B2B SaaS-Verkaufsprovisionen - ein vollständiger Leitfaden

B2B SaaS Verkaufsprovisionen haben sich in den letzten Jahren weiterentwickelt. Immer mehr Unternehmen setzen innovative Vergütungsmodelle ein, um die Vertriebsleistung zu steigern, und einige berichten über erhebliche Steigerung der Produktivität im Vertrieb. 

In einem Verkaufsökosystem wie dem B2B-SaaS sind die Zyklen in der Regel lang, die Produkte komplex, und es handelt sich in der Regel um wiederkehrende Einnahmen. Diese Komplexität erfordert einen ziemlich strukturierten Ansatz für die Festlegung von Vertriebsvergütungen. 

Dieser Blog wird einen definitiven Leitfaden für B2B-SaaS-Verkaufsprovisionen bieten; die verschiedenen Modelle, Best Practices und Strategien, die Unternehmen dabei helfen werden, ihre Vertriebsvergütungspläne effektiver zu gestalten. 

Verstehen von Verkaufsprovisionen im B2B SaaS 

Vertriebsprovisionen im B2B-SaaS-Bereich sind leistungsbezogene Anreize für Vertriebsteams, die auf Kriterien wie der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, dem Vertragswert oder der Erreichung bestimmter Verkaufsziele basieren. Diese Anreize ermutigen Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen und ihre Bemühungen mit den Umsatzzielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Die Rolle der B2B-SaaS-Verkaufsprovisionen geht über den Abschluss eines Geschäfts hinaus. Sie ist ein intelligenter Weg, um: 

• Fördern Sie die richtigen Verhaltensweisen:Wenn die Vergütung an definierte Kennzahlen geknüpft ist, fördert sie Vertriebsaktivitäten, die die Unternehmensziele unterstützen. 
• Top-Talente anlocken und binden:WettbewerbsfähigeProvisionsstrukturen helfen SaaS-Unternehmen, die besten Vertriebsexperten auf einem dynamischen Arbeitsmarkt zu gewinnen und zu halten.  
• Wachstum fördern: Gut konzipierte Provisionspläne können Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ihre Komfortzone zu verlassen und ein schnelles Geschäftswachstum zu erzielen. 
• Kundenzufriedenheit: Indem der Erfolg der Kunden mit den Provisionen für die Verkaufsteams verknüpft wird, können langfristige Anreize für die Kundenbeziehungen geschaffen werden. 

Wie unterscheiden sich die B2B-SaaS-Provisionsstrukturen von traditionellen Modellen in mehrfacher Hinsicht? 

Herkömmliche Provisionsmodelle beinhalten in der Regel einfache prozentuale Auszahlungen für jeden Verkauf, wobei der Schwerpunkt auf dem unmittelbaren Umsatz liegt. Ihnen mangelt es oft an Komplexität, da sie Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage kurzfristiger Ziele belohnen, ohne die langfristige Kundenbindung oder wiederkehrende Einnahmen zu berücksichtigen. Hier liegt der Unterschied:  

• Fokus auf wiederkehrende Einnahmen:Das SaaS-Modell konzentriert sich auf den lebenslangen Wert des Kunden und nicht auf den einmaligen Verkauf, so dass die Vertriebsmitarbeiter über den ersten Vertrag hinaus auf Upselling-Möglichkeiten, Verlängerungen und Erweiterungen achten müssen. 
• Längere Verkaufszyklen:KomplexeB2B-Verkäufe können sich über Monate erstrecken, was eine andere Zeitplanung für die Provisionen erforderlich macht. Einige Unternehmen führen meilensteinbasierte Provisionen ein, um die Mitarbeiter während längerer Verkaufsprozesse zu binden. 
• Produktkomplexität:SaaS-Produkte erfordern oft technisches Wissen, was zu einer anderen Art von Provisionsstruktur. Unternehmen können Boni für Produktzertifizierungen in ihre Provisionspläne aufnehmen, um kontinuierliches Lernen zu fördern. 
• Kundenerfolgskennzahlen: Viele SaaS-Unternehmen knüpfen ihre Provisionen an die Nutzung und Beibehaltung Ihrer Software durch den Kunden. 
• Multi-Touch-Attribution: B2B-Geschäfte beinhalten in der Regel einen Multi-Touch-Verkaufsprozess für ein SaaS-Geschäft, von der ersten Kontaktaufnahme über Produktdemos bis hin zu Folgegesprächen. Diese Art von Multi-Touch-Prozess erfordert eine Provisionsstruktur, die verschiedene Teammitglieder in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus belohnt. 

