10 wirksame Gesprächsanfänge und Strategien für den Abschluss eines Verkaufsgesprächs

Viele Vertriebsmitarbeiter haben Probleme mit ihren Verkaufsgesprächen - oft mehr als ihnen bewusst ist. Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem außergewöhnlichen Gespräch kann die Ergebnisse erheblich beeinflussen. Dennoch tappen viele Verkäufer in die üblichen Fallen, die ihren Erfolg behindern: 

• Wenn Sie zu viel reden, fühlen sich potenzielle Kunden ungehört und missverstanden. 
• Zu viele Fragen stellen, ohne einen Mehrwert zu bieten, so dass das Gespräch wie ein Verhör wirkt. 
• Zu wenig sagen und dem Käufer erlauben, das Gespräch zu diktieren. 
• Übereifriges Auftreten, das den Eindruck von Verzweiflung erwecken kann. 
• Die Darstellung von Produkten und Dienstleistungen als reine Waren, was zu preisorientierten Entscheidungen führt. 
• Sie tun sich schwer mit Preisdiskussionen und greifen beim ersten Anzeichen von Zögern schnell zu Rabatten. 

Es gibt unzählige Möglichkeiten, in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden Fehler zu machen, und selbst erfahrene Verkäufer begehen oft kritische Fehler. Wenn Sie jedoch die wichtigsten Prinzipien beherrschen, können Sie Verkaufsgespräche verbessern, stärkere Verbindungen aufbauen und Käufer zu sicheren Kaufentscheidungen führen. Am Ende dieses Blogs werden Sie die Kunst der Verkaufsgespräche beherrschen. 

haben wir 10 erstaunliche Gesprächsanfänge für den Vertrieb ausgewählt, die Ihnen dabei helfen, ansprechende und produktive Gespräche mit Ihren potenziellen Kunden zu führen. Diese Gesprächsanfänge wurden entwickelt, um eine Beziehung aufzubauen, Neugier zu wecken und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, die laut Branchenexperten zu erfolgreichen Verkaufsergebnissen führen können. 

Was ist ein Verkaufsgespräch? 

Ein Verkaufsgespräch ist ein strukturierter Dialog zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden, der darauf abzielt, den potenziellen Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Es geht darum, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung zu präsentieren und auf alle Bedenken einzugehen, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. 

Das mag einfach klingen, aber um Verkaufsgespräche zu meistern, braucht es mehr als nur die Präsentation eines Produkts. Verkaufsprofis müssen wissen, wie sie ein Verkaufsgespräch beginnen, es spannend halten und ihre Vorgehensweise an die Antworten des Interessenten anpassen. Effektive Verkaufsgespräche basieren auf Vertrauen, Überzeugungskraft und aktivem Zuhören, damit sich die Kunden gehört und verstanden fühlen.  

Warum sind Gesprächsanfänge im Verkauf wichtig? 

Wirksame Gesprächseinstiege spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Verkaufsbemühungen. Ohne einen überzeugenden Eröffnungssatz machen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise nicht den richtigen Eindruck oder brechen einfach unter dem Druck zusammen, eine Checkliste mit Informationen zu liefern, die sie für das Treffen im Kopf haben.  

Mit einem gut definierten und effektiven Gesprächseinstieg haben Sie einen narrensicheren Plan, um die Aufmerksamkeit zu erregen und die Dinge für den potenziellen Kunden interessant und fesselnd zu gestalten. Daher können Sie sich bemühen, Geschäfte effektiver abzuschließen. Hier sind einige wichtige Gründe, warum sie wichtig sind: 

• Um Aufmerksamkeit zu erregen. 
• Aufbau eines Verhältnisses zum Kunden. 
• Widerstand überwinden. 
• Um Leads zu qualifizieren. 
• Um das Gespräch zu lenken. 

Studien zeigen, dass nur 13% der Kunden das Gefühl haben, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse wirklich versteht. Dies verdeutlicht eine entscheidende Herausforderung im Vertrieb - die effektive Kommunikation. 

