فهم هياكل عمولة مبيعات العقارات

إذا كنت تتساءل عن عمولة مبيعات العقارات التي يجب دمجها في شركتك وما هي العمولة السائدة على بيع العقارات اليوم ، فقد وصلت إلى المدونة الصحيحة! العقارات موضوع صعب ولها منحنى متفاوت بناء على السوق والاقتصاد. بناء على كيفية أداء السوق وما هو الطلب على العقارات ، يتم تحديد هياكل عمولة المبيعات من قبل الشركات. 

المنازل في الولايات المتحدة التي يتم بيعها عن طريق الوكلاء تباع بنسبة 42 في المائة أعلى من تلك التي يبيعها أصحابها أنفسهم من أجل خفض تكاليف العمولة أو مجرد 5 أو 6 في المائة. تلعب العمولات العقارية دورا كبيرا في الصناعة لأنها تشكل سابقة لعمولة البيع في سوق المبيعات بشكل عام. إنه أيضا مؤشر أداء رئيسي لكيفية أداء السوق. 

من خلال فهم هيكل العمولة للمشترين والبائعين ، يمكنك توفير حزم عمولة المبيعات الأكثر كفاءة لموظفيك وجذب المواهب المناسبة من السوق. في هذه المدونة ، نساعدك من خلال السمات المختلفة لهياكل عمولة المبيعات لوكلاء العقارات والوسطاء. 

أساسيات عمولات مبيعات العقارات 

عمولة مبيعات العقارات هي نسبة مئوية من قيمة بيع عقار أو عقار يتم منحها كعمولة للمساعدة في البيع. في الولايات المتحدة ، يتم تحديد هذه القيمة بين 4 إلى 6 في المائة بناء على العقد والاتفاق بين الطرفين. تختلف القيمة أيضا بناء على حالة السوق وقيمة العقار. 

عادة ما يتم تقاسم قيمة العمولة بين 4 أطراف رئيسية تشمل جانب البيع وجانب المشتري:

1. وكيل جانب البيع:

الوكيل العقاري هو الشخص الذي يساعد في عملية البيع وهو الشخص الذي يمتلك عقد بيع العقار الذي يأتي في السوق. عادة ما تكون عمولة المبيعات للوكيل 50 - 50 أو 60/40 لصالح الوكيل عند مشاركتها مع الوسيط. 

2. وسيط جانب البيع: 

الوسيط هو شركة أو صاحب عمل للوكيل الذي يستأجر الوكلاء لإنجاز مبيعات العقارات لعملائهم في السوق. عادة ما يتقاضى الوسيط نسبة صغيرة من قيمة العمولة الإجمالية والتي يمكن أن تكون إما 50 - 50 أو 40/60 أو أقل من ذلك. 

3. وكيل جانب الشراء:

قد يكون لمشتري العقار أيضا وكيل خاص به. في معظم الحالات ، يستأجر المشترون وكيلا للعثور على أفضل العقارات في السوق التي تناسب ميزانية العملاء. يحصل المشتري أيضا على تخفيض في النسبة المئوية الإجمالية للعمولة على البيع. يتم منح الوكيل 50 - 50 أو 60/40 أو أعلى بناء على العقد مع الوسيط. 

4. وسيط جانب الشراء:

الوسيط هو شركة توظف الوكيل وتأخذ جزءا من عمولة الوكيل. تساعد هذه الشركة في توفير العملاء المتوقعين المناسبين وتساعد في الإغلاق السلس للصفقة. يمكن أن تكون العمولة 50 - 50 أو 40/60 أو أقل بناء على الاتفاق المتبادل.

لفهم هيكل العمولة ، لنفترض أن العقار مدرج مقابل 1 مليون دولار أمريكي في السوق وأن الوكيل يتعاقد بنفس العمولة مقابل عمولة 6 بالمائة. 

• إذا تم بيع العقار بالسعر المطلوب ، فإن العمولة هي 1 مليون دولار أمريكي × 6 بالمائة = 60,000 دولار أمريكي. 
• يتم تقسيم هذه القيمة بين وسيط الشراء ووسيط الإدراج بنسبة 50 بالمائة مما يعني أن كلا الجانبين يحصلان على 30,000 دولار أمريكي لكل منهما. 
• الآن يمكن أن يكون الترتيب بين الوكيل والوسيط لدى المشتري وجانب البيع 50 - 50 أو 60 - 40 لصالح الوكيل. بافتراض أنها 50 - 50 ، يحصل كل من الوكيل والوسيط على حصة متساوية قدرها 15000 دولار أمريكي لكل منهما. 

