Was Pharma-Vertriebsmitarbeiter motiviert und wie man die Verkaufsleistung steigert

Die pharmazeutische Industrie spielt eine zentrale Rolle im Gesundheitswesen, und Pharmareferenten stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, Gesundheitsdienstleister mit innovativen Medikamenten zu versorgen. Diese Fachleute haben die Aufgabe, für pharmazeutische Produkte zu werben und sie zu verkaufen und Beziehungen zu Angehörigen der Gesundheitsberufe aufzubauen.  

DieUS-Büro für Arbeitsstatistikprognostiziert für den Zeitraum von 2021 bis 2031 einen Anstieg der Vertriebsaufgaben in der Pharma- und Arzneimittelherstellung um 9,1 %. Umso wichtiger ist es, Pharmareferenten zu motivieren. 

Für Pharmaunternehmen, die in diesem stark regulierten und sich ständig weiterentwickelnden Sektor erfolgreich sein wollen, ist es unerlässlich zu verstehen, was Pharmareferenten motiviert und wie sie ihre Verkaufsleistung steigern können. 

Die Rolle der Pharmareferenten 

Pharmazeutische Handelsvertreter, auch bekannt als medizinische Handelsvertreter, sind Fachleute, die von Pharma- oder Gesundheitsunternehmen angestellt werden, um deren Produkte bei Gesundheitsdienstleistern zu bewerben und zu verkaufen.

Diese Vertreter sind ein wichtiges Bindeglied zwischen den Arzneimittelherstellern und der medizinischen Gemeinschaft und erleichtern den Vertrieb von Arzneimitteln und medizinischen Geräten. 

Pharmareferenten erfüllen in der Branche eine Vielzahl von spezialisierten Aufgaben: 

Vertreter der Primärversorgung Diese Fachleute werben bei Ärzten der Primärversorgung und Allgemeinmedizinern für pharmazeutische Produkte. 

Vertreter für Spezialbehandlungen Sie konzentrieren sich auf die Förderung von Medikamenten und Therapien in spezialisierten medizinischen Bereichen wie der Onkologie und Kardiologie. 

Krankenhausvertreter Diese Vertreter arbeiten mit Krankenhäusern und Kliniken zusammen, um Arzneimittel, Medizinprodukte und Lösungen für die Gesundheitsfürsorge für den Einsatz in Krankenhäusern zu bewerben. 

Vertreter für rezeptfreie Arzneimittel (OTC) Sie werben für nicht verschreibungspflichtige Medikamente und Gesundheitsprodukte direkt in Einzelhandelsapotheken und Drogerien. 

Vertriebsmitarbeiter für medizinische Geräte Diese Personen werben bei Chirurgen, Radiologen und Labortechnikern für medizinische Ausrüstung, Geräte und Diagnoseinstrumente. 

Biotech-Vertreter Sie sind auf die Förderung von Arzneimitteln und Therapien auf Biotechnologiebasis spezialisiert. 

Das übergeordnete Ziel von Pharmareferenten ist es, medizinisches Fachpersonal mit den Medikamenten zu versorgen, die sie benötigen, um die Ergebnisse für die Patienten zu verbessern. 

Zuständigkeiten eines Vertreters im medizinischen Bereich 

Die Rolle eines Pharmareferenten ist je nach Branche und Unternehmen unterschiedlich. Bestimmte Kernaufgaben sind jedoch für den Erfolg im Pharmavertrieb unerlässlich. 

1. Produktüberzeugung beherrschen 

Der Verkauf von Arzneimitteln geht über die bloße Übermittlung von Informationen hinaus. Die Vertreter müssen den Fachleuten des Gesundheitswesens die Produkte überzeugend präsentieren und ihren Wert wirksam vermitteln. 

Um sich in dieser Rolle zu bewähren, müssen medizinische Vertriebsmitarbeiter: 

• Entwickeln Sie überzeugende Erzählungen, die die Vorteile ihrer Produkte in der Praxis hervorheben. 
• Sie sprechen die wichtigsten Probleme von Ärzten an und positionieren ihre Produkte als ideale Lösungen. 
• Bleiben Sie auf dem neuesten Stand des medizinischen Fortschritts und erfahren Sie, wie sich ihre Angebote in die sich entwickelnde Gesundheitslandschaft einfügen. 

2. Aufbau und Pflege beruflicher Beziehungen 

Networking ist das Herzstück des Pharmavertriebs. Vertreter müssen Beziehungen zu Vertretern des Gesundheitswesens aufbauen, pflegen und über einen längeren Zeitraum aufrechterhalten. 

