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Nach Angaben des U.S. Bureau of Labor Statistics sind 14 Millionen Menschen, d.h. etwa 10 %1 der US-Arbeitskräfte, im persönlichen Verkauf beschäftigt. Aber wie kam es zu den Quoten für Handelsvertreter? Die Praxis, Quoten für Handelsvertreter festzulegen, entstand unerwartet in der Brotindustrie in den 1930er Jahren.
Im Jahr 19392 stellte der Leiter der Verkaufsabteilung einen progressiven Abwärtstrend beim Brotverkauf fest. Es wurde eine Forschungsstudie in Auftrag gegeben, um das Problem zu verstehen und einen Plan zur Verbesserung des Brotabsatzes zu entwickeln.
Die Studie ergab, dass der Brotabsatz, gemessen in Pfund pro 100 Dollar Lebensmittelumsatz (ohne Fleisch und Gemüse), mit dem Anstieg des Lebensmittelumsatzes zurückging. Außerdem ergab die Untersuchung, dass Selbstbedienungsläden weniger Brot verkaufen als Dienstleistungsläden, die das gleiche Lebensmittelvolumen abwickeln.
Als Reaktion darauf beschloss das Unternehmen, kleine Serviceläden zu schließen. Um sich ein klares und messbares Ziel zu setzen, führte das Unternehmen einen Verkaufsplan mit dem Titel "Die zehn Gebote des Brotgeschäfts" ein, der die Festlegung von Verkaufsquoten vorsah. Diese Quoten sollten mit angemessenem Aufwand erreichbar sein, um sicherzustellen, dass leistungsstarke Läden nicht benachteiligt wurden.
Außerdem wurde die Verkaufsquote so gestaltet, dass sie diejenigen, die weniger gut abschneiden, besser stellt. Was 1939 begann, hat sich zu einer Standardpraxis in der Branche entwickelt, wobei US-Firmen heute jährlich über 800 Milliarden Dollar für den persönlichen Verkauf ausgeben. Dieser Blog bietet einen umfassenden Leitfaden für die Umsetzung effektiver Verkaufsquoten, der ihre entscheidende Rolle bei der Erreichung der Unternehmensziele hervorhebt.
In diesem Blog wird untersucht, was eine Vertriebsquote ist, und es wird ein gründliches Verständnis für die Quote geschaffen, damit Sie einen erfolgreichen Ansatz für Ihr Vertriebsteam entwickeln können.
Was ist die Quote für Handelsvertreter?
Nach Angaben von Gartnerist eine Verkaufsquote die Leistungserwartung, die Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum erreichen müssen, um ihre Zielvergütung zu erhalten. Quoten werden auch als Ziele oder Vorgaben bezeichnet und können die Motivation der Verkäufer erhöhen, wenn die Möglichkeiten je nach Gebiet variieren.
Einem Vertriebsmitarbeiter in einem Softwareunternehmen kann beispielsweise eine vierteljährliche Verkaufsquote von 150.000 $ vorgegeben werden. Das bedeutet, dass der Verkäufer innerhalb von drei Monaten einen Umsatz von 150.000 $ erzielen soll.
Um diese Quote zu erreichen, kann sich der Vertriebsmitarbeiter darauf konzentrieren, die Softwarelösungen des Unternehmens an verschiedene Unternehmen zu verkaufen. Er wird seine Fortschritte regelmäßig überprüfen und seine Strategien bei Bedarf anpassen. Erfüllt oder übertrifft er die Quote, kann er als Belohnung Prämien oder andere Anreize erhalten. Wenn sie die Quote nicht erreichen, müssen sie ihre Leistung analysieren und Wege finden, sich für den nächsten Zeitraum zu verbessern. Wenn sie gut gesetzt ist, kann die Verkaufsquote den Vertretern zugute:
- Klare Zielvorgaben, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren, ihre Ziele zu erreichen.
- Messung der Leistung der einzelnen Handelsvertreter.
- Schaffung von Verantwortlichkeit durch Festlegung klarer Erwartungen an die Verkaufsleistung.
- Anreize und Boni, die an Quoten gebunden sind, damit die Vertriebsmitarbeiter bessere Leistungen erbringen.
Die Vertriebsquote unterscheidet sich jedoch stark von den Verkaufszielen.
Verkaufsquote vs. Verkaufsziel vs. Verkaufsziele: Die Unterschiede
Quoten, Ziele und Vorgaben für Vertriebsmitarbeiter sind verschiedene Aspekte des Verkaufs.
