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Imagine que su equipo de ventas o marketing planea aumentar las ventas B2B. Su equipo ha ideado formas innovadoras de generar clientes potenciales B2B y ha desarrollado una estrategia de ventas B2B que usted ha puesto en práctica. Desgraciadamente, incluso después de completar el trabajo, todavía tienes que alcanzar tu cuota y tu objetivo.
Según el Lead Nurturing & Acceleration Benchmark Survey Report (Informe de referencia sobre captación y aceleración de clientes potenciales)la mayoría de las organizaciones de empresa a empresa confían en las cinco principales iniciativas de lead nurturing. El 33% de ellas son las reuniones directas en persona, el 32% prefiere el correo directo, el 27% prefiere los artículos de thought leadership, mientras que el 26% y el 25% de las preferencias se decantan, respectivamente, por las entradas de blog y los libros blancos.
Sin embargo, para aumentar las ventas B2B, entre otras cosas, los representantes deben buscar formas innovadoras de utilizar estas iniciativas de generación de leads B2B. Es a través de estos leads como a veces se consiguen más ventas. Sin embargo, hay que concentrarse en la calidad de los leads mientras se buscan otras estrategias de ventas B2B para el producto y los servicios.
Según un informe reciente realizado por Salesforceel 89% de los compradores son más propensos a comprar a los representantes de ventas sólo después de sentir que su misión y objetivos son comprendidos. Además, el 71% de los compradores B2B han informado de que la mayoría de las interacciones de ventas se sentían puramente transaccionales.
Para conseguir un acuerdo con tacto, hay que alimentar las iniciativas con un enfoque estratégico y amplia información para contrarrestar cualquier postura que pueda producir un impacto negativo. Por lo tanto, este blog le indicará las mejores formas de aumentar las ventas B2B y generar más clientes potenciales.
Formas seguras de aumentar las ventas B2B
Puede que dirija una gran empresa o un pequeño negocio que acaba de despegar. Sea cual sea tu negocio, estas 10 tácticas son formas seguras de aumentar las ventas B2B fácilmente.
1. Chat de ventas
Un chat de ventas garantiza que una persona o un bot, en la mayoría de los casos, esté disponible para ayudar a los clientes que llegan a su sitio web. Por lo tanto, necesita un chat de ventas en su sitio web. Sin embargo, no hay ningún medio al que los clientes/visitantes puedan dirigir esa pregunta en su sitio web, y abandonan su sitio web sin realizar la compra.
La creación de un chat de ventas en su sitio web es una estrategia de ventas B2B eficaz que muchos propietarios de sitios web de comercio electrónico han adoptado.
Con el chat de ventas, los clientes pueden canalizar sus preguntas y obtener respuestas personalizadas, contenidos o información que les resulten útiles. La interacción de los clientes con un chat de ventas suele ayudarles a conocer y comprender mejor una marca.
Por lo tanto, aunque alguien no compre inmediatamente después de interactuar con un chat de ventas, puede hacerlo más tarde. Esto demuestra que el chat de ventas ayuda a aumentar las ventas B2B y presenta una forma innovadora de generar clientes potenciales B2B.
2. Utilice SSL para la seguridad de su sitio web
Usted sabe que las estrategias innovadoras impulsan la generación de prospectos y las ventas B2B, pero deben empezar por garantizar la seguridad de los sitios web. A menudo, se pierden clientes potenciales debido a las vulnerabilidades de los sitios web. Incluso las personas con conocimientos técnicos limitados reconocen los indicadores básicos de seguridad en el panorama actual.
Comprueban si un sitio tiene HTTP en lugar de HTTPS. Además, comprueban si hay un candado en la URL de su sitio web. Cuando su sitio web no tiene HTTPS y signos de candado, los visitantes simplemente hacen clic, sabiendo que hay una falta de seguridad en su sitio web.
Para evitarlo, dé prioridad a la seguridad del sitio web con el cifrado SSL. En el mercado hay varios proveedores de SSL a los que puede comprar certificados SSL e instalarlos en su sitio web.
No tener un certificado SSL en su sitio web puede hacerle perder clientes. Dado que las personas que visitan su sitio web lo abandonan rápidamente porque no es seguro, puede tener una alta tasa de rebote y perder su posicionamiento en los motores de búsqueda.
3. Desarrolle una sólida estrategia de marketing por correo electrónico.
Una estrategia de ventas B2B que puede utilizar para aumentar las ventas B2B es el marketing por correo electrónico. El marketing por correo electrónico es una de las formas de alimentar a los clientes potenciales. Lamentablemente, no todos los proveedores de servicios B2B saben cómo maximizar el email marketing.
