Améliorez votre jeu de vente avec ces idées de concours de vente

‍PLAYYOUR FOLKS AGAINST EACH OTHER.

Les concours de vente sont un moyen amusant et puissant de faire ressortir la rockstar qui sommeille en vos vendeurs. Jouez pour gagner.

"La concurrence la plus saine se produit lorsque des personnes moyennes gagnent en fournissant des efforts supérieurs à la moyenne. - Colin Powell, ancien général quatre étoiles de l'armée américaine

Vous avez embauché la personne la plus compétente de votre équipe de vente ? Oh, oh... Grosse erreur. Vous auriez dû embaucher la personne la plus motivée. Cela ne fait peut-être pas une grande différence quand tout va bien (ce qui, dans la pandémie actuelle, est si loin de la réalité que ce n'est qu'un point à la surface), mais quand vient le moment crucial (la "vraie" réalité de la #nouvellenormale), la faim l'emporte toujours - sur les capacités et l'expérience. Elle bouscule les cases bien rangées de la hiérarchie, du rôle et du titre des RH. Elle nivelle le terrain, pour ainsi dire. Rester affamé, rester fou, etc. En effet, sur le lieu de travail, la motivation est le facteur le plus important qui différencie les personnes les plus performantes des moins performantes.

Les concours de vente constituent un moyen passionnant et éprouvé d'entretenir la motivation, en veillant à ce que le rythme et l'élan de la victoire ne faiblissent jamais. Tous les concours - et pas seulement dans le domaine de la vente - fonctionnent essentiellement sur le principe de la "relativité". Comment me situe-t-on par rapport aux autres ? Tout le monde veut être meilleur que "ce mec/cette dame". La perspective de battre quelqu'un d'autre fait ressortir à la fois le pire et le meilleur de nous-mêmes. L'astuce consiste à minimiser le premier et à augmenter le second, ce qu'un état de compétition sain et amusant est censé favoriser. C'est d'ailleurs ce que font les meilleurs concours de vente. Et dans le processus, ils finissent par atteindre bien plus que cela. Comme raviver la passion pour le travail. Aiguiser et améliorer les compétences. Réaliser des objectifs fous en un rien de temps. Et, bien sûr, à développer l'entreprise.

Oui, même les concours de vente ont des théories

Le besoin incessant de rester en tête de la concurrence signifie que les chefs de vente ont historiquement essayé de décoder les moyens de maintenir la motivation de leurs équipes. Dans les années 1970, la théorie des attentes a encouragé les dirigeants à ne plus se contenter de documenter les rapports sur la motivation des équipes, mais à bricoler des variables et des processus qui les aideraient à identifier réellement les facteurs qui influencent le comportement des équipes. La plupart d'entre eux s'accordaient à dire que les niveaux de motivation étaient essentiellement déterminés par trois facteurs : L'attente, l'instrumentalité et la valence - et qu'une motivation plus élevée se traduit par un effort accru. L'attente peut être définie comme notre estimation de la QUANTITÉ d'effort supplémentaire qui sera nécessaire pour obtenir une amélioration des résultats.

L'instrumentalité est notre estimation de la mesure dans laquelle cet élan supplémentaire de performance influencera des récompenses supplémentaires. La valence, en gros, fait référence à la désirabilité (amour-haine) de la récompense. Les études montrent que l'expectative et l'instrumentalité sont fonction de facteurs tels que l'impact des performances passées, le conflit de tâches, le retour d'information, la variété des tâches, l'importance des tâches, l'intérêt perçu de la direction, la considération du superviseur, la titularisation et l'estime de soi. La valence, quant à elle, est affectée par le salaire, la promotion et le sentiment d'accomplissement perçu - bien que l'impact le plus important sur la valence soit dû aux motivations intrinsèques et extrinsèques, qui doivent être présentes dans le mélange de manière judicieusement équilibrée.

