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Der Vertrieb ist das Herzstück aller produkt- und servicebasierten Unternehmen. Ein effektives Vertriebsteam und eine solide Strategie zur Förderung des Vertriebs sind wichtig, um den Umsatz und das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben, und der Bedarf daran ist in den letzten fünf Jahren um 343 % gestiegen(Quelle: G2).
Nur durch einen guten Verkaufsplan und eine gute Strategie kann das Verkaufsteam fokussiert bleiben und zu einem besseren Umsatz und einem Gesamtwachstum des Unternehmens beitragen, das Berichten zufolge 49 % beträgt.
Beim Sales Enablement geht es darum, dem Vertriebsteam die Werkzeuge und Ressourcen an die Hand zu geben, mit denen es erfolgreich höhere und bessere Verkaufszahlen bei höherer Kundenzufriedenheit erzielen kann.
Durch den Einsatz von Verkaufsförderungsstrategien sind die Kunden um 36 % zufriedener mit dem Verkaufsprozess und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, erneut zu kaufen.
In diesem Blog erörtern wir, wie man erfolgreiche Strategien für den Vertrieb implementiert, die auch im Jahr 2023 noch relevant sind.
10 Strategien zur Verkaufsförderung für Unternehmen im Jahr 2023
Eine gute und wirksame Verkaufsförderungsstrategie hilft den Verkäufern, ihr Verkaufsziel zu erreichen, indem sie die übliche Quote verdoppeln, 33 % der Leads und Kundenbedürfnisse besser identifizieren, ihnen relevante Tools zur Verfügung stellen, die den Verkauf erleichtern, und das Wachstum der Kundenbeziehungen und Wiederholungskäufe durch den Kunden fördern.
Mit diesen 10 Strategien kann das Verkaufsteam mit dem richtigen Wissen und den richtigen Werkzeugen ausgestattet werden, um den Verkauf zu stärken und voranzutreiben:
1. Käufer-Personas klar definieren
Buyer Persona bedeutet, dass jeder Käufer oder die spezifische Zielgruppe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ein typisches Kaufverhalten hat. Die Untersuchung dieses Verhaltens und des Kaufverhaltens hilft bei der Identifizierung Ihrer Zielgruppe.
Außerdem hilft es dabei, die Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte Ihrer Kunden zu verstehen und daher den richtigen Ansatz und die richtige Methode zu verwenden, um ihnen die Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Viele verschiedene Software, wie z. B. Marketing-Automatisierungssoftware und Vertriebs-CRM-Plattformen , helfen bei der Identifizierung der richtigen Kunden für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen. Diese Software verwendet eine spezielle KI- und ML-Methode, um Kunden mit ähnlichem Kaufverhalten zu identifizieren und diese Erkenntnisse zu nutzen, um die richtigen Kunden und Kunden online anzusprechen.
2. Umfassende Schulungen anbieten
Das Verkaufsteam steht an der Spitze des Unternehmens, und ein gut geschultes und gut ausgestattetes Verkaufsteam ist die Essenz des Markenimages. Durch die Schulung des Verkaufsteams mit den richtigen Verkaufstechniken, -methoden und -materialien hat das Verkaufsteam die Anleitung und die Fähigkeit, alle Kundenanfragen zu bearbeiten und die richtigen Leads zu überzeugen und in potenzielle Kunden für die Zukunft umzuwandeln.
Schulungsmaterial für das Verkaufsteam, wie z. B. die unten genannten Materialien, kann das Verkaufspersonal wirksam schulen:
- Ebooks
- Ausbildungshandbücher
- Weißbücher
- Fallstudien
- Vertriebshandbücher usw.
- Trainingsübungen mit nachgestellten Szenarien, Online-Assessments, Webinare und andere interaktive Sitzungen können ebenfalls sehr nützlich für Vertriebsschulungen sein.
3. Erstellung und Verbreitung von Inhalten
In Fortsetzung des oben genannten Punktes ist die richtige Art von Verkaufs- und Schulungsmaterial wichtig, um das Verkaufsteam auf den Erfolg vorzubereiten. Die Erstellung von Inhalten, die für die Schulung des Verkaufspersonals verwendet werden können, und von Inhalten, die mit den Kunden geteilt werden sollen, um sie über ihre Probleme aufzuklären und darüber, wie unser Produkt oder unsere Dienstleistung ihnen von Nutzen sein kann, ist von größter Bedeutung.
