Manajemen Mitra Saluran - Pentingnya, Metrik, Contoh

Di halaman ini

Manajemen mitra saluran yang efektif sangat penting untuk setiap strategi bisnis yang sukses, terutama di pasar yang kompetitif dan berkembang pesat saat ini. Dalam penjualan business-to-business (B2B), mitra saluran sangat penting dalam memperluas jangkauan perusahaan, meningkatkan keberadaan di pasar, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Menerapkan program insentif saluran menyebabkan peningkatan 32% peningkatan pendapatan merek secara keseluruhan.

Mitra saluran, seperti pengecer, distributor, dan integrator sistem, mempromosikan dan menjual produk atau layanan perusahaan kepada pelanggan mereka, yang sering kali memanfaatkan hubungan dan keahlian yang sudah ada. Namun, mengelola mitra saluran ini bisa jadi rumit dan menantang, membutuhkan perencanaan yang cermat, eksekusi strategis, dan pemantauan berkelanjutan.

Manajemen mitra saluran melibatkan berbagai aktivitas, termasuk identifikasi mitra, perekrutan, pelatihan, dukungan, dan evaluasi kinerja, yang semuanya bertujuan untuk memastikan bahwa mitra diperlengkapi untuk memasarkan dan menjual penawaran perusahaan secara efektif.

Pentingnya manajemen mitra saluran

Manajemen mitra saluran yang efektif sangat penting untuk beberapa alasan:

Meningkatkan penjualan dan pendapatan: Dengan memanfaatkan keahlian dan jaringan pelanggan dari mitra saluran, perusahaan dapat memperluas jangkauan pasar dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
Meningkatkan kepuasan pelanggan: Mitra saluran dapat memberikan dukungan dan layanan yang berharga bagi pelanggan, meningkatkan pengalaman dan loyalitas mereka secara keseluruhan.
Keunggulan kompetitif: Perusahaan yang mengelola mitra saluran mereka secara efektif dapat membedakan diri mereka dari pesaing dan menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Alokasi sumber daya yang efisien: Dengan mengalihdayakan aktivitas penjualan dan pemasaran kepada mitra saluran, perusahaan dapat mengoptimalkan sumber daya internal mereka dan fokus pada kompetensi inti.
Pengambilan keputusan yang lebih baik: Pemantauan dan analisis data kinerja saluran secara teratur memungkinkan bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan data, mengoptimalkan strategi saluran, dan mencapai tujuan bisnis mereka.
Meningkatkan loyalitas mitra: Manajemen mitra saluran yang efektif dapat membina hubungan yang kuat, sehingga meningkatkan loyalitas dan retensi mitra.
Meningkatkan kecepatan penjualan: Mitra saluran dapat mempercepat kecepatan penjualan dengan memberikan dukungan yang tepat waktu dan relevan, sehingga memungkinkan bisnis untuk menutup transaksi lebih cepat dan meningkatkan pendapatan.
Komunikasi yang lebih baik: Komunikasi yang jelas dan konsisten sangat penting untuk membangun hubungan yang kuat dengan mitra saluran, memastikan bahwa setiap masalah atau kekhawatiran ditangani dengan segera

Contoh manajemen mitra saluran terbaik

Perusahaan dengan manajemen mitra saluran yang luar biasa termasuk perusahaan yang secara efektif mengelola hubungan mereka dengan mitra saluran untuk mendorong kesuksesan dan pertumbuhan bersama.

Berikut ini beberapa contohnya:

1. Sistem Cisco:

Cisco memiliki program mitra saluran yang kuat yang mencakup berbagai mitra dari berbagai industri dan geografis.

Perusahaan ini menyediakan pelatihan dan dukungan ekstensif bagi para mitranya, memastikan mereka diperlengkapi untuk menjual dan mendukung produk Cisco secara efektif.

Program ini disusun berdasarkan cara mitra memberikan nilai kepada pelanggan, dengan peran seperti Integrator, Penyedia, Pengembang, dan Penasihat

2. Microsoft:

Microsoft yang dikenal sebagai Microsoft Cloud Partner Program (MCPP), dirancang untuk mendukung dan memberdayakan para mitranya dalam memberikan solusi dan layanan Microsoft kepada para pelanggan.

