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Verkaufsanreize sind eine wichtige Methode der Wertschätzung und Anerkennung, die Unternehmen und Führungskräfte für ihr Verkaufsteam einsetzen müssen.
Ohne eine angemessene Anreiz- oder Provisionsstruktur können die Mitarbeiter einen Mangel an Motivation und Wertschätzung für die Ziele, die sie bei der Arbeit erreichen können, empfinden.
Das Incentive ist einer der wichtigsten Bestandteile der Vergütung eines Verkäufers, und deshalb ist es wichtig, ein lukratives und dennoch budgetfreundliches Incentive-Programm für das Verkaufsteam anzubieten.
In diesem Artikel erörtern wir die Bedeutung von Verkaufsanreizen und die Berechnung von Verkaufsanreizen in einer schrittweisen Weise.
Bedeutung von Verkaufsanreizen für den Mitarbeiter und das Unternehmen
Verkaufsanreize für Mitarbeiter sind eine positive Bestätigung dafür, dass sie gute Arbeit leisten. Hier sind einige Fakten, die Verkaufsanreize zu einem wichtigen Bestandteil der Gehaltsstrukturen von Unternehmen machen:
- Variable Anreizprogramme tragen dazu bei, die Mitglieder des Verkaufsteams zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen.
- Ein guter Anreizplan sollte in der Lage sein, Anstrengungen und nicht nur das Erreichen von Zielen zu belohnen.
- Mitarbeiter, die über ihre Ziele hinausgehen und höhere Maßstäbe setzen, sollten besser und differenzierter belohnt und gewürdigt werden, um solche Leistungen zu fördern.
- Erzielen Sie eine gute Verkaufsleistung, Teamzusammenarbeit, Teamgeist und eine niedrige Fluktuationsrate innerhalb des Unternehmens.
Ein Management, das all diese Dinge zur Kenntnis nimmt, ist bei den Mitarbeitern überall sehr begehrt. Ein Standard-Verkaufsanreizprogramm ist möglicherweise nicht in der Lage, alle Arten von Vertriebsmitarbeitern zu belohnen und zu würdigen.
Es besteht Bedarf an einem individuelleren und flexibleren Anreizprogramm, das Low-Performer, Core-Performer und High-Performer gleichermaßen motiviert, so dass alle drei Kategorien von Mitarbeitern nach besseren Leistungen streben.
Wie man Verkaufsanreize berechnet: Schritt-für-Schritt-Anleitung
Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für die Berechnung von Verkaufsanreizen.
1. Definieren Sie klare Ziele und Messgrößen
Um eine gute Anreizstruktur für die Mitarbeiter zu schaffen, ist es wichtig, die Ziele, die das Verkaufsteam erreichen muss, und die Messgrößen, anhand derer sie gemessen werden können, festzulegen.
Diese Metriken und Zahlen für die Zielerreichung legen den Rahmen für das Verkaufsförderungsprogramm eines Unternehmens fest. Sie müssen klar kommuniziert werden und für die Mitarbeiter einfach genug sein, um sie zu verstehen und selbst zu berechnen.
Zum Beispiel: Ein einfacher Leitfaden wie z.B.: Bei einem Mindestumsatz von 10.000 Euro und einem Ergebnis von 95 % bei der Kundenzufriedenheit gibt es einen Verkaufsanreiz von 10 % des Grundgehalts. Der Prozentsatz kann mit jeder 1k, die über den Mindestumsatz von 10k hinausgeht, steigen.
2. Realistische Ziele setzen
Das Ziel für den Erwerb von Verkaufsanreizen muss erreichbar und greifbar sein. Ein unrealistisches und zu hohes Ziel würde das Verkaufsteam demotivieren und kann zu einem Rückgang der Gesamtleistung und des Teamgeistes führen. Es ist wichtig, die Bemühungen zu belohnen, die zum Zustandekommen eines Verkaufsgeschäfts führen, und nicht nur das Erreichen oder Abschließen eines Geschäfts.
Separate Parameter für Kundenbindung, Wiederholungsverkäufe, Kundenzufriedenheit, Empfehlungen usw. sollten ebenfalls verfolgt und belohnt werden, so dass die Mitglieder des Verkaufsteams nach besseren und neueren Möglichkeiten zur Verbesserung von Produktivität und Leistung suchen.
3. Bestimmen Sie die Anreizstruktur
Es ist wichtig, eine klare und überschaubare Anreizstruktur zu haben. Sie muss einfach sein und den Mitgliedern des Verkaufsteams vermittelt werden, damit sie ihren Gesamtanreiz selbst berechnen können. Wenn die Anreizstruktur unklar ist, könnten die Mitarbeiter verwirrt sein und den Anreiz, den sie erhalten, vielleicht nicht zu schätzen wissen.
Sobald die Geschäftsleitung die Anreizstruktur ausgearbeitet hat, muss das Personalteam oder der Vertriebsleiter diese mit den Mitarbeitern besprechen. Das Unternehmen sollte auch für Vorschläge und Anmerkungen der Vertriebsmitarbeiter offen sein und diese in den Plan aufnehmen, wenn sie relevant erscheinen.
