.png)
جدول المحتويات
تعد المبيعات جانبا مهما في أي عمل تجاري ، ويعتمد نجاح الشركة إلى حد كبير على مهارات فريق المبيعات الخاص بها. لذلك ، يعد توظيف مندوبي المبيعات المناسبين أمرا بالغ الأهمية لنمو وتطور أي مؤسسة. يعد إجراء مقابلة المبيعات جزءا أساسيا من عملية التوظيف لتحديد ما إذا كان المرشح يمتلك المهارات والمعرفة والموقف اللازم للتفوق في الدور. ومع ذلك ، فإن نجاح مقابلة المبيعات يعتمد بشكل كبير على الأسئلة المطروحة أثناء المقابلة.
في هذه المقالة ، سنناقش بعض أسئلة مقابلة المبيعات الأكثر فعالية والتي يمكن أن تساعدك في العثور على المرشح المناسب لفريق المبيعات الخاص بك. ستغطي أسئلة مقابلة المبيعات هذه جوانب مختلفة من المبيعات. من خلال طرح أسئلة مقابلة المبيعات هذه ، ستتمكن من تقييم قدرات المرشح وخبرته ومدى ملاءمته للدور ، واتخاذ قرار توظيف مستنير.
13 أسئلة مقابلة المبيعات لطرحها
فيما يلي بعض أسئلة مقابلة المبيعات التي يمكن أن يطرحها الموارد البشرية أثناء المقابلة.
1. أطلعنا خلال عملية المبيعات الحالية
يسمح لك بتقييم فهم المرشح لعملية المبيعات وكيفية تعامله مع المبيعات في دوره الحالي.
يمكن أن تعطي الإجابة على هذا السؤال نظرة ثاقبة حول كيفية تعامل المرشح مع توليد العملاء المحتملين ، وتأهيل العملاء المحتملين ، وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين ، وتحديد احتياجاتهم ، وتقديم الحلول ، والتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق الصفقات. كما يسمح لك بمعرفة ما إذا كان المرشح على دراية بمنهجيات المبيعات الشائعة وما إذا كان قادرا على التكيف مع المواقف والعملاء المختلفين.
2. كيف تقرر أن العميل المحتمل ليس مناسبا؟
من المهم أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على تحديد وتحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يؤدوا إلى مبيعات ناجحة.
سيوفر مندوبو المبيعات القادرون على تأهيل العملاء المحتملين بشكل فعال الوقت والموارد من خلال تركيز جهودهم على أولئك الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء. هذا يعني أنهم سيكونون قادرين على تكريس وقتهم ومواردهم للعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى منتجهم أو خدمتهم ، والميزانية لدفع ثمنها ، وسلطة اتخاذ قرار الشراء.
قد تبحث أيضا عن مهارات وصفات محددة في إجابة المرشح. على سبيل المثال ، قد يكونون مهتمين بما إذا كان المرشح لديه عملية لتأهيل العملاء المحتملين أو إذا كانوا يعتمدون على الحدس والخبرة. قد ترغب أيضا في معرفة ما إذا كان بإمكان المرشح التعرف على وقت استبعاد العميل المحتمل ، وكذلك كيفية تعامله مع الموقف بطريقة مهنية ومحترمة.
3. اشرح بعض المناسبات التي فشلت فيها في تحقيق هدف أو فاتتك فرصة. ماذا تعلمت؟
Filure هو جزء لا مفر منه من المبيعات ، والقدرة على التعلم من الفشل أمر بالغ الأهمية للنجاح على المدى الطويل في المبيعات.
قد تبحث عن أمثلة محددة لكيفية تعامل المرشح مع الفشل والشدائد ، وكذلك كيفية تفكيره في أخطائه والتعلم منها. يمكن أن تعطي الإجابة على هذا السؤال أيضا نظرة ثاقبة لمهارات المرشح في حل المشكلات ومرونته وقدرته على تحمل مسؤولية أخطائه.
أيضا ، قد تكون مهتما بكيفية دمج المرشح لما تعلمه في نهجه في المبيعات. على سبيل المثال ، قد يكون المرشح قد غير نهجه في توليد العملاء المحتملين أو التنقيب بناء على إخفاقات سابقة. هذا يدل على القدرة على التكيف والتحسين بمرور الوقت ، وهو أمر ذو قيمة عالية في المبيعات.
