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Une planification adéquate est importante dans chaque division d'une entreprise. Un plan de vente stratégique peut contribuer grandement à influencer l'organisation pour qu'elle réalise davantage de ventes. Chaque organisation devrait disposer d'un plan adéquat qui lui permette d'atteindre son objectif. En comprenant l'importance d'un plan de vente et en adoptant certains conseils et modèles de plan de vente, vous pouvez concevoir un plan de vente exceptionnel. Lisez la suite pour en savoir plus.
Qu'est-ce qu'un plan de vente ?
Un plan de vente expose en détail les objectifs de votre entreprise, votre public cible et la manière dont votre entreprise se propose d'atteindre ces objectifs. Tous les aspects de votre stratégie de vente sont inclus dans votre plan de vente. Il détaille également les rôles et les responsabilités de votre division commerciale. Le plan de vente est également communiqué aux autres divisions de l'organisation, afin que chaque équipe travaille en tandem.
Le plan de vente donne une orientation appropriée à l'équipe de vente et permet de suivre les progrès réalisés en les comparant aux objectifs. Votre stratégie de vente ne peut être couronnée de succès que si vous disposez d'un plan de vente approprié.
Quels sont les éléments d'un plan de vente ?
Un plan de vente doit contenir des informations essentielles telles que celles-ci :
1. Résumé du plan
Le plan de vente comprendra un bref résumé détaillant la portée du plan et la période de temps nécessaire à sa mise en œuvre. L'accent est mis sur les objectifs à atteindre.
2. Objectif commercial
Le chiffre d'affaires que l'entreprise souhaite atteindre doit également être mentionné dans le plan. L'objectif de recettes est à long terme, mais il est essentiel de comparer les recettes attendues à court terme avec celles de l'année précédente.
3. Techniques et stratégies
Le plan de vente doit également inclure les techniques qui seront utilisées pour atteindre l'objectif. Ces techniques sont propres à l'entreprise et dépendent également de la manière dont vous souhaitez augmenter vos ventes. Certains choisiront d'explorer de nouveaux marchés, tandis que d'autres choisiront de se diversifier dans d'autres produits.
4. Les conditions du marché
Le plan doit décrire les performances actuelles du marché. Les stratégies que vous choisirez dépendront des tendances du marché, car celles-ci ont un impact sur les ventes.
5. L'équipe
Il s'agit d'une autre section de votre plan de vente. Elle fournit un résumé de la structure de l'équipe de vente et de ses rôles. La taille de l'équipe dépend du type et de la taille de l'entreprise. Les membres de l'équipe sont également désignés, de même que leurs rôles et responsabilités.
6. Ressources
Les ressources sont des outils utilisés par l'équipe pour mettre en œuvre le plan de vente. Un aperçu de ces outils doit également figurer dans le plan. Les outils sont essentiels pour faciliter les opérations, et plusieurs d'entre eux sont disponibles en ligne.
7. Le budget
Un plan de vente mentionne également l'allocation budgétaire. Il définit le champ d'action de l'équipe.
8. Suivi des performances
Les indicateurs utilisés pour suivre les performances doivent être énumérés dans le plan. L'équipe saura ainsi comment elle sera évaluée. Le suivi des performances incitera l'équipe à travailler efficacement.
7 étapes les plus importantes dans l'élaboration d'un plan de vente
Les plans de vente doivent être élaborés en fonction des besoins de l'entreprise. Même si les entreprises diffèrent en taille et en nature, il convient d'adopter certaines étapes dans l'élaboration d'un plan de vente pour qu'il reste pertinent.
Étape 1 : Définir les buts et les objectifs
La première étape de votre plan de vente doit être une définition claire des objectifs. Votre équipe de vente doit avoir un aperçu des objectifs, de ce que l'on attend d'elle, de l'identité de vos clients, du centre de clientèle qui nécessite le plus d'attention, etc. Pour définir les objectifs, une entreprise a également besoin de données sur les ventes passées et d'une connaissance des tendances actuelles.