Aspekt | Verkäufe Vertreter Quote | Verkäufe Ziel | Verkaufsziele |
Ziel | Die Quote bezieht sich auf genau definierte Umsatzquoten oder -volumina, die ein Vertreter in einem bestimmten Zeitraum zu erfüllen hat. | Ein Verkaufsziel ist ein breiteres, übergreifendes Ziel Zielsetzung für ein Vertriebsteam oder die gesamte Organisation. Es stellt das gewünschte Verkaufsergebnis für einen bestimmten Zeitrahmen. | Verkaufsziele sind langfristige Bestrebungen, die sich an den Gesamtzielen des Unternehmens orientieren Ziele. Sie geben dem Vertriebsteam eine Richtung und einen Schwerpunkt vor und sind häufig qualitativer Natur. |
Eingestellt von | Von den Managern auf der Grundlage der bisherigen Leistung und des Potenzials festgelegt. Die festgelegte Quote kann für jeden Vertreter unterschiedlich sein. | Sie werden von Vertriebsleitern oder Führungskräften für Manager festgelegt. Die Ziele basieren auf den Produktlinien oder dem Gebiet. | werden für das höhere Management im Vertriebsteam, z. B. die Vertriebsleiter, auf der Grundlage eines Wachstumskurses und der Methoden zur Umsatzprognose festgelegt. |
Wie die Hinrichtung abläuft | Der Handelsvertreter muss einhalten seine Quote innerhalb eines Quartals erfüllen, um seine Provisionen zu erhalten. | Verkaufsleiter sind verantwortlich für das gesamte Verkaufsteam, damit es sein Ziel erreicht. Daher brechen sie das Ziel in dynamische Verkaufsquoten herunter und stellen zusätzliche Anreize. | Die Verkaufsziele werden in kleinere Teile zerlegt, die als Zielvorgaben bezeichnet werden. Diese werden auf alle Verkaufsteams aufgeteilt. |
Verkaufsquoten sind sehr wichtig für die Erreichung der allgemeinen Verkaufsziele. Um jedoch sicherzustellen, dass diese Quoten auf zulässige Grenzen und Ziele ausgerichtet sind, muss man die verschiedenen Arten von Vertriebsquoten kennen, die es gibt.
Verschiedene Arten von Verkaufsquoten mit entsprechenden Beispielen
Verkaufsquoten sind wichtige Maßstäbe für die Messung der Verkaufsleistung und können in verschiedene Kategorien eingeteilt werden:
1. Mengenmäßige Verkaufsquote
Die Quote wird durch die Anzahl der Einheiten bestimmt, die ein Vertriebsmitarbeiter innerhalb eines bestimmten Zeitraums verkaufen kann. Die Vertriebsmitarbeiter erhalten ihre Provision, wenn sie die erwartete Anzahl von Geschäften erreichen. Das Absatzkontingent kann auch für einzelne Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage von Gebieten und verschiedenen Produkten aufgeteilt werden.
2. Erlösquote
Das Umsatzquotenmodell bezieht sich auf die Erfüllung der Quote, wenn der Verkäufer einen bestimmten vierteljährlichen Umsatzrichtwert erreicht. Die Umsatzquote funktioniert bei produktbezogenen Geschäften, bei denen der Verkaufszyklus standardisiert ist und der Produktpreis feststeht. Es hindert die Verkäufer jedoch daran, beim Abschluss einen besseren Preis oder einen Rabatt anzubieten. Dies kann zu verpassten Chancen führen. Diese Quote eignet sich gut für Unternehmen, die Dienstleistungen und Abonnements anbieten.
3. Tätigkeitsquote
Die Aktivitätsquote standardisiert den Verkaufsprozess und verkürzt die Dauer des Verkaufszyklus. Dieses Modell ist auch für die Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter und die Aufrechterhaltung der CRM-Hygiene geeignet.
Sie hilft dabei, den Fortschritt der SDRs und BDRs zu verfolgen, wenn sie die Vertriebsmitarbeiter durch Anrufe und erste Demonstrationsgespräche unterstützen. Bevor Sie diese Quote einführen können, müssen Sie über ein Vertriebsmanagement-Toolwie z. B. Compass, um alle Aktivitäten zu verfolgen und zu überprüfen.
4. Gewinnquote
Der Gewinnquotenplan ähnelt der Umsatzquote in Bezug auf die Festlegung von Zielen in einer fortgeschrittenen Art und Weise. Die Gewinnquote verfolgt und meldet den Gewinnrichtwert, den jeder Verkäufer erreichen muss.
