Wie man das Verkaufsteam bei Entlassungen motiviert: Strategien für Engagement und Leistung

Rezessionen und Entlassungen sind für alle Unternehmen die stressigsten Zeiten. Während Geschäftseinbußen und düstere Umsatzprognosen das offensichtliche Ergebnis wirtschaftlicher Turbulenzen sind, haben Entlassungen in der Regel einen verstärkenden Effekt, der die schlechte Situation noch weiter nach unten treiben kann.

Eine aktuelle Studie unter mehr als 4000 Mitarbeitern, die Entlassungen in Unternehmen überlebt haben, ergab, dass das Engagement, die Qualität und die Produktivität der überlebenden Mitarbeiter nach den Entlassungen einen schweren Schlag erlitten. Über 74 % der Befragten gaben an, dass ihre Produktivität gesunken sei, und 64 % sagten, dass die Leistung ihrer Kollegen ebenfalls abgenommen habe.

Entlassungen schaffen Unsicherheit, stören die Arbeitsabläufe und können die Arbeitsmoral der Mitarbeiter erheblich beeinträchtigen - vor allem bei Vertriebsteams, die von Motivation und Dynamik leben. Wenn es zu Entlassungen kommt, können die verbleibenden Vertriebsmitarbeiter Stress, Arbeitsplatzunsicherheit und ein geringeres Engagement erleben, was es schwierig macht, die Produktivität aufrechtzuerhalten.

In diesem Leitfaden werden die wichtigsten Strategien vorgestellt, mit denen Sie Ihr Selbstvertrauen wieder aufbauen, eine positive Einstellung fördern und den Verkaufserfolg sicherstellen können - auch in schwierigen Zeiten.

Die Entlassungssituationen

Es ist die Zeit des Jahrzehnts, in der die Musik zu verstummen beginnt und die Märkte in Panik geraten. Diesmal wurde die Situation noch verschärft durch Unternehmen, die während der Covid-19-Pandemie zu viele Mitarbeiter einstellten. Die Gefahr einer drohenden Rezession Mitte 2023 oder Anfang 2024 trägt ebenfalls dazu bei, dass die Unternehmen in die Knie gehen.

Die Unternehmen sparen Kosten, indem sie Dienstleistungen einstellen oder pausieren, Personal abbauen und die maximale Effizienz aus dem Bestehenden herausquetschen. Infolgedessen kaufen weniger Menschen Produkte, und die Vertriebsteams verlieren Leads in alarmierendem Maße.

Die psychologischen Auswirkungen von Entlassungen auf Verkaufsteams

Entlassungen betreffen nicht nur diejenigen, die gehen, sondern haben auch direkte Auswirkungen auf diejenigen, die bleiben. Vertriebsmitarbeiter, die eine Entlassung überleben, sehen sich oft damit konfrontiert:

• Erhöhte Arbeitsbelastung: Weniger Vertreter bedeuten mehr Verantwortung, Gebiete und Quoten.
• Arbeitsplatzunsicherheit: Die Angst, der Nächste zu sein, kann zu Unruhe und Desengagement führen.
• Mangelndes Vertrauen in die Führung: Unklare Kommunikation kann zu Zweifeln an der Stabilität des Unternehmens führen.
• Geringere Moral und Motivation: Ungewissheit kann dazu führen, dass es schwierig wird, sich zu konzentrieren und Höchstleistungen zu erbringen.

Ohne eine starke Führung, klare Kommunikation und einen strukturierten Motivationsplan können diese Herausforderungen zu Leistungseinbußen, Burnout und einer höheren Fluktuationsrate führen.

Wie können Führungskräfte ihr Verkaufsteam bei Entlassungen motivieren?

Nachdem die Grundlagen dafür gelegt wurden, warum es wichtig ist, die Motivation von Vertriebsteams aufrechtzuerhalten, werden wir nun untersuchen, wie dies erreicht werden kann.

