في هذه الصفحة
A تقرير صادر عن غونغ أن 80% من مندوبي المبيعات يوافقون على أنهم يشعرون بالتحفيز في العمل. ومع ذلك، وجد 17% من مندوبي المبيعات أنه من الصعب الحفاظ على الحافز في هذا المجال.
تقع انعكاسات تثبيط الحافز في القطاع الديناميكي الذي يتطلب من المرء أن يجلب همته على الاحتفاظ بالموظفين. فأولئك الذين يوافقون بشدة على أنهم يحافظون على تحفيزهم في العمل هم أقل عرضة لترك وظائفهم الحالية بمقدار 2.6 مرة. وهذا يشدد على المديرين والقادة للحفاظ على تحفيز الممثلين.
إن هدف كل عضو من أعضاء فريق المبيعات في أي مؤسسة واضح تماماً: بيع المزيد! لذلك، تهدف هذه المدونة إلى تقديم خمسة جوانب يمكن أن تحافظ على تحفيز مندوبي المبيعات وتدفعهم إلى المزيد.
كيف تحفز فريق المبيعات؟
في المبيعات ، يتم مراقبة أداء المدير التنفيذي باستمرار مقابل الأهداف. يعني تحقيق الأهداف أنه يتعين على المرء التخلص من جميع الموانع للتعامل مع آفاق جديدة وشرح المنتج والميزات بالتفصيل ، كل ذلك مع إدراك تام أن الشخص على الجانب الآخر يمكنه أن يقول لا للاقتراح في أي وقت.
في الوقت نفسه ، يمكن للمرء أن يبتسم في المقابل ، أو يحاول إقناع العميل المحتمل أكثر ، أو التفاوض أو ترك زمام المبادرة تماما.... فقط للمحاولة مرة أخرى مع العميل المتوقع التالي بنفس المستوى من الحماس. الآن كرر هذا مائة مرة لبضعة أشهر. حسنا؟
يمكن أن يؤدي القيام بذلك بشكل متكرر إلى استنفاد الدافع حتى لمندوبي المبيعات الأفضل أداء. أضف إلى ذلك عوامل خارجية مثل التوقيت السيئ للبيع في السوق أو أزمة شخصية (جسدية أو عقلية أو نفسية) في حياة أي من أعضاء فريقك ، وقد تكون هناك أيام من المبيعات المنخفضة أو معدومة والمشاركة المنخفضة.
للحفاظ على الإنتاجية والتركيز والكثافة عالية ، يصبح من الضروري للمديرين الحفاظ على تحفيز فرقهم لتقديم أفضل ما لديهم كل يوم. ومع ذلك ، فإن ما يبقي المرء متحمسا يختلف من شخص لآخر. بصفتك قائدا للمبيعات ، كلما زادت معرفتك بفرقك وتوقعاتك واحتياجاتك ، كلما تعلمت بشكل أفضل ما الذي يحفزهم وتنفيذه عمليا.
5 يجب أن تجرب أفكار تحفيز فريق المبيعات
الآن بعد أن فهمنا السبب ، دعنا نتعامل مع كيف. يمكنك استخدام المبادئ التوجيهية الخمسة التالية لتحفيز فرق المبيعات لديك على القيام بعمل أفضل:
1. الحوافز
هذا هو العامل الأكثر أهمية الذي يرتبط بتحفيز المبيعات. لقد كان هذا العامل وثيق الصلة منذ ألف عام وسيظل وثيق الصلة في المستقبل المنظور. إن الحصول على أموالك الخاصة بناءً على أدائك (من حيث المبيعات أو الأهداف) يحفز الكثير من الناس على الانضمام إلى المبيعات في المقام الأول. A دراسة أجرتها مؤسسة IRF إلى أن 90% من الشركات الأفضل أداءً تستخدم برامج الحوافز لمكافأة موظفي المبيعات لديها وفقًا لذلك.
