جدول المحتويات
في عالم اليوم شديد التنافسية ، يتمثل التحدي الأكبر الذي يواجهه المسوقون في كيفية الحفاظ على مشاركة شركاء القنوات لديهم. لأنها تزيد من الطلب على منتجاتها والتي بدورها تولد إيرادات لأعمالهم. قد يكون لدى منافسيك استراتيجياتهم الخاصة للحفاظ على مشاركتهم ، وتعظيم أدائهم وجني الفوائد من حيث توليد الإيرادات منهم. لمساعدتك على البقاء في صدارة منافسيك ، دعنا نتحدث عن أدوات مشاركة شركاء القناة في هذه المدونة.
من المهم أن تضع في اعتبارك أنهم أشخاص يعملون في مؤسساتهم الخاصة أو لمنظمات أخرى بخلاف مؤسستك. هم بالتأكيد ليسوا موظفين في شركتك. إنهم يمثلون في بعض الأحيان منظمات أخرى قد تكون منافسيك.
حقيقة سريعة
يركز شركاء القنوات ويدفعون للقيام بما هو أفضل لشركتهم وليس ما تريد شركتك منهم القيام به.
تماما مثل موظفي الشركة والعملاء لعلامة تجارية ، يخضع شركاء القنوات أيضا للعواطف والسائقين. نظرا لأنهم يعملون في علامات تجارية متعددة ، فمن المحتمل أن يشتت انتباههم. إنهم يفضلون بعض العلامات التجارية على البقية. كعميل ، قد ترغب دائما في أن تكون على رأس قائمة قائمة عملائه.
سيكون وجود شريك قناة غير متفاعل لبناء تفاعل حول علامتك التجارية قرارا سيئا.
إذا كانوا منفصلين عاطفيا ، فلن يثبتوا قيمتهم في زيادة الطلب على منتجاتك وزيادة الإيرادات لعملك.
من أجل إشراك شريك قناتك عاطفيا ، تحتاج إلى البحث بعمق لفهم ومعرفة ما يبقيهم متحمسين وما هو المطلوب القيام به لإنجاحهم.
هل كنت تعلم؟
تشير دراسة استقصائية مستقلة أجرتها Relayware إلى أن أقل من ثلث مديري القنوات يتتبعون جميع الأنشطة التي تؤدي إلى زيادة الإيرادات. وحوالي 25٪ من مديري مواقع الحجوزات يتتبعون كلا من عمق المحفظة عبر الإنترنت والعملاء المتوقعين الذين ينشئهم الشركاء.
4٪ فقط من جميع محترفي المبيعات لدى شركاء القنوات يدفعون الغالبية العظمى من إجمالي إيرادات قناتك.
وفقا لدراسة تحسين مبيعات القنوات لعام 2016 التي أجرتها CSO Insights ، أفاد 36٪ من المستجيبين أن شركاءهم من الدرجة الأولى يحققون أكثر من 70٪ من إجمالي إيرادات القناة.
وفقا ل CSO Insights ، ذكرت 63.5٪ من الشركات أن شركاء القنوات ساهموا في إيراداتهم السنوية وأن 24٪ من المؤسسات التي شملها الاستطلاع ذكرت أن الأمر يستغرق أكثر من عام حتى تصبح منتجة بالكامل.
أثناء اختيارك لشركاء القنوات لمؤسستك ، تأكد من اختيار الأشخاص الذين لديهم معرفة السوق وخبرة المبيعات وقنوات التوزيع وبالطبع لا تنسى علاقات العملاء للتعامل بفعالية ونجاح مع العملاء وإدارة بيع منتجاتك أو خدماتك.
كمؤسسة ، لقد حددت حقيقة أن استراتيجية شريك القناة هي واحدة من أفضل الأساليب لزيادة مبيعات شركتك. لقد قمت حتى بتشكيل شبكة.
الآن ، ماذا بعد؟
تعد مشاركة شركاء القنوات مهمة جدا على جميع المستويات لتطوير علاقة قوية لتقييم ما يجلبه كل طرف إلى عملك. من المهم تطوير أداة مشاركة اجتماعية لهم.
كيف يساعد تفاعل شركاء القنوات؟
- يوفر منصة لطرق جديدة لإشراك وتحفيز شريك قناتك.
- توفر مشاركة شركاء القنوات طرقا مبتكرة لتمييز علامتك التجارية والترويج لها.
- يقدم طرقا لقياس أداء شركاء القنوات وإمكاناتهم.
- كما يوفر طرقا مختلفة لجذب العملاء المحتملين وزيادة إيراداتك.
