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Der Beruf des Verkäufers hat sich in den letzten Jahrzehnten drastisch verändert. Auch die Verkaufstechniken haben sich weiterentwickelt - von der tagelangen und monatelangen Kaltakquise von Kunden und dem Aufbau von Beziehungen bei "Kaffeekränzchen" oder "wöchentlichen Golftrainings" hin zum Verkauf von Werten und der Bereitstellung von Lösungen für spezifische Probleme. Was sich jedoch nicht geändert hat, ist die Tatsache, dass die leistungsstärksten Verkäufer anders denken und handeln als die anderen, wodurch sie sich von der Masse abheben. Lernen Sie die einzigartigen Persönlichkeitsmerkmale kennen, die manche Menschen im Verkauf sehr erfolgreich machen.
Statistiken besagen, dass nur 20 % der Verkäufer 80 % des gesamten Umsatzes ausmachen, was bedeutet, dass 80 % der Vertriebsmitarbeiter um die verbleibenden 20 % des Geschäfts kämpfen. Die 20 % der leistungsstärksten Verkäufer sind diejenigen, die über Persönlichkeiten und Fähigkeiten verfügen, die am besten zum Verkaufen als Beruf passen.
Was machen diese Verkäufer also richtig? Warum sind sie erfolgreicher als die anderen? Gibt es bestimmte Persönlichkeitsmerkmale, die sie auszeichnen?
Ja, in der Tat! Die Persönlichkeit spielt in der Tat eine große Rolle im Beruf des Verkäufers. So sehr, dass eine Studie von Ideal besagt, dass 85 % des Erfolgs eines Verkäufers auf seine Persönlichkeit und nur 15 % auf sein Gehirn zurückzuführen sind. In diesem Artikel tauchen wir tief in einige der wichtigsten Persönlichkeitsmerkmale ein, die einen großartigen Verkäufer ausmachen, und verstehen, wie sich außergewöhnliche "Verkäufer" von "Erzählern" unterscheiden.
Die Geheimnisse des Verkaufserfolgs: Persönlichkeitsmerkmale, die erfolgreiche Verkäufer aufweisen
1. Optimismus
"Wir werden zu dem, woran wir denken", schreibt Earl Nightingale in seinem Buch The Strangest Secret.
Die besten Verkäufer glauben immer daran, dass sie einen Verkauf abschließen können. Sie sind unermüdlich optimistisch und glauben fest an ihre Fähigkeiten.
Verkäufer mit großem Optimismus sind auch die letzten, die Hilflosigkeit lernen. Sie verfügen über eine große Beharrlichkeit - eine Persönlichkeitseigenschaft, die für Verkäufer äußerst wichtig ist - vor allem wegen der Häufigkeit von Ablehnungen, mit denen Verkäufer konfrontiert werden. Optimistische Verkäufer nehmen Ablehnungen und Rückschläge nicht persönlich und bewahren ein Gefühl der Ausgeglichenheit, wenn die Dinge schief laufen. Sie glauben fest daran, dass ein "NEIN" kein "NEIN für immer" bedeutet und dass der Interessent irgendwann zurückkommen wird.
In einer Studie über Versicherungsvertreter verkauften Verkäufer mit optimistischen Aussichten 37 % mehr als Vertreter mit pessimistischen Aussichten - was nur beweist, wie sehr sich Optimismus auf die Leistung des Verkäufers auswirkt.
2. Einfühlungsvermögen
"Uns alle eint der Wunsch, von einem anderen geschätzt zu werden", zitiert Dale Carnegie in seinem Buch How to Win Friends and Influence People in the Digital Age.
Ebenso sind die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen, die viel Zeit damit verbracht haben, ihren potenziellen Kunden zuzuhören, um zu verstehen, was ihre Herausforderungen, Prioritäten, Ängste usw. sind. Das sind diejenigen, die über die Geselligkeit hinausgehen, um sich in ihre potenziellen Kunden einzufühlen und ein starkes Verhältnis zu ihnen aufzubauen. Großartige Verkäufer sorgen dafür, dass sich ihre potenziellen Kunden in jeder Situation respektiert und wertgeschätzt fühlen.
