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Rezessionen und Entlassungen sind für alle Unternehmen die stressigsten Zeiten. Während Geschäftseinbußen und düstere Umsatzprognosen das offensichtliche Ergebnis wirtschaftlicher Turbulenzen sind, haben Entlassungen in der Regel einen verstärkenden Effekt, der die schlechte Situation noch weiter nach unten treiben kann.
Eine kürzlich durchgeführte Studie unter mehr als 4000 Mitarbeitern, die Entlassungen in Unternehmen überlebt haben, ergab, dass das Engagement, die Qualität und die Produktivität der überlebenden Mitarbeiter nach den Entlassungen einen schweren Schlag erlitten. Über 74 % der Befragten gaben an, dass ihre Produktivität gesunken sei, und 64 % sagten, dass die Leistung ihrer Kollegen ebenfalls abgenommen habe.
Entlassungen in einem Bereich wie dem Vertrieb, der ohnehin schon unter enormem Stress und anhaltendem Burnout leidet, können zu einem erheblichen Abschwung führen, wenn die Vertriebsleiter es nicht gut planen, um die Motivation der verbleibenden Teams hoch zu halten.
Die Entlassungssituationen
Es ist die Zeit des Jahrzehnts, in der die Musik zu verstummen beginnt und die Märkte in Panik geraten. Diesmal wurde die Situation durch die Überbelegung der Unternehmen während der Covid-19-Pandemie noch verschärft. Die Gefahr einer drohenden Rezession Mitte 2023 oder Anfang 2024 trägt ebenfalls dazu bei, dass die Unternehmen in die Knie gehen.
Die Unternehmen sparen Kosten, indem sie Dienstleistungen einstellen oder pausieren, Personal abbauen und die maximale Effizienz aus dem Bestehenden herausquetschen. Infolgedessen kaufen weniger Menschen Produkte, und die Vertriebsteams verlieren Leads in alarmierendem Maße.
8 Tipps für Vertriebsleiter, um ihr Team zu motivieren
Nachdem die Grundlagen dafür gelegt wurden, warum es wichtig ist, die Motivation von Vertriebsteams aufrechtzuerhalten, werden wir nun untersuchen, wie dies erreicht werden kann.
1. Halten Sie Ihren Kommunikationsplan aufrecht
Kommunikation ist während der Entlassungen und in der Zeit danach von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Kommunikationskanäle lange vor der Entlassung auf Unternehmens-, Team- und individueller Ebene offen halten. Bevor Sie die Nachricht überbringen, sollten Sie ehrlich und transparent über den Zustand des Unternehmens und den geplanten Weg in die Zukunft informieren.
Halten Sie die Kommunikation während des gesamten Prozesses aufrecht und seien Sie darauf vorbereitet, Fragen zu den Entlassungen zu beantworten, z. B. wer den Bereich des entlassenen Verkäufers übernehmen wird, wie die Mitarbeiter für die Entlassung ausgewählt werden, ihre Pakete und was die Zukunft für die Teams bereithält.
2. Weiterer Ausbau der Vertriebsfähigkeiten und -kapazitäten
Auch wenn Entlassungen der richtige Zeitpunkt sind, um sich zu verstecken und sich auf die Gegenwart zu konzentrieren, ist es nie eine schlechte Idee, weiter an der Entwicklung von Fähigkeiten und Kapazitäten zu arbeiten. Erst wenn die Chancen schlecht stehen, beginnt die eigentliche Bewährungsprobe für eine Vertriebsorganisation.
In diesen Zeiten können Schwierigkeiten zu großen Unterschieden zwischen den Fähigkeiten der verschiedenen Teams führen. Der Stress beim Löschen von Routinebränden lenkt die Vertriebsleiter oft vom Aufbau von Kapazitäten ab. Doch gerade diese Zeiten sind eine Chance, den Grundstein für langfristige Gewinne zu legen.
