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Vertriebsinnendienst oder Außendienst? Die am meisten diskutierte Frage ist, welche Strategie für Sie die beste ist. Auf dem heutigen Markt sind beide Rollen miteinander verschmolzen und haben sich zu einem wichtigen Teil des Vertriebsunternehmens entwickelt.
Finden Sie alsodiese Linien verschwimmen? Kann der Innendienst als der übliche Vertrieb bezeichnet werden? Fragen Sie sich, welcher Go-to-Market hier gewählt werden kann?
Untersuchen wir das Verhältnis zwischen Innen- und Außendienst und untersuchen wir, was am besten zu den heutigen Vertriebsteams passt.
Was ist Inside Sales?
Der Innenvertrieb umfasst den Verkauf aus der Ferne über Kanäle wie Telefon, E-Mail und soziale Medien. Aufgrund seines digitalen Charakters wird er oft als Fernabsatz oder virtueller Vertrieb bezeichnet. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen Messaging-Apps, Videokonferenzen und traditionelle Methoden. Er ist in der Tech-, B2B- und SaaS-Branche weit verbreitet.
Beispiel: Ein Softwareunternehmen nutzt Webinare und E-Mail-Marketing, um Leads zu generieren und Geschäfte aus der Ferne abzuschließen.
Was machen die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst arbeiten von einem zentralen Standort aus und vermeiden persönliche Treffen. Sie konzentrieren sich auf die Akquisition und Ansprache von Interessenten für die Angebote des Unternehmens. Es gibt zwei Ansätze:
- Eingehende Verkäufe: Bearbeitung von Anfragen potenzieller Kunden, die das Unternehmen kontaktieren.
- Outbound-Verkauf: Proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.
Die Kommunikation erfolgt live per Anruf oder Chat oder asynchron über Online-Formulare und Nachrichten.
Beispiel: Ein Inbound-Vertriebsmitarbeiter einer Marketing-Agentur beantwortet umgehend Anfragen, die über die Website des Unternehmens eingehen, um Besucher in Interessenten umzuwandeln. Ein Outbound-Vertriebsmitarbeiter führt Kaltanrufe bei Unternehmen durch, um die Dienstleistungen der Agentur vorzustellen.
Was sind Außendienstmitarbeiter?
Im Außendienst sind Vertreter unterwegs, um potenzielle Kunden in Büros, auf Konferenzen und bei Veranstaltungen persönlich zu treffen.
Das ist der traditionellere Vertriebsansatz, wie der Außendienst. Die Vertreter treten über verschiedene Kanäle mit den Kunden in Kontakt und nutzen dabei Smartphones und mobile Geräte.
Beispiel: Pharmareferenten besuchen Arztpraxen und Krankenhäuser, um für die Medikamente ihres Unternehmens zu werben.
Was machen die Außendienstmitarbeiter?
Außendienstmitarbeiter sind hauptsächlich im Außendienst tätig. Sie treffen sich mit Kunden, um Lösungen zu besprechen, Produkte vorzuführen und enge Beziehungen aufzubauen.
Beispiel: Ein Vertreter eines Baumaschinenherstellers besucht eine Baustelle, um dem Projektleiter die Merkmale eines neuen Baggermodells vorzustellen.
Laut demdem Xant.ai-Bericht von 2021führen externe Teams 25 % mehr Anrufe und 50 % mehr E-Mail-Aktivitäten durch.
Innen- und Außendienstmitarbeiter verwenden dieselben Tools, darunter CRM, E-Mail und soziale Medien.
DieHubSpot-Umfrage zur Vertriebsförderung 2021ergab, dass 68 % der Vertriebsprofis sich im Jahr 2021 für ein hybrides oder ein vollständig ferngesteuertes Verkaufsmodell entscheiden.
