Di halaman ini
Rencana kompensasi manajer akun dirancang untuk menyelaraskan dengan peran unik mereka dalam mendorong retensi dan pertumbuhan nasabah. Tidak seperti peran penjualan yang berfokus pada akuisisi pelanggan baru, account manager (AM) dan customer success manager (CSM) berkonsentrasi pada pemeliharaan hubungan yang sudah ada, memastikan kepuasan kliendan menemukan peluang untuk melakukan upselling dan cross-selling.
Fokus pada retensi ini sangat penting, terutama mengingat bahwa mempertahankan pelanggan jauh lebih hemat biaya daripada mengakuisisi pelanggan baru. Penelitian menunjukkan bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru lima kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Selain itu, meningkatkan tingkat retensi pelanggan hanya sebesar 5% saja dapat meningkatkan keuntungan sebesar 25% atau lebih.
Mengingat pentingnya mempertahankan nasabah secara strategis demi pertumbuhan yang berkelanjutan, rencana kompensasi account manager harus mencerminkan kontribusi penting mereka. Hal ini mencakup insentif yang terkait dengan metrik keberhasilan nasabah, upaya peningkatan penjualan, dan kepuasan secara keseluruhan untuk memastikan kesetiaan dan profitabilitas nasabah dalam jangka panjang.
Rencana kompensasi manajer akun yang efektif merupakan landasan untuk memotivasi manajer akun, mempertahankan pelanggan yang sudah ada, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.
Mengapa gaji tetap tidak cocok untuk manajer akun?
Peran manajemen akun, seperti manajer akun dan eksekutif akun, sering kali menjembatani retensi pelanggan dan akuisisi bisnis baru. Sementara gaji pokok rata-rata untuk manajer akun di AS adalah $70.000 per tahun, penghasilan sesuai target (OTE) dapat melebihi $100.000.
Untuk mencapai keseimbangan yang tepat, rencana kompensasi yang komprehensif memadukan gaji tetap dengan gaji variabel, termasuk bonus pertumbuhan, struktur komisi, dan insentif yang terkait dengan retensi pendapatan bersih atau kuota penjualan.
A rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik tidak hanya mengurangi perputaran pelanggan tetapi juga memberdayakan seluruh tim penjualan untuk fokus pada akun yang sudah ada, siklus penjualan yang lebih pendek, dan layanan klien tambahan, yang pada akhirnya meningkatkan pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan dan memastikan profitabilitas agensi.
Apa rencana kompensasi manajer akun terbaik untuk mendorong retensi?
Meskipun gaji pokok yang kompetitif itu penting, rencana kompensasi manajer akun terbaik untuk mendorong retensi berfokus pada bonus yang memberi insentif pada perilaku yang tepat:
Paket 1: Komisi berbasis retensi
Rencana kompensasi ini sangat ideal bagi para account manager yang tanggung jawab utamanya adalah mempertahankan nasabah yang sudah ada. Manajer akun diberi imbalan berdasarkan kemampuan mereka memperbarui kontrak dan mempertahankan pendapatan dari akun yang ada.
Seorang Manajer Akun memiliki kuota retensi bulanan sebesar $35.000 ARR dan mendapatkan komisi 12% dari setiap transaksi yang mereka tutup.
- Komisi berbasis retensi dengan 1 jalur menuju pendapatan
- Kuota pendapatan bersih per kuartal: $300,000
Aturan penghasilan:
- 0% - 100% = 7,5% tingkat komisi
- 100% - 150% = 12,5% tingkat komisi
- 150% = 15% tingkat komisi
Struktur kompensasi seperti itu memotivasi para account manager untuk fokus mempertahankan pelanggan yang sudah ada, berkontribusi pada retensi pendapatan bersih dan mengurangi perputaran pelanggan.
Paket 2: Bonus retensi & peningkatan penjualan
Rencana ini menggabungkan retensi dan pertumbuhan akun dengan memberikan penghargaan kepada manajer akun untuk pembaruan dan peningkatan. Rencana ini selaras dengan tujuan strategis seperti meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan mencapai pertumbuhan bisnis.
Seorang Manajer Akun memiliki kuota retensi triwulanan sebesar $250.000 ARR dan mendapatkan komisi 9% untuk setiap pembaruan yang mereka kelola. Selain itu, mereka memiliki kuota upsell triwulanan sebesar $80.000 ARR dan mendapatkan komisi 12% untuk setiap transaksi upsell.