Der richtige Inhalt wird die Kunden in die Richtung der Marke lenken und sie dazu bringen, die Website des Unternehmens oder eine Markenanzeige zu besuchen, auf einen Produkt- oder Dienstleistungskatalog zu klicken usw.
Mit den folgenden Marketingtechniken kann eine Liste von Leads erfasst und der Inhalt über Telefonmarketing, Online- und digitales Marketing, soziale Netzwerke oder E-Mail-Marketing verbreitet werden.
- Zielseiten
- Formulare für Abonnements
- Push-Benachrichtigung
- Techniken des Mehrkanalmarketings, usw.
4. Implementierung von Verkaufstechnologie
Die Verkaufstechnologie ist eine der beliebtesten Methoden, um die traditionellen Verkaufsmethoden abzuschaffen und mit digitalen Hilfsmitteln bessere Verkaufszahlen und Umsätze zu erzielen.
Die Vertriebstechnologie umfasst alle digitalen Tools und Softwares, die bei der Erfassung von Leads, der Pflege von Leads, der Entwicklung einer Lead-Pipeline und der Verwendung eines Vertriebs- und Marketingtrichters helfen, um Leads zu prospektieren und sie schneller und besser zu konvertieren. Die Vertriebstechnologie macht es einfacher, Leads effizienter anzusprechen.
Einige der meistgenutzten und beliebtesten technischen Hilfsmittel für den Verkauf sind -
- Softwares für die Absatzförderung
- Tools zur Anreicherung und Pflege von Leads
- Verkaufsanalyse, Anrufanalyse und Metriken
- Outreach-Plattformen wie E-Mail-, SMS- oder Social-Media-basierte Marketing-Tools
- Live-Chat-Funktion usw.
5. Vertriebshandbücher
Sales Playbooks sind eine hervorragende Methode zur Verkaufsförderung und helfen dabei, Ihr Verkaufsteam mit dem richtigen Handbuch auszustatten, das es durch den gesamten Verkaufszyklus führt. Von der ersten Begegnung an umreißt das Playbook -
- Wie man nach Leads sucht
- Wie man sie anspricht
- Wie man ihre Schmerzpunkte beseitigt
- Welcher Pitch für welchen Kundentyp geeignet ist
- Die beste Methode zur Produktpräsentation oder Vorführung für einen Kunden
- Kundendienst, usw.
Es hilft neuen oder unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern, sich einzuarbeiten, ohne Zeit mit der Suche nach Hilfe zu verschwenden. Es gibt verschiedene Arten von Playbooks, z. B. für die Suche nach Leads und die Anbahnung von Kontakten, für Vorführungen und Präsentationen, für Widerlegungen, für den Verkaufsabschluss, für den Kundendienst usw.
6. Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Using the marketing automation software, sales can be pushed forward and better. There are many softwares in the market that help in propelling sales by combining marketing techniques such as -
- E-Mail-Automatisierung, die dazu beiträgt, das Bewusstsein der Kunden für die Marke zu schärfen
- SMS CRM and phone marketing to help recapture abandoned carts
- Gewährung von Preisnachlässen oder Rabatten für Neukunden
- Soziale Medien und Online-Anzeigen, die das richtige Kundensegment ansprechen usw.
Die Kombination der Kräfte des Marketings hilft dabei, den Verkauf voranzutreiben. Es hilft dem Verkaufspersonal, Verkäufe besser und schneller abzuschließen, indem es die Methoden der Marketingkommunikation nutzt.
7. Regelmäßige Leistungsbewertung
Jede Umsetzung erfordert eine kontinuierliche Bewertung, um Schwachstellen und Lernlücken zu erkennen. Ein Projektmanagement-Ansatz kann dabei helfen, festzustellen, ob die Umsetzung so funktioniert, wie sie soll.
Etwaige Lücken oder Ineffizienzen in den Schulungsmodulen oder -materialien können erkannt, gemildert und behoben werden. Eine der wichtigsten Methoden zur Leistungsbeurteilung ist der Einsatz von Vertriebssoftware, mit der die Leistung der Mitarbeiter erfasst werden kann.
