13 Schlüsselmerkmale eines guten Verkäufers, die zum Erfolg führen

Der Beruf des Verkäufers hat sich in den letzten Jahrzehnten drastisch verändert. Auch die Verkaufstechniken haben sich weiterentwickelt - von der tagelangen und monatelangen Kaltakquise von Kunden und dem Aufbau von Beziehungen bei "Kaffeetreffen" oder "wöchentlichen Golftrainings" hin zum Verkauf von Werten und der Bereitstellung von Lösungen für spezifische Probleme.

Was sich jedoch nicht geändert hat, ist die Tatsache, dass die leistungsstärksten Verkäufer anders denken und handeln als die anderen, wodurch sie sich von der Masse abheben. Lernen Sie die einzigartigen Persönlichkeitsmerkmale kennen, die manche Menschen im Verkauf sehr erfolgreich machen. 

Statistiken besagen, dassdass nur 20 % der Vertriebsmitarbeiter 80 % des Umsatzes ausmachenaller Verkäufe, was bedeutet, dass 80 % der Vertriebsmitarbeiter um die verbleibenden 20 % des Geschäfts kämpfen. Die 20 % der leistungsstärksten Verkäufer sind diejenigen, die über Persönlichkeiten und Fähigkeiten verfügen, die am besten zum Verkaufen als Beruf passen. 

Was machen diese Verkäufer also richtig? Warum sind sie erfolgreicher als die anderen? Gibt es bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, die sie auszeichnen? 

Ja, in der Tat! Die Persönlichkeit spielt in der Tat eine große Rolle im Verkauf. So sehr, dass eine Studievon Ideal besagt, dass85 % des Erfolgs eines Verkäufers auf seine Persönlichkeit und nur 15 % auf sein Gehirn zurückzuführen sind. In diesem Artikel tauchen wir tief in einige der wichtigsten Persönlichkeitsmerkmale ein, die einen großartigen Verkäufer ausmachen, und verstehen, wie sich außergewöhnliche "Verkäufer" von "Erzählern" unterscheiden. 

Ineffiziente Verkäufe verstehen 

Viele Unternehmen kämpfen mit mangelnder Effizienz im Verkauf, weil sie nicht wissen, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Wie Robert N. Mcmurry beobachtet hat, kann ein großer Prozentsatz der Verkäufer einfach nicht effektiv verkaufen.

Die Bewältigung dieser Herausforderung erfordert eine tiefere Analyse des Verkaufs als Fähigkeit, insbesondere der psychologischen und persönlichen Eigenschaften, die den Erfolg bestimmen. 

Da wir die Notwendigkeit eines besseren Auswahlverfahrens erkannt haben, haben wir sieben Jahre lang geforscht, um die wichtigsten Eigenschaften von Spitzenverkäufern zu ermitteln. Dies führte zur Entwicklung eines prädiktiven Testinstruments, das zwei wesentliche Eigenschaften misst: Einfühlungsvermögen und Ego-Drang. 

Warum traditionelle Verkaufstests scheitern 

Viele der bestehenden Verkaufseignungstests sind aus vier Hauptgründen unwirksam: 

1. Interesse mit Fähigkeit verwechseln: Verkaufen zu mögen ist nicht gleichbedeutend damit, gut darin zu sein, so wie der Spaß am Baseball nicht bedeutet, dass man professionell spielen kann. 
2. Leicht gefälschte Antworten: Bewerber manipulieren ihre Antworten oft so, dass sie mit den erwarteten Antworten übereinstimmen, anstatt ihre wahren Fähigkeiten zu offenbaren. 
3. Bevorzugung von Konformität gegenüber Kreativität: Viele Tests suchen eher nach Regelbefolgern als nach dynamischen, überzeugenden Personen. 
4. Fragmentierte Persönlichkeitsbewertung: Anstatt die Gesamtdynamik zu bewerten, konzentrieren sich die Tests auf isolierte Eigenschaften und übersehen die tieferen Merkmale, die den Erfolg bestimmen. 

Indem wir uns auf die tiefere Dynamik von Empathie und Ego-Drang konzentrierten, entwickelte unsere Forschung eine genauere Methode zur Vorhersage des Verkaufserfolgs. 

Die Geheimnisse des Verkaufserfolgs: Persönlichkeitsmerkmale, die erfolgreiche Verkäufer aufweisen 

Hier sind einige Persönlichkeitsmerkmale, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter aufweisen:

1. Optimismus 

"Wir werden zu dem, woran wir denken", schreibt Earl Nightingale in seinem Buch The Strangest Secret. 

