Die Macht der Vertriebs-Gamifizierung Dashboards & Leaderboards: Wie Sie Ihr Vertriebsteam durch Gamification mit Analysen motivieren und fokussieren können

Wettbewerbe, Ranglisten und Bestenlisten. Sie sind überall im Internet zu finden. Man sieht sie auf Facebook und Twitter, LinkedIn und Instagram. Es lässt sich nicht leugnen, dass sie als Motivationsmittel dienen, um die Nutzer zu ermutigen, mehr Inhalte zu teilen oder sich stärker in ihren Netzwerken zu engagieren. Gamification im Vertrieb ist eine Fähigkeit, die jeder Vertriebsmitarbeiter beherrschen sollte - es ist eine großartige Möglichkeit, die Leistung zu steigern, genau wie jedes gute Spiel. Und mit Spiel meinen wir ein Geschäftsspiel - nicht das lustige Spiel, das man zu Hause spielt, wenn einem langweilig ist. Es kann jedoch schwierig sein, zu erklären, wie genau Gamification-Dashboards und Leaderboards die Leistung Ihres Vertriebsteams verbessern können - deshalb hier ein kurzer Überblick darüber, was genau ein gutes Leaderboard ausmacht.

"Spiele machen uns glücklich, weil sie harte Arbeit sind, die wir uns selbst aussuchen, und es stellt sich heraus, dass fast nichts uns glücklicher macht als gute, harte Arbeit." - Jane McGonigal.

Einfach ausgedrückt, werden bei der Gamifizierung Elemente des Spieldesigns und psychologische Grundsätze in einer nicht spielerischen Umgebung (oder bei realen Problemen) eingesetzt. Der Begriff "Gamification" wurde 2002 eingeführt, fand aber erst 2010 weite Verbreitung und bezog sich insbesondere auf die Einbeziehung sozialer/belohnender Aspekte von Spielen in die Software. Heute nutzen nicht nur viele Unternehmen diese Technik, sondern es werden auch viele Gamification-Plattformen geschaffen.

Jede Form von Gamification zielt darauf ab, die natürlichen Bedürfnisse der Menschen wie Geselligkeit, Lernen, Wettbewerb, Leistung, Altruismus, Status oder Selbstdarstellung zu nutzen. Im Kern befriedigt Gamification ein Grundbedürfnis nach Selbstverwirklichung und befriedigt die Teilnehmer intrinsisch.

Spiele erzeugen bei ihren Teilnehmern einen Flow-Effekt, der dazu führt, dass sie sich auf die Aktivität einlassen. Außerdem wollen wir Menschen uns wertgeschätzt fühlen. Wir sind wettbewerbsorientiert und brauchen Dominanz und Ruhm. Mit Gamification verleiten wir uns selbst dazu, produktiv zu werden und gleichzeitig Spaß zu haben, während wir Herausforderungen bewältigen.

Die Geschichte und Psychologie hinter der Gamification im Vertrieb

In den Anfängen der Gamification im Vertrieb (2005 - 2011) wurden Leistungen in Form von Avataren und Abzeichen vergeben. Mit dem Aufkommen von mehr Innovationen auf dem Markt und dem Aufkommen von dynamischer, ansprechender Software, war 2011 - 2014 das Zeitalter der Sales Leaderboard Dashboards, punktebasierten Belohnungen und flexibleren Metriken. Ab 2015 entwickelte sich die Vertriebs-Gamification schließlich zu einem ganzheitlicheren Ansatz. Im heutigen Kontext konzentriert sich die Vertriebs-Gamification nicht mehr nur auf den Wettbewerb, sondern hat sich zu einem Werkzeug zur Verbesserung der geschäftlichen Zusammenarbeit und zur Maximierung der Geschäftsergebnisse entwickelt. Heutige Gamification-Systeme für den Vertrieb berücksichtigen die Elemente des "Quantified Self" in der Mitarbeiterentwicklung.

