13 Fragen im Vorstellungsgespräch, um den richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden

Der Vertrieb ist ein entscheidender Aspekt eines jeden Unternehmens, und der Erfolg eines Unternehmens hängt weitgehend von den Fähigkeiten seines Vertriebsteams ab. Daher ist die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter entscheidend für das Wachstum und die Entwicklung eines Unternehmens. Die Durchführung eines Vorstellungsgesprächs ist ein wesentlicher Bestandteil des Einstellungsprozesses, um festzustellen, ob ein Kandidat über die erforderlichen Fähigkeiten, Kenntnisse und Einstellungen verfügt, um sich für die Stelle zu qualifizieren. Der Erfolg des Vorstellungsgesprächs hängt jedoch stark von den Fragen ab, die während des Gesprächs gestellt werden.

In diesem Artikel werden wir einige der effektivsten Fragen für Vorstellungsgespräche im Vertrieb besprechen, die Ihnen helfen können, den richtigen Kandidaten für Ihr Vertriebsteam zu finden. Diese Fragen im Vorstellungsgespräch decken verschiedene Aspekte des Verkaufs ab. Wenn Sie diese Fragen im Vorstellungsgespräch stellen, können Sie die Fähigkeiten, die Erfahrung und die Eignung des Bewerbers für die Stelle beurteilen und eine fundierte Einstellungsentscheidung treffen.

13 Fragen für Vorstellungsgespräche im Vertrieb

Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Personalverantwortliche während des Vorstellungsgesprächs stellen können.

1. Führen Sie uns durch Ihren derzeitigen Verkaufsprozess

So können Sie das Verständnis des Bewerbers für den Verkaufsprozess und seine Herangehensweise an den Verkauf in seiner derzeitigen Position beurteilen.

Die Antwort auf diese Frage kann Aufschluss darüber geben, wie ein Bewerber an die Lead-Generierung, die Lead-Qualifizierung, den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, die Ermittlung ihrer Bedürfnisse, die Präsentation von Lösungen, den Umgang mit Einwänden und den Geschäftsabschluss herangeht. Außerdem können Sie so feststellen, ob der Bewerber mit den gängigen Verkaufsmethoden vertraut ist und ob er sich an unterschiedliche Situationen und Kunden anpassen kann.

2. Wie entscheiden Sie, dass ein Interessent nicht zu Ihnen passt?

Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu priorisieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem erfolgreichen Verkauf führen werden.

Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage sind, potenzielle Kunden effektiv zu qualifizieren, sparen Zeit und Ressourcen, indem sie ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden. Das bedeutet, dass sie ihre Zeit und Ressourcen den Interessenten widmen können, die einen Bedarf für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung haben, über das nötige Budget verfügen, um dafür zu bezahlen, und die Befugnis haben, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Sie können auch nach bestimmten Fähigkeiten und Eigenschaften in der Antwort des Bewerbers suchen. Sie können zum Beispiel daran interessiert sein, ob der Bewerber ein Verfahren zur Qualifizierung von Interessenten hat oder ob er sich auf Intuition und Erfahrung verlässt. Vielleicht möchten Sie auch wissen, ob der Bewerber erkennen kann, wann er einen potenziellen Kunden disqualifizieren muss, und wie er die Situation professionell und respektvoll handhabt.

3. Erläutern Sie ein paar Fälle, in denen Sie ein Ziel nicht erreicht oder eine Chance verpasst haben. Was haben Sie daraus gelernt?

Misserfolge sind ein unvermeidlicher Bestandteil des Vertriebs, und die Fähigkeit, aus Misserfolgen zu lernen, ist entscheidend für den langfristigen Erfolg im Vertrieb.

Vielleicht suchen Sie nach konkreten Beispielen dafür, wie der Bewerber mit Misserfolgen und Widrigkeiten umgeht und wie er über seine Fehler nachdenkt und daraus lernt. Die Antwort auf diese Frage kann auch Aufschluss über die Problemlösungsfähigkeiten des Bewerbers, seine Belastbarkeit und seine Fähigkeit, für seine Fehler einzustehen, geben.

Außerdem könnte es Sie interessieren, wie der Bewerber seine Erkenntnisse in seine Verkaufsstrategie einfließen lässt. So könnte der Kandidat beispielsweise seine Vorgehensweise bei der Lead-Generierung oder der Akquise aufgrund früherer Misserfolge geändert haben. Dies zeugt von der Fähigkeit, sich mit der Zeit anzupassen und zu verbessern, was im Vertrieb sehr geschätzt wird.