Vertriebsinnendienst vs. Außendienst: Die wichtigsten Unterschiede
Parameter | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
Kosten | Verlassen Sie sich auf Technologie und Kommunikationsmittel. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst können über E-Mail und Telefon schnell Kontakt aufnehmen. | Beinhaltet Reise- und Unterbringungskosten sowie Kosten für ein persönliches Treffen. |
Verkaufszyklus | Typisch sind kürzere Verkaufszyklen, die sich auf kleinere, eher transaktionsbezogene Verkäufe konzentrieren. | Die Verkaufszyklen sind länger und der Schwerpunkt liegt auf dem Aufbau von Beziehungen und persönlichen Verhandlungen. |
Verwaltung von Leads | Priorisierung von Qualitäts-Leads. Vertreter konzentrieren sich auf E-Mails, Anrufe und die Pflege von Kundenbeziehungen, aber mit weniger Zeitaufwand pro Lead. | Erfordert viel Zeit Erfordert einen hohen Zeitaufwand für die Pflege von Verbindungen und persönliche Treffen. |
Skalierbarkeit | Es ist einfacher, standardisierte Verfahren für interne Teams einzuführen. Schulungen und neue Techniken lassen sich in einem zentralen Arbeitsbereich einfacher einführen. | Schulung und Umsetzung sind eine größere Herausforderung, da die Vertreter an verschiedenen Standorten arbeiten. Der Erfolg hängt stark von den individuellen Kundenbeziehungen ab. |
Kontaktperson | Verwendet in erster Linie E-Mails, Anrufe und Nachrichten. | Konzentriert sich auf persönliche Treffen. |
Verkaufstools | Verlassen sich auf Telefone, Computer und CRM-Systeme im Büro. Cloud Computing und Smartphones werden immer wichtiger. | Nutzung von CRM und Telefonen auf Reisen. Interaktion von Angesicht zu Angesicht bleibt das Hauptinstrument. |
Gewünschte Fähigkeiten von Außendienstmitarbeitern im Vergleich zu Innendienstmitarbeitern
Für den Erfolg im Innen- und Außenvertrieb sind unterschiedliche Fähigkeiten erforderlich. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst brauchen starke kommunikative und technische Fähigkeiten, während Vertriebsmitarbeiter im Außendienst Beziehungen aufbauen und verhandeln können müssen.
Innen- und Außendienstmitarbeiter benötigen einzigartige Fähigkeiten und Verhaltensmerkmale, um erfolgreich zu sein. Ein hervorragender Außendienstmitarbeiter braucht zum Beispiel einen hohen emotionalen Anteil und situative Erfahrung.
Sie sollten auf soziale Signale achten, sofortige Entscheidungen treffen, Fragen beantworten und das Interesse des Kunden aufrechterhalten. Die Arbeit vor Ort bietet ein hohes Maß an Autonomie. Ein effizienter Außendienstmitarbeiter ist eher eine motivierte Person, die keine ständige Überwachung durch ihren Vertriebsleiter benötigt.
Auf der anderen Seite benötigen Vertriebsmitarbeiter im Innendienst eine höhere Konzentration, um erfolgreich zu sein. Sie befolgen die Anweisungen ihres Vertriebsleiters. Die meisten Unternehmen bieten Vorlagen und Skripte für Vertriebsmitarbeiter im Innendienst an, um den Arbeitsablauf effektiv und reibungslos zu gestalten.
Beide brauchen gemeinsame Fähigkeiten, wie Kommunikationsfähigkeit, Ausdauer und Selbstvertrauen.
Fertigkeiten | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
Schlüsselqualifikationen | Kommunikation, technisches fähigkeitAusdauer | Beziehungsaufbau, Verhandlung, Präsentation |
Produktwissen | Vertiefte, spezialisierte Kenntnisse | Breites, anwendungsorientiertes Wissen |
Persönlicher Stil | Energetisch, überzeugend | Selbstbewusst, beratend |
Beispiel | Beherrschung von Produktdemos über Webinar | Abschluss eines Geschäfts beim Abendessen mit einem Kunden |
Gemeinsame Auswirkungen auf das Geschäft: Innen- vs. Außenvertrieb
Innen- und Außendienst wirken sich in unterschiedlicher Weise auf ein Unternehmen aus. Der Vertriebsinnendienst sorgt oft für ein höheres Volumen bei geringeren Kosten, während der Außendienst tiefere Beziehungen aufbaut und größere Geschäfte abschließt.
Auswirkungsbereich | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
Schwerpunkt | Volumen, Effizienz | Beziehung, Großkunden |
Kosten | Geringer (weniger Reisen, Gemeinkosten) | Höher (Reisen, Unterhaltung) |
Größe des Geschäfts | Kleiner, häufiger | Größer, weniger häufig |
Beispiel | Online-Verkauf von Software-Abonnements | Verkauf von schweren Maschinen an eine Fabrik |
Struktur der Innen- und Außendienstteams
Die Struktur von Innen- und Außendienstteams ist unterschiedlich, um ihre jeweiligen Stärken zu optimieren. Innendienstteams haben oft eine hierarchische Struktur, während Außendienstteams eher geografisch verteilt sind.
