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Das Vertriebsgebietsmanagement organisiert Opportunities räumlich, um die Akquise, die Pflege und den Abschluss zu verbessern.
Unter Gebietsmanagement versteht man die Aufteilung von Vertriebsaufgaben auf Teams. Ähnlich wie die Kaiser von einst teilen Unternehmen ihre Königreiche in verschiedene Gebiete auf und schicken ihre besten Armeen los, um sie zu erobern. Die Häuptlinge werden aufgrund ihres Siegeswillens und ihrer Fähigkeit, das Beste aus den Soldaten herauszuholen, ausgewählt.
Das Ritual hilft Kompaniekommandeuren, ihre Reiche einfach und effizient zu verwalten. Manchmal sind nicht nur der Standort, sondern auch andere Faktoren wie mögliche Beute (Ertragspotenzial) und die Beschaffenheit des Geländes (Sektor und Industrie), um nur einige zu nennen, die Grundlage für die Aufteilung des Kuchens.
Ein Streben nach Kontrolle
Struktur und Design sind im Leben und im Beruf wichtig. Sie sorgen für Ordnung, Stabilität und Vorhersehbarkeit, helfen uns, die Welt zu verstehen und unser Leben besser in den Griff zu bekommen. Vertriebsgebiete erfüllen einen ähnlichen Zweck, indem sie den vagen Morast einer amorphen demografischen Geografie in eine matrizenartige Hierarchieform bringen.
Sie fördern ein Gefühl der Klarheit und Kontrolle, beseitigen Widersprüche und Unklarheiten, beschleunigen eine flüssige Kommunikation und Entscheidungsfindung, sorgen für reibungslosere Abläufe und bringen engagiertere Mitarbeiter hervor, die bereit sind, Verantwortung für ihr eigenes Stück vom Kuchen zu übernehmen.
Was genau ist Gebietsmanagement?
Das Gebietsmanagement, das in der Regel Teil des Vertriebsplanungsprogramms eines Unternehmens ist, besteht darin, den Makromarkt des Unternehmens in kleinere, besser zu handhabende Häppchen zu zerlegen. Sein übergeordnetes Ziel ist die Maximierung von Umsatz und Ertrag.
Die Gebietsverwaltung legt die Zuständigkeit der Vertriebsmitarbeiter fest und bildet die Grundlage für ein kompetentes Vertriebsmanagement. Jedes Gebiet ist mit einer Quote und einer Gruppe von Kunden verbunden. Die Gebietseinteilung erfolgt auf der Grundlage von Regeln und auf der Basis verschiedener geschäftlicher Erfordernisse, wie z. B. Kundenpersönlichkeit, Region und Kultur, Umsatzgröße, Geschäftszweig und Produkt, Kundentyp, Schmerzpunkte, Saisonabhängigkeit, Empfehlungsquellen, Trendverlauf, Nachfrageprognosen, Vertriebskanäle, Zuständigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, Organisationstyp und andere.
Vertriebs- und Gebietsleiter sind bestrebt, genau definierte Marktsegmente den Teammitgliedern zuzuweisen, die am besten dafür geeignet sind, sie zu betreuen, um eine umfassende Abdeckung und gezielte Ansprache potenzieller Kunden zu gewährleisten. Dies hilft den Vertriebsmitarbeitern, sich auf neue Leads zu konzentrieren und ihr Bestes bei der Akquise zu geben.
Für wachstumsorientierte Unternehmen bietet das Vertriebsgebietsmanagement den Führungskräften einen strategischen Einblick in die Kunden- und Opportunity-Landschaft, einzigartige Einblicke in den ROI ihrer Bemühungen und praktische Möglichkeiten zur Organisation, Verbesserung und Erweiterung.
