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Wenn Sie neu in der Softwarebranche sind und herausfinden möchten, welche SaaS-Verkaufsprovisionspläne es in der heutigen Zeit gibt, dann sind Sie bei uns genau richtig!
SaaS bezieht sich auf den Verkauf von Software als Dienstleistung für verschiedene B2B- und manchmal auch B2C-Kunden. Für den Verkauf von Software durch Vertriebsprofis fallen Verkaufsprovisionen an, die sich danach richten, wie viel Software sie verkaufen können, manchmal als Prozentsatz des Wertes der Verkäufe und manchmal als Prozentsatz des Volumens.
In diesem Blog heben wir hervor, wie wichtig eine gute Verkaufsprovision für SaaS-Vertreter ist, um sie effektiv zu motivieren. Durch eine gute Provisionsstruktur können die Mitarbeiter den Unternehmensumsatz steigern und sich auf die für das Unternehmen effektivste Verkaufsstrategie konzentrieren.
Wir werden die verschiedenen Arten von Provisionen, die Festlegung des richtigen Provisionssatzes für das Team und die Bewertung und Aktualisierung der Provisionsstruktur im Laufe der Zeit zusammen mit Beispielen für SaaS-Verkaufsprovisionspläne besprechen.
Verständnis des SaaS-Vertriebsumfelds
Der SaaS-Markt wird für das Jahr 2023 auf satte 137 Mrd. USD geschätzt und soll bis 2024 auf 232 Mrd. USD weiter wachsen.
Es besteht eine große Nachfrage nach SaaS-Verkaufsprofis auf dem Markt, da es eine hohe Nachfrage nach Software in allen Arten von Branchen wie Einzelhandel, Kundenbetreuung, Logistik, Fertigung, Vertrieb, Petrochemie usw. gibt.
Heutzutage gehen immer mehr Softwareunternehmen zu einem abonnementbasierten Umsatzmodell über, da es zu einer besseren Umsatzgenerierung beiträgt und die Markentreue der Kunden erhöht.
Das bedeutet auch, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden eng an sich binden müssen, damit sie ihre Abonnements verlängern und bei den Plänen des Unternehmens an Bord bleiben, damit das Unternehmen stetige Einnahmen erzielen kann.
In der SaaS-Branche ist festzustellen, dass die Kundenbindungsraten mit rund 90 Prozent recht hoch sind , was darauf hindeutet, dass viele Kunden bei derselben Software bleiben, wenn das Unternehmen einen guten Kundendienst und Support bietet.
Mit der richtigen Provisionsstruktur und den richtigen Vergütungsplänen können SaaS-Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter so schulen und motivieren, dass sie exzellenten Support und Dienstleistungen anbieten, um Kunden zu binden und so die Abwanderung zu verringern und den Umsatz zu steigern.
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Zielsetzungen und Ziele
SaaS-Unternehmen brauchen einen effektiven Provisionsplan, damit sie ihre Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen und motivieren können, ihre OTE und Quote zu erreichen.
Wenn sie ihre Ziele erreichen und ihre monatliche, vierteljährliche oder jährliche Quote erfüllen, tragen sie auch dazu bei, die Gesamtziele des Unternehmens zu erreichen. Einige Hauptziele eines SaaS-Unternehmens, die von der richtigen Provision für Vertriebsmitarbeiter abhängen, sind:
- Erhöhung der Kundenbindungsrate
Durch die Erhöhung der Kundenbindung können die Unternehmen die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden senken und die Markentreue der bestehenden Kunden verbessern. Eine ideale Kundenbindungsrate liegt bei 90 Prozent und darüber.
- Steigerung der gesamten und wiederkehrenden Einnahmen
Wenn SaaS-Produkte stetige und wiederkehrende Einnahmen in Form von Verlängerungen und Abonnementgebühren einbringen, sichert sich das Unternehmen über einen längeren Zeitraum einen stetigen Einnahmenfluss.
- Sicherstellung langfristiger Kunden, die langfristige Softwareverträge haben
Wenn Kunden einen langfristigen Vertrag über 5 oder 10 Jahre mit einem SaaS-Unternehmen abschließen, ermöglicht dies einen stetigen und kontinuierlichen Umsatz mit einem Kunden bei minimalen Kosten für die Kundenbindung. Längere Verträge haben eine geringere Abwanderungsrate von durchschnittlich 8,5 Prozent.
- Höherwertige Geschäfte, Unternehmensgeschäfte und globale Geschäfte
Die Unterzeichnung eines hochwertigen Vertrags ist wichtig, um die Gewinnspannen zu erhöhen. Ein globaler oder unternehmensweiter Vertrag mit individuellen Plänen trägt zur Steigerung der Einnahmen des Unternehmens bei.
- Steigerung der Einnahmen durch Cross-Selling und Upselling bei bestehenden Kunden
Das SaaS-Verkaufsteam sollte auch die Erweiterung der Einnahmequellen nutzen, indem es Cross-Selling- und Upselling-Techniken bei bestehenden Kunden einsetzt, um den Gesamtumsatz zu steigern.
Diese Ziele eines SaaS-Unternehmens lassen sich auch mit den Zielen eines Vertriebsmitarbeiters abstimmen und können als KPI oder Key Performance Indicator verwendet werden, um die Leistung zu messen und die richtige Provision für die Mitarbeiter auszuzahlen.
Provisionsziele und Unternehmensziele gehen Hand in Hand, und wenn die Arbeitgeber in der Lage sind, das richtige Gleichgewicht zu finden, sind die Mitarbeiter leicht zu motivieren, ihre kleinen Ziele für die größeren Ziele des Unternehmens zu erreichen.
Arten von Provisionsstrukturen
Als SaaS-Arbeitgeber mit einem Vertriebsteam gibt es viele Arten von Provisionsstrukturen, die Sie Ihren Mitarbeitern anbieten können. Einige der beliebtesten Optionen sind:
1. Reine Kommissionsstruktur
Obwohl dies die gängigste Art der Provisionsstruktur für Vertriebsmitarbeiter ist, kann sie für den Arbeitgeber etwas teuer werden, da das Verdienstpotenzial für Vertriebsmitarbeiter unbegrenzt ist.
Es hängt von der Glaubwürdigkeit und dem Potenzial des Vertriebsmitarbeiters ab, mit dem Verkauf von Software ein Vermögen zu verdienen. Für jeden Verkauf kann das Unternehmen einen prozentualen Wert als Provision aushandeln, und ab 2023 liegt der Wert in der Branche bei etwa 10 Prozent.
2. Gehalts- und Provisionsstruktur
Ein weiterer beliebter Ansatz besteht darin, ein Gehalt zu zahlen und den Vertriebsmitarbeiter in Vollzeit zu beschäftigen, aber einen Provisionsanteil für Verkäufe auszuhandeln, die über eine bestimmte Quote hinausgehen, die jedem Einzelnen zugewiesen wird.
Dadurch wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter nicht nur motiviert sind, ein Minimum zu verkaufen, das durch ihr Gehalt abgedeckt ist, sondern auch darüber hinaus zu verkaufen, um ein zusätzliches Einkommen in Form von Provisionen zu erzielen. Der OTE (On target earnings) ist ein gängiger Begriff, der meist verwendet wird, um die Basis- und Provisionsstruktur für SaaS-Vertriebsmitarbeiter zu bezeichnen.
3. Gestaffelte Provisionsstruktur
Die gestaffelte Provisionsstruktur umfasst ein System von Verkaufsabstufungen. Zum Beispiel kann ein Unternehmen 10 Prozent Provision für Verkäufe zwischen 100.00 USD und 200.00 USD anbieten, aber 15 Prozent für Verkäufe zwischen 200.000 USD und 300.000 USD und so weiter.
Diese Art der Provisionsstruktur bietet dem Verkaufspersonal einen zusätzlichen Anreiz und trägt somit dazu bei, eine höhere Zahl zu erreichen.
4. Wiederkehrende Provision
Die wiederkehrende Provision ist eine einzigartige Provisionsstruktur, die vor allem bei SaaS-Unternehmen mit Abonnementmodell zum Einsatz kommt. Der Vertriebsmitarbeiter erhält einen kleinen Prozentsatz, wenn der Kunde eine Software kauft, aber er erhält jedes Mal einen regelmäßigen Prozentsatz der Provision, wenn der Kunde den Dienst verlängert oder abonniert.
Dadurch wird sichergestellt, dass die Mitarbeiter ihre Kunden an sich binden und in langfristige Verträge investieren, was den Unternehmen hilft, die Kosten für die Kundenbindung und die Abwanderungsrate zu senken.
5. Gewinnabhängige Provision
Bei einem gewinnorientierten Provisionssystem legt der Arbeitgeber einen Mindestverkaufswert fest, bei dessen Überschreitung das Unternehmen eine bestimmte Gewinnspanne erzielt, die dann in Form einer Provision an den Arbeitnehmer weitergegeben wird.
Zum Beispiel macht das Unternehmen Gewinn, wenn es mehr als 100.000 USD verkauft, und setzt daher einen Provisionssatz von 20 Prozent für Mitarbeiter fest, die mehr als 100.000 USD verkaufen. Auf diese Weise profitiert nicht nur das Unternehmen, sondern auch der Mitarbeiter wird mit einem deutlich höheren Provisionssatz an der Gewinnspanne beteiligt.
Vergütungsbestandteile
Die meisten Unternehmen bieten entweder ein reines Provisionsmodell oder ein OTE-Modell an, das neben einem Grundgehalt auch Provisionseinnahmen bei Erreichen der Verkaufsquote vorsieht. Das durchschnittliche OTE für SaaS-Mitarbeiter liegt in den USA bei 152.500 USD. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter abschätzen, wie ihr durchschnittlicher Verdienst in einem Jahr aussehen würde.
Als Arbeitnehmer kann die Entscheidung zwischen einem Grundgehalt mit Provisionsanteil oder einer rein provisionsbasierten Vergütungsstruktur ziemlich verwirrend sein. Aber die einfache Antwort ist, dass es ganz von dem Potenzial und der Erfahrung abhängt, die man auf dem SaaS-Markt hat. Hier sind einige Dinge, die bei der Wahl einer Vergütungsstruktur zu beachten sind:
- Unerfahrener, unerfahrener SaaS-Vertriebsmitarbeiter
Für diejenigen, die gerade erst in den SaaS-Vertrieb einsteigen, ist die OTE-Struktur mit Grundgehalt und Provision sinnvoll. In diesem Fall erhalten die Mitarbeiter eine Mindestvergütung, wenn sie ihre monatliche Verkaufsquote erreichen, und haben die Möglichkeit, mehr zu verdienen, wenn sie ihr Mindestziel übertreffen, was sowohl dem Arbeitgeber als auch dem Mitarbeiter zugute kommt. Für unerfahrene und neue SaaS-Verkaufsteammitglieder ist dies ein guter Einstieg, da das Grundgehalt in den USA im Durchschnitt bei 83.000 USD liegt.
- Erfahrene SaaS-Vertriebsmitarbeiter
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter können mit dem reinen Provisionsmodell sehr gut verdienen. Die meisten erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, die das reine Provisionsmodell nutzen, arbeiten selbstständig, mit minimalen Büroeinschränkungen und direkt am Markt. Dies gibt ihnen zusätzliche Flexibilität, da sie ihre eigenen Zeitpläne planen können. Das reine Provisionsmodell bietet ihnen ein unbegrenztes Verdienstpotenzial und ist daher eine hervorragende Vergütungsstruktur für erfahrene SaaS-Vertriebsmitarbeiter.
SaaS-Unternehmen bieten heute hervorragende Leistungen, um ihre geschulten, wertvollen Mitarbeiter zu halten. 80 Prozent der SaaS-Unternehmen bieten heute die eine oder andere Form von Leistungen oder Vergünstigungen wie Anreize, Bargeldprämien, Geschenkkarten, Zertifikate und Gutscheine sowie andere nicht monetäre Leistungen wie Auslandsreisen, Teamzusammenkünfte und Mahlzeiten im Büro oder Pendelmöglichkeiten, um die Mitarbeiter bei ihren Ausgaben zu unterstützen.
Festlegung von Provisionssätzen
Die Provisionssätze werden von den Vertriebsleitern, den Abteilungsleitern und der Geschäftsleitung konzipiert und festgelegt. Nur mit einer guten Vergütung und einem soliden, branchenüblichen Provisionssatz kann ein Unternehmen hoffen, seine wertvollen Vertriebsmitarbeiter zu halten.
Studien haben ergeben, dass 43 % der Arbeitnehmer den Arbeitsplatz wechseln würden, wenn sie nur 10 % mehr Gehalt und Provision bekämen. Es ist wichtig, den Mitarbeitern eine gute Provisionsstruktur zu bieten, damit sie motiviert bleiben und sich für ihre Bemühungen belohnt fühlen.
Der Branchenstandard für SaaS-Vertriebsmitarbeiter liegt bei etwa 10 Prozent, aber diese Zahl hängt von vielen Faktoren ab, z. B:
- Die Komplexität des Softwareprodukts
- Die Marktlage
- Der begrenzte Kundenkreis in der Branche
- Wettbewerb auf dem Markt usw.
Arbeitgeber sollten diese Faktoren bei der Entscheidung über die richtige Provisionsstruktur berücksichtigen, damit die Mitarbeiter aktiv für ihre gute Arbeit und Produktivität anerkannt werden.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das eine gute Provisionsstruktur nutzt, ist das in New York ansässige Unternehmen CA Technologies, das seinen SaaS-Vertriebsmitarbeitern durchschnittlich 140.000 USD als Provision zahlt. Das durchschnittliche Grundgehalt von Level-5-Vertretern liegt bei 140.000 USD, wobei der Provisionsanteil für das Erreichen der Quote auf 100 Prozent festgelegt ist.
Bonus- und Anreizprogramme
Neben einer soliden Provisionsstruktur zur Belohnung und Anerkennung von Vertriebsmitarbeitern bieten Unternehmen heute auch ein lukratives Bonus- und Incentive-Programm.
Mit Geldprämien, Antrittsprämien, Umzugsprämien, verknüpften Anreizen und anderen Belohnungsprogrammen sind Unternehmen in der Lage, das Engagement ihrer Mitarbeiter zu fördern und geschultes und erfahrenes Verkaufspersonal an sich zu binden.
Ein gutes Bonusprogramm kann viele Formen annehmen und die Anerkennung bestimmter Leistungen beinhalten, um die Produktivität der Mitarbeiter zu verbessern. Arbeitgeber können im Rahmen von Bonus- und Anreizprogrammen verschiedene Instrumente nutzen, darunter:
- Vierteljährliche und jährliche Anreize
Diese Anreize sind an die Erreichung und Überschreitung von Zielen oder Verkaufsquoten geknüpft, die dem Verkaufsteam oder Einzelpersonen zugewiesen wurden. Dies trägt zur Förderung eines gesunden Wettbewerbs bei und verbessert die Teamarbeit und Produktivität.
- Antrittsprämie und Umzugsprämie
Eine großartige Möglichkeit, Top-Talente auf dem Markt anzuziehen, besteht darin, Mitarbeiter mit einer Antrittsprämie und einer Umzugsprämie zu locken. Die besten Vertriebsprofis, die sich auf dem Markt nach neuen Möglichkeiten umsehen, würden dies als eine großartige Möglichkeit empfinden, ihren Wert zu erkennen.
- Regelmäßige Belohnungen
Unternehmen können ihre Mitarbeiter auch in ein Belohnungsprogramm einbinden, das ihnen hilft, Punkte zu sammeln, die später in Bargeld, Geschenkkarten oder zur Begleichung von Ausgaben wie Rechnungen eingelöst werden können. Dies ist eines der besten Anreizprogramme, das viele Unternehmen wie Amazon, Salesforce und andere nutzen.
SAP und Oracle sind einige der besten Beispiele für Unternehmen, die nicht nur die beste Provisionsstruktur in der Branche bieten, sondern auch Belohnungen, Anreize und Boni für Vertriebsmitarbeiter, um sie zu motivieren und ihnen in schwierigeren Zeiten wie der Pandemiezeit zu helfen.
SAP SaaS-Verkäufer verdienen rund 165.000 USD an Provisionen zusammen mit einem Anmeldebonus von 8.000 USD, während Oracle SaaS-Verkäufer rund 81.000 USD pro Jahr verdienen.
Compliance und rechtliche Erwägungen
Nach dem US-Arbeitsrecht kann ein Arbeitgeber entweder ein Grundgehalt zusammen mit einer Verkaufsprovision zahlen, um die Produktivität zu steigern, oder nur eine Provision zahlen, um die Produktivität zu belohnen.
Es gibt keine strengen gesetzlichen Bestimmungen, die eine Provision als solche vorschreiben. Das bedeutet, dass die Arbeitgeber bereit sein müssen, in eine Provisionsplanstruktur zu investieren, um ihre Mitarbeiter zu belohnen, damit sie produktiver arbeiten und ihr Einkommen verbessern können.
Nach dem New Yorker Arbeitsrecht werden Provisionen für das Erreichen von Quoten oder die Verkäufe gezahlt, die die Mitarbeiter getätigt haben. Der Arbeitgeber muss mit dem Arbeitnehmer einen Vertrag oder eine Provisionsvereinbarung abschließen, um alle Einzelheiten zu regeln, damit es bei der Auszahlung oder bei der Entlassung des Arbeitnehmers keine Streitigkeiten und Unstimmigkeiten gibt.
Die meisten SaaS-Unternehmen zahlen etwa 10 bis 20 Prozent Verkaufsprovisionen, und die Zahlungsbedingungen sollten im Vertrag deutlich hervorgehoben werden.
Die Dauer der Zahlung, die Art der Zahlung und alle anderen Komponenten, die mit der Zahlung einhergehen, sowie die Bedingungen und Voraussetzungen, die Arbeitnehmer erfüllen müssen, um in den Genuss der Provision zu kommen, sollten ebenfalls in der Vereinbarung oder dem Vertrag festgelegt werden.
Bewertung und Anpassung
Es ist wichtig, dass Arbeitgeber ihre Provisions- und Vergütungsstruktur auf dem neuesten Stand halten und sich an den Branchenstandards orientieren. Unternehmen sind immer auf der Suche nach Top-Talenten, und Studien zeigen, dass 52 Prozent der Arbeitnehmer das Gefühl haben, dass ihre Unternehmen sie nicht genug anerkennen.
Ohne eine gute Provisionsstruktur und Initiativen zur Mitarbeiterbindung durch Belohnungs- und Anerkennungsprogramme waren 25 Prozent der Beschäftigten weniger produktiv.
Die Arbeitgeber müssen sich aktiv darum bemühen, dass die Mitarbeiter sich gehört, anerkannt und für ihre Leistungen und Produktivität belohnt fühlen. 90 Prozent der Unternehmen nutzen verschiedene Anreizprogramme, um Mitarbeiter zu engagieren und zu belohnen.
Um sicherzustellen, dass die Provisionsstruktur und der Vergütungsplan in der Branche relevant bleiben, können die folgenden Tipps helfen:
Analysieren Sie ständig, wie die Unternehmen der Konkurrenz abschneiden, und gleichen Sie diese mit den Branchenstandards für Provisionen und leistungsbezogene Anreize ab.
- Mitarbeiter-Feedback
Feedback ist eine großartige Möglichkeit, um zu erfahren, wie sich Ihre Mitarbeiter fühlen. Anonyme Umfragen zu Vergütungsplänen können einen besseren Einblick geben.
- Diagramme und Analyse der bisherigen Leistung
Manager und Personalverantwortliche müssen die Leistungsdaten analysieren und den Leistungsverlauf grafisch darstellen, um die Mitarbeiter für ihre Leistungen effektiv zu belohnen und anzuerkennen.
- Kombination von monetären und nicht-monetären Belohnungen
Nicht monetäre Belohnungen sind ebenfalls hilfreich, um die Beziehungen zwischen den Teams zu verbessern und das Engagement der Mitarbeiter zu fördern, wie z. B. Teamausflüge, Reisegutscheine, bezahlte Freistellungen, Kino- oder Konzertkarten, Gutscheine für Mahlzeiten oder Essensgutscheine usw.
Schlussfolgerung
Vertriebsvergütung und Provisionsstruktur sind für die Mitarbeiter wichtig. Mit der richtigen Provisionsstruktur und den richtigen Anreizplänen können Arbeitgeber eine echte Verbindung zu ihren Mitarbeitern herstellen, sie einbinden und einen glücklicheren, zufriedeneren Arbeitsplatz für die Mitarbeiter schaffen.
Untersuchungen zeigen, dass zufriedenere Mitarbeiter eine um 12 % höhere Produktivität aufweisen. Das bedeutet, dass Arbeitgeber dafür sorgen sollten, dass die Mitarbeiter mit einer soliden Provisionsstruktur gut entlohnt werden, die nicht nur die Vertriebsmitarbeiter motiviert und ermutigt, sondern auch für Arbeitszufriedenheit und Anerkennung der Bemühungen sorgt.
Nur durch einen guten Provisionsplan ist ein SaaS-Unternehmen in der Lage, seine Produkte und Dienstleistungen an seine Kunden zu bringen. Wenn die Mitarbeiter die Möglichkeit haben, eine höhere Provision zu verdienen und ihre Einnahmen zu steigern, investieren sie mehr Zeit und Mühe in den Verkaufsprozess und tragen somit auch zur Erreichung der Unternehmensziele bei.
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