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Das Vertriebsmanagement verändert sich. In der Welt des Vertriebs 3.0, in der wir heute leben, ist die Nutzung von Daten und Automatisierung nicht mehr wegzudenken. Hier kommt das Sales Performance Management (SPM) ins Spiel.
SPM ist eine innovative Teildisziplin von Management und Vertrieb, die das traditionelle Vertriebsmanagement mit der Macht der Daten verbindet, um die gesamte Bandbreite der Vertriebsfunktionen zu optimieren, von der Gebietszuordnung und Kapazitätsplanung bis hin zur Gestaltung von Anreizen und Prognosen.
Damit das Vertriebsleistungsmanagement in einem Unternehmen gedeihen kann, ist der Einsatz von Technologie entscheidend. Eigenentwickelte Software oder, schlimmer noch, über mehrere Tabellenkalkulationen verstreute Daten reichen nicht aus, um diese Aufgabe zu erfüllen. Hier kommen SPM-Plattformen ins Spiel.
Mit anderen Worten: SPM-Software hilft bei der Schaffung eines agilen Vertriebsökosystems, indem sie Ihnen einen ganzheitlichen Überblick über Ihre Vertriebsfunktionen und deren Leistung bietet und die digitale Transformation in einem sich schnell verändernden Markt ermöglicht.
Wenn Sie sich immer noch fragen, warum Sie sich für eine SPM-Plattform entscheiden sollten, finden Sie hier einige wichtige geschäftliche Herausforderungen, die diese modernen Systeme lösen können.
Herausforderungen für die Anbieter von Lösungen für das Vertriebsleistungsmanagement
Hier sind die wichtigsten geschäftlichen Herausforderungen, denen sich die Anbieter von Lösungen für das Vertriebsleistungsmanagement stellen müssen.
1. Nicht konforme Systeme
Wenn es um die Einhaltung von Vorschriften geht, können hausgemachte Systeme schnell nicht mehr den Anforderungen entsprechen. Die richtigen Kontrollen und Lösungen zu haben, kann viel bedeuten - von der Vermeidung verspäteter Zahlungen bis hin zu saftigen Zahlungen bei Nichteinhaltung.
Neue Vorschriften können sich auch auf die Verkaufsorganisation auswirken, indem sie die Leistungsvergütung beeinflussen. Diese Vorschriften können von Staat zu Staat unterschiedlich sein.
Eine SPM-Plattform, die Funktionen wie effektive Datierung, effiziente Verwaltung personenbezogener Daten und mehr bietet, kann diese Compliance-Herausforderungen effektiv lösen.
2. Mangelnder Einblick in Ausgaben und Leistung
Eigene Systeme und manuelle Lösungen ermöglichen es Ihnen nicht, vergangene, aktuelle und prognostizierte Leistungsdaten zur Optimierung verschiedener Vertriebsfunktionen zu nutzen.
Wie die Vertriebsausgaben die Leistung steigern, ist eine wesentliche Information, die jeder Vertriebsleiter kennen muss.
Außerdem ist dies zeitkritisch. Diese Erkenntnisse müssen den richtigen Akteuren zur Verfügung gestellt werden, bevor der relevante Verkaufszeitraum verstrichen ist.
Moderne SPM-Plattformen bieten KI-empfohlene Änderungen und modellieren diese Änderungen, bevor sie durchgeführt werden, und ermöglichen es den Nutzern, die gewünschten Änderungen nach Bedarf vorzunehmen.
3. Unfähigkeit, mit Komplexität und Geschäftsreife umzugehen
Mit der Zeit wachsen die Unternehmen über manuelle Lösungen hinaus, die sich nicht für komplexe Anspruchsvoraussetzungen oder Anrechnungsregeln eignen.
Vor allem für große Vertriebsteams ist es mit manuellen Lösungen praktisch unmöglich, die Richtigkeit der Gültigkeitsdaten im gesamten System zu gewährleisten. Quoten, Gebietszuweisungen und Einsatzregeln erschweren die Sache zusätzlich.
Letztlich decken selbst entwickelte Lösungen bestenfalls den aktuellen Bedarf ab und werden den Anforderungen eines komplexeren und reiferen Unternehmens nicht gerecht.
4. Höhere als die optimale Markteinführungszeit
Unternehmen beginnen ihre Planungszyklen jedes Jahr aufs Neue. Vergütungspläne müssen entworfen, Gebiete zugewiesen, Quoten festgelegt und die Vertriebsmitarbeiter so bald wie möglich informiert werden.