Cuando se desea utilizar el email marketing como una de las formas innovadoras de generar clientes potenciales B2B, especialmente en el campo de SEO para B2B SaaS es necesario construir una lista específica de las personas a las que se va a llegar. Esta lista puede basarse en las preferencias, datos demográficos, grupos de edad, etc., de las personas a las que desea llegar.
Sus correos electrónicos deben tener un asunto claro y convincente que haga que el destinatario lo abra. Cuando se dirija al destinatario, hágalo de forma personalizada para que sienta que el mensaje se ha enviado sólo para él. El contenido de su correo electrónico debe ser de buena calidad y fácil de entender.
Incluya una llamada a la acción, ya sea abrir un enlace o realizar una compra. No olvide incluir promociones y contenido educativo en el correo electrónico. Sabemos que quieres nutrir a tus leads para aumentar las ventas B2B, pero intenta no abrumar a tus suscriptores con demasiados emails.
Envíe la cantidad justa de correos electrónicos para que tengan presente su marca, pero no demasiados para que parezca que les está enviando spam. Además, ofrezca a sus suscriptores la posibilidad de darse de baja.
Como se demuestra en un informe de Forbesel 66% de los representantes utilizan el marketing por correo electrónico para promocionar su negocio o generar clientes potenciales entre el público objetivo. El mismo estudio ha demostrado que el 79% de los propietarios de empresas reconoce que el email marketing es uno de los métodos esenciales para que su negocio genere clientes potenciales, y el 60% de ellos piensa que es un método eficaz.
4. Dar prioridad a los contenidos de vídeo
Hoy en día, la mayoría de las plataformas de medios sociales tienen una opción de vídeo y carrete. Esto demuestra que la mayoría de la gente está a favor del contenido en vídeo. Con el contenido de vídeo, puede mostrar a los espectadores cómo utilizar su producto para hacer frente a sus necesidades, incluyendo su importancia y características. Utilizar funciones de texto a voz en tus vídeos puede mejorar la accesibilidad y la participación de un público más amplio.
A través de tus contenidos de vídeo, puedes compartir las tendencias del sector, las mejores prácticas, los problemas y las soluciones a los que se enfrenta el público B2B. Su contenido de vídeo debe tener en mente un público objetivo. Su objetivo debe ser informar, educar y divertir a los espectadores. Esto aumentará las ventas B2B. A informe ha revelado que la creación de contenidos de vídeo cortos puede conducir a un 64% de reuniones programadas con clientes potenciales.
5. Elaborar estudios de casos para mostrar colaboraciones empresariales de éxito.
Una estrategia de ventas B2B de éxito debe incluir estudios de casos. Destacan colaboraciones empresariales de éxito y muestran cómo sus productos o servicios satisfacen determinadas necesidades y producen resultados sorprendentes. Los estudios de casos ayudan a los clientes B2B potenciales a ver el valor que pueden aportar tus soluciones al establecer credibilidad, confianza y prueba social.
Estas historias demuestran la capacidad de su marca a la vez que actúan como recursos instructivos y ayudan a las interacciones de ventas. Al desarrollar estudios de casos, céntrate en una estructura clara, resultados cuantificables, testimonios de clientes y contenido visual.
Para optimizar su impacto y, en última instancia, atraer a los clientes potenciales con los éxitos del mundo real que su empresa ha tenido, promuévalos a través de plataformas. Esto puede ser justo lo que necesita para aumentar las ventas B2B.
6. Utiliza las redes sociales para calentar a los clientes potenciales.
Una de las formas más innovadoras de generar clientes potenciales B2B es utilizar las redes sociales. Con la ayuda de plataformas de redes sociales como Facebook, X, Instagram e incluso LinkedIn, puedes calentar leads y llevar a cabo activamente ventas sociales, desempeñando un papel crucial en el recorrido del cliente B2B.
Antes, las redes sociales eran sólo un lugar para ponerse al día con los seres queridos, publicar vídeos y fotos bonitas, etc. Ahora, la gente lo ve como un lugar para conseguir y calentar clientes potenciales que pueden llevar a que esos clientes potenciales realicen compras en el futuro.
En las redes sociales, puede posicionar su marca como experta en su campo. Puedes crear contenidos que hagan que tu marca destaque. Puedes utilizar fondos coloridos en las historias para que las imágenes destaquen, puedes utilizar diferentes pegatinas y animaciones para que sea más atractivo visualmente Cuando te posicionas como un líder de opinión y tu marca como la mejor en lo que hace, en última instancia, te ayudará a aumentar las ventas B2B.
