Plans de rémunération des ventes : La clé pour attirer et fidéliser les vendeurs vedettes

Peu de domaines sont aussi dynamiques et stimulants que la vente. Les performances des commerciaux peuvent faire la différence entre une entreprise leader sur son marché et une entreprise en perte de vitesse dont les ventes diminuent. Étant le deuxième emploi le plus demandé, il y a une abondance de représentants commerciaux sur le marché de l'emploi. Cependant, il est difficile de trouver un commercial performant, et il est encore plus difficile de le retenir en raison de la concurrence de plus en plus forte pour attirer les talents. Dans tout environnement commercial, la rémunération est le principal moteur de la motivation et des comportements commerciaux adéquats. Il est essentiel que les entreprises mettent en œuvre les bons plans de rémunération pour stimuler la satisfaction et l'engagement des employés.

Qu'est-ce qu'un plan de rémunération des ventes ?

La rémunération des ventes correspond à la somme d'argent versée à un représentant commercial au cours d'une année. Elle comprend des éléments tels qu'un salaire de base, des commissions et des incitations pour motiver les représentants à atteindre ou dépasser leurs quotas de vente.

Un plan de rémunération des commerciaux décrit la structure qui définit la manière dont le commercial sera rémunéré en fonction de ses performances. Le plan comprend tous les détails de la rémunération des commerciaux, tels que le salaire de base, les primes, les commissions et les avantages.

Avant d'examiner les différents exemples de plans de rémunération des ventes, il est important de comprendre certains des concepts de base impliqués dans la structuration des plans :

1. Quotas de vente

Les quotas de vente sont un nombre déterminé d'objectifs de revenus qui s'appliquent à un représentant ou à un groupe de représentants. Les quotas sont généralement fixés dans le temps, par exemple sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Les quotas sont les ventes minimales que les représentants doivent réaliser avant de pouvoir prétendre à des commissions. Par exemple, si les représentants ont un quota de 50 ventes par mois, ils commencent à percevoir des commissions lorsque le quota de 50 ventes est atteint.

2. Des gains conformes à l'objectif

La rémunération sur objectif (OTE) est la somme du salaire de base et des primes que les commerciaux recevraient s'ils atteignaient leurs quotas ou leurs objectifs. Ils donnent une vision réaliste de la rémunération totale des commerciaux pour l'année.

3. Composition de la rémunération

La composition de la rémunération est le rapport entre le salaire de base et la rémunération variable ou les commissions qu'un représentant gagne. Ce ratio donne un aperçu rapide de la répartition de la rémunération, de sorte que les représentants savent ce qu'ils gagneront dans le cadre de chaque plan. Par exemple, si la répartition de la rémunération est de 60:40, cela signifie que le salaire de base représente 60 % de l'OTE et que les commissions représentent 40 %. La répartition de la rémunération peut varier en fonction de l'organisation et des produits vendus.

4. Accélérateurs de vente

Les accélérateurs de vente donnent un coup de pouce supplémentaire aux primes lorsque les commerciaux dépassent leurs OTE. Cela signifie que leurs taux de commission augmentent lorsqu'ils dépassent leurs quotas ou leurs objectifs. Par exemple, si l'OTE du commercial est de 80 000 USD pour l'année avec un quota de 100 000 USD, sa commission peut être de 10 %. Une fois que l'accélérateur de vente intervient en cas de dépassement du quota, la commission peut être fixée à 20 % ou plus.

5. Décélérateur de ventes

Les ralentisseurs de vente sont destinés à pénaliser les représentants peu performants. Ils interviennent souvent entre 40 et 60 % du quota du représentant. Par exemple, si la commission est de 10 % lorsque le représentant atteint son quota, un décélérateur de 5 % peut être mis en place pour réduire la commission si le représentant n'atteint pas son quota.

6. Récupérations

Les récupérations sont fréquemment utilisées dans les entreprises de services et se produisent lorsqu'un client se désabonne (cesse d'utiliser le produit ou le service). Par exemple, si l'objectif d'abonnement est fixé à 4 mois, le représentant commercial perdra ses commissions si le client se désabonne dans ce délai. Les clauses de récupération encouragent les commerciaux à suivre les clients potentiels de qualité.

7. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC)

Également appelés concours de vente, les SPIF sont conçus pour encourager les équipes de vente à réaliser des performances élevées. Les concours de vente sont organisés sur une base mensuelle et pour une courte période, avec des récompenses telles qu'un prix unique en espèces ou des récompenses non monétaires telles que des dîners ou des sorties d'équipe.

Pourquoi les plans de rémunération des ventes sont-ils importants ?