Program ini telah mengalami perubahan signifikan dalam beberapa tahun terakhir, yang mencerminkan pergeseran ke arah komputasi awan, keamanan siber, dan teknologi AI.

Microsoft sangat bergantung pada jaringan mitranya, dengan mitra saluran yang menghasilkan 95% dari pendapatan komersialnya.

Perusahaan ini menawarkan berbagai alat dan sumber daya untuk mendukung mitranya, termasuk pelatihan, dukungan pemasaran, dan pendaftaran kesepakatan.

3. 3. IBM:

IBM dirancang untuk mendukung dan memberdayakan para mitranya dengan berbagai cara.

Program ini, yang dikenal sebagai IBM PartnerWorld, merupakan program payung yang komprehensif yang mencakup semua aktivitas mitra IBM di berbagai unit bisnis, kelompok segmen, tim industri, dan geografis.

Para mitra mendapatkan manajer sumber daya pemasaran untuk membantu merencanakan kampanye pemasaran terpadu. Selain itu, program ini juga mencakup inisiatif pemasaran bersama dan Pusat Inovasi IBM, yang menyediakan lokasi fisik untuk edukasi mitra dan hiburan pelanggan

4. Dell:

Dell yang dikenal sebagai Dell Technologies Partner Program, dirancang untuk mendukung dan memberdayakan para mitranya dengan berbagai cara.

Program ini menawarkan berbagai manfaat dan sumber daya untuk membantu mitra mengembangkan bisnis mereka dan melayani pelanggan dengan lebih baik

Program ini memiliki beberapa jalur mitra tergantung pada model bisnis perusahaan, termasuk penyedia solusi, penyedia layanan cloud, outsourcing strategis, integrator sistem, distributor, dan OEM

5. HP:

HP menawarkan berbagai program manajemen mitra saluran yang komprehensif untuk mendukung dan memberdayakan para mitranya.

Program-program ini dirancang untuk memberikan fleksibilitas, dukungan, dan sumber daya yang dibutuhkan oleh para mitra untuk mengembangkan bisnis mereka dan melayani pelanggan dengan lebih baik.

Perusahaan ini menyediakan pelatihan dan dukungan ekstensif kepada para mitranya, memastikan mereka diperlengkapi untuk menjual dan mendukung produk dan layanan HP secara efektif.

6. Oracle:

Oracle dirancang untuk membantu bisnis mengembangkan saluran penjualan mitra mereka dan meningkatkan pendapatan.

Program ini merupakan solusi komprehensif dan terintegrasi yang merampingkan dan memperkuat seluruh siklus hidup mitra, sehingga perusahaan dapat merekrut mitra baru dengan lebih baik, mengelola kemitraan yang sudah ada, memasarkan ke dan melalui mitra, menjual lebih banyak dengan mitra, dan mengukur kinerja kemitraan

7. SAP:

SAP atau dikenal juga sebagai SAP Partner Channel Management (PCM), adalah solusi komprehensif yang dirancang untuk membantu organisasi mengelola saluran penjualan tidak langsung secara efisien.

Program ini terintegrasi ke dalam SAP CRM dan menyediakan berbagai fungsi untuk merampingkan hubungan mitra, penjualan, dan layanan

Komponen utama manajemen mitra saluran

Manajemen mitra saluran melibatkan serangkaian strategi dan praktik yang komprehensif untuk berkolaborasi secara efektif dengan organisasi pihak ketiga, seperti pengecer, distributor, dan integrator sistem, untuk memperluas jangkauan pasar perusahaan dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Komponen utama manajemen mitra saluran meliputi:

1. Pengembangan strategi saluran

Strategi saluran yang didefinisikan dengan baik adalah dasar dari manajemen saluran yang sukses. Strategi ini menguraikan pendekatan masuk ke pasar perusahaan dan membantu mengidentifikasi metode yang paling efektif untuk menjangkau audiens target.