Softwares helfen dabei:
- Aufzeichnung der Leistung im Zeitverlauf
- Vergleichen Sie sie mit Industriestandards und Benchmarks
- Erstellung von Analyseberichten unter Verwendung von Metriken
- Erstellen Sie Diagramme und Einblicke, um die Leistung einfach abzubilden.
8. Rückkopplungsschleife
Die Feedback-Schleife ist eine neue Technik, die dabei hilft, sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens nach Feedback zu suchen, um Beschwerden, Schmerzpunkte und Probleme von Kunden und Mitarbeitern zu identifizieren, die sie daran hindern, hervorragende Leistungen zu erbringen (als Mitarbeiter) oder sich mit der Marke zu identifizieren (als Kunde).
Die Feedback-Schleifen-Technik ist eher eine introspektive Methode, um die Probleme einer Organisation zu betrachten.
Es gibt zwei Arten von Rückkopplungsschleifen:
- Negative Rückkopplungsschleife
Diese Art von Feedbackschleife hilft den Unternehmen, auf die Beschwerden der Kunden einzugehen und somit bessere Produkte und Dienstleistungen für sie zu entwickeln. Indem sie sich die Wünsche der Kunden anhören, können Marketingexperten und Vertriebsmitarbeiter besser auf sie eingehen.
- Positives Feedback
Die positive Feedback-Schleife ist eine interne Methode, um die Probleme und Anliegen der Mitarbeiter zu verbessern und dazu beizutragen, dass diese Erkenntnisse den Umsatz und den Absatz und damit das Wachstum des Unternehmens steigern.
9. Instrumente zur Verkaufsförderung
Tools zur Verkaufsförderung sind auf dem Markt äußerst beliebt. Es gibt viele verschiedene Arten von Tools, die zur Befähigung des Verkaufspersonals eingesetzt werden können, z. B.:
- Softwares für die Verkaufsschulung
- Tools zur Vorbereitung und Verwaltung von Inhalten
- CRM-Programme
- Tools für Marketingkanäle
- Tools zur Verkaufsanalyse
- Werkzeuge für die Programmverwaltung
Diese Art von Tools sind in großer Zahl auf dem Markt erhältlich. Diese Software hilft Vertriebsmitarbeitern, mehr über ihre Kunden zu erfahren, den richtigen Kunden für Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden, das richtige Material oder den richtigen Inhalt zu verwenden, um sie mit Fakten zu versorgen, die den Kunden überzeugen, und schließlich den Fall abzuschließen.
10. Kontinuierliches Lernen und Anpassung
Jede Umsetzungsstrategie ist unvollständig ohne ständige Aktualisierungen, Feedback und Anpassung an neue Trends, sobald diese auftauchen. Die Manager müssen die Vertriebsmitarbeiter zu ständigem Lernen anregen, indem sie sich über die Markttrends auf dem Laufenden halten.
Vertriebsmitarbeiter müssen sich ständig engagieren und mit den Wettbewerbern und den neuesten Trends auf dem Markt, die die Kunden bewegen, Schritt halten. Die Anpassung an neue Techniken und Instrumente kann dazu beitragen, auf dem Markt relevant zu bleiben und den Überblick zu behalten.
Schlussfolgerung
Mit diesen 10 wirksamen Strategien können Vertriebsteams ihre Kunden besser betreuen und ihnen helfen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und ihnen das richtige Material zur Verfügung zu stellen, um Leads besser zu konvertieren. Mit diesen Strategien können potenzielle Kunden besser betreut und in Kunden umgewandelt werden.
Die Kundenbindungsrate und die Zahl der Wiederholungskäufe sind höher, wenn das Vertriebsteam ein klares Ziel vor Augen hat und mit den richtigen Taktiken und Instrumenten ausgestattet ist, um seine Leads zu konvertieren.
Mit den 10 oben aufgeführten Strategien können Vertriebsmitarbeiter effizient arbeiten und hoffen, dass sie bessere Chancen auf einen Geschäftsabschluss haben, indem sie Leads mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Methode identifizieren und konvertieren. Diese Strategien sind für die Markttrends im Jahr 2023 relevant und können dazu beitragen, den Vertrieb und die Kundenzufriedenheit in der neuen Ära zu verbessern.
