Wie funktioniert die Einzelhandelskommission: Der kurze & schnelle Leitfaden

Wie funktioniert die Einzelhandelsprovision im Einzelhandel? Wie werden die Mitarbeiter im Einzelhandel für ihre Verkaufserfolge belohnt? Unterscheidet sich das von den anderen Branchen?

Wenn Sie über diese Fragen gegrübelt haben, finden Sie in diesem Blog alle Antworten. Angestellte im Einzelhandel verdienen eine ansehnliche Provision für den Verkauf, den sie tätigen - diese Provision kann sich nach dem Verkaufsvolumen oder dem Wert des Verkaufs richten. 

Die Provisionsstruktur im Einzelhandel unterscheidet sich etwas von der anderer Branchen. Nur mit einer soliden und wettbewerbsfähigen Provisions- und Anreizstruktur kann ein Arbeitgeber gut ausgebildete und effiziente Vertriebsmitarbeiter in einem dynamischen Markt halten und pflegen.

In diesem Leitfaden erörtern wir die Arten von Provisionen, welche Faktoren sie beeinflussen und wie man Provisions- und Vergütungsstrukturen in einem volatilen Einzelhandelsumfeld erstellt und aktualisiert. 

Arten von Provisionsstrukturen im Einzelhandel

Die Gartner-Studie besagt, dass jeder Mitarbeiter, der ein Unternehmen verlässt, das Unternehmen mehr als 18.591 USD kostet. Ein Arbeitgeber wendet so viel Geld und Zeit auf, um Mitarbeiter auszuwählen, einzugliedern, zu schulen und in die Gehaltsabrechnungssysteme aufzunehmen.

Die Fluktuation ist mit 60,5 Prozent im Einzelhandel extrem hoch. Daher hilft ein gutes Verkaufspersonal, das mit einer guten Provisionsstruktur gut entlohnt wird, dabei, leistungsstarke, geschulte und wertvolle Ressourcen zu halten. 

Im Folgenden finden Sie einige gängige Provisionsstrukturen in den meisten Einzelhandelsunternehmen:

1. Gerade Provision

Direkte Provisionen werden an Angestellte gezahlt, wenn ihr Gehalt ausschließlich davon abhängt, wie viel sie verkaufen, entweder nach Volumen oder nach Wert. Diese Art von Provisionsstruktur wird häufig von Unternehmen wie Versicherungen, Bankprodukten für den Einzelhandel, Immobilien usw. verwendet. 

2. Grundgehalt + Provision

Diese Art von System wird häufig für Vertreter und hochrangige Vertriebsmitarbeiter verwendet, die hochwertige und luxuriöse Produkte oder auch kleinere Waren wie FMCG, Mode und Bekleidung verkaufen. Die Mitarbeiter erhalten eine OTE-Provisionsstruktur. 

3. Gestaffelte Provision

Bei der gestaffelten Provisionsstrategie wird ein unterschiedlicher Prozentsatz an Provisionen gezahlt, wenn die Mitarbeiter ein höheres Umsatzvolumen erzielen.

Zum Beispiel könnte die Provision für den Verkauf von 100 Stück 10 Prozent betragen, aber zwischen 100 und 200 Stück könnte sie 15 Prozent betragen usw. Dieses System wird in FMCG-, Mode-, Bekleidungs- und verwandten Unternehmen angewandt.  

4. Umsatz- oder Bruttomargenprovision

Diese Art der Provision eignet sich am besten für hochwertige Produkte, die eine Gewinnspanne für das Unternehmen darstellen.

Arbeitgeber motivieren ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, mit höheren Gewinnspannen zu verkaufen, um sie direkt am Gewinn zu beteiligen. Ein gutes Beispiel hierfür sind SaaS, IT- und Hardwareprodukte, Automobil- und Immobilienverkäufe. 

Faktoren, die die Provisionssätze beeinflussen

Die von einem Einzelhandelsunternehmen angebotene Provisionsstruktur hängt von vielen Faktoren ab.