In der Tat, 66% der Vertriebsmitarbeiter werden als durchschnittlich erfolgreich eingestuft, was oft auf ineffektive Gespräche mit potenziellen Kunden zurückzuführen ist. Egal, ob es darum geht, die besten Gesprächsstarter zu kennen oder zu lernen, wie man Verkaufsgespräche zur Verbesserung aufzeichnet, Sie brauchen die folgenden 10 effektiven Gesprächsstarter.  

10 effektive Gesprächsanfänge, um das Geschäft abzuschließen 

Durch das Verstehen und Verbessern von Verkaufsgesprächen können Vertriebsmitarbeiter ihre Leistung steigern und stärkere Verbindungen zu potenziellen Kunden aufbauen, was letztlich zu besseren Ergebnissen führt. Hier sind 10 Gesprächsstarter.  

1. Fragen zu ihrem Beruf 

Einer der besten Gesprächseinstiege ist immer, mit dem Beruf zu beginnen. Es ist eine gute Möglichkeit, den Kunden auf einfache Weise dazu zu bringen, über sich selbst zu sprechen und darüber, was er tut oder wie er dorthin gekommen ist, wo er ist. Mit diesem Gesprächseinstieg können Sie durch verschiedene Informationen navigieren, die der Kunde mitteilen kann, z. B.: 

• Ihre alltäglichen Aufgaben 
• Wenn sie die Entscheidungsträger für das von Ihnen angebotene Produkt sind 
• Gemeinsame Grundlagen für gemeinsame Interessen 

2. Nachfragen, warum sie diesen Arbeitsbereich gewählt haben 

Eine weitere gute Möglichkeit, den Kunden zum Reden zu bringen, besteht darin, ihm Fakten darüber zu entlocken, wie sehr er sich für seinen Arbeitsbereich begeistert und warum er sich für diesen Beruf entschieden hat. Dies kann Ihnen dabei helfen, frühere Unternehmen, bei denen sie gearbeitet haben, aufzudecken usw.

Sie können über einige der Mitarbeiter oder andere Kollegen, die beide Parteien gegenseitig kennen, eine Verbindung herstellen, was ein großartiger Eisbrecher für jeden ist. Mit dieser Methode können Sie Dinge entdecken wie: 

• Ihre Leidenschaft für den Beruf 
• Ihre Branchenkenntnisse 
• Ihr Einfluss und ihr Wert in diesem Bereich 

3. Sie nach ihren Zielen für das Jahr/Quartal fragen 

Dies ist eine spezifische, aber interessante Frage, die Sie schnell in ein ausführliches Gespräch führen kann, das zur Einführung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung führen kann.

Die Frage nach den Zielen ist ein einfacher, aber direkter Weg, um herauszufinden, welche Pläne sie haben und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv eingesetzt werden kann, um diese Ziele zu erreichen. Mit dieser Methode können Sie herausfinden: 

• ihr spezifisches Ziel zu verstehen 
• Pläne für das Unternehmen und ihr unmittelbares Ziel 
• Was sie kurz- und langfristig erreichen müssen 

4. Frage nach dem größten Problem bei der Erreichung der genannten Ziele 

Dies ist die beste Folgefrage zur vorherigen Frage. In Kombination mit den anderen Fragen wird diese Frage alle Probleme und Hindernisse, mit denen Ihr Kunde oder sein Team derzeit konfrontiert ist, ans Licht bringen.

Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einzuführen, indem Sie es bzw. sie auf die richtige Art und Weise positionieren, indem Sie die gleichen Schmerzpunkte verwenden. Mit dieser Methode decken Sie Fakten auf wie z. B.: 

• Schmerzpunkte des Kunden 
• Wie sie derzeit mit ihnen umgehen 
• Wie Sie Ihr Produkt als die perfekte Lösung vorstellen können 

5. Zitieren eines Blogs, einer Rede oder eines Nachrichtenberichts eines Branchenexperten 

Ein effektiver und eisbrechender Diskussionspunkt ist das Zitieren eines berühmten Nachrichtenartikels, eines Blogs oder einer Rede, die ein Branchenexperte kürzlich gehalten hat und die Ihren Kunden zum Reden bringen kann.

