Di halaman ini

Laporan Pew Research Center menunjukkan bahwa 56%1 karyawan menyebutkan gaji yang tidak memadai sebagai alasan utama untuk mencari peluang baru. Hal ini sejalan dengan laporan Salesforce State of Sales2, yang mengungkapkan bahwa tujuan yang tidak realistis sebagai alasan signifikan terjadinya pergantian di antara para perwakilan.  

Hasil ini menunjukkan pentingnya menetapkan rencana kompensasi yang kompetitif dalam organisasi, terutama bagi para account manager. Rencana kompensasi manajer akun yang terstruktur dengan baik dapat mengatasi kedua penyebab umum pergantian karyawan. 

Pertama, memberikan sasaran kinerja yang jelas dan terukur, memastikan manajer akun memahami apa yang diharapkan dari mereka. Kedua, rencana ini lebih dari sekadar menjabarkan ekspektasi dengan menawarkan insentif yang memotivasi mereka untuk mencapai tujuan tersebut. Oleh karena itu, blog ini akan memandu Anda dalam membuat rencana seperti itu untuk mempertahankan talenta manajemen akun terbaik Anda. 

Mengapa gaji tetap tidak cocok untuk manajer akun? 

A Studi Gallup menemukan bahwa gaji dan tunjangan adalah alasan paling penting bagi karyawan untuk berhenti bekerja pada tahun 2023. Untuk menarik dan mempertahankan manajer akun berbakat, perusahaan harus mengembangkan rencana kompensasi yang kompetitif yang mengatasi masalah kepuasan karyawan saat ini. 

Studi ini juga mengungkapkan bahwa 58% responden akan lebih cenderung bertahan jika ditawari kenaikan gaji yang signifikan atau tunjangan yang lebih baik. Gaji tetap saja mungkin tidak cukup untuk memotivasi manajer akun untuk melampaui ekspektasi. Mari kita telusuri mengapa insentif penting bagi manajer akun. 

Kurangnya motivasi: Gaji tetap adalah salah satu rencana kompensasi yang paling tidak memotivasi. Manajer akun membutuhkan insentif untuk berkinerja baik dan bekerja lebih keras. Gaji tetap tidak memberikan insentif ini, sehingga menyebabkan kurangnya motivasi.  

💡
Menurut Biro Statistik Tenaga Kerja, produktivitas faktor total menurun sebesar 1.2% tahun lalu. 

Insentif yang tidak memadai: Manajer akun bertanggung jawab atas retensi klien, layanan klien tambahan, dan profitabilitas agensi. Gaji tetap tidak memberi mereka penghargaan untuk area kinerja utama ini, yang sangat penting untuk pertumbuhan dan kesuksesan agensi. 

Tujuan yang tidak selaras: Ketika manajer akun dibayar dengan gaji tetap, tujuan mereka mungkin tidak selaras dengan tujuan agensi. Bonus dan komisi dapat memastikan bahwa kepentingan mereka selaras dengan agensi, karena mereka diberi insentif untuk melakukan tugas yang menguntungkan kedua belah pihak.  

💡
Menurut sebuah Studi ForbesSistem penggajian berbasis kinerja dapat memotivasi karyawan untuk tidak cepat puas dan mengambil inisiatif. Ketika semua orang menerima kompensasi yang sama terlepas dari kinerja mereka, mungkin ada sedikit insentif untuk mengerahkan upaya maksimal. Hal ini terutama berlaku bagi karyawan senior yang merasa jauh dari promosi berikutnya.

Pengakuan kinerja yang terbatas: Gaji tetap tidak secara jelas mengakui kinerja. Bonus dan komisi dapat secara eksplisit memberi penghargaan kepada manajer akun atas pencapaian mereka, membuat mereka merasa lebih dihargai dan dihormati atas kontribusi mereka. 

💡
The Deloitte Greenhouse Experience Group melakukan survei untuk memahami preferensi mereka mengenai pengakuan di tempat kerja. Survei ini mengungkapkan bahwa para profesional lintas generasi menghargai peluang profesional baru dan kenaikan gaji.

Namun, ada juga variasi berdasarkan faktor-faktor seperti kelompok usia dan jenis kelamin. Misalnya, dibandingkan dengan generasi Milenial, generasi Baby Boomers lebih suka menerima pengakuan secara pribadi. Di sisi lain, generasi yang lebih muda yang akrab dengan media sosial, seperti Gen Z, lebih nyaman dengan pengakuan publik.

