En esta página

Las ventas son el núcleo de todas las empresas de productos y servicios. Un equipo de ventas eficaz y una sólida estrategia de capacitación en ventas son importantes para impulsar las ventas y el crecimiento de la empresa, y su necesidad ha experimentado un fuerte aumento del 343 % en los últimos 5 años(fuente: G2).

Sólo a través de un buen plan y una buena estrategia de ventas puede el equipo de ventas mantenerse centrado y contribuir a mejorar el volumen de negocio y el crecimiento global de la empresa, un 49% para ser precisos, según los informes.

La capacitación de ventas es el proceso de dotar al equipo de ventas de las herramientas y los recursos que les ayudarán a conseguir mayores y mejores cifras de ventas con una mayor satisfacción del cliente.

Gracias a las estrategias de capacitación de ventas, los clientes están un 36% más satisfechos con el proceso de venta y es muy probable que vuelvan para repetir la compra.

En este blog, analizamos cómo implementar estrategias de habilitación de ventas exitosas que sean relevantes en 2023.

10 estrategias de capacitación de ventas para empresas en 2023

Una buena y eficaz estrategia de capacitación de ventas ayuda a los vendedores a alcanzar su objetivo de ventas duplicando la cuota habitual, mejora en un 33% la identificación de clientes potenciales y necesidades de los clientes, les proporciona herramientas relevantes que facilitan las ventas y fomenta el crecimiento de las relaciones con los clientes y la repetición de las compras por parte del cliente.

Con estas 10 estrategias, el equipo de ventas puede dotarse de los conocimientos y herramientas adecuados para reforzar e impulsar las ventas:

1. Definir claramente al comprador

Buyer persona significa que cada comprador o el público objetivo específico de su producto y servicio tiene un comportamiento de compra típico. Estudiar este comportamiento y el patrón de compra ayuda a identificar al público objetivo.

Además, ayuda a comprender las necesidades, deseos y anhelos de su producto y, por tanto, a utilizar el enfoque y el método adecuados para presentarles los productos o servicios.

Muchos programas diferentes, como el software de automatización de marketing y la plataforma CRM de ventas , ayudan a identificar a los clientes adecuados para sus productos y servicios. Estos softwares utilizan un método especial de IA y ML para identificar a los clientes con un comportamiento de compra similar y utilizar esta información para dirigirse a los clientes adecuados en línea.

📒
Por ejemploTwilio utilizó un brillante estudio del comportamiento del comprador y de las personas cuando introdujo su suite de gestión de productos. Comprendieron que los compradores de la suite de comunicación eran diferentes de los que compraban software de gestión de productos dentro de una empresa y, por tanto, modificaron su público objetivo y su estrategia para lanzar el nuevo producto al mercado con éxito.

2. Proporcionar una formación completa

El equipo de ventas está en primera línea de la empresa, y un equipo de ventas bien formado y equipado es la esencia de la imagen de marca. Al formar al equipo de ventas con las técnicas de venta, los métodos y el material de formación adecuados, el equipo de ventas cuenta con la orientación y la capacidad necesarias para atender cualquier consulta de los clientes, y convencer y convertir a los clientes potenciales adecuados en clientes potenciales para el futuro.

El material de formación para el equipo de ventas, como el que se menciona a continuación, puede formar a los vendedores de forma eficaz:

  • Libros electrónicos
  • Manuales de formación
  • Libros blancos
  • Casos prácticos
  • Cuadernos de ventas, etc.
  • Los ejercicios de formación con escenarios simulados, las evaluaciones en línea, los seminarios web y otras sesiones interactivas también pueden ser muy útiles para la formación en ventas.
Por ejemplo el equipo de Ventas de Automóviles Audi participa en diversas competiciones en concesionarios de todo el mundo. En estas competiciones, el personal de ventas participa en una rigurosa formación sobre la marca y compite por prestigiosos títulos y premios, impulsando en última instancia la lealtad, el conocimiento y el espíritu de la marca.

3. Creación y distribución de contenidos

Siguiendo con el punto anterior, es importante contar con el material de ventas y de formación adecuado para que el equipo de ventas tenga éxito. Crear contenidos que puedan utilizarse para formar al personal de ventas y contenidos que se compartan con los clientes para informarles de sus puntos débiles y de cómo nuestro producto o servicio puede serles útil es de suma importancia.

El contenido adecuado empujará a los clientes en la dirección de la marca instándoles a consultar el sitio web de la empresa, el anuncio de la marca, hacer clic en el catálogo de productos o servicios, etc.

