungan bagi bisnis dan tenaga penjualan itu sendiri. Berikut ini beberapa manfaat utamanya:

1. Motivasi dan kinerja

Menghubungkan pendapatan dengan kinerja penjualan menciptakan insentif yang kuat bagi perwakilan penjualan untuk bekerja lebih keras dan mencapai hasil yang lebih baik.

Example: A high-performing sales rep who exceeds their targets can earn substantial commissions, driving them to consistently push their limits and enhance their sales techniques.

2. Fleksibilitas untuk pemberi kerja

Kompensasi berbasis komisi memungkinkan bisnis untuk mengelola biaya mereka secara lebih efektif, karena mereka hanya membayar komisi ketika penjualan dilakukan, menyelaraskan pengeluaran secara langsung dengan perolehan pendapatan.

Example: A startup with limited resources can hire commission-based sales reps to drive growth without committing to high fixed salaries, reducing financial risk.

3. Potensi penghasilan tinggi

Perwakilan penjualan memiliki kesempatan untuk mendapatkan penghasilan yang jauh lebih besar daripada gaji tetap, terutama jika mereka berprestasi dalam peran mereka dan memanfaatkan struktur komisi yang menguntungkan.

Example: A top real estate agent closing multiple high-value property deals can earn a substantial income through commissions, far exceeding a typical salaried position.

4. Mendorong kewirausahaan

Peran berbasis komisi menumbuhkan rasa kepemilikan dan semangat kewirausahaan di antara para tenaga penjual, karena penghasilan mereka terkait langsung dengan upaya dan keberhasilan mereka.

Example: An insurance agent who builds a large client base through persistent networking and excellent customer service benefits from ongoing residual commissions, effectively running their own business within the company.

5. Fokus pada hasil

Model kompensasi ini memastikan bahwa perwakilan penjualan memprioritaskan hasil, karena pendapatan mereka bergantung pada penutupan transaksi dan pencapaian target penjualan.

Example: A software sales rep is driven to convert leads and close deals quickly, knowing that each sale contributes directly to their earnings, resulting in a more efficient and productive sales process.

Dengan memahami manfaat-manfaat ini, perusahaan dapat menghargai nilai yang dibawa oleh tenaga penjualan berbasis komisi dan memanfaatkan model ini untuk meningkatkan kinerja penjualan dan kesuksesan mereka secara keseluruhan.

Tantangan tenaga penjualan berbasis komisi

Meskipun peran penjualan berbasis komisi menawarkan banyak manfaat, peran ini juga memiliki beberapa tantangan yang harus dihadapi oleh bisnis dan perwakilan penjualan:

1. Variabilitas pendapatan

Salah satu tantangan utama bagi tenaga penjualan berbasis komisi adalah ketidakkonsistenan pendapatan. Penghasilan dapat berfluktuasi secara signifikan dari bulan ke bulan, tergantung pada kinerja penjualan. Variabilitas ini dapat menyulitkan perencanaan dan stabilitas keuangan bagi tenaga penjualan.

2. Tekanan untuk berprestasi

Hubungan langsung antara kinerja dan pendapatan menciptakan lingkungan dengan tekanan tinggi. Tenaga penjualan dapat mengalami stres dan kecemasan karena kebutuhan konstan untuk memenuhi atau melampaui target penjualan. Tekanan ini terkadang dapat menyebabkan kelelahan atau penurunan kepuasan kerja.

3. Kompleksitas dalam struktur

Designing an effective and fair commission plan can be complex. Businesses need to balance the motivation for sales reps with the financial feasibility for the company. Ensuring clarity and transparency in commission calculations is crucial to avoid misunderstandings and disputes.

4. Risiko perilaku tidak etis

Penekanan yang kuat pada kinerja penjualan terkadang dapat mendorong perilaku yang tidak etis, seperti salah mengartikan produk atau layanan untuk menutup transaksi. Mempertahankan standar etika yang tinggi dan memantau praktik penjualan sangat penting untuk mencegah masalah tersebut.

5. Dampak pada kolaborasi tim

Struktur berbasis komisi terkadang dapat menciptakan lingkungan yang kompetitif yang dapat menghambat kolaborasi di antara anggota tim penjualan. Mencapai keseimbangan antara insentif kinerja individu dan menumbuhkan budaya tim yang kolaboratif penting untuk kesuksesan secara keseluruhan.

Dengan mengakui dan mengatasi tantangan-tantangan ini, perusahaan dapat menciptakan lingkungan yang mendukung bagi para tenaga penjualan berbasis komisi, memastikan mereka termotivasi dan diperlengkapi untuk berhasil sambil mempertahankan praktik-praktik yang etis dan kolaboratif.

Bagaimana merancang rencana komisi yang efektif

Designing an effective commission plan requires careful consideration of various factors to ensure it motivates sales reps, aligns with business goals, and remains fair and transparent. Here are some key steps to creating a successful commission plan:

1. Menyelaraskan dengan tujuan bisnis 

Rencana komisi harus mendukung tujuan bisnis secara keseluruhan. Ini berarti menentukan target penjualan yang jelas dan dapat dicapai yang berkontribusi pada pertumbuhan dan profitabilitas perusahaan. Menyelaraskan rencana dengan tujuan bisnis memastikan bahwa upaya penjualan difokuskan pada hasil yang paling penting.

