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Die B2B-SaaS-Verkaufsprovisionen haben sich in den letzten Jahren weiterentwickelt. Immer mehr Unternehmen setzen innovative Vergütungsmodelle ein, um die Vertriebsleistung zu steigern, und einige berichten von einer deutlichen Steigerung der Vertriebsproduktivität.
In einem Verkaufsökosystem wie dem B2B-SaaS sind die Zyklen in der Regel lang, die Produkte komplex, und es handelt sich in der Regel um wiederkehrende Einnahmen. Diese Komplexität erfordert einen ziemlich strukturierten Ansatz für die Festlegung von Vertriebsvergütungen.
Dieser Blog wird einen definitiven Leitfaden für B2B-SaaS-Verkaufsprovisionen bieten; die verschiedenen Modelle, Best Practices und Strategien, die Unternehmen dabei helfen werden, ihre Vertriebsvergütungspläne effektiver zu gestalten.
Verstehen von Verkaufsprovisionen im B2B SaaS
Vertriebsprovisionen im B2B-SaaS-Bereich sind leistungsbezogene Anreize für Vertriebsteams, die auf Kriterien wie der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, dem Vertragswert oder dem Erreichen bestimmter Verkaufsziele basieren. Diese Anreize ermutigen die Vertriebsmitarbeiter, ihre Ziele zu erreichen oder zu übertreffen und ihre Bemühungen mit den Umsatzzielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Die Rolle der B2B-SaaS-Verkaufsprovisionen geht über den Abschluss eines Geschäfts hinaus. Sie ist ein intelligenter Weg, um:
- Fördern Sie die richtigen Verhaltensweisen: Wenn die Vergütung an definierte Kennzahlen geknüpft ist, fördert sie Vertriebsaktivitäten, die die Unternehmensziele unterstützen.
- Top-Talente anziehen und binden: Wettbewerbsfähige Provisionsstrukturen helfen SaaS-Unternehmen, die besten Vertriebsexperten auf einem dynamischen Arbeitsmarkt zu gewinnen und zu halten.
- Wachstum fördern: Gut konzipierte Provisionspläne können Vertriebsmitarbeiter dazu bringen, ihre Komfortzone zu verlassen und ein schnelles Geschäftswachstum zu erzielen.
- Kundenzufriedenheit: Indem der Erfolg der Kunden mit den Provisionen für die Verkaufsteams verknüpft wird, können langfristige Anreize für die Kundenbeziehungen geschaffen werden.
Mit Compasswurde das Provisionsmanagement rationalisiert, indem mehrere Pläne für verschiedene Teams und Ziele auf einer einzigen Plattform eingerichtet wurden. Außerdem wurde eine Gamification eingeführt, bei der Abzeichen und Punkte vergeben werden, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.
Das Ergebnis war eine 94%ige Akzeptanz der Plattform, eine 12%ige Steigerung der Auszahlungen und eine durchschnittliche Verteilung von 55.000 Punkten pro Monat, was zeigt, wie vereinfachte Provisionspläne und Gamification sowohl die Zufriedenheit als auch das Wachstum steigern können.
Wie unterscheiden sich die B2B-SaaS-Provisionsstrukturen von traditionellen Modellen in mehrfacher Hinsicht?
Herkömmliche Provisionsmodelle beinhalten in der Regel einfache prozentuale Auszahlungen für jeden Verkauf, wobei der Schwerpunkt auf dem unmittelbaren Umsatz liegt. Ihnen mangelt es oft an Komplexität, da sie Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage kurzfristiger Ziele belohnen, ohne die langfristige Kundenbindung oder wiederkehrende Einnahmen zu berücksichtigen. Hier liegt der Unterschied:
- Fokus auf wiederkehrende Einnahmen: Das SaaS-Modell konzentriert sich auf den lebenslangen Wert des Kunden und nicht auf den einmaligen Verkauf, so dass die Vertriebsmitarbeiter über den ersten Vertrag hinaus auf Upselling-Möglichkeiten, Verlängerungen und Erweiterungen achten müssen.
- Längere Verkaufszyklen: Komplexe B2B-Verkäufe können sich über Monate hinziehen, was eine andere Zeitplanung für die Provisionen erforderlich macht. Einige Unternehmen führen meilensteinbasierte Provisionen ein, um die Mitarbeiter während längerer Verkaufsprozesse zu binden.