Die besten Verkäufer glauben immer daran, dass sie einen Verkauf abschließen können. Sie sind unermüdlich optimistisch und glauben fest an ihre Fähigkeiten. 

Verkäufer mit großem Optimismus sind auch die letzten, die Hilflosigkeit lernen. Sie verfügen über eine große Beharrlichkeit - eine Persönlichkeitseigenschaft, die für Verkäufer äußerst wichtig ist - vor allem wegen der Häufigkeit von Ablehnungen, mit denen Verkäufer konfrontiert werden. Optimistische Verkäufer nehmen Ablehnungen und Rückschläge nicht persönlich und bewahren ein Gefühl der Ausgeglichenheit, wenn die Dinge schief laufen. Sie glauben fest daran, dass ein "NEIN" kein "NEIN für immer" bedeutet und dass der Interessent irgendwann zurückkommen wird. 

In einerStudievon Versicherungsvertretern verkauften Verkäufer mit optimistischen Aussichten 37 % mehr als die Vertreter mit pessimistischen Aussichten - was nur beweist, wie sehr sich Optimismus auf die Leistung des Verkäufers auswirkt. 

2. Einfühlungsvermögen 

"Uns alle eint der Wunsch, von einem anderen geschätzt zu werden", zitiert Dale Carnegie in seinem Buch How to Win Friends and Influence People in the Digital Age. 

Ebenso sind die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen, die viel Zeit damit verbracht haben, ihren potenziellen Kunden zuzuhören, um zu verstehen, was ihre Herausforderungen, Prioritäten, Ängste usw. sind. sind. Das sind diejenigen, die über die Umgänglichkeit hinausgehen, um sich in ihre potenziellen Kunden einzufühlen und ein starkes Verhältnis zu ihnen aufzubauen. Großartige Verkäufer sorgen dafür, dass sich ihre potenziellen Kunden in jeder Situation respektiert und wertgeschätzt fühlen. 

Ein Beispiel: Ein potenzieller Kunde erwähnt mitten im Verkaufsgespräch, dass er seinen größten Kunden verloren hat. Ein einfühlsamer Verkäufer nimmt in dieser Situation die Warteschleife und versucht, den potenziellen Kunden in seiner schweren Zeit aufrichtig zu trösten, während er ihm auf subtile Weise den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung verkauft, um sein Geschäft zu verbessern. 

Einfühlungsvermögen bedeutet nicht, dass der Verkäufer selbstlos ist oder beim Verkauf Kompromisse eingeht - für ihn hat der Verkauf immer noch höchste Priorität. Es bedeutet nur, dass der Verkäufer alle Verhaltensaspekte eines potenziellen Kunden gründlich versteht und in der besten Position ist, den höchsten Wert zu verkaufen. 

3. Ego-Antrieb 

"An der Spitze ist immer Platz", sagte Daniel Webster. 

Erfolgreiche Verkäufer glauben wirklich an diesen Grundsatz. Sie verfügen über ein gewisses Maß an Aggressivität, Energie, Überzeugungskraft und Bereitschaft, hart zu arbeiten. Sie sind ständig bestrebt, Geschäfte abzuschließen, und zwar nicht nur wegen des Geldes, sondern auch, um ihr Ego von innen heraus zu stärken und das Gefühl der Überlegenheit unter ihresgleichen zu haben. Bei den Starverkäufern dreht sich alles um den Wettbewerb. Für sie geht es um Beharrlichkeit, um ständigen Erfolg und vor allem um das Gewinnen. 

Erfolgreiche Verkäufer haben ein ausgeprägtes Ego und lieben es, ihren Namen fast immer an der Spitze der Rangliste zu sehen. Das bedeutet nicht, dass sie das Bedürfnis haben, die Leistungen ihrer Teamkollegen zu übertreffen, um an der Spitze zu stehen, sondern es geht eher darum, ihre eigenen Rekorde in Bezug auf die Größe des Geschäfts, den Wert des Geschäfts, die Erreichung der Quote, die für den Geschäftsabschluss benötigte Zeit usw. zu übertreffen. 

4. Grit 

"Hindernisse können dich nicht aufhalten. Probleme können dich nicht aufhalten. Und vor allem können andere Menschen Sie nicht aufhalten. Nur Sie selbst können Sie aufhalten", schreibt Jeffery Gitomer in der Verkaufsbibel. 

Dies ist die Art von Einstellung, die außergewöhnliche Verkäufer an den Tag legen. Sie verfügen über ein hohes Maß an Verbissenheit und Reife, um selbst im härtesten Verkaufsumfeld alle Hindernisse, Enttäuschungen, Rückschläge usw. zu überwinden. Sie sind diejenigen, die durchhalten und sich durchsetzen, egal was passiert. 

