Pourquoi vos concours de vente ne fonctionnent-ils pas et comment les rendre attrayants grâce à des incitations ludiques ?

Dans le monde trépidant de la vente, les concours sont depuis longtemps considérés comme les champions de la motivation, promettant de propulser les équipes vers des sommets. Les concours de vente sont un outil populaire et souvent efficace que les entreprises utilisent pour motiver et engager leurs équipes de vente. Pourtant, pour de nombreuses entreprises, la réalité n'est souvent pas à la hauteur des attentes. 

Vos concours de vente ne donnent pas les résultats escomptés ? Vous n'êtes pas seul. 

Selon les statistiques récentes73 % des entreprises se déclarent insatisfaites de l'efficacité de leurs concours de vente, invoquant un manque d'engagement et des résultats décevants.

Si vos concours de vente ne répondent pas aux attentes, il est essentiel d'identifier les raisons de leur faible performance et de mettre en œuvre des stratégies pour renforcer leur efficacité. 

Cela dit, dans ce blog, nous allons explorer quelques raisons courantes pour lesquelles les concours de vente peuvent ne pas fonctionner comme prévu et fournir des conseils précieux pour rendre vos concours de vente vraiment attrayantsLes concours de vente, en combinant l'excitation de la gamification avec des récompenses et des incitations irrésistibles.

5 raisons courantes pour lesquelles vos concours de vente ne fonctionnent pas

Voici les 5 raisons les plus courantes pour lesquelles vos concours de vente ne fonctionnent pas.

1. Pas de visibilité en temps réel

Faites en sorte que ce soit visuel et en temps réel ; chacun doit savoir comment il se situe par rapport à ses pairs. Pour que les concours fonctionnent, votre équipe de vente doit en être informée et pouvoir les suivre en temps réel, et voici à quoi ils ressemblent pendant la durée du concours.

• Créer le concours et diffusez-le sur Slack, par e-mail et sur WhatsApp. 
• Les responsables des ventes doivent vérifier leurs résultats sur des groupes WhatsApp ou des canaux Slack. 
• L'administrateur du programme consacre 2 à 3 heures par jour à la mise à jour de ces données. 
• Tout le monde se relâche parce qu'ils dépensent trop d'énergie à rechercher simplement des informations. 
• L'administrateur du programme en a assez des mises à jour parce que les cadres ne sont pas aussi engagés et remplace les mises à jour quotidiennes par des mises à jour hebdomadaires. 
• Les cadres consultent parfois les données et abandonnent leurs efforts car ils sont très en retard.  

Le concours échoue. Les commerciaux ne voient pas l'intérêt de participer à ces concours, les administrateurs du programme pensent qu'il s'agit d'une tâche supplémentaire et les responsables commerciaux se demandent pourquoi leurs concours ne fonctionnent pas.  

C'est parce qu'elle n'est pas automatisée, ce qui la rend lente, fastidieuse et manuelle. 

2. Ne convient pas à tout le monde

La plupart des entreprises organisent des concours de vente pour un groupe spécifique de personnes performantes, mais jamais pour l'ensemble de l'équipe. Les organisations organisent souvent des programmes pour les vendeurs les plus performants ou les superstars de la vente, avec des objectifs faibles ou extrêmement élevés.

Il y a toujours 2 ou 3 représentants qui gagnent chaque concours de vente, il y a toujours ce chasseur qui organise plus de réunions que n'importe qui d'autre, il y a ce représentant d'entreprise qui conclut les affaires les plus importantes, et il y a toujours ce DTS qui appelle plus que n'importe qui d'autre dans l'équipe. 

Si l'organisation de concours de vente pour des groupes spécifiques de participants les motive à être plus performants, on court à la catastrophe si les mêmes règles et paramètres sont appliqués à tous les représentants commerciaux. 

La meilleure façon d'organiser un concours de vente réussi est de motiver différents comportements, conçus pour tous les représentants, parmi lesquels ils peuvent choisir et qui leur donnent l'impression que "je pourrais bien gagner celui-ci". 

3. Construit pour récompenser la victoire finale 

Récompenser pour la victoire finale est une bête noire qui va à l'encontre du but recherché. 

Rien n'est plus démotivant que de regarder son tableau des ventes et de constater que l'on est 189e. Si le fait d'être en bas ou près du bas du classement peut être une grande source de motivation dans les petits concours, revenir d'aussi loin dans la liste est trop difficile à supporter pour la plupart des représentants. 

