Was wünschen sich Vertriebsmitarbeiter: Erfüllung ihrer Bedürfnisse für den Verkaufserfolg

Erfolg im Vertrieb ist tief verwurzelt im Verständnis und in der Erfüllung der Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter. Bemerkenswerterweise legen 24 % der leistungsstärksten Vertriebsteams Wert auf den Aufbau einer Vertrauenskultur, verglichen mit nur 13 % der weniger erfolgreichen Teams, wie von HubSpot. Diese Erkenntnis unterstreicht die entscheidende Rolle des Vertrauens bei der Förderung einer produktiven Teamumgebung.

In diesem Blog gehen wir auf die wesentlichen Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern ein und erläutern, wie die Erfüllung dieser Bedürfnisse zu einem größeren Verkaufserfolg führen kann - von der Schaffung eines unterstützenden Umfelds bis hin zur Bereitstellung der richtigen Tools und Anreize. .

Kurzer Überblick über die Bedeutung der Erfüllung der Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern für den Verkaufserfolg

• Gesteigerte Leistung: Das Eingehen auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter steht in direktem Zusammenhang mit einer verbesserten Vertriebsleistung. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter unterstützt und geschätzt fühlen, sind sie motivierter und engagierter, was zu höherer Produktivität und besseren Ergebnissen führt.
• Höhere Arbeitszufriedenheit: Die Erfüllung der Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern trägt zu einer höheren Arbeitszufriedenheit bei, die für die Mitarbeiterbindung entscheidend ist. Zufriedene Vertriebsmitarbeiter bleiben eher bei einem Unternehmen, was die Fluktuation und die damit verbundenen Kosten für die Ausbildung neuer Mitarbeiter verringert.
• Stärkerer Teamzusammenhalt: Wenn die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter erfüllt werden, fördert dies das Gefühl der Zugehörigkeit und der Teamarbeit. Diese Einigkeit kann zu einem kooperativeren und effektiveren Vertriebsteam führen.
• Bessere Kundenbeziehungen: Vertriebsmitarbeiter, die das Gefühl haben, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden, sind besser in der Lage, positive Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Zufriedene Vertriebsmitarbeiter führen zu zufriedeneren Kunden, was wiederum zu Folgegeschäften und Weiterempfehlungen führen kann.
• Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die die Bedürfnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter in den Mittelpunkt stellen, heben sich oft von ihren Mitbewerbern ab. Dieser Fokus kann Top-Talente anziehen und den Ruf eines begehrten Arbeitsplatzes schaffen, was die Marktposition eines Unternehmens weiter stärkt.
• Anpassungsfähigkeit an Veränderungen: Durch die Erfüllung der Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern werden diese darauf vorbereitet, sich besser an Veränderungen anzupassen, sei es an neue Technologien, Marktbedingungen oder Kundenerwartungen. Diese Anpassungsfähigkeit ist entscheidend für die Aufrechterhaltung von Belastbarkeit und Wettbewerbsfähigkeit.

Diskussion über die gemeinsamen Herausforderungen, mit denen Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle konfrontiert sind