In einer komplexen Ära der digitalen Kunden, der Telearbeit und des sich schnell ändernden Geschäftsklimas kann die Ausarbeitung eines Gebietsplans schwierig sein und erfordert sorgfältige Überlegungen. Führungskräfte müssen von Anfang an die richtige Formel finden, sonst riskieren sie, sowohl Mitarbeiter als auch Kunden zu verwirren, was letztlich dem Geschäft schadet.
Der Aufwand ist jedoch Gold wert. Denn wenn es richtig gemacht wird, kann sich das Vertriebsgebietsmanagement auf fast alle Bereiche eines Unternehmens positiv auswirken. Es verbessert die Qualität der Leads, vereinfacht die Vertriebsanalyse, verbessert die Kundenbeziehungen, verteilt die Arbeitslast gleichmäßig und sorgt für zufriedene, leistungsstarke Teams.
Warum ist Gebietsmanagement in der Wirtschaft wichtig?
Die Verwaltung von Vertriebsgebieten ist viel mehr als nur die Zuweisung von Gebieten an bestimmte Personen. Es ist ein wesentlicher Bestandteil der Wachstums- und Vertriebsstrategie eines Unternehmens und der Eckpfeiler agiler, anpassungsfähiger und verantwortlicher Geschäftsprozesse. Es verlagert die Vertriebsvorlage des Unternehmens von zufälligen, verstreuten Gewinnen zu einem wissenschaftlicheren und absichtsvolleren Manöver - es verstärkt die Konsistenz, stopft Systemlecks, baut Widerstandsfähigkeit in die Infrastruktur ein, verringert verlorene Chancen und deckt verborgene Horizonte auf.
Hier sind einige der großen Vorteile eines effektiven Gebietsmanagements.
1. Verfeinert die Strategie
Auf der Grundlage von Leistungsstatistiken, Team-Feedback, Kundenverhalten und Marktsignalen kann das Unternehmen Roadmaps und Quotenziele festlegen und zurücksetzen, Zuweisungsformeln umstellen und Teams weiterbilden, um schrittweise bessere Ergebnisse zu erzielen.
2. steigert die Effizienz
Ein geschickter Gebietsplan reduziert durch intelligente Verteilung die Verschwendung und erschließt die beste Umsatzwahrscheinlichkeit. Er stellt sicher, dass die Zeit, die im Auto oder im Flugzeug verbracht wird, verkürzt wird, dass Besprechungstermine bequem sind, dass doppelter Aufwand vermieden wird, dass die Nachverfolgung unkompliziert ist, dass Kosten gestrafft werden und dass Ressourcen bestmöglich eingesetzt werden.
3. vereinfacht die Verwaltung.
Verantwortlichkeit und Ergebnisse eines Gebiets sind direkt mit bestimmten Verkäufern verknüpft, was die Analyse vereinfacht.
4. ermöglicht eine granulare Bewertung
Darüber hinaus ermöglicht die Gebietsverwaltung eine rationale und gerechtere Leistungsanalyse.
5. sorgt für eine bessere Lastverteilung
Durch die Einteilung der Kunden in Gebiete sind die Vertriebsleiter in der Lage, jeden Kunden individuell zu betreuen.
Durch einen fließenden Wechsel der Arbeitskräfte über die Grenzen hinweg kann vermieden werden, dass die Mitarbeiter mit Gebieten überlastet werden, die eine unüberschaubar hohe Dichte an Geschäftsmöglichkeiten aufweisen. Umgekehrt kann weniger profitablen Segmenten mehr Aufmerksamkeit gewidmet werden, indem mehr Arbeitskräfte eingesetzt werden.
Eine vernünftige Lastverteilung sorgt auch für eine gerechte Verteilung der lukrativen Märkte - so hat jeder die Chance, sich zu beweisen, und das Problem der unzureichenden Leistung und des verschenkten Potenzials wird angegangen.
Schließlich kann eine intuitive Lastverteilung die Betriebskosten wirksam regulieren, was sich in stabileren Preisen niederschlägt und die Kundenzufriedenheit erhöht.