Memahami perlunya menyertakan kompensasi, mari kita bahas rencana kompensasi seperti apa yang paling cocok untuk manajer akun.  

Apa rencana kompensasi manajer akun terbaik untuk mendorong retensi? 

Meskipun gaji pokok yang kompetitif itu penting, rencana kompensasi manajer akun terbaik untuk mendorong retensi berfokus pada bonus yang memberi insentif pada perilaku yang tepat: 

Bonus Retensi: Bonus ini diberikan kepada manajer akun karena telah mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan memperbaharui akun mereka. Bonus ini dapat berupa persentase dari nilai akun yang dipertahankan. 

Bonus Pertumbuhan: Bonus ini memotivasi manajer akun untuk mengembangkan akun yang sudah ada melalui up-sell dan cross-sell. Bonus ini dapat dikaitkan dengan peningkatan pendapatan dari ekspansi ini. 

Profitabilitas: Hal ini dapat diberikan insentif secara tidak langsung melalui struktur bonus retensi dan pertumbuhan. Misalnya, bonus dapat lebih tinggi untuk pembaruan dengan margin keuntungan yang lebih tinggi. 

Dengan menggabungkan elemen-elemen ini, Anda membuat rencana kompensasi yang menyelaraskan tujuan manajer akun dengan tujuan perusahaan untuk membuat pelanggan senang dan mengembangkan bisnis secara menguntungkan. Ambil contoh perusahaan produk komersial ternama ini.  

📝
Manajer akun memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif dan penghargaan sebesar 6% melalui rencana kompensasi manajer akun:

Manajer akun di perusahaan produk komersial menghadapi tantangan dalam mempertahankan nasabah saat ini dan memperluas jumlah produk dan layanan yang dijual kepada nasabah tersebut.

Solusinya adalah dengan membuat rencana bonus yang memberikan penghargaan kepada Account Executive yang melampaui target dalam hal pembaruan pendapatan, penjualan produk baru kepada pelanggan yang sudah ada, jumlah hari penjualan yang belum terjual, dan implementasi rencana akun utama. Hasilnya tidak dibahas dalam dokumen.

Perusahaan perlu meningkatkan pendapatan dari nasabah yang sudah ada dan mendapatkan nasabah baru yang sesuai dengan profil yang diinginkan. Perusahaan juga bertujuan untuk mempertahankan pelanggan saat ini dan memperluas jumlah produk/layanan yang ditawarkan kepada mereka. Ada kebutuhan untuk menginvestasikan waktu di pasar baru dan memanfaatkan hubungan pelanggan saat ini untuk menghasilkan bisnis dari pelanggan baru.

Jadi, untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan merancang rencana kompensasi penjualan account manager yang komprehensif. Mereka juga menetapkan persyaratan partisipasi untuk menjaga transparansi dan menggunakan metrik berdasarkan kinerja unit dan jenis kinerja.

Mereka juga menambahkan rencana bonus untuk manajemen akun, dengan bonus khusus yang terkait dengan pembaruan pendapatan bulanan dan penjualan produk baru. Mereka menetapkan metode untuk mengkreditkan penjualan dan berbagi tujuan di antara anggota tim.

Sebagai hasil dari pengintegrasian program insentif, termasuk rencana kompensasi manajer akun, perusahaan produk komersial tersebut memperhatikan,

- Struktur bonus memberikan insentif keuangan yang jelas bagi manajer akun yang mendorong mereka untuk memenuhi dan melampaui tujuan mereka.
- Manajer akun akan mendapatkan bonus maksimum $6.000. setelah mencapai tingkat perpanjangan 100% yang sempurna.
- Beberapa manajer akun mengklaim $1.000 setelah menjual beberapa produk baru kepada pelanggan yang sama.
- Kolaborasi antara eksekutif penjualan dan eksekutif akun.
- Meningkatkan kepuasan pelanggan dan pembaruan kontrak.

Metrik apa yang digunakan untuk mengaitkan rencana komputasi AM Anda? 