Le métier de représentant commercial est incroyablement exigeant. Des plans de rémunération solides permettent de maintenir la motivation et l'engagement des représentants, car cette fonction connaît l'un des taux d'attrition les plus élevés du secteur, 61 % des représentants ne se sentant pas appréciés à leur juste valeur.

Un plan de rémunération bien conçu fixe des normes équitables et stimule une saine concurrence entre les équipes pour qu'elles soient plus performantes. L'impact le plus important d'un bon plan de rémunération est de récompenser équitablement les commerciaux et de leur donner le sentiment d'être appréciés. Les enquêtes montrent que 91 % des commerciaux sont fiers de leur travail et que la rémunération est l'un des principaux facteurs qui y contribuent.

Les plans de rémunération des ventes présentent également d'autres avantages, tels que

• Soutenir la stratégie de recrutement par des programmes de rémunération et d'incitation attrayants.
• Accroître la satisfaction des employés en leur offrant une rémunération correspondant à leurs compétences.
• Aide à la planification financière en projetant le budget des salaires.
• Établit une base pour les indicateurs clés de performance (ICP) afin de suivre l'efficacité de la compensation.

Comment créer un plan de rémunération des ventes ?

Votre personnel de vente ne s'intéresse pas vraiment aux termes techniques. Vous connaissez les "primes" et les "commissions". Ils veulent de l'argent. C'est donc à vous qu'il revient de vendre à vos responsables des plans de commissionnement des ventes qui motivent réellement les personnes les plus performantes. L'élaboration et la mise au point d'un plan de rémunération des ventes efficace comportent un certain nombre d'étapes. Les voici :

1. Fixer des objectifs de paiement

La première étape de la planification des rémunérations consiste à examiner les salaires pratiqués sur le marché. Pour être compétitif, l'objectif de rémunération doit se situer autour du revenu médian du marché. Bien qu'il puisse varier en fonction de la situation géographique, il constitue le fondement de la structure de rémunération et doit donc être choisi avec soin. Des recherches sur des plateformes telles que LinkedIn et Glassdoor sont un bon moyen de déterminer le salaire moyen des représentants dans le secteur. Le salaire doit également prendre en compte les commissions afin de constituer une base pour le plan de rémunération.

2. Décider du régime des plans de compensation

Qu'il s'agisse d'un salaire direct ou d'un salaire de base avec commission, il est important de choisir un régime clair pour les paiements, au risque de perdre les personnes les plus performantes. Le plan de rémunération doit être adapté aux rôles et aux résultats attendus de l'équipe de vente. Par exemple, les commerciaux chargés de conclure des affaires apprécieront un salaire de base avec commissions, tandis que les directeurs commerciaux préféreront une part plus importante du salaire de base avec des commissions sur les ventes ou un salaire direct nettement plus élevé en fonction de leurs responsabilités.

3. Inclure chaque membre

Pour maintenir la motivation des vendeurs tout en promouvant l'égalité, tous les vendeurs doivent être inscrits au système de plan de commissionnement des ventes. Expliquez le fonctionnement de la structure d'incitation et le moment où les commissions sont versées. Le modèle de plan de commission peut alors être déterminé en fonction du rang, des objectifs prévus, de l'influence sur les ventes et des étapes franchies.

4. Établir des paramètres de mesure

Les programmes de rémunération doivent être mesurables afin d'en évaluer l'efficacité, car chaque plan comporte ses propres incitations. Les indicateurs clés de performance (ICP) doivent donc être basés sur l'adéquation entre les ventes réalisées par les représentants et le programme de rémunération. Utilisez des indicateurs clés de performance tels que

• Taux d'augmentation des ventes
• Marge bénéficiaire
• Quotas
• Pénétration du marché
• Ventes conclues par le représentant
• Taux d'appels d'accueil et de démonstration
• Temps de prospection et de conversion des prospects, etc.
• Prospects ayant un potentiel de vente
• Affaires gagnées par rapport aux affaires perdues par les clients potentiels

5. Assigner des objectifs et des quotas

Juste avant de passer à l'action, les attentes des équipes et des représentants individuels doivent être définies sous la forme de quotas, d'objectifs et de critères de référence. Ces attentes précisent ce que chaque représentant doit faire et comment il est payé pour cela. Une fois les objectifs et les quotas fixés, il devient possible d'affecter et de suivre chaque commercial en fonction des objectifs clés établis.