Mediante las siguientes técnicas de marketing se puede captar una lista de clientes potenciales y distribuir el contenido a través del marketing telefónico, el marketing en línea y digital, las redes sociales o el marketing por correo electrónico.

  • páginas de destino
  • Formularios de suscripción
  • Notificación push
  • Técnicas de marketing multicanal, etc.
Por ejemplo, Twitter fue capaz de impulsar aún más sus ventas y su uso simplemente publicando su ubicación geográfica y demográfica más utilizada, lo que supuso un esfuerzo por despertar el orgullo étnico y local entre quienes viven en Estados Unidos. Esto dio a Twitter un mayor empuje mediático, con muchas publicaciones cubriendo esta creación de contenidos.

4. Implantar tecnología de ventas

La tecnología de ventas es una de las formas más populares de acabar con los métodos de venta tradicionales y transformar mejores cifras de ventas y conversiones utilizando ayudas digitales.

La tecnología de ventas incluye todas las herramientas digitales y los programas informáticos que ayudan a captar clientes potenciales, nutrir a los clientes potenciales, desarrollar una cartera de clientes potenciales, utilizar un embudo de ventas y marketing para prospectar clientes potenciales y convertirlos más rápido y mejor. La tecnología de ventas facilita la captación de clientes potenciales de forma más eficaz.

Algunas de las ayudas tecnológicas de venta más utilizadas y populares son las siguientes

  • Programas de prospección de ventas
  • Herramientas de enriquecimiento y nutrición de clientes potenciales
  • Análisis de ventas, análisis de llamadas y métricas
  • Plataformas de difusión como correo electrónico, SMS o herramientas de marketing basadas en las redes sociales.
  • Chat en directo, etc.
Por ejemplo, Walmart es uno de los ejemplos clásicos que gastó 11.000 millones de dólares en renovar su tecnología de ventas. Se asoció con los servicios de software de voz de Google y la computación en la nube de Microsoft para impulsar sus ventas mediante modernos enfoques de la cadena de suministro, la logística, las ventas en primera línea y el marketing multicanal minorista. 

5. Cuadernos de ventas

Los manuales de ventas son una excelente forma de método de capacitación de ventas y ayudan a equipar a su equipo de ventas con el manual adecuado que les guía a lo largo de todo el ciclo de ventas. Desde el primer encuentro, el manual describe...

  • Cómo buscar clientes potenciales
  • Cómo prospectarlos
  • Cómo eliminar sus puntos débiles
  • Qué tono funcionará para cada tipo de cliente
  • El mejor método de exposición de productos o de demostración para un cliente
  • Asistencia posventa, etc.

Ayuda a un recién contratado o a un vendedor novato a familiarizarse sin perder tiempo buscando ayuda. Hay diferentes tipos de libros de jugadas, por ejemplo, sobre cómo encontrar y prospectar clientes potenciales, para demostraciones y presentaciones, refutaciones, cierre de ventas, asistencia posventa, etc.

Por ejemplo, Torrent Pharma es una empresa farmacéutica líder que se enfrentó a dificultades durante y después de COVID debido a su incapacidad para formar y evaluar al personal. Utilizando métodos de aprendizaje digital estructurados y eficaces, incluidos los libros de jugadas de ventas, pudieron retomar sus ventas formando y guiando al personal de ventas con todo lo que necesitarán durante las reuniones de ventas. `

6. Colaboración entre ventas y marketing

Utilizando el software de automatización del marketing, las ventas pueden impulsarse más y mejor. Hay muchos programas en el mercado que ayudan a impulsar las ventas combinando técnicas de marketing como...

  • Automatización del correo electrónico para dar a conocer la marca a los clientes
  • CRM por SMS y marketing telefónico para recuperar carritos abandonados
  • Descuentos adicionales para nuevos clientes
  • Medios sociales y anuncios en línea dirigidos al segmento adecuado de clientes, etc.

Combinar el poder del marketing ayuda a impulsar las ventas. Ayuda al personal de ventas a cerrar ventas mejor y más rápido mediante métodos de comunicación de marketing.

Por ejemplo, Apple, el gigante tecnológico, tiene una de las campañas de marketing más vívidas que se integra bien con el proceso de ventas de forma que se complementan mutuamente. A pesar de la caída de las ventas en 2020, el éxito de sus campañas de marketing (uso de 'Shot en el iPhone, funciones de accesibilidad, etc.) les ayudó a recuperarse en 2022. 

7. Evaluación periódica del rendimiento

Toda implantación requiere una evaluación continua para detectar fallos y lagunas de aprendizaje. Un enfoque de gestión de proyectos puede ayudar a determinar si la implantación está funcionando como debería.

