BANT verstehen: Ein wichtiger Rahmen im Vertrieb zur Qualifizierung von Interessenten

Das Verständnis von BANT ist eine wichtige Komponente im Verkaufsprozess eines Unternehmens. Die Identifizierung der richtigen Art von Leads und die Pflege dieser Leads auf verschiedenen Ebenen tragen zum organischen Wachstum des Unternehmens bei. Dazu müssen die Bemühungen des Vertriebsteams kanalisiert werden, indem die Prioritäten auf die Leads gelegt werden, die leicht umgewandelt werden können.

Der BANT-Rahmen analysiert den Interessenten in Bezug auf mehrere Aspekte und landet so beim richtigen Interessenten. Im Folgenden erfahren Sie mehr über das Konzept und wie Unternehmen es erfolgreich umgesetzt haben.

Was ist BANT?

Wenn mehrere Leads zur Verfügung stehen, brauchen die Verkäufer eine Strategie, um diejenigen zu identifizieren, die als potenzielle Kunden in Frage kommen. Die Budget Authority Need Timeline (BANT) ist der Rahmen, der den Verkäufern bei dieser Aufgabe hilft.

Diese Strategie wurde bereits in den 1950er Jahren von IBM entwickelt und trug zur Verbesserung des Verkaufsprozesses bei. Der Rahmen rationalisiert den Lead-Qualifizierungsprozess und spart somit viel Zeit, die für die Pflege der qualifizierten Leads verwendet werden könnte.

BANT im Zusammenhang mit dem Verkauf und einige Beispielfragen

Wir wollen verstehen, wofür BANT steht:

Haushalt:

Wie viel Geld hat der Interessent für das Projekt bereitgestellt?

• Wie hoch sind die derzeitigen Ausgaben für diesen Bedarf?
• Wie stark beeinflusst der Kostenfaktor Ihre Kaufentscheidung?
• Wie hoch ist Ihr erwarteter ROI?

Behörde:

Wer ist der Entscheidungsträger, mit dem Sie in Bezug auf den Verkauf in Kontakt treten sollten?

• Wie war der Entscheidungsprozess, als Sie dasselbe Produkt/dieselbe Dienstleistung das letzte Mal gekauft haben?
• Wer ist an der endgültigen Entscheidung beteiligt?

Bedarf:

Besteht gegenwärtig ein echter Bedarf an meinem Produkt?

• Wie wichtig ist es, den Bedarf zu decken?
• Inwieweit passen die Bedürfnisse zu den Zielen Ihrer Organisation?
• Was wird geschehen, wenn der Bedarf nicht sofort gedeckt wird?

Zeitleiste:

Wie viel Zeit benötigt der Interessent, um eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen?

• Ist es wichtig, den Bedarf innerhalb des nächsten Quartals zu decken?
• Können Sie die Kaufentscheidung vor dem vereinbarten Termin treffen?
• Ist mit einer administrativen Verzögerung im Genehmigungsverfahren zu rechnen?

Vertriebsmitarbeiter sollten Fragen wie diese stellen, um die Interessenten zu qualifizieren. Die Fragen können je nach Branche und Art der Produkte unterschiedlich sein. Da es auf diese Weise einfacher ist, die Interessenten zu verstehen, kann der Verkaufsprozess schnell und effizient abgeschlossen werden.

Wie kann man den BANT-Rahmen im Verkauf nutzen?

Beachten Sie die unten aufgeführten Punkte, um BANT effektiv für die Lead-Qualifizierung zu nutzen:

1. Verstehen Sie das Budget und den erwarteten ROI des potenziellen Kunden

Die Kaufinteressenten legen ihr Budget fest und berücksichtigen dabei den erwarteten Ertrag des Projekts. Geld ist ein dominanter Faktor, der die Kaufentscheidung beeinflusst. Daher sollte Ihr Ansatz auf die finanziellen Möglichkeiten der Interessenten zugeschnitten sein.

Es kann sein, dass ein Interessent derzeit nicht in der Lage ist, Geld auszugeben, aber vielleicht Pläne für die Zukunft hat, wenn sein Budget erhöht werden kann. Daher ist es wichtig, diese Interessenten im Auge zu behalten, und das Unternehmen darf sie nicht vorschnell ausschließen.

Bei abonnementbasierten Preismodellen gibt es zum Beispiel verschiedene Preiskategorien, die an das Budget der Interessenten angepasst werden können. Dies kann ihnen helfen, den erwarteten ROI zu erreichen. Wenn der ROI des potenziellen Kunden und Ihre Preispläne übereinstimmen, können Sie solche Kunden qualifizieren.

