Memenuhi Kualifikasi Prospek dengan Kerangka Kerja BANT dalam 6 Langkah dengan Contoh dan 20 Pertanyaan

Bagi para profesional penjualan dan organisasi mereka, waktu adalah aset penting. Berinteraksi dengan prospek yang tidak selaras dengan penawaran Anda berarti waktu yang berharga hilang pada prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi. Banyak perusahaan menerapkan kerangka kerja penjualan BANT untuk meningkatkan efisiensi dan fokus pada prospek yang berkualitas. 

BANT, yang merupakan singkatan dari Budget, Authority, Need, dan Timing, berfungsi sebagai pendekatan terstruktur bagi tim penjualan untuk menilai kecocokan klien potensial. Dengan memeriksa empat kriteria utama ini, tenaga penjualan dapat dengan cepat menentukan apakah suatu prospek layak untuk dikejar. 

Dalam artikel ini, kami akan mempelajari kerangka kerja BANT, mengeksplorasi manfaat dan tantangannya sambil memberikan panduan praktis tentang cara mengintegrasikannya ke dalam proses penjualan Anda. Hal ini akan membantu Anda memaksimalkan waktu yang dihabiskan untuk prospek yang berkualitas dan pada akhirnya menutup lebih banyak kesepakatan. 

Apa itu BANT? 

Ketika ada beberapa prospek yang tersedia, staf penjualan membutuhkan strategi untuk mengidentifikasi mereka yang memenuhi syarat sebagai pelanggan potensial. Budget Authority Need Timeline (BANT) adalah kerangka kerja yang membantu tenaga penjualan dalam tugas ini. 

Dikembangkan pada tahun 1950-an oleh IBM, strategi ini membantu meningkatkan proses penjualan. Kerangka kerja ini menyederhanakan proses kualifikasi prospek dan dengan demikian menghemat banyak waktu yang dapat digunakan untuk memelihara prospek yang berkualitas. Metodologi penjualan BANT ini membantu para profesional penjualan mengevaluasi prospek berkualitas tinggi secara efektif dengan cara berikut: 

• Anggaran: Menilai apakah anggaran prospek sesuai dengan produk atau layanan Anda. 
• Otoritas: Mengidentifikasi pengambil keputusan atau pembeli ekonomi yang bertanggung jawab atas keputusan pembelian. 
• Kebutuhan: Pahami poin-poin masalah prospek untuk menentukan apakah solusi Anda layak untuk dikejar. 
• Garis waktu: Tetapkan jadwal prospek untuk melakukan pembelian, yang dapat membantu mengelola siklus penjualan yang lebih panjang. 

Dengan menggunakan kerangka kerja kualifikasi penjualan BANT, tim penjualan dapat mengkualifikasikan prospek secara efisien, memastikan mereka fokus pada prospek yang relevan dan sesuai dengan tujuan mereka. Dengan mempraktikkan cara mendengarkan secara aktif dan mengidentifikasi pemangku kepentingan, tenaga penjualan dapat menavigasi proses pengambilan keputusan secara efektif, sehingga menghasilkan lebih banyak kesepakatan dan implikasi positif bagi tim penjualan dan pemasaran. 

Manfaat kerangka kerja BANT untuk penjualan 

Menggunakan kerangka kerja BANT untuk kualifikasi prospek menawarkan beberapa keuntungan bagi tim penjualan: 

• Kualifikasi prospek yang lebih baik: BANT membantu mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi dengan potensi konversi yang kuat. 
• Meningkatkan efisiensi penjualan: Dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat, perwakilan penjualan dapat mengurangi upaya yang sia-sia dan menutup kesepakatan lebih cepat. 
• Pengambilan keputusan yang lebih baik: Kriteria-kriteria Kriteria BANT memungkinkan adanya pilihan berdasarkan informasi mengenai arahan mana yang harus dikejar, dengan mempertimbangkan anggaran, kewenangan, kebutuhan, dan jadwal. 
• Percakapan strategis: Tenaga penjual dapat melibatkan prospek dalam diskusi yang bermakna tentang titik masalah dan proses pengambilan keputusan mereka. Pendekatan ini membantu menyesuaikan presentasi secara efektif. 
• Peningkatan penjualan manajemen saluran pipa: Dengan mengkualifikasikan prospek lebih awal, tim dapat merampingkan proses penjualan mereka dan fokus pada peluang yang layak untuk dikejar. 