Ein Beispiel: Ein potenzieller Kunde erwähnt mitten im Verkaufsgespräch, dass er seinen größten Kunden verloren hat. Ein einfühlsamer Verkäufer nimmt in dieser Situation die Warteschleife und versucht, den potenziellen Kunden in seiner schweren Zeit aufrichtig zu trösten, während er ihm auf subtile Weise den Wert seines Produkts oder seiner Dienstleistung verkauft, um sein Geschäft zu verbessern.
Einfühlungsvermögen bedeutet nicht, dass der Verkäufer selbstlos ist oder beim Verkauf Kompromisse eingeht - für ihn hat der Verkauf immer noch höchste Priorität. Es bedeutet nur, dass der Verkäufer alle Verhaltensaspekte eines potenziellen Kunden gründlich versteht und in der besten Position ist, den höchsten Wert zu verkaufen.
3. Ego-Antrieb
"An der Spitze ist immer Platz", sagte Daniel Webster.
Erfolgreiche Verkäufer glauben wirklich an diesen Grundsatz. Sie verfügen über ein gewisses Maß an Aggressivität, Energie, Überzeugungskraft und Bereitschaft, hart zu arbeiten. Sie sind ständig bestrebt, Geschäfte abzuschließen, und zwar nicht nur wegen des Geldes, sondern auch, um ihr Ego von innen heraus zu stärken und das Gefühl der Überlegenheit unter ihresgleichen zu haben. Bei den Starverkäufern dreht sich alles um den Wettbewerb. Für sie geht es um Beharrlichkeit, um ständigen Erfolg und vor allem um das Gewinnen.
Erfolgreiche Verkäufer haben ein ausgeprägtes Ego und lieben es, ihren Namen fast immer an der Spitze der Rangliste zu sehen. Das bedeutet nicht, dass sie das Bedürfnis haben, die Leistungen ihrer Teamkollegen zu übertreffen, um an der Spitze zu stehen, sondern es geht eher darum, ihre eigenen Rekorde in Bezug auf die Größe des Geschäfts, den Wert des Geschäfts, die Erreichung der Quote, die für den Geschäftsabschluss benötigte Zeit usw. zu übertreffen.
4. Grit
"Hindernisse können dich nicht aufhalten. Probleme können dich nicht aufhalten. Und vor allem können andere Menschen Sie nicht aufhalten. Nur Sie selbst können Sie aufhalten", schreibt Jeffery Gitomer in der Verkaufsbibel.
Dies ist die Art von Einstellung, die außergewöhnliche Verkäufer an den Tag legen. Sie verfügen über ein hohes Maß an Verbissenheit und Reife, um selbst im härtesten Verkaufsumfeld alle Hindernisse, Enttäuschungen, Rückschläge usw. zu überwinden. Sie sind diejenigen, die durchhalten und sich durchsetzen, egal was passiert.
Eine Hubspot-Studie zeigt beispielsweise, dass es im Durchschnitt 18 Anrufe braucht, um tatsächlich mit einem Käufer in Kontakt zu treten. Nur die Verkäufer mit einer hohen Verbissenheit weigern sich, aufzugeben und ein Geschäft durch den Cold-to-Sold-Prozess zu verfolgen. Sie sind die Vorreiter, die immer wieder mit kreativen Lösungen aufwarten, um die alten Praktiken mit ihren neuen Ansätzen zu verbessern.
5. Gewissenhaftigkeit
"Herausragende Menschen haben eines gemeinsam: ein absolutes Sendungsbewusstsein." -Zig Ziglar
Gewissenhaftigkeit ist eine der Eigenschaften, die fest in der Persönlichkeit hervorragender Verkäufer verankert ist. Gewissenhafte Verkäufer zeichnen sich durch Eigenschaften wie Ausdauer, Verantwortungsbewusstsein, Zuverlässigkeit, Verantwortung und Ehrlichkeit aus. Sie sind diejenigen, die ihre Arbeit sehr ernst nehmen und sich für die Ergebnisse zutiefst verantwortlich fühlen.
Verkäufer mit einem hohen Maß an Gewissenhaftigkeit übernehmen die volle Verantwortung für den Verkaufsprozess und sind dafür bekannt, dass sie ein höheres Verkaufsvolumen als der Rest erzielen.