يمكن أن تتخذ الحوافز أي شكل: نقدية من حيث المكافآت النقدية والعمولات والمكافآت وما إلى ذلك ، وغير نقدية من حيث الجوائز والعطلات وتذاكر السفر والهدايا الشخصية وما إلى ذلك. أو مزيج من الاثنين ، كل هذا يتوقف على الصناعة التي تعمل فيها المنظمة ، وميزانيتها ، والأهم من ذلك وفقا لأفضل أصولها ، أي موظفيها.
ومع ذلك، ينظر إلى الحوافز في العديد من المنظمات على أنها تكلفة باهظة في المنظومة، ولا تحقق الفوائد القصيرة الأجل والطويلة الأجل لهيكل حوافز جيد التصميم.
عندما يتم تنفيذها بسلاسة، فإن خطة الحوافز المصممة بشكل جيد مع التركيز على أهداف المؤسسة تحفز سلوكيات فرق المبيعات المرغوبة، مما يتيح بلا شك زيادة المبيعات ويعمل كأداة للتحفيز والتقدير. A تقرير صادر عن IRF أن برامج الحوافز المنظمة بشكل صحيح يمكن أن تعزز أداء الموظفين بسهولة بنسبة 44%.
يمكن للمؤسسة إنشاء العديد من الأنواع المختلفة من خطط حوافز المبيعات اعتمادًا على عملية المبيعات والتحديات وأهداف العمل. في هذه الأيام، تقدم العديد من المؤسسات خدمات لأتمتة خطط حوافز المبيعات، بما في ذلك التخصيصات لمندوبي المبيعات على مختلف المستويات. تتيح خطط الحوافز المؤتمتة هذه ما يلي:
- حسابات معقدة خالية من الأخطاء.
- الكفاءة التشغيلية.
- دفعات في الوقت المناسب.
- من السهل فهم الرؤى الرقمية في هيكل الدفع ونطاق التحسين.
- يؤدي تعظيم العائد على الاستثمار في المبيعات وعبر القوى العاملة لديك إلى زيادة الإنتاجية وانخفاض مستويات الاستنزاف.
2. التلعيب
إن استخدام هذه التقنية ليس فقط تحفيزيًا لفرقك ولكنه ممتع أيضًا. التلعيب هو عملية استخدام مبادئ تصميم الألعاب في بيئة غير الألعاب. وفقاً ل ماكنزي"فقد أثبتت "المكونات المحفزة للألعاب والمكافآت المالية وغير المالية" أنها عناصر فعالة يمكن أن تحفزك.
معظم الممثلين في المبيعات عبر المؤسسات هم أشخاص طموحون وتنافسيون. سواء كانت هذه السمة خارجية (الرغبة في أن تكون أفضل عند المقارنة) أو جوهرية (الرغبة في تحسين مجموعة مهاراتك) في أعضاء فريقك ، فإن المنافسة الودية من خلال ألعاب المبيعات أمر رائع لمعنويات الفريق.
إنه يتيح عمليات المبيعات المختلفة ، بما في ذلك الأهداف كتحديات في لعبة على مستوى الفرد أو الفريق أو المؤسسة. إنه يربط الأداء في تلك التحديات بنظام المكافآت ، وبالتالي دفع السلوك الذي يدعم أهداف العمل.
استنادا إلى ميزانية المؤسسة وأنواع شخصية فريقك ، يمكنك تنفيذ حل التلعيب ورؤية فرقك مفعمة بالحيوية ، والاحتفال بالانتصارات أثناء مطاردة النقاط على لوحة النتائج ، أو فتح مكافآت أكبر ، أو تنمية صورتهم الرمزية حيث سيكونون قادرين على رؤية بوضوح كيف أن الفوز في اللعبة يمكنهم أيضا من تحديد العناصر الضرورية في قوائم مهامهم اليومية.
يؤدي استخدام أدوات التلعيب إلى تضخيم الشعور بالقيمة الذاتية لدى أعضاء الفريق ويساعد في دفع فرق المبيعات المتحمسة بالفعل لتحقيق الهدف التالي من خلال تمكين:
- تظهر لوحات المتصدرين المرئية كيفية ترتيب المرء مقارنة بالأعضاء الآخرين في الفريق.