1. Halten Sie Ihren Kommunikationsplan aufrecht

Eine klare, ehrliche Kommunikation ist eine der wirksamsten Methoden, um Ängste abzubauen und das Vertrauen nach Entlassungen wiederherzustellen. Die Vertriebsteams müssen verstehen, warum es zu den Entlassungen gekommen ist, welche Veränderungen zu erwarten sind und wie das Unternehmen weiter vorgehen will.

✔ Was die Führung tun sollte:

• Erkennen Sie die Auswirkungen von Entlassungen auf das verbleibende Team an.
• Teilen Sie den Sanierungsplan des Unternehmens mit, um Stabilität und Orientierung zu zeigen.
• Stehen Sie für Fragen zur Verfügung - veranstalten Sie offene Foren oder Einzelgespräche.
• Unterstreichen Sie den Wert des Teams: Erinnern Sie die Vertriebsmitarbeiter daran, dass ihre Beiträge entscheidend sind.

Halten Sie die Kommunikation während des gesamten Prozesses aufrecht und seien Sie darauf vorbereitet, Fragen zu den Entlassungen zu beantworten, z. B. wer den Bereich des entlassenen Vertriebsmitarbeiters übernehmen wird, wie die Mitarbeiter für die Entlassung ausgewählt werden, ihre Pakete und was die Zukunft für die Teams bereithält.

2. Weiterer Ausbau der Vertriebsfähigkeiten und -kapazitäten

Bei Entlassungen konzentrieren sich die Vertriebsteams oft auf das unmittelbare Überleben, aber es ist auch eine Gelegenheit, in den langfristigen Aufbau von Fähigkeiten und Kapazitäten zu investieren. Bei einem starken Vertriebsteam geht es nicht nur darum, kurzfristige Ziele zu erreichen, sondern auch darum, auf zukünftige Herausforderungen vorbereitet zu sein.

✔ Wie man die Entwicklung von Fähigkeiten während der Entlassung fördert:

• Kontinuierliche Verkaufsschulungen zur Stärkung der Verhandlungs-, Einwandbehandlungs- und Abschlusstechniken.
• Fördern Sie bereichsübergreifendes Lernen, damit Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse aus den Bereichen Marketing, Kundenerfolg und Betrieb gewinnen können.
• Bieten Sie persönliches Coaching und Mentoring an, um den Vertretern zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern.

✔ Warum es funktioniert:

• Steigert die Arbeitsmoral und das Selbstvertrauen und gibt den Vertriebsmitarbeitern das Gefühl, geschätzt zu werden und für die Zukunft gerüstet zu sein.
• Hilft den Vertriebsteams, sich in einem wettbewerbsintensiven Markt zu differenzieren.
• Baut eine langfristige Widerstandsfähigkeit auf und sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter gestärkt aus schwierigen Zeiten hervorgehen.

3. Emotionale Reaktionen ansprechen und verbleibende Mitarbeiter unterstützen

Entlassungen betreffen nicht nur diejenigen, die gehen, sondern haben auch psychologische Auswirkungen auf diejenigen, die bleiben. Manche Mitarbeiter sind erleichtert, während andere Wut, Schuldgefühle oder Angst um ihre eigene Arbeitsplatzsicherheit empfinden.

✔ Wie man Verkaufsteams emotional unterstützt:

• Erkennen Sie die emotionalen Auswirkungen von Entlassungen an und geben Sie den Mitarbeitern Raum, die Veränderungen zu verarbeiten.
• Bieten Sie Einzelgespräche an, um Bedenken anzusprechen, Gefühle zu bestätigen und zu beruhigen.
• Bereitstellung von Ressourcen für die psychische Gesundheit, einschließlich Beratungsdiensten oder Resilienztraining.
• Förderung von Peer-Support-Netzen, um offene Gespräche und gegenseitige Unterstützung zu fördern.