6. spornt zu Höchstleistungen an
Vertriebsmitarbeiter erbringen bessere Leistungen, wenn die Schlachtfelder genau umrissen sind, die Grenzen klar gezogen sind und ihnen ausreichend Zeit und Ressourcen zur Verfügung stehen, um ihre Fähigkeiten voll auszuschöpfen. Genau das ist die Aufgabe des Gebietsmanagements.
So können sich die Mitglieder auf den Verkauf konzentrieren, ohne sich um die Planung kümmern zu müssen. Persönliche Stärken und Schwächen werden diagnostiziert, aufgabenkritische Tipps und Schulungen werden weitergegeben, und die Fähigkeiten werden einem Spielplatz zugewiesen, auf dem sie am ehesten Erfolg haben werden.
Bei maximalem Rückenwind ist die Bühne frei für eine bravouröse Leistung. Rockstars tauchen auf und Nachzügler kommen zu ihrem Recht. Eine Schleife großartiger Leistungen, gefolgt von verdienter Anerkennung, schafft eine Kultur der Exzellenz, die die Marke des Unternehmens stärkt, die Fluktuation senkt und auf Autopilot großartige Talente anzieht.
7.hilft bei der Absatzprognose
Laufende Daten, Trends und Leistungen können genutzt werden, um Schlaglöcher zu umschiffen, Verschiebungen zu antizipieren, Vorwarnungen zu generieren, sich auf Chancen vorzubereiten und künftige Leistungen vorherzusagen.
8. pflegt die Kundentreue
Da jede Region von einem engagierten Vertriebsmitarbeiter oder -team betreut wird, kann dieser/dieses einen dauerhaften Kontakt herstellen, ein tiefes Verständnis für die Probleme entwickeln und starke Beziehungen aufbauen, die zu erfüllenden Kundenerlebnissen führen.
9. hebt die Verkaufszahlen an
Eine bessere Abdeckung, effizientere Prozesse, intelligentere Kontrollen, begeisterte Mitarbeiter und zufriedenere Kunden werden sich, wie zu erwarten, in höheren Verkaufszahlen niederschlagen.
Anzeichen dafür, dass die Gestaltung Ihres Vertriebsgebiets für einen Neustart bereit sein könnte.
- Uneinheitliche und unvorhersehbare Verkaufsergebnisse in verschiedenen Gebieten.
- Ungleichmäßige Leistung der Vertriebsmitarbeiter.
- Kaputte und gestörte Erfahrung für Kunden.
- Hoher Prozentsatz an zeitraubenden Aktivitäten wie Reisen, Papierkram usw...
- Doppelter Aufwand.
- Unmotivierte Teams, hohes Burnout, ständige Fluktuation.
- Konflikte aufgrund von Gebietsüberschneidungen.
- Erschöpfte Ressourcen und Kosten, geringer ROI.
Bewährte Verfahren für die Erstellung eines effektiven Fahrplans für das Vertriebsgebietsmanagement
Es ist leichter gesagt als getan, die verschiedenen beweglichen Teile eines florierenden Vertriebsimperiums - mit einer Million von Hinweisen und Signalen, die wild in verschiedene Richtungen laufen - zusammenzufügen. Durch Zerschneiden, Würfeln und Gruppieren lässt sich dieses unhandliche Chaos in mundgerechte Stücke für hungrige Unternehmen und Gold in den Händen eifriger Vertriebsleiter verwandeln.
Obwohl keine zwei Unternehmen den gleichen Gebietsrahmen haben werden - insbesondere in einem Klima der Komplexität - gibt es einige universelle Komponenten, die in fast jeder Gebietsstrategie eine wichtige Rolle spielen. Werfen wir einen Blick auf einige von ihnen.