Um die Bruttogewinnquote zu berechnen, ziehen Sie die Verkaufskosten und andere Ausgaben (wie Miete für Ausstellungsräume, Telefonnutzung, Werbekosten und angebotene Rabatte) sowie die Warenkosten von den Einnahmen ab. Dieser Ansatz trägt zur Verbesserung der Budgetierung und der Gesamtrentabilität bei. Der Bruttogewinn gibt den Wachstumspfad des Unternehmens besser wieder.
Da wir nun die verschiedenen Arten von Vertriebsmitarbeiterquoten kennen, möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie die Quote in vier Schritten festlegen können.
Außendienstquote in 4 Schritten festlegen
Befolgen Sie diese Richtlinien, um in vier Schritten eine Quote für einen Vertriebsmitarbeiter festzulegen:
1. Legen Sie eine Ausgangsbasis fest: Bestimmen Sie zunächst die durchschnittlichen Leistungskennzahlen, z. B. die Verkaufsdaten der Vergangenheit, um einen Bezugspunkt für künftige Quoten festzulegen.
2. Verfolgen Sie einen Bottom-up-Ansatz: Holen Sie den Input von Vertriebsmitarbeitern und Managern ein, um sicherzustellen, dass die Quoten realistisch und auf der Grundlage der Marktbedingungen und der individuellen Fähigkeiten erreichbar sind. Der Bottom-up-Ansatz ist für viele Unternehmen effektiv, da er es den Managern ermöglicht, bei der Festlegung von Quoten die bisherige Verkaufsleistung, das Verbesserungspotenzial und die langjährige Erfahrung des Teams zu bewerten.
Nach einer Bewertung des aktuellen Stands des Teams können Manager und Teamleiter Wachstumsziele sowie Wirtschafts- und Marktbedingungen berücksichtigen, um den Umsatz zu prognostizieren. Die Festlegung von Verkaufsquoten ohne genaue Prognosen kann zu Diskrepanzen zwischen den Erwartungen und den tatsächlichen Ergebnissen führen.
3. Passen Sie die Quoten für jeden Vertreter an: Passen Sie die Quoten auf der Grundlage der Erfahrung, des Gebiets und der bisherigen Leistung jedes Vertreters an, um Fairness und Motivation zu gewährleisten. Vertriebsquoten beeinflussen das Wachstum Ihres Unternehmens und die Provisionen Ihres Vertriebsteams. Mehr als 64 % der Unternehmen finden es schwierig, eine Quote festzulegen, die mit diesen Faktoren übereinstimmt.
4. Setzen Sie Aktivitätsziele: Legen Sie spezifische, auf Aktivitäten basierende Ziele fest, z. B. die Anzahl der getätigten Anrufe oder der anberaumten Besprechungen, um ein Verhalten zu fördern, das zur Erreichung der Verkaufsquoten führt.
Compass rationalisiert die Berechnung und Verteilung von Vertriebsprovisionen und ermöglicht es Vertriebsleitern, komplexe Provisionspläne einfach zu automatisieren. Dies beinhaltet die Handhabung von Beschleunigern, Stufen und Workflow-Auslösern mit minimalem Aufwand.
Im Folgenden finden Sie Tipps für Ihre Vertreter, damit Sie die Verkaufsquote erfüllen können.
Tipps für Ihre Vertriebsmitarbeiter: So erreichen Sie Ihre Verkaufsquoten
Das Erreichen von Verkaufsquoten hilft bei der Entwicklung von Strategien, die mit den Unternehmenszielen übereinstimmen. Quoten können mit weiter gefassten Unternehmenszielen abgestimmt werden, z. B. mit der Erschließung neuer Märkte oder der Steigerung des Absatzes in einer bestimmten Region. So wird sichergestellt, dass die Bemühungen des Vertriebsteams mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen. Nehmen Sie zum Beispiel Acacia.
Acacia ist ein führender Anbieter von Dienstleistungen zur Instandhaltung und Verbesserung von Gewerbeimmobilien im Osten der Vereinigten Staaten. Ziel des Unternehmens ist es, Eigentümern und Verwaltern von Gewerbeimmobilien zu helfen, die Betriebskosten deutlich zu senken, die Effizienz zu steigern und den Wert durch innovative Beschaffung, Lieferung und Verwaltung von Gebäudedienstleistungen zu maximieren.
