Vertriebsvergütungspläne: Der Schlüssel zur Gewinnung und Bindung von Spitzenverkäufern

Es gibt nur wenige Bereiche, die so dynamisch und anspruchsvoll sind wie der Vertrieb. Die Leistung von Vertriebsmitarbeitern kann den Unterschied zwischen einem Marktführer in der Branche und einem Schlusslicht mit rückläufigen Umsätzen ausmachen. Da es sich um den am zweithäufigsten nachgefragten Beruf handelt, gibt es eine Fülle von Vertriebsmitarbeitern auf dem Arbeitsmarkt. Es ist jedoch schwierig, einen Spitzenkandidaten zu finden, und noch schwieriger ist es, ihn zu halten, da der Wettbewerb um die Talente ständig zunimmt. In jedem Vertriebsumfeld ist die Vergütung der wichtigste Faktor für die Motivation und das richtige Vertriebsverhalten. Es ist wichtig, dass Unternehmen die richtigen Vergütungspläne für den Vertrieb einführen, um die Zufriedenheit und das Engagement der Mitarbeiter zu fördern.

Was sind Vertriebsvergütungspläne?

Die Vertriebsvergütung gibt an, wie viel Geld ein Vertriebsmitarbeiter pro Jahr erhält. Sie umfasst Komponenten wie ein Grundgehalt, Provisionen und Anreize, um die Vertreter zu motivieren, ihre Verkaufsquoten zu erfüllen oder zu übertreffen.

Ein Vergütungsplan für den Vertrieb beschreibt die Struktur, die festlegt, wie der Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage seiner Leistung vergütet wird. Der Plan enthält alle Einzelheiten über die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern, z. B. das Grundgehalt, Boni, Provisionen und Zusatzleistungen.

Bevor wir uns die verschiedenen Beispiele für Vergütungspläne ansehen, ist es wichtig, einige der grundlegenden Konzepte zu verstehen, die bei der Strukturierung der Pläne eine Rolle spielen:

1. Verkaufskontingente

Verkaufsquoten sind eine festgelegte Anzahl von Umsatzzielen, die für einzelne oder eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern gelten. Quoten sind in der Regel zeitlich gebunden, z. B. monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Bei den Quoten handelt es sich um die Mindestanzahl an Verkäufen, die die Vertreter abschließen müssen, bevor sie Anspruch auf Provisionen haben. Wenn die Vertriebsmitarbeiter beispielsweise eine Quote von 50 Verkäufen pro Monat haben, erhalten sie Provisionen, sobald die 50 erreicht sind.

2. Zielkonforme Erträge

Die Zielvergütung (OTE) ist die Summe des Grundgehalts und der Anreize, die die Vertriebsmitarbeiter bei Erfüllung ihrer Quoten oder Ziele erhalten würden. Sie geben einen realistischen Überblick über die Gesamtvergütung der Vertriebsmitarbeiter für das Jahr.

3. Pay Mix

Der Gehaltsmix ist das Verhältnis zwischen dem Grundgehalt und der variablen Vergütung oder den Provisionen, die ein Vertriebsmitarbeiter erhält. Das Verhältnis gibt einen schnellen Überblick über die Aufteilung der Vergütung, so dass die Vertreter wissen, was sie bei jedem Plan verdienen werden. Wenn der Gehaltsmix beispielsweise 60:40 beträgt, bedeutet dies, dass 60 % des OTE auf das Grundgehalt und 40 % auf die Provisionen entfallen. Die Gehaltsaufteilung kann je nach Unternehmen und den verkauften Produkten variieren.

4. Verkaufsbeschleuniger

Verkaufsbeschleuniger sind ein zusätzlicher Anreiz, sobald die Vertriebsmitarbeiter ihre OTEs überschreiten. Das bedeutet, dass ihre Provisionssätze höher ausfallen, wenn sie ihre Quoten oder Ziele überschreiten. Beträgt der OTE eines Vertriebsmitarbeiters beispielsweise 80.000 USD für das Jahr bei einer Quote von 100.000 USD, könnte seine Provision 10 % betragen. Sobald der Verkaufsbeschleuniger bei Überschreiten der Quote einsetzt, kann die Provision auf 20 % oder mehr festgesetzt werden.