Bonus retensi dan upsell dengan 2 jalur menuju penghasilan
1. Kuota pendapatan retensi triwulanan: $250,000
- 0% - 100% = 9% bonus
- 100% - 150% = 12% bonus
- 150% = 15% bonus
2. Kuota pendapatan upsell triwulanan: $80,000
- Aturan penghasilan: bonus 12%
Rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik ini memastikan para account manager diberi insentif untuk mempertahankan klien yang sudah ada sambil mengidentifikasi peluang layanan klien tambahan untuk mendorong pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan.
Paket 3: Bonus berbasis retensi
Pendekatan ini memberikan penghargaan kepada para account manager yang berhasil mencapai target retensi pendapatan tertentu melalui bonus tetap. Rencana seperti ini menawarkan keamanan finansial sekaligus mendorong fokus untuk mempertahankan hubungan dengan nasabah dan mengurangi perpindahan nasabah.
Seorang Manajer Akun memiliki kuota retensi bulanan sebesar $40.000 ARR dan mendapatkan bonus $40 untuk setiap persentase dari kuota yang mereka penuhi.
- Bonus berbasis retensi dengan 1 jalur menuju pendapatan
- Kuota pendapatan bersih per kuartal: $300,000
Aturan penghasilan:
- 0% - 80% = bonus $90 per poin persentase
- 80% - 100% = bonus $110 per poin persentase
- 100% - 150% = bonus $130 per poin persentase
- 150% = bonus $150 per poin persentase
Rencana kompensasi yang komprehensif seperti ini mendorong motivasi account manager, menyelaraskan dengan tujuan perusahaan, dan meningkatkan retensi pendapatan bersih. Meninjau rencana kompensasi penjualan secara teratur memastikan rencana tersebut secara efektif mencapai tujuan bisnis dan mendorong pertumbuhan pendapatan. Ambil perusahaan komersial ini sebagai contoh.
Manajer akun diperusahaan produk komersialmenghadapi tantangan dalam mempertahankan nasabah saat ini dan memperluas jumlah produk dan layanan yang dijual kepada nasabah tersebut.
Solusinya adalah dengan membuat rencana bonus yang memberikan penghargaan kepada Account Executive yang berhasil melampaui target dalam hal pembaruan pendapatan, penjualan produk baru kepada pelanggan yang sudah ada, jumlah hari penjualan yang belum terjual, dan implementasi rencana akun utama. Hasilnya tidak dibahas dalam dokumen.
Perusahaan perlu meningkatkan pendapatan dari nasabah yang sudah ada dan mendapatkan nasabah baru yang sesuai dengan profil yang diinginkan. Perusahaan juga bertujuan untuk mempertahankan pelanggan saat ini dan memperluas jumlah produk/layanan yang ditawarkan kepada mereka.
Ada kebutuhan untuk menginvestasikan waktu di pasar baru dan memanfaatkan hubungan pelanggan saat ini untuk menghasilkan bisnis dari pelanggan baru. Jadi, untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan merancang rencana kompensasi penjualan account manager yang komprehensif.
Mereka juga menetapkan persyaratan partisipasi untuk menjaga transparansi dan menggunakan metrik berdasarkan kinerja unit dan jenis kinerja. Mereka juga menambahkan rencana bonus untuk manajemen akun, dengan bonus khusus yang terkait dengan pembaruan pendapatan bulanan dan penjualan produk baru.
Mereka menetapkan metode untuk mengkreditkan penjualan dan berbagi tujuan di antara anggota tim. Sebagai hasil dari pengintegrasian program insentif, termasuk rencana kompensasi manajer akun, perusahaan produk komersial memperhatikan, Struktur bonus memberikan insentif keuangan yang jelas bagi para manajer akun yang mendorong mereka untuk memenuhi dan melampaui tujuan mereka.
- Manajer akun akan mendapatkan bonus maksimum sebesar $6.000 setelah mencapai tingkat perpanjangan 100% yang sempurna.
- Beberapa manajer akun mengklaim $1.000 setelah menjual beberapa produk baru kepada pelanggan yang sama.
- Kolaborasi antara eksekutif penjualan dan eksekutif akun.
- Meningkatkan kepuasan pelanggan dan pembaruan kontrak.
Metrik apa yang digunakan untuk mengaitkan rencana komputasi AM Anda?
The metrik terbaik terbaik untuk rencana kompensasi AM Anda tergantung pada tujuan perusahaan Anda.