Um das Umsatzziel von 5 Millionen Dollar zu erreichen, benötigte das Unternehmen ein effektives Instrument zur Verfolgung und zum Vergleich der Jahresumsätze aller Vertreter.
Das Unternehmen benötigte Daten über die Leistung im Vergleich zu den festgelegten Verkaufszielen und -vorgaben, einschließlich der Verkaufsquoten nach Produkt, Mitarbeiter und Monat, sowie Vergleichsdaten über die monatlichen Quoten im Vergleich zu den tatsächlich abgeschlossenen Verkäufen und die zugewiesenen Aktivitäten im Vergleich zu den tatsächlich durchgeführten Aktivitäten.
Also wurde ein Tool zur Verfolgung der Leistung und der Verkaufsquote eingesetzt. Das Prognosetool half bei der Erstellung von zusammenfassenden Berichten. Die integrierte Inhaltsbibliothek half ihnen, die Jahresquote für Aktivitäten zu erreichen.
Durch die Integration des Tools für Verkaufsquoten und Berichte konnte das Unternehmen die Verkaufsziele leicht verfolgen und überwachen. Die Lösung verhalf dem Vertriebsleiter zu einem Echtzeit-Einblick in die Vertriebs-Pipeline, einschließlich der Opportunities nach Vertriebsmitarbeiter, Monat und Produkt.
Das Team schaffte es, sein Umsatzziel von 5 Millionen Dollar rechtzeitig zu erreichen.
Der Schritt von Acacia zur Anpassung und Straffung der Vertriebsquoten unterstreicht die Bedeutung der Anpassung. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Tipps, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Quoten zu erreichen:
- Informieren Sie sich gründlich über Ihre Verkaufsquote und darüber, was genau Sie verkaufen sollen.
- Sorgen Sie für Ordnung, indem Sie alle Gespräche mit potenziellen Kunden sorgfältig in Ihrem CRM aufzeichnen.
- Bitten Sie zufriedene Kunden um Empfehlungen an ihre Bekannten, die von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren könnten.
- Verfolgen Sie Ihre Fortschritte auf dem Weg zu Ihren Zielen täglich, denn Studien zeigen, dass dies die Wahrscheinlichkeit erhöht, sie zu erreichen.
- Seien Sie stets auf der Suche nach neuen Interessenten und fügen Sie Ihrer Pipeline neue Leads hinzu.
- Legen Sie realistische Aktivitätsziele für Anrufe, E-Mails, Demos usw. fest, die auf der Grundlage Ihrer bisherigen Leistungen wahrscheinlich zu einem Geschäftsabschluss führen werden.
- Besprechen Sie die Quoten mit Ihrem Team, um zu erfahren, was angesichts der Marktbedingungen erreichbar ist.
- Stellen Sie einen langfristigen Jahresplan auf, um Ihre Quote zu erreichen, und unterteilen Sie ihn nach Quartalen und Monaten.
- Erkunden Sie neue Anwendungsfälle und Branchen für Ihr Produkt, die über Ihren derzeitigen Kundenstamm hinausgehen.
- Nutzen Sie Vertriebstechnologien und Tools wie Conversation Intelligence, um Ihren Vertriebsprozess zu optimieren.
Warum sollten Sie mit Compass Verkaufsquoten festlegen und verfolgen?
Verkaufsquoten geben den Verkaufsteams klare Ziele vor, die sie anstreben können, was die Motivation und den Fokus erhöhen kann. Zu wissen, was von ihnen erwartet wird, hilft den Vertriebsmitarbeitern, ihre Bemühungen zu priorisieren und die Dynamik während des gesamten Verkaufszeitraums aufrechtzuerhalten. Aus diesem Grund brauchen Sie Compass. Compass ermöglicht es Vertriebsleitern, schnell realistische Quoten auf der Grundlage historischer Daten und Markttrends festzulegen. Mit Compass können Sie:
- Genaue Festlegung von Quoten auf der Grundlage von historischen Daten und Markttrends.
- Greifen Sie auf prädiktive Analysen zu, die über Compass AI erhoben werden. Prognostizieren Sie ganz einfach die Trends.
- Erhalten Sie Hinweise und Benachrichtigungen mit Compass AI.
- Automatisieren Sie das Provisionsmanagement, Compass ermöglicht Provisionsberechnungen und unterstützt anpassbare Provisionspläne.
- Erhalten Sie Echtzeit-Analysen der Vertriebsleistung, damit Vertriebsleiter den Fortschritt der Quoten überwachen und bei Bedarf rechtzeitig Anpassungen vornehmen können.