Die Arbeit an der Kapazität und den Fähigkeiten ist auch ein Moralbooster für die bestehenden Verkäufer, da die Verkaufsschulung ein fortlaufender Prozess ist und gerade in schwierigen Zeiten die besten von ihnen geschmiedet werden.
3. Bereiten Sie sich auf die zu erwartenden Reaktionen der verbleibenden Mitarbeiter vor
Der emotionale Tribut, den Entlassungen fordern, wird in vielen Unternehmen oft übersehen, da er schwerer zu beziffern ist. Während einige Arbeitnehmer froh sind, noch einen Job zu haben, durchleben andere gemischte Gefühle, die von Wut bis hin zu Hass und Schuldgefühlen reichen. Manche leiden unter der "Schuld des Überlebenden", vor allem wenn ein enger Arbeitskollege entlassen wird, der noch im Team ist.
Es ist üblich, dass die Mitarbeiter den gesamten Trauerprozess durchlaufen: Leugnen, Schock, Flehen, Wut und Akzeptanz, bevor sie sich mit der neuen Realität abfinden. Geben Sie ihnen Raum zum Trauern und denken Sie daran, in dieser Zeit mit jedem Mitarbeiter individuell zu arbeiten.
4. Überfordern Sie die verbleibenden Vertriebsmitarbeiter nicht
Eine Neuverteilung der Arbeitsbelastung kann sich als schwierig erweisen, da die Vertriebsmitarbeiter ihren eigenen Rhythmus und ihr eigenes Arbeitstempo haben, das stärker auf Störungen reagieren könnte. Außerdem würden die entlassenen Mitarbeiter Leads pflegen und Beziehungen aufbauen, was angesichts ihrer Arbeitsbelastung von den verbleibenden Mitarbeitern nur schwer übernommen werden kann.
Wenn Sie die Teams nicht auf die leistungsstärksten und vielseitigsten Mitarbeiter in den verschiedenen Bereichen ausgedünnt haben, wird es eine Weile dauern, bis die verbleibenden Vertriebsmitarbeiter den Rückstand aufholen können.
5. Bleiben Sie während des Entlassungsprozesses menschlich
Es ist zwar verlockend, so wenig wie möglich über die Entlassungen zu sprechen, aber die Kommunikation über die Ereignisse auf ein Minimum zu beschränken, kann für einige Mitarbeiter eine zusätzliche Beleidigung darstellen. Auch wenn es besser erscheint, sich auf die Produktivität der verbleibenden Mitarbeiter zu konzentrieren, ist es wichtig, den Prozess menschlich zu halten und einen gewissen Spielraum für Rückschläge zuzulassen.
Vertriebsmitarbeiter wechseln oft von einem Unternehmen zum anderen, weil sie das Gefühl haben, dass sie nicht mehr als ein Rädchen im System sind, das man ersetzen kann. Das erste, was sie tun, wenn sich eine verlockendere Gelegenheit ergibt, ist, das Schiff zu verlassen. Der Verlust eines Leistungsträgers kann für eine Vertriebsorganisation kurz nach einer Entlassung katastrophale Folgen haben.
6. Gelegenheiten zur beruflichen Weiterentwicklung anbieten
Fehlende Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung sind einer der größten Faktoren, die Mitarbeiter von Unternehmen abhalten. Entlassungen sind der Zeitpunkt, an dem Mitarbeiter sich aktiv um Weiterbildungen bemühen und ihren Wert für die Zukunft steigern wollen.
Die Bereitstellung von Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung ist ein starker Vertrauensbeweis für Ihre Mitarbeiter und der beste Weg, um zu zeigen, dass das Unternehmen ihre Talente schätzt. Die berufliche Entwicklung kann in Form von neuen Schulungen zu Vertriebsfähigkeiten für einen anderen Bereich, der Hinzuziehung von Experten für Schulungen oder technischen Schulungen zu Datenanalyse, digitalen Tools und CRM-Systemen erfolgen.