Pour éviter cela, l'idéal est de mettre en place des concours de vente basés sur des étapes. Les programmes basés sur des étapes vous donnent la liberté de récompenser périodiquement vos représentants et de les motiver à en faire plus. Ils les incitent à se classer au moins parmi les dix premiers, même s'il n'est pas possible de gagner l'ensemble du concours. 

4. Mesures non pertinentes et calendrier irréalisable 

Dans les concours de vente, rien n'est plus démotivant pour les représentants que de fixer des objectifs qui ne sont pas SMART. 

Supposons que vous souhaitiez créer des concours ayant un impact immédiat et un retour sur investissement à long terme. Dans ce cas, il est temps que vous commenciez à examiner de près les principaux indicateurs, tels que les indicateurs clés de performance (ICP) de la phase initiale, comme les appels, les courriels, l'activité LI, la découverte et les premières réunions, les nouvelles opportunités, les réunions de suivi, et les indicateurs de la phase finale, comme l'évolution du pipeline, les propositions/offres, les affaires conclues, et que vous examiniez le délai dans lequel les objectifs peuvent être atteints. 

5. Récompenses ennuyeuses et non pertinentes 

La remise de trophées aléatoires et de bons d'achat de marques non pertinentes à la fin d'un concours rend celui-ci ennuyeux et insignifiant. Le coût d'acquisition des bons d'achat est exceptionnellement élevé. De plus, ils ne parviennent presque jamais à la bonne personne. 

En outre, comme les bons de marque sont pertinents pour chaque représentant, le pourcentage d'échange chute, ce qui se traduit par un engagement et une motivation quasi nuls. Tout cela après avoir dépensé de l'argent avec une petite remise pour obtenir ces bons. Les commerciaux méritent des récompenses significatives pour leurs efforts. 

Les concours de stimulation des ventes ont été, et continueront d'être, des outils pratiques de gestion continue pour les organisations. Mais avec Compass, vous n'aurez plus à vous en préoccuper. 

5 conseils pour rendre les concours de vente attrayants grâce à des récompenses et des incitations ludiques

Des études montrent que 90 % des commerciaux sont plus productifs au travail lorsqu'ils participent à des programmes ludiques tels que les concours de vente. Transformez donc vos concours de vente ennuyeux en expériences magiques qui captivent votre équipe et la propulsent vers le succès. L'introduction de récompenses gamifiées et d'incitations attrayantes peut transformer l'expérience en une aventure palpitante. Voici comment procéder :

1. Créer une atmosphère de jeu

Transformez vos concours de vente en un jeu captivant en incorporant des éléments tels que des points, des badges et des tableaux de classement. Faites en sorte que le parcours vers les objectifs de vente ressemble à une quête épique. 

Expliquez clairement aux participants comment ils gagnent des points, obtiennent des badges et grimpent dans le classement. Cela crée un sentiment de compétition amicale et ajoute un élément d'amusement à la routine quotidienne de la vente.

2. Aligner les incitations sur des objectifs réalisables

Incitez les personnes à attendre les trésors à chaque niveau en les alignant sur des objectifs réalisables. Qu'il s'agisse d'atteindre des objectifs de vente spécifiques, de conquérir de nouveaux clients ou de parvenir à un taux de conversion donné, veillez à ce que les objectifs soient stimulants mais réalistes. Cela permet de maintenir l'enthousiasme et de motiver les membres de l'équipe à repousser leurs limites.

3. Personnaliser les récompenses pour une motivation individuelle

Reconnaissez que chaque membre de l'équipe est motivé par des raisons différentes. Les récompenses monétaires peuvent motiver certains, tandis que d'autres apprécient la reconnaissance ou les expériences uniques. Personnalisez vos récompenses pour répondre aux diverses préférences de votre équipe. 

Qu'il s'agisse d'argent liquide, de reconnaissance ou d'une escapade d'un week-end, choisissez des récompenses qui illuminent les yeux de votre équipe. Faites-les rêver et voyez leur motivation monter en flèche. Cela stimule la motivation et crée un sentiment d'appréciation pour les contributions individuelles.

4. Introduire des éléments de mystère et de surprise

Gardez les participants en haleine en introduisant des éléments de mystère et de surprise tout au long du concours. Pensez à ajouter des récompenses inattendues, des primes spéciales ou des défis cachés qui débloquent des incitations supplémentaires. L'élément de surprise ajoute une couche supplémentaire d'excitation, donnant au concours de vente l'impression d'être une aventure avec des rebondissements inattendus.