Étape 2 : Analyse de la situation actuelle
Avant de mettre en œuvre le plan, vous devez connaître la situation réelle de vos ventes à l'heure actuelle. Comparez-la à vos objectifs pour savoir où vous en êtes.
Analysez vos points forts et identifiez les obstacles auxquels votre entreprise est confrontée. Découvrez également vos ressources et la manière dont elles peuvent vous aider à atteindre votre objectif. L'élaboration de votre plan de vente sur la base de ces facteurs peut s'avérer très utile.
Étape 3 : Définir les grandes lignes des stratégies de vente
L'étape suivante consiste à définir les grandes lignes des stratégies que vous comptez mettre en œuvre. Il s'agit des techniques que votre équipe de vente utilisera pour traiter avec les consommateurs finaux. Les stratégies de vente comprennent également la détermination des différentes étapes nécessaires pour convertir les prospects en clients.
Tout en définissant les stratégies, il est important d'attribuer des responsabilités à l'équipe et à ses membres respectifs. Cela permettra de mesurer les performances et de fournir un retour d'information.
Étape 4 : Définition claire des rôles de l'équipe de vente
Tous les membres de l'équipe doivent avoir des rôles clairement définis. Cela les aidera à poursuivre leur travail sans confusion. Des objectifs quotidiens, hebdomadaires ou mensuels doivent être assignés et des méthodes de comparaison avec les objectifs doivent être mises en avant.
Le flux d'informations et d'instructions doit également être notifié à l'équipe de vente. Chaque membre peut avoir un rôle différent de l'autre, mais ils doivent se coordonner pour atteindre les objectifs de l'organisation.
Étape 5 : Informer les autres services
La coordination entre toutes les divisions d'une entreprise est cruciale pour la réussite de cette dernière. Une équipe de vente ne travaille pas de manière isolée, mais plutôt en collaboration avec les autres équipes. La communication du plan de vente aux autres départements et le travail en commun peuvent contribuer à améliorer les ventes de l'entreprise. Ainsi, toutes les équipes de l'organisation s'efforceront de faciliter la tâche de l'équipe de vente.
Étape 6 : Utiliser des outils
L'automatisation facilite les tâches. La préparation d'un plan de vente efficace est possible grâce à de nombreux outils d'automatisation. Votre équipe de vente devrait utiliser ces outils pour obtenir des plans qui produisent des résultats efficaces.
Plusieurs outils sont disponibles en ligne. Vous devez choisir celui qui convient à votre entreprise. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe de vente sont formés à l'utilisation de ces outils.
Étape 7 : Suivi des performances
Décrivez comment les performances de l'équipe de vente seront mesurées. Cela vous permettra de savoir à quel point vous êtes éloigné de vos objectifs. Un plan de vente doit également prévoir une certaine flexibilité pour s'adapter à l'évolution des conditions du marché.
L'utilisation d'outils de suivi des progrès facilite le processus d'analyse des performances. Les progrès doivent également être communiqués aux autres équipes afin qu'elles sachent comment l'organisation progresse sur la voie de la réussite.
Si vous ne savez pas comment préparer un plan de vente, les conseils suivants sont faits pour vous.
Conseils pour créer un plan de vente efficace
Grâce aux conseils mentionnés ci-dessous, votre équipe de vente sera en mesure d'élaborer un plan de vente qui fonctionne réellement.
1. La recherche
Votre plan de vente doit être étayé par des recherches approfondies afin qu'il reste pertinent pour votre entreprise. Ces recherches vous aideront à identifier vos clients cibles, les tendances du marché, etc. Vous devez créer un plan qui vous aidera à convertir vos clients potentiels en clients. Sans recherche, vous orienterez votre plan vers des sources qui ne répondent pas. La recherche permet également d'actualiser votre plan en fonction des nouvelles conditions du marché.
