7 wirksame Strategien zur Einbindung von Vertriebspartnern in der FMCG-Industrie

Stellen Sie sich vor: Die Regale in den Supermärkten sind voll mit Ihren Lieblingssnacks, wichtigen Körperpflegeprodukten und Getränken - und alle sind dank eines komplexen Netzes von Vertriebshändlern, Einzelhändlern und Großhändlern, die unermüdlich hinter den Kulissen arbeiten, leicht erhältlich. Vertriebspartner sind das Lebenselixier der FMCG-Branche und sorgen dafür, dass Ihre Lieblingsprodukte immer in Reichweite sind.

Aber hier ist die geheime Soße, die einige FMCG-Unternehmen von den anderen abhebt - ihre Beherrschung der Einbindung von Vertriebspartnern. In der heutigen Welt erwarten die Verbraucher Bequemlichkeit und Vielfalt, und der Wettbewerb ist so hart wie eh und je. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, untrennbare Verbindungen mit denjenigen (Vertriebspartnern) zu knüpfen, die Ihre Produkte in den Verkaufsregalen zum Leben erwecken.

Außerdem ist die Motivation und Einbindung von Vertriebspartnern nicht mehr nur eine bewährte Praxis, sondern eine Notwendigkeit.

Und die Ergebnisse, die damit erzielt werden, sind sehr ertragreich:

• Ergebnis Nr. 1: Erreichen einer breiteren Kundenbasis durch den Vertrieb von Produkten an verschiedenen geografischen Standorten und in verschiedenen Marktsegmenten
• Ergebnis Nr. 2: Höhere Verkaufszahlen, da die Vertriebspartner aktiv für FMCG-Produkte werben und diese verkaufen und so den Umsatz steigern
• Ergebnis Nr. 3: Senkung der Betriebskosten in den Bereichen Lagerhaltung, Logistik und Bestandsverwaltung und Verbesserung der Kosteneffizienz
• Ergebnis Nr. 4: Bereitstellung wertvoller Markteinblicke und Verbraucherdaten, die es FMCG-Unternehmen ermöglichen, fundierte Entscheidungen zu treffen und sich an veränderte Verbraucherpräferenzen anzupassen.

Wenn Sie noch mehr Überzeugungsarbeit leisten müssen, finden Sie hier einige überzeugende Statistiken, die verdeutlichen, warum jetzt der ideale Zeitpunkt für Ihr Unternehmen sein könnte, um Ihre Strategien zur Einbindung von Vertriebspartnern zu aktualisieren.

Lassen Sie uns daher einige der bekanntesten Strategien zur Einbindung von Vertriebspartnern in der FMCG-Branche näher betrachten.

Doch bevor wir uns mit den Feinheiten des Engagements von Vertriebspartnern in der FMCG-Branche befassen, ist es wichtig zu definieren, was dieser Begriff bedeutet. 

Verständnis für das Engagement von Vertriebspartnern in der FMCG-Branche

Die Einbindung von Vertriebspartnern bezieht sich auf die kooperative und für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen FMCG-Herstellern und den verschiedenen Vertriebspartnern beim Vertrieb und Verkauf ihrer Produkte. Zu diesen Vertriebspartnern gehören in der Regel Distributoren, Einzelhändler, Großhändler und E-Commerce-Plattformen.

Diese Zusammenarbeit ist aus mehreren Gründen von entscheidender Bedeutung:

• Breiter Vertrieb: FMCG-Produkte müssen einen großen und vielfältigen Kundenstamm erreichen. Vertriebspartner helfen den Herstellern, ihre Produkte effizient zu vertreiben und sicherzustellen, dass sie den Verbrauchern in verschiedenen Regionen zugänglich sind.
• Marktdurchdringung: FMCG-Unternehmen verlassen sich bei der effektiven Durchdringung lokaler Märkte häufig auf Vertriebspartner, da diese ein tiefes Verständnis der lokalen Kundenpräferenzen und des Kaufverhaltens besitzen.
• Kosteneffizienz: Durch die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern können FMCG-Hersteller die Betriebskosten für Lagerhaltung, Transport und Bestandsmanagement minimieren.
• Kundeneinblicke: Vertriebspartner sind oft der engste Berührungspunkt mit den Verbrauchern und bieten wertvolle Einblicke in sich ändernde Verbraucherpräferenzen und Markttrends.

Obwohl die Vertriebspartner in der FMCG-Branche eine entscheidende Rolle spielen, stehen sie immer wieder vor zahlreichen Herausforderungen, deren Lösung für den Gesamterfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung ist. 

