Qualifizieren Sie Leads mit BANT Frameworks in 6 Schritten mit Beispielen und 20 Fragen

Für Vertriebsmitarbeiter und ihre Unternehmen ist Zeit ein wichtiges Gut. Die Beschäftigung mit Leads, die nicht zu Ihrem Angebot passen, bedeutet, dass wertvolle Zeit mit Interessenten verloren geht, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren würden. Viele Unternehmen setzen den BANT-Vertriebsrahmen ein, um die Effizienz zu steigern und sich auf qualifizierte Leads. 

BANT steht für Budget, Authority, Need und Timing und dient als strukturierter Ansatz für Vertriebsteams, um die Eignung potenzieller Kunden zu beurteilen. Durch die Prüfung dieser vier Schlüsselkriterien können Vertriebsmitarbeiter schnell feststellen, ob es sich lohnt, einen Lead weiterzuverfolgen. 

In diesem Artikel befassen wir uns mit dem BANT-Rahmenwerk, untersuchen seine Vorteile und Herausforderungen und geben praktische Hinweise, wie Sie es in Ihren Verkaufsprozess integrieren können. So können Sie Ihre Zeit maximieren, die Sie für qualifizierte Leads und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen. 

Was ist BANT? 

Wenn mehrere Leads zur Verfügung stehen, brauchen die Verkäufer eine Strategie, um diejenigen zu identifizieren, die als potenzielle Kunden in Frage kommen. Die Budget Authority Need Timeline (BANT) ist der Rahmen, der den Verkäufern bei dieser Aufgabe hilft. 

Diese Strategie wurde bereits in den 1950er Jahren von IBM entwickelt und trug zur Verbesserung des Verkaufsprozesses bei. Der Rahmen rationalisiert den Lead-Qualifizierungsprozess und spart somit viel Zeit, die für die Pflege der qualifizierten Leads verwendet werden könnte. Diese BANT-Verkaufsmethodik hilft Vertriebsmitarbeitern, hochwertige Leads auf folgende Weise effektiv zu bewerten: 

• Budget: Prüfen Sie, ob das Budget des Interessenten mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung vereinbar ist. 
• Autorität: Nennen Sie den Entscheidungsträger oder den wirtschaftlichen Einkäufer, der für die Kaufentscheidungen verantwortlich ist. 
• Bedarf: Verstehen Sie die Probleme des potenziellen Kunden, um festzustellen, ob sich Ihre Lösung für ihn lohnt. 
• Zeitplan: Ermitteln Sie den Zeitrahmen, in dem der Interessent einen Kauf tätigen möchte, um längere Verkaufszyklen zu bewältigen. 

Mithilfe des BANT-Rahmens für die Vertriebsqualifizierung können Vertriebsteams Leads effizient qualifizieren und sicherstellen, dass sie sich auf relevante Leads konzentrieren, die mit ihren Zielen übereinstimmen. Durch aktives Zuhören und die Identifizierung von Stakeholdern können Vertriebsmitarbeiter den Entscheidungsfindungsprozess effektiv steuern, was zu mehr Abschlüssen und positiven Auswirkungen sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketingteam führt. 

Vorteile des BANT-Rahmens für den Vertrieb 

Die Verwendung des BANT-Rahmens für die Lead-Qualifizierung bietet den Vertriebsteams mehrere Vorteile: 

• Verbesserte Lead-Qualifizierung: BANT hilft bei der Identifizierung hochwertiger Leads mit einem hohen Konversionspotenzial. 
• Gesteigerte Vertriebseffizienz: Indem sie sich auf qualifizierte Interessenten konzentrieren, können Vertriebsmitarbeiter unnötigen Aufwand vermeiden und Geschäfte schneller abschließen. 
• Bessere Entscheidungsfindung: Die BANT-Kriterien ermöglichen eine fundierte Auswahl der zu verfolgenden Projekte unter Berücksichtigung des Budgets, der Zuständigkeit, des Bedarfs und des Zeitrahmens. 
• Strategische Gespräche: Vertriebsmitarbeiter können potenzielle Kunden in sinnvolle Gespräche über ihre Probleme und Entscheidungsprozesse verwickeln. Dieser Ansatz hilft, Pitches effektiv zu gestalten. 
• Verbessertes Vertriebs Pipeline-Management: Durch die frühzeitige Qualifizierung von Leads können die Teams ihren Vertriebsprozess straffen und sich auf die Chancen konzentrieren, die es wert sind, verfolgt zu werden. 