Komponen utama pengembangan strategi saluran meliputi:

Analisis pasar: Melakukan riset pasar secara menyeluruh untuk mengidentifikasi tren, peluang, dan mitra potensial. Pahami target pelanggan dan kebutuhan mereka untuk menyelaraskan strategi saluran dengan permintaan pasar dengan lebih baik.
Kriteria pemilihan mitra: Kembangkan kriteria yang jelas untuk memilih mitra saluran, termasuk keahlian industri, keselarasan target pasar, dan sumber daya. Hal ini memastikan pemilihan mitra yang dapat secara efektif mewakili merek dan mendorong pertumbuhan bisnis.
Sasaran dan tujuan saluran: Tetapkan tujuan dan sasaran yang terukur untuk strategi saluran, seperti target pendapatan, pangsa pasar, dan kepuasan mitra. Hal ini membantu memantau kemajuan dan menyesuaikan pendekatan sesuai kebutuhan.

2. Segmentasi dan personalisasi mitra

Mensegmentasi mitra berdasarkan kemampuan, sumber daya, dan keberadaan mereka di pasar membantu menyesuaikan dukungan dan sumber daya yang diberikan kepada setiap mitra. Hal ini memastikan bahwa setiap mitra menerima alat dan pelatihan yang diperlukan untuk memasarkan dan menjual penawaran perusahaan secara efektif.

3. Perekrutan dan orientasi mitra

Orientasi yang efektif sangat penting bagi mitra baru untuk segera memahami produk, layanan, dan ekspektasi perusahaan.

Komponen utama dari orientasi mitra meliputi:

Menyambut mitra dalam program mitra Anda: Berikan pengenalan yang komprehensif tentang program mitra, termasuk sumber daya, dukungan, dan ekspektasi.
Tetapkan tujuan dan tolok ukur dengan jadwal yang pasti: Tetapkan tujuan dan tolok ukur yang jelas untuk mitra, pastikan kedua belah pihak memiliki tujuan dan jadwal yang sama.
Transfer prospek dan peluang penjualan bersama: Kesempatan berkualitas untuk membantu mitra mengembangkan keterampilan penjualan mereka dan membangun kepercayaan diri dalam menjual produk perusahaan.
Menetapkan metrik kinerja saluran untuk mengukur dan melacak keberhasilan: Tetapkan metrik untuk melacak kinerja mitra, seperti aktivitas pipeline, keterlibatan pemberdayaan, dan data penjualan, untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
Berikan penghargaan atas pencapaian orientasi mitra: Tawarkan insentif kepada mitra yang telah menyelesaikan pelatihan dan mencapai pencapaian tertentu, sehingga mendorong mereka untuk berpartisipasi dalam program ini.

4. Implementasi manajemen hubungan mitra (PRM)

PRM melibatkan pengelolaan dan penguatan hubungan antara perusahaan dan mitra salurannya.

Aspek-aspek utama dari implementasi PRM meliputi:

Pemilihan platform PRM: Mengevaluasi dan memilih platform PRM yang memenuhi kebutuhan organisasi dalam hal fungsionalitas, skalabilitas, dan kemudahan penggunaan.
Portal mitra: Buat portal mitra yang mudah digunakan dan memberikan akses mudah ke sumber daya penting, seperti materi pelatihan, jaminan penjualan, dan dukungan kepada mitra.
Komunikasi dan kolaborasi: Gunakan sistem PRM untuk memfasilitasi komunikasi dan kolaborasi dengan mitra, memastikan mereka menerima pembaruan tepat waktu mengenai perkembangan produk, tren pasar, dan berita perusahaan.

5. Desain dan manajemen insentif saluran

Insentif saluran sangat penting untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada mitra atas kinerja mereka. Program insentif yang dirancang dengan baik dapat mendorong keterlibatan mitra, meningkatkan penjualan, dan meningkatkan kinerja saluran secara keseluruhan.