Die Zeit, die für die Bereitstellung dieser Informationen benötigt wird, wirkt sich direkt auf die Verkaufsergebnisse aus. Der Abschluss der Planung, die Freigabe der Pläne und die Verfolgung der Vollständigkeit des Prozesses werden durch manuelle Lösungen extrem erschwert.
SPM-Plattformen machen diese Aufgaben sowohl für Comp-Administratoren als auch für Vertriebsmitarbeiter einfach.
5. Erosion von Transparenz und Vertrauen
Ihr Vertriebsteam ist ein wichtiger Aktivposten, den Sie nicht verlieren wollen. Und Transparenz ist entscheidend, um ihr Vertrauen zu gewinnen, wenn es um Gutschriften und Zahlungen geht. Bei Vertriebsmitarbeitern, die kein Vertrauen in die internen Prozesse haben, besteht ein hohes Risiko, dass die Arbeitsmoral der Mitarbeiter sinkt und damit auch die Kundenfluktuation zunimmt.
Manuelle Lösungen, die nur begrenzte Angaben und seltene Gutschriften bieten, schützen oft nicht vor diesen Problemen.
SPM-Plattformen hingegen gewährleisten häufige Gutschriften und vollständige Transparenz, oft direkt über das Mobiltelefon Ihrer Vertriebsmitarbeiter, so dass diese ihre aktuelle und potenzielle Leistung leicht einschätzen können.
Wenn Ihr Unternehmen mit einer dieser Herausforderungen konfrontiert ist, könnte eine Plattform für das Vertriebsleistungsmanagement genau das Richtige für Sie sein. Hier sind einige der wichtigsten Funktionen, die eine gute SPM-Plattform bieten kann und sollte.
10 Dinge, auf die Sie bei der besten Software für das Vertriebsleistungsmanagement achten sollten
Hier sind 10 Punkte, die Sie bei der besten Software für das Vertriebsleistungsmanagement beachten sollten.
1. Künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen
Mit der Automatisierung erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Daten besser zu nutzen und kontinuierliche Analysen durchzuführen. Mit der Anwendung von KI-/ML-Algorithmen auf solche Daten öffnen Sie Türen zu endlosen Einsichten und Mehrwert.
Die besten SPM-Plattformen helfen Ihnen, Ihre Daten mit Hilfe intelligenter Technologie noch effektiver zu nutzen. Sobald jeder Teil Ihrer Organisation automatisiert ist, ist es an der Zeit, intelligente Technologie hinzuzufügen, um die Datenanalyse und das kontinuierliche Lernen für die Planung der Vertriebsstrategie zu ermöglichen.
2. Leistungsanalyse und Optimierung
Um eine kontinuierliche Analyse zu ermöglichen, sind Erkenntnisse in Echtzeit erforderlich. Ihre SPM-Plattform sollte Echtzeit- oder Fast-Echtzeit-Analysen für jede Ihrer Vertriebsfunktionen bieten. So können Sie Ihre Planung optimieren.
Branchenbezogene Lohn- und Leistungsdaten sind etwas anderes, das Ihnen eine gute SPM-Plattform bieten sollte. Diese Daten können dann zum Benchmarking von Anreizen verwendet werden, um sicherzustellen, dass Ihre Vergütung wettbewerbsfähig ist und etwaige Lohnunterschiede beseitigt werden.
3. Planung und Verwaltung von Quoten
Salesforce hat im vergangenen Jahr seinen dritten Jahresbericht zum Stand des Vertriebs veröffentlicht und festgestellt, dass 57 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten im Jahr 2019 nicht erreicht haben. Dies zeigt, dass es wichtig ist, die Quoten richtig festzulegen, wenn Sie sie Ihren Vertretern zuweisen.
Ihre SPM-Lösung sollte Ihnen mehrere Optionen für die Kontingentplanung bieten, einschließlich Top-Down- und Bottom-Up-Kontingentierung.
Da sich verschiedene Faktoren auf die Quotenplanung auswirken, sollten Sie die Möglichkeit haben, bei der Festlegung Ihrer Quote Daten aus verschiedenen Quellen zu nutzen und künstliche Intelligenz einzusetzen, um optimale Quoten zu empfehlen.
4. Gestaltung und Verwaltung von Gebieten
Gebiete sind ein sensibles Thema in Vertriebsorganisationen und können zu einer schlechten Arbeitsmoral und Leistung der Mitarbeiter führen.
Um sicherzustellen, dass Ihre Vertreter nicht der Meinung sind, ihre Gebiete seien ungerecht zugewiesen worden, kann die Technologie zur Optimierung der Gebietsplanung eingesetzt werden. Tatsächlich führt ein solcher Schritt zu einer um 30 % höheren Quotenerfüllung, wie Untersuchungen ergeben haben.