Die Verwendung des BANT-Rahmens ermöglicht es den Vertriebsteams, intelligenter zu arbeiten, Beziehungen besser zu verwalten und letztendlich ihre Verkaufszyklen zu verbessern. Schauen wir uns die signifikanten Statistiken an, die seine Bedeutung belegen. 

Die Statistiken unterstreichen die Bedeutung der BANT-Methodik. Allerdings gibt es einige Herausforderungen und Einschränkungen, die beachtet werden müssen.  

Herausforderungen und Grenzen von BANT 

Der BANT-Rahmen ist zwar bei vielen Vertriebsteams beliebt, hat aber einige Einschränkungen: 

• Transaktionsfokussiert: BANT legt den Schwerpunkt auf das Budget und den Zeitplan, was dazu führen kann, dass die Vertriebsmitarbeiter die tieferen Bedürfnisse und Probleme der potenziellen Kunden übersehen. Dies kann zu generischen Angeboten führen, die nicht ankommen. 
• Entmutigt den Aufbau von Beziehungen: Die Behandlung von BANT als strenge Checkliste kann den Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden behindern. Verkäufer sollten sich um echte Interaktionen bemühen, anstatt einem starren Skript zu folgen. 
• Nur erkannte Bedürfnisse: BANT konzentriert sich auf Probleme, die den Interessenten bereits bekannt sind. Bei diesem Ansatz werden möglicherweise Gelegenheiten verpasst, sie über grundlegende Probleme aufzuklären, die sie noch nicht erkannt haben. 
• Nicht ideal für komplexe Verkaufszyklen: BANT konzentriert sich oft auf einen einzigen Entscheidungsträger und überschaubare Zeitpläne. Diese Einfachheit kann für langwierige B2B-Verkaufsprozesse mit mehreren Beteiligten und variablen Zeitplänen unzureichend sein. 

Die effektive Nutzung des BANT-Verkaufsprozesses erfordert ein Gleichgewicht zwischen Struktur und persönlicher Note. Deshalb müssen Sie wissen, wie Sie die BANT-Struktur nutzen können. 

Wie kann man den BANT-Verkaufsrahmen für die Lead-Qualifizierung nutzen?

Die Verwendung des BANT-Verkaufsrahmens kann Ihren Lead-Qualifizierungsprozess erheblich verbessern. Hier erfahren Sie, wie Sie es effektiv anwenden können. 

 1. Verstehen Sie das Budget des Interessenten 

Achten Sie bei der Bewertung des Budgets eines potenziellen Kunden nicht nur auf den Dollarbetrag. Auf dem heutigen Markt können die Preismodelle stark variieren, insbesondere bei Optionen wie Abonnementdiensten. Anstatt das Budget als feste Zahl zu betrachten, sollten Sie die Interessenten ermutigen, ihren erwarteten ROI zu berücksichtigen.

Wenn Ihre Lösung mit den finanziellen Zielen des Kunden übereinstimmt, sollten Sie sich auf die potenziellen Ergebnisse konzentrieren und nicht nur auf die Vorlaufkosten. Dieser Ansatz kann Ihnen helfen, Leads effektiver zu qualifizieren. 

2. Identifizierung der am Entscheidungsprozess Beteiligten 

An jedem B2B-Verkauf sind in der Regel mehrere Akteure beteiligt. Es ist wichtig zu wissen, wer an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Machen Sie sich mit der Rolle, der Entscheidungsbefugnis und den Prioritäten der einzelnen Personen vertraut. Wenn Ihr Hauptansprechpartner nicht die Befugnis hat, das Geschäft abzuschließen, bitten Sie um die Vorstellung anderer Personen, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen können. So stellen Sie sicher, dass Sie während des gesamten Verkaufszyklus mit den richtigen Personen in Kontakt treten. 

3. Bestimmen Sie die Bedeutung des Problems 

Beurteilen Sie als Nächstes, wie kritisch die Probleme des potenziellen Kunden sind. Stellen Sie Fragen, um ihre Motivation zur Lösung dieser Probleme zu ermitteln. Wenn Sie wissen, ob sie Ihre Lösung anderen Initiativen vorziehen, können Sie ihren Entscheidungsprozess besser steuern und spätere unnötige Anstrengungen vermeiden. 