Composantes de la conception d'un concours de vente

Un concours de vente - tout en tenant compte des objectifs de vente à court terme et des objectifs commerciaux à long terme - doit avant tout être conçu en tenant compte des capacités, des caractéristiques et des objectifs de ses participants. Bien que vous deviez décomposer les différents éléments et les remanier en fonction de ce qui fonctionne le mieux pour vous et vos équipes, voici les piliers typiques sur lesquels repose un concours de vente :

1. But

Il s'agit de l'attente, de la nature et du critère de performance que l'on doit atteindre pour gagner. Les objectifs peuvent être de trois types : Les objectifs peuvent être de trois types : centrés sur le processus, centrés sur les résultats et centrés à la fois sur le processus et sur les résultats. Les objectifs centrés sur le processus se concentrent sur les compétences de vente, la connaissance des produits et les comportements de réussite. Du point de vue des attentes, lorsque ces éléments ne sont pas suivis et mesurés de manière adéquate par les superviseurs (comme dans le cas des flottes sur la route et des forces de terrain qui travaillent en dehors de la zone de supervision directe la plupart du temps), la confiance - et par extension l'intérêt - pour le concours diminuera.

Les objectifs axés sur les résultats - qui se concentrent sur le volume, le chiffre d'affaires et l'amélioration de la satisfaction des clients - sont plus populaires et universels par nature et, comme ils sont objectifs et facilement mesurables, ils suscitent une plus grande attente et une plus grande instrumentalité : Naturellement, ils génèrent une plus grande confiance et une plus grande participation aux concours. Nécessitant moins de contrôle (les participants à ce format apprécient d'avoir la liberté de choisir leurs propres méthodes de travail et leur style opérationnel), ils sont également plus faciles à mettre en œuvre et à gérer. En résumé : Des relations plus étroites avec les dirigeants, la possibilité d'être encadré par eux et plus de temps passé à travailler sous l'observation directe des superviseurs (ce qui conduit à une plus grande confiance dans l'équité du système) - conduisent à une plus grande préférence pour un système de récompense combiné (basé sur le processus et sur les résultats) pour les concours. Les femmes, en général, ont tendance à pencher pour le même système.

2. Format

‍Cepilier consiste à déterminer qui est le principal acteur (participant) de votre concours - des individus ou des équipes ? Qu'il s'agisse d'une équipe ou d'un individu, la question est de savoir si tout le monde a une chance égale/équitable de gagner, ou si le concours favorise un groupe ou un rôle particulier. Limiter trop fortement le nombre de gagnants peut saper le moral des participants, ce qui est conforme au bon sens. Cependant, on a également remarqué que dans les situations où il est possible de travailler en étroite collaboration avec des superviseurs que l'on estime, les gens préfèrent les concours où le nombre de gagnants est plus faible. Cela s'explique peut-être par le fait que le fait d'être sous le regard direct du chef d'orchestre du concours (supérieur hiérarchique) renforce la confiance dans l'équité du processus et l'objectivité de l'évaluation, ce que le "travail sur le terrain" - qui se déroule en dehors du champ de vision du supérieur hiérarchique - ne peut pas toujours garantir.

3. La durée

Il s'agit de la durée pendant laquelle le concours est VIVANT et valide. Cette durée varie généralement de 3 mois à un an ou plus. Si la durée en elle-même ne peut pas susciter l'intérêt pour un concours, une durée insuffisante peut freiner l'esprit de participation. La seule case à cocher obligatoirement pour tous les groupes est celle de l'adéquation - c'est-à-dire que la durée doit donner au vendeur suffisamment de temps pour préparer et mettre en pratique ses stratégies. De manière empirique, il a été constaté qu'un minimum d'un cycle de vente est le plus efficace pour concevoir le concours.

Il a également été observé que les seniors et les vétérans - qui ont un niveau de confiance plus élevé - préfèrent les concours d'une durée plus longue, ce qui leur permet simplement de rester plus longtemps dans le jeu et donc de gagner plus. Les vendeurs qui sont plus ambitieux et dont le besoin de réussite est davantage lié à leur statut préfèrent les cycles plus courts, ce qui leur permet de passer au concours suivant après une gratification et une conclusion plus rapides. Enfin, les commerciaux dont les salaires de base sont plus élevés (ce qui est fréquent dans les fonctions où les objectifs territoriaux comprennent des ICP allant au-delà du simple volume des ventes à court terme et où l'influence d'un vendeur sur le volume n'est pas toujours facile à évaluer) apprécient les concours d'une durée plus longue.

4. Type de récompense

Quelle est la forme de la récompense : en espèces, en nature ou un mélange des deux ? Des études suggèrent que si les récompenses en espèces ont tendance à mieux fonctionner pour les membres ayant des besoins inférieurs plus importants (besoins existentiels tels que la nourriture, les vêtements et le logement), les récompenses en nature fonctionnent mieux pour ceux qui ont une plus grande proportion de besoins supérieurs, tels que la reconnaissance, les éloges et l'estime de soi (un exemple d'incitations/récompenses dans cette catégorie sont les adhésions à des clubs privilégiés, les croisières de luxe, etc.) Statistiquement, sur une grande diversité et un échantillon représentatif de participants, l'argent liquide sort clairement vainqueur - et il est particulièrement apprécié par les personnes à faibles revenus et les groupes de rôles.