4. Wenn Sie ein Geschäft verlieren, wie gehen Sie dann mit dem Interessenten weiter vor?

Das Nachfassen bei einem potenziellen Kunden nach einem verlorenen Geschäft kann dazu beitragen, die Beziehung aufrechtzuerhalten und die Kommunikationslinien für zukünftige Gelegenheiten offen zu halten. Es kann auch eine Gelegenheit sein, Feedback und Erkenntnisse darüber zu sammeln, warum das Geschäft verloren wurde und wie man sich in Zukunft verbessern kann.

Sie können in der Antwort des Bewerbers nach bestimmten Fähigkeiten und Eigenschaften suchen. Sie können zum Beispiel daran interessiert sein, ob der Bewerber ein Verfahren hat, um mit potenziellen Kunden nach einem verlorenen Geschäft weiterzumachen, oder ob er sich auf Intuition und Erfahrung verlässt. Vielleicht möchten Sie auch wissen, ob der Bewerber in der Lage ist, mit Ablehnung umzugehen und eine positive Einstellung und ein professionelles Auftreten zu bewahren.

Außerdem könnte Sie interessieren, wie der Kandidat das Feedback aus verlorenen Geschäftsabschlüssen nutzt, um seinen Verkaufsansatz zu verbessern. So könnte der Kandidat beispielsweise das Feedback aus verlorenen Geschäften in sein Verkaufsgespräch einfließen lassen oder neue Wege gefunden haben, um auf häufige Einwände einzugehen.

5. Nennen Sie ein Beispiel, bei dem Sie konstruktives Feedback erhalten haben. Wie haben Sie darauf reagiert?

Feedback zu erhalten und darauf zu reagieren ist ein wichtiger Aspekt des Wachstums und der Verbesserung im Vertrieb. Auf diese Weise können Sie die Fähigkeit des Bewerbers beurteilen, Feedback anzunehmen und konstruktiv darauf zu reagieren, für seine Fehler einzustehen und seinen Verkaufsansatz kontinuierlich zu verbessern.

6. Welchen Nutzen hat Ihr jüngstes Produkt für Ihre Kunden?

Effektive Verkäufer werden nicht nur die Vorteile ihrer verschiedenen SaaS-Pläne oder die Funktionen ihrer Produkte erläutern. Sie werden verstehen, wie ihre Lösungen Probleme für verschiedene Marktgruppen lösen und eine bestimmte Anforderung erfüllen.

Der Bewerber könnte dies als kurze Verkaufspräsentation nutzen, um seine Fähigkeiten zu demonstrieren, oder um Ihnen einfach einen Überblick zu geben. In jedem Fall zeigt dies, wie gut er die Funktion seines Unternehmens - ob B2B oder B2C - im Leben seiner Kunden verstanden hat.

7. Wie gut kennen Sie sich in unserem Geschäft und mit unserem Produkt aus?

Dies ist häufig eine entscheidende Frage. Vor dem Vorstellungsgespräch sollte sich jeder Ihrer potenziellen Kunden gründlich über Ihr Unternehmen informiert haben. Und genau wie ein potenzieller Kunde sollten sie alle Informationen durchforstet haben, die sie bekommen können, wenn sie wissen, mit wem sie in Ihrem Team sprechen werden.

Wissen sie wirklich über Ihr Produkt Bescheid, oder hoffen sie nur auf das Beste, nachdem sie ihren Lebenslauf an alle geschickt haben? Sie haben eine große Chance, Ihr Produkt auch zu diesem Zeitpunkt vorzustellen. Wenn sie es nicht getan haben, beantworten Sie unsere folgende Bitte.

8. Beschreiben Sie mir das Produkt Ihres Unternehmens / Beschreiben Sie mir das Produkt unseres Unternehmens

Bauen Sie in Ihre Vorstellungsgespräche immer auch Rollenspiele ein. So haben Sie eine hervorragende Gelegenheit, jeden Bewerber in Aktion zu beobachten und herauszufinden, wie er unter Druck reagiert. Um das Beste aus dieser Übung herauszuholen, müssen Sie jedoch Folgendes beachten: Geben Sie Ihre Identität im Rollenspiel nicht sofort preis, sondern warten Sie, bis der Bewerber darum bittet.

Manche Kandidaten stürzen sich gleich in ihre geplante Rede und beginnen mit einer aufsehenerregenden Statistik oder Geschichte. Es ist bedauerlich, dass sie verkaufen, ohne zu verstehen, an wen sie verkaufen wollen.