✔ Warum es funktioniert:

• Hilft Vertriebsmitarbeitern, die Phasen der Trauer zu durchlaufen und sich wieder auf die Arbeit zu konzentrieren.
• Verringert das Desengagement nach der Entlassung und stellt sicher, dass die Teammitglieder produktiv bleiben.
• Er schafft Vertrauen und Loyalität und verhindert unnötige Fluktuation.

4. Verhinderung der Überlastung der verbleibenden Vertriebsmitarbeiter

Einer der größten Fehler, den Unternehmen nach Entlassungen machen, besteht darin, den verbleibenden Vertriebsmitarbeitern zu viel Arbeit aufzubürden. Eine gewisse Umverteilung ist zwar unvermeidlich, aber wenn die Arbeitsbelastung nicht richtig verteilt wird, kann dies zu Burnout, Leistungseinbußen und einer höheren Fluktuationsrate führen.

✔ Wie man Arbeitsbelastungen effektiv ausgleicht:

• Setzen Sie Prioritäten bei den wichtigsten Aufgaben - konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Kunden und Leads, anstatt zu versuchen, alles abzudecken.
• Automatisieren Sie sich wiederholende Aufgaben, um den Verwaltungsaufwand zu verringern.
• Verteilen Sie die Leads strategisch neu und berücksichtigen Sie dabei die Stärken und Kapazitäten der einzelnen Vertreter.
• Führen Sie eine teambasierte Zusammenarbeit ein, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, die Arbeitslast effizient zu teilen.

✔ Warum es funktioniert:

• Verhindert Burnout und Frustration und hält die Mitarbeiter bei der Stange.
• Gewährleistet qualitativ hochwertige Kundeninteraktionen anstelle von übereilten, ineffektiven Kontakten.
• Hilft Vertriebsteams bei der reibungslosen Anpassung an neue Teamstrukturen.

5. Beibehaltung eines auf den Menschen ausgerichteten Ansatzes bei Entlassungen

Die Art und Weise, wie ein Unternehmen mit Entlassungen umgeht, kann seine Kultur prägen und sich auf die künftige Mitarbeiterbindung auswirken. Die Vertriebsmitarbeiter müssen das Gefühl haben, dass ihre Beiträge geschätzt werden und dass sich das Unternehmen um ihr Wohlergehen kümmert.

✔ Wie man einen menschenzentrierten Entlassungsprozess aufrechterhält:

• Kommunizieren Sie offen und einfühlsam und sorgen Sie dafür, dass die Mitarbeiter verstehen, warum es zu Entlassungen gekommen ist.
• Unterstützung beim Übergang für ausscheidende Mitarbeiter, z. B. durch Hilfe bei der Arbeitsvermittlung oder Empfehlungen.
• Erkennen Sie die Schwierigkeit der Situation an und bieten Sie Zeit zur Anpassung an.
• Drücken Sie Ihre Wertschätzung für die verbleibenden Mitarbeiter aus und betonen Sie ihre Bedeutung für die Zukunft des Unternehmens.

✔ Warum es funktioniert:

• Verhindert eine Kultur der Angst und sorgt dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter engagiert und engagiert bleiben.
• Verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Leistungsträger aufgrund von Unzufriedenheit ausscheiden.
• Er trägt dazu bei, das Vertrauen in die Führung wiederherzustellen und die Moral aufrechtzuerhalten.

6. Möglichkeiten zur beruflichen Entwicklung bieten

Entlassungen führen oft dazu, dass sich die Mitarbeiter stärker auf die Zukunft ihrer Karriere konzentrieren. Vertriebsmitarbeiter, die das Gefühl haben, sich beruflich weiterzuentwickeln, sind eher bereit, sich für das Unternehmen zu engagieren und einzusetzen.

✔ Wie man berufliche Entwicklungsmöglichkeiten bietet:

• Vertriebsschulungen in neuen Bereichen wie Unternehmensvertrieb, SaaS oder Key Account Management anbieten.
• Holen Sie Branchenexperten zu Sitzungen und Workshops zum Wissensaustausch hinzu.
• Bieten Sie technische Schulungen zu CRM-Systemen, Datenanalyse oder digitalen Tools an.
• Schaffen Sie interne Mobilitätsprogramme, die es Mitarbeitern ermöglichen, Führungspositionen oder funktionsübergreifende Aufgaben zu übernehmen.