Jika Anda ingin memprioritaskan retensi pelanggan, maka Anda harus melakukannya:
Cobalah untuk menerapkan rencana GRR atau Retensi Pendapatan Kotor. Metrik untuk rencana ini hanya akan berfokus pada mempertahankan aliran pendapatan yang ada dari kumpulan pelanggan Anda yang sudah ada.
Dengan mengaitkan metrik jenis ini ke dalam rencana kompensasi manajer akun, Anda dapat memberi penghargaan kepada AM berdasarkan seberapa baik mereka menjaga agar pelanggan tidak berpindah. Metode seperti ini akan memastikan bahwa AM mendapatkan dorongan untuk memperbarui kontrak yang ada.
Misalkan kuota kuartalan adalah $300.000 dalam GRR. Jadi, jika mereka mencapai 80% atau lebih tinggi dari kuota, manajer akun mendapatkan bonus sebesar jumlah yang Anda tetapkan. Sebagai referensi, strukturnya adalah $125 per $1.000 GRR yang melebihi kuota.
Jika Anda ingin memprioritaskan pertumbuhan pelanggan, maka Anda harus melakukannya:
Gunakan NRR atau Retensi Pendapatan Bersih. Hal ini memberikan penghargaan kepada AM untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan pendapatan melalui penjualan dan ekspansi. Mengaitkan NRR dengan rencana kompensasi Account Manager akan mendorong AM untuk membuka diri terhadap peluang upselling.
Metrik ini mempertimbangkan retensi pelanggan dan peluang peningkatan. Dengan ini, Anda dapat mempertahankan klien yang sudah ada dan mendorong mereka untuk memperluas langganan layanan atau membeli produk tambahan. Jenis metrik ini memiliki potensi untuk mendorong pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan.
Retensi Pendapatan Bersih mempertimbangkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada. Rencana kompensasi ini memberikan insentif untuk melampaui target. Misalkan kuota kuartalan adalah $300.000. Bonus kinerja mereka adalah $125 per poin persentase yang dicapai di atas kuota. Misalnya, seorang AM melebihi kuota mereka sebesar 20% dan mendapatkan bonus sebesar $2.500 (125 x 20).
Jika Anda ingin menyeimbangkan pertumbuhan dan retensi, maka gunakan paket Retensi Pendapatan Kotor & Bersih gabungan:
Pendekatan campuran ini memotivasi para AM untuk mencapai keberhasilan di kedua bidang tersebut. Ada beberapa elemen yang juga dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja Mekanisme Akuntabilitas. Elemen-elemen tersebut adalah
- Pencapaian kuota:Ini mengukur kemampuan AM untuk mendapatkan jumlah pendapatan atau penjualan tertentu dalam jangka waktu tertentu.
- Biaya akuisisi pelanggan (CAC):CAC yang lebih rendah mengindikasikan bahwa AM secara efisien mendatangkan pelanggan baru.
- Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV):Metrik ini memberikan penghargaan kepada AM untuk memperoleh pelanggan yang membawa nilai jangka panjang bagi perusahaan.
- Tingkat retensi pelanggan:Tingkat retensi yang tinggi menandakan keberhasilan AM dalam menjaga pelanggan yang sudah ada.
Pertimbangkan pendekatan yang seimbang yang menggabungkan metrik. Mari kita bahas bagaimana merek mobil mewah yang diakui secara global ini menerapkan rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik untuk seluruh tim yang berujung pada kesuksesan mereka secara keseluruhan, dengan peningkatan 96,2% dalam penerapan pembayaran.
Sekarang kita telah mengidentifikasi metrik utama untuk mengevaluasi kinerja manajer akun.Sekarang mari kita bahas cara membuat rencana kompensasi yang komprehensif untuk manajer akun.
Bagaimana cara membuat rencana kompensasi manajer akun terbaik?
Merancang rencana kompensasi manajer akun yang sukses sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan Anda sekaligus menjaga manajer akun tetap termotivasi. Berikut ini cara membuat rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik:
1. Menyelaraskan dengan tujuan perusahaan
Anda strategi kompensasi Anda harus secara langsung mendukung tujuan organisasi penjualan Anda. Apakah fokus Anda adalah pada retensi klien, pertumbuhan pendapatan, atau mendapatkan pelanggan baru, rencana kompensasi manajer akun Anda harus memberi insentif pada tindakan yang selaras dengan tujuan-tujuan ini.