هياكل اللجان المشتركة

تختلف عمولات المبيعات من ولاية إلى أخرى. في أتلانتا والمدن الشرقية الكبرى الأخرى ، يبلغ متوسط أسعار المنازل حوالي 417 ألف دولار أمريكي ومعدلات العمولة حوالي 50 - 50 والتي يمكن أن تهبط وكيلا بين 20,800 دولار أمريكي والتي سيتم تقسيمها بين وكيل البائع والوسيط.

من ناحية أخرى ، تمتلك مدن مثل سان فرانسيسكو عقارات أغلى ثمنا حيث تقدر المنازل بحوالي 1.38 مليون دولار ، وبالتالي ، فإن الوكلاء لديهم عمولة أكبر للعب بها ، حوالي 65000 دولار أمريكي بين البائع والمشترين. 

هناك أنواع مختلفة من العمولات في سوق العقارات. بعض الطرق الشائعة هي:

1. العمولات على أساس النسبة المئوية

الطريقة الأكثر شيوعا هي تحديد نسبة مئوية للعمولة التي يتم تضمينها في سعر الطلب للعقار. يتم تعيين هذا عادة بين 5 إلى 6 في المائة ويدفعه أصحاب المنازل. 

2. عمولات رسوم ثابتة

نادرا ما يتم استخدام الرسوم الثابتة ويتم إجراؤها في الغالب عندما يكون السوق ثابتا وبطيئا. في الشركات التي يكون فيها الوكلاء على كشوف المرتبات ولديهم راتب ثابت ، قد يتم فرض معدل عمولة ثابت من قبل الوسطاء لوكلائهم. يساعد هيكل الرسوم هذا إذا كان العقار لا يباع بالسعر المدرج وإذا كان هناك انخفاض في السوق. 

3. معدلات العمولة المتدرجة

تشير العمولة المتدرجة إلى نظام يتم فيه ربط كل شريحة من سعر البيع بنسبة معينة من العمولة. على سبيل المثال ، إذا كانت قيمة بيع المنزل بين 10,000 و 20,000 دولار أمريكي ، تعيين النسبة المئوية للعمولة على 4 بالمائة. تم تعيين ما بين 20,000 و 30,000 إلى 4.5 بالمائة وما إلى ذلك. تضمن هذه الطريقة قيمة تقييم عادلة وتحفز على تحقيق قيمة مبيعات أفضل من قبل الوكلاء. 

الوكالة المزدوجة وتضارب المصالح 

كوكالة عقارية أكبر ، يمكن أن يكون لدى الوسطاء العديد من العملاء الذين يرغبون في بيع منازلهم واستقبال عملاء جدد يرغبون في شراء منازل جديدة. في هذه الحالة ، يمكن أن يكون الوكلاء الذين يبيعون والوكلاء الذين يمثلون المشتري هم نفس الطرف عادة. في مثل هذه الحالات ، يمكن أن يكون هناك تضارب في المصالح حيث قد يحاول الوكلاء أو الوسطاء الحصول على عمولات أعلى وبالتالي قد لا يكونون صادقين تماما مع عملائهم. 

تسمى هذه الممارسة الوكالة المزدوجة حيث يمثل نفس الطرف المشتري والبائع. لا يسمح بالوكالة المزدوجة في العديد من الولايات في الولايات المتحدة. ولكن في الولايات التي تكون فيها هذه الممارسة قانونية ، يمكن للمستهلكين استخلاص حجة أو اتفاق قوي لضمان حماية مصالحهم.

يمكن أن يضمن فحص المنزل الكامل من طرف 3rd وشهادات متعددة بيع المنزل بشكل شرعي بالسعر المناسب دون أي تضارب في المصالح. يجب على الوكيل أيضا الكشف في الاتفاقية عن أنه يمثل الطرفين. 

تقسيم العمولة

يتم دفع قيمة العمولة دائما من قبل بائع العقار وفي سيناريو نموذجي ، يتم دفع النسبة المئوية للقيمة للوكيل العقاري للبائع ويتم تقسيمها بين الوسيط والوكيل.

يحدث الشيء نفسه عند شراء عقار. إذا تم تحديد قيمة الشراء ب 500,000 ، فقد يتم تحديد العمولة بنسبة 5 بالمائة ، وبالتالي ، يجب دفع 30,000 دولار أمريكي للوكيل والتي يتم تقسيمها بين الوكيل والوسيط في نهاية الشراء والبيع. 