4. Erstellen Sie einen Zeitplan für den Verkaufsprozess 

Finden Sie heraus, wie schnell Ihr Interessent eine Entscheidung treffen muss. Wenn Sie wissen, ob es langwierige Genehmigungsprozesse gibt oder ob er bereit ist, schnell zu handeln, können Sie Verwaltung Ihrer Vertriebs Vertriebspipeline effektiv zu verwalten. 

5. Über mehrere Kanäle informiert bleiben 

Behalten Sie Ihre potenziellen Kunden im Auge, indem Sie ihnen in den sozialen Medien folgen und an relevanten Veranstaltungen teilnehmen. Durch dieses kontinuierliche Engagement können Sie neue Bedürfnisse und zusätzliche Interessengruppen ermitteln und so Ihre Fähigkeit zur Qualifizierung von Interessenten verbessern. 

6. Nutzen Sie digitale Tools, um Ihre Fortschritte zu verfolgen 

Und schließlich sollten Sie digitale Tools nutzen, um Beziehungen zu verwalten und Ihren Verkaufsprozess zu verfolgen. Diese Tools helfen Ihnen, bei der Umsetzung des BANT-Rahmens organisiert zu bleiben, und stellen sicher, dass Sie keine potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline aus den Augen verlieren.

Wenn Sie diese Schritte befolgen, können Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess rationalisieren und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss verbessern. 

Compass bietet robuste Tools zur Verbesserung Ihrer Tracking-Möglichkeiten. Mit umfassenden Berichten können Sie den ROI für Ihr Anreiz-Vergütungs-Management (ICM), einschließlich Quotenerfüllung, Gebietsberichte und Planwirksamkeit.  

Die mobile App ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Fortschritte in Echtzeit zu überwachen, und bietet gleichzeitig eine spezielle Ansicht für Manager, Geschäftsführer, Vertriebsleiter und RevOps-Teams, um die Leistung mühelos zu überwachen.  

Darüber hinaus kann das Finanzteam benutzerdefinierte Berichte nutzen, um die Auswirkungen von Provisionen auf den Umsatz zu analysieren, was fundierte Entscheidungen für zukünftige Budgetzuweisungen erleichtert. Durch die Integration dieser Funktionen stellt Compass sicher, dass Ihr Vertriebsprozess transparent und effizient bleibt und Ihr Team seine Ziele erreichen kann. 

20 brennende BANT-Fragen, die Sie bei der Qualifizierung von Leads stellen sollten 

Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie sich auf die Leads mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentrieren. Hier finden Sie 20 wichtige BANT-Fragen, die Ihnen helfen, Leads effizient zu qualifizieren und bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Zu stellende Haushaltsfragen 

1. Aktuelle Ausgaben: "Was geben Sie derzeit für die Lösung dieses Problems aus?" Diese Frage hilft dabei, einen Grundstock für das Budget des Interessenten zu schaffen. 
2. Kosten der Untätigkeit: "Wie viel kostet Sie dieses Problem pro [Woche, Quartal, Jahr]?" Dies verdeutlicht die finanziellen Auswirkungen des Nichtlösens des Problems. 
3. Potenzieller Gewinn: "Was könnte Ihr Team durch diese Investition gewinnen?" Auf diese Weise kann der Schwerpunkt von der Verlustvermeidung auf das Wachstumspotenzial verlagert werden. 
4. Identifizierung der Interessengruppen: "Unter welches Budget des Teams würde dieses Werkzeug fallen?" Dies hilft bei der Ermittlung anderer am Entscheidungsprozess beteiligter Akteure. 
5. Interne Lösungen: "Was würde es kosten, dieses System intern zu entwickeln?" So lässt sich herausfinden, ob sie externe Lösungen in Betracht ziehen oder das System intern verwalten können. 
6. Langfristige Kosten: "Was passiert, wenn Sie dieses Problem in fünf Jahren nicht beheben?" Dies unterstreicht die Dringlichkeit einer Anschaffung. 
7. Überlegungen zum Preis: "Wie stark wird der Preis Ihre Entscheidung beeinflussen?" Wenn Sie dies verstehen, können Sie den Wert Ihres Produkts den Kosten gegenüberstellen. 
8. Budgetrahmen: "Haben Sie einen Budgetrahmen für diesen Kauf festgelegt?" Dies verrät, wie viel der Interessent bereits recherchiert hat. 
9. Erwarteter ROI: "Welchen ROI erhoffen Sie sich?" Damit wird Ihr Produkt mit den Zielen des Kunden in Einklang gebracht. 
10. Auswirkungen auf das Geschäft: "Welche Auswirkungen hätte es auf Ihr Unternehmen, wenn dieses Problem zwei Jahre lang ungelöst bliebe?" Diese Frage gibt tiefere Einblicke in die Probleme der Kunden. 