- Produktkomplexität: SaaS-Produkte erfordern oft technisches Wissen, was eine andere Art von Provisionsstruktur erforderlich macht. Unternehmen können Boni für Produktzertifizierungen in ihre Provisionspläne aufnehmen, um kontinuierliches Lernen zu fördern.
- Kundenerfolgskennzahlen: Viele SaaS-Unternehmen knüpfen ihre Provisionen an die Nutzung und Beibehaltung Ihrer Software durch den Kunden.
- Multi-Touch-Attribution: B2B-Geschäfte beinhalten in der Regel einen Multi-Touch-Verkaufsprozess für ein SaaS-Geschäft, von der ersten Kontaktaufnahme über Produktdemos bis hin zu Folgegesprächen. Diese Art von Multi-Touch-Prozess erfordert eine Provisionsstruktur, die verschiedene Teammitglieder in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus belohnt.
Gängige Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen
Nachstehend finden Sie die 6 grundlegendsten Provisionsstrukturen für den Vertrieb:
- Grundgehalt plus Provision: Dieses Vergütungsmodell sieht ein festes Grundgehalt mit Provisionen vor, die von der Verkaufsleistung abhängen. Es bietet den Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt und motiviert sie gleichzeitig mit Provisionen, höhere Stufen zu erreichen. Die Grund- und Provisionssätze können je nach den Anforderungen des Unternehmens und den Marktbedingungen ausgewogen sein.
Das ist effektiv, weil B2B-SaaS-Unternehmen im Allgemeinen längere Verkaufszyklen haben. Der Vertriebsmitarbeiter hat die Gewissheit, dass er auch bei langwierigen Verhandlungen ein Einkommen erhält, und ist somit gezwungen, Geschäfte abzuschließen. Die Unternehmen können den Plan durch Provisionssätze oder das Hinzufügen von Leistungsstufen zur Erreichung von Zielen in einem solchen System modifizieren, um das Vertriebsteam zu ermutigen.
- Gestaffelte Provisionsstrukturen: Gestaffelte Strukturen erhöhen die Provisionssätze, wenn Vertreter höhere Verkaufsziele erreichen. Bei Zoom Video Communications zum Beispiel steigen die Provisionssätze von 5% auf 15% wenn die Vertriebsmitarbeiter ihre Quote übertreffen. Nehmen wir an, der Vertriebsmitarbeiter kann bei Zoom Folgendes erreichen:
- 7% Provision für Verkäufe unter 100% der Quote
- 9% auf Verkäufe zwischen 100-120% der Quote
- 12 % auf alle Verkäufe, die 120 % der Quote überschreiten
Es bietet den Vertretern einen Anreiz, mehr als die grundlegenden Ziele zu erreichen, um eine viel größere Belohnung zu erhalten.
- Wiederkehrende Provisionen: Dieses System gewährleistet Provisionen, solange ein Kundenkonto aktiv bleibt. Dies funktioniert mit den SaaS-Abonnementmodellen und hilft den Verkäufern, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden. Die Vertriebsmitarbeiter verdienen einen Prozentsatz der kontinuierlich eingehenden Gelder.
Dadurch konzentrieren sie sich auf den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu ihren Kunden und nicht auf schnelle, wackelige Geschäfte. Harvard Business Review belegen, dass wiederkehrende Provisionen für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen effektiv sind.
- Beschleuniger und Anreize: Dies sind zusätzliche Anreize zur Überschreitung der Zielvorgaben. Sie sollen die Vertriebsmitarbeiter motivieren, mit zusätzlichen Provisionssätzen oder Boni eine Leistung über der Quote anzustreben. Dieses Modell kann zu einer erheblichen Steigerung der Verkaufsproduktivität und des Umsatzes führen. Accelerators beginnen in der Regel bei wichtigen Schwellenwerten, wobei eine Art gestaffeltes System den Top-Performern viel gibt.
- Provisionspläne multiplizieren: Einige B2B-SaaS-Unternehmen haben Pläne zur Anpassung der Provisionssätze in Abhängigkeit von verschiedenen Faktoren. Dabei kann es sich um Pläne handeln, die die Provisionssätze nach bestimmten Kriterien anpassen: Produkttyp, Kundensegment oder sogar Rentabilität des Geschäfts. Da diese Pläne flexibel sind, können Unternehmen so Anreize für bestimmte Vertriebsarten schaffen, die mit den allgemeinen Geschäftszielen übereinstimmen.