- محتوى قابل للمشاركة مناسب لوسائل التواصل الاجتماعي حول الفوز بالتحدي.
- ثقافة الاعتراف والتصفيق للانتصارات الصغيرة.
- الشعور بالانتماء إلى هدف أكبر على مستوى المنظمة.
3. التمكين والتدريب
عندما يعاني شخص ما في الفريق من مشكلة ما ، عادة كمدير ، يكون رد الفعل الأول هو إما أن ينتقد أو يقفز لإظهار كيفية تصحيحها. لكن من المعروف أن كلا النهجين يقللان من تحفيز الموظفين.
بدلا من تقديم حل ، يمكنك إرشادهم للعمل على العثور عليه بأنفسهم مع التأكد من أنك بجانبهم ، فقط في حالة ظهور موقف صعب. هذا يبني الثقة في أعضاء فريقك أنك تؤمن بهم وبإمكاناتهم ، مما يجعلهم يسعون جاهدين لجعلك فخورا.
يضيف النقد بأي شكل من الأشكال إلى تثبيط الهمة ، في حين أن التعليقات الإيجابية هي طريقة بسيطة وواحدة من أكثر الطرق فعالية لتعزيز موقف التعلم في فرقك. وفقا لاستطلاع أجرته مؤسسة غالوب، فإن 67٪ من الموظفين الذين يركز مديروهم على الخصائص الإيجابية يشاركون في العمل، مقارنة ب 31٪ من الموظفين الذين يذكرون أن مديريهم يركزون على نقاط ضعفهم.
علاوة على ذلك ، فإن الفرق التي تشترك في علاقة عمل جيدة مع مديريها والتي يعمل مديروها كمدربين أكثر من كونهم رؤساء بالنسبة لهم ، ينظر إليها على أنها أكثر مرونة ومثابرة في الأوقات الصعبة. قم بتمكين فريقك مثل المدرب ، والثناء ، والتطوير ، والتحسين ، وتوجيههم بشكل استراتيجي لتصحيح الأخطاء.
بعض الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها تمكين أعضاء فريقك هي:
- إنشاء ترتيبات عمل مرنة.
- تحقق من رفاههم الشخصي والعائلي
- التعرف على المبادرات والأفكار الجديدة.
- مناقشة فرص العمل والنمو.
4. التدريب على المبيعات
من أجل تحفيز دائم للمبيعات ، فإن الشعور بالكفاءة والإيمان بالمنتجات أو الخدمات التي يبيعها مندوبو المبيعات لديك له أهمية قصوى.
كقادة مبيعات ، تحتاج إلى طرح وتقييم مجموعات المهارات التي يحتاجها الممثلون المختلفون في فريقك بشكل فردي للتعلم أو تحسين المهارات لأداء جيد في أدوارهم ومسؤولياتهم التنفيذية للمبيعات. على سبيل المثال ، الاستماع النشط ، والتفاوض ، وإدارة العقود ، وإغلاق الصفقات ، وبناء قصة منتج ، وما إلى ذلك. شجع ممثليك على معرفة المزيد وخصص وقتا لحضور التدريب الذي يفيد دورهم ويطور شخصية شاملة.
يعد التدريب على المبيعات للموظفين الجدد ، خاصة في وقت الإعداد ، أمرا بالغ الأهمية ويعمل كسلاح أساسي للمجندين لاكتساب المعرفة حول اتجاهات السوق والمنتجات المنافسة ورؤية الشركة ورسالتها ، وعادة ما يغمرهم بالمعرفة للتعامل مع العملاء بثقة.