Idealerweise sollte Ihre Lösung zur Gebietsplanung und -verwaltung interaktiv und flexibel sein, damit Sie regelbasierte Gebiete entwerfen und diese auch in Ihre Quotenplanungslösung integrieren können. Häufig können sogar Daten von Drittanbietern herangezogen werden, um sicherzustellen, dass die Gebiete für den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter optimiert sind.
5. Management von Anreizvergütungen (ICM) und Rechnungslegung
Die Vergütungsstruktur ist der wichtigste Faktor für das Verkaufsverhalten und die richtige Gestaltung ist für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Ihre ICM-Lösung sollte idealerweise dabei helfen, jeden Teil der Vergütung zu optimieren.
Dazu gehören die Plangestaltung, die Zuweisung von Gutschriften, die Berechnung von Auszahlungen, die Behandlung von Ausnahmen und vieles mehr. Außerdem soll es Ihrem Buchhaltungsteam helfen, die Vorschriften einzuhalten und die für die Provisionsabrechnung erforderlichen Daten einfach zu erstellen.
6. All-in-One-Verkaufsplanung
Eine effektive Vertriebsplanung ist das Herzstück Ihrer Vertriebsorganisation und der Grundstein für ihren Erfolg.
Ihre SPM-Plattform sollte über Funktionen für die Vertriebsplanung verfügen, mit denen Sie den Umsatz und die Mitarbeiterzahl, die genaue Teamgröße, die Abdeckung und vieles mehr planen können. All dies sollte unter Berücksichtigung des Wachstumspotenzials mit einer einzigen Lösung möglich sein, anstatt zusätzliche Vertriebsmanagement-Tools dafür zu benötigen.
7. Eine integrierte SPM-Plattform
Wichtig ist, dass Ihre SPM-Plattform einen ganzheitlichen Ansatz für das Vertriebsmanagement verfolgt, der Ihnen von der Vertriebskapazitäts- und Quotenplanung bis hin zur Incentive- und Gebietsgestaltung in jeder Phase Möglichkeiten zur Optimierung bietet.
Außerdem sollte Ihr Anbieter von Sales Performance Management-Lösungen Ihre aktuellen und zukünftigen Anforderungen im Blick haben. Die Plattform sollte mit Ihrem Unternehmen mitwachsen können und die Integration zusätzlicher Plattformlösungen ermöglichen.
8. Integration von Daten über Lösungen hinweg
Damit Ihr Unternehmen auf hohem Niveau arbeiten kann, müssen Sie Ihre Daten systemübergreifend übertragen und integrieren.
Die Automatisierung und Rationalisierung kritischer Datenflüsse und die nahtlose Integration mit Ihren anderen Datenarchitektursystemen wie ERP, CRM, HRIS usw. sind entscheidend.
9. Ausbildung und Zertifizierung
Ein Anbieter, der eingehende Schulungen und Zertifizierungen anbietet, um Informationen über bewährte Verfahren zu vermitteln und Ihre Nutzungskompetenzen zu entwickeln, wird sich als entscheidend erweisen, wenn Sie Ihre SPM-Plattform effektiv nutzen wollen.
Wenn Sie ein großes Vertriebsteam haben, sollten Sie sich nach Anbietern umsehen, die Schulungen nach Produkten und in verschiedenen Formen anbieten, z. B. online oder persönlich.
10. Anerkennung durch wichtige Analysten
Die Auswahl eines Anbieters von Sales Performance Management-Lösungen kann Recherchen, stundenlange Analysen, Demos und vieles mehr erfordern.
Erleichtern Sie sich diesen Prozess, indem Sie nach einem Anbieter suchen, der von wichtigen Analysten wie Gartner, Forrester und ähnlichen als führend anerkannt wird. Jeder Analyst vertritt eine bestimmte Gruppe von Kritikern und stellt auch Anbieter vor, die die Stärken und Anbieter verletzen.
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Ist Ihr Anreizprogramm defekt?
Als Haupttreiber des Verkaufsverhaltens ist Ihr Incentive-Programm ein wichtiger Teil des SPM-Puzzles für Ihr Unternehmen. Die manuelle Durchführung von Incentive-Programmen führt jedoch zu mangelnder Transparenz der Incentive-Strukturen, verzögerten Auszahlungen und mehr, was letztlich zu einer weit verbreiteten schlechten Mitarbeitermoral und sogar zur Fluktuation führt.
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