في هذه الصفحة
أحد الشواغل الرئيسية للشركات الناشئة هو ارتفاع نسبة المشاركة في برامج حوافز المبيعات الخاصة بالمؤسسة. Nimble Storage، وهي شركة مبتكرة في مجال التكنولوجيا السحابية، مثالاً على ذلك. احتاجت الشركة إلى أتمتة وتبسيط عملية المطالبة بالجوائز، والتي كانت تستغرق وقتاً طويلاً.
وهنا يبرز دور أتمتة حوافز المبيعات في تغيير قواعد اللعبة بالنسبة للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة. 90% من الشركات الأفضل أداءً تستخدم برامج الحوافز لمكافأة شركاء المبيعات لديها.
من خلال الاستفادة من قوة التكنولوجيا، يمكن للمؤسسات إطلاق العنان لعالم من الفوائد، بدءًا من تحسين تحفيز مندوبي المبيعات والاحتفاظ بهم إلى تعزيز اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات وتوفير التكاليف.
يمكن لمنصات التشغيل الآلي لحوافز المبيعات تبسيط العملية بأكملها، بدءاً من تصميم الخطة وحسابات العمولة إلى إعداد التقارير والمدفوعات في الوقت الفعلي، مما يوفر وقتاً وموارد ثمينة لقادة المبيعات للتركيز على دفع عجلة النمو.
ما هي أتمتة حوافز المبيعات؟
يشير مصطلح أتمتة حوافز المبيعات إلى استخدام البرامج والأدوات الرقمية لإدارة الحوافز (مثل العمولات) لفرق المبيعات وتتبعها وتوزيعها، مما يلغي الحاجة إلى العمليات اليدوية. وهي تعمل بشكل أساسي على أتمتة عملية إدارة تعويضات الحوافز بالكامل.
التحديات التي تواجهها الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة في معالجة حوافز المبيعات يدوياً
تخيل أن أفضل مندوبي المبيعات لديك قد أتموا للتو صفقة ضخمة، متجاوزين حصتهم بهامش كبير. إنهم يشعرون بسعادة غامرة، ولكن سرعان ما يتحول حماسهم إلى إحباط بينما ينتظرون أسابيع لحساب عمولتهم ودفعها.
هذه مشكلة شائعة في إدارة حوافز المبيعات اليدوية. فيما يلي بعض نقاط الضعف الرئيسية:
- عدم الدقة والأخطاء: تكون جداول البيانات والحسابات اليدوية عرضة للأخطاء، مما يؤدي إلى إحباط الممثلين الذين يعتقدون أنهم حصلوا على أجور أقل من اللازم.
- الإدارة المستهلكة للوقت: يقضي مديرو المبيعات والفرق المالية ساعات لا حصر لها في حساب العمولات وتتبع بيانات الأداء وإدارة المدفوعات. ويمكن قضاء هذا الوقت بشكل أفضل في تدريب المندوبين أو وضع استراتيجيات لمبادرات المبيعات.
- انعدام الشفافية: بدون وجود نظام واضح لتتبع التقدم المحرز، يمكن أن يشعر المندوبون بالانفصال عن أهدافهم التحفيزية. وقد يؤدي ذلك إلى نقص الحافز وانخفاض أداء المبيعات.
- صعوبة مواءمة الحوافز: يمكن أن تكون مطابقة هياكل الحوافز مع أهداف مبيعات محددة مرهقة مع نظام يدوي، مما يعيق قدرتك على تحفيز السلوكيات التي تحتاجها أكثر من غيرها.
- المدفوعات المتأخرة أو غير الصحيحة: يمكن أن يؤدي التأخر في دفع العمولات أو عدم دقتها إلى تثبيط عزيمة المندوبين والإضرار بالثقة داخل مؤسسة المبيعات لديك.
أهمية أتمتة حوافز المبيعات للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة
أهمية أتمتة حوافز المبيعات للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة
1. تحسين الدقة والكفاءة
تكون الحسابات اليدوية لحوافز المبيعات عرضة للأخطاء، مما قد يؤدي إلى حدوث نزاعات وعدم رضا مندوبي المبيعات. تساعد الأتمتة على التخلص من هذه الأخطاء، مما يضمن دفعات دقيقة وفي الوقت المناسب.