5. Umsatzbremse

Verkaufsbremsen sind dazu gedacht, Vertreter, die nicht die erwarteten Leistungen erbringen, zu bestrafen. Sie setzen oft bei 40 bis 60 % der Quote des Vertreters ein. Wenn die Provision beispielsweise 10 % beträgt, wenn der Vertreter seine Quote erreicht, kann ein 5 %-iger Verzögerer eingesetzt werden, um die Provision zu senken, wenn er seine Quote nicht erfüllt.

6. Rückforderungen

Clawbacks werden häufig in dienstleistungsbasierten Unternehmen eingesetzt und treten auf, wenn ein Kunde das Produkt oder die Dienstleistung nicht mehr in Anspruch nimmt. Wenn beispielsweise das Ziel für ein Abonnement auf 4 Monate festgelegt ist, verliert der Vertriebsmitarbeiter seine Provisionen, wenn der Kunde innerhalb dieser Zeit abwandert. Rückvergütungen ermutigen die Vertriebsmitarbeiter, hochwertigen Leads nachzugehen.

7. Fonds mit Verkaufsförderungsmaßnahmen (SPIFs)

SPIFs werden auch als Verkaufswettbewerbe bezeichnet und sollen Anreize für hohe Leistungen in den Verkaufsteams schaffen. Verkaufswettbewerbe werden monatlich für einen kurzen Zeitraum mit Belohnungen wie einem einmaligen Geldpreis oder nicht-monetären Belohnungen wie Teamessen oder Ausflügen durchgeführt.

Warum sind Vertriebsvergütungspläne wichtig?

Die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters ist unglaublich anspruchsvoll. Solide Vergütungspläne sorgen dafür, dass die Vertreter motiviert und engagiert bleiben, denn die Abwanderungsrate ist eine der höchsten in der Branche. 61 % der Vertreter fühlen sich nicht ausreichend gewürdigt.

Ein gut durchdachter Vergütungsplan setzt faire Standards und fördert einen gesunden Wettbewerb zwischen den Teams, um bessere Leistungen zu erzielen. Die stärkste Wirkung eines guten Vergütungsplans besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter gerecht zu entlohnen und ihnen das Gefühl der Wertschätzung zu vermitteln. Umfragen zeigen, dass 91 % der Vertriebsmitarbeiter stolz auf ihre Arbeit sind, und einer der wichtigsten Faktoren, die dazu beitragen, ist die Vergütung.

Vertriebsvergütungspläne haben auch andere Vorteile wie:

• Unterstützung der Einstellungsstrategie durch attraktive Vergütungs- und Anreizprogramme.
• Erhöht die Mitarbeiterzufriedenheit durch eine der Qualifikation entsprechende Vergütung.
• Hilft bei der Finanzplanung durch Hochrechnung des Gehaltsbudgets.
• Schaffung einer Grundlage für wichtige Leistungsindikatoren (KPI), um die Wirksamkeit der Vergütung zu verfolgen.

Wie erstellt man einen Vertriebsvergütungsplan?

Ihr Verkaufspersonal interessiert sich nicht wirklich für Fachbegriffe. Sie kennen "Anreize" und "Provisionen". Sie wollen Geld. Es liegt also an Ihnen, Ihren Managern Provisionspläne schmackhaft zu machen, die Spitzenkräfte tatsächlich motivieren. Der Aufbau und die Feinabstimmung eines wirksamen Vergütungsplans für den Vertrieb umfasst eine Reihe von Schritten. Hier sind sie also:

1. Festlegung von Zahlungszielen

Der erste Schritt bei der Vergütungsplanung besteht darin, zu prüfen, was auf dem Markt gezahlt wird. Um wettbewerbsfähig zu sein, muss das Vergütungsziel in der Nähe des Medianeinkommens des Marktes liegen. Obwohl es je nach geografischem Standort variieren kann, bildet es die Grundlage der Vergütungsstruktur und muss daher sorgfältig ausgewählt werden. Durch Recherchen auf Plattformen wie LinkedIn und Glassdoor können Sie das Durchschnittsgehalt der Vertreter in der Branche herausfinden. Bei der Vergütung sollten auch die Provisionen berücksichtigt werden, um eine Basis für den Vergütungsplan zu schaffen.

2. Entscheiden Sie über die Regelung der Vergütungspläne

Unabhängig davon, ob es sich um eine direkte Vergütung oder ein Grundgehalt mit Provisionen handelt, ist es wichtig, eine klare Regelung für die Auszahlung zu wählen, da sonst das Risiko besteht, die besten Mitarbeiter zu verlieren. Der Vergütungsplan sollte zu den Aufgaben und den erwarteten Ergebnissen des Vertriebsteams passen. So würden beispielsweise Vertriebsmitarbeiter, die für den Abschluss von Geschäften zuständig sind, ein Grundgehalt mit Provisionen zu schätzen wissen, während Vertriebsleiter einen größeren Teil des Grundgehalts mit Verkaufsprovisionen oder eine deutlich höhere Direktvergütung entsprechend ihrer Verantwortung bevorzugen würden.

3. Jedes Mitglied einbeziehen

Um die Motivation der Verkäufer aufrechtzuerhalten und gleichzeitig die Gleichberechtigung zu fördern, müssen alle Verkäufer in das System der Verkaufsprovisionen aufgenommen werden. Erklären Sie, wie die Anreizstruktur funktioniert und wann die Provisionen ausgegeben werden. Die Vorlage für den Provisionsplan kann dann nach Rang, prognostizierten Zielen, Umsatzeinfluss und erreichten Meilensteinen bestimmt werden.

4. Festlegung von Messgrößen

Vergütungsprogramme müssen messbar sein, um ihre Wirksamkeit zu beurteilen, da jeder Plan seine eigenen Anreize enthält. Die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPI) sollten daher auf der Abstimmung zwischen den Verkäufen der Vertreter und dem Vergütungspaket basieren. Verwenden Sie KPIs wie z.B.:

• Steigerungsrate der Verkäufe
• Gewinnspanne
• Kontingente
• Marktdurchdringung
• Abgeschlossene Verkäufe durch Vertreter
• Rate der Einführungs- und Demoanrufe
• Zeit für die Akquisition und Umwandlung von Leads, etc.
• Interessenten mit Verkaufspotenzial
• Gewonnene und verlorene Geschäftsabschlüsse durch potenzielle Kunden

5. Ziele und Quoten zuweisen

Unmittelbar bevor Maßnahmen ergriffen werden, müssen die Erwartungen für Teams und einzelne Vertreter in Form von Quoten, Zielen und Benchmarks festgelegt werden. Aus den Erwartungen geht hervor, was die einzelnen Vertreter zu tun haben und wie sie dafür bezahlt werden. Sobald die Zielvorgaben und Quoten festgelegt sind, kann jeder Vertriebsmitarbeiter anhand der festgelegten Schlüsselziele zugewiesen und verfolgt werden.

Verschiedene Arten von Vertriebsvergütungsplänen

Mitarbeiter im Vertrieb können auf unterschiedliche Weise bezahlt werden, z. B. als Stundenlohn, Gehalt, Provisionen und Boni. Die Effektivität des Vergütungsplans für den Vertrieb kann anhand des Engagements des Vertriebsmitarbeiters und seiner Leistung in Bezug auf die Erfüllung oder Überschreitung seiner Quoten gemessen werden. Unterschiedliche Unternehmen passen ihre Provisionspläne an ihre Branche und die Art und Weise an, wie sie ihr Geschäft betreiben. Die folgenden Beispiele spiegeln typische Vertriebsvergütungspläne in verschiedenen Branchen wider:

1. Reine Gehaltsvergütung

Beim reinen Gehaltsmodell erhalten die Vertriebsmitarbeiter ein Jahresgehalt ohne Provisionen oder leistungsabhängige Anreize. Die Pauschalvergütung wird mit dem Vertreter im Voraus ohne Variablen vereinbart. Der Hauptvorteil dieses Modells für das Unternehmen ist die einfachere Verwaltung der Finanzen. Die Methode kommt auch leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern zugute, da sie auch dann entschädigt werden, wenn die Verkaufsquoten nicht erreicht werden. Die Nachteile dieses Modells sind zahlreich, denn es nimmt den Vertriebsmitarbeitern den Anreiz zu Höchstleistungen, da sie nicht mehr wettbewerbsfähig sind. Die besten Verkäufer haben keine Lust, in der gleichen Liga zu spielen wie Vertreter, die nach der Erfüllung ihrer Quote nachlassen.

Die reine Gehaltsvergütung kann in verschiedenen Branchen eingesetzt werden, vom verarbeitenden Gewerbe bis zum Einzelhandel.

2. Grundgehalt plus Bonus

Um den mangelnden Enthusiasmus der Vertriebsmitarbeiter bei einem reinen Gehaltsplan zu überwinden, kann ein Bonus zur Motivation hinzugefügt werden. Die Prämien werden in der Regel im Voraus mit den Vertretern vereinbart und erhalten sie, wenn sie bestimmte Ziele erreichen.

Der Vertriebsmitarbeiter erhält beispielsweise ein Grundgehalt von 50.000 USD und einen Bonus von 2.000 USD für das Übertreffen von Quoten, z. B. für den Verkauf von 50 Produkten.

Das Grundgehalt plus Bonus wird von Unternehmen wie dem Einzelhandel und den Handelsdiensten verwendet. Die Leasingprovisionen für Händlerdienste können zum Beispiel zwischen 125 und 450 $ liegen. Für jede Aktivierung erhalten die Vertreter einen einmaligen Bonus von 200 $ und eine monatliche Restzahlung von 3 %.

3. Grundgehalt plus Provision

Das Grundgehalt plus Provision ist der am häufigsten verwendete Plan und macht fast 48,8 % des von den Unternehmen verwendeten Vertriebsmodells aus. Die Vergütung kann in ein festes Grundgehalt und eine variable Vergütung unterteilt werden. Das Gehaltsverhältnis beträgt in den meisten Branchen im Durchschnitt etwa 60:40 oder weniger aggressiv 70:30, wenn es sich um ein technisches Produkt handelt und die Vertreter die Kunden schulen müssen.

Um die Funktionsweise dieses Modells zu veranschaulichen, nehmen wir an, ein Vertriebsmitarbeiter verdient ein Grundgehalt von 50.000 USD und erhält eine Provision von 10 %, sobald der Umsatz 20.000 USD übersteigt. Wenn der Handelsvertreter Produkte im Wert von bis zu 500.000 USD verkaufen kann, hat er Anspruch auf eine Provision von 480.000 USD, also 48.000 USD. Die Gesamtvergütung würde also 98.000 USD betragen.

Aufgrund seines Potenzials, die besten Verkäufer in den Teams zu motivieren, wird der Plan mit Grundgehalt und Provision in vielen Branchen verwendet. Die Brigade Group zum Beispiel berechnet ein durchschnittliches Grundgehalt von 79.000 USD mit einem OTE von 158.000 USD für SaaS-Kundenbetreuer. Der Vergütungsplan wird auch in Branchen wie Edtech, Finanzdienstleistungen, Einzelhandel und vielen weiteren kleinen bis mittleren Unternehmen eingesetzt.