Différents types de plans de rémunération des ventes

Les employés du secteur de la vente peuvent être rémunérés de différentes manières, telles que le salaire horaire, le salaire, les commissions et les primes. L'efficacité du plan de rémunération des ventes peut être évaluée en fonction de l'engagement du représentant et de ses performances en termes d'atteinte ou de dépassement de ses quotas. Les entreprises adaptent leurs plans de commission en fonction de leur secteur d'activité et de la manière dont elles mènent leurs affaires. Les exemples suivants reflètent des plans de rémunération des ventes typiques dans différents secteurs d'activité :

1. Rémunération salariale

Dans le modèle de rémunération exclusivement salariale, les représentants commerciaux reçoivent un salaire annuel sans commissions ni incitations basées sur leurs performances. La rémunération forfaitaire est convenue à l'avance avec le représentant, sans aucune variable. Le principal avantage de ce modèle pour l'entreprise est la simplification de la gestion financière. La méthode est également avantageuse pour les commerciaux peu performants, car ils sont rémunérés même si les quotas de vente ne sont pas atteints. Les inconvénients de ce modèle sont nombreux, car il supprime la compétitivité et l'incitation qui encouragent les commerciaux à donner le meilleur d'eux-mêmes. Les commerciaux les plus performants se sentent peu enthousiastes à l'idée d'être dans la même ligue que les commerciaux qui se relâchent une fois leur quota atteint.

La rémunération exclusivement salariale peut être utilisée dans de nombreux secteurs, de l'industrie manufacturière au commerce de détail.

2. Salaire de base plus prime

Pour pallier le manque d'enthousiasme des commerciaux dans le cadre d'un plan purement salarial, il est possible d'ajouter une prime pour les motiver. Généralement convenues à l'avance avec les représentants, les primes sont gagnées lorsque ces derniers atteignent des objectifs spécifiques.

Par exemple, le représentant commercial reçoit un salaire de base de 50 000 USD et une prime de 2 000 USD pour le dépassement des quotas, par exemple la vente de 50 produits.

Le salaire de base plus les primes est utilisé par des entreprises telles que le commerce de détail et les services marchands. Par exemple, les commissions de location pour les services marchands peuvent aller de 125 à 450 dollars. Pour chaque activation, les représentants reçoivent une prime unique de 200 dollars et une prime résiduelle mensuelle de 3 %.

3. Salaire de base plus commissions

Le salaire de base plus les commissions est le plan le plus couramment utilisé et constitue près de 48,8 % du modèle de vente utilisé par les entreprises. La rémunération peut être divisée en un salaire de base fixe et une rémunération variable. La répartition de la rémunération est généralement de 60:40 en moyenne dans la plupart des secteurs, ou de 70:30 si le produit vendu est technique et que les représentants doivent éduquer les clients.

Pour illustrer le fonctionnement de ce modèle, prenons l'exemple d'un représentant commercial qui perçoit un salaire de base de 50 000 USD avec un taux de commission de 10 % dès que les ventes dépassent 20 000 USD. Si le représentant est en mesure de vendre des produits d'une valeur de 500 000 USD, il a droit à une commission sur 480 000 USD, soit 48 000 USD. Sa rémunération totale s'élève donc à 98 000 USD.

En raison de son potentiel à motiver les vendeurs vedettes des équipes, le plan salaire de base plus commission est utilisé par de nombreux secteurs d'activité. Le Brigade Group, par exemple, calcule un salaire de base moyen de 79 000 USD avec un OTE de 158 000 USD pour les chargés de clientèle SaaS. Le plan de rémunération est également utilisé dans des secteurs tels que les technologies de l'information et de la communication, les services financiers, les commerces de détail et de nombreuses autres petites et moyennes entreprises.

4. Commission uniquement à titre de compensation

Dans le cadre d'un plan de commissionnement, les commerciaux ne perçoivent pas de salaire de base, mais leurs commissions sont basées sur les ventes qu'ils réalisent. Les taux de commission sont généralement plus élevés dans ce type de plan, car il n'y a pas de salaire de base.

Par exemple, si un représentant commercial conclut des ventes d'une valeur de 500 000 USD à un taux de commission de 10 %, il gagnera 50 000 USD. Toutefois, s'il ne réalise aucune vente au cours du mois ou du trimestre, sa rémunération sera également nulle. La rémunération basée uniquement sur les ventes présente quelques inconvénients, comme le fait que les commerciaux se concentrent sur des ventes à fort volume et à faible valeur ajoutée et qu'ils n'attirent pas les meilleurs talents dans les équipes de vente en raison de l'imprévisibilité de leurs revenus.