• Hoher Druck und Stress: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Regel bestimmte Quoten und Ziele erfüllen, die sehr anspruchsvoll sein können. Der ständige Leistungsdruck kann zu Stress führen, der, wenn er nicht richtig bewältigt wird, zu Burnout führen kann. Dies beeinträchtigt nicht nur ihre Produktivität, sondern auch ihr allgemeines Wohlbefinden.
• Ablehnungen von Kunden: Ablehnungen sind ein normaler Teil der Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters. Wiederholte Ablehnungen können schwer zu verkraften sein und sich negativ auf ihr Selbstvertrauen und ihre Motivation auswirken. Es erfordert Widerstandsfähigkeit und effektive Bewältigungsstrategien, um eine positive Einstellung zu bewahren und weiterhin gute Leistungen zu erbringen.
• Über Produktänderungen auf dem Laufenden bleiben: Die Produkte oder Dienstleistungen, die ein Vertriebsmitarbeiter anbietet, können häufig aktualisiert oder verbessert werden. Vertriebsmitarbeiter müssen sich ständig mit diesen Änderungen vertraut machen und sich an sie anpassen, um sicherzustellen, dass sie den Kunden genaue und aktuelle Informationen liefern. Diese Aufgabe kann überwältigend sein, besonders wenn die Änderungen häufig oder komplex sind.
• Umgang mit Kundenerwartungen: Vertriebsmitarbeiter haben oft mit Kunden zu tun, die hohe oder spezifische Erwartungen haben. Diese Erwartungen mit dem realistisch Erreichbaren in Einklang zu bringen, ist von entscheidender Bedeutung, kann aber eine Herausforderung sein, insbesondere bei anspruchsvollen oder schwierigen Kunden. Ein schlechtes Management in diesem Bereich kann zu Unzufriedenheit und Umsatzeinbußen führen.
• Administrative Aufgaben: Neben dem Verkauf erledigen Vertriebsmitarbeiter oft eine Vielzahl von Verwaltungsaufgaben, wie z. B. die Aktualisierung von Kundendaten, die Planung von Besprechungen und die Bearbeitung von Aufträgen. Diese Aufgaben sind zwar notwendig, können aber viel Zeit in Anspruch nehmen und von den eigentlichen Verkaufsaktivitäten ablenken, was die Effizienz des Vertriebs insgesamt verringern kann.
• Anpassung an den technologischen Fortschritt: Die Vertriebslandschaft entwickelt sich ständig mit neuen technologischen Tools weiter, die die Effizienz und Effektivität steigern sollen. Um mit diesen technologischen Fortschritten Schritt halten zu können, ist jedoch ständiges Lernen und Anpassen erforderlich, was für Vertriebsmitarbeiter, die dies mit ihren täglichen Vertriebsaufgaben in Einklang bringen müssen, eine Herausforderung darstellen kann.

Wonach suchen Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen?

Hier sind einige überraschende, aber wichtige Faktoren, die Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen, wenn sie entscheiden, ob sie eine Stelle bei einem neuen Unternehmen annehmen oder nicht:

1. Das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens ist wirklich nützlich (und macht daher potenziell Spaß zu verkaufen).

Erstens müssen Sie von dem Produkt oder der Dienstleistung begeistert sein. Das Produkt oder die Dienstleistung muss etwas sein, für das Sie sich begeistern können, etwas, für das Sie bereit sind, Ihr eigenes Blut und Ihren Schweiß zu investieren. 

Es muss auch etwas sein, das die Menschen theoretisch kaufen wollen (oder zumindest nicht stört). Es muss einen praktischen Nutzen für ihr Leben haben: Wenn es nur ein teures Spielzeug oder ein Luxusartikel ist, warum machen sie sich dann die ganze Mühe? Weil niemand ein weiteres sinnloses Gerät in seinem Wohnzimmer haben will! Sie wollen etwas, das sie wirklich gebrauchen können - einen neuen Mixer vielleicht oder einen besseren Rasenmäher - etwas, von dem sie wirklich überzeugt sind, dass es ihnen hilft, die Dinge im Haus zu erledigen, damit sie so schnell wie möglich wieder nach draußen gehen können, ohne sich mehr als nötig ablenken zu lassen (und ohne noch mehr Geld zu verschwenden).

Fallstudie

Die Food Marketing Experts (TFME) richteten sich an Menschen, die sich mehr für Lebensmittel als für Waren interessieren. Umweltliebhaber mit einer Leidenschaft für coole Küchen und biologisch abbaubare Produkte.

Herausforderung: BeeBee Wraps musste seine Marktpräsenz und seinen Absatz steigern, um sowohl Direktkunden als auch neue Einzelhändler anzusprechen. Die Herausforderung bestand darin, sich von einem Nischen- zu einem Mainstream-Produkt zu entwickeln.