5. Valeur de la récompense

La même récompense peut revêtir une importance différente selon les individus, en fonction de leurs traits de personnalité, de leur statut financier/social et de leurs motivations extrinsèques/intrinsèques. La valeur et la valence sont liées. Les études confirment la "notion de bon sens" selon laquelle les participants à un concours préfèrent les récompenses ayant une valeur matérielle plus élevée (l'argent liquide en est une). C'est particulièrement vrai pour les vendeurs très compétitifs et les personnes très performantes (qui imaginent leurs chances de gagner de manière exponentielle dans un cadre comme celui-ci) et pour les jeunes vendeurs en début de carrière (pour qui la sécurité financière et les besoins d'ordre inférieur sont encore une grande priorité). Cela dit, il n'est pas recommandé de pousser la "valeur" si haut qu'elle détourne le participant de sa mission réelle - qui n'est pas seulement de réaliser une vente, mais de générer des vibrations de bonne volonté pour la marque à chaque interaction et transaction (il peut y avoir d'autres KPI attachés à chaque mandat de vente).

Avantages des concours de vente et des idées de prix

1. L'augmentation des ventes, l'ouverture de nouveaux marchés, l'accroissement du nombre de clients et l'accélération de la croissance de l'entreprise figurent parmi les avantages les plus évidents d'un programme de concours de vente bien conçu et exécuté avec doigté. Mais si l'on creuse un peu, plusieurs autres avantages intéressants commencent à apparaître.

2. La capacité de doubler les activités à gros budget et les objectifs à forte valeur ajoutée. Les concours facilitent cette tâche, car les gros lots se traduisent par les idées de prix de concours de vente les plus lucratives pour les gagnants.

3. Rationaliser et rentabiliser les objectifs réguliers et les activités de base grâce à l'augmentation du volume.

4. Augmenter l'adoption des canaux numériques, des CRM et des infrastructures technologiques (qui sont des plateformes populaires pour l'organisation de la plupart des concours), ce qui constitue un avantage en soi.

5. La combinaison d'une baisse des revenus, d'un ego froissé et de la pression sociale peut inciter les retardataires et les moins performants à élever leur niveau d'exigence. Pour ce faire, vous devez tenir à jour et partager les classements de vos concours.

6. Un esprit de saine compétition peut remonter le moral, rapprocher les équipes et réduire le taux de rotation du personnel. Selon une étude, seuls 12 % des employés quittent l'entreprise pour gagner plus d'argent, ce qui plaide en faveur de la culture d'entreprise. De plus, il est de notoriété publique que les employés engagés sont également plus rentables pour les entreprises (ils génèrent 2,5 fois plus de revenus que leurs homologues).

7. Si vous parvenez à concevoir les bonnes incitations pour vos concours (c'est-à-dire les prix) - ce qui est un mélange de facteurs de motivation extrinsèques et intrinsèques et une histoire pour un autre jour - vous pouvez créer un "lieu de travail idéal" qui attire les meilleurs talents.

8. L'intégration d'options de coaching dans le modèle de concours permet de former votre armée de vendeurs en temps réel et sur des tâches réelles, ce qui constitue une expérience de formation puissante et personnalisée. Dans le même ordre d'idées, on peut également inviter les seniors non participants à encourager les joueurs depuis la ligne de touche, tout en partageant publiquement leurs propres activités quotidiennes sur l'intranet, en donnant des indications et des indices subtils que les participants peuvent exploiter en tant qu'"indices d'experts", en cours de route.

Faites ressortir vos leaders cachés grâce aux tableaux de classement

Rien ne capture mieux l'essence d'un concours multi-joueurs qu'un tableau de bord conçu autour de vos principaux indicateurs de performance clés. Veillez donc à en maintenir un quelle que soit la nature de l'activité que vous organisez (même si vous pouvez adapter son avatar et sa forme à la personnalité de votre équipe et au type de concours). Qu'il s'agisse de maintenir l'esprit de compétition au premier plan, de fournir un retour d'information en temps réel (qui agit comme une "alerte" pour encourager, coacher et modifier les comportements de réussite) ou d'offrir une visibilité convaincante et à guichet unique à la direction, le tableau de classement est au cœur du concours de vente.