5. Encourager la collaboration par des défis en équipe

Favorisez l'esprit de camaraderie en intégrant à vos concours de vente des défis à relever en équipe. Créez des scénarios dans lesquels les membres de l'équipe doivent collaborer pour atteindre des objectifs collectifs. 

Les récompenses de ces défis peuvent être partagées entre les membres de l'équipe gagnante, ce qui favorise le travail d'équipe et un environnement de travail positif. Cela ajoute un aspect social au concours et renforce les liens au sein de l'équipe de vente.

Avec des récompenses qui brillent, une gamification qui ajoute une touche d'amusement et des incitations qui stimulent l'ambition, vos concours de vente peuvent devenir des expériences enchanteresses qui laisseront un impact durable. Il ne s'agit pas seulement de conclure des affaires, mais de créer un voyage magique où chaque membre de l'équipe se sent inspiré, valorisé et prêt à relever le prochain défi. 

Améliorez votre jeu de vente avec Compass: Une révolution de la gamification pour stimuler la performance

Pour garder une longueur d'avance, il faut faire preuve d'innovation et de motivation stratégique dans un paysage commercial en constante évolution. Entrez dans Compass, votre compass à la réussite des concours de vente gamifiés. Compass simplifie le processus de création de concours et vous permet d'influencer les performances par rapport aux indicateurs clés de performance (KPI) et de favoriser des changements de comportement positifs. 

Voyons comment Compass peut révolutionner vos concours de vente et améliorer les performances de votre équipe.

1. Diverses formes de concours

Compass offre une gamme polyvalente de formats de concours pour répondre à vos objectifs. Que vous souhaitiez influencer les performances hebdomadaires, mensuelles, trimestrielles ou annuelles, vous avez le choix entre les jalons, les courses, les compteurs ou le bingo pour obtenir les bons résultats. Cette flexibilité garantit que vos concours de vente s'alignent sur le calendrier et les objectifs qui comptent le plus pour votre équipe.

• Basé sur des objectifs: Influencer les performances sur des périodes spécifiques.
• Basé sur la compétition: Favoriser une saine concurrence au sein des équipes ou entre elles.
• Plans spéciaux: Obtenez des résultats ciblés dans des domaines spécifiques tels que la vente de produits ou la liquidation des stocks.
• Programmes en cascade: S'attaquer aux performances de fin de carrière, aux personnes les plus performantes, ou mettre en œuvre des programmes PIP (plan d'amélioration des performances).

2. Incitations et notifications personnalisées

Exploitez le pouvoir de persuasion du moteur nudge de Compass pour inciter à une action opportune. Décomposez les objectifs de performance en interventions bien ciblées. Envoyez des mises à jour personnalisées en fonction de vos propres performances, de votre participation à des programmes ou de vos remboursements. 

Programmez des incitations telles que des comparaisons de performances relatives, des opportunités de gains, des annonces de l'entreprise et des rappels pour maximiser l'engagement et maintenir votre équipe sur la bonne voie.

3. Groupes et communautés pour la communication interne

Encouragez un sentiment de communauté et de collaboration au sein de votre équipe de vente avec le hub de communication de Compass. Créez des groupes de discussion pour encourager les conversations, partager les meilleures pratiques et stimuler une saine concurrence. 

Utilisez les flux d'activité, les référentiels de documents, les groupes de discussion et les annonces pour améliorer la communication interne. Les notifications push garantissent que les mises à jour importantes ne sont jamais manquées.

4. Motiver avec des informations sur les gains potentiels

Donnez à votre équipe les moyens de mesurer et de planifier le succès grâce au simulateur de rémunération de Compass. Il fournit des données en temps réel sur les tendances, les opportunités et les réalisations en matière de rémunération. 

En présentant des informations sur les revenus potentiels, Compass crée un environnement axé sur l'accomplissement, motivant votre équipe à atteindre ses objectifs en comprenant clairement les récompenses qui l'attendent.

