7 Strategi Pelibatan Mitra Saluran yang Efektif di Industri FMCG

Bayangkan ini: rak-rak supermarket yang penuh dengan makanan ringan favorit Anda, produk perawatan pribadi yang penting, dan minuman - semuanya tersedia, berkat jaringan distributor, pengecer, dan pedagang grosir yang bekerja tanpa lelah di belakang layar. Mitra saluran adalah urat nadi industri FMCG, yang memastikan bahwa barang-barang yang Anda butuhkan berada dalam jangkauan tangan Anda. 

But here's the secret sauce that sets some FMCG companies apart from the rest – their channel partner engagement strategy. In today’s world, consumers expect convenience and variety, and competition is as fierce as ever. The key to success lies in forging unbreakable connections with those (channel partners) who bring your products to life on store shelves. 

Selain itu, memotivasi dan melibatkan mitra saluran tidak lagi menjadi praktik terbaik-ini adalah sebuah keharusan. 

And the outcomes of doing so are high yielding: 

• Capaian #1: Menjangkau basis pelanggan yang lebih luas dengan mendistribusikan produk ke berbagai lokasi geografis dan segmen pasar 
• Hasil #2: Menghasilkan volume penjualan yang lebih tinggi karena mitra saluran secara aktif mempromosikan dan menjual produk FMCG, sehingga meningkatkan pendapatan 
• Capaian #3: Mengurangi biaya operasional yang terkait dengan pergudangan, logistik, dan manajemen inventaris, meningkatkan efisiensi biaya 
• Capaian #4: Memberikan wawasan pasar dan data konsumen yang berharga, sehingga perusahaan FMCG dapat mengambil keputusan yang tepat dan beradaptasi dengan perubahan preferensi konsumen. 

Jika Anda perlu lebih yakin, berikut adalah beberapa statistik menarik yang menggambarkan mengapa sekarang bisa menjadi saat yang tepat bagi bisnis Anda untuk memperbarui strategi keterlibatan mitra saluran Anda. 

Oleh karena itu, mari kita bahas beberapa strategi pelibatan mitra saluran yang paling menonjol dalam industri FMCG. 

Namun sebelum kita menjelajahi nuansa keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG, penting untuk mendefinisikan apa yang dimaksud dengan istilah ini.  

Memahami keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG 

Keterlibatan mitra saluran mengacu pada hubungan kolaboratif dan saling menguntungkan antara produsen FMCG dan berbagai mitra saluran dalam mendistribusikan dan menjual produk mereka. Mitra saluran ini biasanya mencakup distributor, pengecer, grosir, dan platform e-commerce. 

Kolaborasi ini sangat penting untuk beberapa alasan: 

• Distribusi yang luas: Produk FMCG perlu menjangkau basis pelanggan yang luas dan beragam. Mitra saluran membantu produsen mendistribusikan produk secara efisien, memastikan produk tersebut dapat diakses oleh konsumen di berbagai wilayah. 
• Penetrasi pasar: Perusahaan FMCG sering kali mengandalkan mitra saluran untuk menembus pasar lokal secara efektif, karena mitra ini memiliki pemahaman yang mendalam tentang preferensi pelanggan lokal dan perilaku pembelian. 
• Efisiensi biaya: Kolaborasi dengan mitra saluran memungkinkan produsen FMCG meminimalkan biaya operasional yang terkait dengan pergudangan, transportasi, dan manajemen inventaris. 
• Customer Insights: Channel partners are often the closest touchpoint to consumers, providing valuable insights into changing consumer preferences and market trends. 

Meskipun mitra saluran memainkan peran penting dalam industri FMCG, mereka terus menghadapi berbagai tantangan, yang pemecahannya sangat penting untuk kesuksesan bisnis secara keseluruhan.  

Tantangan yang berdampak pada kinerja mitra Channel dan keuntungan bisnis 

Berikut ini adalah 3 tantangan paling umum dan terabaikan yang berdampak pada kinerja mitra saluran dan keuntungan bisnis. 

1. Pengakhiran hubungan dengan mitra 

Mitra saluran mungkin memiliki banyak hubungan dengan vendor, sehingga sulit untuk membuat mereka tetap terlibat dan berkomitmen pada produk atau layanan Anda. Hal ini dapat menyebabkan berkurangnya penjualan dan berdampak negatif pada laba. 

Jika mitra saluran tidak mendapat informasi yang memadai tentang pembaruan produk, strategi pemasaran, atau target penjualan Anda, mereka mungkin tidak menyelaraskan upaya mereka dengan tujuan bisnis Anda, sehingga mengurangi kinerja dan penjualan. 