2. Ukuran dan kompleksitas akun
Akun yang lebih besar atau lebih kompleks membutuhkan lebih banyak waktu dan upaya untuk dikelola. Pastikan manajer akun yang menangani nilai kontrak tahunan yang tinggi atau kebutuhan klien yang rumit mendapatkan kompensasi yang lebih baik daripada mereka yang mengelola akun yang lebih kecil.
3. Menyesuaikan dengan pengalaman
Eksekutif akun yang berpengalaman atau manajer akun senior sering kali memberikan nilai lebih melalui siklus penjualan yang lebih pendek, retensi klien, dan layanan klien tambahan. Cerminkan hal ini dalam gaji pokok, gaji variabel, atau bonus pertumbuhan mereka.
Compass dapat secara signifikan meningkatkan rencana kompensasi AM dengan memungkinkan Anda untuk menguji rancangan kompensasi insentif rancangan rencana kompensasi insentif sebelum ditayangkan. Dengan pemodelan skenario bagaimana-jika yang kuat, Anda dapat menganalisis bagaimana peran yang berbeda akan terpengaruh.
Selain itu, Compass memungkinkan Anda untuk menganalisis dan meniru rencana kompensasi yang berhasil yang sebelumnya telah meningkatkan pencapaian kuota dan profitabilitas maksimum. Ini berarti Anda dapat meniru strategi yang efektif dengan mudah.
Anda dapat menyesuaikan rencana insentif atau komisi Anda kapan saja untuk menyesuaikan dengan perubahan tren pasar dan sasaran pendapatan, memastikan strategi kompensasi Anda tetap relevan dan efektif.
4. Rencana kompensasi yang kompetitif
Bandingkan program kompensasi Anda dengan standar industri. Menawarkan gaji tetap yang kompetitif, penghasilan sesuai target, dan komisi dapat membantu menarik dan mempertahankan talenta terbaik dalam tim penjualan Anda.
5. Komunikasi yang jelas
Jelaskan dengan jelas struktur komisi, kuota pembaruan, dan bonus pertumbuhan. Rencana kompensasi komprehensif yang mudah dipahami akan memberdayakan manajer akun untuk melampaui ekspektasi.
6. Musim dan siklus penjualan
Pertimbangkan variasi dalam siklus penjualan dan pembaruan. Selama periode yang lebih lambat, tawarkan insentif untuk mempertahankan motivasi dan efisiensi penjualan. Pertimbangkan bonus yang terkait dengan siklus penjualan yang lebih pendek atau layanan klien tambahan selama waktu di luar jam sibuk.
7. Peninjauan dan penyesuaian rutin
Menilai rencana kompensasi Anda secara teratur. Faktor-faktor seperti panjang siklus penjualan, perputaran pelanggan, dan pendapatan yang dihasilkan harus memandu pembaruan yang diperlukan untuk menjaga rencana tetap efektif dan selaras dengan tujuan perusahaan.
Dengan mempertimbangkan elemen-elemen ini, Anda dapat membuat rencana kompensasi yang memotivasi yang memberi insentif kepada manajer akun, mendorong pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan, dan memastikan keselarasan dengan target pendapatan organisasi.
Praktik terbaik rencana kompensasi manajer akun
Kami akan mengembangkan praktik terbaik dengan menganalisis studi kasus, dengan fokus pada produsen mobil mewah Jerman, dan mempertimbangkan kebutuhan organisasi produk komersial.
Dari perusahaan produk komersial global, kami belajar:
- Menyelaraskan kompensasi untuk para account manager dengan tujuan perusahaan. Perusahaan merancang rencana kompensasi account manager agar selaras dengan tujuan utamanya, yang meliputi mempertahankan pelanggan saat ini, memperluas penjualan produk baru kepada pelanggan yang sudah ada, dan meningkatkan hari penjualan yang belum terjual. Hal ini sangat membantu organisasi untuk memberikan para account manager dengan kompensasi yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan tersebut.
- Menerapkan rencana akun utama secara agresif. Dengan mengaitkan bonus manajer akun dengan metrik ini, rencana ini memberikan insentif bagi perilaku yang mendukung strategi perusahaan secara keseluruhan.