Lösung: Die Strategie konzentrierte sich darauf, das wachsende Umweltbewusstsein zu nutzen, indem die Verpackungen als nachhaltige Alternative zu Plastik vermarktet wurden. Dazu gehörten aggressive PR-Strategien, ein Influencer-Programm und Social-Media-Initiativen, die darauf abzielten, die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit sowohl bei den Verbrauchern als auch im Einzelhandel zu erhöhen.

Ergebnis: Dieser Ansatz führte zu einer erheblichen Steigerung des Markenbewusstseins, mehreren neuen Partnerschaften mit Fachhändlern und einem signifikanten Anstieg regelmäßiger Bestellungen von Einzelhändlern, was das Potenzial des Unternehmens unterstreicht, Vertriebsmitarbeitern, die auf der Suche nach zuverlässigen und expandierenden Marken sind, kontinuierlichen Nutzen und Unterstützung zu bieten.

2. Das Unternehmen hat einen guten Ruf

Der Ruf eines Unternehmens oder die Arbeitgebermarke, wie das Schlagwort lautet, ist für einen Verkäufer genauso wichtig wie für Sie. Reputation kann man verdienen und verlieren, und sie spielt eine wichtige Rolle bei der Gewinnung und Bindung von Spitzenkräften, bei der Gewinnung von Kunden, bei der Gewinnung von Investoren und bei der Gewinnung neuer Kunden - alles entscheidende Faktoren für den Erfolg eines jeden Unternehmens. 

Man könnte meinen, dass der Ruf eines Unternehmens nur dann von Bedeutung ist, wenn man eine Führungskraft ist, die wichtige Entscheidungen über den Betrieb oder die Ausrichtung des Unternehmens trifft. Aber selbst wenn Sie nicht daran interessiert sind, an Ihrem Arbeitsplatz aufzusteigen oder eines Tages Ihr eigenes Unternehmen zu gründen (was bedeuten würde, dass Sie dafür sorgen müssten, dass andere Ihren Arbeitgeber positiv sehen), zeigen diese Daten, warum es sich lohnt, zu wissen, welche Faktoren die Wahrnehmung des Arbeitsplatzes durch andere beeinflussen: Denn sie könnten einen gewissen Einfluss darauf haben, ob sie sich entscheiden, langfristig dort zu bleiben!

3. Sie sind unabhängig und werden nicht mikromanagt

Das dritte Kriterium besteht darin, dass den Vertriebsmitarbeitern Unabhängigkeit gewährt wird und sie nicht mikromanagt werden. Vertriebsmitarbeiter müssen unabhängig sein, um erfolgreich zu sein, denn wenn sie eigenständig Entscheidungen treffen, können sie effizienter arbeiten, gewinnen das Vertrauen des Unternehmens und haben das Gefühl, dass sie die Richtung des Unternehmens mitbestimmen können. Mikromanagement für Ihr Vertriebsteam ist nie eine gute Idee, denn es nimmt Ihrem Talentpool die Fähigkeit, schnelle Entscheidungen selbständig zu treffen, ohne dass jemand anderes involviert ist (außer vielleicht jemand in der Zentrale). Mikromanagement untergräbt auch das Vertrauen zwischen Ihnen als Eigentümer/Manager und Ihrem Team. Anstatt die Teamarbeit zu fördern, werden sich die Mitarbeiter zweimal überlegen, ob sie ihre Ideen oder Vorschläge umsetzen sollen, weil sie sich nicht trauen, sich zu exponieren, wenn dies Konsequenzen haben könnte - und das zu Recht!