Nehmen wir zum Beispiel die digitalen Gamification-Dashboards für den Vertrieb. Viele Vertriebsleiter schwören auf die Wirksamkeit von Verkaufsleitfäden. Sales Leaderboards basieren auf dem Prinzip, dass Vertriebsmitarbeiter im Wettbewerb gedeihen. Diese digitalen Vertriebs-Leaderboards helfen beim Leistungsmanagement und bieten eine Möglichkeit, die Leistungen aller Teammitglieder zu verfolgen. Sie verfolgen definierte KPIs und stellen sicher, dass die Mitarbeiter für ihre Leistungen im Vergleich zu den Zielvorgaben belohnt und anerkannt werden. Sie bieten eine Möglichkeit, Live-Verkaufsdaten zu verfolgen und erleichtern die Durchführung von Verkaufswettbewerben. Dank der Live-Daten ist jeder auf dem Laufenden und arbeitet daran, im Rennen zu bleiben.

Während die Bestenlisten im Verkauf eine großartige Arbeit leisteten, indem sie den Punktestand festhielten und die Mitarbeiter motivierten, ihr Bestes zu geben, hat das heutige Gamifying, das den gesamten Verkaufsprozess und nicht nur die Bestenliste einbezieht, die Perspektive auf eine neue Ebene gehoben. Es brachte das Konzept der Selbstverbesserung und beseitigte unnötige Feindseligkeiten zwischen Teammitgliedern. Stattdessen liegt der Schwerpunkt auf der Zusammenarbeit bei Teamherausforderungen, auf der Arbeit an verschiedenen Aspekten eines Verkaufsprozesses von Anfang an, anstatt nur auf dem Abschluss eines Geschäfts, und auf der Möglichkeit, sich mit anderen Teammitgliedern auszutauschen, voneinander zu lernen und ihnen zu gratulieren, neben vielen anderen Vorteilen.

Laut einem Blogbeitrag von Salesforce berichten 71 % der befragten Unternehmen, die Gamification-Tools für den Vertrieb einsetzen, von einer Steigerung der gemessenen Vertriebsleistung um 11 % bis 50 %.

Warum ist Gamification im Vertrieb wichtig?

Es lässt sich nicht leugnen, dass Unternehmen lernen, kundenorientiert zu sein, aber wirkliche Ergebnisse ergeben sich erst, wenn sie ihre Mitarbeiter einbeziehen. Der Einsatz von Technologien, die die Denkweise und das Verhalten der Mitarbeiter verändern und die Unternehmenskultur prägen, führt zu einem echten Wandel.

Gamification ist nicht nur eine zielgerichtete Methode, um Kennzahlen digital zu verfolgen. Es ist vielmehr eine Methode, die Mitarbeiter aktiv dazu anregt, bei ihren täglichen Aufgaben herausragende Leistungen zu erbringen, innovativ zu sein und Ziele zu erreichen. Gamification ermöglicht es, positive Verhaltensweisen schrittweise und unbewusst anzuerkennen und zu belohnen, um eine Siegermentalität zu entwickeln.

• Es verwandelt gewöhnliche Aufgaben in interessante und unterhaltsame Erlebnisse.
• Er gibt sich wiederholenden Aufgaben einen neuen Anstrich und lässt sie nicht wie Hausarbeiten aussehen.
• Verbessert die Übernahme neuer Prozesse.
• Zeigt den Spielern eine Karte mit ihrer Leistung und dem Zielort an.
• Sich Ziele setzen und gegen sich selbst antreten, um sich zu verbessern.
• Die Mitarbeiter sind eher bereit, neue und riskante Verkaufstaktiken auszuprobieren, um sich einen Vorsprung zu verschaffen!

Jetzt wird Gamification zunehmend in verschiedenen Unternehmensabteilungen wie Kundendienst, Schulung, Marketing, IT usw. eingeführt. Dennoch gibt es nur eine Abteilung in Unternehmen, die sie seit Jahrzehnten in der einen oder anderen Form einsetzt. Ja, Sie haben es richtig erraten, es ist die Vertriebsabteilung.

Die Vertriebsabteilung hat schon immer Spielmechanismen eingesetzt, um den Verkaufsprozess voranzutreiben - von der Vergabe von Preisen für die umsatzstärksten Mitarbeiter bis hin zum Einsatz von Verkaufs-Ranglisten, E-Mail-Dashboards, Live-Ergebnissen/fernsehähnlichen Übertragungen, integrierten Prämienmarktplätzen (Punktesammelsystemen) usw.