How to deal with this: Frequent and transparent communication with your channel partners is crucial. By keeping them informed about product updates, marketing initiatives, and industry trends, you can foster a sense of engagement and involvement. 

2. Kurangnya transparansi kinerja 

Tanpa data real-time tentang kinerja mitra, sulit untuk mengidentifikasi mitra yang berkinerja buruk, peluang yang terlewatkan, atau area yang perlu ditingkatkan. Kurangnya visibilitas ini dapat mengakibatkan potensi pendapatan yang terlewatkan. 

In the absence of performance data, it's challenging to fine-tune incentive programs. This can lead to overcompensating underperforming partners or not adequately rewarding high-performing ones, impacting the bottom line by increasing costs and diminishing ROI. 

How to deal with this: Develop clear performance metrics and reporting systems to provide partners with insights into their performance. This data can help them understand their strengths and weaknesses, allowing for targeted improvements and fostering transparency. 

3. Akurasi penghasilan & insentif 

Membuat rencana insentif yang efektif yang disesuaikan dengan kebutuhan dan karakteristik unik dari berbagai mitra saluran adalah hal yang kompleks. Kegagalan dalam melakukan hal ini dapat menyebabkan ketidakselarasan dan berkurangnya motivasi di antara para mitra. 

Delays in calculating and disbursing partner incentives can result in frustration and dissatisfaction among partners. They might lose motivation or seek opportunities with more punctual vendors, affecting the bottom line through lost sales and partner turnover. 

How to deal with this: Utilize an automated system to track and calculate partner earnings and incentives accurately. Automation reduces the risk of errors, enhances transparency, and ensures that partners are fairly compensated for their efforts. 

7 Strategi untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG 

Berikut ini adalah 7 strategi efektif untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran dalam industri FMCG. 

1. Komunikasi dan pelatihan yang jelas 

Komunikasi yang efektif adalah fondasi keterlibatan mitra saluran yang sukses. Pastikan mitra saluran Anda sepenuhnya memahami penawaran produk, strategi penjualan, dan kampanye pemasaran Anda.  

Sediakan sesi pelatihan rutin untuk mengedukasi mereka tentang fitur produk, manfaat, dan nilai jual yang unik. Gunakan webinar, kursus online, atau lokakarya tatap muka agar mereka selalu mendapatkan informasi terbaru. 

2. Program insentif 

Memotivasi mitra saluran Anda dengan program insentif yang dirancang dengan baik. Insentif dapat diberikan dalam berbagai bentuk, seperti bonus, komisi, hadiah, atau diskon produk. Tetapkan target penjualan yang jelas dan dapat dicapai, lalu kaitkan hadiah dengan pencapaian target tersebut. Pastikan struktur insentif kompetitif dan selaras dengan kepentingan mitra Anda. 

Anda juga dapat membuat program insentif berjenjang yang meningkatkan keuntungan seiring dengan pencapaian target penjualan yang lebih tinggi. Mitra yang secara konsisten berkinerja baik dapat mengakses tingkat komisi yang lebih tinggi, bonus yang lebih signifikan, atau fasilitas tambahan seperti pelatihan eksklusif atau dukungan pemasaran.  

Pendekatan berjenjang ini tidak hanya memberikan insentif untuk pertumbuhan, tetapi juga memberikan penghargaan atas kesetiaan dan komitmen jangka panjang terhadap merek Anda. Pendekatan ini mendorong mitra untuk berinvestasi lebih banyak pada produk dan layanan Anda, menciptakan kemitraan yang saling menguntungkan. 

3. Gamifikasi untuk kontes penjualan 

Menerapkan elemen gamifikasi untuk menciptakan kompetisi yang bersahabat di antara mitra saluran Anda. Adakan kontes penjualan dengan hadiah menarik bagi yang berkinerja terbaik. Gunakan papan peringkat, lencana, dan sistem poin untuk melacak dan menunjukkan kemajuan mereka.  

Kontes gamifikasi ini dapat meningkatkan motivasi dan keterlibatan sekaligus mendorong mitra untuk berusaha keras dalam menjual produk Anda. Pastikan untuk memvariasikan jenis kontes, seperti tantangan bulanan, kuartalan, atau tahunan, untuk menjaga kegembiraan tetap hidup. 