2. Liste der Interessengruppen

In jedem Unternehmen gibt es eine Reihe von Personen, die zu den Entscheidungsträgern gehören. Manchmal machen Vertriebsmitarbeiter den Fehler, nicht die richtige Person anzusprechen, wodurch der Verkaufsprozess ins Stocken gerät.

Um dies zu vermeiden, ist es unerlässlich, die Beteiligten auf der Seite des potenziellen Kunden zu ermitteln, aufzulisten und abzubilden. Wer hat die Befugnis, das Budget zu genehmigen, wessen Zustimmung wäre endgültig, und wie kann man sich an den Entscheidungsträger wenden, um über das Produkt zu sprechen? Es gibt einige Fragen, über die man nachdenken sollte.

Wenn Sie Kontakte zu kompetenten Personen knüpfen, können Sie den Verkaufsprozess leicht auf die nächste Stufe bringen.

3. Analysieren Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden

Das Bedürfnis des potenziellen Kunden ist sein Schmerzpunkt. Nach welcher Art von Lösung sucht der Interessent? Dies ist ein entscheidender Faktor, denn davon hängt ab, ob Sie sich an den richtigen Interessenten wenden.

Um die Probleme des Interessenten zu analysieren, sollten Sie eine Reihe von Fragen stellen, z. B:

• Was ist das Problem, mit dem Sie derzeit konfrontiert sind?
• Haben Sie bisher irgendeine Lösung ausprobiert, und inwieweit haben Sie sie für wirksam befunden?
• Wie wirkt sich das Problem auf Ihren Betrieb aus?
• Wie wichtig ist es, den Schmerzpunkt anzusprechen?

Diese Fragen geben dem Verkäufer eine Vorstellung davon, wie er mit dem Kunden weiter verfahren sollte. Wenn der Verkäufer sicher ist, dass die verfügbare Lösung die beste Lösung für das Problem des Interessenten ist, ist es einfacher, diese Kommunikation in einen Verkauf umzuwandeln.

4. Verstehen Sie die Zeitvorgaben

Dies ist die vierte Stufe des BANT-Rahmens, in der Sie das Budget kennen, wissen, mit wem Sie Kontakt aufnehmen müssen und welche Probleme Sie ansprechen wollen. Sie sollten den Zeitrahmen herausfinden, innerhalb dessen der Interessent die Kaufentscheidung treffen wird.

Auch wenn die anderen Aspekte für die Fortsetzung des Verkaufsprozesses förderlich sind, kann es Ihren Verkaufsprozess beeinträchtigen, wenn der Interessent lange für Genehmigungen und Entscheidungen braucht.

Die durchschnittliche Länge Ihres Verkaufszyklus sollte mit dem Zeitplan des Interessenten übereinstimmen, damit Sie fortfahren können. Eine kostengünstige Transaktion kann in kurzer Zeit abgeschlossen werden, aber bei hochwertigen Käufen können Genehmigungen Zeit in Anspruch nehmen. Wenn Sie einen Interessenten ausfindig machen, dessen Zeitplan kürzer oder gleich lang ist wie Ihr Verkaufszyklus, ist das eine gute Gelegenheit.

5. Bereiten Sie sich darauf vor, auf die Bedenken des Interessenten einzugehen

Mit den oben genannten BANT-Schritten haben Sie den richtigen Interessenten qualifiziert und sind bereit, dessen Anliegen mit Ihrem Produkt anzusprechen. Sie sollten sich auch darauf vorbereiten, auf eventuelle Verzögerungen und Einwände bei der Bearbeitung seiner Anliegen einzugehen.

Hierfür ist es wichtig, im Voraus zu planen. Außerdem ist es hilfreich, wachsam zu bleiben und über verschiedene Kanäle wie soziale Medien Informationen über Ihre potenziellen Kunden zu sammeln. Auf diese Weise können Sie neue Bedürfnisse erkennen, die sich ergeben könnten, oder Probleme, mit denen sie konfrontiert sind. Dies ist sehr hilfreich, wenn es darum geht, den Verkauf mit dem richtigen Interessenten abzuschließen.

6. Verwendung automatisierter Werkzeuge

Automatisierte Tools sind eine große Hilfe bei der Verwaltung des Verkaufsprozesses. Sie helfen bei der Verfolgung des Fortschritts und der Verwaltung von Zeitplänen. Sie haben mit großem Aufwand die richtigen Interessenten identifiziert, daher ist es sehr wichtig, sie zu pflegen und den Verkaufsprozess effektiv fortzusetzen.