Herausforderungen, die sich auf die Leistung der Vertriebspartner und das Geschäftsergebnis auswirken

Hier sind die 3 häufigsten und am meisten vernachlässigten Herausforderungen, die sich auf die Leistung von Vertriebspartnern und das Geschäftsergebnis auswirken.

1. Rückzug der Partner

Vertriebspartner haben oft Beziehungen zu mehreren Anbietern, was es schwierig macht, sie an Ihre Produkte und Dienstleistungen zu binden. Dies kann zu Umsatzeinbußen führen und sich negativ auf das Endergebnis auswirken.

Wenn Vertriebspartner nicht gut über Ihre Produktaktualisierungen, Marketingstrategien oder Verkaufsziele informiert sind, können sie ihre Bemühungen nicht mit Ihren Geschäftszielen in Einklang bringen, was zu Leistungs- und Umsatzeinbußen führt.

2. Mangelnde Leistungstransparenz

Ohne Echtzeitdaten zur Partnerleistung ist es schwierig, leistungsschwache Partner, verpasste Chancen oder verbesserungsbedürftige Bereiche zu erkennen. Dieser Mangel an Transparenz kann zu verpasstem Umsatzpotenzial führen.

In Ermangelung von Leistungsdaten ist die Feinabstimmung von Anreizprogrammen eine Herausforderung. Dies kann dazu führen, dass leistungsschwache Partner überkompensiert oder leistungsstarke Partner nicht angemessen belohnt werden, was sich auf das Endergebnis auswirkt, indem die Kosten steigen und der ROI sinkt.

3. Genauigkeit der Erträge und Anreize

Die Erstellung effektiver Incentive-Pläne, die auf die individuellen Bedürfnisse und Merkmale der verschiedenen Vertriebspartner zugeschnitten sind, ist komplex. Gelingt dies nicht, kann dies zu einer Fehlanpassung und geringerer Motivation der Partner führen.

Verzögerungen bei der Berechnung und Auszahlung von Partner-Incentives können zu Frustration und Unzufriedenheit bei den Partnern führen. Sie könnten die Motivation verlieren oder sich nach Möglichkeiten bei pünktlicheren Anbietern umsehen, was sich durch Umsatzeinbußen und Partnerfluktuation auf das Endergebnis auswirkt.

7 Strategien zur Verbesserung des Engagements von Vertriebspartnern in der FMCG-Branche

Hier sind 7 wirksame Strategien zur Verbesserung des Engagements von Vertriebspartnern in der FMCG-Branche.

1. Klare Kommunikation und Schulung
2. Gemeinsame Marketinginitiativen
3. Anreizprogramme
4. Integration der Technologie
5. Gamification für Verkaufswettbewerbe
6. Regelmäßiges Feedback und Unterstützung
7. Unterstützung bei Daten und Analysen

1. Klare Kommunikation und Schulung

Effektive Kommunikation ist die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern. Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebspartner Ihr Produktangebot, Ihre Vertriebsstrategien und Ihre Marketingkampagnen vollständig verstehen. 

Bieten Sie regelmäßige Schulungen an, um die Mitarbeiter über Produktmerkmale, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale zu informieren. Nutzen Sie Webinare, Online-Kurse oder persönliche Workshops, um sie auf dem Laufenden zu halten.

2. Anreizprogramme

Motivieren Sie Ihre Vertriebspartner mit gut durchdachten Anreizprogrammen. Anreize können verschiedene Formen annehmen, z. B. Boni, Provisionen, Prämien oder Produktrabatte. Legen Sie klare und erreichbare Verkaufsziele fest und knüpfen Sie die Belohnungen an das Erreichen dieser Ziele. Achten Sie darauf, dass die Anreizstruktur wettbewerbsfähig ist und mit den Interessen Ihrer Partner übereinstimmt.

Sie können auch abgestufte Incentive-Programme erstellen, die mit dem Erreichen höherer Umsatzziele der Vertriebspartner steigen. Partner, die konstant gute Leistungen erbringen, können höhere Provisionssätze, größere Boni oder zusätzliche Vergünstigungen wie exklusive Schulungen oder Marketingunterstützung erhalten. 

Dieser abgestufte Ansatz schafft nicht nur Anreize für Wachstum, sondern belohnt auch Loyalität und langfristiges Engagement für Ihre Marke. Es ermutigt die Partner, mehr in Ihre Produkte und Dienstleistungen zu investieren und schafft so eine Partnerschaft, von der alle profitieren.