2. Kejelasan dan transparansi 

Rencana komisi yang dirancang dengan baik harus mudah dipahami. Tenaga penjualan harus mengetahui dengan jelas bagaimana komisi mereka dihitung dan apa yang harus mereka capai untuk memaksimalkan penghasilan mereka. Memberikan penjelasan dan contoh yang rinci dapat membantu memastikan transparansi dan mengurangi kebingungan.

3. Keadilan dan daya saing 

Rencana tersebut harus cukup kompetitif untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik sambil tetap adil bagi semua perwakilan penjualan. Hal ini mencakup penetapan target yang realistis, menawarkan tingkat komisi yang menarik, dan secara teratur meninjau rencana tersebut untuk memastikan rencana tersebut tetap sejalan dengan standar industri dan kinerja perusahaan.

4. Peninjauan dan penyesuaian rutin 

Rencana komisi yang efektif tidaklah statis. Rencana komisi harus ditinjau dan disesuaikan secara teratur berdasarkan kondisi pasar, kinerja bisnis, dan umpan balik dari perwakilan penjualan. Hal ini membantu menjaga agar rencana tetap relevan dan memotivasi, memastikan rencana tersebut terus mendorong perilaku yang diinginkan.

5. Fleksibilitas dan skalabilitas 

Struktur komisi harus cukup fleksibel untuk beradaptasi dengan perubahan lingkungan bisnis dan dapat diukur untuk mengakomodasi pertumbuhan tim penjualan. Hal ini mungkin melibatkan penggabungan tingkat komisi yang berbeda untuk berbagai produk atau layanan dan menyesuaikan target seiring perkembangan bisnis.

6. Mendorong kesuksesan jangka panjang 

Selain insentif penjualan langsung, rencana komisi juga harus mendorong kesuksesan jangka panjang dan retensi pelanggan. Hal ini dapat mencakup penawaran komisi residual untuk akun pelanggan yang sedang berjalan atau bonus untuk pencapaian target penjualan jangka panjang.

Dengan mengikuti langkah-langkah ini, bisnis dapat merancang rencana komisi yang secara efektif memotivasi perwakilan penjualan, menyelaraskan dengan tujuan perusahaan, dan beradaptasi dengan keadaan yang berubah, memastikan kesuksesan dan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Alat dan teknologi untuk mengelola penjualan berbasis komisi

Mengelola penjualan berbasis komisi secara efektif membutuhkan alat dan teknologi yang tepat untuk memastikan akurasi, efisiensi, dan transparansi. Berikut ini beberapa alat bantu utama yang dapat membantu bisnis mengelola rencana komisi secara efektif:

1. Perangkat lunak pelacakan komisi 

Perangkat lunak pelacakan komisi mengotomatiskan proses penghitungan dan pendistribusian komisi, mengurangi kemungkinan kesalahan dan menghemat waktu. Perangkat lunak ini dapat menangani struktur komisi yang kompleks, menghasilkan laporan yang terperinci, dan memberikan wawasan waktu nyata tentang kinerja penjualan.

For example: Compass is a comprehensive commission tracking software that simplifies the process of managing sales commissions. It offers features such as automated calculations, customizable commission plans, and real-time performance tracking. Compass helps ensure accuracy and transparency in commission payments, boosting sales rep motivation and performance.

2. Integrasi CRM 

Mengintegrasikan pelacakan komisi dengan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) memastikan bahwa semua data penjualan terpusat dan mudah diakses. Integrasi ini memungkinkan pelacakan aktivitas penjualan tanpa hambatan, manajemen pelanggan yang lebih baik, dan penghitungan komisi yang akurat berdasarkan data real-time.

3. Analisis kinerja 

Alat bantu analisis kinerja memberikan wawasan yang berharga tentang tren penjualan, kinerja perwakilan individu, dan efektivitas tim secara keseluruhan. Dengan menganalisis data ini, bisnis dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan, mengoptimalkan rencana komisi mereka, dan membuat keputusan yang tepat untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Example: Compass includes robust performance analytics features that allow businesses to monitor sales trends and individual performance. The software provides detailed reports and dashboards, offering insights that can help managers identify top performers, understand sales patterns, and make data-driven decisions to improve sales strategies.

4. Sistem SDM dan penggajian 

Mengintegrasikan pelacakan komisi dengan sistem SDM dan penggajian memastikan bahwa komisi tercermin secara akurat dalam proses penggajian. Integrasi ini menyederhanakan proses pembayaran, mengurangi beban administrasi, dan memastikan pembayaran yang tepat waktu dan akurat kepada perwakilan penjualan.

5. Platform komunikasi dan kolaborasi 

Menggunakan platform komunikasi dan kolaborasi membantu tim penjualan tetap terinformasi dan terlibat. Alat-alat ini dapat digunakan untuk berbagi informasi terbaru tentang rencana komisi, memberikan pelatihan dan sumber daya, serta memfasilitasi kolaborasi tim, memastikan bahwa semua orang selaras dan bekerja untuk mencapai tujuan bersama.