2. Vérification des faits
Les données que vous avez recueillies par le biais de la recherche doivent être vérifiées. Cela vous aidera à créer un plan précis et efficace. Une fois que vous avez finalisé votre plan de vente, vous êtes prêt à suivre les étapes qu'il contient. Il doit donc être précis pour être fiable. Les erreurs qui ont pu être commises dans la prévision des faits et des chiffres doivent être rectifiées par une vérification avant que le plan ne soit définitivement lancé.
3. Fractionner le plan pour les différentes zones de vente
Pour que votre plan de vente soit efficace, vous devez créer un plan distinct pour chaque équipe. Cela permettra de définir clairement les objectifs de chaque secteur et de les aider à travailler dans le même sens. La méthodologie de travail pour les ventes entrantes, les appels à froid ou les ventes sur le terrain peut varier et nécessite donc des plans différents. La spécificité des objectifs permet de fixer les responsabilités et d'évaluer les performances.
4. Utiliser les données antérieures à des fins de comparaison
Les données antérieures jouent un rôle important dans votre plan de vente. Pour créer un plan de vente efficace, vous devez utiliser les données antérieures à des fins de comparaison. Il est ainsi plus facile de fixer des objectifs. L'analyse des données vous permet de savoir si les objectifs passés ont été atteints. Si ce n'est pas le cas, les erreurs commises par l'équipe et les obstacles rencontrés seront identifiés et traités de manière à ne pas répéter les mêmes erreurs dans la période actuelle.
5. Méthodes de suivi
Les indicateurs sont importants pour l'analyse des performances. Votre plan de vente doit énumérer les méthodes de suivi que vous utiliserez. Il existe plusieurs techniques et stratégies, mais il convient d'abord d'identifier celle qui convient le mieux à votre entreprise. Lorsque les méthodes sont répertoriées, il est plus facile pour l'équipe de vente de savoir comment elles seront analysées.
6. Le budget
Votre plan de vente doit également inclure votre budget en termes clairs. C'est très important, car l'allocation des ressources se fera sur cette base. La direction doit connaître la répartition des coûts qui seront consacrés aux ventes pour une période donnée. Les coûts sont comparés aux bénéfices escomptés, ce qui permet de justifier les dépenses.
Les allocations budgétaires antérieures et les dépenses et recettes correspondantes sont comparées pour fixer le budget de la période en cours. Ainsi, l'inclusion du budget dans votre plan de vente aide l'entreprise à mettre en œuvre le plan de manière efficace.
Avantages d'un plan de vente
Toute entreprise doit obligatoirement disposer d'un plan de vente écrit. Nous rencontrons de nombreuses entreprises qui peinent à atteindre leurs objectifs de vente. Lorsque l'on analyse le "pourquoi", la raison la plus fréquente est l'absence de plan de vente. Sans plan de vente, c'est comme conduire sans direction.
Voici quelques-uns des principaux avantages d'un plan de vente :
- Il définit les objectifs d'une organisation en termes clairs. Lorsque les objectifs et les cibles en termes monétaires sont disponibles, l'équipe sait comment et où orienter ses progrès.
- L'équipe de vente est clairement orientée. Tous les membres de l'équipe sont d'accord et orientent leur travail vers l'objectif commun. Une meilleure coordination est assurée entre les membres de l'équipe et le reste de l'entreprise.
- En l'absence d'un plan de vente, il n'y a pas de véritable stratégie pour l'entreprise. Chaque membre de l'organisation peut adopter une approche différente, ce qui nuira à la réalisation des objectifs.
- Il permet d'identifier les outils utiles à la mise en œuvre du plan de vente. Grâce aux outils, les tâches peuvent être exécutées beaucoup plus rapidement et avec une plus grande efficacité.