3. Gamification für Verkaufswettbewerbe

Setzen Sie Gamification-Elemente ein, um einen freundschaftlichen Wettbewerb zwischen Ihren Vertriebspartnern zu schaffen. Organisieren Sie Verkaufswettbewerbe mit attraktiven Belohnungen für Top-Performer. Verwenden Sie Leaderboards, Abzeichen und Punktesysteme, um den Fortschritt der Partner zu verfolgen und zu präsentieren. 

Diese spielerischen Wettbewerbe können die Motivation und das Engagement steigern und die Partner dazu ermutigen, sich beim Verkauf Ihrer Produkte um Spitzenleistungen zu bemühen. Achten Sie darauf, die Arten von Wettbewerben zu variieren, z. B. monatliche, vierteljährliche oder jährliche Herausforderungen, um die Spannung aufrechtzuerhalten.

4. Gemeinsame Marketinginitiativen

Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebshändlern und Einzelhändlern bei Marketingkampagnen zusammen. Stellen Sie ihnen Marketingmaterial, POS-Materialien und Werbeunterstützung zur Verfügung, damit sie Ihre Produkte effektiv vermarkten können. 

Co-branded campaigns, joint advertising efforts, and localized marketing strategies can create a sense of partnership and shared success. Additionally, consider developing a loyalty program for end customers that benefits both the channel partners and the end users, as this can further boost engagement.

5. Regelmäßiges Feedback und Unterstützung

Richten Sie einen Feedback-Mechanismus ein, der es Ihren Vertriebspartnern ermöglicht, ihre Bedenken zu äußern, Vorschläge zu machen und Probleme zu melden. Reagieren Sie auf dieses Feedback umgehend und transparent. Kümmern Sie sich um alle Herausforderungen, auf die sie stoßen, sei es im Zusammenhang mit der Produktqualität, der Lieferung oder der Vertriebsunterstützung. 

Melden Sie sich regelmäßig bei Ihren Partnern, um sicherzustellen, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden, und bieten Sie ihnen Unterstützung bei der Überwindung von Hindernissen an. Der Aufbau einer unterstützenden, wechselseitigen Beziehung kann Vertrauen und ein Gefühl der Partnerschaft schaffen, das ein langfristiges Engagement fördert.

6. Technologie-Integration

Setzen Sie auf Technologie, um Prozesse zu rationalisieren und die Kundenbindung zu verbessern. Implementieren Sie ein robustes CRM-System (Customer Relationship Management), mit dem Sie Verkäufe, Bestände und Kundenpräferenzen verfolgen können. Mithilfe dieser Daten können Sie Ihren Vertriebspartnern einen besseren Support und individuellere Marketingstrategien bieten. 

Ziehen Sie außerdem die Nutzung digitaler Plattformen für die Auftragsvergabe, die Bestandsverwaltung und die Leistungsverfolgung in Betracht, um Ihren Partnern die Zusammenarbeit mit Ihnen zu erleichtern.

7. Unterstützung bei Daten und Analysen

Bieten Sie Ihren Vertriebspartnern Zugang zu Daten und Analysetools, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können. Verschaffen Sie ihnen Einblicke in das Verbraucherverhalten, Markttrends und die Produktleistung. 

Durch den Austausch von Daten über Produktnachfrage, regionale Schwankungen und Lagerumschlag können Sie Ihre Partner in die Lage versetzen, ihre Lagerbestände zu optimieren und strategische Geschäftsentscheidungen zu treffen. Dieser datengesteuerte Ansatz kann ihre Rentabilität verbessern und ihre Loyalität gegenüber Ihrer Marke stärken.

3 Schritte zur Festlegung von Anreizen für Vertriebspartner von FMCG-Unternehmen

Im Folgenden finden Sie eine 3-stufige Anleitung zur Definition von Anreizen für Vertriebspartner von FMCG-Unternehmen und wie Xoxoday Compass helfen kann.

Schritt 1: Verstehen Sie Ihre Stakeholder, definieren Sie klare Ziele und automatisieren Sie Anreizpläne

Identifizieren Sie die Interessengruppen, mit denen Sie zusammenarbeiten, bevor Sie einen Incentive-Plan erstellen, z. B. Vertriebsunternehmen, Großhändler und Einzelhändler. Verstehen Sie deren regionale Besonderheiten, Ziele, Probleme und Erwartungen. 

Planen Sie Ihre Ziele, KPIs, Typen, Stufen und Laufzeiten. Entwerfen und verwalten Sie Incentive-Pläne und automatisieren Sie Berechnungen, um genaue Beträge für Ihre Teams zu ermitteln.

Schritt 2: Kommunizieren Sie regelmäßig und machen Sie Ihren Partnern das Verkaufen schmackhaft 

Binden Sie Ihre Partner ein und verbessern Sie die Markenerinnerung durch spielähnliche Elemente in Ihren Incentive-Plänen. Kommunizieren Sie wichtige Updates und helfen Sie Ihren Partnern, ihren Verkaufsprozess mühelos zu planen.