يجب مناقشة قيمة الانقسام هذه والتفاوض عليها عندما يتم تعيين وكلاء جدد أو التعاقد معهم من قبل وسطاء العقارات. بصفتك شركة عقارية أو وسيطا ، ستحتاج إلى تسوية تفاصيل الدفع ونسبة العمولة والقيمة المقسمة. تتبنى معظم الشركات في الولايات المتحدة قيمة 50 - 50 ولكن قد يكون هذا نظاما متحيزا. ينفق الوكيل الكثير من الجهد والوقت وراء إغلاق الصفقة وتقسيم متساهل من 55 - 54 أو 60 - 40 أو حتى 65 - 35 هو اسمي لتحفيز ودعم وكلاء العقارات. 

تذهب رسوم الوساطة نحو مساعدة الوكلاء ومنحهم خلفية أقوى. كونك وكيلا ناجحا مدعوما بعلامة تجارية مرخصة وأكبر من العقارات يمكن أن يساعد في زيادة دفع القيمة الاسمية للوكيل.

يمكن للوكالة أيضا المساعدة في العملاء المتوقعين الذين يمكن أن يساعدوا في إغلاق الصفقات بشكل أسرع. الارتباط بوكيل معروف هو سيناريو مربح للجانبين لكل من الوسيط والوكيل في هذه الحالة. بعض الفوائد الأخرى للوسطاء هي:

• حماية أفضل لممتلكات العملاء وقيمة المعاملات
• سهولة التوثيق للمعاملات ذات القيمة الكبيرة
• مجموعة من الخدمات المتعلقة بالمبيعات 
• رؤية أفضل للعقار وإغلاق أسرع للبيع

وكيل المشتري مقابل عمولات وكيل الإدراج 

عندما يأتي المنزل إلى السوق ، هناك العديد من الأشخاص الذين يتورطون. جانب واحد هو البائع الذي يمثله وكيل وشركة وساطة تستأجر أو تدعم الوكيل.

على الجانب الآخر هو المشتري الذي يمثله وكيل آخر وسمسار يدعمه. عادة ما يتم تخصيص قيمة العمولة التي يتم تحديدها بنسبة 5 أو 6 في المائة لعمولة الوكلاء على كلا الجانبين. 

بصفتك وكيل مشتري ، يمكنك المساعدة في تسوية جميع تفاصيل المنزل ، والحصول على السعر المناسب للعقار والمساعدة في توثيق المنزل لعميلك. بصفتك وكيل إدراج ، تشمل أدوارك بيع المنزل بأفضل قيمة ممكنة ، والمساعدة في التوثيق وإغلاق الصفقة في أقرب وقت ممكن. يمكن لكلا الوكيلين التفاوض على تقسيم العمولة وفي الولايات المتحدة ، عادة ما تكون 50-50. 

على سبيل المثال ، إذا تم بيع منزل مقابل 1,000,000 والعمولة عليه هي 6 بالمائة ، تقسيم قيمة العمولة البالغة 30,000 دولار أمريكي بين وكيل الشراء ووكيل الإدراج بنسبة 50 - 50 أو وفقا لشروط التفاوض. 15000 دولار أمريكي يتم استلامها من قبل كل طرف قد يتم تقسيمها مع وسيطهم لاستيعاب رسوم الوسيط. 

أنواع تكاليف العمولة وحساب تكاليف العمولة

بصفتك وكيلا عقاريا ، تشكل العمولة كل دخلك. يعمل معظم وكلاء العقارات مقابل عمولة ونادرا ما يتم توظيف بعضهم مقابل راتب أو على أساس العقد.

هذا هو السبب في أن وكلاء العقارات يجب أن يعتمدوا على مهاراتهم الخاصة وأبحاث السوق ومعرفتهم بالصناعة وعملائهم لتحقيق أقصى استفادة من العمولة. من المهم إبقاء الوكلاء سعداء والحفاظ على إنتاجيتهم من خلال تنفيذ استراتيجية العمولة الصحيحة.