Dazu müssen Sie vielleicht ein wenig recherchieren und sich mit Fakten vorbereiten, um das Gespräch voranzutreiben, aber es ist eine der besten Möglichkeiten, den Kunden von Anfang an einzubinden. Mit dieser Methode können Sie Dinge erreichen wie: 

• Ihre Branchenkenntnisse 
• Machen Sie es ihnen von Anfang an bequem 
• Sie auf einem Scheinwerfer platzieren 

6. Fragen Sie sie, wie sie derzeit ihre Schmerzpunkte angehen 

Eine weitere direkte und durchsetzungsfähige Methode, um ihre Schmerzpunkte zu kanalisieren und Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung zu präsentieren, besteht darin, sie zu bitten, weiter über ihre Schmerzpunkte zu sprechen und darüber, wie sie derzeit damit umgehen. Dies kann Ihnen dabei helfen: 

• Den Kunden über seine Probleme aufklären 
• Kenntnis ihrer derzeitigen Methode zur Bewältigung von Problemen 
• Verstehen, welche Tools oder Ressourcen sie derzeit nutzen 

7. Befragung zu den derzeitigen Anbietern 

Hier geht es darum, über Ihre Konkurrenten zu sprechen, und das sollte mit Vorsicht geschehen. Sie müssen in der Lage sein, neutral über die Anbieter zu sprechen, die auf dem gleichen Gebiet tätig sind, und über die, die es nicht sind.

Das Gespräch über Anbieter und Geschäftspartner, die im gleichen Bereich wie Sie beide tätig sind, eröffnet die Kommunikationsmethode. Diese Methode hilft Ihnen dabei: 

• Bewertung der Produkte Ihrer Mitbewerber 
• Vermittelt Ihrem Kunden, dass Sie neutral sind 
• Hilft bei der Förderung von Vertrauen und Beziehungen in einer gemeinsamen Branche 

8. Frage nach Zielen für das nächste Jahr/ die Zukunft 

Die Frage nach der künftigen Rolle des Kunden und die Erörterung der künftigen Ziele des Unternehmens sind ein guter Weg, um Vertrauen, Beziehungen und Verbindungen zum Kunden aufzubauen.

Wenn Sie wissen, wie sie vorgehen wollen, welche Ziele sie für das nächste Jahr oder die Zukunft haben, können Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Lösung strategisch einsetzen und eine Geschäftsbeziehung aufbauen. Mit dieser Methode sind Sie in der Lage,: 

• Eine geschäftliche Beziehung aufbauen 
• Diskutieren Sie über eine mögliche gemeinsame Zukunft 
• Verstehen ihrer Perspektive für das weitere Vorgehen 

9. Ausführliche Fragen zu ihren Vorlieben und Abneigungen in ihrer derzeitigen Rolle 

Über das Geschäft und die Tagesordnung hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter sofort eine Verbindung zum Kunden herstellen, indem er ausführlich über die Verantwortlichkeiten der Rolle, die täglichen Aufgaben, das, was er an seiner Rolle mag, und das, was er an seiner Rolle nicht mag, spricht.

Sie können spezifische Fragen stellen, z. B. welche Aufgaben am nächsten Tag anstehen, was sie an ihrer Arbeit besonders mögen usw. Diese Fragen werden Ihnen helfen: 

• Eine persönliche Beziehung aufbauen 
• Hilfe beim Verstehen des Standpunkts der Kunden 
• in der Lage sein, das Produkt auf die am besten geeignete Weise zu präsentieren 

10. Aufforderung an den Kunden, Sie über ein Thema zu unterrichten 

Wenn Sie den Staffelstab an den Kunden weitergeben und ihn bitten, das Gespräch zu einem bestimmten Zeitpunkt zu leiten, können Sie dem Treffen einen großen Schwung verleihen. Dadurch entsteht die Illusion, dass Sie die Macht abgeben, während Sie den Kunden öffnen und ihm helfen, Sie zu führen.

Sie können den Kunden einfach bitten, ein von ihm genanntes Thema näher zu erläutern und sich von ihm aufklären zu lassen. Das ist hilfreich: 

• Erschließung eines Kunden 
• Geben Sie ihnen das Gefühl, geschätzt zu werden und wichtig zu sein 
• Aufrichtige Verbindung auf gegenseitiger Ebene 

Aber wie stellen Sie sicher, dass ein Verkaufsgespräch ansprechend, relevant und fruchtbar bleibt? In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen wirksame Strategien und praktische Tipps vor, die Ihnen dabei helfen, Verkaufsgespräche mit Fingerspitzengefühl zu führen. 