Un bon exemple de ce plan est le secteur de l'immobilier, où les courtiers et les représentants des ventes perçoivent des commissions sur la valeur totale du bien. En 2022, les commissions brutes totales dans le secteur de l'immobilier tournaient autour de 4,94 %. La rémunération à la commission est également utilisée dans des secteurs tels que l'immobilier, les start-ups à croissance rapide, les produits avec des cycles de vente bien définis, les produits non personnalisables, etc.

5. Commission basée sur la marge brute

S'il est important de motiver les vendeurs pour qu'ils atteignent des objectifs plus élevés, il est également essentiel que l'entreprise atteigne ses objectifs de chiffre d'affaires. Parfois, les commerciaux finissent par se concentrer sur des produits de faible valeur, plus faciles à vendre, pour atteindre leurs quotas. Les remises excessives sont également un moyen utilisé par les vendeurs pour atteindre des chiffres plus élevés et gagner davantage. Le modèle de la marge brute ou de la commission basée sur les bénéfices peut alors être mis en œuvre pour enrayer le problème. Le fait de passer de quotas plus élevés à des bénéfices plus importants favorise les bons comportements en matière de vente et a un effet positif sur le résultat net de l'entreprise.

Par exemple, si le bénéfice des ventes totales du mois est de 100 000 USD et que le taux de commission est de 20 %, le représentant gagnera 20 000 USD.

Principaux enseignements des commissions basées sur la marge brute :

• La méthode n'est pas adaptée à tous les produits et ne devrait être utilisée que pour la vente de produits spécifiques de grande valeur.
• La méthode fonctionne bien lorsque les revenus sont la priorité absolue et non la part de marché.
• Les représentants des ventes doivent pouvoir contrôler le prix des produits, fixer des remises ou vendre plusieurs produits à des prix différents.
• Le suivi de la marge brute est essentiel, car des facteurs tels que les changements de produits, les coûts de distribution, les changements de territoire et les remises peuvent compliquer les calculs.

Les concessionnaires automobiles travaillent avec des commissions basées sur la marge brute et les représentants commerciaux gagnent généralement 20 à 30 % des bénéfices. Ce plan peut également être utilisé dans des entreprises telles que les concessionnaires automobiles ou de matériel informatique, les distributeurs en gros de services SAAS ou de logiciels et les agences partenaires B2B.

6. Commission absolue

Dans le cadre d'un plan de commissionnement absolu, les représentants gagnent des commissions à un taux déterminé lorsqu'ils atteignent leurs objectifs.

Par exemple, les représentants peuvent recevoir une commission de 100 USD pour chaque produit vendu, ou de 1 000 USD pour chaque nouveau client, ou encore de 10 % du chiffre d'affaires généré par la vente incitative et la vente croisée. L'avantage de cette méthode est qu'il est possible de fixer des commissions différentes selon les produits afin d'encourager les représentants à se concentrer sur des produits spécifiques. Les représentants sont également plus motivés pour vendre, car chaque transaction s'ajoute à leur commission totale. Cette méthode présente toutefois des inconvénients, tels que des ventes sporadiques et saisonnières, qui peuvent perturber la budgétisation, et une répartition inégale du territoire entre les représentants, qui peut être source d'insatisfaction.

La commission absolue fonctionne bien dans les secteurs où les produits et les mises à jour sont bien établis, tels que les appareils médicaux, les appareils ménagers, les appareils agricoles et d'autres articles de quincaillerie. Le pourcentage de commission sur les produits peut varier de 1 à 10 %, voire plus si les ventes sont hors saison.

7. Commission relative

Les plans de commissions relatives prévoient des quotas prédéterminés qui déterminent les commissions perçues par les représentants. Les quotas peuvent être basés sur le chiffre d'affaires ou le volume des ventes. Ces plans peuvent être utilisés pour encourager les représentants à s'intéresser à des produits de plus grande valeur.

Par exemple, si le salaire de base du représentant est de 50 000 USD et que son quota est de 500 000 USD, sa commission peut être fixée à 10 % en dessous du quota et à 20 % au-dessus. S'il réalise une vente de 1 million de dollars, il gagne 50 000 dollars de commissions en dessous du quota et 100 000 dollars au-dessus du quota. Sa rémunération totale s'élève alors à 210 000 USD pour l'année.

Les commissions relatives sont utilisées par les entreprises dont les produits sont bien établis et qui peuvent se permettre des commissions plus élevées. Il s'agit par exemple de produits manufacturés, de produits de gros, de produits techniques et scientifiques. Le taux de commission peut varier de 7 à 15 %.

8. Commission linéaire

Le plan de commission linéaire est l'un des plans les plus satisfaisants pour les commerciaux, quel que soit leur niveau de performance. La commission est basée sur leur performance relative par rapport à leurs quotas de vente.