- Residuales Provisionsmodell: Residualmodelle sind für Unternehmen, denen der Erfolg ihrer Kunden am Herzen liegt, von großer Bedeutung. Es handelt sich dabei um eine Methode, mit der die Verkaufsprämien an den langfristigen Kundenwert geknüpft werden, und um eine Möglichkeit, den Verkäufer zu motivieren, dem Kunden zu helfen, zu wachsen, anstatt nur "den Verkauf zu machen".
Best Practices für die Gestaltung von B2B SaaS-Verkaufsprovisionsplänen
Im Folgenden finden Sie die besten Praktiken für die Gestaltung eines großartigen B2B-SaaS-Verkaufsprovisionsplans.
- Abstimmung der Provisionspläne auf die Unternehmensziele: Die Provisionspläne müssen auf die wichtigsten Unternehmensziele abgestimmt sein und diese unterstützen. Zum Beispiel, als das Unternehmen anfing, sich an Unternehmen statt an Einzelkunden zu wenden.
- Vereinfachen Sie die Provisionsstruktur: Eine unkomplizierte Provisionsstruktur ist unerlässlich. Ein einfaches Modell, z. B. ein Grundgehalt plus Provision, ist oft effektiver als komplexe Pläne, die mehrere Variablen wie Beschleuniger oder Verzögerer enthalten.
- Bauen Sie Puffer in die Quoten ein: Um eine Entmutigung der Verkaufsteams zu vermeiden, sollten Sie Puffer zwischen den Quoten und der erwarteten Leistung einbauen. Die Festlegung von Quoten, die etwas höher sind als die erwarteten Einnahmen, kann für die Vertriebsmitarbeiter ein besser erreichbares Umfeld schaffen.
- Transparenz bewahren: Zeigen Sie klar und deutlich, wie die Provisionen berechnet werden. Schaffen Sie Vertrauen und Motivation unter den Verkäufern durch Echtzeit-Dashboards, die die Provisionen anzeigen.
- Regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Pläne: Vertriebsvergütungspläne sollten nicht statisch bleiben. Regelmäßige Überprüfungen sind notwendig, um sich an veränderte Marktbedingungen, Unternehmensstrategien und Teamdynamik anzupassen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Vergütungsstruktur relevant und effektiv bleibt.
- Pünktliche Auszahlungen: Implementieren Sie Systeme, die Provisionen schnell und präzise auszahlen, damit Ihr Vertriebsteam motiviert bleibt und das Vertrauen nicht verliert.
- Bringen Sie datengestützte Erkenntnisse ein: Nutzen Sie Analysen, um die Provisionsstruktur ständig zu verbessern. So wird sichergestellt, dass die Pläne mit den Unternehmenszielen übereinstimmen.
Herausforderungen bei der Umsetzung von Verkaufsprovisionsplänen
Einige Herausforderungen bei der Umsetzung von Verkaufsprovisionsplänen sind:
- Datengenauigkeit: Stellen Sie sicher, dass alle Verkäufe verfolgt und korrekt zugewiesen werden. Investieren Sie Geld in bessere Analysetools, um sicherzustellen, dass die Provisionsberechnungen fair und genau sind.
- Komplexität des Plans: Die Belohnungen sollten klar, aber nicht zu kompliziert sein. Wenn Ihr Unternehmen komplexe Pläne hat, sollten Sie sie vereinfachen, indem Sie sich auf einige wichtige Maßnahmen konzentrieren, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.
- Marktveränderungen: Anpassung der Pläne an neue Situationen und neue Produkte auf dem Markt.
- Einbindung des Verkaufsteams: Neue oder überarbeitete Vergütungspläne müssen genehmigt werden. Beziehen Sie die Vertriebsleiter in die Entwicklung des überarbeiteten Plans ein, um ihre Zustimmung zu erhalten und eine reibungslose Umsetzung zu gewährleisten.
- Cashflow-Management: Schaffen Sie ein Gleichgewicht zwischen der Zahlung der Provisionen und dem Wohlergehen des Unternehmens. Das eine sollte nicht das andere verdrängen und das Unternehmen in die Pleite treiben.
- Rechtliche Aspekte und Einhaltung von Vorschriften: Berücksichtigung komplexer Regeln für geografisch bedingte Verkaufsvergütungen. Prüfen Sie, ob die weltweiten Verkaufsprovisionspläne mit den lokalen Gesetzen und Vorschriften übereinstimmen.