10 Wege, um ein Gespräch im Verkauf in Gang zu halten 

Hier sind 10 Möglichkeiten, wie man im Verkauf ein Gespräch in Gang hält. 

1. Aktives Zuhören und offene Fragen 

Aktives Zuhören ist eine grundlegende Fähigkeit in Verkaufsgesprächen. Indem Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zuhören, gewinnen Sie nicht nur wertvolle Erkenntnisse, sondern zeigen auch echtes Interesse an seinen Bedürfnissen und Anliegen. 

Um die andere Person zu ermutigen, sich zu öffnen und mehr Informationen zu geben, verwenden Sie offene Fragen, die mehr als nur ein einfaches "Ja" oder "Nein" verlangen. Diese Fragen fördern die Diskussion und ermöglichen es Ihnen, Schmerzpunkte, Ziele und Motivationen aufzudecken. 

Aktives Zuhören und aufmerksame Fragen helfen Ihnen, ein gutes Verhältnis aufzubauen und den Gesprächsfluss aufrechtzuerhalten. 

2. Einfühlsam reagieren und Bedenken ansprechen 

In Verkaufsgesprächen geht es oft darum, auf Einwände oder Bedenken von potenziellen Kunden einzugehen. Anstatt diese Herausforderungen abzutun oder auf eine schnelle Lösung zu drängen, sollten Sie einfühlsam reagieren und jedes Anliegen sorgfältig prüfen. 

Erkennen Sie die Sichtweise des Interessenten an und zeigen Sie Ihre Bereitschaft, Lösungen zu finden, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Indem Sie Einfühlungsvermögen zeigen und wertvolle Einblicke oder Alternativen bieten, bauen Sie Vertrauen auf und halten das Gespräch in der Spur. 

3. Storytelling und relevante Beispiele 

Das Erzählen von Geschichten ist ein wirkungsvolles Instrument im Vertrieb. Mit relevanten Erfolgsgeschichten, Fallstudien oder Beispielen können Sie eine fesselnde Erzählung erstellen, die Ihren Interessenten anspricht und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung verdeutlicht. 

Schneiden Sie Ihre Geschichten so zu, dass sie auf spezifische Probleme oder Ziele des Interessenten eingehen und zeigen Sie, wie andere ähnliche Herausforderungen gemeistert und positive Ergebnisse erzielt haben. 

Geschichten fesseln die Aufmerksamkeit, machen neugierig und sorgen dafür, dass das Gespräch lebendig bleibt und sich auf die Vorteile konzentriert, die Sie bieten können. 

4. Aufbauend auf gemeinsamen Interessen und Erkenntnissen 

Um eine engere Verbindung zu Ihrem Interessenten aufzubauen, sollten Sie während des Gesprächs nach gemeinsamen Interessen oder Erkenntnissen suchen. Diese Gemeinsamkeiten können von persönlichen Hobbys bis hin zu Branchentrends oder Herausforderungen reichen. 

Das Hervorheben dieser Verbindungen fördert nicht nur die Beziehung, sondern schafft auch eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und des gegenseitigen Verständnisses. 

Indem Sie gemeinsame Interessen nutzen, erhalten Sie das Engagement aufrecht und schaffen ein unvergessliches und angenehmes Erlebnis für Ihren potenziellen Kunden. 

5. Follow-up und kontinuierlicher Beziehungsaufbau: 

Die Fortsetzung eines Gesprächs endet nicht mit dem Ende der ersten Interaktion. Ein entscheidender Teil des Verkaufserfolgs besteht darin, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und die Beziehung im Laufe der Zeit zu pflegen. 

Senden Sie personalisierte Follow-up-E-Mails, geben Sie relevante Ressourcen oder Artikel weiter oder verbinden Sie sich sogar auf professionellen Social-Media-Plattformen. 