- Un plan de vente est très utile pour suivre les progrès réalisés. Chaque étape est comparée au plan afin d'identifier les écarts. Lorsque les corrections sont mises en œuvre instantanément, cela permet de maintenir le bon déroulement du plan de vente.
- Un plan de vente contribue à l'utilisation optimale des ressources de l'organisation. L'existence d'un plan permet d'éviter le gaspillage des ressources, puisque chacune d'entre elles se voit attribuer une allocation spécifique en fonction du plan.
- Avec un bon plan de vente, votre entreprise peut se concentrer davantage sur la satisfaction du client. L'attention de votre équipe de vente peut être ciblée, ce qui permet d'améliorer le service à la clientèle. La durée prévue pour l'exécution d'une tâche est connue à l'avance grâce à un plan, et l'équipe de vente peut donc l'indiquer clairement aux clients. Cela permet d'établir des relations solides avec les clients.
Exemples de plans de vente
Comme nous l'avons vu plus haut, les entreprises diffèrent et leurs plans de vente aussi. Voici quelques exemples de plans de vente. Cela vous aidera à choisir le bon en fonction des besoins de votre entreprise.
1. Plan d'alignement marketing
- Le marketing est un terme plus complet que celui de vente. Il comprend une série d'activités qui commencent par la sensibilisation à la marque et se terminent par la distribution de produits/services.
- Votre plan de vente doit être aligné sur le marketing pour en tirer le meilleur parti. L'alignement du plan de vente sur le marketing permet d'orienter les efforts de manière appropriée.
- Le marketing identifie les prospects et aide l'entreprise à prendre des mesures pour les convertir en clients.
- En associant cela à un argumentaire de vente, on obtient un bon plan de vente.
2. Plan de 30-60-90 jours
- Ce plan de vente définit le délai dans lequel l'équipe de vente est censée atteindre un certain objectif.
- Le suivi des progrès à l'issue des périodes de 30, 60 et 90 jours aide le vendeur/l'équipe à travailler de manière plus productive.
- Les progrès réalisés au cours des 90 premiers jours permettent de déterminer où vous vous situez par rapport aux objectifs fixés.
- Cela permet d'identifier les faiblesses éventuelles et de prendre des mesures correctives avant qu'il ne soit trop tard.
- Les 30 premiers jours sont consacrés à l'apprentissage du plan, les 30 jours suivants à la mise en œuvre du plan et les 30 derniers jours à l'optimisation du plan par l'utilisation de meilleures stratégies.
3. Plan de nouveaux produits
- Si votre organisation prévoit d'introduire un nouveau produit, un plan de vente distinct doit être préparé à cet effet.
- Même si l'entreprise dispose déjà d'un plan de vente, il est essentiel d'en créer un pour le nouveau lancement afin de pouvoir déterminer facilement les bénéfices attendus de ce produit particulier.
- Le plan de vente d'un nouveau produit permet de renforcer les perspectives du nouveau produit. Il comprend également une étude de marché, une analyse de la concurrence et un budget pour le nouveau produit.
- Le plan soulignera également la nécessité de lancer un nouveau produit et les avantages qu'il apportera à l'entreprise.
4. Plan de formation à la vente
- Chaque domaine de la vente fait l'objet d'un plan distinct qui comprend également un plan de formation.
- Un plan de formation constitue la base des programmes de formation à la vente. Il analyse le plan de formation existant et propose des suggestions sur cette base.
- Les objectifs du plan de formation sont également clairement définis.
- Le plan décrit également comment la formation contribuera à améliorer la productivité de l'équipe de vente.
- Le plan de formation à la vente est communiqué à chaque membre de l'équipe avec une définition claire de son rôle.
- Il permet également aux membres de savoir ce qu'ils devraient avoir appris à la fin de la formation et comment ils devraient aligner leur productivité sur l'amélioration des ventes.
5. Plan d'expansion du marché
- Une entreprise peut se diversifier et explorer de nouveaux marchés. Dans ce cas, un nouveau plan est préparé, appelé plan d'expansion du marché.
