Was macht offene Fragen für den Verkauf so effektiv?

Ein Ritual, das leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter von ihren Kollegen unterscheidet, ist ihre Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, diese Fragen taktvoll in das Gespräch mit potenziellen Kunden einzubauen und bei den Antworten gut zuzuhören.

Wenn Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind und diesen Bereich nicht beherrschen, machen Sie sich keine Sorgen! Es ist eine Fähigkeit, die jeder Verkäufer erlernen und sich zur Gewohnheit machen kann. Es ist eine Tatsache, dass offene Fragen, wenn sie richtig gestellt werden, einen tieferen Einblick in die Gedankenwelt der Kunden gewähren und dazu beitragen, Wahrheiten zu entdecken, auf die direkte, abschließende Fragen vielleicht anspielen.

Bevor wir Ihnen unsere Liste mit 35 aussagekräftigen offenen Verkaufsfragen für verschiedene Gesprächsphasen mit einem Kunden vorstellen, sollten Sie zunächst den grundlegenden Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen verstehen.

Bei offenen Fragen gibt es keine vorgegebenen Antworten zur Auswahl, und der Fragesteller kann seine Antwort frei formulieren. Daher ist die Anzahl der möglichen Antworten kundenspezifisch und praktisch unendlich. Bei geschlossenen Fragen hingegen ist die Antwort in Form von ja/nein, zustimmen/ablehnen, einer Skala usw. vorgegeben und die Anzahl der Antworten ist begrenzt.

Warum offene Verkaufsfragen stellen?

Auch wenn Sie das Gefühl haben, Ihre Produkte und Dienstleistungen wie Ihre Westentasche zu kennen, können Sie Ihren Umsatz nur dann maximieren, wenn Sie wirklich wissen, wonach Ihre Kunden suchen. Sie sind in der Lage, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung als relevante Lösung anzubieten; die Nutzung dieses Wissens ist jedoch begrenzt. Die einzige Möglichkeit, Ihren Kunden wirklich relevante Lösungen anzubieten, besteht darin, Fragen zu stellen.

Offene Fragen regen den potenziellen Kunden zum Nachdenken an, so dass er seine Gefühle und Meinungen mitteilen kann. Der Interessent hat das Gefühl, dass er gehört wird, und versucht daher, Informationen mitzuteilen.

Der Hauptzweck offener Fragen besteht darin, Informationen zu erhalten. Darüber hinaus dienen diese Fragen vielen Zwecken. Offene Verkaufsfragen sind wichtig, um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen und ihre Probleme, Bedürfnisse, aktuelle Situation und Erwartungen zu verstehen.

Sobald diese Informationen bekannt sind, lässt sich leichter feststellen, ob der Interessent für Ihr Produkt in Frage kommt oder nicht. Wenn ja, können Sie Ihr Angebot feiner abstimmen und anpassen und sich auf die Vorteile konzentrieren, die Ihre Lösung für die Probleme des Kunden bietet.

Um Ihnen zu helfen, Ihre Verkaufsstrategien besser zu formulieren, sind diese 35 offenen Verkaufsfragen in Abschnitte unterteilt. Sie können je nach Bedarf zu bestimmten Abschnitten springen.

Erste offene Fragen zum Aufbau einer Beziehung

Eine Sache, die man sich bei offenen Fragen merken sollte, ist, dass sie nicht komplex sein müssen. In der Phase des Beziehungsaufbaus sollten Sie echte Fragen stellen, die Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen, eine echte Verbindung zum potenziellen Kunden herzustellen und ein Umfeld zu schaffen, in dem der Rest des Gesprächs mühelos ablaufen kann.

Einige Beispiele für beziehungsfördernde Fragen, die gestellt werden können, sind:

1. Wie läuft das Geschäft für Sie? Ist es besser oder schlechter im Vergleich zum Vorjahr/zu unserem letzten Gespräch?

2. Haben Sie bestimmte Erwartungen, damit sich die Zeit, die Sie sich für das heutige Treffen genommen haben, für mich lohnt?