Es ist wichtig zu bedenken, dass es schwierig sein kann, einen attraktiven Provisionssatz anzubieten, da der Arbeitgeber in der Lage sein muss, gute Einnahmen zu erzielen, um den Gewinn mit den Arbeitnehmern zu teilen. Eine gute Provisionsstruktur berücksichtigt bei der Ausarbeitung eines Plans sowohl die Einnahmen des Arbeitgebers als auch die Bedürfnisse der Arbeitnehmer. 

Eine von der Harvard Business Review durchgeführte Studie ( 13657) ergab, dass eine leistungsabhängige Provisionsstruktur die Arbeitszufriedenheit fördert und sich positiv auf die Mitarbeiter auswirkt. Aber welche Art von Provisionsstruktur sollte man den Mitarbeitern anbieten? Dies hängt von einer Reihe von Faktoren ab, wie zum Beispiel:

• Die Art des Produkts oder der Dienstleistung, die verkauft wird - wird sie nach Wert oder Volumen gemessen?
• Nachfrage nach dem Produkt auf dem Markt - wie leicht ist es für den Vertriebsmitarbeiter zu verkaufen?
• Komplexität des Produkts - wie leicht ist es auf dem Markt anzusprechen und zu verkaufen?
• Durchlaufzeit und Verkaufszyklus - wie lange dauert es, das Produkt zu verkaufen?
• Branchenstandards - wie schneiden die konkurrierenden Marken und Mitarbeiter ab?

Vergütungsbestandteile

Einzelhandelsmitarbeiter in den USA erhalten im Durchschnitt zwischen 27.570 und 35.964 USD, aber diese Zahl variiert je nach dem Produkt, das der Verkäufer vertreibt. Für Produkte wie Versicherungen, Immobilien, IT und Hardware, Mode und Luxusartikel kann eine ansehnliche Provisionsstruktur erzielt werden. 

Für den Verkauf von Konsumgütern, Einrichtungsgegenständen und anderen Einzelhandelsgütern können dagegen geringere Provisionen gezahlt werden. Das typische Verkaufspersonal im Einzelhandel in den USA erhält ein Grundgehalt und eine prozentuale Provision auf den Wert oder das Volumen des erzielten Umsatzes. 

Im Folgenden werden einige der gemeinsamen Komponenten der Mitarbeiter im Einzelhandel aufgeführt:

Feste Bestandteile der Vergütung

• Grundgehalt 
• 401K-Pläne
• Ruhestandspläne
• Kranken- und Lebensversicherungspläne

Variable Bestandteile der Vergütung

• Kommission für Verkäufe
• Leistungsabhängige Anreize
• Geldprämien (einmalig oder wiederkehrend)
• Geldprämien, Geschenkgutscheine und andere Rabattsysteme
• Erstattung von Fahrtkosten/Handyrechnungen
• Hilfsprogramme für Mitarbeiter
• Nicht monetäre Belohnungen (Teamausflüge, Urlaubsgutscheine, Essensgutscheine usw.)

Berechnung der Einzelhandelsprovisionen

Studien zeigen, dass nur 32 Prozent der Beschäftigten im Einzelhandel mit ihrer Vergütung durch ihren Arbeitgeber zufrieden sind.

Dies ist der Grund, warum Menschen ihre Arbeitsplätze im Einzelhandel verlassen, was zu einem Verlust von Geld und wertvollen Humanressourcen für die Arbeitgeber führt. Durch die Einführung einer soliden Provisionsstruktur für den Einzelhandel können Arbeitgeber mehr Mitarbeiter an sich binden. 

In Städten wie New York und Chicago wird ein gutes Grundgehalt von 55.983 und 52.087 USD pro Jahr gezahlt. Darüber hinaus werden Provisionen gezahlt, die von der erreichten Verkaufsquote abhängen.

Mitarbeiter, die mehr als 10 Jahre Erfahrung haben, erhalten ein Grundgehalt zwischen 65.000 und 70.000 USD pro Jahr, was die Verdienstmöglichkeiten von Vertriebsmitarbeitern langfristig unterstützt. 