يمكنك أيضا أن تطلب من فريق المبيعات بأكمله حضور ندوات افتراضية وخارج الموقع تقدمها مؤسستك ، أو بعض أحداث الصناعة ، وبالتالي تعزيز التعلم الجماعي وزيادة الصداقة الحميمة. يشعر الممثلون بالتقدير عندما يهتم المديرون بنموهم الشخصي وليس فقط بزيادة أرقام المبيعات. يمكن لقادة المبيعات توجيه زملائهم في الفريق إلى الموضوعات التي تساعدهم على التحسن في العمل والحياة.
يمكن أن تكون هذه:
- إهداء أو اقتراح كتاب.
- بودكاست.
- تقرير أو رسم بياني عن اتجاهات السوق.
- إدارة الإجهاد أو ورشة عمل اليقظة.
5. بناء الفريق
عندما يتم النظر في المبيعات ، فإن المنافسة الصحية والأداء الأفضل مقارنة بالزملاء الآخرين من حيث التقدير أو المكافآت أو الترقيات هي عنصر رئيسي. إذا لم تكن هذه المنافسة صحية ولم تتم موازنتها بشكل كاف من خلال تمارين بناء فريق المبيعات ، فقد تؤدي إلى جو من العداء والسمية وعدم الرضا.
كمديري مبيعات يهدفون إلى فريق مبيعات متحمس ونشط ، تحتاج إلى تعزيز جو من التعاون وليس فقط المنافسة. يجب أن تذهب رسالتان رئيسيتان إلى مندوبي المبيعات لديك للتنافس ضد المنافسين ، وليس ضد بعضهم البعض ، وثانيا ، جميع مندوبي المبيعات مثل أجزاء من الآلات ، ويحتاج كل جزء إلى العمل في انسجام تام حتى تعمل الآلة بشكل جيد.
نظرا لأن معظم مندوبي المبيعات يخرجون في مكالمات المبيعات ويعملون عن بعد ، فمن الصعب عليهم الشعور بأنهم ينتمون إلى فريق أكبر ويشكلون روابط تعاون. وبالتالي ، يصبح بناء الفريق ضروريا ليس فقط للتحفيز ولكن للرضا الوظيفي أيضا.
لتشجيع بناء الفريق ، يمكنك البدء بمكافأة تبادل المعرفة والتوجيه والجهود لمساعدة بعضكما البعض للتغلب على المنافسة. علاوة على ذلك ، فإن إجراء أنشطة بناء الفريق عبر الإنترنت وغير متصل مع فرق المبيعات المشتتة يحسن معنويات الموظفين وعقلية النمو من خلال التعاون.
يجب أن تعمل فرق المبيعات بشكل وثيق مع العديد من الإدارات الأخرى وأصحاب المصلحة التنظيميين. من المرجح أن يكون موقف التعاون مفيدا في مثل هذه التفاعلات أيضا.
تتضمن بعض النصائح التي يمكن للمديرين تنفيذها ما يلي:
- امدح فريقك علنا في اجتماع أو صرخ عندما يكون جميع أعضاء الفريق في الجوار.
- روج لعطلات الفريق أو وجبات الغداء أو النزهات.
- تخلص من أي غموض في منطقة المبيعات وطرق العمل.
استنتاج
في هذه المرحلة ، يجب أن تعرف كيف يتطلب تحفيز فريق المبيعات الكثير من الجهد. الخطوة التالية هي تطبيق بعض أو كل هذه المبادئ وجعل فرقك متحمسة وسعيدة. يمكنك أن تأخذ وقتك ، وليس من السهل تنفيذ كل من هذه التكتيكات المتنوعة في البداية.
ابدأ بشيء صغير ، ولا بأس ، حتى لو كان يبدو غير مهم. سيشعر فريقك أنك تتحرك في الاتجاه الصحيح ويستجيب وفقا لذلك. في الوقت المناسب ، يمكنك مواجهة التحديات الأكبر ، وهناك العديد من حلول حوافز المبيعات المذهلة لتجعلك تبدأ من الألف إلى الياء ، من البداية إلى النهاية. تذكر دائما أنه كلما زاد الدافع ، كان فريق المبيعات أفضل. حظا سعيدا في البيع.