4. Kommission nur als Ausgleich

Bei einem reinen Provisionsplan wird den Vertriebsmitarbeitern kein Grundgehalt gezahlt; stattdessen basieren ihre Provisionen auf den von ihnen getätigten Verkäufen. Die Provisionssätze sind bei diesen Plänen in der Regel höher, da es kein Grundgehalt gibt.

Wenn zum Beispiel ein Handelsvertreter bei einem Provisionssatz von 10 % Verkäufe im Wert von 500.000 USD abschließt, würde er 50.000 USD verdienen. Wenn er jedoch in einem Monat oder Quartal keine Verkäufe tätigt, ist auch sein Verdienst gleich Null. Die reine Vertriebsvergütung hat einige Nachteile, z. B. konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter auf Verkäufe mit hohem Volumen und geringem Wert, und die unvorhersehbaren Einkünfte machen sie für Spitzentalente in den Vertriebsteams unattraktiv.

Ein gutes Beispiel für diesen Plan ist die Immobilienbranche, in der die Makler und Verkäufer Provisionen auf den Gesamtwert der Immobilie erhalten. Im Jahr 2022 liegt die Gesamtbruttoprovision in der Immobilien branche bei 4,94 %. Die reine Provisionsvergütung wird auch in Branchen wie der Immobilienbranche, schnell wachsenden Start-ups, Produkten mit genau definierten Verkaufszyklen, nicht anpassbaren Produkten usw. eingesetzt.

5. Bruttomargenabhängige Provision

Es ist zwar wichtig, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, höhere Ziele zu erreichen, aber es ist auch wichtig, dass das Unternehmen seine Umsatzziele erreicht. Manchmal konzentrieren sich die Vertriebsmitarbeiter auf Produkte mit geringem Wert, die sich leichter verkaufen lassen, um ihre Quoten zu erreichen. Übermäßige Preisnachlässe sind ebenfalls ein Weg, den Vertriebsmitarbeiter beschreiten, um höhere Verkaufszahlen zu erreichen und mehr zu verdienen. Das Bruttomargen- oder gewinnorientierte Provisionsmodell kann dann eingesetzt werden, um das Problem einzudämmen. Die Verlagerung des Schwerpunkts von höheren Quoten auf höhere Gewinne fördert das richtige Verkaufsverhalten und wirkt sich positiv auf das Endergebnis des Unternehmens aus.

Beträgt der Gewinn aus dem Gesamtumsatz des Monats beispielsweise 100.000 USD und der Provisionssatz 20 %, verdient der Handelsvertreter 20.000 USD.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus den auf der Bruttomarge basierenden Provisionen:

• Die Methode ist nicht für alle Produkte geeignet und sollte nur für den Verkauf bestimmter hochwertiger Produkte verwendet werden.
• Die Methode funktioniert gut, wenn der Umsatz an erster Stelle steht und nicht der Marktanteil.
• Die Vertriebsmitarbeiter sollten die Möglichkeit haben, die Preisgestaltung für die Produkte zu kontrollieren, Rabatte festzulegen oder mehrere Produkte zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen.
• Die Verfolgung der Bruttomarge ist unerlässlich, da Faktoren wie Produktverschiebungen, Vertriebskosten, Gebietsänderungen und Rabatte die Berechnungen verkomplizieren können.

Autohäuser arbeiten auf der Grundlage von Bruttomargenprovisionen, und die Vertriebsmitarbeiter verdienen in der Regel 20-30 % des Gewinns. Der Plan kann auch in Unternehmen wie Auto- oder Hardware-Händlern, Großhändlern für SAAS- oder Software-Dienste und B2B-Partneragenturen eingesetzt werden.

6. Absolute Provision

Bei einem absoluten Provisionsplan erhalten die Vertriebsmitarbeiter bei Erreichen ihrer Zielvorgaben einen bestimmten Prozentsatz an Provisionen.