Die Verkaufsprovision wird durch Multiplikation des Provisionssatzes mit der zu erreichenden Verkaufsquote berechnet. Der typische Prozentsatz für Verkaufsprovisionen im B2C-Bereich beträgt je nach Produkt 10 bis 30 Prozent. Für B2B-Kunden wird dieser Wert auf 7 bis 15 Prozent geschätzt. In der Bekleidungs- und Modebranche liegt der Prozentsatz für die Provision zwischen 10 und 20 Prozent. 

Beispiel: Wenn das Grundgehalt eines Mitarbeiters 10.000 USD beträgt und seine Verkaufsprovision 10 Prozent für die Zielerreichung beträgt, dann würde seine Provision bei einer 100-prozentigen Quotenerreichung von 20.000 USD betragen: 10.000 + (10 X 10.000) = 11.000 USD. 

Dies ist ein Beispiel für das Modell Basis + Provision. Wenn Mitarbeiter im reinen Provisionsmodell beschäftigt sind, sind die Verkaufsquoten höher und der Prozentsatz und der Wert der Provision höher.

Zum Beispiel kann ein Verkäufer von Luxusautos eine Provisionsstruktur haben, die nur 25 Prozent der abgeschlossenen Verkäufe umfasst. Für den Verkauf eines Luxuswagens im Wert von 100.000 USD wird die Provision also wie folgt berechnet: 100.000 USD X 25 = 25.000 USD 

Chanel, eine Luxusmarke, die eine Vielzahl von Schmuck, Accessoires, Kleidungsstücken und anderen Modeartikeln verkauft, bietet eine der besten Vergütungs- und Provisionsstrukturen für seine Vertriebsmitarbeiter.

Das Grundgehalt der Mitarbeiter liegt bei 137.642 USD, wovon die Provisionen etwa 57.280 USD betragen. Die Mitarbeiter erhalten etwa 20 bis 25 Prozent Provisionen auf verschiedene Artikel, je nach Produktwert. 

Bonus- und Anreizprogramme

Boni und Anreize sind ein fester Bestandteil der Mitarbeitervergütung. Studien zeigen, dass 90 Prozent der leistungsstarken Unternehmen in Geld- und Sachprämien für ihre Mitarbeiter investieren.

Die Leistungen müssen Geldprämien und andere leistungsbezogene Anreize umfassen, um die Mitarbeiter zu besseren Leistungen zu motivieren und eine Atmosphäre des Wachstums zu schaffen. 

Sowohl monetäre als auch nicht-monetäre Belohnungen können als Anreize eingesetzt werden, um das richtige Verhalten von Vertriebsmitarbeitern zu belohnen. Tatsächlich glauben die Unternehmen, dass nicht-monetäre Anreize 20 Prozent mehr dazu beitragen, ihre Vertriebsmitarbeiter zu halten und zu engagieren. Unternehmen können ihre Mitarbeiter durch spezifische Belohnungen für bestimmte Leistungen und Handlungen innerhalb eines Unternehmens ermutigen. Einige Beispiele hierfür sind:

• Höhere Rabatte für Freunde und Familienangehörige der Mitarbeiter
• Bessere Entschädigung in Spitzenzeiten und bei saisonalen Verkäufen
• Flexible Vergütungs- und Anreizpläne 
• Geldprämien für das Übertreffen von Zielen
• Geschenkkarten, Zertifikate, Gutscheine, Rabattsysteme für Mitarbeiter 

Unternehmen wie PINK und Victoria's Secret wurden von Vertriebsmitarbeitern aufgrund ihrer branchenweit besten Verkaufsprovisionen in Form von leistungsabhängigen Vergütungen und Mitarbeitervergünstigungen wie Mitarbeiterrabatten von 20 bis 30 Prozent, Empfehlungsprogrammen, Mitarbeitervergünstigungen und einem entspannten und positiven Arbeitsumfeld wiederholt als beste Einzelhandelsunternehmen für die Arbeit ausgezeichnet. 