Autorität und Entscheidungsfindung 

11. Einbeziehung der Benutzer: "Wer wird das Produkt nutzen?" Damit werden potenzielle Entscheidungsträger und Interessengruppen identifiziert. 
12. Frühere Käufe: "Wie ist Ihre letzte Kaufentscheidung ausgefallen?" Aus früheren Erfahrungen zu lernen, kann Ihr Vorgehen leiten. 
13. Entscheidungsfindungsprozess: "Können Sie erklären, wie Entscheidungen wie diese in Ihrer Organisation normalerweise getroffen werden?" Dies hilft, die interne Hierarchie und die Prozesse zu verstehen. 
14. Einbindung anderer: "Wird noch jemand an dieser Entscheidung beteiligt sein?" Die frühzeitige Einbeziehung von Interessenvertretern kann die Diskussionen straffen. 

Ermittlung von Bedarf und Dringlichkeit 

15. Problemerkennung: "Wann haben Sie das Problem zum ersten Mal bemerkt?" Das Verständnis des Zeitrahmens hilft bei der Beurteilung der Dringlichkeit. 
16. Motivation für den Wandel: "Was hat Sie dazu veranlasst, jetzt eine Lösung zu suchen?" Dies offenbart ihre unmittelbaren Probleme und Bedürfnisse. 
17. Prioritäten setzen: "Was sind im Moment Ihre wichtigsten Prioritäten?" Wenn Sie die Prioritäten kennen, können Sie Ihre Lösung auf die Ziele des Kunden abstimmen. 
18. Erfolgsdefinition: "Wie sieht Erfolg für Sie aus, wenn Sie diese Aufgabe lösen?" Dies gibt Aufschluss über ihre Erwartungen und Einschränkungen. 
19. Kommende Fristen: "Gibt es irgendwelche bevorstehenden Ereignisse, die eine baldige Lösung erfordern?" Die Nennung von Terminen kann die Dringlichkeit des Kaufprozesses erhöhen. 
20. Kurzfristige Ziele: "Welche Meilensteine streben Sie demnächst an?" Dies ermutigt die potenziellen Kunden, umsetzbare Zeitpläne mitzuteilen, was beiden Parteien hilft, effektiv zu planen. 

Durch die Verwendung des BANT-Frameworks können Vertriebsteams Leads effektiver qualifizieren und die Beziehungen zu potenziellen Kunden besser verwalten, was einen reibungsloseren Vertriebsprozess gewährleistet und die Verschwendung von Zeit und Geld reduziert. Optimieren Sie Ihren Vertriebsprozess mit Compass! 

Compass hilft bei der Rationalisierung des Vertriebsprozesses, indem es Unternehmen ermöglicht, transparente Quoten auf der Grundlage von Prognosen zu erstellen, die mit den Umsatzzielen übereinstimmen. Es ermöglicht den Teams, die zugewiesenen Quoten während des Planungszeitraums zu bearbeiten, um sie an aktualisierte Geschäftsstrategien anzupassen und die Ziele sowohl durch Top-Down- als auch Bottom-Up-Ansätze zuzuweisen. Diese Flexibilität erhöht die Zielerreichung und trägt dazu bei, die Umsatzziele effektiv zu erreichen. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin! 

Schlussfolgerung 

Der BANT-Rahmen ist nach wie vor ein leistungsfähiges Instrument für die Vertriebsqualifizierung, das den Teams hilft, potenzielle Kunden mit echtem Potenzial zu identifizieren. Durch die Bewertung von Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitrahmen können Vertriebsmitarbeiter die Entscheidungsbefugnis steuern und Beziehungen effektiv verwalten.  

BANT hat zwar seine Grenzen, aber die Anpassung mit einem personalisierten Ansatz sorgt für ein besseres Management der Vertriebspipeline. Um diesen Prozess noch effizienter zu gestalten, Compass robuste Tools zur Verfügung, um die Vertriebsleistung zu verfolgen, Quoten anzupassen und Umsatzziele zu erreichen.

Mit Echtzeit-Einblicken und anpassbaren Berichten können Vertriebsleiter ihre Strategie optimieren und den erwarteten ROI maximieren. Vereinbaren Sie jetzt einen Termin! 

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