Étude de cas : eKart renforce l'engagement des responsables de la distribution grâce à la gamification des incitations sur Compass

eKart, le principal fournisseur de services logistiques et de chaîne d'approvisionnement en Inde, a reconnu le rôle essentiel des responsables des livraisons dans l'expérience des clients. Confrontée à des défis tels que l'augmentation des coûts de livraison, les retards de livraison et un taux d'attrition élevé, eKart a cherché à stimuler l'engagement et l'efficacité des DE. Dans sa quête d'une solution, elle s'est associée à Xoxoday Compass , une plateforme d'incitation ludique.

Vue d'ensemble du client

eKart, créé en 2009 en tant que branche interne de la chaîne d'approvisionnement de Flipkart, a évolué pour devenir un fournisseur de solutions logistiques complètes. Réputé pour la fiabilité de ses livraisons et son excellence opérationnelle, eKart dessert des entreprises dans toute l'Inde, traitant environ 10 millions d'envois par mois dans 3800 codes pin.

Défis

• Coûts de livraison: Les retards et les erreurs de livraison gonflaient les coûts, ce qui avait un impact sur la santé financière de l'entreprise.
• L'engagement et l'attrition des DE: La faible motivation des DE a entraîné des taux d'attrition élevés, ce qui s'est traduit par des dépenses récurrentes pour l'embauche et la formation.

Objectifs

• Structure des incitations: Gérer les différents niveaux d'incitation pour les DE au niveau du hub, de la zone et de la région.
• Amélioration de l'efficacité: Renforcer les activités permettant d'améliorer l'efficacité des prestations.
• Fausses tentatives de livraison : Éliminer les fausses tentatives de livraison grâce à un meilleur suivi et à une meilleure motivation.

La solution Compass

eKart a mis en place Compass pour automatiser et numériser son programme de motivation. La plateforme a intégré des éléments de type jeu, des récompenses et une reconnaissance, offrant un accès complet aux informations du programme d'incitation pour le vaste réseau de 2 lakh d'agents de livraison d'eKart.

Caractéristiques principales

• Personnalisation des incitations: Compass a permis de mettre en place plusieurs structures d'incitation, s'alignant sur diverses catégories de prix pour les DE à différents niveaux d'organisation.
• Amélioration des performances: La plateforme a facilité la mise en place de "nudges" opportuns, en orientant les DE vers des activités qui ont été reconnues, récompensées et encouragées, améliorant ainsi l'efficacité de l'exécution.
• Visibilité grâce aux tableaux de bord: les tableaux de bord du site Compass offrent une visibilité en temps réel, permettant à la direction et aux DE de différents niveaux d'identifier les personnes les plus performantes et de les féliciter pour leur contribution exceptionnelle.
• Mesures des taux de fraude: Des mesures en temps réel des tentatives de livraison frauduleuse ont été saisies et intégrées à un système d'incitation inverse dans Compass, ce qui a incité les DE à réduire les activités frauduleuses et, par conséquent, à améliorer l'efficacité globale des livraisons.

Résultats

• Amélioration de l'efficacité des livraisons: eKart a enregistré une amélioration remarquable de 79 % de l'efficacité des livraisons.
• Réduction de l'attrition: Le taux d'attrition a diminué de 48 %, ce qui a permis de réaliser des économies substantielles en matière de recrutement et de formation.
• Visibilité accrue: Compass a assuré la transparence, ce qui a permis aux dirigeants de reconnaître et d'apprécier les DE les plus performants.
• Réduction des tentatives de fausse livraison : Grâce à des incitations ciblées et à des mesures en temps réel, eKart a réussi à réduire les tentatives de livraison frauduleuse, ce qui a permis d'accroître la satisfaction des clients.

En exploitant la puissance du site Compass, eKart a non seulement relevé les défis liés à la livraison du dernier kilomètre, mais a également transformé ses stratégies d'engagement des DE. La plateforme d'incitation ludique a considérablement amélioré l'efficacité opérationnelle et contribué à une réduction substantielle de l'attrition, mettant en évidence l'impact transformateur des solutions innovantes dans l'industrie de la logistique.

Conclusion

Les concours de vente ont le potentiel d'être de puissants facteurs de motivation lorsqu'ils sont exécutés de manière réfléchie. Vous pouvez donner un nouveau souffle à vos concours de vente en abordant les questions de clarté, de récompenses, de format, de communication et de soutien, et en renforçant leur efficacité.

N'oubliez pas qu'un concours bien conçu et attrayant stimule les performances et favorise un esprit positif et compétitif au sein de votre équipe de vente, ce qui contribue à sa réussite à long terme.