Eine regelmäßige Kommunikation ermöglicht es den Vertretern, die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Vertreters des Gesundheitswesens zu verstehen und die Interaktionen entsprechend anzupassen. Eine starke Beziehung kann zu einer erhöhten Produktakzeptanz und zu Empfehlungen für Patienten führen. 

3. Durchführung von Marktforschung und -analyse 

Marktforschung ist ein entscheidender Aspekt der Rolle eines medizinischen Handelsvertreters. Wer sich über neue Behandlungsmethoden und Branchentrends auf dem Laufenden hält, kann: 

• ihre Produkte von denen der Wettbewerber zu unterscheiden. 
• ihren Verkaufsansatz auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmen. 
• Beteiligen Sie sich an aussagekräftigen Diskussionen auf der Grundlage der neuesten Daten und Erkenntnisse. 

4. Wirkungsvolle Verkaufspräsentationen halten 

Ein gut durchdachtes Verkaufsgespräch ist unerlässlich, um Vertreter des Gesundheitswesens von einem Produkt zu überzeugen. Erfolgreiche Repräsentanten: 

• Die Herausforderungen der Vertreter des Gesundheitswesens verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten. 
• Nutzen Sie Fallstudien und klinische Daten zum Nachweis der Produktwirksamkeit. 
• Zeigen Sie, wie ihre Angebote die Ergebnisse der Patientenversorgung verbessern. 

5. Verwaltung und Organisation von Verkaufsdaten 

Genaue Aufzeichnungen sind für die Verfolgung der Interaktionen mit Vertretern des Gesundheitswesens von grundlegender Bedeutung. Vertreter dokumentieren wichtige Details wie Gespräche, bereitgestellte Produktmuster und erhaltenes Feedback. Diese Daten helfen bei: 

• Sicherstellung der Einhaltung der rechtlichen Anforderungen. 
• Verfeinerung der Verkaufsstrategien auf der Grundlage der Engagement-Historie. 
• Verstärkung der Folgemaßnahmen zur Stärkung der Beziehungen. 

6. Kontinuierliches Lernen und Produktkenntnisse 

Außendienstmitarbeiter im medizinischen Bereich müssen über fundierte Kenntnisse ihrer Produkte verfügen, u. a: 

• Mechanismus der Wirkung. 
• Indikationen und Kontraindikationen. 
• Nebenwirkungen und Sicherheitsprofile. 

Fortlaufende Schulungen gewährleisten, dass die Vertreter des Gesundheitswesens genaue Informationen erhalten, so dass sie fundierte Verschreibungsentscheidungen treffen können. 

Indem sie diese Aufgaben meistern, können Pharmareferenten in der wettbewerbsintensiven Pharmaindustrie erfolgreich sein. Lassen Sie uns nun verstehen, was die Herausforderungen in ihrem Bereich sind. 

Herausforderungen für Pharmareferenten 

Hier sind die häufigsten Herausforderungen, denen Pharmareferenten gegenüberstehen 

1. Regulatorische Zwänge 

Die pharmazeutische Industrie unterliegt strengen Vorschriften, und Pharmareferenten müssen sich sorgfältig an diese Richtlinien halten. Die Einhaltung der Gesetze, die den Umgang mit Angehörigen der Gesundheitsberufe regeln, ist von größter Bedeutung. 

2. Zugangsbeschränkungen 

Der Zugang zu Ärzten ist zunehmend schwieriger geworden, da viele Ärzte den Kontakt zu Handelsvertretern einschränken. Dies hat die Entwicklung innovativer Strategien zur Kontaktaufnahme erforderlich gemacht. 

3. Informationsüberlastung 

Gesundheitsdienstleister werden mit Informationen aus verschiedenen Quellen bombardiert, so dass es für Pharmareferenten schwierig ist, den Lärm zu durchdringen und die wichtigsten Vorteile ihrer Produkte effektiv zu vermitteln. 

4. Sich entwickelnde Gesundheitslandschaft 

Technologische Fortschritte, veränderte Versorgungsmodelle und sich wandelnde Patientenpräferenzen verändern die Gesundheitslandschaft. Pharmareferenten müssen sich an diese Veränderungen anpassen, um relevant und effektiv zu bleiben. 

Nachdem wir uns nun mit den Herausforderungen befasst haben, wollen wir nun die Faktoren erörtern, die die Pharmareferenten motivieren. 

Was sind die Motivationsfaktoren für Pharmareferenten? 

