Cómo analizar el rendimiento de las ventas: La guía completa

Cómo analizar el rendimiento de las ventas" es una pregunta que resuena a menudo en los pasillos de las empresas, grandes y pequeñas. En una era dominada por las estrategias basadas en datos, diseccionar las métricas de ventas no consiste solo en contar los ingresos, sino en comprender la dinámica que impulsa esas cifras.

Las métricas no mienten. Según un estudio reciente de McKinsey, las empresas que analizan eficazmente su rendimiento de ventas tienen un 23 % más de probabilidades de superar a sus competidores en términos de ingresos y logran tasas de cierre un 33 % más altas.

Diseccionar meticulosamente los datos de ventas puede ayudar a las empresas a descubrir información valiosísima sobre la eficiencia y eficacia de sus estrategias y prácticas de ventas.

Sin embargo, teniendo en cuenta que se espera que el mercado mundial de análisis de ventas alcance los 4.200 millones de dólares en 2025, el reto no consiste sólo en recopilar datos, sino en comprender cómo filtrarlos, interpretarlos y aprovecharlos.

En un estudio de caso fundamental realizado por AIHR sobre los impulsores clave del rendimiento de las ventas minoristas, se observó que 4 aspectos importantes ayudaban a analizar el rendimiento de las ventas en las unidades minoristas:

• La presencia de un comerciante fue uno de los principales factores que impulsaron el crecimiento de las tiendas minoristas
• Las distintas líneas de productos aumentaron el volumen de ventas 1,3 veces
• Incluir nombres de marcas más fuertes y familiares que resonaran entre los clientes de la zona.
• El perfil psicométrico del comerciante afectó a las ventas del punto de venta en un 20%.

Este blog pretende desmitificar el proceso, llevándole a través de los pasos integrales y las técnicas esenciales para analizar eficazmente el rendimiento de las ventas.

10 Consejos para analizar el rendimiento de las ventas

Con una estrategia eficaz de rendimiento de las ventas, las empresas no sólo pueden registrar, sino también medir y comparar el rendimiento de las ventas con puntos de referencia del sector para identificar el nivel actual. Esto ayuda a salvar la distancia entre el nivel de eficiencia real y el deseado.

En un estudio de caso sobre cómo analizar las ventas realizado por Elizabeth Mac Halele, ésta explica que el análisis de las cifras de ventas debe realizarse desde muchos aspectos diferentes y no sólo desde los artículos y su valor de venta o los dólares de ingresos obtenidos en los últimos dos meses.

Las empresas deben ser capaces de considerar varios enfoques analizando en detalle cosas más pequeñas como...

• Rendimiento de los elementos singulares
• Referencias cruzadas de SKU y volumen de ventas
• Tasa de ventas en diferentes periodos de tiempo, etc.

He aquí 10 consejos que puede aplicar en su empresa para facilitar el proceso de análisis de las ventas:

1. Establecer objetivos claros

Ante todo, es importante fijar las metas y los objetivos adecuados para que el equipo de ventas los alcance.

Conocer los objetivos claros ayuda al personal de ventas a trabajar para alcanzarlos. Ayuda al equipo de ventas a prepararse, a tener claros sus objetivos generales e individuales y a utilizar herramientas de ventas que les permitan alcanzar sus objetivos. Establecer objetivos claros incluye:

• Preparar y establecer los objetivos anuales y mensuales del equipo de ventas.
• Fijación de objetivos de venta individuales para el personal de ventas
• Establecer directrices claras para alcanzar los objetivos de ventas
• Dotar al personal de ventas de las herramientas y técnicas necesarias para alcanzar el objetivo

2. Seguimiento de los KPI

Los KPI o Indicadores Clave de Rendimiento ayudan a medir el rendimiento de las ventas. La medición de los KPI ayuda a establecer los niveles de rendimiento observando algunos de los indicadores. Estos son algunos KPI importantes que los directores de ventas deberían tener en cuenta:

• Valor anual del contrato - El valor del volumen total de ventas del cliente. Incluye el volumen de ventas real alcanzado y las oportunidades de venta cruzada o de venta adicional obtenidas del cliente.
• Valor del ciclo de vida del cliente - Todo el tiempo y volumen de compra que el cliente pasa con la marca es una métrica importante del rendimiento de las ventas en una empresa.
• Tasa de retención de clientes: el valor de los clientes que se retienen mediante el análisis de las compras repetidas de los clientes existentes es una métrica crucial para analizar el rendimiento de las ventas y el valor de satisfacción del cliente vinculado.
• Tasa de conversión: la cantidad de clientes potenciales que están presentes en la cartera y el número de clientes potenciales que realmente se convierten en clientes es un parámetro importante para el rendimiento de las ventas.