UN CONCOURS RÉPOND À LEURS ENVIES

• 32% des représentants commerciaux veulent savoir comment ils se situent par rapport à leurs pairs.
• 26% des représentants commerciaux considèrent la reconnaissance publique comme leur plus grande motivation.
• 21% des représentants commerciaux apprécient une dose de saine compétitivité au travail.

Commencez avec ces idées de concours de vente sympas et efficaces

1. Organisez un concours pour chaque jour de la semaine et changez de thème chaque jour.

Reprenez le thème de vos objectifs de vente généraux, de vos principaux indicateurs clés de performance et de vos comportements de réussite - qu'il s'agisse du volume des ventes, du chiffre d'affaires, de la notoriété de la marque, de la vente incitative, de la vente croisée, d'un nouveau lancement, de la conversion, de la fidélisation/rétention, de l'augmentation des indices de référence, de la promotion des comportements, de l'amélioration du moral, des recommandations ou de l'évaluation des clients. Créez un badge ou une récompense de type "Sales Rockstar of the Week / Month" pour récompenser les personnes les plus performantes.

2. Essayez la gamification, comme le Bingo des ventes par exemple.

Il s'agit à peu près de la même chose que la version habituelle "famille et voisins", sauf que les objectifs peuvent refléter vos cibles, comme passer un certain nombre d'appels ou de messages sociaux, mettre un pied dans la porte (première réponse ou vente), obtenir une réunion avec la direction (CXO) ou un "client de rêve", et ainsi de suite. Les tombolas - où un ticket de tombola est distribué à chaque étape franchie et les tirages au sort organisés à la fin du mois avec de grands prix - sont un autre gag populaire. Il existe aujourd'hui des logiciels qui proposent des idées intéressantes de gamification que vous pouvez adapter à vos concours de vente.

3. Équipe contre équipe

Rien ne fonctionne mieux que le travail d'équipe, même lorsqu'ils sont opposés l'un à l'autre. Rien ne fait mieux ressortir le double esprit de camaraderie et de compétition que les jeux d'équipe. Ainsi, au lieu d'opposer les représentants les uns aux autres (ce qui est le format standard, efficace de surcroît !), créez des groupes et des gangs. Nous avons tendance à être plus performants lorsque nous "faisons ça pour l'équipe", ce qui fait que tout le monde y gagne ! Faites preuve d'innovation dans la sélection de vos équipes et dans le choix des noms : Senior contre Junior, Amateurs de glaces contre Amateurs de chocolat, Show(wo)men contre Smooth Operators, etc. Vous pouvez également étendre l'idée à une ligue ou un tournoi sportif à l'échelle d'un pays ou d'un globe, comme l'IPL.

4. Amélioration basée

Cela signifie que le concours doit être conçu en fonction des améliorations progressives observées au cours de l'activité. Organisez le concours autour d'un indicateur de vente important et étudiez les progrès de chaque membre par rapport à cet indicateur spécifique. En prime, ce type de concours est particulièrement efficace pour faire monter en grade les retardataires et les intermédiaires (ceux qui obtiennent des résultats faibles ou moyens).

5. Faites preuve de créativité en matière d'incitations et de récompenses/prix.

Cela garantit en soi une poussée d'adrénaline dans le concours. Le gagnant décide (le gagnant doit décider de la grande incitation dans le cadre de paramètres financiers et autres), Gagner une faveur du patron (le gagnant doit réclamer une faveur spéciale de son supérieur), Quitter le bureau plus tôt (le gagnant doit quitter le travail plus tôt pendant une semaine entière), Chambre d'argent (le gagnant doit ramasser autant d'argent qu'il le peut, debout sous une douche de billets), Il y a quelque chose qui s'appelle un déjeuner gratuit (le gagnant contredit la notion populaire selon laquelle rien n'est gratuit), sous une douche de billets de banque), "There's Something Called A Free Lunch" (le gagnant contredit la notion populaire selon laquelle il n'y a rien qui s'appelle un déjeuner gratuit en s'offrant exactement cela pendant une semaine), "Take The Boss' Place" (le gagnant s'assoit sur le siège chaud et dirige le département pendant une journée)... la liste est infinie si vous décidez de laisser libre cours à votre imagination.