Anreize für Cross-Selling und Upselling

Die Steigerung der Einnahmen von Unternehmen kann ab einer bestimmten Grenze schwierig werden. Die Vertriebsmitarbeiter können jedoch dazu beitragen, die Einnahmen zu steigern, indem sie einfach intelligenter verkaufen. Cross-Selling- und Upselling-Techniken haben sich als wirksam erwiesen, um Kunden für bessere und höherwertige Produkte innerhalb des Unternehmensangebots zu gewinnen. 

Cross-Selling hilft den Kunden, über den Katalog hinauszuschauen und in andere Produkte zu investieren, die mit ihrer Kaufabsicht in Zusammenhang stehen.

Upselling bedeutet, dass ein Kunde ein besseres Produkt als das vorgesehene Produkt kaufen möchte. Eine gute Produktpräsentation und eine gute Technik, um Kunden davon zu überzeugen, sich andere und günstigere Produkte anzuschauen, erfordert Fähigkeiten und Ausbildung. 

Studien haben ergeben, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich mit Cross- und Upselling beschäftigen, ihren Umsatz mit dieser einfachen Technik um 30 Prozent steigern konnten. Von 500 Vertriebsmitarbeitern sind 88 Prozent der Meinung, dass Upselling dazu beiträgt, die tatsächlichen Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden zu erkennen und die Umsätze zu steigern.

Durch die Schaffung von Anreizen für Mitarbeiter, die Upselling und Cross-Selling betreiben, können Arbeitgeber ihre Einnahmen steigern und die Sichtbarkeit ihrer Marke verbessern. 

Apple ist ein klassisches Beispiel für Upselling und Cross-Selling. Die Apple-Mitarbeiter versuchen stets, Kunden und bestehende Kunden für die neuen Telefone zu gewinnen und erhalten dafür eine spezielle Provision, die an ihre Leistung und Verkaufsquote gekoppelt ist. Die Apple-Führungskräfte bündeln auch viele Produkte zum Zeitpunkt des Kaufs, um den Querverkauf anderer verwandter Produkte für ein Macbook oder ein iPhone zu fördern. 

Compliance und ethische Überlegungen 

Provisionen, die an die Beschäftigten im Einzelhandel gezahlt werden, müssen den arbeitsrechtlichen Bestimmungen des Landes entsprechen.

Zum Schutz der Verbraucher gibt es einige Vorschriften, die für die Zahlung von Provisionen an Angestellte im Einzelhandel durch die Federal Trade Commission gelten. Einige der üblichen Vorschriften sind:

• Die Provisionen werden gemäß dem zwischen dem Arbeitnehmer und dem Arbeitgeber geschlossenen Vertrag gezahlt.
•  Provisionen sind nicht Teil des Grundgehalts, und Arbeitgeber müssen sie nicht unbedingt als Teil des Gehalts zahlen. 
• Die Provisionen sind auf der Grundlage der Vereinbarung zwischen den beiden Parteien zu dem vereinbarten Satz zu zahlen. Alle Streitigkeiten können auf der Grundlage von Arbeitsverträgen und Dokumenten rechtlich gelöst werden.
• Die Provisionen einer Person, die aus dem Arbeitsverhältnis entlassen wird, müssen zum Zeitpunkt des Ausscheidens in voller Höhe gezahlt werden. 

Provisionen haben eine ethische Auswirkung, da sie bei den Mitarbeitern eine Tendenz zum provisionsbasierten Verkauf hervorrufen. Einige Unternehmen schaffen Provisionen ganz ab, um negative Auswirkungen, Eifersucht, Wettbewerb und andere kundenbezogene Auswirkungen am Arbeitsplatz zu vermeiden.

Führungskräfte und Arbeitgeber müssen dafür sorgen, dass Provisionen mit einer positiven Entwicklung verbunden sind und ein Umfeld mit einer gesunden Arbeitskultur schaffen. 

Vertriebsmitarbeiter sind ihren Kunden gegenüber einen ethischen Kodex der Ehrlichkeit und Transparenz schuldig. Die Arbeitgeber müssen sicherstellen, dass die Mitarbeiter nicht zu viele Versprechungen machen oder das Produkt zu teuer verkaufen, um Anreize zu schaffen, was dem Namen der Marke schaden könnte.

