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Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam arbeiten Seite an Seite, aber jedes Team konzentriert sich auf unterschiedliche Aspekte der Lead-Generierung - das eine analysiert das Kundenverhalten, das andere kümmert sich um die Akquise und Pflege von Kunden.
Aber was wäre, wenn beide Teams nahtlos zusammenarbeiten könnten? Was wäre, wenn sie ihre Anstrengungen bündeln könnten, um die hochwertigsten Leads zu identifizieren und einen einheitlichen Ansatz für die Umwandlung von Interessenten in loyale Kunden zu entwickeln?
Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel zum Erreichen dieser Synergie. Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, rationalisieren sie nicht nur das Lead-Management, sondern verbessern auch die gesamte Customer Journey.
Durch die Förderung einer engen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing können beide Teams ihre jeweiligen Stärken nutzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen und jeden Lead in eine wertvolle Chance zu verwandeln.
In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, wie die Abstimmung zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams die Ergebnisse maximieren und einen nahtlosen Fluss vom ersten Interesse bis zum Geschäftsabschluss schaffen kann. Es ist an der Zeit, Silos aufzubrechen und sicherzustellen, dass die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb Ihr Unternehmen zu neuen Höhen führt.
Ein Vergleich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Marketing und Vertrieb werden oft als zwei getrennte Abteilungen mit jeweils eigenen Aufgaben angesehen. Unternehmen, die erfolgreich sind, wissen jedoch, wie wichtig die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing ist. Das Aufbrechen von Silos zwischen diesen beiden Teams kann die Nachfrage steigern und Geschäfte effektiver abschließen.
Werfen wir einen genaueren Blick auf Marketing und Vertrieb, um zu sehen, wie sie funktionieren und wie eine nahtlose Zusammenarbeit zu mehr Erfolg führen kann.
Was ist Marketing?
Das Marketing konzentriert sich auf Marken- und Produktwerbung und weckt das Interesse neuer und bestehender Zielgruppen. Durch die Nutzung von Forschungsergebnissen ermitteln die Marketingexperten die Zielgruppen, erstellen überzeugende Wertangebote und regen die Kunden zum Handeln an. Ihr oberstes Ziel ist es, das Markenbewusstsein zu stärken und die Nachfrage zu steigern, was letztendlich zu hochwertigen Leads führt, die sie an den Vertrieb weiterleiten.
Was sind Verkäufe?
Vertriebsteams sind für die Pflege von Beziehungen zu Interessenten und Kunden und schließlich für den Geschäftsabschluss zuständig. Sie arbeiten häufig mit Leads, die vom Marketing generiert wurden, und haben die Aufgabe, den Umsatz durch Upselling und Cross-Selling zu steigern.
In der folgenden Tabelle werden die Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing erläutert:
Aspekt | Marketing | Vertrieb |
Definition | Der Prozess der Bewusstseinsbildung und der Information von Kunden über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er umfasst die Steuerung von Geschäftsaktivitäten, um Käufer und Verkäufer zusammenzubringen. | Der Prozess des Verkaufs von Produkten oder Dienstleistungen zu einem bestimmten Preis und Zeitpunkt. Er bezieht sich auf eine Transaktion zwischen zwei Parteien. |
Zielsetzung | Steigerung der Kundenzufriedenheit und des Marktanteils. Marketing identifiziert die Bedürfnisse der Kunden und stellt ein Produkt her, das diese Bedürfnisse befriedigt. | Unter erfüllen Verkaufsvolumen Ziele und den Gewinn zu maximieren. Der Verkauf hilft, die Bedürfnisse der Kunden mit den Produkten in Einklang zu bringen. |
Schwerpunkt | Langfristig | Kurzfristig |
Näherung | Push-Strategie | Pull-Strategie |
Interaktion | Berücksichtigt One-to-many-Meetings | Erwägt persönliche Treffen |
Erforderliche Qualifikationen | Analytische und vorausschauende Fähigkeiten | Ausgezeichnete Kommunikations- und Überzeugungsfähigkeiten |
Aktivitäten | Fördert, vertreibt und bepreist Produkte oder Dienstleistungen. Nutzt die vier P's: Produkt, Preis, Ort und Werbung, um Nachfrage zu schaffen. | Verkauft an Interessenten und Kunden, pflegt die Kundenbeziehungen und schließt Geschäfte ab. Erweitert die Umsatzgenerierung durch Upselling und Cross-Selling. |
Natur | Mediengesteuerte Aktivität | Vom Menschen gesteuerte Aktivität |
Verkaufsprozess | Weckt das Interesse und generiert Leads, die an den Vertrieb weitergeleitet werden | Bearbeitet jede Phase des Verkaufsprozesses |
Qualitäten des Verkaufsprozesses | K.A. | Kundenorientiert, klar und umsetzbar, wiederholbar, vorhersehbar, zielorientiert, messbar und flexibel |
Unterschiedlicher Geschäftsumfang in Bezug auf Vertrieb und Marketing
Vertrieb und Marketing sind für den Unternehmenserfolg unerlässlich und arbeiten zusammen, um Kunden zu gewinnen, zu binden und zu halten. Obwohl beide das Ziel haben, den Umsatz zu steigern, unterscheiden sich ihre Aufgaben in Bezug auf Umfang, Taktik und Ziele.
Das Marketing konzentriert sich auf die Schaffung von Aufmerksamkeit und die Generierung von Leads, während sich der Vertrieb auf die Umwandlung dieser Leads in zahlende Kunden konzentriert. Das Verständnis dieser Unterschiede ist entscheidend für die Abstimmung der Bemühungen und die Maximierung der Gesamtleistung des Unternehmens.
Merkmal | Marketing | Vertrieb |
Umfang | Konzentriert sich auf den oberen Teil des Trichters, den Aufbau von Aufmerksamkeit und die Gewinnung von Leads. Umfasst die gesamte Customer Journey, vom ersten bis zur Unterstützung nach dem Kauf. | Konzentriert sich auf den unteren Teil des Trichters, die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden. Die Aktivitäten finden in der Regel in den letzten Phasen der Customer Journey statt. |
Zielsetzungen | Schaffen Sie Markenbewusstsein, generieren Sie Leads, und pflegen Sie Kundenbeziehungen. Verfolgen Sie Kennzahlen wie Website-Traffic, Engagement in sozialen Medien und Lead-Conversion-Raten. | Erzielen Sie Einnahmen und erreichen oder übertreffen Sie bestimmte Ziele. Gemessen an Kennzahlen wie der Anzahl der Verkäufe, der durchschnittlichen Geschäftsgröße und der Konversionsrate. |
Taktik | Reichweitenstarke Aktionen wie Direct-Mail-Kampagnen, Radiospots, Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social-Media-Anzeigen. Content-Marketing, Social-Media-Kampagnen, SEO, E-Mail-Marketing, Veranstaltungen, Partnerschaften und Öffentlichkeitsarbeit. | Persönlicher Kontakt mit Kunden, einschließlich persönlicher Treffen, Produktdemonstrationen oder Konferenzen. Überzeugungskraft und Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen, um auf die Probleme der Kunden einzugehen. |
Persönliche Interaktion | Weniger direkte Interaktion; Kommunikation über digitale und gedruckte Kampagnen, einschließlich Anzeigen, Beiträge in sozialen Medien, Videos, Blogbeiträge und E-Mails. | Mehr direkte Interaktion mit den Kunden per E-Mail, Telefon und Videoanrufe sowie persönliche Treffen. |
Strategien | Ziel ist die Schaffung eines günstiges Umfeld für den Verkauf. Vermarkter entwickeln umfassende Pläne, die sich an den Unternehmenszielen orientieren und bestimmte Kundensegmente ansprechen. | Persönlicher Kontakt mit potenziellen Kunden, um sie durch den Kaufprozess zu führen. Nutzung von Produktwissen, Überzeugungskraft und Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen. |
Schwerpunkt | Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden. Betonung auf die Ermittlung der die Anforderungen der Kunden zu ermitteln und ihnen das Produkt zu liefern, das sie brauchen. | Erreichen der Verkaufsziele des Unternehmens. Konzentriert sich auf die Erfüllung der Bedürfnisse des Unternehmens. |
Kundenansicht | Der Kunde hat Vorrang; die Bedürfnisse werden ermitteltund dann werden Anstrengungen unternommen, diese Bedürfnisse zu erfüllen. | Der Kunde wird als letztes Glied betrachtet; das Produkt wird zuerst hergestellt und dann an den Kunden verkauft. |
Näherung | Integrierter Ansatz, bei dem der Schwerpunkt auf der Ermittlung der Kundenanforderungen liegt. Verwendet die Pull-Strategie, bei der der Kunde von selbst zu einem Produkt kommt. | Fragmentierter Ansatz, bei dem der Schwerpunkt auf dem Verkauf der gesamten Produktion liegt. Verwendet eine Push-Strategie, bei der das Produkt dem Kunden aufgezwungen wird. |
Ziel | Gewinnen und binden Langfristige Kundenbindung. Erkennen die Bedürfnisse der Kunden und die Entwicklung von Produkten, die diese Bedürfnisse erfüllen. | Veranlassung der Kunden, sich als Käufer zu entpuppen. Beschäftigt sich mit dem Fluss des Produkts oder der Dienstleistung zum Kunden. |
Strategien für eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
Damit Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten können, muss die Arbeitsweise des Unternehmens geändert werden. Beginnen Sie mit der Festlegung gemeinsamer Ziele und KPIs.
1. Organisationskultur und -struktur
Konzentrieren Sie sich nicht mehr nur auf Leads oder Geschäftsabschlüsse. Richten Sie Vertrieb und Marketing auf Ziele wie Umsatzwachstum, Kundenbindung und Kundennutzen aus. DieseAusrichtung fördert eine einheitliche Visionund schafft Anreize für beide Teams, den Erfolg des jeweils anderen zu unterstützen.
Erstellen Siefunktionsübergreifende Teamsdie sich mit bestimmten Projekten oder Kampagnen befassen. Bilden Sie zeitlich begrenzte Teams mit Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing. Dies führt zu einer besseren Kommunikation, bricht Silos auf und hilft jedem Team, seine Stärken und Herausforderungen zu verstehen. Feiern Sie gemeinsame Erfolge öffentlich! Wenn das Unternehmen gemeinsame Erfolge feiert, motiviert dies beide Teams. Dies ermutigt sie, weiter zusammenzuarbeiten.
Entscheidend ist, dass die Führungskräfte die Zusammenarbeit fördern. Unternehmen sollten der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing Priorität einräumen. Sie sollten bei Besprechungen darüber sprechen, mit beiden Teams zusammenarbeiten und alles beseitigen, was die Teamarbeit behindert. Mitarbeiter, die sehen, dass ihre Führungskräfte diese Einstellung teilen, werden sich ihnen viel eher anschließen.
2. Nutzung von Technologie und Hacks
Technologie ist der Schlüssel zu besserer Kommunikation, reibungsloseren Prozessen und der Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams. Ein leistungsfähiges CRM-System ist unerlässlich. Beide Teams sollten es nutzen, um genaue Kundendaten an einem Ort zu speichern. Diese Daten helfen den Teams, die Kunden zu verstehen und bessere Entscheidungen zu treffen.
Implementieren Sie Automatisierungstools, um beide Teams von langweiligen, sich wiederholenden Aufgaben zu entlasten. Automatisieren Sie Lead-Zuweisungen, E-Mail-Kampagnen und andere Routineaufgaben. Auf diese Weise können sich die Vertriebs- und Marketingteams auf wichtigere Aufgaben konzentrieren.
Gemeinsame Plattformen helfen Teams bei der Zusammenarbeit. Dabei kann es sich um Projektmanagement-Tools oder cloudbasierte Lösungen für die gemeinsame Nutzung von Dateien handeln. Sie erleichtern die Kommunikation und die Verwaltung von Aufgaben. Sie reduzieren die E-Mail-Flut und zentralisieren die gemeinsame Nutzung von Dokumenten für eine reibungslosere Zusammenarbeit.
Führen Sie neue Technologien schrittweise ein. Konzentrieren Sie sich auf Lösungen, die einfach zu verwenden sind und sofortigen Nutzen bringen. Feiern Sie schnelle Erfolge mit neuer Technologie. Das stärkt die Moral des Teams und macht Lust auf weitere Einführungen. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre technischen Hilfsmittel. So bleiben Sie effizient und vermeiden Investitionen in Tools, die das Team nicht mehr benötigt.
3. Kommunikation und Prozesse
Regelmäßige Vertriebs- und Marketingsitzungen verbessern die Kommunikation und Zusammenarbeit. Treffen Sie sich wöchentlich oder alle zwei Wochen für Feedback, Kampagnenanpassungen und zur Bewältigung von Herausforderungen. Formalisieren Sie Prozesse für Feedback, um den Informationsfluss in beide Richtungen sicherzustellen. Schaffen Sie klare Kommunikationskanäle, damit Vertrieb und Marketing problemlos Feedback und Daten austauschen können. Dies hilft beiden Seiten, ihre Arbeit zu verbessern.
Service Level Agreements (SLAs) definieren klare Erwartungen und legen die Verantwortlichkeit des Teams fest. Legen Sie klar fest, wann Leads vom Marketing in den Vertrieb übergehen, wie qualifiziert sie sein sollten und andere wichtige Details. Dies vermeidet Verwirrung und macht den Prozess reibungsloser.
Erstellen Sie eine gemeinsame Wissensdatenbank, auf die beide Teams zugreifen können. Schaffen Sie außerdem einen zentralen Ort für Buyer Personas, Produktdetails, Informationen über Wettbewerber und FAQs. Dies spart sowohl dem Vertrieb als auch dem Marketing Zeit, da sich wiederholende Fragen reduziert werden und die Arbeit erleichtert wird.
4. Ausbildung und Entwicklung
Helfen Sie den Vertriebs- und Marketingteams, durch abteilungsübergreifende Schulungen und Hospitationsmöglichkeiten voneinander zu lernen. Üben Sie Kundeninteraktionen durch Rollenspiele. Konzentrieren Sie sich auf die Überwindung von Einwänden und die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten. Dies schafft gemeinsames Vertrauen in die Zusammenarbeit während des gesamten Verkaufstrichters.
Nutzen Sie externe Ressourcen, um neue Perspektiven zu gewinnen. Nehmen Sie an Konferenzen, Workshops oder Online-Kursen teil, die speziell auf die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ausgerichtet sind. Ein externer Experte kann Engpässe aufdecken und neue Strategien für die Zusammenarbeit vorschlagen. Sie bieten eine neue Perspektive, um Ihre Bemühungen zu verstärken.
Nutzen Sie die Fähigkeiten, die Sie bereits haben! Finden Sie Mitarbeiter, die andere in ihren Fachgebieten schulen können. Dadurch werden die Fähigkeiten der Vertriebs- und Marketingteams verbessert.
5. Betrachten Sie den gesamten Trichter
Eine Full-Funnel-Strategie hilft, die komplexe Customer Journey zu bewältigen. Konsistenz über verschiedene Kanäle hinweg ist der Schlüssel.
- Marketingteams generieren qualifizierte Leads, die dem Vertriebsteam die Arbeit erleichtern.
- Die Vertriebsteams geben Feedback zu den Kundenbedürfnissen und gestalten so zukünftige Inhalte und Botschaften.
- Die Datenanalyse zeigt effektive Kanäle für die Konvertierung von Leads auf und rationalisiert die Ressourcenzuweisung und Kampagnenoptimierung. Unternehmen, die in Full-Funnel-Strategien investieren, können einen um 45 % höheren ROI erzielen.
6. Arbeiten Sie im Team für Ihre Kunden
Käufer erwarten von Vertriebsmitarbeitern, dass sie als vertrauenswürdige Berater fungieren8. Vertriebsmitarbeiter können Erkenntnisse darüber, welche Produkte den besten Wert bieten, an das Marketing weitergeben, damit dieses die Zielgruppe mit relevanteren Anzeigen bedienen kann8. Wenn das Marketing feststellt, dass Anzeigen mit bestimmten Botschaften auf Interesse stoßen, kann es dies dem Vertrieb mitteilen, um es bei Verkaufsgesprächen zu nutzen.
Tools, die diese Ausrichtung erleichtern können
Nachfolgend finden Sie Tools, die die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing erleichtern.