GET.SET.PLAY

Impliquez vos participants dans l'action à chaque étape (planification, exécution, suivi, évaluation, récompense), gardez les choses simples et assurez-vous que les prix du concours sont (A) proportionnels à l'accomplissement + (B) alignés sur la liste de souhaits et la personnalité du gagnant + ( C ) distribués sans délai pour maintenir le tempo - et vous êtes prêt. Installez-vous confortablement, appuyez sur Play et redécouvrez vos équipes dans des états d'esprit et des avatars dont vous ne les soupçonniez pas d'être capables. Tout cela grâce à un simple concours.

‍Questions fréquemment posées sur les concours de vente

Voici les questions les plus fréquemment posées sur les concours de vente :

1. Comment organiser un concours de vente ?

Voici comment organiser un concours de vente. Considérez les étapes suivantes :

1. Fixer des objectifs clairs
2. Choisir le format du concours
3. Définir des mesures et des règles
4. Déterminer les récompenses
5. Communiquer et s'engager
6. Contrôler et suivre les progrès
7. Évaluer et récompenser les lauréats

1. Fixez des objectifs clairs: Définissez les objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre avec le concours de vente, tels que l'augmentation des ventes d'un produit particulier, l'accroissement du chiffre d'affaires global ou l'encouragement à l'acquisition de nouveaux clients.

2. Choisir le format du concours: Déterminez le format et la durée du concours. Il peut s'agir d'un concours individuel, d'un concours en équipe ou d'une combinaison des deux. Décidez s'il s'agit d'un concours de courte durée ou d'une initiative permanente.

3. Définir les paramètres et les règles: Sélectionnez les principaux indicateurs de performance pour déterminer les gagnants du concours. Établissez des règles claires et des critères d'éligibilité pour la participation, ainsi que des lignes directrices pour le suivi et la mesure des performances.

4. Déterminer les récompenses : Identifiez des récompenses attrayantes et motivantes pour les gagnants du concours. Il peut s'agir de prix en espèces, d'incitations au voyage, de cartes-cadeaux, d'expériences uniques ou de reconnaissance et de récompenses.

5. Communiquer et s'engager: Communiquer clairement à l'équipe de vente les détails du concours, les règles, les récompenses et le calendrier. Suscitez l'enthousiasme et l'engagement en faisant la promotion du concours et en soulignant les avantages potentiels de la participation.

6. Contrôler et suivre les progrès: Surveillez et suivez régulièrement les progrès des participants tout au long du concours. Fournissez des mises à jour et des rapports d'avancement pour maintenir la motivation et créer un sentiment de compétition.

7. Évaluer et récompenser les gagnants: À la fin du concours, évaluez les résultats et déterminez les gagnants sur la base des paramètres établis. Reconnaissez et récompensez publiquement les gagnants afin de célébrer leurs réalisations et de motiver les autres.

2. Quels sont les exemples de concours de vente ?

Voici quelques exemples de concours de vente :

1. Concours de la meilleure performance
2. Concours de vente incitative
3. Concours d'acquisition de nouveaux clients
4. Concours spécifique à un produit
5. Concours en équipe

1. Concours du meilleur vendeur: Concours récompensant la personne ou l'équipe ayant réalisé le chiffre d'affaires le plus élevé ou le pourcentage d'augmentation des ventes par rapport à une période donnée.

2. Concours de vente incitative : Un concours encourageant les représentants des ventes à se concentrer sur la vente additionnelle ou la vente croisée de produits ou de services supplémentaires aux clients existants.

3. Concours d'acquisition de nouveaux clients: Concours récompensant les vendeurs qui apportent de nouveaux clients dans un délai donné.

4. Concours spécifique à un produit: Concours visant à promouvoir les ventes d'un produit ou d'une catégorie particulière, en offrant des récompenses pour la réalisation d'objectifs de vente prédéfinis.

5. Concours basé sur l'équipe: Un concours qui encourage la collaboration et le travail d'équipe, en récompensant l'équipe de vente qui réalise la meilleure performance collective ou qui dépasse les objectifs de l'équipe.

3. Quel est l'objectif des concours de vente ?

Les concours de vente motivent et incitent les équipes de vente à atteindre des objectifs de vente spécifiques.

Les concours de vente créent un sentiment de compétition, stimulent le moral et l'engagement et favorisent une culture axée sur les résultats.

Les concours de vente permettent de stimuler les performances commerciales, d'accroître la productivité et, en fin de compte, de contribuer à la croissance du chiffre d'affaires.