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Si vous demandez à un vendeur ce qui le motive, vous risquez d'être surpris. En effet, ce n'est pas ce que vous attendez d'un vendeur conditionné par les conventions et fonctionnant avec des pièces de monnaie. Un travail utile, la satisfaction et le fait de savoir qu'ils sont appréciés, voilà la réponse !
Comme les autres employés, les représentants commerciaux viennent au travail pour faire ce qu'ils savent faire de mieux, vendre.
Mais si l'on ne fait pas assez d'efforts pour motiver les commerciaux, ils s'en vont. Et le coût du départ d'un commercial est élevé.
Les études montrent qu'il faut en moyenne 3 ans pour qu'un commercial atteigne son niveau de performance maximal. 3 ans, c'est un laps de temps considérable, c'est pourquoi les bons représentants doivent être considérés comme un investissement. Malheureusement, cet investissement est entièrement perdu lorsqu'un bon représentant quitte l'entreprise pour des questions de commissions de vente - la première raison pour laquelle les représentants quittent l'entreprise.
Mais quel est le coût ? Selon une étude, le coût moyen du remplacement d'un représentant est de 115 000 dollars. Et il faut en moyenne 6,2 mois pour remplacer un représentant. Avec un taux de rotation moyen de 28 %, il s'agit en effet d'un coût énorme.
Mais pourquoi la perte de représentants est-elle si coûteuse ? Tout simplement parce que le coût d'un représentant n'est pas seulement le coût tangible du salaire et des primes qui lui sont versées, mais qu'il comprend également de nombreux coûts intangibles et cachés.
Ainsi, le coût de la perte d'un représentant est une combinaison des coûts de recrutement d'un nouveau représentant + les coûts de formation de l'ancien représentant + les coûts de formation du nouveau représentant + le coût d'une performance moindre pendant la période de formation de l'ancien et du nouveau représentant + le coût des opportunités commerciales perdues.
Pourquoi les commerciaux partent-ils ?
La première raison a tout à voir avec les incitations.
Cela n'a rien de surprenant, puisque les primes constituent un élément majeur de la structure de rémunération des commerciaux, et qu'il est donc crucial pour les entreprises de bien les mettre en œuvre.
And that's where Compass comes in!
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Le secret de la fidélisation d'un vendeur réside dans la découverte de ses "points sensibles" et dans la clarté des incitations à la vente.