مشاركة شركاء القنوات:
دائما ما يكون هناك طلب كبير على شركاء القنوات الجيدين بسبب قدرتهم على بيع المنتجات وتحقيق الإيرادات للمؤسسات. يجذبهم المصنعون من خلال تقديم أموال تطوير السوق لهم وقيادة البرامج لمساعدتهم على الترويج للعلامة التجارية للشركة المصنعة وكذلك بيع منتجات المصنعين.
في اقتصاد اليوم ، يلعب الجميع تقريبا خدعة لعبة MDF ، وينتهي الأمر بمعظم مديري القنوات بالإحباط لأنهم غير قادرين على تتبع أداء برنامج MDF.
لا يرغب شركاء القنوات الجيدون في استهلاك العملاء المحتملين ولكنهم يريدون أيضا تعلم كيفية دفع هؤلاء العملاء المتوقعين بشكل فعال.
شركاء القنوات ليسوا مجموعة من مندوبي المبيعات الذين يحافظون على تفاعل الهواتف مع المكالمات الباردة ، لكنهم في الواقع شركات تعمل على قياس أنفسهم وعلاماتهم التجارية في الأسواق.
لديهم فريق من المسوقين الحيلة الذين ليسوا فقط مبتكرين ومنفتحين لتجربة تقنيات / استراتيجيات جديدة ولكن لديهم أيضا الجوع والشغف بالنجاح. إن توجيه شركاء القنوات المنخرطين اجتماعيا بطريقة مناسبة ومتزامنة ، ومساعدتهم على بناء علامتهم التجارية ، وتوليد عملاء محتملين سيساعدك أيضا على توليد بعض الإيرادات التي من شأنها بالتأكيد جني نتائج أفضل من برامج MDF المكلفة.
أدوات مشاركة شركاء القنوات هي:
تساعد أدوات المشاركة الاجتماعية شركاء القنوات على التواصل والتفاعل بفعالية مع آفاقهم بينما يتأكد البائعون من وصول معلومات المبيعات والتسويق الخاصة بهم إلى جمهور كبير.
يستخدم كل من البائعين ، بالإضافة إلى شركاء القنوات ، الرسائل الإخبارية والمدونات ووسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة للتواصل والتواصل وتعزيز العلاقات مع العملاء والعملاء المحتملين وبالتالي جلب عملاء محتملين جدد.
لذا ، دعنا نفهم الأدوات اللازمة لمشاركة أفضل لشركاء القنوات؟
- تعامل مع شركاء قنواتك كموظفين:
هل سبق لك أن ارتكبت خطأ فادحا لإرسال موردك في وظيفة ميدانية خاصة عندما يكون موظفا جديدا وليس لديه معرفة بشركتك وخدماتها وما إلى ذلك؟
بالتأكيد لا!
بدلا من ذلك ، سيكون لديك خطة معمول بها لهذا الموظف الجديد كما هو الحال في إجراء تحريض من شأنه أن يخبرك عن منتجاتك وميزاتها والخدمات التي تقدمها وموارد التكنولوجيا ومنهجية المبيعات الخاصة بك وغير ذلك الكثير.
هل كان لديك مثل هذه الخطة لجميع شركائك؟ قدم لهم التدريب والاهتمام الذي يستحقونه حتى يكونوا فعالين وناجحين بما يكفي لتحقيق النتائج لك. ضع في اعتبارك أنه إذا لم تقم بتدريبهم ، فهم أفراد سيبتكرون أساليبهم الخاصة. - قدم لهم بعض جلسات التدريب:
تماما كما يحصل فريق المبيعات الخاص بك على جلسة تدريب للتعامل مع مشكلات مثل أسلوب الاتصال ومعالجة الاعتراض وما إلى ذلك. هل يحصل شركاؤك على هذا الامتياز؟ قم بإشراكهم في خطط التدريب الخاصة بك حتى يتمكنوا أيضا من تعزيز مهاراتهم. - زودهم بمحتوى جاهز للانطلاق:
هل تم تعيين خبراء يقدمون كل الدعم والمواد اللازمة لتثقيفهم وتدريبهم؟ يمكن لخبراء المحتوى لديك إعداد تقويم تحريري وصياغة محتوى إبداعي يمكن لشركاء قناتك استخدامه كتغريدات أو رسائل إخبارية أو منشورات مدونة أو حتى تحديثات Facebook. - تقارير ذكاء الأعمال:
تحتاج إلى قياس إمكانات وأداء شركاء القناة. ابحث عن الأدوات التي تمنحك تقارير في الوقت الفعلي توضح لك بالفعل ما يفعلونه في المحتوى الذي يستخدمونه أكثر من غيره والمحتوى المشهور بين عملائهم. - قدم لهم خيارات وضع الاتصال المختلفة:
زودهم بأوضاع اتصال مختلفة من شأنها أن تبقي فريق التسويق الخاص بك على اتصال معهم وفي حالة وجود أي شكوك / مشكلات / استفسارات ، يمكن تحقيق الأمر وإغلاقه في أسرع وقت ممكن. بعض طرق الاتصال هي كما يلي: - الدردشة عبر الإنترنت:
يفتح وضع الاتصال هذا خط اتصال سريع لأسئلة شركاء القنوات وتعليقاتهم. إنه أكثر فورية ويبني عامل الثقة بين مسوقي الشركات وكذلك شركائك. - المنتديات:
قم بإشراك شركاء القنوات الذين لديهم أسئلة معقدة من خلال منتديات مثل "طرح سؤال" داخل منصة التسويق الموزعة. المنتديات هي أفضل مكان لتلقي مجموعة متنوعة من الآراء والخبرات والرؤى وتثير المناقشات بين المنظمة وكذلك شركاء القنوات. يوفر منصة لمسوقي القنوات لمشاركة رؤاهم التسويقية مع بعضهم البعض ومناقشة القضايا المهمة داخل المجموعة. - استبيانات الشركاء:
ما مدى فهم مسوقي الشركات للمشكلات التي يواجهها شركاء القنوات؟ يسمح نشر الاستطلاعات على أساس ثابت للمسوقين بمعرفة وفهم القضايا المهمة والتخطيط لاستراتيجيات فعالة للتغلب على تلك المشكلات. - محفظة الشريك الرقمي:
تماما مثل بطاقات الهدايا الرقمية ، توفر منصات التسويق الموزعة محافظ الشريك الرقمي. يمكن تحميل محافظ الشركاء من قبل الشركات. بحيث يمكن لشركاء القنوات استخدام الأموال بسهولة في الحملات التسويقية المعتمدة مسبقا. نظرا لأن معظم البرامج معتمدة مسبقا ؛ يمكن استخدام محافظ الشركاء لتبسيط عملية فرض العقوبات على الأموال بسرعة وبالتالي مساعدتهم على توليد الطلب بشكل أسرع وتحويلهم إلى عملاء محتملين وزيادة الإيرادات. - الحصول على المزيد من المعجبين والمتابعين:
قم بإنشاء محتوى للعروض الاجتماعية التي من شأنها أن تعمل كميسر لجعل الأشخاص يحبون صفحة شريك قناتك على Facebook أو يعجبون بهم على Twitter أو حتى Instagram. - المكافات:
شجع مشاركة شركاء القنوات من خلال المكافآت. يمكنك التفكير في نوعين من هياكل الجوائز:
- على أساس النشاط مثل تسجيل الصفقات والمكالمات المشتركة والتدريب هو عدد قليل من الأسماء.
- النمو القائم مثل تحقيق نمو المبيعات.
Compass هي عبارة عن منصة تقدم برامج مكافآت أداء القناة لعملائها. نحن في Compass قدم برامج مكافآت عالية القيمة ومخصصة لمكافأة أفضل أداء في قناتك.
تتضمن برامج مكافآت أداء القنوات ما يلي:
- تجارب ومنتجات ذات قيمة مدركة عالية على تحقيق أهدافها.
- تتضمن منصتنا ميزات المشاركة والولاء القائمة على النقاط مثل الإعلانات والامتيازات الخاصة والتجربة وقسيمة الهدايا والاستطلاعات والإحالات
- يمكن أن يكون نطاق المكافآت لدينا أي شيء من قسيمة xoxo المخصصة إلى بوابة المؤسسة أو حتى صفحة القائمة البيضاء.
- احداث:
شجع تفاعل شركاء القنوات مع أحداث مثل الندوات عبر الإنترنت. اجمعهم معا في حدث وجها لوجه لتطوير علاقاتهم وتعزيزها وتقويتها.
على سبيل المثال:
يمكنك استضافة مؤتمر سنوي لشركاء القنوات حيث يمكنهم التواصل والارتباط والتفاعل مع أحدهم والآخر وعلامتك التجارية أيضا.
- تبسيط التسويق باستخدام منصة التسويق الموزعة:
يتيح لك برنامج التسويق عبر القنوات الموزعة الاتصال بسهولة بشبكة تسويق القنوات بالكامل. يستخدم المسوقون مجموعة متنوعة من مواقع الويب الخاصة بمقدمي الخدمات لمحتوى التسويق الرقمي.
منصات مثل التسويق الموزع تجلب محتوى التسويق والبائعين تحت بوابة واحدة. كما أنه يبسط عملية تنفيذ الحملات التسويقية باستخدام هذا المحتوى عبر جميع قنوات الاتصال مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والنشرات الإخبارية والمدونات وحتى الهاتف المحمول.