1. Identifizieren Sie den Markt
Es ist immer hilfreich, am, nun ja, Anfang zu beginnen. Einige Fragen, auf die Sie gleich zu Beginn klare Antworten brauchen, sind:
Welcher Prozentsatz der Gebiete stellt Ihr ideales Kundenprofil (ICP) dar: "Revenue assets", die am ehesten bei Ihnen kaufen und Ihnen treu bleiben?
Welchen Charakter und welche Struktur haben die einzelnen Konten - kommen die Verkäufe beispielsweise aus dem Regal, über Google-Anzeigen oder über Empfehlungen?
Wie ist die demografische Verteilung innerhalb der Region in Bezug auf Konsumpräferenz, Einkommen, Alter und andere Parameter?
Wie passen Ihre Produkte und Dienstleistungen zur lokalen Bevölkerung - in Bezug auf ihre Eignung und Attraktivität -?
Wie weit bzw. wie nah wohnen Ihre Vertriebsmitarbeiter vom Gebiet entfernt?
Welche Art von abgestufter oder gemischter Struktur wäre für die Region am besten geeignet?
2. Definieren und gestalten
Als Nächstes müssen Sie die Matrix definieren und die Hierarchie Ihrer Gebiete entwerfen. Die hierarchische Beziehung zwischen den Gebieten auf den verschiedenen Ebenen hat Einfluss darauf, wie die Datenaggregation und die Sichtbarkeit aufgerollt werden.
Einige wichtige Ziele sind dabei, die Kunden proportional zu verteilen, dafür zu sorgen, dass jedes Gebiet einen lukrativen Mix aus bestehenden und neuen Kunden aufweist und dass Reisezeit und -entfernung kein Hindernis für die Leistung darstellen.
Welche Art der Aufteilung der Vertriebsarbeit wäre für die verschiedenen Kundengruppen in einem bestimmten Gebiet angemessen? Wenn Sie beispielsweise ein Möbelhersteller sind, der einen Teil der Stadt anvisiert, der sich durch drei unterschiedliche Demografien auszeichnet - Fabrikbesitzer, Krankenhausverwalter und Studenten -, wäre eine Aufteilung des Gebiets auf der Grundlage der Endnutzer-Persona viel sinnvoller als eine einfache geografische Aufteilung. Ersteres würde Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, die einzelnen Bevölkerungsgruppen eingehend zu erforschen und zu verstehen, Kanäle zum Aufbau von Beziehungen zu pflegen und das Geschäft nachhaltig auszubauen.
Um die Form und Silhouette Ihres Gebiets zu skizzieren, kombinieren Sie alte Erkenntnisse, Expertenmeinungen und Erkenntnisse aus der Praxis. Legen Sie geografische Grenzen, Kategoriegrenzen, Umsatzgrenzen oder etwas anderes fest, das dem übergeordneten Geschäftsziel und dem größeren Unternehmensziel am nächsten kommt. Achten Sie darauf, dass die Grenzen klar abgegrenzt, aber elastisch genug sind, um jederzeit Anpassungen vornehmen zu können.
3. Analyse der Gebietsqualität
Wie viel Zeit, Mühe und Arbeitskraft sind Sie bereit, in jedes Gebiet zu investieren, und wie viel erwarten Sie im Gegenzug? Die Zuteilung von Aufgaben zu Gebieten ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die am besten von erfahrenen und scharfsinnigen Vertriebsleitern mit Bedacht durchgeführt wird.
Machen Sie sich die Mühe, die "Qualität" der einzelnen Gebiete zu bestimmen, wenn Sie Ihre Spieler dort einsetzen. Einige Faktoren, die Sie dabei berücksichtigen sollten, sind die Länge des Verkaufszyklus, die Häufigkeit von Wiederholungskäufen, die Abwanderungsrate, die Frage, ob die Gebiete derzeit unterversorgt sind, wie viele Vertriebsmitarbeiter benötigt werden, um die Karte zufriedenstellend zu bedienen, die Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden betreuen, die Frage, ob die Opportunity-Ebenen ausgeglichen oder verzerrt sind, und andere relevante Aspekte.