4. Der Leiter des Teams ist inspirierend, kenntnisreich und hilfreich

Der Leiter des Verkaufsteams ist ein gutes Beispiel für die Werte des Unternehmens. Wenn Sie sich dem Team anschließen, werden Sie Teil einer Familie, die gemeinsame Werte und Ziele hat. Sie möchten mit jemandem zusammenarbeiten, der diese Grundsätze lebt und versteht, wie wichtig sie für Ihren Erfolg bei der Arbeit sind. Entscheidend ist, dass der Leiter des Verkaufsteams über alles Bescheid weiß, vom Produktwissen bis hin zu den Fähigkeiten zur Karriereentwicklung der einzelnen Teammitglieder, und dass er in der Lage ist, alle Fragen zu beantworten, die Sie in Bezug auf die Verkaufs- oder Marketingstrategie haben, und wenn nicht sofort, dann schnell genug, um den Fortschritt nicht zu behindern, der in Echtzeit in den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens stattfindet, in denen sich verschiedene Teile überschneiden können, wenn es darauf ankommt. Der Leiter des Verkaufsteams muss andere um sich herum motivieren, denn wir alle brauchen jemanden, der an uns glaubt, auch wenn wir manchmal nicht an uns selbst glauben ... oder vielleicht sogar meistens!

5. sie haben Zugang zu den richtigen Werkzeugen, um erfolgreich zu sein, wie CRM-Software

Es gibt viele Dinge, die Vertriebsmitarbeitern helfen können, in ihrem Job erfolgreich zu sein: die richtigen Werkzeuge, Zugang zum Management und Kollegen, die sie unterstützen. Eines der greifbarsten Dinge ist, dass Werkzeuge zur Verfügung stehen, die der Geschwindigkeit und den Bedürfnissen des Vertriebsteams entsprechen, und das beginnt mit der Einrichtung eines robusten CRM-Systems.

Eine CRM-Software ist eines der wichtigsten Werkzeuge für jeden Vertriebsmitarbeiter. Sie speichert alle Informationen, die für den Abschluss von Großaufträgen erforderlich sind, wie z. B. Kontaktinformationen und Notizen aus Kundengesprächen. Sie ermöglicht es ihnen auch, vergangene Gespräche abzurufen, so dass sie leicht auf Themen verweisen können, die sie mit jedem Kunden zuvor besprochen haben - und sie ermöglicht es ihnen, Folgeanrufe oder E-Mails zu planen, wenn es Zeit für ein weiteres Gespräch ist, um eine Vereinbarung voranzutreiben (oder abzuschließen). Dieses Tool sollte nicht nur auf dem Desktop-Computer eines Mitarbeiters verfügbar sein, sondern auch über ein mobiles Gerät zugänglich sein, damit die Mitarbeiter es bei Bedarf auch unterwegs nutzen können!

Fallstudie

WeightWatchers' Transformation des Unternehmensvertriebs mit HubSpot

Herausforderungen:

Die Vertriebsteams von WeightWatchers standen aufgrund fehlender Automatisierung und effizienter CRM-Tools vor großen Hürden. Die manuellen Prozesse waren zeitaufwändig und beinhalteten wiederholte Dateneingaben und mühsame E-Mail-Marketingbemühungen. Ihr altes System bot auch nicht die notwendigen Einblicke und Anpassungen für eine effektive Umsatzprognose und die Verfolgung der Customer Journey.

Lösungen:

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, implementierte WeightWatchers die integrierten Vertriebs- und Marketinglösungen von HubSpot. HubSpot bot automatisierte Workflows, eine optimierte Deal-Pipeline und eine durchgängige Transparenz des Vertriebsprozesses. Dadurch konnten sich die Vertriebsteams auf hochwertige Leads konzentrieren und das Kundenerlebnis deutlich verbessern.