4. Inisiatif pemasaran kolaboratif 

Bermitra dengan distributor dan peritel saluran Anda dalam kampanye pemasaran. Berikan mereka jaminan pemasaran, materi penjualan, dan dukungan promosi untuk membantu mereka memasarkan produk Anda secara efektif.  

Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers those benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement. 

5. Umpan balik dan dukungan rutin 

Buatlah mekanisme umpan balik yang memungkinkan mitra saluran Anda untuk menyuarakan kekhawatiran mereka, memberikan saran, dan melaporkan masalah. Tindak lanjuti umpan balik ini dengan segera dan transparan. Atasi setiap tantangan yang mereka hadapi, baik yang berkaitan dengan kualitas produk, pengiriman, atau dukungan penjualan.  

Regularly check in with your partners to ensure their needs are met and offer support to help them overcome obstacles. Building a supportive, two-way relationship can create trust and a sense of partnership that drives long-term engagement. 

6. Integrasi teknologi 

Gunakan teknologi untuk menyederhanakan proses dan meningkatkan keterlibatan pelanggan. Menerapkan sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) yang kuat yang memungkinkan Anda melacak penjualan, inventaris, dan preferensi pelanggan. Data ini dapat membantu Anda memberikan dukungan yang lebih baik dan strategi pemasaran yang lebih personal untuk mitra saluran Anda.  

Selain itu, pertimbangkan untuk memanfaatkan platform digital untuk penempatan pesanan, manajemen inventaris, dan pelacakan kinerja, sehingga memudahkan mitra Anda untuk berbisnis dengan Anda. 

7. Dukungan data dan analisis 

Tawarkan mitra saluran Anda akses ke data dan alat analisis untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat. Berikan mereka wawasan tentang perilaku konsumen, tren pasar, dan kinerja produk.  

Berbagi data tentang permintaan produk, variasi regional, dan perputaran inventaris membantu Anda memberdayakan mitra Anda untuk mengoptimalkan tingkat stok mereka dan membuat keputusan bisnis yang strategis. Pendekatan berbasis data ini dapat meningkatkan profitabilitas dan memperkuat loyalitas mereka terhadap merek Anda. 

3 steps to automate channel partner incentives for FMCG businesses 

Here is a 3-step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Compass can help. 

Langkah 1: Pahami pemangku kepentingan Anda & tentukan tujuan dengan jelas dan otomatiskan rencana insentif 

Identifikasi pemangku kepentingan yang bekerja sama dengan Anda sebelum membuat rencana insentif, seperti distributor, grosir, dan pengecer. Pahami nuansa regional, tujuan, sasaran, poin-poin penting, dan ekspektasi mereka.  

Rencanakan tujuan, KPI, jenis, tingkatan, dan waktu pelaksanaan. Rancang dan kelola rencana insentif dan otomatiskan penghitungan untuk mendapatkan jumlah yang akurat bagi tim Anda. 

With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time. 

Langkah 2: Berkomunikasi secara teratur dan buatlah penjualan menjadi menyenangkan bagi mitra Anda  

Libatkan mitra dan tingkatkan daya ingat merek dengan elemen-elemen seperti permainan dalam rencana insentif Anda. Komunikasikan pembaruan penting dan bantu mitra merencanakan proses penjualan mereka dengan mudah. 

Langkah 3: Menganalisis kinerja secara real-time dan membantu tim Anda menjual lebih banyak produk 

Pantau KPI secara real-time, dapatkan denyut nadi mitra tentang rencana insentif melalui survei dan umpan balik, dan terus optimalkan rencana insentif untuk hasil yang lebih baik. 

7 strategies on how to engage non-engaged channel partners? 

You might think that non-engaged partners aren’t a big deal, but they can actually drain your resources. Their disengagement means missed sales opportunities and can diminish the collaborative spirit of your partner ecosystem. Plus, if you're pouring time and energy into partners who aren’t reciprocating, you could be neglecting those who are eager to contribute. 

1. Understand their reasons 

First things first: dig into why they’ve pulled back. Are they strapped for resources? Do they feel unsupported? Or maybe your offerings just don’t align with their needs anymore? Understanding the root cause is key. 

2. Categorize your partners 

Next, take stock of your non-engaged partners. Some may have untapped potential or unique expertise that could benefit your ecosystem. By categorizing them based on their value, you can focus your efforts where they’ll make the most impact. 

3. Start a conversation 

Reach out and chat with them! Find out what challenges they’re facing and what they need to get back on track. Make sure to communicate the benefits they’ll gain from re-engaging with you. 