Wenden Sie Logiktechniken wie "Was-wäre-wenn"-Szenarien an, um eine Ahnung vom latenten Potenzial des Gebiets zu bekommen. Letztlich geht es darum, die Gebiete auf der Grundlage der potenziellen Erträge, die sie erwirtschaften können, zu priorisieren.
4. Untersuchen Sie Ihren Verbraucher
Von den Problemen, die sie zu lösen versuchen, über die Art der Produkte, die sie derzeit kaufen, bis hin zu den Möglichkeiten, die sie bei der Konkurrenz haben, über die Häufigkeit ihrer Käufe, das Datum ihres letzten Kaufs, bis hin zu neuen Bedürfnissen, bei deren Entdeckung Sie ihnen helfen können, und zu den Budgets, die sie haben - versuchen Sie, den Puls und den Zustand Ihrer Zielgruppe so genau wie möglich zu erfassen.
Ordnen Sie sie in Kategorien ein, die auf Variablen wie der Größe des Tickets, der Einfachheit der Konvertierung oder dem Interesse, dem Risikovolumen, das dem Konto innewohnt, oder jedem anderen Maßstab basieren, der Ihrem Verkaufsprogramm Substanz verleiht.
5. Zuteilung der Aufgaben
Dieser Schritt ist das Besondere an einer Gebietsübung und der Hauptgrund, warum Sie sich überhaupt mit Gebietsmanagement beschäftigen. Dies ist der Teil, bei dem es darauf ankommt, ob man Erfolg hat oder nicht, und möglicherweise auch der lohnendste. Wenn man es wie ein Spiel oder eine Herausforderung betrachtet, kann es auch Spaß machen.
Ein kurzer Fall, um den Umfang zu verdeutlichen. Es ist unklug, jemanden, der auf den Abschluss von Großunternehmen mit langen Verkaufszyklen spezialisiert ist, in ein Gebiet zu entsenden, das überwiegend mit kurzlebigen FMCG-Produkten bestückt ist - und sei es nur, um einen schnellen ROI zu erzielen. Der Schritt mag nicht sofort nach hinten losgehen, aber eckige Nägel in runden Löchern können sich für das Unternehmen in anderer Hinsicht als kostspielig erweisen, z. B. durch frustrierte Moral und Opportunitätskosten.
Die Zuordnung der Besatzung zum Gebiet muss so erfolgen, dass eine gute Übereinstimmung mit
(A) die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, (B) die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, und (C) die Stärken, Erfahrungen, Fähigkeiten, Bestrebungen und Erwartungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Eine SWOT-Analyse (Stärken-Schwächen-Chancen-Stärken) kann eine gute Idee sein. Eine kluge Auswahl der Mitarbeiter in den einzelnen Regionen erhöht nicht nur die Verkaufsdynamik, sondern kann auch dazu beitragen, das Risiko von Gebietskonflikten zu verringern und gleichzeitig die Reisekosten und die verfügbare Zeit zu optimieren.
6. Aufteilen, aber gerecht
Während Rockstars es verdienen, mit hochwertigen Interessenten oder leicht zu konvertierenden Kunden belohnt zu werden, sollten Sie nicht vergessen, dass Top-Performer auch am besten geeignet sind, schwierige Kunden, hartnäckige Kunden und ignorierte Märkte zu konvertieren. Seien Sie nicht abgeneigt, ein wenig zu experimentieren.
Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl und versuchen Sie, einen bestimmten Teil der Pizza nach dem Zufallsprinzip zu verteilen: Überraschen Sie die Leute, und sie könnten Sie angenehm überraschen. Es geht darum, die Arbeitslast und die hochwertigen Leads gerecht auf die Leistungsträger und die Nachzügler zu verteilen, damit jeder eine faire Chance hat und das Vertrauen in die Führung hoch bleibt. Und schließlich sollten Sie dafür sorgen, dass jeder die Unterstützung erhält, die er braucht - sei es in Form von Informationen, Schulungen usw. - und vergessen Sie nicht, die Mitarbeiter anzufeuern.
7. SMARTe Ziele setzen
Die Festlegung eines Fadenkreuzes ist bei jedem Projekt von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie klar sehen können, was Sie anstreben müssen, können Sie Ihre Bereitschaft einschätzen, Hindernisse aus dem Weg räumen und den Weg des Fortschritts kontrollieren. Legen Sie vom ersten Tag an Ziele auf Gebietsebene fest und stellen Sie sicher, dass sie S.M.A.R.T. sind - Spezifisch, Messbar, Erreichbar, Relevant, Zeitgebunden. Entscheiden Sie sich für einen datengesteuerten Ansatz, der Variablen berücksichtigt, Raum für einen Konsens über Meilensteine und KPIs lässt, eine realistische Sicht auf den Erfolg hat und die Dinge erreichbar hält. Übersetzen Sie die große Vision in eine Zielerklärung und übertragen Sie sie auf Papier - dokumentieren Sie eindeutig, was auf dem Spiel steht, und arbeiten Sie die Aktivitäten aus, die notwendig sind, um das Band zu schließen.
8. Daten gewinnbringend nutzen
Die Daten sind Ihr Rettungsanker auf dem gesamten Weg und liefern wichtige Erkenntnisse für die Gebietsoptimierung und das Schließen von Lücken in der Abdeckung. Sie werden Ihnen Bereiche aufzeigen, in denen Sie noch mehr tun müssen (d. h. wo Sie auf dem richtigen Weg sind), und Rituale, die Sie ändern müssen.
Werden Sie einfallsreich und nutzen Sie jede Art von Daten, die Ihnen zur Verfügung steht - seien es intern generierte Hinweise aus ERP- und CRM-Systemen, territoriale Informationen aus der täglichen Interaktion mit Kunden oder branchen- und marktspezifische Daten aus Branchenplattformen, Expertenforen und Drittquellen.
Um die Daten aktuell, relevant und zugänglich zu halten, sollten Sie einen Rahmen für die Datenverwaltung schaffen, Datenrichtlinien und -standards festlegen, Protokolle für die Datenübernahme und -dokumentation erstellen, auf Datenethik und -transparenz bestehen, den Datenschutz und die Datensicherheit gewährleisten, die Datenintegration rationalisieren und regelmäßige Datenanalysen und -audits durchführen. Denken Sie daran, bei Ihren Berechnungen sowohl quantitative (messbare und rationale) als auch qualitative (subjektive und erfahrungsbasierte) Ansätze zu verwenden, um eine ganzheitliche Bewertung zu erhalten.
9. Bauen Sie Ihr technisches Rückgrat auf
Gute Datengewohnheiten können nur auf einer Kultur der Technologie aufgebaut werden. Im Zeitalter der KI sind Sie bereits im Rückstand, wenn Sie zonale Erkenntnisse manuell zusammenstellen. Führen Sie regelmäßige Schulungen und Weiterbildungen durch, um sicherzustellen, dass Ihre Teams die Technologie zu ihrem Vorteil nutzen können, und legen Sie der Geschäftsleitung regelmäßig aussagekräftige Berichte vor.
CRM-Systeme können dabei helfen, Daten zur Kundensegmentierung, zu verbesserungswürdigen Bereichen und zur Lead-Qualität zu erfassen. Kartierungssoftware kann für die Visualisierung von Gebieten, die Routenplanung und das Geo-Fencing für eine genaue Lead-Zuweisung von Vorteil sein. Tools zur Gebietsoptimierung können bei der Umverteilung von Arbeit, der Zuweisung von Kunden und der Erstellung von Umsatzprognosen hilfreich sein.