Menggunakan kerangka kerja BANT memungkinkan tim penjualan untuk bekerja lebih cerdas, mengelola hubungan dengan lebih baik, dan pada akhirnya meningkatkan siklus penjualan mereka. Mari kita bahas statistik penting yang membuktikan pentingnya hal ini. 

Statistik tersebut menggarisbawahi pentingnya metodologi BANT. Namun, ada beberapa tantangan dan keterbatasan yang perlu diperhatikan.  

Tantangan dan keterbatasan BANT 

Meskipun kerangka kerja BANT populer bagi banyak tim penjualan, namun memiliki beberapa keterbatasan: 

• Berfokus pada transaksi: BANT menekankan pada anggaran dan jadwal, yang dapat menyebabkan tenaga penjualan mengabaikan kebutuhan dan poin-poin penting yang lebih dalam dari prospek. Hal ini dapat menyebabkan presentasi generik yang gagal terhubung. 
• Menghambat pembangunan hubungan: Memperlakukan BANT sebagai daftar periksa yang ketat dapat menghambat hubungan dengan prospek. Tenaga penjual harus mengupayakan interaksi yang tulus daripada mengikuti naskah yang kaku. 
• Hanya fokus pada kebutuhan yang sudah diketahui: BANT berfokus pada masalah yang sudah diketahui oleh prospek. Pendekatan ini dapat melewatkan kesempatan untuk mengedukasi mereka tentang masalah mendasar yang belum mereka kenali. 
• Tidak ideal untuk siklus penjualan yang kompleks: BANT sering kali berpusat pada satu pengambil keputusan dan jadwal yang jelas. Kesederhanaan ini bisa jadi tidak memadai untuk proses penjualan B2B yang panjang yang melibatkan banyak pemangku kepentingan dan jadwal yang bervariasi. 

Menggunakan proses penjualan BANT secara efektif membutuhkan struktur yang seimbang dengan sentuhan personal. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu mengetahui cara menggunakan struktur BANT. 

Bagaimana cara menggunakan kerangka kerja penjualan BANT untuk kualifikasi prospek?

Menggunakan kerangka kerja penjualan BANT dapat secara signifikan meningkatkan proses kualifikasi prospek Anda. Berikut ini cara menerapkannya secara efektif. 

 1. Pahami anggaran prospek 

Pertama, lihatlah lebih dari sekadar jumlah dolar saat menilai anggaran prospek. Di pasar saat ini, model penetapan harga bisa sangat bervariasi, terutama dengan opsi seperti layanan berlangganan. Alih-alih melihat anggaran sebagai angka tetap, dorong prospek untuk mempertimbangkan ROI yang diharapkan.

Jika solusi Anda selaras dengan tujuan keuangan mereka, fokuslah pada hasil potensial daripada hanya biaya di muka. Pendekatan ini dapat membantu Anda mengkualifikasikan prospek dengan lebih efektif. 

2. Mengidentifikasi para pemangku kepentingan dalam proses pengambilan keputusan 

Setiap penjualan B2B biasanya melibatkan banyak pemangku kepentingan. Mengetahui siapa saja yang terlibat dalam keputusan pembelian sangatlah penting. Pahami peran, wewenang pengambilan keputusan, dan prioritas setiap orang. Jika kontak utama Anda tidak memiliki wewenang untuk menyelesaikan kesepakatan, mintalah perkenalan dengan orang lain yang dapat memengaruhi keputusan akhir pembelian. Hal ini akan memastikan Anda berinteraksi dengan orang yang tepat di sepanjang siklus penjualan. 

3. Tentukan tingkat kepentingan masalah 

Selanjutnya, nilai seberapa kritis masalah yang dihadapi prospek. Ajukan pertanyaan untuk mengukur motivasi mereka dalam menyelesaikan masalah ini. Memahami apakah mereka memprioritaskan solusi Anda daripada inisiatif lain akan membantu Anda menavigasi proses pengambilan keputusan mereka dan menghindari usaha yang sia-sia di kemudian hari. 

4. Siapkan jadwal untuk proses penjualan 

Cari tahu seberapa cepat prospek Anda perlu mengambil keputusan. Mengetahui apakah ada proses persetujuan yang panjang atau apakah mereka siap untuk bergerak cepat dapat membantu Anda mengelola penjualan Anda penjualan Anda secara efektif. 