Jedes System basiert auf einem gesunden Wettbewerb, der in einem wachsenden Vertriebsteam äußerst wichtig ist. Er ist vielleicht einer der besten Motivatoren (neben Belohnungen und Anerkennung). Jeder, der schon einmal ein Videospiel gespielt hat, kann Ihnen sagen, dass man immer den Wunsch hat, die nächste Stufe zu erreichen. Man kann also mit Fug und Recht behaupten, dass der Umsatz steigen kann, wenn wir Aktivitäten spielerisch gestalten, insbesondere beim Abschluss eines Verkaufs.

Was ist ein Sales Leaderboard?

Ein Sales Leaderboard verfolgt die Leistung des Verkaufsteams im Vergleich zu den Unternehmenszielen. Es ermöglicht die Visualisierung der Leistung in einer Tafelansicht, um leicht festzustellen, welche Teammitglieder ihren Zielen voraus sind.

Wenn Sie ein großes Team haben und für mehrere Geschäftsbereiche zuständig sind, verlieren Sie leicht den Überblick über die Leistung Ihres Vertriebsteams. Ohne Anrufe, E-Mails und Tabellen gibt es keine einfache Möglichkeit, herauszufinden, wer Hilfe braucht und wer sich gut schlägt. Das ist einer der Bereiche, in denen der Einsatz von Sales Leaderboards hilfreich ist.

Verkaufsranglisten sind hilfreich, wenn man sie in einer Brettansicht betrachtet. Auf diese Weise können Sie leicht Trends erkennen, was in einer Tabelle schwieriger zu bewerkstelligen ist. Anhand von Verkaufsranglisten können Sie die wöchentliche/monatliche/jährliche Leistung Ihres Teams verfolgen.

Eine Prise Gamification in diesen Verkaufsranglisten hilft dabei, die Leistung im Vergleich zu anderen im Unternehmen zu verbessern, und bietet Ihrem Team einen Anreiz, die gesteckten Verkaufsziele zu übertreffen, indem es den Geist des Wettbewerbs entfacht.

Lassen Sie uns nun einen Blick auf die verschiedenen Elemente und Bausteine von Sales Gamification Leaderboards werfen und wie man eine effektive Sales Gamification Strategie entwickelt.

Drei Elemente eines Sales Gamification Dashboard Leaderboard

Leaderboard-Diagramme zur Vertriebsgamifizierung können Unternehmen dabei helfen, ihre Zahlen zu erreichen. Darüber hinaus sind Dashboards eine einfache und leichte Möglichkeit, komplexe Daten so aufzuschlüsseln, dass ein Vertriebsleiter sie verstehen kann. Damit Gamification im Vertrieb effektiv funktioniert, sind drei wichtige Dinge erforderlich:

• ‍Kontext: Das Gamification-Element muss sich auf die Branche oder ein bestimmtes Thema beziehen.
• ‍Wert: Die Teilnehmer sollten das Gefühl haben, dass die Aktivität einen Wert für sie hat. Dabei kann es sich um Belohnungen, Wissen, Status oder etwas anderes handeln, das für den Teilnehmer einen echten Wert darstellt.
• ‍Erfolg: Niemand wird die Herausforderung abschließen, wenn die Gamification-Strategie zu komplex ist. Das kann zu Frustration führen. Stellen Sie also sicher, dass das Endziel erreichbar ist, auch wenn es schwierig sein könnte.

Bausteine eines Digital Sales Gamification Dashboards

Verschiedene Elemente werden als Grundbausteine in Gamification-Anwendungen verwendet. Diese Elemente motivieren die Benutzer, die gewünschte Aufgabe außerhalb des Spielkontextes zu erfüllen. Einige der häufig verwendeten Elemente von Gamification-Dashboards für den Vertrieb sind:

1. Punkte

Punkte sind grundlegende Elemente einer gamifizierten Anwendung, die dem Zweck des Feedbacks dienen. Punkte werden für bestimmte Aufgaben vergeben, die von den Teams zu erledigen sind. In der Regel kann man einen Vorteil daraus ziehen und mehr Punkte für eine weniger wünschenswerte oder höhere Aufgabe auf den Schwierigkeitsstufen vergeben.