- Fügen Sie Gamification-Elemente hinzu, um den Verkaufsprozess für die Teammitglieder interessanter zu gestalten.
Integrieren Sie Ihr System mit Compass für einen nahtlosen Datenfluss und eine bessere Abstimmung der Vertriebsstrategien mit den Unternehmenszielen.
Einpacken
Durch die Festlegung von Verkaufsquoten können Unternehmen ihre Einnahmeströme besser vorhersagen. Dies hilft bei der Finanzplanung, Budgetierung und Ressourcenzuweisung. Darüber hinaus können Quoten bei den Vertriebsmitarbeitern ein Gefühl der Verantwortlichkeit erzeugen. Wenn die Ziele klar sind, ist es einfacher, den individuellen Beitrag zum Gesamterfolg des Unternehmens nachzuvollziehen, der dann mit einer Vergütung und Anerkennung verbunden werden kann. So, vereinbaren Sie eine Demo mit den Experten von Compass an, um einen Benchmark anzubieten, an dem die Vertriebsleistung gemessen werden kann. Ermitteln Sie die Leistungsträger, diejenigen, die zusätzliche Unterstützung oder Schulungen benötigen, und die allgemeine Effektivität des Teams.
FAQs
1. Was ist der Zweck einer Vereinbarung über eine Verkaufsquote?
Eine Vereinbarung über die Verkaufsquote soll den Mitarbeitern zeigen, wie ihre Quote mit den Verkaufszielen des Unternehmens und des Teams übereinstimmt. Sie vermittelt ein klares Verständnis der erwarteten Leistung und dient als Grundlage für Vergütungspläne und Anreize
2. Wie berechnen Sie die Erreichung der Verkaufsquote?
Die Erreichung der Verkaufsquote wird berechnet, indem der tatsächliche Umsatz des Verkäufers durch seine Quote geteilt und als Prozentsatz ausgedrückt wird. Wenn zum Beispiel die Quote eines Vertreters 100.000 $ beträgt und er 80.000 $ verkauft hat, beträgt die Quotenerfüllung 80 %.
3. Wie hoch ist die Verkaufsquote?
Die Höhe der Verkaufsquote bezieht sich auf das spezifische Verkaufsziel, das für eine Person, ein Team oder ein Gebiet festgelegt wurde. Sie basiert in der Regel auf Faktoren wie historischen Verkaufsdaten, Marktbedingungen und Teamfähigkeiten.
4. Wie legt man Quoten für den Verkauf fest?
Um effektive Verkaufsquoten festzulegen, gehen Sie folgendermaßen vor:
Analyse historischer Verkaufsdaten, um eine Ausgangsbasis zu schaffen
Berücksichtigung von Marktbedingungen, Wettbewerb und Wachstumszielen
Zuteilung von Quoten auf der Grundlage von Gebietspotenzial und Vertretungsfähigkeit
klare Kommunikation der Quoten und Unterstützung bei deren Erreichung
Regelmäßige Überwachung der Leistung und Anpassung der Quoten nach Bedarf
5. Wie hoch ist die durchschnittliche Quotenerfüllung der Vertriebsmitarbeiter?
Die durchschnittliche Quotenerfüllung von Vertriebsmitarbeitern variiert je nach Branche und Unternehmen. Die typische Spanne liegt zwischen 70 und 90 %, wobei der Durchschnitt bei 80 % liegt. Faktoren wie die Produktkomplexität, die Länge des Verkaufszyklus und die Marktbedingungen können sich auf das Erreichungsniveau auswirken.
6. Wie viel Prozent der Vertriebsmitarbeiter erreichen die Quote?
Ungefähr 60 % der Vertriebsmitarbeiter erreichen ihre Verkaufsquoten. Dieser Prozentsatz wird häufig als gesunder Richtwert angesehen, der darauf hindeutet, dass die Quoten auf einem anspruchsvollen, aber erreichbaren Niveau festgelegt sind. Wenn alle Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten durchweg erfüllen, kann dies darauf hindeuten, dass die Quoten zu niedrig angesetzt sind und das Team nicht effektiv motivieren.
Zitate
- Die Auswirkungen der Quotenhäufigkeit: Verkaufsleistung und Produktfokus. (2019). In Working Paper 17-059. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf
- Eine Fallgeschichte von Verkaufsquoten. (n.d.) . https://journals.sagepub.com/. https://www.jstor.org/stable/1245840.