Was sind die Herausforderungen bei der Neugestaltung der B2B-Vergütungspläne? 

Spannungen zwischen Vertrieb und Beschaffung: Das derzeitige Wirtschaftsklima hat den Konflikt zwischen B2B-Vertriebsteams und den Beschaffungsabteilungen der Kunden verschärft, da die Unternehmen bestrebt sind, ihre Gewinnspannen aufrechtzuerhalten, während die Kunden versuchen, ihre Kosten zu senken und ihre Lieferanten zu konsolidieren. 

1. Unzureichende Einbeziehung von Preisbildungsmetriken 

Trotz des starken Wunsches nach strategischer Preisgestaltung enthalten weniger als 10 % der überprüften Verkaufsincentivepläne (sips) preisbasierte Metriken. Dieser Mangel an Integration führt häufig dazu, dass Möglichkeiten zur Abstimmung der Vertriebsleistung mit den umfassenderen finanziellen Unternehmenszielen verpasst werden. 

2. Komplexität im Entwurf 

Unternehmen haben häufig mit zu komplexen Vergütungsstrukturen zu kämpfen, die eine effektive Umsetzung von Preisbildungskennzahlen behindern. Bedenken wegen der Offenlegung vertraulicher Informationen erschweren den Gestaltungsprozess zusätzlich. 

3. Festlegung realistischer Preisziele 

Unternehmen haben aufgrund unterschiedlicher Marktbedingungen und interner Fähigkeiten Schwierigkeiten, erreichbare Preisziele festzulegen. Besonders ausgeprägt ist dieses Problem auf wettbewerbsintensiven Märkten, wo die Preissensibilität hoch ist. 

4. Verhaltensauffälligkeiten 

Ohne klare Vorgaben für das erwünschte Verhalten bei der Preisgestaltung kann es vorkommen, dass Verkäufer Praktiken anwenden, die für den Einzelnen von Vorteil, für das Unternehmen als Ganzes jedoch von Nachteil sind. 

Gängige Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen 

Nachstehend finden Sie die 6 grundlegendsten Provisionsstrukturen für den Vertrieb: 

1. Grundgehalt plus Provision

This compensation plan model follows a fixed base salary with commissions on offer, subject to sales performance. It provides a base salary to sales representatives, meanwhile motivating them to reach higher levels with commissions.

The base and commission rates could be balanced according to requirements set by the company and the conditions prevailing in the market.  It's effective because B2B SaaS companies generally have longer sales cycles.

The salesperson is assured of income even during long-drawn negotiations and, with it, compelled to close deals. Companies can modify the plan by commission rates or adding performance levels to meet goals in such a scheme to encourage the sales team. 

Gestaffelte Provisionsstrukturen:

Gestaffelte Strukturen erhöhen die Provisionssätze, wenn Vertreter höhere Verkaufsziele erreichen. Bei Zoom Video Communications zum Beispiel steigen die Provisionssätze von5% auf 15%wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre Quote übertreffen. Nehmen wir an, der Vertriebsmitarbeiter kann bei Zoom Folgendes erreichen: 

• 7% Provision für Verkäufe unter 100% der Quote 
• 9% auf Verkäufe zwischen 100-120% der Quote 
• 12 % auf alle Verkäufe, die über 120 % der Quote hinausgehen
  
  Es bietet den Vertretern einen Anreiz, mehr als die grundlegenden Ziele zu erreichen, um eine viel größere Belohnung zu erhalten.

Wiederkehrende Provisionen: 

This system ensures commission as long as a customer account remains active. This works with the SaaS subscription models, helping salespeople retain customers for a long period. Representatives earn a percentage of the money coming in continually. 
 
This keeps them focused on building enduring relations with their clients, not on quick, shaky deals. Harvard Business Review  research supports that recurring commissions are effective for building long-term client relationships. 

Beschleunigungsmaßnahmen und Anreize:

Dies sind zusätzliche Anreize für die Übererfüllung von Zielen. Sie sollen die Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, mit zusätzlichen Provisionssätzen oder Boni eine Leistung über der Quote anzustreben. Dieses Modell kann zu einer erheblichen Steigerung der Verkaufsproduktivität und des Umsatzes führen. Accelerators beginnen in der Regel bei wichtigen Schwellenwerten, wobei eine Art gestaffeltes System den Top-Performern viel bringt. 

