جدول المحتويات
ما زلت أتساءل لماذا فارون "مبيعات النينجا" سينغ كو غوسا كيون آتا هاي؟
أراد عميلك ذلك بالأمس. عميلك يحتاجه الآن! ما الذي يجعلك تعتقد أن ممثليك ووكلاء القنوات والبائعين سيكونون منتشين بشأن حزمة الحوافز التي ستتحقق فقط "بعد 30 يوما ، ويرجى التكيف مع بعض التأخير"؟ الإشباع المتأخر ليس فقط غير عادل وغير منتج ، مما يجعل هذه الممارسات التجارية غير سليمة. في اقتصاد ASAP ، فهي أيضا مفارقة تاريخية وشذوذ. هل تستطيع المنظمات التمسك بها؟ ليس لفترة طويلة.
حان الوقت ل "نهج وقت الصفر" للحوافز
لقد سمعت عن Zero-Defect في مراقبة الجودة و Zero-Inventory في الإنتاج. الآن ، قل مرحبا لوقت الصفر. تم اقتراح فلسفة ZERO-TIME لأول مرة من قبل Raymond T. Yeh و Keri Pearlson في عام 1998 ، وهي ، كما قد تكون خمنت بالفعل ، حول الاستجابة لاحتياجات الأعمال والعملاء على الفور. يرتبط ZERO-TIME ارتباطا وثيقا بمفهوم AGILE ، مما يتيح للشركات كسب ميزة تنافسية في السوق والاحتفاظ بها من خلال دوامة مستمرة من الابتكار والاختبار والنشر ، والاستجابة للتغيير والفرص دون أي تأخير زمني.
من المفهوم عموما أن هناك خمس فجوات تشغيلية يحتاج الفريق إلى تحسينها أو سدها ، من أجل الوصول إلى الحالة المرغوبة لمنظمة ZERO TIME. إنها فجوات في العملية والإدارة والتعلم والشمول والقيمة. والعامل X الذي يمكن أن يساعد المنظمة على سد هذه الفجوات هو المشاركة. يميل وكلاء القنوات ومندوبو المبيعات والبائعون وجميع أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين الذين يشاركون حقا ويتوافقون مع الرحلة التنظيمية إلى أن يكونوا أكثر حماسا وإبداعا واستباقية نحو تحقيق الأهداف والغايات. إنهم يؤدون بشكل طبيعي أداء أفضل من نظرائهم (الذين يشعرون بالتهميش أو الإهمال) ، مما يسمح للشركة بتحديد مربعات مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بها بسهولة.
كيف تضمن المنظمة بقاء هذه المجموعة منخرطة بشكل كبير؟ حسنا ، تؤكد الأبحاث أنه لا توجد طريقة أفضل من سد الفجوة الزمنية بين الأداء والمدفوعات. بمعنى آخر ، للاستفادة من نمو الأعمال مع "عدم التأخير" ، يجب أيضا تقديم الحوافز دون "فترة انتظار".
الأمر كله يتعلق بالإشباع الفوري
لماذا يعتبر الإشباع الفوري محفزا قويا للعمل (أو رد الفعل)؟ الجواب يكمن في الطريقة التي يتم بها توصيل عقولنا. صاغ سيغموند فرويد لأول مرة العبارة لوصف اللاوعي البشري ، وهو أمر مدفوع بالغرائز البدائية (الأنا ، كما نفسر المصطلح عادة ، هي جزء من هذا) وتعطي الأولوية للمتعة على المدى القصير. في حين أن "عقولنا العليا" تبدأ عندما يحين وقت التفكير الاستراتيجي ، فإن "حدسنا" و "غريزتنا" هي الجزء الذي يوفر العصير والقوة عندما نكون في وضع البقاء أو المنافسة أو تأكيد الذات.
لذا ، سواء كنا نحاول تحقيق هدف صعب ، أو النظر في تلك السيارة الفاخرة أو مكافأة الرحلة الخارجية أو إثبات أن أداء نجوم الروك لدينا في الربع الأخير لم يكن صدفة ، فإن الأدرينالين لدينا هو الذي يقود المشروع. ولا شيء يشعل الأدرينالين تماما مثل دافع الإشباع الفوري. علاقة هذا الأخير بالدوبامين - "الناقل العصبي السعيد" في الجسم - موثقة جيدا: المزيد عن ذلك قليلا.