✔ Warum es funktioniert:

• Es zeigt, dass das Unternehmen in die Entwicklung seiner Mitarbeiter investiert, auch in schwierigen Zeiten.
• Erhöht die Mitarbeiterbindung, da die Vertriebsmitarbeiter eine langfristige Zukunft im Unternehmen sehen.
• Verbessert die allgemeinen Teamfähigkeiten und steigert die Verkaufsleistung.

7. Vorrang für Innovation und Engagement

Entlassungen führen oft zu Ressourcenknappheit und Unsicherheit, so dass es wichtig ist, Innovationen zu fördern und das Engagement der Mitarbeiter zu erhalten. Wenn Vertriebsteams dazu ermutigt werden, kreativ zu denken und sich neue Strategien zu eigen zu machen, können Herausforderungen in Chancen verwandelt werden.

✔ Wie man Innovation und Engagement fördert:

• Fordern Sie die Mitarbeiter auf, neue Verkaufstechniken zu entwickeln oder mit neuen Methoden der Kundenansprache zu experimentieren.
• Fördern Sie die gemeinsame Problemlösung und geben Sie den Mitarbeitern ein Mitspracherecht bei Prozessverbesserungen.
• Bieten Sie kurzfristige Anreize und belohnen Sie kleine Erfolge, die die Leistung steigern.
• Nutzen Sie Plattformen zur Anerkennung in Echtzeit, um kreative Lösungen zu würdigen.

✔ Warum es funktioniert:

• Verleiht den Vertriebsmitarbeitern in einer unsicheren Zeit ein Gefühl der Kontrolle und der Eigenverantwortung.
• Hält das Engagement hoch und verhindert Apathie oder Burnout.
• Hilft dem Unternehmen, neue, effizientere Verkaufsmethoden zu entdecken.

8. Stärkung der Widerstandsfähigkeit der Verkaufsteams

Resilienz bedeutet, sich unter schwierigen Bedingungen anzupassen, sich zu erholen und die Leistung aufrechtzuerhalten. Nicht alle Mitarbeiter verfügen von Natur aus über Resilienz, aber sie kann durch Führung, Coaching und strukturierte Unterstützung kultiviert werden.

✔ Wie man die Resilienz von Verkaufsteams stärkt:

• Setzen Sie sich erreichbare kurzfristige Ziele, um Erfolgserlebnisse zu schaffen.
• Verstärken Sie die Prinzipien des Wachstumsdenkens und ermutigen Sie die Mitarbeiter, Herausforderungen als Lernchancen zu sehen.
• Bieten Sie konsequentes Coaching und Feedback an und helfen Sie Ihren Mitarbeitern, Schwierigkeiten zu überwinden.
• Fördern Sie Aktivitäten, die das Team zusammenschweißen und ein starkes Unterstützungssystem aufbauen.

✔ Warum es funktioniert:

• Hilft Vertriebsmitarbeitern, trotz Unsicherheit motiviert zu bleiben.
• Schafft eine Kultur der Beharrlichkeit und Problemlösung.
• Sorgt dafür, dass sich Vertriebsteams schnell von Rückschlägen erholen.

Qualitäten, die Vertriebsleitern helfen können, an der Spitze zu bleiben

Während die Motivation Ihre Vertriebsmitarbeiter während des Tages auf Trab hält, hilft ihnen ihre Moral, Schwierigkeiten zu überstehen. Ihre Moral bestimmt ihre Zufriedenheit und ist die Voraussetzung für ihre Einstellung. Es ist von entscheidender Bedeutung, ein Team auf folgende Weise aufzubauen:

1. Wirksame Kommunikation

Für eine wirksame Kommunikation müssen Sie mit kleineren Gruppen von Vertriebsmitarbeitern sprechen, um ihnen zu zeigen, dass sie wichtig sind und der Leitung näher stehen. Erläutern Sie die aktuelle Situation genau und erläutern Sie die Gründe für die Entscheidungen. Führen Sie Einzelgespräche mit allen Ihren Vertriebsmitarbeitern, um sie wissen zu lassen, was von ihnen erwartet wird und dass sie geschätzte Mitarbeiter sind.