Struktur des Teams | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
Organisation | Zentralisiert, oft hierarchisch | Dezentralisiert, geografisch konzentriert |
Kommunikation | Hauptsächlich digital (Telefon, E-Mail, CRM) | Persönliche Treffen, regionale Büros |
Verwaltung | Enge Überwachung, datengesteuerte Metriken | Selbstständig, ergebnisorientiert |
Beispiel | Ein Team von Mitarbeitern in einem Callcenter Center | Regionalmanager für die Gebiete |
Innen- vs. Außenvertriebsmodelle
Die Wahl eines Vertriebsmodells ist nicht mehr so einfach, wie sie einmal war. Traditionell richteten sich B2B-Vertriebsteams bei dieser Entscheidung nach ihrem Angebot. Der Außendienst konzentrierte sich auf den Verkauf physischer Produkte an größere Unternehmen. Der Vertriebsinnendienst war für kleinere Unternehmen und kostengünstigere Dienstleistungen zuständig.
Die Technologie ermöglicht heute innovative Ansätze zur Präsentation von Produkten und zum Abschluss komplexer Geschäfte über verschiedene Kanäle. Denken Sie an virtuelle Meetings, Demos über Zoom und Selbstbedienungsoptionen mit Unterstützung des Vertriebsinnendienstes über Live-Chat.
Hier ist eine typische Struktur von Innen- und Außenvertriebsmodellen in einem standardmäßigen fünfstufigen Verkaufsprozess:
Aspekt | Vertriebsinnendienst | Außendienst |
Schürfen | Weiterverfolgung von Leads aus dem Marketing (kostenlose Tests, Webinare). Social Selling (Kontaktaufnahme über soziale Medien). Kalte E-Mails und Anrufe. | Persönliche Kaltakquise. Live-Veranstaltungen (Fachmessen, Networking). |
Qualifizierung | Automatisierte Lead-Bewertung. Fragebögen. Virtuelle Treffen. | Persönlicher beratender Verkauf (Besprechung der Bedürfnisse). |
Präsentieren | Virtuelle, interaktive Demos (Foliendokumente, Software). | Persönliche visuelle Präsentationen (Slide Decks). Interaktive Demos. Broschüren, Handouts. Physische Produktdemonstrationen. |
Schließen | Elektronische Vertragsunterzeichnung. | Persönliche Treffen mit Entscheidungsträgern. |
Nachbereitung | Virtuelle Schulung. Einrichtung eines Empfehlungsprogramms. Versenden von Geschenken/Notizen per Post. | Ausbildung vor Ort. Bewirtung von Kunden (Mittagessen, etc.). |
Vertriebsinnendienst vs. Außendienst: Wie Sie die richtige Lösung für Ihr Unternehmen finden
Die Wahl zwischen Innen- und Außendienst ist eine wichtige Entscheidung für ein Unternehmen. Ein großer Teil der Vertriebsmitarbeiter sind Außendienstmitarbeiter, aber das ändert sich jetzt. Die Innendienstteams werden immer größer15-malschneller als die Außendienstteams.
Bei der Auswahl einer Verkaufsregelung werden viele Aspekte berücksichtigt.
- Ist das Produkt offline oder online?
- Haben Sie einen weltweiten Kundenstamm?
In solchen Situationen ist der Innendienst die bessere Wahl für Sie. Entwerfen Sie dasZielsetzung des Verkaufsteamsauf die allgemeinen Unternehmensziele.
Um die Leistung zu verbessern, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsmanagement SMART-Ziele wählt - spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitlich festgelegt.
Wenn das Produkt anspruchsvoll ist und dem Kunden vorgeführt werden muss, damit er es versteht, wählen Sie den Rahmen des Außendienstes. Um die höchste Produktivität zu gewährleisten, sollten Sie ein effizientes Zeitplanungssystem für Ihr Verkaufspersonal erstellen. Jeder Außendienstmitarbeiter sollte ein bestimmtes Gebiet haben, um Überschneidungen und Unklarheiten zu vermeiden. Es wäre hilfreich, wenn Sie in Erwägung zögen, lokale Außendienstmitarbeiter zu ernennen, da sie diese Gebiete besser kennen.