6. Metrik dan pelaporan kinerja saluran

Pelaporan dan analisis data kinerja saluran secara teratur memungkinkan bisnis untuk membuat keputusan berdasarkan data, mengoptimalkan strategi saluran, dan mencapai tujuan bisnis mereka. Metrik utama mencakup aktivitas saluran, keterlibatan pemberdayaan, dan data penjualan.

7. Resolusi konflik dan komunikasi

Komunikasi yang efektif dan resolusi konflik merupakan komponen penting dalam manajemen mitra saluran. Hal ini termasuk menangani masalah atau kekhawatiran dengan segera, memastikan transparansi, dan membina lingkungan yang kolaboratif.

8. Perbaikan dan umpan balik yang berkelanjutan

Umpan balik secara teratur dan peningkatan berkelanjutan sangat penting untuk menyempurnakan strategi manajemen mitra saluran. Hal ini mencakup pengumpulan umpan balik dari mitra, mengatasi masalah mereka, dan mengimplementasikan perubahan untuk mengoptimalkan kemitraan.

Dengan menggabungkan komponen-komponen ini ke dalam strategi manajemen mitra saluran yang komprehensif, perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dan saling menguntungkan dengan mitra saluran mereka, mendorong pertumbuhan bisnis, dan mencapai kesuksesan jangka panjang di pasar.

Metrik KPI penting untuk mitra saluran

Metrik KPI yang penting untuk mitra saluran adalah

1. Peluang dan kesepakatan per mitra

Prospek yang dihasilkan oleh mitra: Lacak jumlah prospek yang dihasilkan setiap mitra untuk menilai efektivitas prospek dan pengembangan pasar mereka.
Jumlah peluang penjualan yang diciptakan oleh setiap mitra: Pantau berapa banyak prospek yang memenuhi syarat yang dikembangkan oleh setiap mitra ke tahap peluang penjualan.
Jumlah kesepakatan: Mendapatkan banyak kesepakatan baru selalu bagus, tetapi yang lebih penting adalah merepresentasikan penciptaan nilai dari kesepakatan tersebut secara akurat dari waktu ke waktu. Jumlah kesepakatan adalah komponen penting dari pemberdayaan mitra saluran.

2. Pipeline aktif dan nilai transaksi

Pipeline aktif per mitra: Metrik ini menunjukkan volume transaksi aktif yang dibina setiap mitra.
Nilai pipeline (misalnya, pendaftaran kesepakatan, aplikasi, atau permintaan penawaran): Memberikan wawasan tentang potensi pendapatan yang terkait dengan pipeline mitra.
Pipeline peluang: Peluang dalam pipeline kesepakatan menunjukkan berapa banyak waktu yang Anda miliki untuk memenangkan bisnis baru sebelum klien terlibat dengan vendor lain atau menegosiasikan strategi pengembangan internal.

3. Rata-rata ukuran transaksi dan profitabilitas

Ukuran transaksi rata-rata: Memberikan wawasan tentang bagaimana transaksi disusun sehingga Anda dapat bergerak menuju model yang lebih menguntungkan. Ini juga merupakan cara yang bagus untuk membandingkan dengan pesaing.
Profitabilitas mitra: Lacak profitabilitas setiap mitra untuk mengidentifikasi hubungan yang paling berharga.
Perincian produk/solusi (ukuran adopsi portofolio): Pantau produk dan solusi mana yang dijual oleh setiap mitra untuk mengukur adopsi mereka terhadap portofolio lengkap Anda.

4. Retensi dan perputaran

Saluran churn: Pantau tingkat perpindahan pelanggan yang dikelola oleh mitra untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dalam dukungan mitra dan pemberian layanan.
Retensi: Lacak tingkat retensi mitra untuk mengidentifikasi masalah apa pun dengan program mitra.

5. Kepuasan dan pengalaman pelanggan

Skor kepuasan layanan pelanggan untuk klien yang dikelola mitra: Melacak kinerja mitra dalam memenuhi ekspektasi layanan pelanggan.
Tingkat konsumsi produk klien akhir: Ukur seberapa efektif mitra mendorong adopsi dan penggunaan produk di antara klien mereka.
Net Promoter Score (NPS) untuk mitra: Memanfaatkan NPS untuk mengukur kepuasan dan loyalitas mitra dalam program.
Kecepatan layanan dan metrik penggunaan untuk klien yang dikelola mitra: Pantau seberapa cepat mitra menyelesaikan masalah pelanggan dan memastikan klien mereka memanfaatkan produk atau layanan Anda secara efektif.