Par exemple, si le commercial atteint 60 % de son quota, il recevra 60 % de ses commissions. De même, un commercial qui atteint 180 % de son quota de vente recevra 180 % de ses commissions. L'avantage est qu'il n'y a pas de pénalité et que les commerciaux ne se décourageront pas à cause d'un mauvais mois puisqu'ils sont rémunérés proportionnellement à leurs performances. Si les commerciaux les plus performants sont très motivés, les commerciaux peu ou moyennement performants peuvent se satisfaire de n'atteindre que 70 ou 80 % de leur quota.

Les plans de commissions linéaires fonctionnent bien dans les entreprises où les cycles de vente sont courts ou lorsque les représentants ont la possibilité de toucher des commissions importantes.

9. Tirage au sort contre la commission

Un plan de commission par tirage au sort est similaire à un calendrier des salaires, car les commissions sont payées à l'avance. Le représentant commercial doit alors récupérer le paiement anticipé pour le compenser. Il existe deux types principaux de commissions prélevées :

• Tirages recouvrables: Ces paiements sont similaires à des prêts que les représentants sont censés récupérer au cours de la période. Par exemple, si le représentant tire 5 000 USD par mois, il est censé gagner un minimum de 5 000 USD par mois pour compenser le prêt. S'il n'est pas en mesure de recouvrer la totalité de ses revenus, le montant restant est reporté sur le mois suivant.
• Tirages non récupérables: Les tirages non récupérables sont des paiements qui ne sont pas censés être récupérés. Ils sont généralement proposés aux commerciaux en formation, car on ne s'attend pas à ce qu'ils concluent autant d'affaires au début.

Les plans de commission par tirage au sort conviennent aux représentants et aux équipes qui débutent dans la vente. La pression exercée par les ventes constitue un bon point de départ pour les nouveaux venus. Ces plans sont également efficaces pour les produits hors saison dont les périodes de vente sont incertaines.

10. Commission du volume du territoire

Les plans de rémunération en fonction du volume du territoire sont utilisés lorsque l'on travaille avec des équipes de représentants commerciaux qui s'occupent d'un territoire défini. La rémunération est convenue sur une base mensuelle ou trimestrielle et, une fois la période terminée, la commission totale est répartie entre les représentants de l'équipe de vente.

Par exemple, si le chiffre d'affaires total sur la période est de 5 millions USD avec une commission de 10 % sur les ventes, la commission totale pour le territoire sera de 500 000 USD. Si le nombre de représentants pour le territoire est de 5, chaque représentant reçoit une commission de 100 000 USD. Si chaque représentant a un salaire de base de 50 000 USD, sa rémunération totale sera de 150 000 USD.

Les commissions sur le volume du territoire sont utiles pour les entreprises qui cherchent à s'implanter dans de nouvelles zones géographiques, telles que les services Internet par câble, la lutte contre les parasites et les services de toiture solaire. Toute entreprise qui a l'esprit d'équipe peut tirer son épingle du jeu avec ce plan.

Réflexions finales

La rémunération est le principal facteur de motivation des commerciaux pour qu'ils adoptent les bons comportements. Pour maintenir leur engagement, il est essentiel d'appliquer une stratégie de rémunération des ventes appropriée afin de les récompenser équitablement. Pour accroître l'efficacité du plan de rémunération des ventes, il est essentiel d'introduire la gamification afin d'instaurer une attitude positive à l'égard du travail, susceptible de stimuler les performances.

Questions fréquemment posées sur le plan de rémunération des ventes

Voici les questions les plus fréquemment posées sur le plan de rémunération des ventes

1. Qu'est-ce qu'un plan de rémunération des ventes ?

Un plan de rémunération des ventes est une stratégie structurée qui décrit la manière dont les représentants commerciaux sont récompensés et encouragés pour leurs performances.

Le plan de rémunération des vendeurs comprend un salaire de base, une structure de commissions, des primes, des incitations et des avantages.

2. Qu'est-ce qui fait un bon plan de rémunération des ventes ?

Un bon plan de rémunération des commerciaux s'aligne sur les buts et les objectifs de l'entreprise. Il doit motiver et récompenser les vendeurs qui atteignent les résultats souhaités, attirer et retenir les meilleurs talents, et fournir un cadre équitable et transparent pour la rémunération.

3. Quels sont les principaux éléments d'un plan de rémunération des ventes ?

Les éléments clés d'un plan de rémunération des ventes :

• Salaire de base
• Structure de la Commission
• Objectifs de performance ou quotas
• Accélérateurs ou paliers
• Opportunités de primes
• Incitations non financières ou reconnaissance