Provisionspläne multiplizieren: 

Einige B2B-SaaS-Unternehmen haben Pläne zur Anpassung der Provisionssätze in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren. Dabei kann es sich um Pläne handeln, die die Provisionssätze nach bestimmten Kriterien anpassen: Produkttyp, Kundensegment oder sogar Rentabilität des Geschäfts. Da diese Pläne flexibel sind, können Unternehmen Anreize für bestimmte Vertriebsarten schaffen, die mit den allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmen. 

Residuales Provisionsmodell:

Residualmodelle sind für Unternehmen, denen der Erfolg ihrer Kunden am Herzen liegt, von großer Bedeutung. Es handelt sich dabei um eine Methode, um die Belohnungen für den Verkauf an den langfristigen Kundenwert zu knüpfen und den Verkäufer zu motivieren, dem Kunden zu helfen, zu wachsen, anstatt nur "den Verkauf zu machen". 

5 beste Software für B2B SaaS Verkaufsprovisionen 

Hier ist die Liste der 5 besten B2B SaaS Sales Commission Software, aus der Sie wählen können: 

1. Compass 

Compass bietet Echtzeittransparenz über die Vertriebsleistung und die Provisionen des Unternehmens. Es ist eine komplette Software zur Verfolgung von Verkaufsprovisionen für B2B SaaS und hält Teams motiviert und auf Kurs. 

Compass automatisiert komplexe Provisionsberechnungen, macht Tabellenkalkulationen überflüssig und reduziert Fehler. Diese Funktion ist entscheidend für genaue und rechtzeitige Auszahlungen. 

Die Plattform bietet leistungsstarke Analyse- und Berichtstools, mit denen Unternehmen Leistung und Auszahlungen in Echtzeit verfolgen können. Die Benutzer können Datentrends über verschiedene Dimensionen wie Regionen, Teams und Programme hinweg visualisieren, was ihnen hilft, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen. 

Compassunterstützt verschiedene Provisionsstrukturen, die für SaaS-Geschäftsmodelle geeignet sind, einschließlich wiederkehrender Provisionen für die Kundenbindung. Dank dieser Flexibilität können Unternehmen ihre Vergütungsstrategien auf ihre spezifischen Geschäftsziele und Vertriebsprozesse abstimmen. 

Ein führender Anbieter von Automobillösungen hatte mit manuellen Provisionsberechnungen und mangelnder Transparenz zu kämpfen, als das Unternehmen wuchs.Durch die Einführung von Compass wurden die Provisionsprozesse automatisiert und eine Echtzeit-Leistungsverfolgung für Vertriebsmitarbeiter und Geschäftsleiter ermöglicht. Innerhalb von 100 Tagen konnte das Unternehmen eine20 % mehr Incentives angenommen18 % mehr Qualifizierer und eine Steigerung der Auszahlungen um 25 %. 

2. CaptivateIQ 

Es bietet führenden Unternehmen wie Carta und Gong die umfassendste, KI-gesteuerte Berechnungs- und Modellierungsfunktion für die Entwicklung und Verwaltung komplexer Provisionspläne. CaptivateIQ automatisiert die Berechnung von Verkaufsprovisionen und gewährleistet Genauigkeit und Aktualität.  

Sie ermöglicht es Unternehmen, flexible Provisionspläne zu erstellen, die auf ihre spezifischen Vertriebsstrategien abgestimmt sind. Die Software lässt sich nahtlos in bestehende Vertriebs- und Finanzsysteme integrieren und bietet Echtzeitberichte und Analysen, die den Vertriebsteams helfen, ihre Leistung und Erträge zu verfolgen. 

3. Spiff 

 With its intuitive, drag-and-drop visual plan builder and real-time commission statements, fast-growing SaaS companies like Intercom and Clear bit have used Spiff effectively. 

Spiff konzentriert sich auf die Automatisierung von Provisionsberechnungen, um manuelle Fehler zu reduzieren und Zeit zu sparen. Die Plattform bietet anpassbare Provisionsstrukturen, so dass Unternehmen ihre Vergütungspläne nach Bedarf anpassen können. 

Spiff bietet außerdem transparente Berichtsfunktionen, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Erträge und Leistungskennzahlen übersichtlich darzustellen. 