Dengan melacak indikator kinerja utama ini, Anda dapat memperoleh wawasan yang berharga tentang kesehatan dan efektivitas program mitra saluran Anda. Data ini dapat membantu Anda mengidentifikasi mitra yang berkinerja terbaik, area yang perlu ditingkatkan, dan peluang untuk berkembang.

Strategi manajemen mitra saluran

Manajemen mitra saluran yang efektif melibatkan kombinasi perencanaan strategis, komunikasi, dan dukungan berkelanjutan untuk memastikan bahwa mitra saluran diperlengkapi untuk memasarkan dan menjual produk atau layanan perusahaan secara efektif. Berikut ini adalah beberapa strategi utama untuk manajemen mitra saluran yang sukses:

1. Komunikasi dan transparansi yang jelas

Tetapkan tujuan dan harapan yang jelas: Pastikan kedua belah pihak memiliki tujuan, sasaran, dan metrik kinerja yang sama.
Komunikasi yang teratur: Pertahankan jalur komunikasi yang terbuka melalui pertemuan rutin, pembaruan, dan umpan balik.
Transparansi: Bersikaplah terbuka dan jujur mengenai ekspektasi, metrik kinerja, dan umpan balik untuk membangun kepercayaan dan menumbuhkan lingkungan yang kolaboratif.

2. Penyelarasan tujuan dan prioritas

Tetapkan metrik kinerja yang jelas: Tetapkan sasaran dan metrik yang terukur untuk mitra saluran guna memastikan mereka bekerja untuk mencapai tujuan yang sama.
Berikan insentif untuk kinerja yang baik: Tawarkan penghargaan dan pengakuan atas pencapaian target kinerja untuk memotivasi mitra agar bekerja mencapai tujuan perusahaan.
Tinjauan kinerja secara berkala: Lakukan tinjauan rutin untuk mendiskusikan kemajuan, memberikan umpan balik, dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan.

3. Dukungan dan pelatihan yang sedang berlangsung

Memberikan pelatihan produk dan layanan: Memastikan mitra memiliki keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk memasarkan dan menjual penawaran perusahaan secara efektif.
Dukungan berkelanjutan: Menawarkan dukungan dan sumber daya yang berkelanjutan untuk membantu mitra mengatasi tantangan dan meningkatkan kinerja.
Manajemen akun: Menugaskan manajer akun khusus untuk memberikan dukungan dan panduan yang dipersonalisasi kepada para mitra.

4. Kolaborasi dan membangun hubungan

Membangun pendekatan kolaboratif: Menumbuhkan budaya kolaborasi dan saling mendukung antara perusahaan dan mitra saluran.
Komunikasi dan umpan balik yang teratur: Dorong komunikasi terbuka dan umpan balik secara teratur untuk memastikan mitra selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan.
Membangun hubungan yang kuat: Kembangkan hubungan pribadi yang kuat dengan mitra utama untuk memastikan kesuksesan jangka panjang.

5. Program insentif

Merancang program insentif: Buat program yang selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan, memberikan penghargaan dan pengakuan atas pencapaian target kinerja.
Berikan insentif untuk kinerja yang baik: Tawarkan insentif yang memotivasi mitra untuk bekerja mencapai tujuan perusahaan, seperti imbalan finansial, pengakuan, atau akses ke sumber daya eksklusif.

6. Pemilihan dan perekrutan mitra

Pilih mitra yang tepat: Identifikasi mitra yang selaras dengan tujuan, nilai, dan sasaran perusahaan, serta memiliki sumber daya dan keahlian yang diperlukan untuk memasarkan dan menjual penawaran perusahaan secara efektif.
Merekrut dan menerima mitra: Kembangkan proses orientasi terstruktur untuk memastikan mitra baru diperlengkapi agar dapat memasarkan dan menjual penawaran perusahaan secara efektif.