Motivation ist ein Schlüsselfaktor für ihren Erfolg, und verschiedene Faktoren sorgen dafür, dass sie engagiert und motiviert bleiben. Hier sind einige Motivationsfaktoren für Pharmareferenten: 

1. Finanzielle Anreize 

Einer der wichtigsten Motivationsfaktoren für Pharmareferenten sind finanzielle Belohnungen. Provisionen, Boni und andere leistungsbezogene Anreize treiben die Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen an. Die Aussicht auf höhere Einnahmen treibt sie oft dazu an, die Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen und so zum Gesamterfolg des Unternehmens beizutragen. 

2. Produktkenntnisse und Schulungen 

Pharmareferenten sind erfolgreich, wenn sie über umfassende Produktkenntnisse verfügen und kontinuierlich geschult werden. Ein tiefgreifendes Verständnis der pharmazeutischen Produkte, die sie vertreten, ermöglicht es ihnen, mit Fachleuten des Gesundheitswesens zu kommunizieren und deren Anliegen selbstbewusst anzusprechen.  

In regelmäßigen Schulungen werden sie über neue Produkte, Branchenvorschriften und Markttrends informiert, was ihre Effektivität im Außendienst erhöht. 

3. Anerkennung und Wertschätzung 

Anerkennung für ihre harte Arbeit und ihr Engagement ist ein starker Motivator für Vertriebsmitarbeiter. Die Anerkennung ihrer Leistungen durch Auszeichnungen, öffentliche Anerkennungen oder andere Formen der Wertschätzung fördert ein positives Arbeitsumfeld und ermutigt sie, ihr Leistungsniveau zu halten. 

4. Möglichkeiten der beruflichen Entwicklung 

Das Angebot von Karriere- und Aufstiegsmöglichkeiten motiviert Pharmareferenten, in ihre berufliche Entwicklung zu investieren. Klare Wege für den beruflichen Aufstieg, Beförderungen und die Möglichkeit, Führungsaufgaben innerhalb des Unternehmens zu übernehmen, sorgen dafür, dass sich die Vertriebsmitarbeiter engagieren und für ihren langfristigen Erfolg einsetzen. 

5. Unterstützende Unternehmenskultur 

Eine positive und unterstützende Unternehmenskultur ist unerlässlich, um motivierte und engagierte Vertriebsmitarbeiter zu halten. Ein kollaboratives und integratives Arbeitsumfeld fördert das Gefühl der Zugehörigkeit und die Teamarbeit, was letztlich zu einer besseren Verkaufsleistung führt. 

Strategien zur Motivation und Leistungssteigerung von Pharmareferenten 

Die Steigerung der Verkaufsleistung von Pharmareferenten erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der Motivation, Schulung, strategische Planung und effektives Management umfasst. Im Folgenden werden einige Strategien zur Verbesserung und Förderung der Verkaufsleistung von Pharmareferenten vorgestellt: 

1. Gamification, um den Verkauf in ein Spiel zu verwandeln 

Gamification hat sich als leistungsstarkes Instrument zur Motivation von Vertriebsteams erwiesen, indem spielähnliche Elemente in den Vertriebsprozess integriert werden. In der Pharmabranche, in der das Einprägen von Informationen von größter Bedeutung ist, kann die Entwicklung von fesselnden Spielen rund um Produktwissen, Compliance und Kundeninteraktion das Lernen zum Vergnügen machen. 

Es können punktebasierte Systeme implementiert werden, bei denen die Mitarbeiter Punkte für das Erreichen bestimmter Ziele erhalten, z. B. für den Abschluss von Produktschulungen, die Einhaltung von Vorschriften oder das Erreichen von Verkaufszielen. Regelmäßig aktualisierte Bestenlisten sorgen für einen Wettbewerbsvorteil und fördern das Gefühl von Leistung und Anerkennung unter den Vertriebsmitarbeitern. 

2. Anreiz zur Automatisierung 

Anreize sind ein Eckpfeiler der Verkaufsmotivation, und Automatisierung kann den Prozess effizienter und transparenter machen. Nutzen Sie automatisierte Anreizsysteme, die die Leistung des Einzelnen und des Teams in Echtzeit verfolgen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Belohnungen direkt an die Ergebnisse geknüpft sind und umgehend zugestellt werden, was die unmittelbare Wirkung auf die Motivation erhöht. 

Passen Sie die Anreize an die besonderen Herausforderungen des Pharmavertriebs an. Dazu könnten Boni für das erfolgreiche Überwinden von regulatorischen Hürden, das Erreichen hoher Kundenzufriedenheitswerte oder das Übertreffen von Verkaufszielen in bestimmten Gebieten gehören. 

3. Personalisierte Schulungsprogramme 

Pharmazeutische Produkte sind oft komplex und erfordern ein tiefgreifendes Wissen. Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter beginnt damit, dass man ihnen das nötige Rüstzeug für den Erfolg gibt. Implementieren Sie personalisierte Schulungsprogramme, die auf individuelle Lernstile und -tempi abgestimmt sind. 

Nutzen Sie E-Learning-Plattformen mit interaktiven Modulen, die es den Vertretern ermöglichen, bequem auf Informationen zuzugreifen. Regelmäßige Beurteilungen und Quizfragen können spielerisch gestaltet werden, so dass bei Abschluss ein Erfolgserlebnis entsteht. Je selbstbewusster und sachkundiger die Mitarbeiter in Bezug auf die Produkte sind, die sie verkaufen, desto motivierter sind sie, mit den Kunden in Kontakt zu treten. 

4. Feedback und Erkennung in Echtzeit 

Echtzeit-Feedback ist von unschätzbarem Wert in der Pharmavertriebsbranche, in der Präzision und Compliance von entscheidender Bedeutung sind. Implementieren Sie Systeme, die sofortiges Feedback zu Verkaufsgesprächen, zur Einhaltung von Compliance-Standards und zu anderen wichtigen Leistungsindikatoren liefern. 

Anerkennung ist ein starker Motivator. Erzielte Erfolge, ob groß oder klein, sollten öffentlich gewürdigt und gefeiert werden. Dies kann über interne Kommunikationskanäle, virtuelle Meetings oder sogar über eine spezielle Plattform geschehen, auf der die Mitarbeiter ihre Erfolgsgeschichten teilen können. Das Gefühl, geschätzt zu werden, spornt die Vertriebsmitarbeiter an, sich ständig um Spitzenleistungen zu bemühen. 

5. Kultur der Zusammenarbeit zur Förderung des Teamgeistes 

Pharma-Vertriebsmitarbeiter arbeiten oft in isolierten Gebieten, weshalb es wichtig ist, ein Gemeinschaftsgefühl zu schaffen. Fördern Sie eine Kultur der Zusammenarbeit, indem Sie Kommunikationstools, virtuelle Teambuilding-Aktivitäten und regelmäßige Treffen einführen. 

Fördern Sie den Austausch von erfolgreichen Strategien und bewährten Verfahren. Dadurch wird die kollektive Wissensbasis erweitert und der Gedanke gestärkt, dass alle auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. Der Aufbau einer unterstützenden Teamumgebung fördert die Motivation und das gemeinsame Engagement für die Erreichung der Verkaufsziele. 

6. In kontinuierliche Fortbildung investieren 

Regelmäßige und aktuelle Schulungsprogramme sind unerlässlich, damit Pharmareferenten über die neuesten Entwicklungen in der Branche, Produktaktualisierungen und Verkaufsstrategien informiert sind. Diese Investition verbessert ihre Produktkenntnisse und befähigt sie, sich in einem komplexen Gesundheitsumfeld zurechtzufinden. 

7. Setzen Sie realistische und erreichbare Ziele 

Die Festlegung realistischer und erreichbarer Verkaufsziele ist entscheidend für die Vermeidung von Burnout und die Aufrechterhaltung der Motivation. Unrealistische Erwartungen können zu Stress und Demotivation führen, was sich negativ auf die individuelle Leistung und die allgemeinen Verkaufsergebnisse auswirkt. 

8. Bereitstellung wirksamer Vertriebsinstrumente und -ressourcen 

Die Ausstattung von Vertriebsmitarbeitern mit den richtigen Werkzeugen, wie Marketingmaterialien, digitalen Ressourcen und CRM-Systemen (Customer Relationship Management), steigert ihre Effizienz und Effektivität. Durch den Zugang zu relevanten und aktuellen Informationen können sie selbstbewusst mit Fachkräften im Gesundheitswesen in Kontakt treten. 

Wie kann Compass, eine Plattform für Vertriebs-Gamification und Provisionsautomatisierung, zur Motivation von Pharma-Vertriebsmitarbeitern beitragen? 

Compasseine hochmoderne Gamification- und Provisionsautomatisierungsplattform, revolutioniert dieMotivation und Leistung von Pharmareferenten. In einer Branche, in der Verkaufsziele und -daten überwältigend sein können, sorgt Compass für eine Rationalisierung des Provisionsprozesses und eine Dosis Motivation durch Gamification. 