7. Stärkeres Gewicht auf Innovation und Engagement legen
Wie bereits erwähnt, sind Entlassungen eine Zeit, in der nur wenige Ressourcen zur Verfügung stehen und das Engagement der Mitarbeiter durch die einschneidenden Veränderungen im Unternehmen beeinträchtigt wird.
Sie können sie ermutigen, kreativ zu denken, Aufgaben zu priorisieren und neue Strategien zu entwickeln, um Leads zu generieren und zu pflegen oder mehr potenzielle Kunden durch die Pipeline zu bringen.
Auch wenn es leichter gesagt als getan ist, kann man das Engagement kurzfristig steigern, indem man kurzfristige Anreize bietet. Vertriebsmitarbeiter brauchen kleine und häufige Belohnungen, um ihre Motivation aufrechtzuerhalten, und diese Anreize können diese Aufgabe erfüllen.
Kurzfristige Anreize werden häufig und beim Erreichen kleiner Meilensteine oder bei der Erledigung wichtiger Aufgaben angeboten. Sie können in Form von Bargeld über dem Grundgehalt oder einem zusätzlichen Bonus auf die Provisionen, Geschenkkarten oder Gutscheinen, zusätzlichen Urlaubstagen oder allem, was ein Lächeln auf das Gesicht zaubert und die Räder am Laufen hält, erfolgen.
8. Arbeiten Sie an der Stärkung der Widerstandsfähigkeit Ihrer Verkaufsteams
Resilienz ist die Fähigkeit, auch unter widrigen Umständen wie Entlassungen und wirtschaftlichem Abschwung beständige Leistungen zu erbringen. Für einige ist sie eine Selbstverständlichkeit, während andere sie im Laufe der Zeit erlernen müssen. Belastbare Mitarbeiter sind unerlässlich, um den durch die Entlassungen verlorenen Rhythmus wiederzufinden und schnell zur Produktivität zurückzukehren.
Eines der Grundprinzipien der Resilienz ist es, in die Zukunft zu blicken und diese für die persönliche und organisatorische Entwicklung nicht aus den Augen zu verlieren. Um Resilienz aufzubauen, können Sie damit beginnen, kurzfristige Ziele für Teams und Einzelpersonen zu setzen, die erreichbar sind.
Förderung von Wachstum und beruflicher Entwicklung in jeder Phase, um das Selbstvertrauen zu stärken, das sie durch Schwierigkeiten und schwierige Zeiten trägt.
Qualitäten, die Vertriebsleitern helfen können, an der Spitze zu bleiben
Während die Motivation Ihre Vertriebsmitarbeiter während des Tages auf Trab hält, hilft ihnen ihre Moral, Schwierigkeiten zu überstehen. Ihre Moral bestimmt ihre Zufriedenheit und ist die Voraussetzung für ihre Einstellung. Es ist von entscheidender Bedeutung, ein Team auf folgende Weise aufzubauen:
1. Wirksame Kommunikation
Für eine wirksame Kommunikation müssen Sie mit kleineren Gruppen von Vertriebsmitarbeitern sprechen, um ihnen zu zeigen, dass sie wichtig sind und der Leitung näher stehen. Erläutern Sie die aktuelle Situation genau und erläutern Sie die Gründe für die Entscheidungen. Führen Sie Einzelgespräche mit allen Ihren Vertriebsmitarbeitern, um sie wissen zu lassen, was von ihnen erwartet wird und dass sie geschätzte Mitarbeiter sind.
2. Danksagung
Erklären Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie Verständnis für die Verantwortung und den zusätzlichen Stress haben, dem sie in den kommenden Wochen und Monaten ausgesetzt sein werden. Beschreiben Sie, wie Sie mit den Veränderungen umgehen wollen und wie Sie versuchen werden, die zusätzlichen Aufgaben, die sie übernehmen müssen, nach Prioritäten zu ordnen. Erkennen Sie die Auswirkungen Ihres Handelns an, damit Ihre Mitarbeiter verstehen, dass Sie sie nicht wie ein Wegwerfprodukt behandeln.