9. Sind Sie bereit, sofort ein Verkaufsgespräch zu führen?

Im Idealfall ist die Antwort nicht ein schnelles "Ja, machen wir's!"

Der Interessent versteht Ihr Produkt, Ihre Kundeneinwände, Ihren Verkaufsprozess oder Ihre Instrumente zu diesem Zeitpunkt noch nicht wirklich. Höchstwahrscheinlich ist er nicht einmal einem Ihrer Verkäufer gefolgt. Wenn sie in diesem Moment einen Kaltakquise-Anruf tätigen würden, anstatt nach ihrem perfekten Kundenprofil und der Übereinstimmung zu suchen, würden sie mit dem Ziel verkaufen, zu verkaufen.

10. Was ist wichtiger: Ihre Quote zu erfüllen oder die Kunden zufrieden zu stellen?

Diese Frage gibt einen Einblick in die Verkaufsmentalität Ihres Bewerbers. Im Idealfall möchten Sie zeigen, dass die Bewerber verstehen, dass dies ein schwieriger Balanceakt ist.

Zum Beispiel werden Sie Ihre Quote nicht lange erfüllen, wenn Ihre Kunden nicht zufrieden sind, selbst wenn Sie es wären! Wenn Sie die Quote nicht erfüllen, kann das daran liegen, dass die Kunden unzufrieden sind oder nicht glauben, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben. Scheuen Sie sich nicht, einen Dialog darüber zu beginnen, denn es gibt viele Faktoren, die dabei eine Rolle spielen.

11. Auf welchen Verkaufserfolg sind Sie besonders stolz?

Ermutigen Sie Ihre Bewerber, sich hervorzutun und für sich selbst zu werben. Haben sie ein Verkaufsziel übertroffen? Haben sie eine noch nie dagewesene Kundenzufriedenheit erreicht? Haben sie eine Chance zur Verkaufsförderung entdeckt? Stellen Sie Folgefragen, um weitere Einblicke in ihren Hintergrund, das Arbeitsumfeld und die Tätigkeiten zu erhalten, die sie zu ihrem Erfolg geführt haben.

12. Warum haben Sie sich für eine Tätigkeit im Verkauf entschieden?

Nicht viele junge Menschen erklären, dass sie später einmal im Vertrieb arbeiten wollen. Doch viele kommen schließlich zu der Erkenntnis, dass sie das Zeug dazu haben. Vielleicht konnten sie schon immer gut mit Worten umgehen oder mögen es, komplizierte Dinge (Produkte/Dienstleistungen) so zu vereinfachen, dass jeder sie nutzen kann.

Was hat sie an einer Tätigkeit im Vertrieb gereizt? Sie können mehr über die Motivation und die langfristigen Berufsziele einer Person erfahren, wenn Sie verstehen, warum sie sich für den Beruf des Verkäufers entschieden hat.

13. Haben Sie irgendwelche Fragen an mich?

Starke Bewerber im Allgemeinen, einschließlich der besten Verkäufer, haben Fragen an den/die Gesprächspartner. Schließlich werden sie ihre Zeit und Mühe diesem Geschäft widmen, vielleicht für Jahre. Vergessen Sie nicht, Zeit für die Beantwortung von Fragen einzuplanen.

Die Auswahl des idealen Kandidaten für eine offene Stelle im Vertrieb ist nur ein Aspekt des Prozesses. Genauso wichtig ist es, dass sie glauben, dass Ihr Unternehmen gut zu ihnen passt.

Schlussfolgerung

Die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter ist für das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung, und die Durchführung eines gründlichen Vorstellungsgesprächs ist ein wesentlicher Bestandteil des Einstellungsverfahrens. Mit den richtigen Fragen im Vorstellungsgespräch können Sie die Fähigkeiten, das Wissen und die Einstellung des Bewerbers gegenüber der Aufgabe und dem Unternehmen beurteilen. Wirksame Fragen im Vorstellungsgespräch sollten verschiedene Aspekte des Verkaufs abdecken.

Anhand der in diesem Artikel besprochenen Fragen zum Vorstellungsgespräch können Sie den am besten geeigneten Kandidaten für Ihr Vertriebsteam ermitteln und eine fundierte Einstellungsentscheidung treffen. Denken Sie daran, dass die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen von großer Bedeutung sein kann. Nehmen Sie sich daher die Zeit, ein umfassendes Vorstellungsgespräch vorzubereiten und durchzuführen.