En las redes sociales, puede llegar a personas con más probabilidades de realizar una compra. Puede enviar esos mensajes y otra información útil. De este modo, es más fácil conectar más con sus clientes potenciales y nutrirlos eficazmente.
7. Pedir referencias a los clientes actuales
Si sus productos y servicios son excelentes y satisfacen las necesidades de sus clientes, será fácil pedir referencias a los clientes existentes. A veces, no es necesario pedirles referencias porque cuando alguien que conocen necesita una marca que venda los productos o servicios que usted vende, se inclinará a recomendar la suya si es satisfactoria.
Se trata de una estrategia de ventas B2B. Cómo aumentar las ventas B2B sin tener que gastar dinero.
8. Cíñase a su hoja de precios
Mantener precios uniformes para todos sus productos o servicios forma parte del enfoque de ventas B2B "aténgase a su hoja de precios". Esta estrategia genera confianza en el cliente, evita confusiones y establece una estructura de precios fiable y transparente.
Facilita las conexiones duraderas, agiliza los debates y establece la credibilidad y franqueza de su empresa en el mercado B2B. Cuando sus clientes habituales vean que tiene un sistema de precios uniforme, confiarán más en su marca y estarán dispuestos a hacer más compras.
9. Conseguir más reseñas en línea
Póngase en contacto con sus clientes en Internet y obtenga opiniones. Para algunos clientes potenciales, lo único que hará que finalmente compren lo que usted vende es si ven reseñas de personas de la vida real que han utilizado su producto o servicio. Estas reseñas contribuyen a convencer a los clientes potenciales, lo que se traduce en un aumento de las ventas B2B.
10. Realice pruebas A/B en las páginas clave
Una estrategia inteligente para aumentar las ventas B2B es realizar pruebas A/B en sitios importantes. Puede determinar los aspectos, contenidos y diseños que más atraen a su público y maximizar las conversiones contrastando diferentes versiones de sus sitios web. Las pruebas A/B ofrecen información perspicaz sobre las preferencias de los usuarios, lo que le permite mejorar sus páginas para lograr un mayor compromiso y, finalmente, mayores ventas B2B.
Casos prácticos
Varias empresas y marcas corporativas han adoptado las estrategias de venta aquí expuestas. En esta sección, repasaremos algunos ejemplos destacados de empresas que han adoptado estas estrategias de ventas y cómo se han beneficiado de ellas:
1. Éxito del chat de ventas - Zendesk
Zendesk, una empresa de software de atención al cliente, implementó un chat de ventas proactivo en su sitio web. Aumentaron significativamente sus tasas de conversión de clientes potenciales al atraer a los visitantes con asistencia personalizada y respuestas inmediatas a las consultas.
El chat permitió a Zendesk responder rápidamente a las preguntas de los clientes potenciales y guiarlos en el proceso de toma de decisiones. Esta estrategia no solo mejoró la satisfacción de los clientes, sino que también propició un aumento sustancial de sus ventas B2B.
2. Seguridad del sitio web (SSL) - Shopify
Shopify, una de las principales plataformas de comercio electrónico, da prioridad a la seguridad de los sitios web mediante el cifrado SSL. Este compromiso con la protección de datos y la creación de confianza ha sido fundamental para atraer y retener a empresas de todos los tamaños en su plataforma. Su claro enfoque en la seguridad ha reducido las tasas de rebote y mejorado el posicionamiento en los motores de búsqueda, contribuyendo a su continuo crecimiento y éxito.
3. Dominio del marketing por correo electrónico: Allakando
Allakando, una innovadora empresa de tutoría con sede en Suecia, se enfrentó a un reto único en noviembre de 2021. Con 5.900 tutores dedicados y más de 26.000 estudiantes con los que conectar, necesitaban mantener un toque personal a la vez que se dirigían a una gran audiencia.
Erik Schuss, CMO de Allakando, hizo hincapié en la importancia de una comunicación eficaz y destacó GetResponse como una herramienta que simplifica llegar al público adecuado con el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Para superar su reto, Allakando adoptó un enfoque basado en datos. Recopilaron datos de diversas fuentes y segmentaron su lista de contactos en ocho segmentos distintos, asignando diez campos personalizados a los contactos.
Esta segmentación permitió a Allakando enviar correos electrónicos muy pertinentes y adaptados a las necesidades específicas de profesores, padres y alumnos. La lección clave del éxito de Allakando es la importancia de conocer a fondo a su público y utilizar la segmentación para ofrecer campañas de marketing por correo electrónico personalizadas y eficaces.