4. عندما تخسر صفقة ، كيف تتابع هذا الاحتمال؟
يمكن أن تساعد متابعة العميل المحتمل بعد خسارة الصفقة في الحفاظ على العلاقة والحفاظ على خطوط الاتصال مفتوحة للفرص المستقبلية. يمكن أن يوفر أيضا فرصة لجمع التعليقات والرؤى حول سبب خسارة الصفقة وكيفية تحسينها في المستقبل.
قد تبحث عن مهارات وصفات محددة في إجابة المرشح. على سبيل المثال ، قد يكونون مهتمين بما إذا كان المرشح لديه عملية لمتابعة العملاء المحتملين بعد خسارة الصفقة أو إذا كانوا يعتمدون على الحدس والخبرة. قد ترغب أيضا في معرفة ما إذا كان المرشح قادرا على التعامل مع الرفض والحفاظ على موقف إيجابي وسلوك مهني.
بالإضافة إلى ذلك ، قد تكون مهتما بكيفية استخدام المرشح للتعليقات من الصفقات المفقودة لتحسين نهج مبيعاته. على سبيل المثال ، قد يكون المرشح قد أدرج تعليقات من الصفقات المفقودة في عرض مبيعاته أو حدد طرقا جديدة لمعالجة الاعتراضات الشائعة.
5. أعط مثالا على الوقت الذي تلقيت فيه تعليقات بناءة. كيف كان ردك؟
يعد تلقي التعليقات والاستجابة لها جانبا مهما من جوانب النمو والتحسين في المبيعات. إنها طريقة لتقييم قدرة المرشح على قبول التعليقات والرد عليها بطريقة بناءة ، وتحمل مسؤولية أخطائهم ، وتحسين نهج مبيعاته باستمرار.
6. كيف أفاد منتجك الأخير عملائك؟
لن يناقش البائعون الفعالون فقط فوائد خطط SaaS المختلفة أو ميزات منتجاتهم. سوف يفهمون كيف عالجت حلولهم مشاكل مجموعات السوق المختلفة وتلبية متطلبات محددة.
يمكن لمقدم الطلب استخدام هذا كعرض تقديمي موجز للمبيعات لإثبات قدراته أو لمجرد إعطائك نظرة عامة. في كلتا الحالتين ، يوضح هذا مدى فهمهم لوظيفة شركتهم - سواء كانت B2B أو B2C - في حياة المستهلكين.
7. ما مدى ضلوعك في أعمالنا ومنتجاتنا؟
غالبا ما يكون هذا سؤالا ناجحا أو فاشلا. قبل مقابلة العمل ، يجب على كل من عملاء المبيعات المحتملين إجراء بحث شامل عن شركتك. وكما هو الحال مع عميل محتمل للمبيعات ، كان يجب أن يبحثوا في جميع المعلومات التي يمكنهم البحث فيها إذا كانوا يعرفون من في فريقك سيتحدثون معه.
هل يعرفون حقا عن منتجك ، أم أنهم يأملون فقط في الأفضل بعد إرسال سيرتهم الذاتية للجميع؟ لديهم فرصة كبيرة لتقديم البضائع الخاصة بك في هذا الوقت أيضا. ومع ذلك ، إذا لم يفعلوا ذلك ، فاستجب لطلبنا التالي.
8. صف لي منتج شركتك / صف لي منتج شركتنا
قم دائما بتضمين لعب الأدوار في عملية مقابلة المبيعات الخاصة بك. تحصل على فرصة رائعة لمراقبة كل مقدم طلب أثناء العمل واكتشاف كيفية استجابته تحت الضغط. ولكن ، ما يلي هو المفتاح لتحقيق أقصى استفادة من هذا التمرين: لا تكشف عن هوية لعب الأدوار الخاصة بك مباشرة على الفور ؛ انتظر حتى يطلبوا ذلك.
قد ينغمس بعض المرشحين مباشرة في خطابهم المخطط له ، بدءا من إحصائية أو قصة لافتة للنظر. من المؤسف أنهم باعوا دون أن يفهموا لمن كانوا يبيعون.