Ein Vertreter könnte beispielsweise eine Provision von 100 USD für jedes verkaufte Produkt, 1000 USD für jeden neuen Kunden oder 10 % der Upselling- und Cross-Selling-Einnahmen erhalten. Der Vorteil dieser Methode besteht darin, dass für verschiedene Produkte unterschiedliche Provisionen festgelegt werden können, um die Vertreter zu ermutigen, sich auf bestimmte Produkte zu konzentrieren. Sie sind auch motivierter zu verkaufen, da jedes Geschäft zu ihrer Gesamtprovision beiträgt. Es gibt jedoch auch Nachteile, wie z. B. sporadische und saisonale Verkäufe, die die Budgetplanung stören können, und eine ungleiche Verteilung der Gebiete unter den Vertretern, die zu Unzufriedenheit führen kann.

Absolute Provisionen eignen sich gut für Branchen mit etablierten Produkten und Upgrades wie medizinische Geräte, Haushaltsgeräte, landwirtschaftliche Geräte und andere Hardware. Die prozentualen Provisionen für die Produkte können zwischen 1-10 % oder höher liegen, wenn der Verkauf außerhalb der Saison stattfindet.

7. Relative Provision

Bei relativen Provisionsplänen werden die Provisionen, die die Vertreter erhalten, durch vorher festgelegte Quoten bestimmt. Die Quoten können entweder auf dem Umsatz oder dem Verkaufsvolumen basieren. Diese Pläne können verwendet werden, um Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, sich um höherwertige Produkte zu bemühen.

Beträgt das Grundgehalt eines Vertriebsmitarbeiters beispielsweise 50.000 USD und seine Quote 500.000 USD, könnte seine Provision 10 % unter der Quote und 20 % darüber liegen. Bei einem Umsatz von 1 Mio. USD verdient er 50.000 USD an Provisionen unterhalb der Quote und 100.000 USD oberhalb der Quote. Ihre Gesamtvergütung würde dann 210.000 USD für das Jahr betragen.

Relative Provisionen werden von Unternehmen mit gut eingeführten Produkten verwendet, die sich höhere Provisionen leisten können. Beispiele sind die Herstellung, der Großhandel, technische und wissenschaftliche Produkte. Der Provisionssatz kann zwischen 7 und 15 % liegen.

8. Lineare Provision

Der lineare Provisionsplan ist einer der zufriedenstellendsten Pläne für Vertriebsmitarbeiter aller Leistungsstufen. Die Provision basiert auf der relativen Leistung im Verhältnis zu den Verkaufsquoten.

Erreicht ein Handelsvertreter beispielsweise 60 % seiner Quote, erhält er 60 % seiner Provisionen. Ebenso erhält ein Vertriebsmitarbeiter, der 180 % der Verkaufsquote erreicht, 180 % der Provisionen. Der Vorteil ist, dass es keine Strafe gibt und die Vertriebsmitarbeiter sich nicht durch einen schlechten Monat entmutigen lassen, da sie im Verhältnis zu ihrer Leistung entschädigt werden. Während die besten Verkäufer dadurch hoch motiviert sind, könnten die schwachen und mittleren Verkäufer schon zufrieden sein, wenn sie nur 70 % oder 80 % ihrer Quoten erreichen.

Lineare Provisionspläne funktionieren gut in Unternehmen mit kürzeren Verkaufszyklen oder wenn die Vertriebsmitarbeiter die Chance auf hohe Provisionen haben.

9. Unentschieden gegen Provision

Ein Draw-Against-Provisionsplan ähnelt einem Gehaltsplan, da die Provisionen im Voraus gezahlt werden. Der Handelsvertreter muss dann die Vorauszahlung zurückverdienen, um sie wieder auszugleichen. Es gibt zwei Hauptarten von Draw-Against-Provisionen:

• Rückzahlbare Auszahlungen: Diese Auszahlungen sind mit Darlehen vergleichbar, die der Handelsvertreter während des Zeitraums zurückerhalten soll. Wenn ein Handelsvertreter beispielsweise 5.000 USD pro Monat abruft, wird von ihm erwartet, dass er mindestens 5.000 USD pro Monat verdient, um den Kredit auszugleichen. Gelingt dies nicht, wird der Restbetrag auf den nächsten Monat übertragen.
• Uneinbringliche Auszahlungen: Bei den nicht rückzahlbaren Auszahlungen handelt es sich um Auszahlungen, von denen nicht erwartet wird, dass sie zurückgewonnen werden. Sie werden in der Regel Vertriebsmitarbeitern in der Ausbildung angeboten, da von ihnen anfangs nicht so viele Geschäftsabschlüsse erwartet werden.