Zum Beispiel, eine HubSpotbUntersuchungzeigt, dass es im Durchschnitt 18 Anrufe braucht, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten. Nur die Verkäufer mit hoher Verbissenheit weigern sich, aufzugeben und ein Geschäft durch denCold-to-Sold-Prozesszu verfolgen. Sie sind die Vorreiter, die immer wieder mit kreativen Lösungen aufwarten, um die alten Praktiken mit ihren neuen Ansätzen zu verbessern. 

5. Gewissenhaftigkeit 

"Herausragende Menschen haben eines gemeinsam: ein absolutes Sendungsbewusstsein." -Zig Ziglar 

Gewissenhaftigkeit ist eine der Eigenschaften, die fest in der Persönlichkeit hervorragender Verkäufer verankert ist. Gewissenhafte Verkäufer zeichnen sich durch Eigenschaften wie Ausdauer, Verantwortungsbewusstsein, Zuverlässigkeit, Verantwortung und Ehrlichkeit aus. Sie sind diejenigen, die ihre Arbeit sehr ernst nehmen und sich für die Ergebnisse zutiefst verantwortlich fühlen. 

Verkäufer mit einem hohen Maß an Gewissenhaftigkeit übernehmen die volle Verantwortung für den Verkaufsprozess und sind dafür bekannt, dass sie ein höheres Verkaufsvolumen als der Rest erzielen. 

6. Schwerpunkt

"Der erfolgreiche Krieger ist der Durchschnittsmensch mit laserartigem Fokus". -Bruce Lee 

Wenn Sie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Unternehmen miteinander vergleichen, werden Sie feststellen, dass sie alle eines gemeinsam haben: ihren gestochen scharfen Fokus. Sie lassen sich nicht so leicht durch Büroklatsch, E-Mails oder Sofortnachrichten ablenken. Sie wissen genau, was zu tun ist, wann und wie es getan werden muss. Mit ihrem zielstrebigen Fokus haben sie den Verkaufsprozess vollständig unter Kontrolle. 

Fokussierte Verkäufer haben einen hohen Anspruch an sich selbst und sind sehr selbstmotiviert. Sie sind in der Lage, ihre Arbeit optimal zu organisieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen. 

7. Wissbegierde 

"Erfolg ist nie endgültig. Scheitern ist nie tödlich. Es ist der Mut, der zählt." -Winston Churchill 

Gute Verkäufer sind extrem wissbegierig und zögern nicht, nach dem Abschluss zu fragen. Sie wissen, wie man die richtige Abschlussfrage stellt, und sind hartnäckig, wenn es darum geht, ihre Gespräche zu einem Abschluss zu bringen. Sie wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Fragen zu stellen, um mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Antworten zu erhalten, die sie brauchen, um das Geschäft abzuschließen. 

Wissbegierige Verkäufer stellen nicht nur die richtigen Fragen, sondern sind auch gute Zuhörer. Mit der richtigen Abfolge von Fragen gehen sie den Problemen der Käufer auf den Grund und können sich in ihre Bedürfnisse hineinversetzen. Das hilft ihnen nicht nur, effizient zu verkaufen, sondern auch, gute Beziehungen aufzubauen. 

8. Datengesteuert

"Was gemessen wird, wird auch gemanagt" - Peter Drucker 

Es ist keine Überraschung, dass Vertriebsmitarbeiter, die datengesteuert sind, deutlich besser abschneiden als der Rest. Laut einer Studie von Salesforce stützen sich 57 % der leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter auf analytische Daten, verglichen mit 16 % der weniger leistungsstarken Kollegen. 

Sehr analytische Verkäufer sind faktenorientiert, zielgerichtet und analysieren jede Situation auf der Grundlage der ihnen zur Verfügung stehenden Daten. Sie weigern sich, blindlings der populärsten oder lautesten Meinung zu folgen, und nutzen Daten, um sie zu hinterfragen, zu informieren und aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, die ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen. Sie leben und atmen praktisch Zahlen. 

9. Lernen 

"Wir können unsere Probleme nicht mit demselben Denken lösen, mit dem wir sie geschaffen haben." -Albert Einstein 

Außergewöhnliche Verkäufer geben sich nicht so leicht mit ihrem Erfolg oder ihren Leistungen zufrieden. Sie suchen ständig nach Möglichkeiten, zu lernen, ihre Fähigkeiten und ihr Wissen zu verbessern, bitten um Schulungen und Coaching usw. Um ihre eigenen Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Das zahlt sich natürlich aus, denn so sind sie dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus. 

