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Vertriebsinnendienst oder Außendienst? Die am meisten diskutierte Frage ist, welche Strategie für Sie die beste ist. Auf dem heutigen Markt sind beide Rollen miteinander verschmolzen und haben sich zu einem bedeutenden Teil des Vertriebsunternehmens entwickelt.

Finden Sie also, dass diese Grenzen verschwimmen? Kann der Innendienst als der übliche Vertrieb bezeichnet werden? Fragen Sie sich, welcher Go-to-Market hier gewählt werden kann?

Untersuchen wir das Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst und untersuchen wir, was am besten zu den heutigen Vertriebsteams passt.

Was ist Inside Sales?

Bei Inside Sales handelt es sich um den Verkauf aus der Ferne über E-Mails, Anrufe und andere virtuelle Medien und nicht von Angesicht zu Angesicht. Er ist im B2B-Bereich üblich, vor allem in SaaS- und Technologiebereichen.

Aufgaben von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten mit ihren potenziellen Kunden auf Distanz, um sie umfassend beim Verkaufsprozess zu beraten und sicherzustellen, dass sie ein geeignetes Produkt oder eine geeignete Dienstleistung finden und so die Probleme des Kunden lösen können. Zu ihren Aufgaben gehören im Wesentlichen:

  • Präsentation eines hohen Maßes an Produktkenntnis zur Beantwortung von Kundenanfragen und Fragen
  • Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, um Vertrauen zu schaffen
  • Pflege von Leads, um potenzielle Kunden in Kunden umzuwandeln, und Verwaltung von Weiterempfehlungen
  • Meldung der genauen Verkaufsdaten
  • Abschlüsse
  • Anstreben der monatlichen Quotenziele

Da die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst direkt mit den Kunden zusammenkommen, nutzen sie Tools wie Anrufe, E-Mails, Videos und virtuelle Treffen, um mit ihnen in Kontakt zu treten.

Ihr Zeitplan ist vorhersehbar, und sie haben jeden Tag ein bestimmtes Ziel zu erreichen (z. B. die Anzahl der Anrufe, Zoom-Meetings oder gesendeten E-Mails).

Um Vertriebsmitarbeiter im Innendienst zu werden, sollten Sie über fundierte Produktkenntnisse verfügen und in der Lage sein, die Funktionsweise eines Produkts bei Bedarf auch in einem Telefonat zu erklären.

Was ist Außenhandel?

Außendienstverkäufe finden statt, wenn Handelsvertreter potenzielle Kunden persönlich treffen. Sie arbeiten nur für kurze Zeit im Büro und reisen nicht herum, um Kunden persönlich zu treffen. Häufig wird der Begriff "Außendienst" synonym mit "Außendienst" verwendet.

Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters

  • Sie verbringen die meiste Zeit auf Reisen, um Kunden zu treffen, mit potenziellen Kunden zu sprechen und Beziehungen aufzubauen.
  • Sie können sie bei Firmenveranstaltungen, Vorträgen und Konferenzen antreffen.

Laut dem Xant.ai-Bericht von 2021 führen externe Teams 25 % mehr Anrufe und 50 % mehr E-Mail-Aktivitäten durch.

Innen- und Außendienstmitarbeiter verwenden dieselben Tools, darunter CRM, E-Mail und soziale Medien.

Die HubSpot-Umfrage zum Sales Enablement 2021 ergab, dass 68 % der Vertriebsmitarbeiter im Jahr 2021 ein hybrides oder ein vollständig ferngesteuertes Verkaufsmodell wählen.

Vertriebsinnendienst vs. Außendienst: Die wichtigsten Unterschiede

Parameter

Vertriebsinnendienst

Außendienst

Kosten

Der Innendienst benötigt mehr Technologie und Kommunikationsmittel. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können E-Mails versenden und schneller anrufen, als sie potenzielle Kunden persönlich aufsuchen können. 

Der Außendienst erfordert mehr Reisen, Unterbringung und Ausgaben für persönliche Treffen.


Verkaufszyklus

Der Vertriebsinnendienst hat in der Regel kürzere Verkaufszyklen, da er häufig mit kleineren und eher transaktionsbezogenen Verkäufen zu tun hat.


Vertriebsmitarbeiter im Innendienst legen mehr Wert auf Qualität als auf Quantität. Bei der Lead-Qualifizierung arbeiten die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst mit dem Versenden von E-Mails, Telefonanrufen und dem Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden. Obwohl sie sich um Leads kümmern, ist ihr Zeitaufwand geringer als der eines Außendienstmitarbeiters.

Der Verkaufszyklus im Außendienst ist in der Regel länger, da er den Aufbau von Beziehungen, das Aushandeln von Geschäften und persönliche Treffen mit Kunden beinhaltet.


Ein weiterer Grund ist, dass es sich um umfangreichere Geschäfte handelt, die von den Entscheidungsträgern eines Unternehmens genehmigt werden müssen. Je nach Größe des Auftrags können zusätzliche Diskussionen und zusätzliche Hin- und Hergespräche zwischen Kunden und Vertriebsmitarbeitern erforderlich sein.

Skalierbar

Die Umsetzung beispielhafter Verfahren für ein internes Team ist einfacher. . Da die Vertriebsmitarbeiter von ihrem Arbeitsplatz aus arbeiten, ist es einfacher, Schulungen zu veranstalten oder neue Techniken anzuwenden. 

Der Erfolg des Innendienstes hängt von der Präzision, der Hingabe und der Beharrlichkeit seiner Anrufe ab.