Contoh: Compass tidak hanya melacak komisi, tetapi juga memfasilitasi komunikasi dan kolaborasi di antara tim penjualan. Sistem ini menyediakan platform di mana para manajer dapat berbagi informasi terbaru mengenai struktur komisi, menawarkan materi pelatihan, dan menumbuhkan lingkungan yang kolaboratif. Hal ini memastikan bahwa semua anggota tim mendapatkan informasi dan motivasi yang baik, sehingga berkontribusi pada tim penjualan yang kohesif dan produktif.

6. Aplikasi seluler 

Aplikasi seluler memungkinkan staf penjualan untuk melacak kinerja mereka, melihat detail komisi, dan mengakses data penjualan di mana saja. Aksesibilitas ini memastikan bahwa staf penjualan selalu mendapat informasi dan termotivasi, di mana pun mereka berada.

Dengan memanfaatkan alat dan teknologi ini, bisnis dapat secara efektif mengelola proses penjualan berbasis komisi, meningkatkan transparansi dan akurasi, serta menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk meraih kesuksesan.

How a leading Ed-tech company saw a transformation in sales commission management with Compass

A leading Ed-tech company, was experiencing difficulties in managing their sales commissions, which was affecting team morale and overall productivity. The existing manual processes were cumbersome, resulting in delayed payouts and inaccurate commission calculations. The need for a robust, automated solution was clear, and Compass was chosen to revamp their sales commission structure.

Tantangan

Perusahaan menghadapi beberapa tantangan yang signifikan:

• Struktur komisi yang kompleks: Dengan berbagai rencana komisi yang menargetkan KPI yang berbeda setiap bulannya, tim penjualan kesulitan untuk memahami dan beradaptasi dengan target yang terus berubah, sehingga menyebabkan kebingungan dan penurunan motivasi.
• Menurunnya kinerja penjualan: Kompleksitas dan kurangnya kejelasan dalam rencana komisi membuat tim penjualan tidak termotivasi, yang mengakibatkan penurunan yang nyata dalam efektivitas penjualan dan kinerja mereka secara keseluruhan.
• Tidak adanya platform manajemen terpadu: Manajer tidak memiliki platform terpusat untuk mengelola dan melacak kinerja berbagai rencana komisi, sehingga sulit untuk memiliki pandangan dan kontrol yang komprehensif atas program-program ini.
• Kebutuhan akan gamifikasi: Untuk menghidupkan kembali keterlibatan dan meningkatkan semangat kerja, ada kebutuhan penting untuk mengintegrasikan elemen gamifikasi ke dalam sistem komisi untuk mendorong daya saing dan meningkatkan produktivitas tim penjualan.

Solusi 

Compass memberikan solusi terintegrasi untuk mengatasi tantangan perusahaan:

• Streamlined commission management: Compass enabled the creation and management of multi-tiered commission plans on a single platform, simplifying the process and allowing for monthly updates with unique objectives and KPIs.
• Enhanced sales gamification: Compass supported the distribution of uniquely named badges and points for achieving specific milestones, making the sales process more engaging and motivating for the team members.

Hasil

Implementasi Compass menghasilkan hasil yang mengesankan bagi LevelApp:

• 94% platform adoption rate: The intuitive interface of Compass led to high adoption among the sales team.
• Distribution of 55K points per month: Reflecting active engagement and robust system utilization.
• Peningkatan Pembayaran 12%: Karena pelacakan dan perhitungan yang lebih akurat.

Optimize commission-based sales performance with Compass

Managing commission-based sales reps requires a system that ensures accurate payouts, real-time tracking, and performance-driven incentives. Compass is a powerful sales commission management platform that automates commission calculations, improves transparency, and keeps sales teams motivated.

How Compass Empowers Commission-Based Sales Reps

• Automated commission tracking: Eliminate errors and manual calculations with real-time commission processing.
• AI-powered nudges: Guide sales reps with timely reminders to close deals and maximize earnings.
• Customizable commission structures: Set up tiered, residual, or profit-based commissions that align with business goals.
• Real-time performance insights: Give sales reps visibility into their earnings and progress toward targets.
• Seamless CRM integration: Sync with existing sales tools to streamline commission management.

With Compass, businesses can ensure commission-based sales reps stay motivated, compensated accurately, and focused on revenue growth.

🚀 Ready to transform your commission-based sales strategy? Try Compass today!

Kesimpulan

Commission-based sales reps are pivotal in driving business growth and achieving sales targets. By aligning their compensation with performance, businesses can effectively motivate their sales teams to reach new heights. However, it's essential to design commission plans that are fair, transparent, and aligned with business objectives. 

Memanfaatkan alat bantu dan teknologi yang tepat, seperti Compass untuk pelacakan komisi, dapat menyederhanakan proses dan meningkatkan efisiensi secara keseluruhan. Dengan memahami manfaat dan tantangan dari tenaga penjualan berbasis komisi, bisnis dapat menciptakan strategi yang mengarah pada kesuksesan dan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Pertanyaan Umum