9. هل أنت مستعد لتلقي مكالمة مبيعات فورية؟
من الناحية المثالية ، لن يكون الرد سريعا "نعم ، دعنا نفعل ذلك!"
لا يفهم العميل المحتمل حقا منتجك أو اعتراضات العملاء أو عملية المبيعات أو الأدوات في هذه المرحلة. على الأرجح لم يتبعوا أيا من بائعيك. إذا أجروا مكالمة باردة في نفس اللحظة بدلا من البحث عن ملف تعريف العميل المثالي والمطابقة ، فسيقومون بالبيع بهدف البيع.
10. ما هو الأهم: تحقيق حصتك أو إبقاء العملاء سعداء؟
يقدم هذا الاستعلام لمحة عن عقلية المبيعات لمقدم الطلب الخاص بك. من الناحية المثالية ، تريد أن تظهر أن المرشحين يفهمون أنه عمل توازن دقيق.
على سبيل المثال ، لن تصل إلى حصتك لفترة طويلة جدا إذا لم يكن عملاؤك سعداء حتى لو فعلت ذلك! إذا كنت لا تصل إلى الحصة ، فقد يكون ذلك بسبب عدم رضا العملاء أو عدم اعتقادهم أنهم اتخذوا القرار المناسب. لا تتردد في بدء حوار حول هذا الموضوع لأن هناك الكثير من العوامل التي تلعب دورا.
11. ما هو أكثر إنجاز مبيعات تفتخر به؟
شجع مرشحيك على التميز والترويج لأنفسهم. هل تجاوزوا هدف المبيعات؟ الحصول على مستويات غير مسبوقة من رضا العملاء؟ اكتشف فرصة لتسهيل المبيعات؟ اطرح أسئلة متابعة للحصول على مزيد من التبصر في خلفيتهم وبيئة العمل والأنشطة التي مكنتهم من الأداء بنجاح.
12. ما الذي جعلك تقرر العمل في المبيعات؟
والحقيقة هي أن الكثير من الشباب لا يعلنون عن رغبتهم في العمل في المبيعات عندما يكبرون. ومع ذلك ، أدرك الكثيرون أخيرا أن لديهم ما يلزم. ربما كانوا دائما جيدين مع الكلمات أو مثل تبسيط الأشياء المعقدة (المنتجات / الخدمات) بحيث يمكن لأي شخص الاستفادة منها.
ماذا كان عن وظيفة في المبيعات التي جذبتهم؟ قد تكتشف المزيد عن دوافع شخص ما وأهدافه طويلة المدى لمهنته من خلال فهم سبب قراره دخول صناعة المبيعات.
13. هل لديك أي أسئلة لي؟
المتقدمون الأقوياء بشكل عام ، بما في ذلك أفضل البائعين ، لديهم أسئلة للمحاور (المحاورين). بعد كل شيء ، سوف يكرسون وقتهم وجهدهم لهذا العمل ، ربما لسنوات قادمة. لا تنس إعداد وقت لدعوة الأسئلة.
اختيار المرشح المثالي لمنصب المبيعات المفتوحة هو جانب واحد فقط من العملية. من المهم بنفس القدر أن يعتقدوا أن شركتك مناسبة لهم.
استنتاج
يعد توظيف مندوبي المبيعات المناسبين أمرا بالغ الأهمية لنمو ونجاح أي عمل تجاري ، ويعد إجراء مقابلة مبيعات شاملة جزءا أساسيا من عملية التوظيف. من خلال طرح أسئلة مقابلة المبيعات الصحيحة ، يمكنك تقييم مهارات المرشح ومعرفته وموقفه تجاه الدور والمنظمة. يجب أن تغطي أسئلة مقابلة المبيعات الفعالة جوانب مختلفة من المبيعات.
باستخدام أسئلة مقابلة المبيعات التي تمت مناقشتها في هذه المقالة ، ستتمكن من تحديد المرشح الأنسب لفريق المبيعات الخاص بك واتخاذ قرار توظيف مستنير. تذكر أن توظيف مندوبي المبيعات المناسبين يمكن أن يحدث فرقا كبيرا في عملك ، لذا خذ الوقت الكافي لإعداد وإجراء مقابلة مبيعات شاملة.
افتح أكبر سر للمشاركة للاحتفاظ بأفضل أداءك.
تعرف على كيفية إجراء ذلك