5. Tetap terinformasi melalui berbagai saluran 

Pantau prospek Anda dengan mengikuti mereka di media sosial dan menghadiri acara-acara yang relevan. Keterlibatan yang berkelanjutan ini memungkinkan Anda mengidentifikasi kebutuhan baru dan pemangku kepentingan tambahan, sehingga meningkatkan kemampuan Anda untuk memenuhi syarat prospek. 

6. Gunakan alat bantu digital untuk melacak kemajuan Anda 

Terakhir, manfaatkan alat bantu digital untuk mengelola hubungan dan melacak proses penjualan Anda. Alat-alat ini membantu Anda tetap terorganisir saat Anda menerapkan kerangka kerja BANT dan memastikan Anda tidak melupakan prospek apa pun dalam pipeline Anda.

Dengan mengikuti langkah-langkah berikut, Anda dapat merampingkan proses kualifikasi prospek dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup transaksi dengan sukses. 

Compass menawarkan alat yang tangguh untuk meningkatkan kemampuan pelacakan Anda. Dengan laporan yang komprehensif, Anda dapat mengidentifikasi ROI pada Manajemen Kompensasi Insentif (ICM) Anda, termasuk pencapaian kuota, laporan wilayah, dan efektivitas rencana.  

Aplikasi seluler ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk memantau kemajuan mereka secara real-time, sekaligus memberikan tampilan khusus untuk manajer, direktur, VP Penjualan, dan tim RevOps untuk mengawasi kinerja dengan mudah.  

Selain itu, tim keuangan dapat memanfaatkan laporan khusus untuk menganalisis dampak pendapatan dari komisi, sehingga memudahkan pengambilan keputusan yang tepat untuk alokasi anggaran di masa depan. Dengan mengintegrasikan fitur-fitur ini, Compass memastikan bahwa proses penjualan Anda tetap transparan dan efisien, memberdayakan tim Anda untuk mencapai tujuan mereka. 

20 pertanyaan BANT yang perlu ditanyakan saat melakukan kualifikasi prospek 

Mengajukan pertanyaan yang tepat akan memastikan Anda fokus pada prospek dengan potensi konversi tertinggi. Berikut adalah 20 pertanyaan BANT yang penting untuk membantu Anda mengkualifikasikan prospek secara efisien dan mendorong hasil penjualan yang lebih baik.

Pertanyaan anggaran yang perlu diajukan 

1. Pengeluaran saat ini: "Apa yang saat ini Anda keluarkan untuk mengatasi masalah ini?" Pertanyaan ini membantu menetapkan garis dasar untuk anggaran prospek. 
2. Biaya kelambanan: "Berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk masalah ini per [minggu, kuartal, tahun]?" Hal ini menyoroti dampak finansial dari tidak menyelesaikan masalah. 
3. Potensi keuntungan: "Apa yang bisa diperoleh tim Anda dengan melakukan investasi ini?" Membingkainya dengan cara ini dapat mengalihkan fokus dari pencegahan kerugian ke potensi pertumbuhan. 
4. Identifikasi pemangku kepentingan: "Anggaran tim mana yang akan dimasukkan ke dalam alat ini?" Hal ini membantu mengidentifikasi pemangku kepentingan lain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan. 
5. Solusi internal: "Berapa biaya yang dibutuhkan untuk membangun sistem ini secara internal?" Hal ini akan mengungkap apakah mereka sedang mempertimbangkan solusi eksternal atau dapat mengelolanya secara internal. 
6. Biaya jangka panjang: "Apa yang terjadi jika Anda tidak memperbaiki masalah ini dalam lima tahun?" Hal ini menekankan urgensi untuk melakukan pembelian. 
7. Pertimbangan harga: "Seberapa besar harga akan memengaruhi keputusan Anda?" Memahami hal ini akan membantu Anda membingkai nilai produk Anda terhadap biayanya. 
8. Kisaran anggaran: "Sudahkah Anda menetapkan kisaran anggaran untuk pembelian ini?" Hal ini menunjukkan seberapa banyak penelitian yang telah dilakukan oleh prospek. 
9. ROI yang diharapkan: "ROI apa yang ingin Anda capai?" Hal ini akan menyelaraskan produk Anda dengan tujuan mereka. 
10. Dampak bisnis: "Apa dampaknya terhadap bisnis Anda jika masalah ini tidak terselesaikan selama dua tahun?" Pertanyaan ini mengungkap wawasan yang lebih dalam tentang titik-titik permasalahan mereka. 