- Motivieren Sie langfristiges Denken: Verkaufen Sie nicht für heute, sondern für den gesamten Lebenszyklus des Kunden. Dies kann durch die Berücksichtigung von Kundenbindungskennzahlen bei der Provisionsberechnung erreicht werden.
- Fluktuation: Verwaltung von Provisionsstrukturen für den Fall, dass Vertriebsmitarbeiter mitten in einem Geschäft oder während einer laufenden Transaktion das Unternehmen verlassen. Erstellen Sie einen fairen Prozess für die Beauftragung und Übergabe von Kunden.
5 beste Software für B2B SaaS Verkaufsprovisionen
Hier ist die Liste der 5 besten B2B SaaS Sales Commission Software, aus der Sie wählen können:
1. Compass
Compass bietet Echtzeittransparenz über die Vertriebsleistung und die Provisionen des Unternehmens. Es ist eine komplette Software zur Verfolgung von Verkaufsprovisionen für B2B SaaS und hält Teams motiviert und auf Kurs.
Compass automatisiert komplexe Provisionsberechnungen, macht Tabellenkalkulationen überflüssig und reduziert Fehler. Diese Funktion ist entscheidend für genaue und rechtzeitige Auszahlungen.
Die Plattform bietet leistungsstarke Analyse- und Berichtstools, mit denen Unternehmen Leistung und Auszahlungen in Echtzeit verfolgen können. Die Benutzer können Datentrends über verschiedene Dimensionen wie Regionen, Teams und Programme hinweg visualisieren, was ihnen hilft, fundierte Geschäftsentscheidungen zu treffen.
Compass unterstützt verschiedene Provisionsstrukturen, die für SaaS-Geschäftsmodelle geeignet sind, einschließlich wiederkehrender Provisionen für die Kundenbindung. Dank dieser Flexibilität können Unternehmen ihre Vergütungsstrategien auf ihre spezifischen Geschäftsziele und Vertriebsprozesse abstimmen.
2. CaptivateIQ
Es bietet führenden Unternehmen wie Carta und Gong die umfassendste, KI-gesteuerte Berechnungs- und Modellierungsfunktion für die Entwicklung und Verwaltung komplexer Provisionspläne. CaptivateIQ automatisiert die Berechnung von Verkaufsprovisionen und gewährleistet Genauigkeit und Aktualität.
Sie ermöglicht es Unternehmen, flexible Provisionspläne zu erstellen, die auf ihre spezifischen Vertriebsstrategien abgestimmt sind. Die Software lässt sich nahtlos in bestehende Vertriebs- und Finanzsysteme integrieren und bietet Echtzeitberichte und Analysen, die den Vertriebsteams helfen, ihre Leistung und Erträge zu verfolgen.
3. Spiff
Mit seiner intuitiven, visuellen Planerstellung per Drag-and-Drop und Provisionsabrechnungen in Echtzeit haben schnell wachsende SaaS-Unternehmen wie Intercom und Clearbit Spiff effektiv genutzt.
Spiff konzentriert sich auf die Automatisierung von Provisionsberechnungen, um manuelle Fehler zu reduzieren und Zeit zu sparen. Die Plattform bietet anpassbare Provisionsstrukturen, so dass Unternehmen ihre Vergütungspläne nach Bedarf anpassen können.
Spiff bietet außerdem transparente Berichtsfunktionen, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihre Erträge und Leistungskennzahlen übersichtlich darzustellen.
4. Xactly Incent
Mit fortschrittlicher Analytik und KI ist Xactly Incent die Vertriebsvergütungsstrategie, die für Unternehmen wie Salesforce und HP den entscheidenden Unterschied ausmacht. Xactly Incent wurde für die Verwaltung von Vergütungsanreizen entwickelt, insbesondere in komplexen Vertriebsumgebungen.
Sie unterstützt verschiedene Provisionsstrukturen, darunter gestaffelte und Restprovisionen, die sowohl die Kundengewinnung als auch die Kundenbindung belohnen. Die Software bietet robuste Analysetools, um die Effektivität von Vergütungsplänen zu messen und sie mit den Unternehmenszielen abzustimmen.
5. Leistung
Diese Lösung eignet sich am besten für große SaaS-Unternehmen, da sie mehrere Währungen unterstützt und die Einhaltung von Vorschriften für große und manchmal geografisch verstreute Vertriebsteams verfolgt.