In der heutigen Zeit hat eine hybride Methode bei Unternehmen an Ruhm gewonnen. Gewöhnlich nutzen vertriebsorientierte Unternehmen den Innen- und Außenvertrieb, da er mehr Vorteile bietet als ein einziger Ansatz. Der F2F-Vertrieb bietet eine individuelle Erfahrung.
Die meisten Menschen zögern noch, Großeinkäufe online zu tätigen. Aber Online-Käufe sind sehr bequem. Ein hybrides Modell hilft Ihnen also, Kunden anzusprechen, die individuelle Hilfe benötigen, und solche, die zugänglich sein müssen.
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Mit Lösungen wie Get compass können Unternehmen die Provisionsverfolgung für Innen- und Außendienstmitarbeiter rationalisieren. Durch die Automatisierung der Auszahlungen und die Ausrichtung der Anreize an der Leistung können Unternehmen das Engagement und die Effizienz steigern.
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Schlussfolgerung
Da Sie nun den Unterschied zwischen Innen- und Außendienst kennen, können Sie eine genaue Entscheidung treffen. Wenn Sie sich zwischen Innen- und Außendienst entscheiden, achten Sie auf die richtige Balance, um ein Erfolgsrezept zu entwickeln. Der Aufbau eines Innendienstteams ist kosteneffizient und in hohem Maße skalierbar.
Wenn Sie jedoch einen langen Verkaufszyklus mit Unternehmen haben, sollten Sie sich für ein externes Verkaufsteam entscheiden. Und wenn nötig, wählen Sie einen hybriden Ansatz, um Ihrem Unternehmen einen großen Erfolg zu bescheren.
FAQs
1. Ist der Innendienst besser als der Außendienst?
Der angegebene Text sagt nicht definitiv, dass eines "besser" ist. Er impliziert, dass die ideale Wahl von Faktoren wie dem Produkt/der Dienstleistung, der Größe des Zielkunden und der verfügbaren Technologie abhängt. Moderne Unternehmen nutzen oft eine Kombination aus beidem. Im Text wird betont, dass die Technologie die Arbeitsweise des Innen- und Außendienstes verändert.
2. Was ist ein Beispiel für den Innenverkauf?
Anhand des Textes sind Beispiele für Inside Sales-Aktivitäten zu nennen:
- Nachverfolgung von Leads aus Marketingmaßnahmen (kostenlose Tests, Webinare)
- Sozialer Verkauf über soziale Medien
- Kalte E-Mails und Kaltakquise per Telefon
- Automatisierte Lead-Bewertung und Fragebögen
- Virtuelle Treffen und interaktive Demos
- Elektronische Vertragsunterzeichnung
- Virtuelle Schulung und Einrichtung von Empfehlungsprogrammen
3. Ist der Innendienst ein Kaltakquisiteur?
Ja, der angegebene Text enthält "kalte E-Mails und Kaltakquise per Telefon" als eine im Innendienst eingesetzte Akquisetätigkeit.
4. Was sind die Nachteile des Innendienstes?
Das Dokument enthält keine Angaben zu den Nachteilen des Innendienstes. Hier sind einige allgemeine Nachteile des Innendienstes:
- Aufbau von Beziehungen: Schwierigkeiten beim Aufbau enger Beziehungen aufgrund mangelnder persönlicher Kontakte.
- Herausforderungen bei der Kommunikation: Im Vergleich zu persönlichen Treffen kann es zu Missverständnissen oder einem Mangel an differenziertem Verständnis kommen.
- Wettbewerb um Aufmerksamkeit: Die Überwindung von Ablenkungen und die Aufrechterhaltung der Aufmerksamkeit in einer virtuellen Umgebung kann eine Herausforderung sein.
- Begrenzte physische Präsenz: Unfähigkeit, Produkte physisch zu demonstrieren oder die Umgebung des Kunden aus erster Hand zu beurteilen.
- Abhängigkeit von der Technologie: Abhängigkeit von der Technologie, die problematisch sein kann, wenn Systeme ausfallen oder es Probleme mit der Konnektivität gibt.