7. Perbaikan dan umpan balik yang berkelanjutan

Memantau dan mengevaluasi kinerja mitra secara teratur: Melacak indikator kinerja utama untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan kinerja mitra.
Mengumpulkan umpan balik dan wawasan: Kumpulkan umpan balik dan wawasan dari mitra untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan menyempurnakan strategi manajemen mitra saluran.

Praktik-praktik terbaik pelibatan mitra saluran

Manajemen mitra saluran (CPM) adalah tentang membangun hubungan yang kuat dan saling menguntungkan dengan bisnis yang menjual produk atau layanan Anda. Berikut ini adalah beberapa praktik terbaik utama untuk menjaga agar mitra saluran Anda tetap senang dan berkembang:

1. Penyelarasan strategis:

Rekrutmen mitra secara selektif: Pilih mitra yang target pasarnya sesuai dengan target pasar Anda dan memiliki nilai-nilai yang sama dengan Anda.
Tujuan dan metrik bersama: Mendefinisikan kesuksesan bersama dengan jelas. Tetapkan sasaran dan metrik kinerja yang terukur dan bermanfaat bagi Anda dan mitra Anda.

2. Investasi dan dukungan:

Orientasi dan pelatihan: Sediakan program orientasi yang komprehensif untuk membekali mitra dengan pengetahuan dan keterampilan yang mereka butuhkan agar dapat menjual produk Anda secara efektif.
Sumber daya pemberdayaan: Kembangkan portal mitra dengan sumber daya yang berkelanjutan seperti jaminan penjualan, materi pemasaran, dan pembaruan produk.

3. Komunikasi dan kolaborasi:

Membuka saluran komunikasi: Pertahankan komunikasi yang konsisten dengan para mitra. Bagikan informasi terbaru secara teratur, atasi masalah, dan mintalah umpan balik.
Transparansi dan kepercayaan: Bersikaplah transparan tentang proses, harga, dan rencana masa depan. Bangun kepercayaan melalui komunikasi yang terbuka dan dukungan yang dapat diandalkan.

4. Motivasi dan pengakuan:

Program insentif: Kembangkan program insentif berjenjang yang memberi penghargaan kepada mitra yang mencapai target penjualan, menyelesaikan sertifikasi, atau terlibat dalam aktivitas pemasaran.
Pengakuan dan penghargaan: Akui dan hargai pencapaian mitra Anda di depan umum. Hal ini dapat meningkatkan semangat dan memperkuat hubungan.

5. Manajemen kinerja:

Pendaftaran dan pelacakan transaksi: Menerapkan sistem bagi mitra untuk mendaftarkan transaksi guna menghindari konflik dan memastikan atribusi yang tepat.
Peninjauan dan pengoptimalan kinerja: Meninjau kinerja mitra secara teratur dan berkolaborasi dalam berbagai bidang untuk perbaikan.

6. Teknologi dan otomatisasi:

Perangkat lunak manajemen hubungan mitra (PRM): Pertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak PRM untuk merampingkan proses manajemen mitra, melacak data kinerja, dan mengotomatiskan tugas.
Alat otomatisasi pemasaran: Memanfaatkan alat bantu otomatisasi pemasaran untuk menyediakan materi pemasaran co-branded kepada mitra dan memungkinkan mereka menjalankan kampanye yang ditargetkan.

Bagaimana cara memberikan pelatihan manajemen mitra saluran yang efektif?

Untuk memberikan pelatihan manajemen mitra saluran yang efektif, ikuti langkah-langkah berikut:

1. Pahami kebutuhan mitra Anda:

Lakukan survei atau penilaian untuk menentukan kesenjangan pengetahuan dan kebutuhan pelatihan mitra saluran Anda.
Mengidentifikasi tantangan spesifik dan kesenjangan keterampilan yang perlu ditangani.