3. Datos del segmento

La segmentación de los clientes a partir de los datos recogidos por el personal de ventas es un factor importante para el rendimiento de las ventas. Gracias a las técnicas de segmentación, se puede incitar a los clientes a comprar los productos adecuados, aumentando así el volumen de ventas y la satisfacción de los vendedores.

La segmentación no sólo ayuda a orientar mejor a los clientes y, por tanto, a mejorar la conversión de las ventas, sino que también facilita el proceso de venta al ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado.

Los datos de los clientes pueden segmentarse utilizando los siguientes criterios:

• Datos demográficos como edad, sexo, ubicación, etc.
• Preferencias de los clientes
• Historial de compras anteriores
• Producto competitivo que utiliza el cliente
• Poder o capacidad de gasto medio

4. Utilizar un sistema CRM

Un sistema CRM ayuda a registrar el rendimiento y la satisfacción de los clientes. Es una herramienta importante que puede ayudar a hacer un seguimiento de las necesidades y deseos de los clientes, su historial de compras, etc.

El CRM y la plataforma de ventas trabajan codo con codo para mejorar el rendimiento de las ventas y registrar los datos de forma que se pueda prestar servicio a los clientes una vez concluido el proceso de venta.

Fomenta las ventas repetidas y la recomendación de un cliente satisfecho. Los datos recopilados por el software CRM ayudan al equipo de ventas a obtener información empresarial crucial, como:

• Análisis de oleoductos
• Conversión de clientes potenciales y tasa de abandono
• Duración y tiempo de respuesta de la llamada de ventas
• Rendimiento del equipo de ventas con la puntuación de satisfacción del cliente
• Historial de compras repetidas o índice de pérdidas con motivo

5. Analizar el embudo de ventas

El embudo de ventas es el recorrido completo, de principio a fin, de un cliente al comprar un producto.

Mediante el embudo de ventas se puede predecir cómo se comportan los clientes potenciales. El embudo de ventas ayuda a comprender cómo los clientes llegan a conocer la marca una vez que se dan cuenta de que tienen una necesidad y cómo acaban comprando un producto.

Lo más importante es identificar dónde los clientes tienden a abandonar y no comprar la oferta de la marca y por qué ocurre esto.

• La parte superior del embudo es el marketing, donde la marca tiene que concienciar al cliente de su punto débil y luego presentarle el producto.
• La parte intermedia es la venta, donde se produce la venta real entre las dos partes.
• El final del embudo es el cliente feliz y satisfecho que atraviesa el ciclo de ventas y el embudo de ventas.

6. Comparar períodos

El análisis periodo a periodo y el análisis año a año son dos herramientas importantes que ayudan a medir el rendimiento de las ventas a lo largo de dos periodos.

Con este método, las métricas de rendimiento pueden medirse utilizando diferentes KPI en dos periodos diferentes para comprender muchas perspectivas importantes en dos periodos de tiempo medibles, como por ejemplo:

• esfuerzos de marketing y sus informes analíticos para ver la diferencia
• El efecto de los esfuerzos de marketing en el rendimiento de las ventas
• Diferencia de volumen de negocios e ingresos por ventas en los dos periodos
• Satisfacción del cliente, repetición de compra y puntuación de satisfacción
• Crecimiento global entre los dos periodos

7. Análisis de la competencia

Competitor analysis helps in understanding the industry standards and competitor techniques that are being used in the market.

Mediante este análisis, las empresas pueden analizar el mercado y comprobar las tendencias de los clientes en comparación con los productos de la competencia.

El análisis de la competencia también ayuda a aprender de las nuevas tendencias del mercado y a afinar el proceso de venta.

• Metodología de investigación de marcas, productos y servicios de la competencia
• Ayuda con la propuesta de valor del producto de la competencia y de nuestro propio producto.
• Comprobar las tendencias del mercado, las técnicas de la competencia y aprender de ellas
• Identificar los puntos débiles de los competidores y aprovecharlos
• Ayuda a establecer un punto de referencia global del mercado mediante revisiones de los productos de la competencia.

8. Conocimiento del cliente

La opinión de los clientes es una de las principales herramientas para evaluar el rendimiento de las ventas.

Si el equipo de ventas hace un buen trabajo, la satisfacción del cliente es alta, la repetición de compra es alta, el equipo de ventas consigue más referencias, y la opinión y percepción del cliente también es positiva.