Die Arbeitgeber müssen sicherstellen, dass die Arbeitnehmer keine "unlauteren und betrügerischen Handlungen" begehen und dass Provisionen oder andere Anreize mit positivem Verhalten am Arbeitsplatz verbunden sind. 

Bewertung und Anpassung

Als Arbeitgeber und Inhaber eines Einzelhandelsunternehmens sind Sie mit ständigen Marktveränderungen und dynamischen Schwankungen bei Absatz und Umsatz konfrontiert.

Nicht engagierte Mitarbeiter sind diejenigen, die sich nicht gewürdigt und für ihre Bemühungen unterkompensiert fühlen. Studien deuten darauf hin, dass 6 von 10 Arbeitnehmern "stille Kündiger" sind , weil die Unternehmen weltweit zu wenig Engagement und Vergütung zeigen. Dies hat fast 9 Prozent des BIP gekostet. 

Arbeitgeber im Einzelhandel müssen ständig die Vergütungs- und Provisionsstruktur auf dem Markt und die Lücke zwischen dem Branchenstandard und den Unternehmensstandards bewerten.

Ein Bericht über Mitarbeiterzufriedenheit zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter im Einzelhandel eine um 21 Prozent höhere Rentabilität aufweisen, wenn sie zufrieden und engagiert sind. Einzelhandelsunternehmen müssen realistische Anpassungen der Vergütungs- und Provisionsstruktur vornehmen und dabei verschiedene Markt- und Wirtschaftsindikatoren berücksichtigen, wie z. B.:

• Grundgehalt und Provisionsstruktur der Wettbewerber
• Zustand der Wirtschaft und steigende Inflation
• Unzufriedenheit der Mitarbeiter und Interessenkonflikte
• Produktkomplexität und Wettbewerb auf dem Markt
• Marktsättigung und Leistungsindikatoren

Als Manager und Arbeitgeber sollten Einzelhandelsunternehmen ständig daran arbeiten, die besten Industriestandards für Provisionen zu bieten, um die Mitarbeiter zufrieden und engagiert zu halten. Die richtige Provisionsstruktur gibt ihnen einen ständigen Anstoß in die richtige Richtung. Dies trägt zu einem kürzeren Verkaufszyklus, einer besseren Produktansprache der Kunden, einem besseren Umsatz und insgesamt zu besseren Einnahmen für den Arbeitgeber und den Arbeitnehmer bei. 

Schlussfolgerung 

Arbeitnehmer auf der ganzen Welt sind einem enormen Stress ausgesetzt. 44 Prozent der Arbeitnehmer gaben an, dass sie im Durchschnitt einen stressigen Arbeitstag haben. Studien deuten darauf hin, dass gestresste Arbeitnehmer ihren Arbeitsplatz mit geringerer Wahrscheinlichkeit behalten werden. 

Stress am Arbeitsplatz wird in der Regel auf schlechte Bezahlung, fehlende Anerkennung und Belohnung für die geleistete Arbeit und ein negatives Arbeitsverhältnis zum Arbeitgeber zurückgeführt. Mit einer guten Vergütung und einem gesunden Provisionssystem können Arbeitgeber ihre Mitarbeiter besser motivieren, engagieren und mit ihnen in Kontakt treten. 

Mitarbeiter, die sich für ihre Bemühungen anerkannt und geschätzt fühlen, sind produktiver und leistungsfähiger am Arbeitsplatz. 96 Prozent der Arbeitnehmer sind der Meinung, dass das Einfühlungsvermögen ihres Arbeitgebers ein wichtiger Parameter für die Beibehaltung ihres Arbeitsplatzes ist. Durch monetäre und nicht-monetäre Belohnungen und Anreize müssen Arbeitgeber sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ein gutes Unterstützungssystem haben.

Da die Mitarbeiter das Herz und die Seele eines Unternehmens sind und wertvolle Ressourcen darstellen, kann die Belohnung ihrer Bemühungen durch Provisionen, Prämien und Anreize die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter erhöhen.