2. Membuat pelatihan yang disesuaikan:

Mengembangkan program pelatihan yang dipersonalisasi yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap segmen mitra.
Sertakan kombinasi pelatihan online, pelatihan tatap muka, dan sesi pelatihan virtual untuk memenuhi gaya belajar yang berbeda.

3. Gunakan berbagai format pelatihan:

Manfaatkan berbagai format seperti video, webinar, simulasi interaktif, dan studi kasus untuk membuat pelatihan tetap menarik dan menyenangkan.
Pastikan bahwa format dapat diakses dan disesuaikan dengan preferensi pembelajaran yang berbeda.

4. Buatlah pelatihan yang mudah diakses:

Gunakan platform pelatihan berbasis cloud yang memungkinkan mitra mengakses materi pelatihan dari mana saja, kapan saja.
Hal ini membantu menghilangkan hambatan seperti zona waktu yang berbeda dan kendala perjalanan.

5. Memberikan pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan:

Memberikan pembaruan dan sumber daya pelatihan secara berkala untuk membantu para mitra agar selalu mengetahui tren industri dan praktik terbaik.
Menawarkan dukungan berkelanjutan dan peluang bagi mitra untuk berkolaborasi dan berbagi pengetahuan.

6. Mendorong umpan balik dan keterlibatan:

Doronglah para mitra untuk memberikan umpan balik tentang pelatihan dan menyarankan perbaikan.
Gunakan gamifikasi dan insentif untuk mendorong mitra berpartisipasi dan terlibat dalam pelatihan.

7. Kembangkan jaringan pendukung yang kuat:

Membentuk tim dukungan khusus untuk membantu mitra dengan pertanyaan atau masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.
Pastikan bahwa tim dukungan memiliki pengetahuan dan responsif terhadap kebutuhan mitra.

8. Memantau dan meningkatkan secara terus menerus:

Menilai efektivitas program pelatihan secara teratur dan mengumpulkan umpan balik dari para mitra.
Gunakan umpan balik ini untuk mengidentifikasi area-area yang perlu ditingkatkan dan membuat penyesuaian pada program pelatihan sesuai kebutuhan.

9. Gunakan cerita dan contoh-contoh kehidupan nyata:

Gunakan contoh kehidupan nyata dan studi kasus untuk menggambarkan konsep-konsep utama dan praktik terbaik.
Bagikan kisah sukses dan testimoni dari mitra lain untuk menginspirasi dan memotivasi.

10. Berikan tujuan dan ekspektasi yang jelas:

Komunikasikan dengan jelas tujuan dan ekspektasi untuk program pelatihan.
Pastikan mitra memahami apa yang diharapkan dari mereka dan apa yang dapat mereka harapkan dari pelatihan.

11. Gunakan alat bantu interaktif dan kolaboratif:

Gunakan alat bantu interaktif seperti jajak pendapat, kuis, dan diskusi untuk melibatkan mitra dan mendorong kolaborasi.
Mendorong para mitra untuk saling berbagi pengalaman dan praktik terbaik mereka.

12. Menawarkan sertifikasi dan pengakuan

Menawarkan sertifikasi atau pengakuan kepada mitra yang menyelesaikan program pelatihan atau mencapai pencapaian tertentu.
Hal ini membantu memotivasi mitra dan memberikan rasa pencapaian.

Studi kasus

1. Atlas Sound & Vision

Sejak 2012, Awaken Group telah menjadi mitra tepercaya untuk Atlas Sound & Vision, penyedia hiburan rumah terkemuka di Singapura. Bersama-sama, mereka telah menangani berbagai inisiatif yang berfokus pada peningkatan kemampuan, kepemimpinan, strategi merek, dan efektivitas Atlas secara keseluruhan.

Tujuan dan solusi

(a) Mengembangkan program pertumbuhan mitra saluran: Program ini akan mencakup:

Akselerasi pendapatan: Menetapkan target penjualan yang jelas dan menyusun strategi khusus bagi mitra saluran untuk mencapainya.
Kerangka kerja manajemen hubungan: Merancang strategi komprehensif untuk mengelola dan membina hubungan secara efektif dengan beragam mitra saluran.
Perangkat pemberdayaan mitra: Membuat alat bantu yang mudah digunakan yang memberdayakan tim Atlas untuk mengimplementasikan program pertumbuhan mitra saluran dan menyampaikan rencana aksi kepada mitra.