تتيح هذه البوابات للمسوقين إنشاء حملات حيث يمكن لشركاء القنوات الوصول بسهولة إلى المعلومات مثل المستندات ومواد المبيعات والأدلة وغير ذلك الكثير بمجرد بضع نقرات.
على سبيل المثال:
دعنا نفكر في مجموعة أدوات تسويق الحدث. بصفتنا مسوقين ، نعلم جميعا أن الأحداث التسويقية يمكن أن تكون بمثابة سلاح قوي للتفاعل مع العملاء المحليين. من ناحية أخرى ، نحن ندرك أيضا نقاط الألم والتعقيدات التي نواجهها أثناء إنشاء أو حتى المشاركة في مثل هذه الأحداث.
يتضمن التخطيط لحدث ما تحديد العناصر المطلوبة وتتبعها ، ثم البحث عن البائعين الذين يمكنهم توصيل هذه العناصر إليك. ومع ذلك ، فهي تستهلك في كل مرة وكذلك باهظة الثمن.
ولكن إذا عرضت عليهم مجموعة أدوات تسويق حدث معتمدة مسبقا من شأنها أن توفر لشركائك كل ما هو مطلوب للمشاركة أو إنشاء حدث. سيسمح لشركاء القنوات بالترويج لعلامتك التجارية ومنتجك وخدماتك بطريقة أسهل.
- امدح نجاحات شركاء قنواتك:
تفاخر بنجاحهم ودعهم يتألقون في مختلف المجالات.
على سبيل المثال: شهر واحد يمكنك عرض أي من شركاء قنواتك الذين أكملوا التدريب. في الشهر ، سلط الضوء على أحدهم الذي استفاد بشكل فعال من MDF. في الشهر التالي ، يمكنك تسليط الضوء على شريك القناة بسجل لعدد من العملاء المحتملين.
يمكن الإعلان عن هذه المديح في مقال إخباري أو رمز بجوار اسمه فيك أو في مجتمع عبر الإنترنت.
- احتفل بالمعالم:
قد تكون هذه هي الذكرى السنوية لشركاء قنواتك منذ أن انخرط في علامتك التجارية. قد تكون أيضا تلك الأوقات التي يفوز فيها شريكك بعدد X من العملاء المحتملين.
إلهام الولاء والاعتراف بالجهود المبذولة. دعهم يشاركون هذا الإنجاز الخاص بهم خارج مجتمع الشركاء حيث يمكنهم الصراخ بنجاحاتهم معك للعملاء.
- التلعيب:
التلعيب هو اتجاه ساخن وتزداد شعبيته للمساعدة في تسريع المشاركة. يمكن استخدامه أيضا كأداة فعالة لجعل شركاء القنوات يجربون برامج جديدة.
كل ما تحتاجه للتأكد هو أن اللعبة مضبوطة بطريقة تشجع السلوكيات التي تريدها. تساعد برامج الألعاب الأساسية في دفع السلوكيات الأساسية مثل مشاركة المحتوى ، والحصول على أصوات أو إعجابات على المنشورات ، وأكثر بكثير من مجرد إنشاء مقاييس النشاط التي تتبخر بمجرد انتهاء اللعبة.
يمكن أن تستفيد أساليب الألعاب المحسنة من الاهتمام المشترك لشريك القناة في تحقيق نتائج التسويق والمبيعات ، ومكافأة النتائج بدلا من الأنشطة فقط.
على سبيل المثال ، قدرة وتميز العملاء المحتملين المؤهلين ، ومعدلات النقر والتحويل ، وإيرادات المبيعات وما إلى ذلك.
اختتام:
يعد شركاء القنوات فرصة رائعة لتوسيع نطاق وصول الأعمال التجارية ورعاية المبيعات والتوزيع. من أجل معرفة إمكاناتهم القصوى ، تحتاج إلى تزويدهم بالوقود المناسب. تعد مشاركة شركاء القنوات مهمة في صياغة ولائهم.
لا يتعلق الجانب الأكثر أهمية في مشاركة شركاء القنوات بدفعهم إلى الأمام من خلال البرامج / المنصات الهندسية. يتعلق الأمر بالارتباط بهم ، بطريقة تتيح لك إدراك وسماع وفهم ما هي تحدياتهم واحتياجاتهم المباشرة.
حتى تتمكن من فهم العوائق التي تحتاجها للقضاء عليها من زقاقهم لمساعدتهم على النجاح.
إن التعامل مع شركاء القنوات ووضعهم في موقف يمكنهم فيه أن يصبحوا خبراء متخصصين في منتجات مورديهم وخدماتهم وحلولهم سيسمح لهم بالدخول إلى السوق بثقة.
وأيضا لبناء وتطوير مسار تحويل المبيعات الخاص بهم ، وتعزيز وتوليد تدفقات الإيرادات وتحقيق عائد استثمار إجمالي مضخم.