4. Xactly Incent 

 Mit fortschrittlicher Analytik und KI ist Xactly Incent die Vertriebsvergütungsstrategie, die für Unternehmen wie Salesforce und HP den entscheidenden Unterschied ausmacht. Xactly Incent wurde für die Verwaltung von Vergütungsanreizen entwickelt, insbesondere in komplexen Vertriebsumgebungen. 

Sie unterstützt verschiedene Provisionsstrukturen, darunter gestaffelte und Restprovisionen, die sowohl die Kundengewinnung als auch die Kundenbindung belohnen. Die Software bietet robuste Analysetools, um die Effektivität von Vergütungsplänen zu messen und sie mit den Unternehmenszielen abzustimmen. 

5. Leistung 

 Diese Lösung eignet sich am besten für große SaaS-Unternehmen, da sie mehrere Währungen unterstützt und die Einhaltung von Vorschriften für große und manchmal geografisch verstreute Vertriebsteams verfolgt. 

Performio bietet eine umfassende Lösung für die Verwaltung von Verkaufsprovisionen, bei der die Flexibilität im Vordergrund steht. Sie ermöglicht es Unternehmen, komplexe, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Provisionspläne zu erstellen. 

Die Plattform verfügt über eine Echtzeit-Datensynchronisation mit anderen Geschäftssystemen, die sicherstellt, dass die Provisionsberechnungen auf genauen und aktuellen Informationen beruhen. 

Wie kann der B2B-Vergütungsplan neu gestaltet werden? 

Um preisbasierte Metriken effektiv in SIPs einzubinden, müssen Unternehmen mehrere wichtige Schritte berücksichtigen: 

1. Ausrichtung auf gewünschte Verhaltensweisen: Unternehmen sollten klar definieren, welches Preisverhalten sie fördern wollen, und sich dabei auf vier primäre Verhaltensweisen konzentrieren, die die Preisdisziplin und die allgemeine Verkaufsleistung verbessern. 
2. Gestaltung effektiver Kennzahlen: Die Wahl zwischen Preisrealisierungsmetriken und margenbasierten Metriken ist entscheidend. Preisrealisierungsmetriken sind einfacher zu implementieren, können aber zu internen Spannungen führen, während margenbasierte Metriken sich stärker an den Unternehmenszielen orientieren, aber zu einer engen Fokussierung auf bestimmte Produkte führen können. 

3. Methoden zur Leistungsbewertung: Die Unternehmen müssen Leistungsbewertungsmethoden anwenden, die sowohl die endgültige Preisposition als auch Verbesserungen im Laufe der Zeit widerspiegeln, möglicherweise unter Verwendung eines hybriden Ansatzes, der diese Faktoren ausgleicht. 
4. Angemessene Gewichtung der Metriken: Um das Verhalten wirksam zu beeinflussen, sollten preisbasierte Kennzahlen mindestens 20 % des variablen Vergütungsziels im Rahmen des SIP ausmachen. Möglicherweise sind Anpassungen erforderlich, um eine Ausrichtung an den allgemeinen Erfolgskennzahlen des Unternehmens zu gewährleisten, ohne leicht zu erreichende Ergebnisse unverhältnismäßig zu belohnen. 
5. Einführung von Unterstützungssystemen: Die erfolgreiche Integration von Preisbildungskennzahlen erfordert robuste Systeme und Inputs, die die Verfolgung und das effektive Management dieser neuen Vergütungselemente erleichtern. 

Durch die Bewältigung dieser Herausforderungen und die strategische Neugestaltung von Vergütungsplänen können B2B-Unternehmen die Preisstrategien ihrer Vertriebsteams verbessern, was zu besseren Gewinnspannen und nachhaltigem Wachstum im Einklang mit den Unternehmenszielen führt. 

Schlussfolgerung 

An effective B2B SaaS sales commission structure is always at the core of any growth-oriented and sales team-motivating process.

Companies can build efficient incentive systems aligned with their business goals and market dynamics by understanding the unique aspects of SaaS sales, putting in place best practices, and using advanced commission management software like Compass. 

As the B2B SaaS landscape continues to change, so too must commission structures. Ultimately, the effectiveness of the B2B SaaS companies that can view their sales commission structures as not just an element of static compensation but as a dynamic tool driving business strategy and fostering high-performance sales cultures will set them apart from the rest.

Schedule a call with Compass and see how it can transform your sales compensation plan into doing wonders. 

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