Metrik terbaik untuk rencana kompensasi AM Anda bergantung pada tujuan perusahaan Anda. Namun, jika Anda ingin memprioritaskan retensi pelanggan, maka Anda harus melakukannya: 

Cobalah untuk menerapkan rencana GRR atau Retensi Pendapatan Kotor. Metrik untuk rencana ini hanya akan berfokus pada mempertahankan aliran pendapatan yang ada dari kumpulan pelanggan Anda yang sudah ada. Dengan mengaitkan metrik jenis ini ke dalam rencana kompensasi manajer akun, Anda dapat memberi penghargaan kepada AM berdasarkan seberapa baik mereka menjaga agar pelanggan tidak berpindah. Metode seperti ini akan memastikan bahwa AM mendapatkan dorongan untuk memperbarui kontrak yang ada. 

💡
Bagaimana cara kerja GRR?

Misalkan kuota kuartalan adalah $300.000 dalam GRR.

Jadi, jika mereka mencapai 80% atau lebih tinggi dari kuota, manajer akun mendapatkan bonus sebesar jumlah yang Anda tetapkan.

Sebagai referensi, strukturnya adalah $125 per $1.000 GRR yang melebihi kuota.

Jika Anda ingin memprioritaskan pertumbuhan pelanggan, maka Anda harus melakukannya: 

Gunakan NRR atau Retensi Pendapatan Bersih. Hal ini memberikan penghargaan kepada AM untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan meningkatkan pendapatan melalui penjualan dan ekspansi. Mengaitkan NRR dengan rencana kompensasi Account Manager akan mendorong AM untuk membuka diri terhadap peluang upselling.  

Metrik ini mempertimbangkan retensi pelanggan dan peluang peningkatan. Dengan ini, Anda dapat mempertahankan klien yang sudah ada dan mendorong mereka untuk memperluas langganan layanan atau membeli produk tambahan. Jenis metrik ini memiliki potensi untuk mendorong pertumbuhan pendapatan secara keseluruhan. 

💡
Bagaimana cara kerja NRR?

Retensi Pendapatan Bersih mempertimbangkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada. Rencana kompensasi ini memberikan insentif untuk melampaui target. Misalkan kuota kuartalan adalah $300.000. Bonus kinerja mereka adalah $125 per poin persentase yang dicapai di atas kuota.

Misalnya, seorang AM melebihi kuota mereka sebesar 20% dan mendapatkan bonus sebesar $2.500 (125 x 20). 

Jika Anda ingin menyeimbangkan pertumbuhan dan retensi, maka gunakan rencana Retensi Pendapatan Kotor & Bersih gabungan. Pendekatan gabungan ini memotivasi AM untuk mencapai kesuksesan di kedua area tersebut. Ada beberapa elemen yang juga dapat digunakan untuk meningkatkan kinerja AM. Elemen-elemen tersebut adalah 

  • Pencapaian kuota: Ini mengukur kemampuan AM untuk mendapatkan jumlah pendapatan atau penjualan tertentu dalam jangka waktu tertentu. 
  • Biaya akuisisi pelanggan (CAC): CAC yang lebih rendah mengindikasikan bahwa AM secara efisien mendatangkan pelanggan baru. 
  • Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): Metrik ini memberikan penghargaan kepada AM untuk memperoleh pelanggan yang membawa nilai jangka panjang bagi perusahaan. 
  • Tingkat retensi pelanggan: Tingkat retensi yang tinggi menandakan keberhasilan AM dalam menjaga pelanggan yang sudah ada. 

Pertimbangkan pendekatan yang seimbang yang menggabungkan metrik. Mari kita bahas bagaimana merek mobil mewah yang diakui secara global ini menerapkan rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik untuk seluruh tim yang berujung pada kesuksesan mereka secara keseluruhan, dengan peningkatan 96,2% dalam penerapan pembayaran. 

📝
Organisasi otomotif terkemuka ini mencatat peningkatan penjualan unit sebesar 11% setelah rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik diterapkan:

The perusahaan mobil mewah dengan tenaga penjualan yang terus bertambah, yang tersebar di 33 dealer, ingin membuat rencana komisi dengan program insentif terpusat untuk semua tenaga penjualan. Untuk memastikan komunikasi yang jelas mengenai seluruh program kompensasi, termasuk rencana kompensasi account manager, perusahaan mengintegrasikan Compass.