Ergebnisse:

Die Einführung von HubSpot führte zu bemerkenswerten Verbesserungen der Produktivität und der Vertriebseffektivität. Die Abschlussquote verbesserte sich drastisch, und das Unternehmen verzeichnete einen erheblichen Anstieg des jährlichen Vertragswertes. Die Automatisierungsfunktionen von HubSpot entlasteten die Vertriebsmitarbeiter von administrativen Aufgaben, so dass sie sich auf die Ansprache und Gewinnung von Kunden konzentrieren konnten. Die Integration mit anderen Tools steigerte die Effizienz und Effektivität des Vertriebsprozesses weiter.

6. ihr Vorgesetzter versteht, was sie brauchen, um ihre Arbeit gut zu machen, und ermächtigt sie, eigenständig Entscheidungen zu treffen (wenn möglich)

Vertriebsmitarbeiter wollen nicht das Gefühl haben, dass sie verwaltet werden. Sie wollen befähigt werden und darauf vertrauen können, dass sie ihre Arbeit gut machen, auch wenn das bedeutet, dass sie selbst Entscheidungen treffen müssen. Ein Vorgesetzter sollte in der Lage sein, die Rolle und die Verantwortlichkeiten der Stelle zu erklären und zu erläutern, was sie von anderen Vertriebspositionen im Unternehmen unterscheidet. Er oder sie sollte auch in der Lage sein, die Werte und die Kultur des Unternehmens zu erläutern, damit Sie wissen, ob diese mit den Ihren übereinstimmen oder nicht. Schließlich sollte er oder sie in der Lage sein zu erklären, warum Ihre Stelle im Hinblick auf ihre Ziele innerhalb dieser größeren Vision existiert.

7. die Verkaufsanreize werden gerecht verteilt und erkennen sowohl individuelle Leistungen als auch Teamerfolge an

Anreize sind wichtig, weil sie dazu beitragen, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr und besser zu verkaufen, und Anreize machen für die meisten Vertriebsmitarbeiter einen beträchtlichen Teil der Vergütungsstruktur aus. Allerdings sollten die Anreize gerecht verteilt werden und sowohl die Leistungen des Einzelnen als auch die Erfolge des Teams anerkennen. Außerdem sollten sie so schnell wie möglich, häufig und zeitnah vergeben werden. Mit anderen Worten: Sie sollten nicht wochen- oder monatelang auf Ihren Provisionsscheck warten müssen - das würde den Eindruck erwecken, dass das Unternehmen Ihren Beitrag nicht genug schätzt!

Ein Incentive-Automatisierungstool, das den Vertriebsmitarbeitern und -managern hilft, ihre Leistung und ihre Incentives in Echtzeit zu verfolgen, das sie befähigt, die Belohnungen ihrer Wahl einzulösen, und das den Vertriebsmanagern hilft, ihre Vertriebsteams mit Nudges zu motivieren, ist von entscheidender Bedeutung. Komplette Incentive-Automatisierungssoftwares wie Compass bieten genau das.

8. ihnen Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten geboten werden, damit sie ihre Fähigkeiten, ihr Wissen und/oder ihren Verkaufsprozess im Laufe der Zeit kontinuierlich verbessern können.

Auf dem wettbewerbsintensiven Markt von heute ist es wichtig, Ihrem Vertriebsteam Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten, damit es seine Fähigkeiten, sein Wissen oder seinen Vertriebsprozess im Laufe der Zeit kontinuierlich verbessern kann. Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten können formeller oder informeller Natur sein. Sie können auch vom Unternehmen oder vom Mitarbeiter selbst angeboten werden - oder von beiden!

Lernen und Entwicklung ist ein fortlaufender Prozess, der mit dem Eintritt eines neuen Mitarbeiters in Ihr Unternehmen beginnt (entweder als frischgebackener Hochschulabsolvent oder nach jahrelanger Erfahrung) und sich während seiner gesamten Karriere in Ihrem Unternehmen fortsetzt. Wenn ein Mitarbeiter an Bord kommt, beginnt er in dem, was wir "den Sandkasten" nennen, wo er die Möglichkeit hat, verschiedene Aspekte seiner Rolle zu erforschen und zu lernen, was für ihn individuell am besten funktioniert, bevor er in strukturiertere Schulungsprogramme übergeht, die speziell für ihn auf der Grundlage seiner individuellen Stärken/Schwächen und des Feedbacks, das er bei regelmäßigen Gesprächen zwischen Mitarbeitern der Führungsebene erhält, entwickelt werden.