Performio bietet eine umfassende Lösung für die Verwaltung von Verkaufsprovisionen, bei der die Flexibilität im Vordergrund steht. Sie ermöglicht es Unternehmen, komplexe, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Provisionspläne zu erstellen.
Die Plattform verfügt über eine Echtzeit-Datensynchronisation mit anderen Geschäftssystemen, die sicherstellt, dass die Provisionsberechnungen auf genauen und aktuellen Informationen beruhen.
Schlussfolgerung
Eine effektive B2B-SaaS-Verkaufsprovisionsstruktur ist immer das Herzstück eines wachstumsorientierten und das Verkaufsteam motivierenden Prozesses. Unternehmen können effiziente Anreizsysteme aufbauen, die auf ihre Geschäftsziele und die Marktdynamik abgestimmt sind, indem sie die einzigartigen Aspekte des SaaS-Vertriebs verstehen, Best Practices einführen und eine fortschrittliche Software für das Provisionsmanagement verwenden.
Da sich die B2B-SaaS-Landschaft weiter verändert, müssen sich auch die Provisionsstrukturen ändern. Letztendlich werden sich die B2B-SaaS-Unternehmen, die ihre Provisionsstrukturen nicht nur als statisches Vergütungselement betrachten, sondern als dynamisches Instrument, das die Geschäftsstrategie vorantreibt und eine leistungsstarke Vertriebskultur fördert, durch ihre Effektivität von den anderen abheben. Vereinbaren Sie einen Gesprächstermin mit Compass und sehen Sie, wie Ihr Vertriebsvergütungsplan Wunder bewirken kann.
FAQs
1. Wie oft sollte eine B2B-SaaS-Verkaufsprovisionsstruktur überprüft werden?
Überprüfen Sie Ihre Struktur mindestens einmal im Jahr und stellen Sie durch vierteljährliche Überprüfungen sicher, dass Sie mit den Unternehmenszielen und den sich ändernden Marktbedingungen im Einklang stehen. Tun Sie dies öfter, um in einem sich schnell verändernden Markt agil zu sein.
2. Was ist die richtige Mischung aus Grundgehalt und Provision für eine B2B-SaaS-Vertriebsrolle?
Der Schlüssel zur SaaS-Vergütung ist unterschiedlich. Die meisten erfolgreichen SaaS-Unternehmen verwenden ein Verhältnis von 60:40 oder 70:30 zwischen Grundgehalt und Provision, was in der Regel ein wettbewerbsfähiges Festgehalt ermöglicht und gleichzeitig einen starken Leistungsanreiz bietet.
3. Wie können wir in unserer Provisionsstruktur Anreize für die Kundenbindung schaffen?
Richten Sie fortlaufende Provisionen ein, die davon abhängen, wann Kunden ihre Verträge verlängern oder erweitern, oder verknüpfen Sie einen Teil der Provisionen mit Kundenzufriedenheitswerten oder Nutzungszahlen. Erstellen Sie Richtlinien für die Zahlung von Provisionen für Verlängerungen über mehrere Jahre.
4. Sollten wir die Provisionen für Leistungsträger begrenzen?
Die meisten Experten raten davon ab, die Provisionen zu kappen, da dies dazu führen könnte, dass Leistungsträger ihre Motivation verlieren. Verwenden Sie stattdessen Beschleuniger für herausragende Ergebnisse. Denken Sie an das Accelerator-Modell, bei dem sich die Provisionssätze für überdurchschnittliche Leistungen verdoppeln.
5. Wie können wir sicherstellen, dass unsere Provisionsstruktur mit dem Erfolg des Unternehmens wächst?
Machen Sie den Plan flexibel, haben Sie verschiedene Stufen, die wachsen können, und überprüfen Sie die Ziele und Vorgaben häufig, um sie zu ändern. Verwenden Sie Multiplikatoren im Provisionssystem, ein Detail, das eine einfache Anpassung der Vergütung an das Wachstum des Unternehmens und an veränderte Interessenlagen ermöglicht.
6. Anhand welcher Messgrößen sollte überprüft werden, wie gut unsere B2B-SaaS-Verkaufsanreizstruktur funktioniert?
Zu den wichtigsten Kennzahlen gehören die Vertriebsproduktivität, die Kosten für die Kundenakquise, der Customer Lifetime Value, die Verlängerungsraten und das allgemeine Umsatzwachstum. Es geht auch um den Grad der Zufriedenheit und die Bindungsrate Ihres Vertriebsteams.