على سبيل المثال، قد تعاني الشركة التي تعتمد على العمالة البشرية المكلفة لإجراء الحسابات يدويًا من عدم كفاءة أعلى، حيث من المرجح أن يبدأ الممثلون في بدء النزاعات أو إجراء عمليات تدقيق متحيزة.
2. زيادة الإنتاجية
من خلال أتمتة المهام المتكررة مثل إدخال البيانات ومتابعة رسائل البريد الإلكتروني وجدولة المواعيد، توفر أتمتة حوافز المبيعات وقتاً ثميناً لمندوبي المبيعات للتركيز على الأنشطة عالية القيمة مثل إتمام الصفقات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى توفير كبير في الوقت وزيادة الإنتاجية.
3. الإدارة المحسّنة للعملاء المحتملين
يمكن أن تساعد أتمتة حوافز المبيعات الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة على إدارة العملاء المحتملين بشكل أفضل من خلال أتمتة توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين وتتبع خط سير العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى ارتفاع معدلات التحويل وزيادة الإيرادات.
على سبيل المثال، يمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أتمتة إدارة العملاء المحتملين وتتبع مسار المبيعات والتواصل مع العملاء، مما يوفر الوقت لمندوبي المبيعات للتركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية.
4. تحسين تحفيز مندوبي المبيعات
توفر حوافز المبيعات المؤتمتة الشفافية والوضوح، مما يحفز مندوبي المبيعات على تقديم أداء أفضل. يمكن لبرامج الحوافز المنظمة بشكل صحيح أن تزيد من أداء الموظفين بنسبة 44%.
عندما يعلم الممثلون أن حوافزهم يتم حسابها بدقة وإنصاف بواسطة نظام آلي، فمن المرجح أن يقبلوا النتائج دون منازعات أو حجج.
5. تعزيز اتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات
توفر أتمتة حوافز المبيعات رؤى قيّمة حول أداء المبيعات والتعويضات، مما يتيح اتخاذ قرارات قائمة على البيانات. من خلال تحليل بيانات واتجاهات المبيعات، يمكن للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة تحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بها، وتحديد مجالات التحسين، واتخاذ قرارات مستنيرة بشأن برامج حوافز المبيعات.
6. تقليل العبء الإداري
قد تستغرق الإدارة اليدوية لحوافز المبيعات وقتاً طويلاً للغاية بالنسبة للفرق الصغيرة، مما يشتت انتباههم عن أنشطة المبيعات الأساسية. تعمل الأتمتة على التخلص من الحاجة إلى إدخال البيانات والحسابات والمدفوعات المملة، مما يوفر وقتاً وموارد ثمينة.
7. تحسين الشفافية والثقة
توفر أنظمة حوافز المبيعات المؤتمتة رؤية واضحة لهياكل العمولة وحساباتها ومدفوعاتها. تساعد هذه الشفافية على بناء الثقة بين الشركة ومندوبي المبيعات، مما يقلل من النزاعات وعدم الرضا.
8. قابلية التوسع والمرونة
مع نمو الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة، يجب أن تتطور برامج حوافز المبيعات الخاصة بها. يمكن للأنظمة المؤتمتة أن تستوعب بسهولة التغييرات في خطط العمولات وهياكل المناطق وأهداف المبيعات، دون الحاجة إلى تعديلات يدوية معقدة.
عملية أتمتة حوافز المبيعات
تتضمن عملية أتمتة حوافز المبيعات العديد من الخطوات الرئيسية التي تعمل على تبسيط دورة إدارة تعويضات الحوافز بالكامل للشركات. فيما يلي تفصيل لسير العمل النموذجي:
1. تحديد الأهداف والمعايير
- تتضمن الخطوة الأولى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) الأكثر أهمية لفريق المبيعات لديك. قد تكون هذه المؤشرات اكتساب عملاء جدد، أو الإيرادات المحققة، أو حجم الصفقات، أو مجموعة من العوامل.