Cualquier laguna o ineficacia en el módulo o material de formación puede ser identificada, mitigada y subsanada. Una de las formas esenciales de evaluar el rendimiento es utilizar un software de ventas que pueda registrar el rendimiento de los empleados.

Softwares de ayuda en:

  • Registro de resultados a lo largo del tiempo
  • Cotejarlos con las normas y referencias del sector
  • Preparar informes analíticos utilizando métricas
  • Proporciona gráficos y perspectivas que ayudan a trazar fácilmente el rendimiento.

8. Bucle de retroalimentación

El bucle de feedback es una nueva técnica que ayuda a buscar opiniones tanto dentro como fuera de la organización para identificar las quejas de clientes y empleados, los puntos débiles y los problemas que les impiden destacar (como empleados) o asociarse con la marca (como clientes).

La técnica del bucle de retroalimentación es más bien una forma introspectiva de analizar los problemas de una organización.

Existen dos tipos de circuitos de retroalimentación:

  • Bucle de retroalimentación negativa

Este tipo de retroalimentación ayuda a las organizaciones a atender las quejas de los clientes y, por tanto, a crear mejores productos y servicios para ellos. Al escuchar los deseos de los clientes, los vendedores y el personal de ventas pueden estar mejor equipados para tratarlos específicamente.

  • Comentarios positivos

El bucle de retroalimentación positiva es un método interno para mejorar los problemas y preocupaciones de los empleados y ayudar a que esta inteligencia impulse la facturación y las ventas y, por tanto, haga crecer la empresa.

Por ejemplo, Shopify presenta una nueva visión de los sistemas de bucle de retroalimentación negativa y positiva que anima a las marcas y empresas a realizar estos bucles con sus clientes para reforzar sus marcas e impulsar las ventas. Con el aumento de las ventas tras la pandemia, la técnica del bucle de retroalimentación ayudó a Shopify a atraer a más clientes y mantener el crecimiento.

9. Herramientas de capacitación de ventas

Las herramientas de capacitación de ventas son muy populares en el mercado. Hay muchos tipos diferentes de herramientas que se pueden utilizar para capacitar al personal de ventas, tales como:

  • Programas de formación en ventas
  • Herramientas de preparación y gestión de contenidos
  • Programas CRM
  • Herramientas del canal de marketing
  • Herramientas de análisis de ventas
  • Herramientas de gestión de programas

Este tipo de herramientas abundan en el mercado. Estos programas ayudan al personal de ventas a conocer a sus clientes, dirigirse al cliente adecuado para su producto y servicio específico, utilizar el material o contenido adecuado para proporcionarle datos que convenzan al cliente y, en última instancia, cerrar el caso.

Por ejemploPepsico, una de las mayores empresas de productos de gran consumo, incluyó con éxito una sólida tecnología de capacitación de ventas que ayudó a 13 000 representantes a impulsar las ventas en todo EE.UU. tras la pandemia.

10. Aprendizaje y adaptación continuos

Toda estrategia de implantación está incompleta si no se actualiza continuamente, se retroalimenta y se adapta a las nuevas tendencias a medida que surgen. Los directivos deben implicar a los comerciales en un esfuerzo de aprendizaje continuo, manteniéndose al día de las tendencias del mercado.

Los empleados de ventas deben estar constantemente comprometidos y mantenerse al día con los competidores y las últimas tendencias del mercado que mueven a los clientes. Adaptarse a las nuevas técnicas y herramientas puede ayudar a seguir siendo relevante en el mercado y mantenerse en la cima.

Conclusión

Con estas 10 estrategias eficaces, los equipos de ventas pueden atender mejor a sus clientes y ayudarles a identificar sus necesidades y proporcionarles el material adecuado para convertir mejor los clientes potenciales. Gracias a estas estrategias, los posibles clientes potenciales pueden nutrirse mejor y convertirse en clientes.

Las tasas de retención de clientes y de repetición de compras son más altas cuando el equipo de ventas tiene un objetivo claro y está equipado con las tácticas y herramientas adecuadas para ayudar a convertir a sus clientes potenciales.

Utilizando las 10 estrategias enumeradas anteriormente, el personal de ventas puede trabajar de manera eficiente y esperar lograr mejores oportunidades de cerrar acuerdos mediante la identificación y conversión de clientes potenciales utilizando el enfoque y el método adecuados. Estas estrategias son relevantes para las tendencias del mercado en 2023 y pueden ayudar a mejorar las ventas y la satisfacción del cliente en la nueva era.

Descubra el mayor secreto del compromiso para retener a sus mejores empleados.
Más información