• Integration einer mobilen App: Die Plattform ermöglicht die Kommunikation über eine mobile App, die den Vertriebsmitarbeitern alle Informationen liefert, die sie benötigen - von den Zielen bis zu den Gewinnen. Proaktive Benachrichtigungen erinnern die Vertriebsmitarbeiter an Ziele, Belohnungen und Gewinne und halten die Motivation hoch. 
• Absatzprognosen: Compass nutzt prädiktive Analysen, um Vertriebsprognosen zu erstellen, Ziele zu optimieren und Ziele schneller zu erreichen. Vertriebsteams können von intelligenten Erkenntnissen profitieren, die sie bei der effizienten Planung und Zielerreichung unterstützen. 
• Leistungsmetriken in Echtzeit: Compass bietet über intuitive und anpassbare Dashboards Echtzeit-Zugriff auf Leistungskennzahlen. So bleiben die Vertriebsmitarbeiter informiert und motiviert, ihre Ziele zu erreichen. 
• Programmoptimierung: Durch die Auswertung früherer Programme hilft Compass bei der Optimierung von Plänen, Zielen und Agenten für neue Programme und sorgt so für kontinuierliche Verbesserungen und Wachstum im medizinischen Vertrieb. 

Durch die Kombination von Provisionsautomatisierung, Vertriebs-Gamification und prädiktiver Analytik ist Compass nicht nur ein Tool, sondern ein Katalysator, der den medizinischen Vertrieb in einen dynamischen, motivierenden und hocheffizienten Prozess verwandelt.  

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Fallstudie: Eine Online-Apothekenplattform sorgt für ein reibungsloses Verkaufserlebnis 

NexleafNexleaf ist eine Online-Plattform für medizinische Cannabisabgabestellen mit Sitz in Oklahoma City, USA, und einer Kapazität von 32.000 Quadratmetern. Das Unternehmen hat sich auf die Bereitstellung von medizinischem Cannabis für Menschen spezialisiert, die an Krankheiten wie Angstzuständen, Depressionen und PTBS leiden. 

Das Unternehmen sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass es kein zentrales System zur Pflege und Verfolgung von Verkaufsunterlagen gab. Das Verkaufsteam, obwohl klein und hocheffizient, verwaltete täglich Aufträge, aber das Fehlen einer einheitlichen Plattform führte zu manuellen Aufzeichnungen und Kommunikation über E-Mails.

Dies führte zu einer komplexen und ineffektiven Zusammenarbeit, die es den Vertriebsleitern erschwerte, Aufträge zu analysieren und die Teamleistung anhand von Provisionsplänen zu bewerten. 

Die Lösung bestand in der Zusammenarbeit mit Compass , um den Prozess der Verkaufsprovisionen zu rationalisieren. Zunächst half Compass bei der Konsolidierung von Verkaufsdaten aus verschiedenen Quellen in einem einzigen Google-Sheet durch eine Ein-Klick-Integration. Anschließend wurde der Prozess der Verkaufsprovisionen automatisiert, wodurch das Team wertvolle Zeit sparte. Die Automatisierung umfasste die Einrichtung, Berechnung und Genehmigung von Provisionen. 

Die Ergebnisse der umgesetzten Lösung waren zweifach: 

Für Manager: 

• Die Automatisierung verschaffte den Managern mehr Zeit, so dass sie sich auf wichtige Geschäftsziele konzentrieren konnten. 
• Manager haben nun eine zentrale Quelle, um Verkaufszahlen, Transaktionen und Teamleistungen zu verfolgen. 

Für Vertriebsmitglieder: 

• Jeder Vertriebsmitarbeiter erhielt vollständige Transparenz über seine Ziele und Erträge. 
• Diese Transparenz ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Outreach-Strategien zu planen und zu optimieren, um ihre Ziele effizient zu erreichen. 

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Unternehmen die Herausforderung der verstreuten Verkaufsdaten und der ineffizienten Kommunikation erfolgreich bewältigt hat, indem es mit Hilfe von Compass ein rationalisiertes und automatisiertes Verkaufsprovisionsverfahren eingeführt hat. Dies führte zu einer verbesserten Fokussierung des Managements und zu einer Stärkung der Eigenverantwortung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter durch eine bessere Transparenz der Ziele und Erträge. 

Schlussfolgerung 

Die Motivation von Pharma-Vertriebsmitarbeitern erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der Zielvorgaben, kontinuierliches Lernen, Anerkennung und eine positive Arbeitskultur miteinander verbindet. Indem Sie in die berufliche Entwicklung und das Wohlbefinden Ihres Vertriebsteams investieren, können Sie ein Umfeld schaffen, in dem die Motivation gedeiht und letztlich die Vertriebsleistung zu neuen Höhenflügen führt.  

Denken Sie daran, dass ein motiviertes Verkaufspersonal produktiver ist und den Erfolg und das Ansehen eines Pharmaunternehmens in einem wettbewerbsintensiven Markt entscheidend mitbestimmt. 

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