Utilizando un método detallado de captación de información sobre los clientes, se pueden recopilar, organizar y estudiar los datos y mejorar el rendimiento de las ventas basándose en ellos. Algunos modos de recopilar datos de los clientes son:

• Encuesta telefónica
• Formulario de encuesta
• Opción de encuesta móvil
• Recogida de opiniones en el punto de venta
• Medios sociales y testimonios digitales

9. Evaluación del equipo de ventas

La evaluación forma parte integrante de cualquier organización. El análisis y la evaluación constantes ayudan a mantener el rumbo y a cumplir las políticas de ventas.

Hoy en día, los equipos de ventas pueden evaluarse mediante herramientas de evaluación virtuales y en línea, gracias a los softwares de capacitación y formación en ventas. Estas herramientas ayudan a evaluar las distintas habilidades de un vendedor y, al mismo tiempo, a capacitarlo y formarlo adecuadamente en función de su rendimiento. Algunos modos de evaluación de ventas son:

• Pruebas teóricas en línea
• Evaluación de casos prácticos
• Evaluación de la comunicación
• Prueba de pitch simulada
• Pruebas verbales mediante juegos de rol

10. Visualizar datos

La visualización de datos es una forma eficaz de mejorar el rendimiento de las ventas y analizarlas a lo largo de un periodo de tiempo.

La visualización de datos de ventas hace uso de gráficos, diagramas, herramientas analíticas que utilizan cuadros de mando de ventas, informes analíticos de marketing y muchas otras ayudas visuales de este tipo para ayudar a organizar y mostrar los datos de forma clara para poner las cosas en perspectiva.

La visualización hace que los datos sean más fáciles de percibir y que lleguen con mayor eficacia al destinatario previsto, de modo que se puedan extraer de ellos conocimientos empresariales cruciales relacionados con el rendimiento de las ventas. Algunas de las ventajas más populares de los informes de visualización de datos son:

• Ayuda a medir los indicadores clave de rendimiento de las ventas
• Desclasifica los datos y facilita la ingestión de información
• Representación visual de los datos para una mejor comprensión
• Se pueden comparar visualmente múltiples datos procedentes de diversas fuentes.
• Más eficaz que los datos teóricos y visualmente atractivo.

How to improve sales performance with Xoxoday Compass?

Xoxoday Compass is a cutting-edge sales performance management platform tailor-made for revenue-driven teams. Let's break down how Compass can dramatically improve sales performance:

1. Maximized sales performance with gamification: Compass offers an intuitive commission management solution, equipped with gamification templates. This keeps sales teams engaged with rewards, badges, and cash payouts upon achieving set goals. A gamified approach promotes a healthy competition, ensuring motivation and productivity.

2. Accurate insights lead to faster deal closures: With Compass, sales teams receive pinpoint insights which allow them to finalize deals swiftly.

Además, la seguridad de recibir los pagos a tiempo mantiene su motivación, garantizando una mejora continua del rendimiento.

3. Unified data view: No more switching between multiple tools. Compass serves as a single source of truth, offering a consolidated view of all your data in real-time. It eliminates confusion and boosts data-driven decision-making.

4. Compromiso amplificado: Los empujones personalizados y las notificaciones push de la plataforma, enviados al correo electrónico, SMS o WhatsApp, mantienen al equipo de ventas orientado constantemente hacia los objetivos de ingresos, lo que garantiza un impulso sostenido.

5. Scalability at its best: Compass boasts a low-code technology, allowing businesses to scale their commission programs smoothly, even when dealing with millions of records.

6. Quota management made simple: Whether you're dealing with top-down or bottom-up quotas, Compass is versatile. It's seamlessly integrated with CRM, ERP, and HCM solutions, and offers predictive quota planning using real-time, historical, and simulated data.

7. Real-time reports & analytics: Track your team’s performance with real-time data. With Compass, you can visualize data trends across different metrics and customize dashboard views for different roles, thereby driving faster and smarter decisions.

8. Data integration for a complete picture: Compass allows you to sync your sales data with commission plans for up-to-the-minute insights. You can also upload KPIs and pipeline data, creating rules, variables, and conditions for a holistic view.

Conclusión

Es importante que las empresas adopten una estrategia que les ayude a identificar cómo es su rendimiento de ventas y cómo mejorarlo.

El uso de una estrategia eficaz de análisis del rendimiento de las ventas no sólo puede ayudar a las empresas y negocios a afinar los esfuerzos de venta, sino que contribuye a la mejora general del volumen de negocio.

El software de rendimiento de ventas es una de las muchas formas de registrar y aplicar diversas estrategias que ayudan a mejorar las técnicas de venta y a mejorar el rendimiento de las ventas en la empresa.

Estos 10 consejos mencionados pueden ayudar a las empresas a aplicar una estrategia sencilla pero eficaz para ayudar a las empresas a crecer y prosperar en el competitivo mundo actual.