هناك عدة أنواع من نماذج العمولة في الصناعة التي يتم من خلالها حساب العمولة للوكلاء:

• نموذج تقليدي حيث يقسم الوكيل والوسيط العمولة بنسبة 50 بالمائة
• نموذج الراتب حيث تقوم شركة وساطة عقارية كبيرة بتعيين وكيل مقابل راتب إلى جانب نسبة مئوية محددة من عمولة بيع العقارات
• نموذج استشاري حيث يقوم الوسيط بإحالة العميل إلى شركة وساطة أخرى للبيع في مجال معين من اهتمامات العميل. يحصل الطرف المحال على أقصى عمولة بينما يحصل الطرف الآخر على تخفيض صغير كشكر لك على الإحالة. 
• نموذج رسوم المكتب هو المكان الذي يحصل فيه الوكلاء على 100 بالمائة بالكامل من العمولة ويدفعون فقط رسوما شهرية محددة للوسيط مقابل خدماتهم. 

هناك مزايا وعيوب لجميع النماذج ولكن الطريقة التقليدية هي الطريقة الأكثر استخداما لتعويض وكلاء العقارات في الولايات المتحدة (42 بالمائة حسب المسح).

باستخدام النموذج التقليدي للعمولة ، يحصل الوكلاء على رواتب أفضل ويتم تحفيزهم لإغلاق المزيد من الصفقات لزيادة دخلهم. كما أنه يمنحهم المرونة لزيادة أرباحهم. 

دور التكنولوجيا العقارية 

كشفت دراسة استقصائية أجرتها الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين أن 95 في المائة من الوكلاء يستخدمون الهواتف المحمولة للإبلاغ عن أنشطتهم إلى السماسرة. استخدم حوالي 66 بالمائة من الوكلاء موقعا إلكترونيا للإبلاغ عن أنشطتهم اليومية إلى وسطائهم أو شركاتهم التي عملوا معها.

ولوحظ أيضا أن Facebook و Instagram و Linkedin كانت منصات التواصل الاجتماعي الشهيرة التي استخدمها الوكلاء لجمع البيانات وإجراء اتصالات مع العملاء وإغلاق الصفقات بشكل أسرع في 2022-2023. 

اليوم ، هناك العديد من البرامج والحلول التي تمكن الوكلاء العقاريين في السوق والتي يمكن أن تساعد الوكلاء في مختلف الأنشطة المتعلقة بالمبيعات مثل:

• تتبع العملاء المحتملين
• إنشاء قوائم متعددة لمواقعهم
• التسجيل في خدمات قوائم متعددة
• إدارة الإعلانات لمواقعهم
• تتبع تفاصيل الصفقات القادمة
• التوثيق والحفاظ على الأوراق فيما يتعلق بإغلاق الصفقات
• شبكة الإحالة وقاعدة البيانات وما إلى ذلك

من خلال تمكين وكلاء العقارات بمثل هذه البرامج والحلول ، يمكن للوسطاء المساعدة في زيادة معدل إغلاق صفقات البيع وبالتالي الاستفادة من العمولات.

بصفتك وكيلا ، فإن الاستثمار في برنامج يساعد في الحفاظ على المعلومات في متناول يدك يجعلك أكثر موثوقية ومرونة لعملائك ، مما يساعد في تحسين العلاقات والإغلاق بشكل أسرع. وبالتالي يمكن أن يقلل من التكاليف والوقت ويزيد من معدلات العمولات. 

استنتاج 

يساعد هيكل العمولة الجيد لوكلاء العقارات بشكل مباشر في البيع بشكل أفضل. يساعد في إشراك الوكلاء وبالتالي تمكين العملاء أيضا من البيع بقيمة جيدة. يمكن أن يؤثر هيكل العمولة المنخفض سلبا على المبيعات من خلال تقويض ثقة وكفاءة الوكيل العقاري ويمكن أن يتسبب في خسارة المال. 

من المهم أن يتم دفع رواتب وكلاء العقارات بشكل جيد وأن تكون عمولاتهم عادلة حتى يتمكنوا من مساعدة العملاء بشكل استباقي على البيع بالسعر المناسب وللأشخاص المناسبين مع تنفيذ جميع الأوراق القانونية والوثائق المطلوبة لنقل الملكية. 

من خلال وضع الاستراتيجيات والتوصل إلى هيكل عمولة وكيل عقاري جيد ، يمكن للوكلاء تمكين أنفسهم والبيع بشكل أفضل. كما أنهم قادرون على ربط العملاء المناسبين ببعضهم البعض وبالتالي إفادة جميع الأطراف المعنية.

في عالم تتغير فيه العقارات بشكل ديناميكي وتصبح أكثر تحديا من أي وقت مضى ، يعد وكلاء العقارات مفتاحا لإحداث تغيير إيجابي والمساعدة في ربط العقارات المناسبة بالأشخاص المناسبين.