10. Geduld und strategisches Denken 

Eine der wichtigsten Eigenschaften eines großartigen Verkäufers ist die Fähigkeit, eine verspätete Belohnung zu akzeptieren und zu tolerieren. In fast jeder Branche stehen Vertriebsprofis vor der Wahl: den richtigen Markt anvisieren oder sich mit einem weniger begehrten Markt zufrieden geben.

Ein erfolgreicher Verkäufer übt sich in Geduld und vermeidet schnelle, unbedeutende Verkäufe zugunsten von sinnvollen, hochwertigen Gelegenheiten. Diese Denkweise führt nicht nur zu einem größeren langfristigen Erfolg, sondern fördert auch starke Kundenbeziehungen, die auf Vertrauen und Wertschätzung beruhen.  

11. Kundennahe Führung 

Die erfolgreichsten Verkäufer kümmern sich aufrichtig um ihre Kunden. Sie sind kundenorientiert und streben stets danach, die Erwartungen zu übertreffen. Eines der wichtigsten Persönlichkeitsmerkmale eines guten Verkäufers ist seine Fähigkeit, zu führen und nicht nur zu verkaufen.

Indem sie sich als Branchenexperten positionieren, bieten sie unschätzbares Wissen, Beratung und Anleitung. Dieser Ansatz ermöglicht es ihnen, dauerhafte Beziehungen aufzubauen, außergewöhnliche Unterstützung zu bieten und ihre Verkaufsziele konsequent zu übertreffen. 

12. Neugierde und Anpassungsfähigkeit 

Neugierde ist ein wichtiger Faktor für den Erfolg im Verkauf. Ein großartiger Verkäufer versucht zu verstehen, was potenzielle Kunden motiviert, und richtet sein Angebot danach aus. Diese natürliche Neugierde fördert interessante und aufschlussreiche Gespräche und schafft einen offenen Dialog, von dem beide Seiten profitieren.

Eine neugierige Herangehensweise verbessert die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu erkennen, maßgeschneiderte Lösungen zu finden und bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen - Merkmale, die einen erfolgreichen Verkäufer auszeichnen.  

13. Emotionale Intelligenz und Wahrnehmungsfähigkeit 

Das Verhalten von Kunden zu verstehen und zu interpretieren ist eine wichtige Fähigkeit für jeden Verkäufer. Die Fähigkeit, Emotionen, Verhaltenshinweise und unausgesprochene Anliegen zu erkennen, ermöglicht es einem Verkäufer, Vertrauen aufzubauen und eine echte Verbindung herzustellen. Kunden sind eher bereit, sich auf ein Gespräch einzulassen und ihre wahren Gedanken mitzuteilen, wenn sie sich verstanden und wertgeschätzt fühlen. Diese Fähigkeit, Kunden zu lesen und auf sie einzugehen, ist eine der wichtigsten Persönlichkeitsmerkmale von Verkäufern und gewährleistet eine tiefere und produktivere Kundenbeziehung.  

Kassierer vs. Verkäufer 

Nachdem wir nun gesehen haben, welche Eigenschaften außergewöhnliche "Verkäufer" gemeinsam haben, müssen wir verstehen, was sie wirklich von den "Erzählern" unterscheidet. 

"Die meisten Menschen denken, 'Verkaufen' sei dasselbe wie 'Reden'. Aber die erfolgreichsten Verkäufer wissen, dass Zuhören der wichtigste Teil ihrer Arbeit ist". - sagt Roy Bartell. 

Obwohl sich viele Menschen als große "Verkäufer" bezeichnen, sind sie in Wirklichkeit nur "Geschichtenerzähler". Hier erfahren Sie, wie Sie einen Verkäufer von einem Erzähler unterscheiden können. 

 Schlussfolgerung 

Der Beruf des Verkäufers ist äußerst anspruchsvoll und herausfordernd, und es ist nie einfach, ein hervorragender Verkäufer zu sein. Nachdem wir nun die Persönlichkeitsmerkmale der besten Verkäufer kennengelernt haben, werden Sie, wenn Sie sich in Ihrem eigenen Unternehmen umsehen, mit Sicherheit auch diese finden - und sie werden die meisten dieser Persönlichkeitsmerkmale aufweisen, wenn nicht sogar alle. 

Die leistungsfähigsten Vertriebsmitarbeiter zu finden, ist eine Sache, sie zu halten, zu motivieren und für ihre Arbeit zu begeistern, ist eine ganz andere Sache. Hier kann Ihnen Compass helfen. 

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