Fallstudie

Globales High-Tech-Unternehmen erweitert seine Salesforce-Kompetenz

Ein globales High-Tech-Unternehmen erkannte, dass seine Vertriebsmitarbeiter zu wenig leisteten, weil sie nicht effektiv mit hochrangigen Führungskräften in Kontakt traten, was ihre Fähigkeit einschränkte, Geschäfte abzuschließen und ihre Marktreichweite zu vergrößern.

Herausforderungen:

• Den Vertriebsmitarbeitern fehlten die Fähigkeiten, um effektiv mit den Top-Führungskräften zusammenzuarbeiten.
• Sie wussten nicht, wie sie den geschäftlichen Nutzen ihrer Produkte ermitteln und den leitenden Entscheidungsträgern vermitteln konnten.
• Nur 29 % der Vertriebsmitarbeiter engagierten sich auf der Führungsebene, was zu verpassten Chancen führte.

Lösung:

Das Unternehmen arbeitete mit Wilson Learning zusammen, um die "Sales Advantage Series" einzuführen, ein maßgeschneidertes Schulungsprogramm, das fortgeschrittene Verkaufsstrategien und -techniken vermittelt. Dieses Programm konzentrierte sich darauf, Vertriebsmitarbeiter zu befähigen:

• Kommunizieren Sie glaubwürdig und überzeugend mit Führungskräften.
• Entwickeln Sie umfassende Geschäftslösungen, die einen klaren Mehrwert bieten.
• Strategische Ausweitung ihres Engagements innerhalb der Zielorganisationen durch "höher, weiter und tiefer".

Ergebnisse:

Drei Monate nach der Schulung war die Wirkung signifikant:

• 75 % der Teilnehmer begannen, sich auf der Führungsebene zu engagieren, ein deutlicher Anstieg gegenüber den ursprünglichen 29 %.
• 94 % der geschulten Vertriebsmitarbeiter erkannten neue Geschäftsmöglichkeiten.
• 62 % gaben an, mindestens ein neues Geschäft als direkte Folge der erlernten Fähigkeiten und Techniken abgeschlossen zu haben.

Schlussfolgerung

Es gibt viele Faktoren, die bei der Entscheidung für oder gegen ein neues Unternehmen eine Rolle spielen, aber ein gutes Produkt hilft dabei! Die Qualität Ihres Produkts wirkt sich direkt auf die Zufriedenheit von Kunden und Arbeitgebern aus: Wenn die Kunden mit dem, was Sie verkaufen, nicht zufrieden sind, dann hat es wenig Sinn, sie vom Gegenteil zu überzeugen; und wenn die Chefs mit der Arbeit ihrer Mitarbeiter unzufrieden sind, dann können weder Geld noch Vergünstigungen diesen Mangel an Respekt (und vielleicht sogar Unmut) ausgleichen. 

Die besten Unternehmen, für die man arbeiten kann, sind diejenigen, die ihre Mitarbeiter wertschätzen, ihnen Raum für Erfolg geben, ihre Leistungen anerkennen und einfühlsam darauf achten, wie wohl sich ihre Vertriebsmitarbeiter fühlen und wie zufrieden sie sind. Das endet nicht mit einer Kaffeemaschine, sondern mit Dingen wie der pünktlichen Auszahlung der richtigen Menge an Anreizen und Compass kann Ihnen helfen, Ihre Vertriebsteams zu stärken. Letztlich sind dies die Arten von Unternehmen, in denen Vertriebsmitarbeiter lange bleiben wollen und eine erfüllende Karriere finden.