2. Danksagung

Erklären Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie Verständnis für die Verantwortung und den zusätzlichen Stress haben, dem sie in den kommenden Wochen und Monaten ausgesetzt sein werden. Beschreiben Sie, wie Sie mit den Veränderungen umgehen wollen und wie Sie versuchen werden, die zusätzlichen Aufgaben, die sie übernehmen müssen, nach Prioritäten zu ordnen. Erkennen Sie die Auswirkungen Ihres Handelns an, damit Ihre Mitarbeiter verstehen, dass Sie sie nicht wie ein Wegwerfprodukt behandeln.

3. Einfühlungsvermögen

Zeigen Sie, aufbauend auf dem zuvor Gesagten, Einfühlungsvermögen für ihre Sorgen um die Zukunft und diejenigen, die entlassen wurden. Erkundigen Sie sich bei jeder Person, wie sie die Entlassungen empfunden hat und welche spezifischen Fragen sie hat. Das persönliche Gespräch soll den Mitarbeitern die Möglichkeit geben, ihre Gedanken und Gefühle zu äußern und sich Klarheit zu verschaffen, damit sie nicht anfällig für Gerüchte und falsche Informationen werden.

4. Gezielte Aufmerksamkeit

Wenn Sie über die Entlassungen und die bevorstehenden schwierigen Zeiten sprechen, sollten Sie den Unterton stets positiv und zukunftsorientiert halten. Kurzfristig werden die Vertriebsmitarbeiter mehr Schwierigkeiten haben, Leads zu gewinnen und potenzielle Kunden zu überzeugen. Es ist jedoch auch ihre Chance, ihre Fähigkeiten in den schwierigsten Zeiten zu verbessern und sich als Verkäufer weiterzuentwickeln.

5. Beaufsichtigung

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass die Führungsebene jederzeit zur Verfügung steht, um ihre Anliegen, Fragen, Leistungen und die Zukunft zu besprechen. Sie können sich auch frei mit der Geschäftsleitung austauschen, um zu erfahren, wie sie ihre Erfolgshindernisse überwinden können.

6. Wertschätzung

Zeigen Sie Ihre Wertschätzung und bedanken Sie sich aufrichtig bei all Ihren besten Verkäufern, die das Unternehmen über Wasser gehalten haben. Bringen Sie Ihre Überzeugung zum Ausdruck, dass ihre Zusammenarbeit mit Ihnen hoch geschätzt wird und dass ihre Bemühungen gut belohnt werden.

Beispiele dafür, wie große Unternehmen es geschafft haben, sich während der Entlassungen über Wasser zu halten

Hier sind einige Beispiele dafür, wie verschiedene Unternehmen ihre Mitarbeiter inmitten des dynamischen Arbeitsmarktes motivieren:

1. boAt Lifestyle

Als Hersteller von Audioprodukten und Wearables ist The Boat eine der beliebtesten Marken der Welt. Das Unternehmen ist sich bewusst, dass engagierte und motivierte Mitarbeiter sich mit der Mission und dem Zweck des Unternehmens verbunden fühlen müssen.

Es gibt zusätzliche Stunden für Mitarbeitergespräche, so dass die Führungskräfte den Mitarbeitern zuhören können.

2. upGrad

upGrad ist eine Online-Plattform für die Hochschulbildung. Sie bietet strenge, branchenrelevante Schulungen für Berufsanfänger, erfahrene Arbeitnehmer und sogar für diejenigen, die eine neue Karriere beginnen wollen. Das Unternehmen motiviert seine jungen Arbeitskräfte durch geeignete Herausforderungen und innovative Peer-to-Peer-Lernprozesse anstelle von regulären Schulungen.