Durch eine kontinuierliche Kommunikation und Ihr anhaltendes Engagement für den Erfolg des Kunden können Sie das Gespräch fortsetzen und sich als vertrauenswürdiger Partner auf dem Weg des Interessenten positionieren. 

Verwenden Sie Humor und Esprit 

Wenn Sie Humor und Witz in Ihre Verkaufsgespräche einfließen lassen, kann das die Stimmung auflockern und sowohl für Sie als auch für den Interessenten zu einem angenehmeren Erlebnis werden. 

Ein gut getimter Witz oder eine geistreiche Bemerkung kann das Eis brechen, Spannungen abbauen und das Gespräch spannend halten. Achten Sie jedoch auf die Persönlichkeit Ihres Gesprächspartners und den Kontext, um sicherzustellen, dass Ihr Humor angemessen ist und gut ankommt. 

7. Wissen personalisieren und demonstrieren 

Wenn Sie Ihr Wissen über die Branche, das Unternehmen oder die spezifischen Herausforderungen des Interessenten unter Beweis stellen, kann das eine große Wirkung haben. Nehmen Sie sich die Zeit, vor dem Gespräch zu recherchieren und die besonderen Umstände zu verstehen. 

Durch den Verweis auf spezifische Details oder Branchenkenntnisse kann der Interessent sein Fachwissen unter Beweis stellen und seine Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen, was zu einem aussagekräftigeren und kontinuierlichen Dialog führt. 

 8. Einholen von Beiträgen und Meinungen 

Menschen schätzen es, wenn man ihnen zuhört und ihre Meinung wertschätzt. Das Einholen von Beiträgen und die Aufforderung an Ihre potenziellen Kunden, ihre Gedanken mit Ihnen zu teilen, fördern nicht nur die aktive Beteiligung, sondern tragen auch dazu bei, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. 

Dieser Ansatz fördert das Gefühl der Zusammenarbeit und schafft eine Gesprächsdynamik, zu der beide Parteien beitragen, was zu einer produktiveren und interaktiven Diskussion führt. 

Als Verkäufer ist es nicht einfach, das Gespräch am Laufen zu halten, wenn es um Einwände und Ablehnung geht. Lernen Sie daher, wie Siemit Einwänden umgehenundAblehnungenmit unseren umfassenden Anleitungen. 

9. Relevante Einblicke und Mehrwert bieten 

Positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater, indem Sie während des Gesprächs wertvolle Einblicke, Tipps oder branchenbezogene Informationen geben. 

Geben Sie relevante Ressourcen, Artikel oder Berichte weiter, die dem potenziellen Kunden helfen können, seine Herausforderungen oder Chancen besser zu verstehen. Indem Sie einen echten Mehrwert bieten, etablieren Sie sich als zuverlässige Informationsquelle und erhalten das Interesse des Interessenten an einer Fortsetzung des Gesprächs. 

10. Verwendung von visuellen Hilfsmitteln und Demonstrationen 

In bestimmten Verkaufsgesprächen können visuelle Hilfsmittel oder Demonstrationen sehr effektiv sein, um die Diskussion spannend und interaktiv zu halten. Ganz gleich, ob es sich um eine Produktdemo, eine Präsentation oder eine visuelle Darstellung von Daten handelt, die Einbindung visueller Elemente kann die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, komplexe Konzepte verdeutlichen und weitere Diskussionen anregen. Visuelle Elemente sind oft einprägsamer und hinterlassen einen bleibenden Eindruck bei den Interessenten. 

Schlussfolgerung 

Das Beherrschen der Kunst, ein Gespräch in Gang zu halten, ist eine wertvolle Fähigkeit, die sich erheblich auf Ihren Erfolg auswirken kann. 

Indem Sie aktiv zuhören, offene Fragen stellen, Bedenken einfühlsam ansprechen, relevante Geschichten erzählen und die Beziehung über das erste Gespräch hinaus pflegen, können Sie potenzielle Kunden effektiv ansprechen, Vertrauen aufbauen und Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen. 

Denken Sie daran, dass ein Gespräch nicht nur ein Mittel zum Zweck ist, sondern eine Gelegenheit, sinnvolle Verbindungen zu schaffen, die langfristige Geschäftspartnerschaften fördern. 

FAQs