- Buat struktur bonus yang menyeluruh. Perusahaan produk komersial ini menempatkan rencana bonus terstruktur, yang mencakup persyaratan partisipasi untuk menjaga transparansi, metrik berdasarkan kinerja unit dan jenis kinerja, dan bonus khusus yang terkait dengan pembaruan pendapatan bulanan dan penjualan produk baru. Tidak hanya itu, mereka juga memasukkan metode untuk mengkreditkan penjualan dan berbagi tujuan di antara anggota tim. Penataan bonus dengan aturan yang ditetapkan memberikan kejelasan insentif keuangan yang jelas bagi para manajer akun untuk memenuhi dan melampaui target mereka.
Dengan mempertahankan praktik terbaik untuk rencana kompensasi manajer akun, Anda akan melihat:
- Kolaborasi yang lebih baik antara eksekutif penjualan dan eksekutif akun
- Kepuasan pelanggan dan perpanjangan kontrak, seperti yang terlihat melalui perusahaan produk komersial, dan merek mobil mewah Jerman yang mencatat tingkat adopsi Compass sebesar 96%.
- Struktur bonus secara efektif memotivasi para account manager untuk fokus pada pembaruan upsell, dan hubungan dengan pelanggan, yang mengarah pada hasil bisnis yang lebih baik bagi perusahaan.
Kesimpulan
Rencana kompensasi penjualan harus memotivasi para manajer akun untuk mengembangkan akun. Hal ini dapat dilakukan dengan menciptakan struktur gaji yang menghargai pertumbuhan akun dan memastikan bahwa rencana tersebut jelas dan terperinci.
Jalan menuju pertumbuhan dimulai dengan para pemimpin penjualan yang memahami di mana dan bagaimana upaya penjualan gagal dalam mengidentifikasi dan mengimplementasikan perubahan rencana kompensasi manajer akun yang tepat. Hal ini dapat dilakukan dengan mengevaluasi kinerja penjualan saat ini terkait pembaruan, penjualan silang/upsell, dan pendapatan baru terhadap proyeksi dan target pertumbuhan. Oleh karena itu, terapkan akselerator seperti Compass untuk:
- Mengotomatiskan program insentif. Otomatisasi ini membantu menghilangkan kesalahan dan penundaan yang terkait dengan proses manual.
- Dapatkan wawasan kinerja secara real-time. Dapatkan visibilitas ke dalam metrik kinerja dan informasi komisi.
- Buat rencana kompensasi yang fleksibel untuk manajer akun Anda. Compass dapat menangani struktur kompensasi yang sederhana dan kompleks, sehingga dapat disesuaikan dengan berbagai kebutuhan bisnis.
Terakhir, Compass menawarkan analisis prediktif dan wawasan yang kuat sehingga organisasi dapat membuat perencanaan yang lebih baik di seluruh tim dan membuat keputusan yang tepat mengenai strategi kompensasi. Jadi, jadwalkan panggilan demo dengan spesialis kami untuk mengetahui bagaimana Anda dapat menyusun rencana kompensasi manajer akun yang sempurna untuk AM Anda.
Pertanyaan Umum
1. Bagaimana seharusnya manajer akun diberi kompensasi?
Manajer akun harus memiliki struktur kompensasi yang menyeimbangkan gaji pokok dengan insentif berbasis kinerja. Gaji pokok yang kompetitif memastikan stabilitas keuangan, sementara bonus atau komisi yang terkait dengan retensi klien, upselling, cross-selling, dan kepuasan pelanggan mendorong kinerja. Selain itu, menawarkan manfaat non-moneter seperti peluang pengembangan karier dapat meningkatkan motivasi.
2. Apa rencana kompensasi untuk seorang account executive?
Rencana kompensasi seorang account executive biasanya mencakup gaji pokok ditambah komisi. Komisi sering kali dikaitkan dengan pencapaian atau melampaui target penjualan, akuisisi klien baru, atau meningkatkan penjualan klien yang sudah ada. Insentif seperti bonus untuk melampaui kuota atau kinerja tim juga dapat disertakan.
3. Bagaimana cara manajer akun menghasilkan komisi?
Komisi diperoleh dengan memenuhi atau melampaui target pendapatan, melakukan upselling, cross-selling, atau mempertahankan akun-akun utama.
4. Apakah manajer akun mendapatkan komisi?
Ya, manajer akun sering kali menerima komisi untuk memenuhi target retensi, upselling, atau cross-selling.
5. Bagaimana struktur komisi untuk eksekutif akun?
Eksekutif akun biasanya mendapatkan persentase dari penjualan, dengan tarif yang lebih tinggi untuk akuisisi klien baru, kesepakatan yang lebih besar, atau melebihi kuota. Beberapa paket termasuk tingkat komisi berjenjang.