6. Schwerpunkt
"Der erfolgreiche Krieger ist der Durchschnittsmensch mit laserartigem Fokus". -Bruce Lee
Wenn Sie erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Unternehmen miteinander vergleichen, werden Sie feststellen, dass sie alle eines gemeinsam haben: ihren gestochen scharfen Fokus. Sie lassen sich nicht so leicht durch Büroklatsch, E-Mails oder Sofortnachrichten ablenken. Sie wissen genau, was zu tun ist, wann und wie es getan werden muss. Mit ihrem zielstrebigen Fokus haben sie den Verkaufsprozess vollständig unter Kontrolle.
Fokussierte Verkäufer haben einen hohen Anspruch an sich selbst und sind sehr selbstmotiviert. Sie sind in der Lage, ihre Arbeit optimal zu organisieren, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
7. Wissbegierde
"Erfolg ist nie endgültig. Scheitern ist nie tödlich. Es ist der Mut, der zählt." -Winston Churchill
Gute Verkäufer sind extrem wissbegierig und zögern nicht, nach dem Abschluss zu fragen. Sie wissen, wie man die richtige Abschlussfrage stellt, und sind hartnäckig, wenn es darum geht, ihre Gespräche zu einem Abschluss zu bringen. Sie wissen, wie wichtig es ist, die richtigen Fragen zu stellen, um mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und die Antworten zu erhalten, die sie brauchen, um das Geschäft abzuschließen.
Wissbegierige Verkäufer stellen nicht nur die richtigen Fragen, sondern sind auch gute Zuhörer. Mit der richtigen Abfolge von Fragen gehen sie den Problemen der Käufer auf den Grund und können sich in ihre Bedürfnisse hineinversetzen. Das hilft ihnen nicht nur, effizient zu verkaufen, sondern auch, gute Beziehungen aufzubauen.
8. Datengesteuert
"Was gemessen wird, wird auch gemanagt" - Peter Drucker
Es ist keine Überraschung, dass Vertriebsmitarbeiter, die datengesteuert sind, deutlich besser abschneiden als der Rest. Laut einer Studie von Salesforce stützen sich 57 % der leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter auf analytische Daten, gegenüber 16 % der leistungsschwächsten Kollegen.
Sehr analytische Verkäufer sind faktenorientiert, zielgerichtet und analysieren jede Situation auf der Grundlage der ihnen zur Verfügung stehenden Daten. Sie weigern sich, blindlings der populärsten oder lautesten Meinung zu folgen, und nutzen Daten, um sie zu hinterfragen, zu informieren und aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, die ihnen helfen, Geschäfte abzuschließen. Sie leben und atmen praktisch Zahlen.
9. Lernen
"Wir können unsere Probleme nicht mit demselben Denken lösen, mit dem wir sie geschaffen haben." -Albert Einstein
Außergewöhnliche Verkäufer geben sich nicht so leicht mit ihrem Erfolg oder ihren Leistungen zufrieden. Sie suchen ständig nach Möglichkeiten zu lernen, ihre Fähigkeiten und Kenntnisse zu verbessern, bitten um Schulungen und Coaching usw., um ihre eigenen Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Das zahlt sich natürlich aus, denn so sind sie dem Spiel immer einen Schritt voraus.
Kassierer vs. Verkäufer
Nachdem wir nun gesehen haben, welche Eigenschaften außergewöhnliche "Verkäufer" gemeinsam haben, müssen wir verstehen, was sie wirklich von den "Erzählern" unterscheidet.
"Die meisten Menschen denken, 'Verkaufen' sei dasselbe wie 'Reden'. Aber die erfolgreichsten Verkäufer wissen, dass Zuhören der wichtigste Teil ihrer Arbeit ist". - sagt Roy Bartell.
Obwohl sich viele Menschen als große "Verkäufer" bezeichnen, sind sie in Wirklichkeit nur "Geschichtenerzähler". Hier erfahren Sie, wie Sie einen Verkäufer von einem Erzähler unterscheiden können.
Schlussfolgerung
Der Beruf des Verkäufers ist äußerst anspruchsvoll und herausfordernd, und es ist nie einfach, ein hervorragender Verkäufer zu sein. Nachdem wir nun die Persönlichkeitsmerkmale der besten Verkäufer kennengelernt haben, werden Sie, wenn Sie sich in Ihrem eigenen Unternehmen umsehen, sicher feststellen, dass sie die meisten dieser Persönlichkeitsmerkmale - wenn nicht sogar alle - aufweisen.
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