Der Einsatz automatisierter Tools gewinnt auch deshalb an Bedeutung, weil Sie es mit mehreren Interessenten zu tun haben und es schwierig wird, diese einzeln zu verwalten.

Beispiel für den BANT-Rahmen

Gewiss! BANT ist ein Qualifizierungsrahmen für den Vertrieb, der dazu dient, die qualifiziertesten Interessenten auf der Grundlage ihres Budgets, ihrer Befugnisse, ihres Bedarfs und ihres Zeitrahmens zu ermitteln und zu verfolgen. Lassen Sie uns jede Komponente anhand eines Beispiels aufschlüsseln:

1. Haushalt:

• Frage: "Haben Sie ein bestimmtes Budget für dieses Projekt vorgesehen?"
• Die Antwort des Anwärters: "Ja, wir haben in diesem Jahr 50.000 Dollar für die Implementierung der neuen Software vorgesehen."

2. Behörde:

• Frage: "Sind Sie der Entscheidungsträger für dieses Projekt oder gibt es jemanden, den wir einbeziehen sollten?"
• Die Antwort von Prospect: "Ich leite diese Initiative, aber alle endgültigen Entscheidungen werden von unserem CTO, Jane Smith, getroffen.

3. Bedarf:

• Frage: "Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit, die Sie dazu gebracht haben, unsere Lösung in Betracht zu ziehen?"
• Die Antwort des Interessenten: "Wir haben mit der manuellen Dateneingabe zu kämpfen, was zu erheblichen Verzögerungen in unseren Prozessen führt. Wir brauchen eine automatisierte Lösung, um unsere Abläufe zu rationalisieren."

4. Zeitplan:

• Frage: "Wann hoffen Sie, die neue Software in Betrieb nehmen zu können?"
• Die Antwort von Prospect: "Unser Ziel ist es, es bis zum Ende des zweiten Quartals zu implementieren.

Anhand dieses BANT-Beispiels kann der Vertriebsmitarbeiter feststellen:

• Der Anwärter verfügt über ein angemessenes Budget von 50.000 Dollar.
• Der Kandidat ist zwar federführend bei der Initiative, aber der CTO hat die endgültige Entscheidungsbefugnis.
• Das Unternehmen hat einen klaren und unmittelbaren Bedarf an einer automatisierten Lösung.
• Sie haben einen Zeitplan im Kopf, was bedeutet, dass sie wahrscheinlich ernsthaft vorhaben, bald einen Kauf zu tätigen.

Durch die Qualifizierung des Interessenten mithilfe von BANT kann der Vertriebsmitarbeiter seine Bemühungen auf Leads konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung größer ist.

BANT-Beispiele zum Verständnis der Strategie

1. Die hier vorgestellte Fallstudie vermittelt ein klares Verständnis dafür, wie der BANT-Rahmen zur Beschleunigung der Kundenakquisition beiträgt. Der Kunde, ein Software-Gigant, plante, hochqualifizierte Leads in der nordamerikanischen Region zu generieren. Es gab Lücken im Vertriebsprozess, die den Kunden daran hinderten, die richtigen Leads zu identifizieren.

Datamatics Solutions half dem Unternehmen, die Zahl der qualifizierten BANT-Leads zu erhöhen und damit die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Das Softwareunternehmen war in der Lage, durch den effektiven Einsatz von BANT eine gesunde Pipeline von Leads zu generieren.

2. In dieser Fallstudie erfahren Sie, wie Lenovo die BANT-Strategie für seine Lead-Generierungsaktivitäten eingesetzt hat. Das Ziel von Lenovo war es, 150 hochqualifizierte Leads zu gewinnen. Das Unternehmen plante die Einführung leistungsstarker, leichter Laptops und wollte Leads für den Verkauf dieses neu eingeführten Produkts qualifizieren.

Mit Hilfe des BANT-Frameworks konnte Lenovo in nur 30 Tagen 120 hochqualifizierte Leads gewinnen und ein Geschäft von 7,35 Mio. INR generieren.

Schlussfolgerung

BANT ist eine leistungsfähige Strategie, die von Unternehmen seit mehreren Jahren erfolgreich eingesetzt wird. Der Erfolg des Rahmens hängt von der Art der gestellten Fragen ab. Sie sollten angemessen sein und den Verkaufsprozess nicht behindern. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, die BANT-Fragen so zu formulieren, dass sie die gewünschte Reaktion hervorrufen.

Mit etwas Übung und dem Einsatz von Tools wie HubSpot können Sie die BANT-Strategie für einen effizienten Lead-Qualifizierungsprozess umsetzen.