من الإنسان أن يريد السعادة - عاجلا وليس آجلا
لماذا فقط وكلاء التوزيع ومندوبي المبيعات والبائعين؟ سواء كان الأمر يتعلق بالكثير من التسوق بنهم ، أو الحاجة إلى مشاركة عشاءنا الغريب على Instagram أو تقديرنا لعمل تم إنجازه بشكل جيد ، فنحن جميعا "مذنبون" ، إذا جاز التعبير ، بالسلوك المتهور.
في الواقع، السمة ترسم جانبا أساسيا جدا من كياننا، وهو كذلك، لأن هذا أيضا ما يبقينا بشرا مجيدين. قد نجد الروبوتات لطيفة وجديدة ، لكننا نكره أن نصبح أنفسنا ، أليس كذلك؟
العقل المندفع هو أيضا السبب في الاقتصاد - حيث تدور معظم النظريات حول الجبر المعقد للدوافع والمشاعر المتوفرة في أشكال أبسط هذه الأيام ، ولكنها لن تكون أبدا علما تنبؤيا بالكامل.
هل الإشباع الفوري مجرد FOMO مقنع؟
للأفضل أو للأسوأ ، كان السلوك الاندفاعي يحدد بشكل متزايد مناهج العمل واستراتيجيات المنتجات وتجارب المستهلك. فكر في ذلك. في كل مرة تقوم فيها بالتمرير لليمين على Tinder ... اختر الشراء الآن بدلا من الإضافة إلى عربة التسوق على أمازون ... انقر فوق تخطي الإعلان على YouTube ... غرد بدلا من كتابة تلك المدونة التي طال انتظارها ... أعلن أن "عشاء تونيت الخاص" سيكون ماجي ... ما تفعله حقا هو أن تقول ، "ليس لدي الصبر!".
تؤكد هذه السلوكيات صحة اعتقاد CXO بأننا نعيش في اقتصاد مكتوب عليه FOMO في كل مكان.
استبدل كلمة "العميل" بشركاء القنوات ومندوبي المبيعات والوكلاء والبائعين ، وسيصبح الاتصال واضحا فجأة. كترس في نظام يعمل على مبدأ "من فضلك لي الآن" ، لا يمكن توقع أن يتصرفوا بشكل مختلف. لا يمكن أن تعمل مكبرات الصوت من نفس العجلة بمعزل عن غيرها. حتى لو حاولوا ، فسوف ينتهي بهم الأمر فقط إلى أن يكونوا نغمة متناقضة في الأوركسترا.
مو ثان فومو
FOMO ("الخوف من الضياع" - اتجاه جديد نسبيا يتتبع أصله إلى ظهور ثقافة "دائما" حيث لا يؤدي عدم مواكبة النظام البيئي الاجتماعي إلى جعل المرء "غير رائع" فحسب ، بل قد يؤدي إلى فقدان فرصة عمل محتملة أو اتصال تجاري جاد) قد يكون طريقة جيدة لفهم السبب في أن الحافز الذي يتم تأخيره هو حقا حافز يتم رفضه ، لكنه ليس التفسير الوحيد.
في حين أن الصبر يمكن أن يكون هدية طبيعية ، فإن الأشخاص القادرين باستمرار على إظهار ضبط النفس وتأجيل الإشباع عادة ما يكون لديهم خطة رئيسية أو رؤية كبيرة للحياة تدفع السلوك وتبرره. دون الحكم على النهج ، يمكن القول أنه ليس كل شخص يسير في الحياة بمخطط من هذا القبيل. على الرغم من مدى "الدقة والقياس" الذي نود أن نصدقه ، فإن الحقيقة هي أن معظمنا "يلعبها عن طريق الأذن" - بشكل عفوي وفي الوقت الفعلي. ولا حرج في ذلك.
الرغبة في الحصول على تعويض في الوقت الفعلي هي غريزة يمكن إرجاعها إلى أيام رجل الكهف عندما أضاف عدم اليقين في الغداء التالي عنصر خطر على الإشباع إذا تم تأجيله أو تأجيله.