- Le plan est précisément élaboré en gardant à l'esprit le nouveau segment de marché. Il peut s'agir de régions où l'entreprise n'a jamais mis les pieds.
- Une analyse appropriée du lieu où l'entreprise envisage de s'étendre fait partie du plan.
- Le plan décrit les coûts, le public cible et le mode opératoire dans la nouvelle région.
6. Plan de budget des ventes
- L'allocation des ressources fait partie du plan budgétaire des ventes. Elle comprend une prévision pour une période spécifique basée sur les retours attendus et les ressources mises en œuvre.
- Les dépenses prévues sont incluses dans le plan du budget des ventes. Cela a donc un impact sur les rendements escomptés.
- Votre budget des ventes doit comporter un élément de flexibilité afin d'inclure les dépenses imprévues dues aux conditions du marché.
Que devez-vous inclure dans votre modèle de plan de vente ?
Un modèle de plan de vente permet de suivre une certaine structure et d'inclure certains éléments pour que le plan soit efficace. Les éléments suivants sont nécessaires à l'élaboration d'un bon modèle de plan de vente.
1. La mission de l'entreprise
L'objectif principal de l'entreprise doit être inclus dans le modèle. C'est essentiel pour avoir une vision claire de la manière dont l'équipe doit planifier son action. Toutes les activités sont orientées vers la réalisation de la mission de l'entreprise.
2. Structure de l'équipe
Votre modèle doit inclure la structure de l'équipe afin que chacun comprenne le flux des instructions et des responsabilités. L'attribution des responsabilités individuelles est facilitée par une structure adéquate. Cela permet à l'équipe de travailler en harmonie puisqu'elle sait ce que l'on attend d'elle. L'analyse des performances est facile avec une structure d'équipe bien définie.
3. Le marché cible
La mention du public cible doit figurer dans le modèle. Vos efforts doivent viser à susciter l'intérêt du groupe cible plutôt qu'un plan aléatoire qui risque de ne pas produire les résultats escomptés.
4. Classification des acheteurs
Il existe différents types de segments d'acheteurs. Les acheteurs sont classés dans différents segments en fonction de leur tranche d'âge, de leur démographie, des défis auxquels ils sont confrontés, etc. Il peut s'agir d'acheteurs réguliers, de clients recommandés ou d'acheteurs débutants. L'identification de votre buyer persona vous aide à élaborer votre plan de vente de manière stratégique, à court et à long terme.
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, il se peut que ce segment change lui aussi. Votre modèle doit donc prévoir des dispositions pour les inclure.
5. Le budget
Le modèle doit également faciliter l'inclusion de votre budget. Cela permet de canaliser les ressources et d'allouer des fonds appropriés à chaque segment de l'équipe de vente. Lorsque le budget est inclus dans le plan, il vous aide à rester conscient de vos limites et à agir en conséquence.
6. Outils et logiciels
Les différents outils et logiciels utilisés par votre équipe de vente doivent être répertoriés ici. L'équipe sera ainsi informée de la formation qu'elle doit suivre si elle ne connaît pas les outils et les logiciels à utiliser. Les inclure permet également d'allouer le budget nécessaire à leur acquisition.
7. Tarification
Dans cette partie du modèle, les prix que vous fixez pour vos produits et services seront inclus. En cas de promotions ou d'offres d'essai gratuites, elles doivent également figurer dans cette partie. Les prix sont fixés de manière à ce que l'acheteur et l'entreprise y trouvent leur compte.
8. Délais
Les modèles doivent comporter une section mentionnant les échéances. Cette section indique la date d'échéance des tâches attribuées à l'équipe de vente. Chaque membre de l'équipe se voit attribuer une tâche et une échéance correspondante. Le fait de tout énumérer clairement permet de suivre les progrès et d'identifier les retards à temps. Cela permet également de mettre en œuvre des mécanismes correctifs en temps utile.