4. Impacto del contenido de vídeo - Cisco
Cisco, líder tecnológico mundial, ha aprovechado eficazmente los contenidos de vídeo para educar y atraer a su público B2B. A través de vídeos informativos y entretenidos, Cisco demuestra el valor de sus productos, destaca las tendencias del sector y ofrece soluciones a problemas comunes. Este enfoque no sólo ha aumentado la visibilidad de su marca, sino que también ha contribuido a aumentar las cifras de ventas B2B.
5. Caso práctico - Salesforce
Salesforce, un proveedor de soluciones CRM basadas en la nube, utiliza ampliamente los casos prácticos en sus esfuerzos de marketing. Estas historias de éxito del mundo real destacan cómo sus soluciones han ayudado a las empresas a lograr resultados notables. Al mostrar las ventajas tangibles de sus productos a través de casos prácticos, Salesforce ha generado confianza y credibilidad, lo que se traduce en un aumento de las ventas B2B.
6. Dominio de las redes sociales - Adobe
Adobe, una de las principales empresas de software, destaca por su participación en las redes sociales. Se posicionan como líderes de opinión en el sector creativo compartiendo constantemente contenidos de alta calidad en plataformas como LinkedIn e Instagram. Esta estrategia ha captado clientes potenciales y ha contribuido a la reputación de Adobe como la mejor opción entre los clientes B2B, lo que ha impulsado el crecimiento de sus ventas.
7. Poder de referencia - Dropbox
Dropbox, una plataforma de almacenamiento e intercambio de archivos en la nube, ha utilizado eficazmente las recomendaciones de clientes para ampliar su base de usuarios B2B. La interfaz fácil de usar y el servicio excepcional de la plataforma han conseguido altos niveles de satisfacción de los clientes, lo que ha dado lugar a frecuentes recomendaciones de Dropbox a colegas y conocidos.
Esta estrategia orgánica de marketing boca a boca se ha traducido en una afluencia constante de nuevos clientes comerciales, lo que pone de relieve el importante impacto de un producto bien recibido en las ventas B2B.
8. Transparencia de precios - Basecamp
Basecamp, una empresa de software de gestión de proyectos, es conocida por su modelo de precios transparente. Han mantenido unos precios coherentes y sencillos para su software, ganándose la confianza de sus clientes.
Esta transparencia de precios ha facilitado relaciones duraderas con clientes B2B que aprecian la previsibilidad y la equidad, lo que en última instancia se traduce en mayores ventas y fidelidad de los clientes.
9. Impulso de las reseñas en línea - Trustpilot
Trustpilot, una plataforma de opiniones en línea, practica lo que predica. Trustpilot se ha convertido en una fuente fiable de opiniones en línea al animar activamente a sus usuarios a dejar opiniones. Muchas empresas B2B utilizan Trustpilot para recopilar y mostrar opiniones, que sirven como poderosa prueba social para los clientes potenciales.
La abundancia de opiniones auténticas en Trustpilot ha contribuido a aumentar las ventas B2B de las empresas que utilizan la plataforma.
10. Excelencia en las pruebas A/B - Bannersnack
Bannersnack, proveedor líder de herramientas de diseño de anuncios online, se enfrentaba a un reto común: mejorar la experiencia del usuario y aumentar las inscripciones en su página de destino. Para ello, recurrieron a Hotjar Heatmaps para obtener información sobre el comportamiento de los usuarios.
Mediante una serie de pruebas A/B, Bannersnack descubrió que un botón de llamada a la acción (CTA) más grande y con mayor contraste mejoraba significativamente los resultados. Este enfoque, basado en datos, dio lugar a un notable aumento del 25 % en las inscripciones, lo que demuestra el poder de las pruebas A/B para optimizar la experiencia del usuario e impulsar las conversiones.
La historia de éxito de Bannersnack sirve como testimonio del impacto de la toma de decisiones basada en datos, destacando cómo incluso un pequeño cambio de diseño basado en el análisis del comportamiento del usuario puede producir resultados sustanciales en términos de aumento de las conversiones y mejora del compromiso del usuario.
Reflexiones finales
Existen varias formas innovadoras de generar clientes potenciales de ventas B2B y aumentar las ventas B2B, pero se trata de métodos infalibles. Usted no quiere que su cuota de ventas permanezca estancada o disminuya porque no pudo alcanzar su objetivo. Por lo tanto, utilice estos pasos para aumentar las ventas hoy mismo.
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