في كثير من الأحيان ، تكون الحوافز الفورية ضرورة عملية ووجودية مرتبطة بالبقاء وسبل العيش - وبعبارة أخرى ، أشياء لا يمكننا تجاهلها. على سبيل المثال ، يوجد الكثير منا في دورة تسمح باحتياطي ائتماني ضئيل (يجب دفع الفواتير والإيجارات والأقساط الشهرية المتساوية بحلول تاريخ معين): وفقا لذلك يتم التخطيط للحوافز في ورقة النفقات الشهرية ، مما يجعل التأخير زوبعة غير سارة.
يلعب العمر دوره الخاص في المعادلة ، مما يجعل الشباب أكثر عرضة للتأثر بدافع الإشباع الفوري. بعد "الالتفاف حول الكتلة" إذا جاز التعبير ، غالبا ما يكون الأشخاص الأكبر سنا على ما يرام مع تخفيف رغباتهم.
أخيرا ، من المفترض أن تحدث بعض الأشياء "في الوقت الحالي". شكرا متأخرا أو رغبة عيد ميلاد متأخرة ليس لها نفس السحر بالنسبة لهم ، أليس كذلك؟
كما هو الحال دائما ، هناك القليل من علم الأحياء
نعم ، هناك منطق بيولوجي يدعم تكتيك ضمان حصول الناس على مستحقاتهم في الوقت المحدد. إنه الناقل العصبي "الشعور بالسعادة" الدوبامين ، وهي مادة كيميائية في الجسم مرتبطة بدورة المتعة والتحفيز والمكافأة. يطلق الدماغ الدوبامين عندما يتوقع مكافأة أو جائزة ، مثل الحافز. عادة ، ينتج الدوبامين اندفاعا في الدماغ - بصرف النظر عن توليد الإيجابية واليقظة والسعادة - ويمكن أن يكون معززا معنويا كبيرا ومضاعفا للأداء.
عندما يتأخر الحافز ؛ ومع ذلك ، يمكن أن تكون النتيجة عكس ذلك - الاكتئاب والمرارة وعدم وجود الدافع.
يعرف القادة الحكماء أنهم بحاجة إلى توجيه قوة الدوبامين لصالحهم وضمان الكفاءة والأداء من خلال الحفاظ على مشاركة وكلاء القنوات ومندوبي المبيعات والبائعين من خلال الحوافز في الوقت المناسب.
السكينة الفورية - العامل X للأعمال
قد يكون للإشباع الفوري الرافضون والمعارضون ، ولكن هناك الكثير مما يمكن قوله عنه من وجهة نظر تجارية.
التعليقات الفورية هي شريان الحياة لسير العمل السريع ، مما يشير إلى ثقافة منفتحة وتفاعلية وصحية.
يمكن أن يشير توقع أو طلب أشياء وتجارب معينة في الوقت المناسب إلى نهج منضبط ومنظم للحياة والعمل - وهي فضيلة ممتازة في المكتب أو الفرق الموسعة.
كما أن الحوافز التي يتم توزيعها بسرعة يمكن أن تعزز الثقة. من خلال الاعتراف بالخدمة وتكريمها مع الائتمان والتعويض المستحق ، يتحقق صاحب العمل أو الرئيس بقوة من صحة الوعد الذي تم تقديمه في بداية العقد أو الجمعية ؛ الظهور كشخص يمكن الاعتماد عليه.
ومن المثير للاهتمام أن إطلاق الحوافز بسرعة يمكن أن يتضاعف باعتباره "اختبارا بارعا للقدرة" أيضا. إنه يمنح CXO والقادة نافذة نادرة على القدرات الحقيقية والإمكانات غير المستغلة لأعضاء فريقهم (والتي يمكن أن تظل نائمة كزينة للسيرة الذاتية) ، وبالتالي تكون أداة استراتيجية في تخطيط الأهداف والموارد بشكل أكثر كفاءة.
الحافز الذي يتم تشتيته بسرعة يعيد الزينغ إلى الروتين. عندما يتأخر ، فإنه يمتص الفرح من العمل - فرق كبير.
COMPASS not only allows you to engage your teams towards targets and amp up productivity so that they can reach them faster but also monitors progress accurately at each step so that you can disburse incentives on-time, every single time.
استكشف إمكانيات جديدة من خلال جدولة عرض توضيحي اليوم.