Gezeichnete Provisionspläne sind für Vertreter und Teams geeignet, die neu im Vertrieb sind. Der Verkaufsdruck wirkt als gute Vorbereitung für die Neulinge in den Rollen. Die Pläne sind auch für Produkte außerhalb der Saison mit unsicheren Verkaufszeiträumen geeignet.

10. Kommission für Gebietsvolumen

Volumenvergütungspläne für Gebiete werden bei der Arbeit mit Teams von Vertriebsmitarbeitern eingesetzt, die in einem bestimmten Gebiet tätig sind. Die Vergütung wird auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis vereinbart, und nach Ablauf des Zeitraums wird die Gesamtprovision unter den Vertretern des Vertriebsteams aufgeteilt.

Beträgt der Gesamtumsatz in dem betreffenden Zeitraum beispielsweise 5 Mio. USD bei einer Umsatzprovision von 10 %, so beträgt die Gesamtprovision für das Gebiet 500.000 USD. Wenn die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter für das Gebiet 5 beträgt, erhält jeder Vertreter eine Provision von 100.000 USD. Wenn jeder Vertreter ein Grundgehalt von 50.000 USD hat, beträgt die Gesamtvergütung 150.000 USD.

Gebietsprovisionen sind nützlich für Unternehmen, die neue geografische Gebiete erschließen wollen, wie z. B. Kabelinternetdienste, Schädlingsbekämpfung und Solarüberdachungsdienste. Jedes Unternehmen, das teamorientiert ist, kann mit diesem Plan gut arbeiten.

Abschließende Überlegungen

Die Vergütung ist der wichtigste Motivator für das richtige Verkaufsverhalten der Vertriebsmitarbeiter. Um das Engagement der Mitarbeiter aufrechtzuerhalten, ist es wichtig, eine geeignete Vergütungsstrategie anzuwenden, um die Mitarbeiter gerecht zu entlohnen. Um die Wirksamkeit des Vergütungsplans zu erhöhen, ist es wichtig, Gamification einzuführen, um eine positive Einstellung zur Arbeit zu schaffen, die die Leistung steigern kann.

Häufig gestellte Fragen zum Vertriebsvergütungsplan

Hier sind die häufig gestellten Fragen zum Vertriebsvergütungsplan

1. Was ist ein Vertriebsvergütungsplan?

Ein Vergütungsplan für den Vertrieb ist eine strukturierte Strategie, die darlegt, wie Vertriebsmitarbeiter für ihre Leistung belohnt und incentiviert werden.

Ein Vergütungsplan für den Vertrieb umfasst ein Grundgehalt, eine Provisionsstruktur, Boni, Anreize und Zusatzleistungen.

2. Was macht einen guten Vertriebsvergütungsplan aus?

Ein guter Vergütungsplan für den Vertrieb steht im Einklang mit den Zielen des Unternehmens. Er sollte die Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen der gewünschten Ergebnisse motivieren und belohnen, Top-Talente anziehen und binden und einen fairen und transparenten Rahmen für die Vergütung bieten.

3. Was sind die wichtigsten Bestandteile eines Vergütungsplans für den Vertrieb?

Die wichtigsten Bestandteile eines Vergütungsplans für den Vertrieb:

• Grundgehalt
• Struktur der Kommission
• Leistungsziele oder Quoten
• Beschleuniger oder Ebenen
• Bonusmöglichkeiten
• Nicht-finanzielle Anreize oder Anerkennung