4. Berechnung der individuellen Verkaufsleistung
Anhand der Verkaufsziele, der Messgrößen und der Struktur des Anreizprogramms müssen die Manager nun in der Lage sein, die individuelle Verkaufsleistung zu ermitteln. Analysieren Sie die Verkaufszahlen und überprüfen Sie für jeden Einzelnen, wie viel Umsatz oder Zahlen erreicht wurden.
Überprüfen Sie die folgenden Parameter:
- Gesamtumsatz
- Individuelle Zielerreichung
- Prozentualer Anstieg über das Mindestziel hinaus
5. Anwendung der Anreizformel
Nachdem wir nun die individuelle Verkaufsleistung und den Beitrag für den Monat oder das Quartal ermittelt haben, können wir nun die erstellte Anreizformel anwenden. Auf der Grundlage der individuellen Leistung kann der Anreiz für den Vertriebsmitarbeiter berechnet werden.
Beispielsweise kann der Anreiz auf 10 % des Umsatzes oder 25 USD pro Produkt für quantifizierbare Verkäufe festgelegt werden. Wenn ein Mitarbeiter ABC das erforderliche Mindestziel erreicht hat, um sich für die Prämie zu qualifizieren, werden ihm ebenfalls 10 Prozent seiner Verkaufsquote als Verkaufsanreiz für den Monat/das Quartal gewährt.
6. Zusätzliche Faktoren berücksichtigen
Es ist wichtig, mehr als einen Parameter zur Bewertung der Verkaufsleistung zu haben, damit alle Attribute belohnt werden können, einschließlich Faktoren wie:
- Bewertung der Kundenzufriedenheit
- Kurze Dauer des Verkaufszyklus
- Wiederholte Käufe/Bestellungen generiert
- Gewonnene Überweisung
- Außergewöhnlicher Kundenservice
Wenn all diese zusätzlichen Faktoren ebenfalls bewertet und belohnt werden, wird sichergestellt, dass alle Mitarbeiter und ihre Bemühungen anerkannt werden, was die Arbeitsmoral, die Leistung und die Produktivität der Mitarbeiter verbessert.
Das Erreichen von Zielvorgaben ist nicht das einzige Ziel, wenn es um den Verkauf geht. Es ist wichtig, dass Ihre Kunden zufrieden sind, dass sie auch nach dem Verkauf gut betreut werden und dass Sie Wiederholungsaufträge und Weiterempfehlungen von bestehenden Kunden erhalten.
7. Überprüfung und Verifizierung der Berechnungen
Sobald alle Beiträge und Leistungen der Mitglieder des Verkaufsteams analysiert und ihre Anreize anhand des einzigartigen Anreizprogramms des Unternehmens berechnet worden sind, müssen die Manager und das HR-Team alle Berechnungen überprüfen und überarbeiten, bevor die Unterlagen an die Buchhaltung geschickt werden. Dadurch wird sichergestellt, dass bei der Berechnung der Anreize keine Fehler gemacht und keine Parameter übersehen wurden, bevor die endgültigen Anreize ausgezahlt werden.
Zum Beispiel: Das HR-Team kann abschließende Anreize für volle Anwesenheit, Überstunden und andere Vergünstigungen, die den Mitarbeitern zustehen, in die endgültige Anreizstruktur einbeziehen.
8. Anreize kommunizieren und Feedback geben
Die Incentive-Berechnungen und das endgültige Blatt können entweder persönlich vom Vertriebsleiter oder vom Personalleiter an das Mitglied des Vertriebsteams übergeben oder per E-Mail geschickt werden. Sie können die endgültige Prämie im Detail besprechen und um ein Feedback dazu bitten.
Es ist wichtig, dass sich der Vertriebsmitarbeiter durch sein Incentive-Paket belohnt und geschätzt fühlt, und deshalb müssen die Manager das Feedback aufnehmen und ggf. an den Korrekturen arbeiten.
9. Überwachung und Bewertung des Anreizprogramms
Das Anreizprogramm ist anders als die Gehaltsstruktur oder -politik des Unternehmens - es muss regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, damit es den Branchenstandards entspricht. Die Mitarbeiter erwarten vom Unternehmen ein attraktives und lukratives Anreizpaket, das sie motiviert und zu besseren Leistungen anspornt. Daher müssen die Manager die Richtlinien aktualisieren und viele Arten von Vergünstigungen einführen, die das Verkaufsteam als Teil des Systems genießen kann.
Zum Beispiel: Nicht alle Anreize müssen in Geld bestehen. Die Manager können die Leistung und die Zusammenarbeit des Teams würdigen und Mittag- und Abendessen, Teamausflüge, Urlaubspakete usw. sponsern.
Leistungsträger können mit Geschenkgutscheinen, Urlaubsgutscheinen, Sonderzahlungen, Kinokarten usw. belohnt werden, um ihnen das Gefühl zu geben, dass sie etwas Besonderes sind und für ihren Einsatz im Unternehmen geschätzt werden.
Schlussfolgerung
Mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung eines anpassbaren und dennoch vorteilhaften Incentive-Programms für Ihr Vertriebsteam können Sie deren Leistung auf monetäre und nicht-monetäre Weise belohnen und würdigen.
Ein gutes, beständiges Incentive-Programm ist wichtig, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten und eine Kultur der gegenseitigen Wertschätzung und Anerkennung im Unternehmen zu fördern.