Menyelaraskan fitur-fiturnya dengan kebutuhan merek mobil mewah ini untuk memotivasi seluruh tim, Compass menyediakan sistem multifaset bagi mereka. Sistem ini menawarkan lokasi pusat untuk komunikasi yang jelas mengenai program kompensasi. Selain itu, sistem ini menyediakan proses terpadu untuk mendistribusikan insentif kepada perwakilan penjualan, manajer akun, dan seluruh tim secara nasional dengan wawasan waktu nyata tentang insentif yang diperoleh.

Hasilnya, seluruh perusahaan melihat:

- Penjualan unit meningkat 11%
- Kualifikasi meningkat 5%
- Adopsi pembayaran meningkat 96,2%

Terakhir, tingkat adopsi tim Compass meningkat 92,8%, dan semua ini terjadi dalam waktu 90 hari. 

Sekarang kita telah mengidentifikasi metrik utama untuk mengevaluasi kinerja manajer akun. Sekarang mari kita bahas cara membuat rencana kompensasi yang komprehensif untuk manajer akun. 

Bagaimana cara membuat rencana kompensasi manajer akun terbaik? 

Beberapa pertimbangan utama untuk membuat rencana kompensasi manajer akun yang efektif mengharuskan Anda untuk melakukannya, 

  • Tentukan tujuan yang jelas: Pastikan rencana tersebut selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan, seperti pertumbuhan pendapatan, retensi pelanggan, atau akuisisi klien baru. 
  • Seimbangkan gaji pokok dan insentif: Tawarkan gaji pokok yang kompetitif untuk menarik talenta terbaik dan kombinasikan dengan insentif berbasis kinerja untuk memotivasi kinerja yang tinggi. 
  • Tetapkan target yang dapat dicapai: Tetapkan target kinerja yang realistis dan jelas. Target ini harus menantang namun dapat dicapai agar manajer akun tetap termotivasi. 
  • Sertakan tunjangan non-moneter: Tawarkan manfaat tambahan seperti asuransi kesehatan, rencana pensiun, dan peluang pengembangan profesional. 
  • Tinjau dan sesuaikan secara berkala: Tinjau secara berkala rencana kompensasi untuk memastikannya tetap kompetitif dan selaras dengan tren pasar dan kinerja perusahaan. 
  • Memasukkan umpan balik: Kumpulkan masukan dari para manajer akun untuk memahami kebutuhan dan preferensi mereka, untuk memastikan bahwa rencana yang dibuat dapat memotivasi dan adil. 
  • Memastikan transparansi: Komunikasikan rincian rencana kompensasi kepada manajer akun, termasuk bagaimana kinerja mereka berdampak pada pendapatan mereka. 

Untuk membuat rencana kompensasi manajer akun terbaik, kita harus mengaitkannya dengan praktik terbaik.  

Praktik terbaik rencana kompensasi manajer akun 

Kami akan mengembangkan praktik terbaik dengan menganalisis studi kasus, dengan fokus pada produsen mobil mewah Jerman, dan mempertimbangkan kebutuhan organisasi produk komersial.

1. Dari perusahaan mobil mewah, kami belajar:

  • Komunikasi yang sempurna dan menjaga transparansi. Tantangan yang dihadapi oleh perusahaan mobil mewah ini adalah kurangnya komunikasi yang efektif terkait program komisi dan struktur insentif di 33 lokasi waralabanya. Implementasi Compass menyediakan platform terpadu yang merampingkan komunikasi. 
  • Memperkenalkan manajemen insentif terpusat. Merek mobil mewah ini perlu mengonfigurasi program pembayaran insentif di tingkat eksekutif penjualan dan pemimpin tim setiap bulannya. Jadi, dengan memperkenalkan Compass sebagai manajemen insentif terpusat memungkinkan proses pencairan yang lebih terorganisir dan efisien. Kemampuan untuk mengunggah, mengelola, dan mendistribusikan insentif dari satu pusat memastikan bahwa semua perwakilan penjualan mendapatkan informasi yang sama mengenai penghasilan dan potensi penghargaan mereka. 
  • Membangun sikap untuk keterlibatan. Penggunaan grup komunitas di dalam Compass menumbuhkan rasa memiliki dan kolaborasi di antara tim penjualan. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan keterlibatan tetapi juga membantu membangun komunitas yang terhubung di antara para tenaga penjualan waralaba, yang sangat penting bagi perusahaan dengan tenaga kerja yang besar dan tersebar. 