Marketing-Tools | Verkaufstools |
Tools zur Optimierung der Konversionsrate (CRO): Konvertiert mehr Leads in Kunden, indem Website-Elemente wie Layout und Messaging getestet und verbessert werden. Überwacht KPIs und Click-Through-Raten, um Entscheidungen über das Web-Design zu treffen. | Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Plattform für die Abwicklung aller Kundeninteraktionen während des gesamten Verkaufszyklus, häufig mit KI und Automatisierung zur Rationalisierung des Verkaufsprozesses. |
Werkzeuge für die Suchmaschinenoptimierung (SEO): Verbessert die Online-Präsenz durch bessere Sichtbarkeit der Website in Suchmaschinen. | Tools für die Absatzprognose: Liefert Schätzungen zur Verkaufsleistung innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens. |
Software für Datenberichte: Wandelt Marketingdaten in wichtige Erkenntnisse um und zeigt das Verhalten, Kampagnenleistung und verbesserungswürdige Bereiche. | Tools für die Vertriebsproduktivität: Workflow-Tools, die Vertriebsaufgaben durch den gesamten Zyklus hindurch verfolgen, einschließlich Terminplanung und Verwaltungsaufgaben mit Automatisierung, um die Arbeitsbelastung der Vertriebsmitarbeiter zu verringern. |
Plattformen für die Erstellung von Inhalten: Vereinfacht die Erstellung ansprechender Inhalte (z. B. Blogs, Videos) durch die Straffung von Arbeitsabläufen und die Bereitstellung einfacher Design-Tools. | Digitale Verkaufswerkzeuge: Ermöglicht Kunden den kaufen. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung online zu kaufen. |
Markentreue-Programme: Bietet Belohnungen und andere Anreize, um die Kunden zu binden und zum Wiederkommen zu bewegen. | Plattformen zur Vertriebsunterstützung: Stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter über die notwendigen Daten, Inhalte, Erkenntnisse und Schulungen verfügen, um Geschäfte abzuschließen. |
Einpacken
Das alte Sprichwort "Teamwork makes the dream work" gilt besonders für die Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Der Weg zu einer nahtlosen Zusammenarbeit mag zwar schwierig erscheinen, aber die Vorteile sind unbestreitbar. Unternehmen, die diese Herausforderungen meistern, verdienen mehr Geld, haben zufriedenere Kunden und verschwenden weniger Zeit und Ressourcen.
Brechen Sie Silos auf, setzen Sie Technologie sinnvoll ein und fördern Sie eine offene Kommunikation. So werden konkurrierende Teams zu einer schlagkräftigen Truppe. Diese Ausrichtung ist nicht nur ein Trend, sondern der Schlüssel zum Überleben in der sich ständig weiterentwickelnden Landschaft des Jahres 2024 und darüber hinaus. Indem sie sich auf die Zusammenarbeit konzentrieren, verschaffen sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Außerdem bauen sie stärkere, auf Vertrauen basierende Kundenbeziehungen auf.
FAQs
1. Was machen die Vertriebs- und Marketingteams?
Die Marketingteams gestalten die Botschaft, und die Vertriebsteams schließen die Geschäfte ab. Wenn diese beiden Abteilungen zusammenarbeiten, verbessern sich qualifizierte Leads und der Umsatz steigt.
2. Was ist ein Job in Vertrieb und Marketing?
Bei einer Tätigkeit in Vertrieb und Marketing geht es darum, zusammenzuarbeiten, um eine gemeinsame Vision zu verwirklichen, und sich bei der Erreichung der Ziele aufeinander zu verlassen. Das Ziel beider Abteilungen ist es, das Unternehmen zu vergrößern.
3. Was ist besser, Verkauf oder Marketing?
Vertrieb und Marketing arbeiten besser zusammen, wenn sie eng und nicht unabhängig voneinander arbeiten2. Der eine braucht den anderen, um erfolgreich zu sein, und insgesamt profitiert Ihr Unternehmen sehr davon, wenn beide Teams aufeinander abgestimmt sind und an einem Strang ziehen.
4. Was gehört zu Marketing und Vertrieb?
Die Abstimmung von Vertrieb und Marketing bedeutet, dass eine gut ausgearbeitete Botschaft von einem gut informierten Vertriebsteam unterstützt wird, das schneller neue Geschäfte abschließen kann. Der Vertrieb kann dem Marketingteam auf der Grundlage seiner Gespräche mit potenziellen Kunden echtes Feedback darüber geben, welche Botschaften funktionieren und welche nicht, und einen genaueren Einblick in die Buyer Personas geben.