3. Sie haben erwähnt, dass Sie in ein paar Jahren in den Ruhestand gehen wollen. Haben Sie mit der Planung dafür begonnen?

4. Es war schön, Anfang der Woche in einem Telefongespräch einen kurzen Hintergrund über Sie zu erfahren. Würde ich gerne die lange Version Ihrer Geschichte erfahren?

Es ist nicht nötig, bei jedem Verkaufsgespräch alle Fragen durchzugehen. Je nach Kunde, der für das Gespräch zur Verfügung stehenden Zeit und dem Gesprächsverlauf können Sie jedoch einige oder alle Fragen stellen, um das Eis zu brechen und vielleicht sogar einige gemeinsame Interessengebiete zu entdecken.

Der Aufbau eines guten Verhältnisses ist von unschätzbarem Wert, da er in vielen Fällen zu einem kürzeren Verkaufszyklus führt.

Offene Frage zur Qualifizierung eines Leads

Qualifizierende Fragen sind ein wichtiges Instrument, um herauszufinden, ob Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie wissen, wie groß das Interesse des potenziellen Kunden ist und wo er sich in seinem Kaufprozess befindet.

Diese Fragen helfen Ihnen bei der effizienten Erfassung spezifischer Informationen, bei der Bedarfsermittlung, bei der Planung von Verkaufsgesprächen und bei einem effektiven Verkaufsabschluss.

Einige Beispiele für Fragen zur Qualifizierung eines Leads:

5. Wie gehen Sie derzeit mit diesen Problemen um?

6. Haben Sie ein bestimmtes Budget im Kopf?

7. Wie wird in Ihrem Unternehmen eine Kaufentscheidung getroffen?

8. Gibt es einen Zeitrahmen, den Sie für die Lösung der Probleme ins Auge fassen?

9. Was könnte Sie dazu veranlassen, den derzeitigen Dienstanbieter zu wechseln?

10. Wie sind Sie an der Verwendung dieses Produkts beteiligt?

11. Wenn Sie Ihren derzeitigen Plan ersetzen würden, was würden Sie gerne verbessern?

12. Brauchen wir jemanden aus anderen Abteilungen (Finanzen, Marketing usw.), bevor wir anfangen?

13. Haben Sie diesen Prozess schon einmal durchlaufen?

14. Wo sehen Sie Ihre Konkurrenten, die Sie übertreffen?

15. Wie werden sich Ihre Bedürfnisse Ihrer Meinung nach ändern oder wachsen?

16. Gibt es Merkmale anderer Produkte, die Sie besonders mögen? Welche davon ist die wichtigste?

Anstatt die qualifizierenden Fragen zu rezitieren, sollten Sie sie wie einen Fahrplan verwenden, bei dem eine Frage zur nächsten führt, wobei Sie aufmerksam zuhören und häufig geeignete Folgefragen stellen.

Einige der Folgefragen, die Sie stellen können:

• Was Sie also sagen, ist.....?
• Warum ist das so?
• Ach, wirklich?
• Ist das ähnlich wie das, was Sie vorhin über X gesagt haben?
• Um auf den Anfang zurückzukommen: Haben Sie Lösung A schon einmal ausprobiert?

Diese Folgefragen helfen Ihnen, tiefer einzutauchen, und ermöglichen es Ihnen, sich in das Geschäft des Kunden zu vertiefen, ohne sich aufzudrängen.

Offene Fragen zur Bedarfsermittlung

Wenn das Ziel darin besteht, die Wünsche der potenziellen Kunden oder ihre Probleme mit den aktuellen Lösungen zu ermitteln, werden Fragen gestellt. Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie beim Stellen von Fragen sehr sorgfältig vorgehen, um die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen und realistisch einschätzen zu können, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann.

Einige Beispiele für offene Fragen, die der Vertrieb stellen muss, sind:

17. Wie sähe Ihre ideale Situation aus?

18. Viele Kunden berichten über Probleme in den Bereichen X, Y und Z. Wie wirken sich diese Bereiche auf Sie aus? Was denken Sie über sie?