2. Dari perusahaan produk komersial global, kami belajar: 

  • Menyelaraskan kompensasi untuk para account manager dengan tujuan perusahaan. Perusahaan merancang rencana kompensasi account manager agar selaras dengan tujuan utamanya, yang meliputi mempertahankan pelanggan saat ini, memperluas penjualan produk baru kepada pelanggan yang sudah ada, dan meningkatkan hari penjualan yang belum terjual. Hal ini sangat membantu organisasi untuk memberikan para account manager dengan kompensasi yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan tersebut.  
  • Menerapkan rencana akun utama secara agresif. Dengan mengaitkan bonus manajer akun dengan metrik ini, rencana ini memberikan insentif bagi perilaku yang mendukung strategi perusahaan secara keseluruhan. 
  • Buat struktur bonus yang menyeluruh. Perusahaan produk komersial ini menempatkan rencana bonus terstruktur, yang mencakup persyaratan partisipasi untuk menjaga transparansi, metrik berdasarkan kinerja unit dan jenis kinerja, dan bonus khusus yang terkait dengan pembaruan pendapatan bulanan dan penjualan produk baru. Tidak hanya itu, mereka juga memasukkan metode untuk mengkreditkan penjualan dan berbagi tujuan di antara anggota tim. Penataan bonus dengan aturan yang ditetapkan memberikan insentif finansial yang jelas bagi para manajer akun untuk memenuhi dan melampaui tujuan mereka. 

Dengan mempertahankan praktik terbaik untuk rencana kompensasi manajer akun, Anda akan melihat: 

  • Kolaborasi yang lebih baik antara eksekutif penjualan dan eksekutif akun 
  • Kepuasan pelanggan dan perpanjangan kontrak, seperti yang terlihat melalui perusahaan produk komersial, dan merek mobil mewah Jerman yang mencatat tingkat adopsi Compass sebesar 96%.  
  • Struktur bonus secara efektif memotivasi para account manager untuk fokus pada pembaruan upsell, dan hubungan dengan pelanggan, yang mengarah pada hasil bisnis yang lebih baik bagi perusahaan. 

Kesimpulan 

Rencana kompensasi penjualan harus memotivasi para manajer akun untuk mengembangkan akun. Hal ini dapat dilakukan dengan menciptakan struktur gaji yang menghargai pertumbuhan akun dan memastikan bahwa rencana tersebut jelas dan terperinci.  

Jalan menuju pertumbuhan dimulai dengan para pemimpin penjualan yang memahami di mana dan bagaimana upaya penjualan gagal dalam mengidentifikasi dan mengimplementasikan perubahan rencana kompensasi manajer akun yang tepat. Hal ini dapat dilakukan dengan mengevaluasi kinerja penjualan saat ini terkait pembaruan, penjualan silang/upsell, dan pendapatan baru terhadap proyeksi dan target pertumbuhan. Oleh karena itu, terapkan akselerator seperti Compass untuk: 

  • Mengotomatiskan program insentif. Otomatisasi ini membantu menghilangkan kesalahan dan penundaan yang terkait dengan proses manual. 
  • Dapatkan wawasan kinerja secara real-time. Dapatkan visibilitas ke dalam metrik kinerja dan informasi komisi.  
  • Buat rencana kompensasi yang fleksibel untuk manajer akun Anda. Compass dapat menangani struktur kompensasi yang sederhana dan kompleks, sehingga dapat disesuaikan dengan berbagai kebutuhan bisnis.  

Terakhir, Compass menawarkan analisis prediktif dan wawasan yang kuat sehingga organisasi dapat membuat perencanaan yang lebih baik di seluruh tim dan membuat keputusan yang tepat mengenai strategi kompensasi. Jadi, jadwalkan panggilan demo dengan spesialis kami untuk mengetahui bagaimana Anda dapat menyusun rencana kompensasi manajer akun yang sempurna untuk AM Anda. 

Kutipan 

1. Parker, K., & Horowitz, J. M. (2022, Maret 9). Mayoritas Pekerja yang Berhenti Bekerja pada 2021 Mengutip Gaji Rendah, Tidak Ada Peluang untuk Maju, Merasa Tidak Dihargai. Pusat Penelitian Pew. https://www.pewresearch.org/short-reads/2022/03/09/majority-of-workers-who-quit-a-job-in-2021-cite-low-pay-no-opportunities-for-advancement-feeling-disrespected/  

2. Laporan Keadaan Penjualan Salesforce. (n.d.). Salesforce.com. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/ 

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana