Quotenmanagement für Vertriebsmitarbeiter: Wie Sie Ihre Ziele festlegen, verfolgen und erreichen

Eine gut strukturierte Quote für Vertriebsmitarbeiter sorgt dafür, dass sich die Vertriebsteams auf ihre Aufgaben konzentrieren und eine gleichbleibende Leistung erbringen. Ohne klare Quoten ist es schwierig, Fortschritte zu verfolgen und verbesserungswürdige Bereiche zu identifizieren. Die Festlegung erreichbarer Ziele hilft Unternehmen, den Umsatz zu steigern und die Verkaufsdynamik aufrechtzuerhalten.

Ein effektives Quotenmanagement für Vertriebsmitarbeiter verhindert unrealistische Erwartungen und hält die Motivation hoch. Anstatt Verkaufsteams zu überfordern, geben richtig konzipierte Quoten die Richtung vor und fördern ein stetiges Wachstum. Unternehmen, die strategische Quoten einführen, sehen eine bessere Abstimmung zwischen Aufwand und Ergebnis.

In diesem Blog befassen wir uns mit den Grundlagen des Quotenmanagements für Vertriebsmitarbeiter und geben Einblicke in die Festlegung der richtigen Quoten zur Steigerung der Vertriebsleistung.

Wie hoch ist die Quote für Handelsvertreter? 

Eine Verkaufsquote ist die Leistungserwartung, die Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen müssen, um ihre Zielvergütung zu erhalten (Quelle: Gartner). Quoten werden auch als Ziele bezeichnet und können die Motivation der Verkäufer erhöhen, wenn die Chancen je nach Gebiet variieren. 

Einem Vertriebsmitarbeiter in einem Softwareunternehmen kann beispielsweise eine vierteljährliche Verkaufsquote von 150.000 $ vorgegeben werden. Das bedeutet, dass der Verkäufer innerhalb von drei Monaten einen Umsatz von 150.000 $ erzielen soll.  

Um diese Quote zu erreichen, kann sich der Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, die Softwarelösungen des Unternehmens an verschiedene Unternehmen zu verkaufen. Er wird seine Fortschritte regelmäßig verfolgen und seine Strategien bei Bedarf anpassen. Wenn sie die Quote erfüllen oder übertreffen, können sie als Belohnung Prämien oder andere Anreize erhalten. 

Wenn sie zu kurz kommen, müssen sie ihre Leistung analysieren und Wege finden, sich für den nächsten Zeitraum zu verbessern. Wenn sie gut eingestellt ist, wird die Verkaufsquote den Vertretern zugute: 

• Klare Zielvorgaben, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ihre Ziele zu erreichen. 
• Messung der Leistung der einzelnen Handelsvertreter. 
• Schaffung von Verantwortlichkeit durch Festlegung klarer Erwartungen an die Verkaufsleistung. 
• Anreize und Prämien sind an Quoten gebunden, damit die Vertriebsmitarbeiter bessere Leistungen erbringen. 

Die Vertreterquote unterscheidet sich jedoch stark vom Verkaufsziel. 

Verkaufsquote vs. Verkaufsziel: Die Unterschiede verstehen

Verkaufsquoten und Verkaufsziele spielen beide eine entscheidende Rolle bei der Steigerung der Verkaufsleistung, dienen aber unterschiedlichen Zwecken. Eine Verkaufsquote ist ein verbindliches Ziel, das einem Vertriebsmitarbeiter oder einem Team zugewiesen wird, während ein Verkaufsziel ein breiteres Ziel ist, das Unternehmen zur Förderung des Wachstums festlegen. Das Verständnis dieser Unterschiede hilft Unternehmen, klare, strategische Ziele zu setzen, die sowohl den individuellen als auch den organisatorischen Erfolg fördern.

Lassen Sie uns die wichtigsten Unterschiede zwischen Verkaufsquote und Verkaufsziel durchgehen

Während Vertriebsquoten sicherstellen, dass die Vertriebsteams die Mindesterwartungen an die Leistung erfüllen, dienen Vertriebsziele als motivierende Benchmarks, um größere Erfolge anzustreben. Eine ausgewogene Vertriebsstrategie umfasst beides - Quoten zur Wahrung der Verantwortlichkeit und Ziele zur Förderung des langfristigen Wachstums.

Verschiedene Arten von Verkaufsquoten mit entsprechenden Beispielen 

Verkaufsquoten sind wichtige Maßstäbe für die Messung der Verkaufsleistung und können in verschiedene Kategorien eingeteilt werden:   

1. Mengenmäßige Verkaufsquote

Die Quote wird durch die Anzahl der Einheiten bestimmt, die ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen kann. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten ihre Provision, wenn sie die erwartete Anzahl von Geschäften erreichen. Das Absatzkontingent kann auch für einzelne Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage von Gebieten und verschiedenen Produkten aufgeteilt werden. 

💡 Beispiel: Ein Autoverkäufer muss in diesem Quartal mindestens fünfzehn Autos verkaufen. Seine Provision pro verkauftem Auto beträgt 8 %, und er erhält zusätzlich 15.000 $, wenn er seine Quote erfüllt. Bei einem durchschnittlichen Autowert von 50.000 $ verdient der Verkäufer 75.000 $ ((15 Autos * 50.000 * 8%) + 15.000) an Provision. 

2. Erlösquote

Das Umsatzquotenmodell bezieht sich auf die Erfüllung der Quote, wenn der Verkäufer einen bestimmten vierteljährlichen Umsatzrichtwert erreicht. Die Umsatzquote funktioniert bei produktbezogenen Geschäften, bei denen der Verkaufszyklus standardisiert und der Produktpreis festgelegt ist. 

Es hindert die Verkäufer jedoch daran, beim Abschluss einen besseren Preis oder einen Rabatt anzubieten. Und das kann zu verpassten Gelegenheiten führen. Diese Quote eignet sich gut für Unternehmen, die Dienstleistungen und Abonnements anbieten. 

💡 Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter, der einen MRR von 20.000 $ erzielt hat, schließt zwei Geschäfte mit einem MRR von 5.000 $ bzw. 4.500 $ ab. Dadurch erhöht sich sein Gesamtumsatz auf 29.500 $ (20.000 $ + 5.000 $ + 4.500 $). Wenn die MRR-Quote für diesen Vertriebsmitarbeiter 25.000 $ beträgt, hätte er sie mit diesen beiden Geschäften überschritten und die Provision dafür erhalten. 

3. Tätigkeitsquote

Die Aktivitätsquote standardisiert den Verkaufsprozess und verkürzt die Dauer des Verkaufszyklus. Dieses Modell ist auch für die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter und die Aufrechterhaltung der CRM-Hygiene geeignet.

Sie hilft dabei, den Fortschritt der SDRs und BDRs zu verfolgen, wenn sie die Vertriebsmitarbeiter durch Anrufe und erste Demonstrationsgespräche unterstützen. Bevor Sie diese Quote einführen können, müssen Sie über ein Vertriebsmanagement-Tool wie Compass , um alle Aktivitäten zu verfolgen und zu überprüfen. 

💡 Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter versendet 100 E-Mails und tätigt 300 Anrufe in einem Monat. Außerdem aktualisiert er die Lead-Details im CRM, setzt sich mit den Kontakten in Verbindung und kontaktiert monatlich 30 Personen über soziale Medien, um seine Aktivitätsquote zu erfüllen.

4. Gewinnquote

Der Gewinnquotenplan ähnelt der Umsatzquote in Bezug auf die Festlegung von Zielen in einer fortgeschrittenen Art und Weise. Die Gewinnquote verfolgt und meldet den Gewinnrichtwert, den jeder Verkäufer erreichen muss.

Um die Bruttogewinnquote zu berechnen, ziehen Sie die Verkaufskosten und andere Ausgaben (wie Miete für Ausstellungsräume, Telefonnutzung, Werbekosten und angebotene Rabatte) sowie die Warenkosten von den Einnahmen ab. Dieser Ansatz trägt zur Verbesserung der Budgetierung und der Gesamtrentabilität bei. Der Bruttogewinn gibt den Wachstumspfad des Unternehmens besser wieder. 

💡 Beispiel: Bei einem Geschäft im Wert von 15.000 $, bei dem sich die Warenkosten auf 5.000 $ und die gesamten Vertriebskosten auf 3.000 $ belaufen, beträgt der Bruttogewinn 7.000 $ (15.000 $: (5.000 $ + 3.000 $)). Ein Verkäufer muss drei solcher Geschäfte abschließen, um eine monatliche Quote von 21.000 $ zu erreichen. 

Da wir nun die verschiedenen Arten von Vertriebsmitarbeiterquoten kennen, möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie die Quote in vier Schritten festlegen können. 

Wie man Verkaufsquoten festlegt: Der Top-Down- und der Bottom-Up-Ansatz

Die Festlegung von Quoten für Vertriebsmitarbeiter ist ein wichtiger Prozess, der sich direkt auf Leistung, Motivation und Umsatzwachstum auswirkt. Die Methode zur Festlegung von Quoten muss die Unternehmensziele mit den individuellen Fähigkeiten in Einklang bringen, um sicherzustellen, dass die Ziele sowohl anspruchsvoll als auch erreichbar sind. 

Im Allgemeinen werden zwei Ansätze verwendet: Top-down und Bottom-up. Jeder hat seine Vorteile und Herausforderungen, und die Wahl des richtigen Ansatzes hängt von der Struktur und den Zielen des Unternehmens ab.

Top-down-Ansatz

Beim Top-down-Ansatz legt die Unternehmensleitung die Verkaufsquoten auf der Grundlage der Gesamtumsatzziele des Unternehmens fest. Das Unternehmen legt zunächst fest, wie viel Umsatz es in einem bestimmten Zeitraum erzielen muss, und teilt diese Zahl dann auf die Vertriebsteams und die einzelnen Mitarbeiter auf. Diese Methode stützt sich häufig auf historische Verkaufsdaten, Markttrends und Wachstumsprognosen des Unternehmens, um Quoten festzulegen.

Wie es funktioniert:

• Das Unternehmen setzt sich ein Gesamtumsatzziel.
• Dieses Ziel wird nach Region, Team und einzelnen Vertriebsmitarbeitern aufgeschlüsselt.
• Die Quoten werden auf der Grundlage von Faktoren wie der bisherigen Leistung und der Marktgröße verteilt.

✅ Vorteile:

• Stellt sicher, dass die Quoten mit den allgemeinen Umsatzzielen des Unternehmens übereinstimmen.
• Schafft einen strukturierten und skalierbaren Ansatz für die Festlegung von Quoten.
• Sorgt für Konsistenz zwischen Teams und Regionen.

⚠️ Herausforderungen:

• Sie spiegeln möglicherweise nicht die Leistung einzelner Vertreter oder die Marktbedingungen wider.
• Kann sich unrealistisch anfühlen, wenn es ohne den Beitrag des Verkaufsteams festgelegt wird.
• Hohe Quoten, die auf Prognosen der Führungskräfte basieren, können Mitarbeiter demotivieren, wenn sie unerreichbar sind.

Bottom-up-Ansatz

Der Bottom-up-Ansatz verfolgt einen stärker datengesteuerten und mitarbeiterorientierten Ansatz. Anstatt Quoten auf der Grundlage von Gesamtumsatzzielen festzulegen, werden bei dieser Methode die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, die Marktbedingungen und das realistische Umsatzpotenzial berücksichtigt. Vertriebsteams und Manager liefern Beiträge zu erreichbaren Quoten auf der Grundlage der bisherigen Leistung und der erwarteten Chancen.

Wie es funktioniert:

• Die einzelnen Vertriebsmitarbeiter und Manager bewerten die bisherigen Leistungen und das Marktpotenzial.
• Die Teams setzen erreichbare Verkaufsziele, die auf realen Bedingungen basieren.
• Diese Zahlen werden konsolidiert, um unternehmensweite Quoten festzulegen.

✅ Vorteile:

• Die Quoten sind realistischer und für die Vertreter besser erreichbar.
• Fördert die Akzeptanz der Verkaufsteams und steigert die Motivation.
• Reduziert das Risiko, zu ehrgeizige, unerreichbare Ziele zu setzen.

⚠️ Herausforderungen:

• Dies kann zu konservativen Quoten führen, die das Unternehmenswachstum einschränken.
• Es kann schwierig sein, sie mit den allgemeinen Umsatzzielen des Unternehmens in Einklang zu bringen.
• Erfordert detaillierte Eingaben und Zusammenarbeit und ist daher zeitaufwändiger.

Welcher Ansatz ist der beste?

Beide Methoden haben ihre Vorzüge, und viele Unternehmen sind erfolgreich, wenn sie sie in einem hybriden Ansatz kombinieren. Diese Strategie stellt sicher, dass die Quoten mit den Umsatzzielen des Unternehmens übereinstimmen und gleichzeitig das tatsächliche Umsatzpotenzial berücksichtigen.

Bewährte Verfahren für einen ausgewogenen Ansatz:

✔ Legen Sie die Umsatzziele von oben nach unten fest und lassen Sie den Teams dabei Flexibilität.

✔ Berücksichtigen Sie Bottom-up-Einsichten, um sicherzustellen, dass die Quoten realistisch und motivierend sind.

✔ Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Quoten auf der Grundlage von Leistung und Marktveränderungen.

Ein effektives Quotenmanagement für Vertriebsmitarbeiter erfordert ein Gleichgewicht zwischen den Erwartungen des Unternehmens und den Fähigkeiten des Vertriebsteams. Durch die Wahl des richtigen Ansatzes können Unternehmen nachhaltiges Wachstum fördern und gleichzeitig die Motivation und den Fokus der Vertriebsteams aufrechterhalten.

Wie man Verkaufsquoten erreicht: Tipps für Vertriebsmitarbeiter

Die Erfüllung der Quote eines Vertriebsmitarbeiters ist eine Frage der Strategie, der Beständigkeit und der Anpassungsfähigkeit. Anstatt sich auf Last-Minute-Maßnahmen zu verlassen, entwickeln erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter tägliche Gewohnheiten, die zu vorhersehbaren Ergebnissen führen. Im Folgenden finden Sie praktische und umsetzbare Strategien, die Ihnen helfen, Ihre Quoten konsequent zu erfüllen oder zu übertreffen.

1. Priorisieren Sie hochwertige Leads

Nicht alle Leads sind den gleichen Aufwand wert. Wenn Sie sich auf die richtigen Interessenten konzentrieren, können Sie Ihre Konversionsrate erheblich verbessern und Geschäfte schneller abschließen. Um hochwertige Leads zu identifizieren, verwenden Sie Lead-Qualifizierungsrahmen wie BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) oder CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

• Analysieren Sie frühere Daten, um gemeinsame Merkmale Ihrer profitabelsten Kunden zu ermitteln.
• Verwenden Sie CRM-Tools, um Leads auf der Grundlage ihrer Konvertierungswahrscheinlichkeit zu verfolgen und zu segmentieren.
• Sprechen Sie frühzeitig mit den Entscheidungsträgern, um sicherzustellen, dass Sie mit denjenigen sprechen, die die Kaufkraft haben.

Indem Sie Ihre Zeit und Ressourcen auf Leads richten, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, vermeiden Sie die Verschwendung von Energie für unqualifizierte Interessenten und erhöhen Ihre Chancen, Geschäfte schneller abzuschließen.

2. Verwaltung der Hauptvertriebsmitarbeiterquote

Die Aufteilung Ihrer Quote in überschaubare Meilensteine verhindert Druck in letzter Minute und ermöglicht eine bessere Nachverfolgung. Wenn Ihre monatliche Quote 20 Abschlüsse beträgt, teilen Sie sie in wöchentliche oder sogar tägliche Ziele auf, um auf dem Laufenden zu bleiben.

• Setzen Sie sich klare tägliche und wöchentliche Aktivitätsziele, z. B. eine bestimmte Anzahl von Anrufen, das Versenden von Follow-up-E-Mails oder die Planung von Demos.
• Verwenden Sie ein Dashboard für die Vertriebsleistung, um Ihre Fortschritte in Echtzeit zu überwachen.
• Passen Sie Ihre Strategie an, wenn Sie merken, dass Sie in Rückstand geraten, anstatt sich am Ende des Monats zu sträuben.

Ein strukturiertes Quotenmanagement für Vertriebsmitarbeiter hält Sie in der Verantwortung, verhindert Burnout und stellt sicher, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Ziele zu erreichen.

3. Verbessern Sie Ihr Verkaufsgespräch

Ihre Ansprache kann darüber entscheiden, ob ein Interessent sich darauf einlässt oder weggeht. Anstatt einen Einheitsansatz zu verwenden, sollten Sie Ihr Angebot auf die Branche, die Herausforderungen und die Ziele des Interessenten abstimmen. Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie den Interessenten kontaktieren, um seine Probleme zu verstehen.

• Beginnen Sie damit, eine spezifische Herausforderung hervorzuheben, mit der Ihr Interessent wahrscheinlich konfrontiert ist.
• Nutzen Sie das Erzählen von Geschichten, um Ihre Präsentation sympathischer und ansprechender zu gestalten.
• Haben Sie ein starkes Wertversprechen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung deutlich von der Konkurrenz abhebt.

Zu einer überzeugenden Präsentation gehört auch der effektive Umgang mit Einwänden. Stellen Sie sich auf häufige Einwände ein, wie z. B. Budgetbedenken oder das Zögern, den Anbieter zu wechseln, und bereiten Sie überzeugende Antworten vor, die sich auf den langfristigen Nutzen und nicht auf den Preis konzentrieren.

4. Nutzung der Vertriebstechnologie

Tools zur Vertriebsautomatisierung können die Effizienz erheblich steigern, indem sie sich wiederholende Aufgaben rationalisieren und sicherstellen, dass keine Leads durch die Maschen fallen. Ein gut integriertes CRM-System ermöglicht es Ihnen, Interaktionen zu verfolgen, Nachfassaktionen zu planen und Einblicke in den Vertrieb in Echtzeit zu erhalten.

• Automatisieren Sie E-Mail-Nachfassaktionen, um potenzielle Kunden bei der Stange zu halten, ohne Stunden für die manuelle Kontaktaufnahme aufwenden zu müssen.
• Nutzen Sie KI-gesteuerte Analysen, um die besten Zeitpunkte für die Kontaktaufnahme mit Leads zu ermitteln und festzustellen, welche Botschaften am besten ankommen.
• Verfolgen Sie den Zustand der Pipeline, um potenzielle Engpässe frühzeitig zu erkennen.

Software für das Vertriebsleistungsmanagement wie Compass ermöglicht die Verfolgung von Quoten und Provisionen in Echtzeit und hilft Ihnen, motiviert zu bleiben und sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren.

5. Mehr Folgemaßnahmen

Viele Vertriebsmitarbeiter verlieren Geschäfte, weil sie nicht genug nachfassen. Untersuchungen zeigen, dass 80 % der Verkäufe mindestens fünf Nachfassaktionen erfordern, doch die meisten Vertriebsmitarbeiter hören nach einer oder zwei auf. Durch konsequente und zeitlich gut abgestimmte Nachfassaktionen bleiben Sie auf dem Radar des potenziellen Kunden und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.

• Verteilen Sie die Nachfassaktionen strategisch, anstatt den potenziellen Kunden mit täglichen Nachrichten zu bombardieren.
• Nutzen Sie mehrere Kommunikationskanäle, darunter E-Mail, Telefon und LinkedIn, um im Gedächtnis zu bleiben.
• Bieten Sie bei jedem Follow-up einen zusätzlichen Nutzen, anstatt nur nach einem Update zu fragen. Teilen Sie relevante Fallstudien, Brancheneinblicke oder Produktvorteile.

Eine starke Follow-up-Strategie stellt sicher, dass Sie keine potenziellen Kunden verlieren, nur weil sie nicht sofort zum Kauf bereit waren.

Um die Quote eines Vertriebsmitarbeiters dauerhaft zu erreichen, muss man nicht nur härter arbeiten, sondern auch intelligenter. Indem Sie den richtigen Leads Priorität einräumen, Quoten effektiv verwalten, Ihr Verkaufsgespräch verfeinern, Technologien nutzen und einen strukturierten Follow-up-Prozess beibehalten, schaffen Sie die Voraussetzungen für einen langfristigen Verkaufserfolg.

Mit Compass 100 % Quotenerfüllung erreichen

Die Festlegung der richtigen Verkaufsquoten ist entscheidend für die Leistungssteigerung, aber falsch ausgerichtete Ziele können Teams demotivieren und das Wachstum behindern. Compass sorgt für ein genaues, transparentes und anpassungsfähiges Quotenmanagement und unterstützt Unternehmen dabei, ihre Ziele mit den Umsatzzielen abzustimmen und gleichzeitig die Zielerreichung zu maximieren.

Wie Compass die Verwaltung von Verkaufsquoten verbessert:

• Datengesteuerte Quotenplanung: Entwerfen Sie transparente und erreichbare Quoten mithilfe von KI-gestützten Prognosen und stellen Sie sicher, dass sie mit den Geschäfts- und Umsatzzielen übereinstimmen.
• ✅ Flexible Quotenanpassungen: Ändern Sie die Quoten jederzeit während des Planungszeitraums, um sie an sich ändernde Marktbedingungen und Geschäftsstrategien anzupassen und die Ziele realistisch und erreichbar zu halten.
• Top-down- und Bottom-up-Zuweisung: Optimieren Sie die Quotenverteilung, indem Sie die von der Unternehmensleitung vorgegebenen Ziele mit den Erkenntnissen des Vertriebsteams abgleichen, die Abstimmung verbessern und die Quotenerfüllung insgesamt steigern.
• Einblicke in die Leistung in Echtzeit: Verfolgen Sie den Fortschritt sofort über interaktive Dashboards und Leaderboards, damit die Vertriebsteams motiviert bleiben und sich auf ihre Ziele konzentrieren können.

Mit Compassbeseitigen Unternehmen das Rätselraten, sorgen für faire Quotenzuweisungen und befähigen Vertriebsteams, ihre Ziele konsequent zu erreichen.

Testen Sie Compass noch heute um dynamische, datengestützte Quoten zu erstellen, die die Verkaufsleistung und das Umsatzwachstum maximieren. 🚀

Einpacken 

Durch die Festlegung von Verkaufsquoten können Unternehmen ihre Einnahmeströme besser vorhersagen. Dies hilft bei der Finanzplanung, Budgetierung und Ressourcenzuweisung. Darüber hinaus können Quoten bei den Vertriebsmitarbeitern ein Gefühl der Verantwortlichkeit erzeugen. Wenn die Ziele klar sind, ist es einfacher, den individuellen Beitrag zum Gesamterfolg des Unternehmens nachzuvollziehen, der dann mit einer Vergütung und Anerkennung verbunden werden kann. 

So, vereinbaren Sie einen Demo mit den Experten von Compass an, um einen Benchmark anzubieten, an dem die Vertriebsleistung gemessen werden kann. Ermitteln Sie die Leistungsträger, diejenigen, die zusätzliche Unterstützung oder Schulungen benötigen, und die allgemeine Effektivität des Teams.