3. Einfühlungsvermögen
Zeigen Sie, aufbauend auf dem zuvor Gesagten, Einfühlungsvermögen für ihre Sorgen um die Zukunft und diejenigen, die entlassen wurden. Erkundigen Sie sich bei jeder Person, wie sie die Entlassungen empfunden hat und welche spezifischen Fragen sie hat. Das persönliche Gespräch soll den Mitarbeitern die Möglichkeit geben, ihre Gedanken und Gefühle zu äußern und sich Klarheit zu verschaffen, damit sie nicht anfällig für Gerüchte und falsche Informationen werden.
4. Gezielte Aufmerksamkeit
Wenn Sie über die Entlassungen und die bevorstehenden schwierigen Zeiten sprechen, sollten Sie den Unterton stets positiv und zukunftsorientiert halten. Kurzfristig werden die Vertriebsmitarbeiter mehr Schwierigkeiten haben, Leads zu gewinnen und potenzielle Kunden zu überzeugen. Es ist jedoch auch ihre Chance, ihre Fähigkeiten in den schwierigsten Zeiten zu verbessern und sich als Verkäufer weiterzuentwickeln.
5. Beaufsichtigung
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass die Führungsebene jederzeit zur Verfügung steht, um ihre Anliegen, Fragen, Leistungen und die Zukunft zu besprechen. Sie können sich auch frei mit der Geschäftsleitung austauschen, um zu erfahren, wie sie ihre Erfolgshindernisse überwinden können.
6. Wertschätzung
Zeigen Sie Ihre Wertschätzung und bedanken Sie sich aufrichtig bei all Ihren besten Verkäufern, die das Unternehmen über Wasser gehalten haben. Bringen Sie Ihre Überzeugung zum Ausdruck, dass ihre Zusammenarbeit mit Ihnen hoch geschätzt wird und dass ihre Bemühungen gut belohnt werden.
Einige Beispiele dafür, wie große Unternehmen es geschafft haben, sich während der Entlassungen über Wasser zu halten
Hier sind einige Beispiele dafür, wie verschiedene Unternehmen ihre Mitarbeiter inmitten des dynamischen Arbeitsmarktes motivieren:
1. boAt Lifestyle
Als Hersteller von Audioprodukten und Wearables ist The Boat eine der beliebtesten Marken der Welt. Das Unternehmen ist sich bewusst, dass engagierte und motivierte Mitarbeiter sich mit der Mission und dem Zweck des Unternehmens verbunden fühlen müssen.
Es gibt zusätzliche Stunden für Mitarbeitergespräche, so dass die Führungskräfte den Mitarbeitern zuhören können.
2. upGrad
upGrad ist eine Online-Plattform für die Hochschulbildung. Sie bietet strenge, branchenrelevante Schulungen für Berufsanfänger, erfahrene Arbeitnehmer und sogar für diejenigen, die eine neue Karriere beginnen wollen. Das Unternehmen motiviert seine jungen Arbeitskräfte durch geeignete Herausforderungen und innovative Peer-to-Peer-Lernprozesse anstelle von regulären Schulungen.
Sie glauben, dass der Einblick in den Raum der Möglichkeiten für eine erfüllende Arbeit der Schlüssel zur Bindung ihrer Talente ist. Der Aufbau einer starken Kommunikation mit den Mitarbeitern ist auch ihre Art der Motivation.
Schlussfolgerung
Da die Welt langsam in eine Rezession abrutscht, werden Ihre Mitarbeiter irgendwann mit einer existenziellen Krise in Form von Entlassungen konfrontiert werden. Ein disziplinierter und humaner Umgang mit entlassenen Mitarbeitern und die Kommunikation mit denjenigen, die bleiben, sind unerlässlich. Es gibt zwar kein Patentrezept, um all den Schmerz, die Angst und die Frustration der Mitarbeiter zu beseitigen, aber Ihre Ehrlichkeit und Ihr Einfühlungsvermögen können den Unterschied ausmachen.