Wewenang dan pengambilan keputusan 

11. Keterlibatan pengguna: "Siapa yang akan menggunakan produk ini?" Hal ini mengidentifikasi para pengambil keputusan dan pemangku kepentingan yang potensial. 
12. Pembelian sebelumnya: "Bagaimana keputusan pembelian terakhir Anda?" Belajar dari pengalaman sebelumnya dapat memandu pendekatan Anda. 
13. Proses pengambilan keputusan: "Dapatkah Anda menjelaskan bagaimana keputusan seperti ini biasanya diambil dalam organisasi Anda?" Hal ini membantu memahami hirarki dan proses internal mereka. 
14. Keterlibatan orang lain: "Apakah ada orang lain yang akan menjadi bagian dari keputusan ini?" Mendorong keterlibatan pemangku kepentingan sejak dini dapat memperlancar diskusi. 

Mengidentifikasi kebutuhan dan urgensi 

15. Pengenalan masalah: "Kapan Anda pertama kali menyadari masalah ini?" Memahami garis waktu membantu menilai urgensi. 
16. Motivasi untuk berubah: "Apa yang mendorong Anda untuk mencari solusi sekarang?" Hal ini akan mengungkap masalah dan kebutuhan mereka. 
17. Penentuan prioritas: "Apa prioritas utama Anda saat ini?" Mengetahui prioritas mereka akan membantu menyelaraskan solusi Anda dengan tujuan mereka. 
18. Definisi sukses: "Seperti apa kesuksesan bagi Anda jika Anda menyelesaikan tantangan ini?" Hal ini memberikan wawasan tentang harapan dan kendala mereka. 
19. Tenggat waktu yang akan datang: "Apakah ada acara yang akan datang yang membutuhkan solusi segera?" Mengidentifikasi tenggat waktu dapat menciptakan urgensi dalam proses pembelian. 
20. Tujuan jangka pendek: "Pencapaian apa yang Anda targetkan dalam waktu dekat?" Hal ini mendorong prospek untuk berbagi jadwal yang dapat ditindaklanjuti, sehingga membantu kedua belah pihak dalam merencanakan secara efektif. 

Dengan menggunakan kerangka kerja BANT, tim penjualan dapat mengkualifikasikan prospek dengan lebih efektif dan mengelola hubungan dengan prospek dengan lebih baik, memastikan proses penjualan yang lebih lancar dan mengurangi usaha yang terbuang selama ini. Sederhanakan proses penjualan Anda dengan Compass! 

Compass membantu menyederhanakan proses penjualan dengan memungkinkan organisasi merancang kuota transparan berdasarkan perkiraan yang selaras dengan target pendapatan. Hal ini memungkinkan tim untuk mengedit kuota yang ditetapkan selama periode rencana agar sesuai dengan strategi bisnis yang diperbarui dan mengalokasikan target melalui pendekatan top-down dan bottom-up. Fleksibilitas ini meningkatkan pencapaian dan membantu mencapai target pendapatan secara efektif. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Kesimpulan 

Kerangka kerja BANT tetap menjadi alat yang ampuh untuk kualifikasi penjualan, membantu tim mengidentifikasi prospek dengan potensi yang nyata. Dengan menilai anggaran, wewenang, kebutuhan, dan jadwal, tenaga penjualan dapat menavigasi wewenang pengambilan keputusan dan mengelola hubungan secara efektif.  

Meskipun BANT memiliki keterbatasan, mengadaptasinya dengan pendekatan yang dipersonalisasi memastikan manajemen jalur penjualan yang lebih baik. Untuk membuat proses ini menjadi lebih efisien, Compass menyediakan alat yang kuat untuk melacak kinerja penjualan, menyesuaikan kuota, dan mendorong target pendapatan.

Dengan wawasan real-time dan laporan yang dapat disesuaikan, para pemimpin penjualan dapat mengoptimalkan strategi mereka dan memaksimalkan ROI yang diharapkan. Jadwalkan panggilan sekarang! 

Pertanyaan Umum