Es braucht Zeit, bis ein neuer Vertreter sofort Beziehungen aufbauen kann. Da Außendienstmitarbeiter an verschiedenen Standorten arbeiten, ist es schwierig, sie zu schulen und Instrumente und Techniken einzuführen.

Auf der anderen Seite hängt der Erfolg des Außendienstes von den Beziehungen zu den Kunden ab. Aus diesem Grund ist er im Vergleich zum Innenvertrieb nicht so gut skalierbar.

Kontaktstelle

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können E-Mails, Anrufe und Nachrichten versenden

Außendienstmitarbeiter führen persönliche Gespräche.

Werkzeuge für den Verkaufsabschluss

Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten hauptsächlich von ihrem Büro aus, sie benutzen Telefone, Computer und CRM-Systeme. Außendienstmitarbeiter hingegen sind unterwegs und verwenden daher CRM und Telefone. Da sich Cloud Computing und Smartphones durchgesetzt haben, sind sie auch im Außendienst zu finden.

Wie die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen auch die Außendienstmitarbeiter Telefone und CRM-Systeme, um auf dem Laufenden zu bleiben und Kontakte zu pflegen. Ihr wichtigster Kontaktpunkt ist jedoch der persönliche Kontakt.



Vertriebsinnendienst vs. Außendienst: Wie Sie die richtige Lösung für Ihr Unternehmen finden

Die Wahl zwischen Innen- und Außendienst ist eine wichtige Entscheidung für ein Unternehmen. Ein großer Teil der Vertriebsmitarbeiter sind Außendienstmitarbeiter, aber das ändert sich jetzt. Die Zahl der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst wächst 15 Mal schneller als die der Außendienstmitarbeiter.

Bei der Auswahl einer Verkaufsregelung werden viele Aspekte berücksichtigt.

  • Ist das Produkt offline oder online?
  • Haben Sie einen weltweiten Kundenstamm?

In solchen Situationen ist der Innendienst die bessere Wahl für Sie. Legen Sie das Ziel Ihres Verkaufsteams auf die allgemeinen Unternehmensziele fest.

Um die Leistung zu verbessern, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsmanagement SMART-Ziele wählt - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich festgelegt.

Wenn das Produkt anspruchsvoll ist und dem Kunden vorgeführt werden muss, damit er es versteht, wählen Sie den Rahmen des Außendienstes. Um die höchste Produktivität zu gewährleisten, sollten Sie ein effizientes Zeitplanungssystem für Ihr Verkaufspersonal erstellen. Jeder Außendienstmitarbeiter sollte ein bestimmtes Gebiet haben, um Überschneidungen und Unklarheiten zu vermeiden. Es wäre hilfreich, wenn Sie in Erwägung zögen, lokale Außendienstmitarbeiter zu ernennen, da sie diese Gebiete besser kennen.

In der heutigen Zeit hat eine hybride Methode bei Unternehmen an Ruhm gewonnen. Gewöhnlich nutzen vertriebsorientierte Unternehmen den Innen- und Außenvertrieb, da er mehr Vorteile bietet als ein einziger Ansatz. Der F2F-Vertrieb bietet eine individuelle Erfahrung.

Die meisten Menschen zögern noch, Großeinkäufe online zu tätigen. Aber Online-Käufe sind sehr bequem. Ein hybrides Modell hilft Ihnen also, Kunden anzusprechen, die individuelle Hilfe benötigen, und solche, die zugänglich sein müssen.

Erforderliche Fähigkeiten für Außendienstmitarbeiter und Innendienstmitarbeiter

Innen- und Außendienstmitarbeiter benötigen einzigartige Fähigkeiten und Verhaltensmerkmale, um erfolgreich zu sein. Ein hervorragender Außendienstmitarbeiter braucht zum Beispiel einen hohen emotionalen Anteil und situative Erfahrung.

Sie sollten auf soziale Signale achten, sofortige Entscheidungen treffen, Fragen beantworten und das Interesse des Kunden aufrechterhalten. Die Arbeit vor Ort bietet ein hohes Maß an Autonomie. Ein effizienter Außendienstmitarbeiter ist eher eine motivierte Person, die keine ständige Überwachung durch ihren Vertriebsleiter benötigt.

Auf der anderen Seite benötigen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine höhere Konzentration, um erfolgreich zu sein. Sie befolgen die Anweisungen ihres Vertriebsleiters. Die meisten Unternehmen bieten Vertriebsmitarbeitern im Innendienst Vorlagen und Skripte an, um den Arbeitsablauf effektiv und reibungslos zu gestalten.

Beide brauchen gemeinsame Fähigkeiten, wie Kommunikationsfähigkeit, Ausdauer und Selbstvertrauen.

Schlussfolgerung

Da Sie nun den Unterschied zwischen Innen- und Außendienst kennen, können Sie eine genaue Entscheidung treffen. Wenn Sie sich zwischen Innen- und Außendienst entscheiden, achten Sie auf die richtige Balance, um ein Erfolgsrezept zu entwickeln. Der Aufbau eines Innendienstteams ist kosteneffizient und in hohem Maße skalierbar.

Wenn Sie jedoch einen langen Verkaufszyklus mit Unternehmen haben, sollten Sie sich für ein externes Verkaufsteam entscheiden. Und wenn nötig, wählen Sie einen hybriden Ansatz, um Ihrem Unternehmen einen großen Erfolg zu bescheren.

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