9. Stratégie de marketing
Les modèles doivent contenir une disposition permettant d'inclure votre stratégie de marketing. Celle-ci dépendra des conditions du marché. Cette section du plan de vente énumère toutes les techniques qui seront utilisées pour atteindre les ventes visées.
10. Recettes ciblées
La partie la plus importante pour laquelle toute l'organisation travaille ensemble est le revenu. Cette section mentionne les recettes visées pour une période donnée. Cette mention spécifique est utile pour les actions de suivi. Les mesures prises pour atteindre ce chiffre d'affaires feront partie du plan de vente.
5 meilleurs modèles de plan de vente à choisir
Voici quelques modèles de plans de vente populaires que vous pouvez utiliser en fonction des besoins de votre entreprise.
1. Modèle de plan de vente par HubSpot
Ce modèle facilite la tâche de votre équipe de vente et contribue à attirer davantage de clients. Il est facile à télécharger et à utiliser. Il vous aide à définir votre plan d'action et vos stratégies et à les documenter pour en faciliter l'utilisation.
2. Modèle de plan de vente par Venngage
Le planificateur de vente de Venngage comprend de nombreux graphiques et illustrations personnalisés. C'est un outil utile pour les équipes de vente qui peuvent ainsi préparer un plan de vente sans effort. Les modèles de Venngage sont professionnels et peuvent être personnalisés.
3. Modèle de plan de vente par Template.Net
Ce modèle est utile pour les plans de vente à 30-60-90 jours. Il couvre à la fois les plans à court et à long terme et facilite la tâche de l'équipe de vente. Le modèle est très spécifique puisqu'il se concentre sur les stratégies nécessaires pour atteindre les objectifs de vente dans les 90 jours.
4. Modèle de plan de vente par TemplateLab
Il s'agit d'un autre modèle utile qui décompose les objectifs et aide à attribuer des responsabilités aux membres de l'équipe de vente. Le modèle de plan vous donne une vue d'ensemble de tous les objectifs fixés et vous aide à analyser les progrès réalisés en fixant une date d'échéance pour l'achèvement des tâches.
Exemple de plan de vente
Il s'agit d'un exemple de plan de vente dans lequel une organisation souhaite explorer de nouveaux segments de marché. À cette fin, un plan de vente de 30 à 60-90 jours est établi. Ce plan aide l'équipe de vente à hiérarchiser les tâches clés au cours de la période initiale de 90 jours.
30 premiers jours
- Description et introduction d'un nouveau marché.
- Analyser la démographie du marché.
- Concours d'études.
- Identi
- fy buyer persona.
- Effectuer une analyse SWOT.
- Planifiez les 30 prochains jours.
31-60 jours
- Définir l'objectif de vente pour une période de 30 jours.
- Identifier les indicateurs de performance essentiels à atteindre.
- Formuler des étapes pour l'équipe de vente afin de convertir les prospects en clients.
- Planifiez les 30 prochains jours.
61-90 jours
- Examiner le travail de l'équipe de vente.
- Demandez un retour d'information à l'équipe.
- Évaluer l'état d'avancement de votre plan et y apporter les modifications nécessaires.
- Établir une prévision des ventes pour les 275 jours restants de l'année.
- Se concentrer sur la stratégie de vente.
Conclusion
L'importance d'un plan de vente pour une organisation ne peut être sous-estimée. Votre entreprise peut atteindre de nouveaux sommets grâce à un plan de vente rédigé de manière stratégique. Avant de commencer, vous devez définir clairement vos objectifs, vos forces et vos faiblesses. Une fois que votre plan de vente complet est prêt, votre équipe de vente peut faire un excellent travail !
Utilisez les outils disponibles et tenez-vous au courant de l'évolution des tendances. Révisez vos plans périodiquement et assurez-vous d'atteindre l'objectif exactement comme vous l'aviez prévu.