2. Abzeichen

Abzeichen sind visuelle Darstellungen von Leistungen. Mit ihnen kann das Verkaufsteam zeigen, was es geleistet hat, und sie vermitteln ihm ein Gefühl von Stolz und Erfolg.

3. Bestenlisten

Leaderboardssind Wettbewerbsindikatoren, da sie die Spieler nach ihrem relativen Erfolg einstufen und sie an einem bestimmten Erfolgskriterium messen. Dies erhöht den Wettbewerb zwischen den Teilnehmern und bringt sie dazu, sich gegenseitig zu übertreffen.

4. Leistungsdiagramme

Diesegeben Aufschluss über die Leistung der Spieler im Vergleich zu ihrer vorangegangenen Leistung während eines Spiels. Es hilft dem Spieler, sich auf seine Verbesserung im Laufe der Zeit zu konzentrieren.

5. Avatare

Avataresind visuelle Darstellungen von Spielern innerhalb der Gamification-Umgebung. Sie können von den Spielern ausgewählt oder erstellt werden.

Entwurf einer Gamification-Strategie für den Vertrieb

Um die wirklichen Vorteile der Gamification im Vertrieb im aktuellen Szenario zu nutzen, sollte man Transformationsziele, Metriken und gewünschte Ergebnisse definieren. Der Fokus muss darauf liegen, welche Art von Verhalten Sie verstärken wollen und Gamification-Techniken entsprechend anwenden.

Es ist ratsam, Ihre Verkaufs-Gamification-Strategie so zu gestalten, dass sie auf zwei der stärksten psychologischen Antriebe des Menschen einwirkt: Knappheit und Erfolgserlebnisse. Hier ist, wie man das macht:

1. Das Gefühl, etwas erreicht zu haben

Vergabe von Punkten für Aktivitäten und Verhaltensweisen, die den Erfolg ermöglichen, nicht für den Erfolg selbst. In Bezug auf den Vertrieb könnte dies bedeuten, dass die Daten für Leads korrekt eingegeben werden, das CRM eingeführt wird, einem Teamkollegen geholfen wird usw. Suche nach Spielen/Prozessen, die die verschiedenen Generationen der Belegschaft aktiv einbeziehen, da das Vertriebsteam eine Mischung aus Babyboomern, Millennials und anderen Altersgruppen sein kann. Förderung der Zusammenarbeit bei Teamaufgaben.

2. Knappheit

Erlaubt auch den Verlust von Punkten und nicht nur den Zugewinn von Punkten. Verlustvermeidung ist eine starke Motivation, sich zu verbessern und vorsichtiger zu sein. Gamification Leaderboards für den Vertrieb sind in Unternehmen mit großen Vertriebsabteilungen sehr nützlich, da sie genügend Spieler haben, um Teams zu bilden und gegeneinander anzutreten. Zu Recht bringt die Gamification im Vertrieb großartige Ergebnisse, wie z. B. die Förderung der Zusammenarbeit, verbesserte Kommunikation, neue Gewohnheiten, Datenkonsistenz und motivierte Teams.

Ein Wort der Warnung

Unternehmen sollten Gamification als langfristige Strategie betrachten, die mit Unterhaltung und Engagement auf Verhaltensänderungen abzielt. Die Gamification-Plattform sollte Mitarbeiter dazu befähigen, ein höheres Produktivitäts- und Leistungsniveau zu erreichen. Sie sollte nicht als etwas betrachtet werden, das über Nacht zu Verkaufserfolgen führen kann.

Ein besseres Verständnis der einzelnen Teammitglieder, ihrer intrinsischen Motivation, die Personalisierung von Belohnungen und der Einsatz von Spielelementen können dazu beitragen, die Vertriebsleistung zu steigern und das Beste aus jedem Mitglied des Vertriebsteams herauszuholen.

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Wir denken häufig, dass das Spielen von Spielen so viel Spaß macht, dass die Leute es freiwillig tun, obwohl es genau umgekehrt ist: Weil das Spielen eine freiwillige Aktivität ist, befriedigt es unser Bedürfnis nach Autonomie, und das ist ein Teil dessen, was Spaß macht." - Sebastian Deterding.

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