4. Offer tailored support 

Once you know their pain points, provide them with specific tools, resources, or incentives that address those issues. Whether it’s additional training or marketing support, targeted help can make a huge difference. 

5. Ease them back in 

Start small! Involve them in less demanding activities to rebuild their confidence and interest. As they start to engage again, gradually introduce them to bigger initiatives. 

6. Track progress 

Keep an eye on their engagement levels. Regularly assess whether your efforts are paying off and if they're becoming more involved. 

7. Prioritize wisely 

With everything on your plate, focus on non-engaged partners who align with your goals and show a willingness to collaborate. If someone continues to be disengaged despite your best efforts, it might be time to shift resources toward more active partners and let go of those who aren’t interested. 

By following these steps, you can breathe new life into your partner relationships and enhance the overall strength of your ecosystem! 

Automate Your Partner Engagement Strategies 

Utilize Compass's AI-powered analytics to track partner performance in real-time, allowing for data-driven decisions that optimize engagement efforts. The platform supports 85+ integrations, enabling seamless data centralization from various sources like CRM and ERP systems, which helps in maintaining a unified view of partner activities and performance metrics. By automating the incentive compensation process, businesses can ensure that partners are rewarded promptly

Jadwalkan panggilan sekarang!

Studi Kasus: Perusahaan minuman chai terbesar di India membangun budaya penjualan berkinerja tinggi 

The world’s largest Chai-led beverage platform with an omni-channel brand. With over 180 stores and 3500 workplace communities spread across 43 major cities, the company has a large business development and distribution network. 

Tantangan 

Program insentif pengecer menjadi rumit karena pelacakan data konsumsi secara manual untuk berbagai produk. Kerumitan ini meluas ke insentif yang berbeda untuk tim Pengembangan Bisnis (penyebaran alat berat) dan distributor (penyebaran dan konsumsi). Variabel tambahan seperti uang jaminan, biaya pemeliharaan minimum, penarikan, dan perjanjian toko mempengaruhi insentif pengguna akhir.  

Kurangnya visibilitas terhadap kinerja penjualan dan komisi penjualan yang transparan menyebabkan keterlambatan pembayaran.  

Untuk mengatasinya, mereka mencari solusi manajemen kinerja penjualan yang intuitif. 

Solusi  

Using Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users.  

Compass sales performance management solution provides: 

• Visibilitas pengguna terhadap target vs pencapaian dan insentif mereka secara real-time.  
• Kompleksitas diselesaikan dengan memberikan visibilitas ke perhitungan insentif dan transparansi tentang bagaimana insentif dihitung. 

Hasil 

Using Compass, the company could:  

• Memberikan pengembangan bisnis dan distributor visibilitas waktu nyata ke dalam komisi penjualan. 
• Dapatkan wawasan waktu nyata tentang kinerja penjualan dan pembayaran insentif secara otomatis. 
• Meningkatkan pendapatan konsumsi dengan memotivasi BD dan distributor untuk berkinerja lebih baik dengan transparansi komisi penjualan. 

Dampak 

Hal ini menyebabkan: 

• Pembayaran insentif meningkat sebesar 200%. 
• Pertumbuhan pendapatan konsumsi rata-rata sebesar 4% QOQ. 
• Penggunaan alat berat meningkat 40% dalam 6 bulan. 
• Kualifikasi insentif meningkat 115% dalam 6 bulan. 

Hal-hal penting yang dapat diambil 

Keterlibatan mitra saluran merupakan faktor penting untuk sukses dalam industri FMCG. Membangun hubungan yang solid dengan distributor, peritel, dan mitra lainnya tidak hanya memastikan distribusi produk yang efisien, tetapi juga menumbuhkan loyalitas dan pertumbuhan merek.  

Dengan memberikan insentif, dukungan, dan saluran komunikasi yang tepat, perusahaan FMCG dapat memberdayakan mitra saluran mereka untuk berkembang di pasar yang kompetitif. Jaringan mitra yang terlibat dengan baik dapat mendorong penjualan, meningkatkan visibilitas merek, dan berkontribusi terhadap kesuksesan industri FMCG secara keseluruhan. 

With Compass, FMCG companies can: 

• Melibatkan dan membantu tim saluran untuk tetap berada di puncak permainan dengan elemen gamifikasi yang terdepan di industri. 
• Bangun transparansi dengan strategi komunikasi digital yang solid.  
• Menghitung insentif secara tepat waktu dan akurat.  
• Membantu manajer mitra mengambil keputusan yang tepat dengan dasbor dan laporan kinerja yang berwawasan luas. 

Pertanyaan Umum