Die drei wichtigsten Bereiche, die es zu verfolgen gilt, sind Umsatzwachstum, Leistung der Vertriebsmitarbeiter und Gebietskosten.
Denken Sie daran, dass die Verwaltung von Vertriebsgebieten auch andere Bereiche des Vertriebs beeinflusst - wie z. B. die Überprüfung von Pipelines und die Erstellung von Umsatzprognosen -, so dass sich Ihre Investitionen in die Technologie durch den Compounding-Effekt auszahlen werden. Ein Fundament aus Technologie ermöglicht es den Teams, die Leistung zu verfolgen, zu teilen, Bränden vorzubeugen, zu optimieren und zu automatisieren, während die Segel dynamisch angepasst werden, um "Notizen während der Fahrt" zu machen und intelligentere Entscheidungen in Echtzeit zu treffen.
Fahren Sie auf den Tech-Highway und holen Sie sich Compass: Xoxoday Compass vereinfacht die komplexen Incentive-Pläne im Gebietsmanagement mit einem hochmodernen, rückmeldungsgesteuerten Algorithmus, der den Betriebs- und Prüfungsaufwand um 90 % reduziert und die Vertriebsproduktivität um 80 % erhöht.
10. Verbreiten Sie die Weisheit
Gebiete müssen nicht gleichbedeutend mit Silos sein. Bauen Sie gebietsübergreifende Kommunikationskanäle auf, die den freien Fluss von Lernprozessen und Erkenntnissen ermöglichen, so dass bewährte Verfahren aus jedem Gebiet an andere Mitglieder weitergegeben werden können. Laden Sie Vertreter ein, ihr Wissen über Kunden, Wettbewerber und die lokale Dynamik aus erster Hand weiterzugeben.
Pflegen Sie ein Ethos des kollaborativen, grundlegenden Lernens, das auf kontinuierlicher Wissensosmose beruht. Dadurch wird Ihr Vertriebsmotor widerstandsfähiger und das gesamte Team kann eine hervorragende Leistung erbringen.
11. Die Karte immer wieder neu betrachten
Ständige Schwankungen im Produkt- und Dienstleistungsangebot des Unternehmens, Markttrends, Käuferverhalten, Wettbewerbsumfeld und Geschäftsziele können dazu führen, dass Gebietsgrenzen verschwimmen, sich verschieben und überholt werden. Das Vertriebsgebietsmanagement muss damit Schritt halten und ein sich ständig weiterentwickelnder Prozess sein. Wird die regelmäßige Überprüfung der Gültigkeit von Gebietsgrenzen vernachlässigt, kann dies das Unternehmen auf vielfältige Weise sabotieren. Es kann die Akquise behindern, die Teams in unproduktiven Aktivitäten gefangen halten und die Bemühungen um ein größeres Wachstum zunichte machen.
12. den Vertrieb in die Planung einbeziehen
Je mehr Köche, desto besser die Brühe. Bringen Sie Ihre Mitarbeiter an der Front an den Entscheidungstisch. Kein CRM, keine Expertenprognose und kein Handbuch kann es mit den intimen Kenntnissen über die Gebiete aufnehmen, in denen sie sich tagtäglich bewegen. Wenn Sie auf ihre Intuition vertrauen und ihre Beiträge berücksichtigen, wird Ihr Gebietsmanagement wirklich umsetzbar.
Territorialer Terror?
Erreichen Sie Ihre Quoten nicht, obwohl Sie großartige Talente an Bord haben und alles dafür tun? Die Antwort könnte in einem der häufigsten, aber übersehenen Probleme des Vertriebs liegen: Unpassende Gebiete.
Die Wahrheit ist, dass die Durchführung eines wirklich leistungsstarken Gebietsmanagementprogramms komplex sein kann und ein hohes Maß an Erfahrung erfordert. Es ist nicht für jeden geeignet.
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