Dampak

Menempa visi yang terpadu: Berhasil menyelaraskan tim manajemen Atlas dalam pendekatan strategis untuk kemitraan saluran.
Melebihi ekspektasi: Atlas berada di jalur yang tepat untuk melampaui target pendapatan mereka di tahun 2016, yang menunjukkan keefektifan strategi mitra saluran.
Kolaborasi dengan keterlibatan yang tinggi: Lokakarya ide dan pembuatan prototipe menerima umpan balik yang luar biasa dengan skor rata-rata 4,8 dari 5, dan para peserta sangat merekomendasikan kolaborasi di masa depan.
Tenaga kerja yang diberdayakan: Staf Atlas telah mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan mitra saluran dan pelanggan, membekali mereka dengan strategi yang efektif untuk berkolaborasi.

2. Nutanix

Nutanixpemimpin dalam komputasi privat, hybrid, dan multi-cloud, menyadari perlunya beradaptasi dengan lanskap TI yang terus berubah.

Masalah

Perusahaan ini bertujuan untuk mengatasi tantangan yang dihadapi oleh penyedia layanan dalam memenuhi permintaan pelanggan secara individual sambil mempertahankan profitabilitas.

Solusi

Program Penyedia Layanan Nutanix Elevate memperkenalkan dua tingkat kemitraan: Penyedia Layanan Resmi dan Penyedia Layanan Profesional. Program ini menawarkan berbagai manfaat, termasuk:

Pelatihan dan dukungan: Mitra mendapatkan akses ke pelatihan, lisensi Not For Resale (NFR), dan lisensi perangkat lunak Nutanix XLAB, serta dukungan pemberdayaan.
Alat pemasaran dan penjualan: Mitra dapat memanfaatkan materi pemasaran, dana pengembangan pasar potensial, alat penjualan, insentif keuangan berbasis sasaran, dan potongan harga.
Wawasan yang dipersonalisasi: Mitra memiliki akses ke wawasan yang dipersonalisasi di Portal Mitra Nutanix.
Lokakarya solusi dan layanan teknis: Mitra dapat berpartisipasi dalam lokakarya dengan para ahli di bidangnya.
MDF berbasis proposal: Para mitra memenuhi syarat untuk mendapatkan dana pengembangan pasar berdasarkan proposal.

Hasil

Program Penyedia Layanan Nutanix Elevate telah menunjukkan keberhasilan yang signifikan, dengan hasil yang penting termasuk:

Pertumbuhan bisnis mitra terkelola: Program ini telah secara signifikan meningkatkan bisnis mitra terkelola di wilayah APJ, memberikan kontribusi lebih dari 30% dari keseluruhan pertumbuhan bisnis.
Pertumbuhan ACV Logo Baru: Para mitra telah mencapai rata-rata pertumbuhan ACV logo baru yang mengesankan sebesar 50%, menyoroti keefektifan program ini dalam menarik dan mempertahankan pelanggan baru.
Logo Baru Bersih: Para mitra telah berhasil menambahkan lebih dari 125 logo baru, menggarisbawahi kemampuan mereka untuk memperluas kehadiran Nutanix di pasar dan memenangkan klien baru.

Kesimpulan

Manajemen mitra saluran yang efektif melibatkan perekrutan dan orientasi mitra yang tepat, memberikan pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan, dan melacak kinerja untuk memastikan kesuksesan bersama.

Dengan mengikuti praktik manajemen mitra saluran terbaik, bisnis dapat menciptakan strategi manajemen mitra saluran yang mendorong hasil dan membantu mereka mencapai tujuan. Baik Anda adalah bisnis kecil maupun perusahaan besar, manajemen mitra saluran adalah bagian penting dari keseluruhan strategi bisnis Anda.

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.

Pelajari bagaimana