Schritt 3: Analysieren Sie die Leistung in Echtzeit und helfen Sie Ihren Teams, mehr Produkte zu verkaufen.

Überwachen Sie die KPIs in Echtzeit, erfahren Sie durch Umfragen und Feedback-Schleifen, wie die Partner über die Incentive-Pläne denken, und optimieren Sie die Incentive-Pläne kontinuierlich, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Fallstudie: Indiens größter Chai-Getränkehersteller baut eine leistungsstarke Vertriebskultur auf

Die weltweit größte Chai-Getränkeplattform mit einer Omnichannel-Marke. Mit über 180 Geschäften und 3500 Arbeitsplätzen in 43 Großstädten verfügt das Unternehmen über ein großes Geschäftsentwicklungs- und Vertriebsnetz.

Herausforderung

Die Anreizprogramme für Einzelhändler waren aufgrund der manuellen Verfolgung der Verbrauchsdaten für verschiedene Produkte kompliziert. Diese Komplexität erstreckte sich auch auf unterschiedliche Anreize für das Geschäftsentwicklungsteam (Einsatz von Geräten) und die Händler (Einsatz und Verbrauch). Zusätzliche Variablen wie Sicherheitskautionen, Mindestwartungsgebühren, Abzüge und Ladenvereinbarungen wirkten sich auf die Anreize für Endverbraucher aus. 

Der Mangel an Transparenz in Bezug auf die Verkaufsleistung und transparente Verkaufsprovisionen führte zu verspäteten Auszahlungen. 

Um hier Abhilfe zu schaffen, suchten sie nach einer intuitiven Lösung für das Vertriebsleistungsmanagement.

Lösung 

Mit Xoxoday Compass konnte das Unternehmen die Provisionsberechnungen vereinfachen, die Leistung des Verkaufsteams besser sichtbar machen und die Transparenz der Verkaufsprovisionen für die Endverbraucher erhöhen. 

Compass Lösung für das Vertriebsleistungsmanagement bietet:

• Sichtbarkeit der Nutzer in Bezug auf ihre Zielerreichung und ihre Anreize in Echtzeit. 
• Die Komplexität wurde dadurch gelöst, dass die Berechnung der Anreize transparent gemacht wurde und die Berechnung der Anreize nachvollziehbar ist.

Ergebnis

Mit Xoxoday Compass könnte das Unternehmen: 

• Bieten Sie der Geschäftsentwicklung und den Vertriebshändlern einen Echtzeit-Überblick über die Verkaufsprovisionen.
• Erhalten Sie Echtzeit-Einblicke in die Vertriebsleistung und automatisieren Sie die Auszahlung von Incentives.
• Verbessern Sie die Konsumeinnahmen, indem Sie die Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner durch transparente Verkaufsprovisionen zu besseren Leistungen motivieren.

Auswirkungen

Dies führte zu:

• Die Anreizzahlungen wurden um 200 % erhöht.
• Das Wachstum der Verbrauchseinnahmen beträgt im Durchschnitt 4 % QOQ.
• Der Maschineneinsatz stieg in 6 Monaten um 40 %.
• Die Zahl der qualifizierten Teilnehmer stieg innerhalb von 6 Monaten um 115 %.

Die wichtigsten Erkenntnisse

Die Einbindung von Vertriebspartnern ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg in der FMCG-Branche. Der Aufbau solider Beziehungen zu Distributoren, Einzelhändlern und anderen Partnern gewährleistet nicht nur den effizienten Vertrieb von Produkten, sondern fördert auch die Markentreue und das Wachstum. 

Durch die Bereitstellung der richtigen Anreize, Unterstützung und Kommunikationskanäle können FMCG-Unternehmen ihre Vertriebspartner befähigen, sich auf dem wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten. Ein gut funktionierendes Partnernetz kann den Umsatz steigern, die Sichtbarkeit der Marke verbessern und zum Gesamterfolg der FMCG-Branche beitragen.

Mit Xoxoday Compass können FMCG-Unternehmen:

• Engagiert und hilft Channel-Teams, mit branchenführenden Gamification-Elementen auf dem Laufenden zu bleiben.
• Schaffen Sie Transparenz mit einer soliden digitalen Kommunikationsstrategie. 
• Berechnet Anreize pünktlich und genau. 
• Hilft Partnermanagern mit aufschlussreichen Dashboards und Leistungsberichten, fundierte Entscheidungen zu treffen.