19. Warum funktioniert diese bestimmte Technologie/Dienstleistung/dieses Produkt/diese Situation/dieses Problem im Moment nicht für Sie?

20. Welche Ziele hoffen Sie kurz- und langfristig zu erreichen?

21. Welche Hindernisse gibt es derzeit bei der Erreichung Ihrer Ziele (Umsatz, Gewinn usw.)?

22. Was sind die wichtigsten Prioritäten Ihres Unternehmens in diesem Jahr?

Sobald Sie sich Klarheit über die aktuellen Probleme Ihrer Kunden verschafft haben, können Sie Ihren Präsentationsansatz so anpassen, dass er auf deren Probleme eingeht und sie einen echten Mehrwert darin sehen, mit der von Ihnen präsentierten Lösung weiterzumachen.

Offene Fragen zur Förderung der Wirkung

Sobald Sie die Bedürfnisse eines Kunden ermittelt haben, möchten Sie wissen, was nötig ist, um diesen Kunden abzuschließen. In diesem Fall helfen wirkungsbezogene oder nutzenorientierte Fragen dabei, die für den potenziellen Kunden wichtigsten Merkmale zu ermitteln.

Um diese Fragen stellen zu können, sollten Sie die Merkmale und Vorteile Ihrer Produkte/Dienstleistungen im Detail kennen.

23. Wenn diese Probleme ungelöst bleiben, wie wird sich das auf die künftigen Einnahmen auswirken?

24. Wenn Sie das schaffen, was bedeutet das für Sie persönlich?

25. Wie würde sich die Umsetzung dieser Lösungen auf Ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt auswirken?

26. Wie, glauben Sie, bewertet die Unternehmensleitung den Erfolg dieser Lösung?

Einige der für eine Branche/ein Produkt spezifischen Fragen zu den Auswirkungen können die folgenden sein:

27. Wie wichtig ist der Patientendatenschutz für Ihre Krankenhausverwaltungssoftware?

28. Wenn Sie die Verwaltung der sozialen Medien auslagern könnten, wie würden Sie die eingesparten 30-60 Minuten pro Tag nutzen?

29. Wenn die Verwaltung und Zuteilung von Leads automatisiert wird, wie wird sich dies auf die Zufriedenheit der Mitarbeiter auswirken?

30. Helfen Sie mir zu verstehen, welche Auswirkungen es hat, wenn Sie keine technischen Ressourcen für die Wartung der aktuellen Lösung finden?

Mit den Antworten auf die oben genannten Fragen können Sie den Kunden erklären, wie Ihr Produkt ihre Vision Wirklichkeit werden lassen kann

Offene Fragen zur neuen Zukunft/neuen Realität

Durch diese Fragen erhalten Sie Informationen darüber, was Ihr Interessent über Ihre Lösung denkt und wie sie sein Leben verbessern kann.

Einige offene Fragen, um die Erwartungen Ihrer Kunden zu verstehen, sind:

31. Was erhoffen Sie sich anders, wenn Sie mit uns statt mit Ihrem derzeitigen Lieferanten zusammenarbeiten?

32. Wenn Sie die Situation in drei Jahren beschreiben würden, inwiefern würde sie sich von der heutigen Situation unterscheiden?

33. Was ist Ihr Ziel für das nächste Jahr, nachdem Sie diese Änderung vorgenommen haben?

34. Wenn Zeit und Geld keine Einwände wären und Sie die volle Befugnis hätten, zu tun, was Sie wollen, welche Änderungen würden Sie am derzeitigen System vornehmen?

35. Wie würden Sie Erfolg definieren - für sich selbst, Ihr Unternehmen und unsere gemeinsame Arbeit?

Wenn Sie wissen, welche Auswirkungen Ihre Lösung für den Kunden hat, können Sie ihm ein Bild davon vermitteln, was er erreichen möchte und wie die Zusammenarbeit mit Ihnen ihm dabei helfen kann.