Sie glauben, dass der Einblick in den Raum der Möglichkeiten für eine erfüllende Arbeit der Schlüssel zur Bindung ihrer Talente ist. Der Aufbau einer starken Kommunikation mit den Mitarbeitern ist auch ihre Art der Motivation.

Stärkung der Vertriebsteams mit Compass: Motivation jenseits der Zahlen

In Zeiten der Ungewissheit brauchen Vertriebsmitarbeiter mehr als nur Motivation - sie brauchen Klarheit, Transparenz und Vertrauen in ihren Verdienst. Entlassungen können zu Zweifeln und Desengagement führen, weshalb ein System erforderlich ist, das die Konzentration, Belohnung und Motivation der Vertriebsteams aufrecht erhält. Hier kommt Compass ins Spiel.

Compass ist nicht nur ein weiteres Tool für die Vertriebsleistung.-Es ist ein entscheidender Faktor, um das Engagement und die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern auch in schwierigen Zeiten aufrechtzuerhalten.

• ✔ Automatisierte Provisionsverfolgung: Keine Verwirrung oder Streitigkeiten mehr über Auszahlungen. Die Vertreter sehen ihren Verdienst in Echtzeit und bleiben so motiviert, Geschäfte abzuschließen.
• ✔ KI-gestützte Stupser: Rechtzeitige Erinnerungen und Einblicke in die Leistung helfen den Vertriebsteams, auf Kurs zu bleiben und Chancen zu erkennen, um ihre Einnahmen zu maximieren.
• ✔ Gamifizierte Bestenlisten und Anreize: Ein gesunder Wettbewerb fördert das Engagement und spornt die Mitarbeiter an, Meilensteine zu erreichen, Ziele zu übertreffen und sich auf Ergebnisse zu konzentrieren.
• ✔ Nahtlose Integration mit Vertriebstools: Kein zusätzlicher Verwaltungsaufwand Compass Compass lässt sich mit Ihrem CRM verbinden, so dass die Mitarbeiter mehr Zeit mit dem Verkaufen und weniger mit dem Verfolgen von Zahlen verbringen.

💡 Bei der Motivation geht es nicht nur um Belohnungen, sondern auch um Vertrauen, Transparenz und darum, den Vertriebsteams die Werkzeuge an die Hand zu geben, die sie für ihren Erfolg benötigen. Mit Compass bleiben die Vertriebsmitarbeiter engagiert, zuversichtlich und leistungsorientiert - auch in Zeiten des Wandels.

Möchten Sie Ihr Vertriebsteam motivieren und zu Höchstleistungen anspornen? Testen Sie Compass noch heute!

Schlussfolgerung

Entlassungen stellen eine große Herausforderung dar, aber durch strategische Führung, transparente Kommunikation und mitarbeiterorientierte Initiativen können Vertriebsteams motiviert, engagiert und produktiv bleiben.

✔ Fördern Sie die Entwicklung von Fähigkeiten, um langfristige Vertriebskapazitäten aufzubauen.✔ Gehen Sie auf emotionale Reaktionen ein, um Moral und Vertrauen wiederherzustellen.✔ Gleichen Sie die Arbeitsbelastung aus, um Burnout vorzubeugen.✔ Bieten Sie berufliche Entwicklungsmöglichkeiten an, um das Engagement der Mitarbeiter aufrechtzuerhalten.✔ Fördern Sie Innovation und Engagement, um ein hohes Energieniveau aufrechtzuerhalten.✔ Stärken Sie die Widerstandsfähigkeit, damit sich Vertriebsteams anpassen und gedeihen können.

Durch die Umsetzung dieser Strategien können Unternehmen die besten Vertriebstalente an sich binden, den Umsatz steigern und ein stärkeres, motivierteres Team aufbauen - selbst in schwierigen Zeiten.