Hypothetische Fragen mit offenem Ende

Offene hypothetische Fragen lassen den Interessenten sich eine Zukunft ohne Ihre Lösung vorstellen. Sie sollten den Kunden nicht mit einer pessimistischen Diskussion erschrecken, aber dies hilft Ihnen, die Bereiche zu verstehen, die am meisten betroffen sind, wenn die Lösung nicht wie vom Kunden gewünscht umgesetzt wird.

Zu den offenen, hypothetischen Fragen, die gestellt werden können, gehören:

36. Was passiert, wenn du deine Ziele nicht erreichst?

37. Würde es Sie beunruhigen, wenn sich Ihre Situation in den nächsten Monaten nicht ändern würde?

Nachdem Sie sich die Antworten des Kunden genau angehört haben, können Sie anhand positiver Hypothesen erklären, wie Ihr Produkt/Dienstleistung sein Geschäft verbessern kann. Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie sich fühlen werden, wenn sich die aktuelle Situation in einigen Monaten durch die positiven Auswirkungen Ihrer Lösung verbessert hat oder wenn ihr Unternehmen besser abschneidet als die Konkurrenz.

Offene Fragen zur Klärung von Einwänden

Wenn ein Kunde Einwände gegen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung äußert, können Sie mit einer auf Einwänden basierenden offenen Frage antworten. Außerdem kennen Sie als Vertriebsmitarbeiter die üblichen potenziellen Einwände, die beim Abschluss eines Geschäfts auftreten können. Daher ist es eine gute Idee, diese Fragen zu stellen, um einige der Einwände in Bezug auf Budget, Entscheidungsträger, Zeitrahmen usw. aufzudecken.

Einige der offenen Fragen zur Klärung von Einwänden sind:

38. Wer ist sonst noch an derartigen Entscheidungen beteiligt?

39. Wie hoch ist das Budget, das Sie für so etwas bereitstellen?

40. Haben Sie bisher irgendwelche Bedenken?

Ein Vertriebsmitarbeiter muss neugierig auf die Antworten auf diese Fragen sein und konstruktive Kritik zu schätzen wissen. Gleichzeitig bietet die Beantwortung solcher Fragen die Möglichkeit, Missverständnisse oder falsche Vorstellungen zu klären.

Häufige Fehler, die beim Stellen offener Fragen zu vermeiden sind

Wenn Sie viele gültige offene Fragen für den Verkauf stellen, stellen Sie sicher, dass Sie nicht diese häufigen Fehler machen, die viele Vertriebsmitarbeiter begehen und ihre Verkäufe gefährden:

1. Beantwortung Ihrer Fragen.

2. Vergessen, die Antwort des Kunden geduldig anzuhören.

3. Verhöre von Kunden, anstatt sich auf ein Gespräch einzulassen.

4. Zu viele "Warum"-Fragen stellen und nicht auf den Ton der Anfrage achten.

5. Zu schnelles Finden der Lösung.

Schlussfolgerung

Offene Fragen für den Verkauf im Einzelhandel sind ein wichtiges Instrument, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Je mehr ein Kunde redet, desto mehr erfahren Sie. Nutzen Sie die Zeit, die Sie mit dem Kunden verbringen, um sein Geschäft und seine Erwartungen zu verstehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie ausreichend und transparent informieren. Das schafft Vertrauen beim Kunden. Ein logischer Ablauf Ihrer Fragen wird zu nützlichen und präzisen Antworten Ihrer potenziellen Kunden führen. Wenn Sie diesen Rahmen von Verkaufsfragen verwenden, werden Ihre Anrufe und Treffen eher Gespräche als Verhöre sein, was für beide Seiten ein Gewinn ist.

Außerdem ist es immer ratsam, nach dem Kundengespräch eine 5-minütige Nachbesprechung zu verfassen, um bei den Folgegesprächen keine Details zu verpassen. Denken Sie immer daran, dass das Stellen der richtigen Fragen Teil Ihres Verkaufsprozesses sein sollte, und wenn das derzeit nicht der Fall ist, sollten Sie sofort damit beginnen.