- بمجرد تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك، تحتاج إلى تحديد أهداف مبيعات واضحة لفريقك. يجب أن تكون هذه الأهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً (SMART).
- بالإضافة إلى ذلك، تحتاج إلى وضع معايير لكسب الحوافز. قد يتضمن ذلك تحديد الحصص، وتحديد معدلات العمولة لسيناريوهات مختلفة (على سبيل المثال، تجاوز الحصة، وبيع منتجات عالية القيمة)، وتحديد أي هياكل مكافآت قد تقدمها.
2. اختيار البرمجيات وتنفيذها
- تتمثل الخطوة التالية في اختيار برنامج أتمتة حوافز المبيعات الذي يلبي احتياجاتك وميزانيتك الخاصة. ضع في اعتبارك عوامل مثل:
- الميزات: ابحث عن وظائف مثل الحسابات الآلية، ولوحات المعلومات في الوقت الفعلي، وإمكانيات التكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء أو منصة المبيعات (إن وجدت)، وأدوات إعداد التقارير.
- سهولة الاستخدام: يجب أن يكون البرنامج سهل الاستخدام لكل من مديري المبيعات والمندوبين على حد سواء للتنقل والفهم.
- قابلية التوسع: اختر منصة يمكنها التكيف والنمو مع عملك مع توسع فريق المبيعات الخاص بك.
- بمجرد اختيارك للبرنامج، قم بتنفيذه من خلال دمجه مع نظام إدارة علاقات العملاء الحالي (إن أمكن) وتهيئته مع أهدافك المحددة وهياكل العمولة ومعايير الحوافز.
3. إعداد وتدريب المستخدمين
- بعد التنفيذ، قم بتهيئة البرنامج مع هيكل فريق المبيعات والأهداف الفردية وتفاصيل العمولة.
- درّب فريق المبيعات لديك على كيفية استخدام النظام بفعالية. وهذا يشمل التنقل في لوحات المعلومات، وفهم هياكل العمولة، وإرسال أي بيانات مبيعات ضرورية (إذا لم تكن مدمجة تلقائياً من نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك).
4. تتبع الأداء وإدارة الحوافز
- يعمل البرنامج على أتمتة تتبُّع بيانات أداء المبيعات بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة. يمكن لمندوبي المبيعات الوصول إلى لوحات المعلومات في الوقت الفعلي لمراقبة تقدمهم نحو تحقيق الأهداف والاطلاع على أرباحهم التحفيزية المقدرة.
- يمكن لمديري المبيعات استخدام النظام لمراقبة الأداء العام للفريق، وتحديد أصحاب الأداء الأفضل، ومعالجة أي مشكلات قد تعيق تحقيق الأهداف.
- يقوم البرنامج أيضًا بأتمتة حساب العمولات وتوزيعها بناءً على المعايير المحددة مسبقًا. ويضمن ذلك دفع العمولات للمندوبين في الوقت المناسب وبدقة، مما يرفع من معنوياتهم وتحفيزهم.
5. التحليل والتحسين
- يوفر برنامج أتمتة حوافز المبيعات بيانات قيمة ورؤى حول أداء المبيعات وفعالية برنامج الحوافز. قم بتحليل هذه البيانات لتحديد الاتجاهات ومعرفة ما يحفز المندوبين وتحديد مجالات التحسين.
- استخدم هذه الرؤى لتحسين برنامج الحوافز الخاص بك حسب الحاجة. قد تقوم بتعديل معدلات العمولة، أو تقديم هياكل جديدة للمكافآت، أو تعديل الأهداف بناءً على تغيرات السوق أو أداء فريق المبيعات.
كيف يساعد موقع compass الشركات على أتمتة الحوافز؟
Compass هو برنامج إدارة حوافز المبيعات الذي يساعد الشركات على أتمتة برامج الحوافز الخاصة بها، مما يسهّل العملية بدءاً من إطلاق الخطط وحتى حساب الحوافز وصرفها.
فيما يلي الطرق الرئيسية التي تسهل الأتمتة:
- تبسيط خطط الحوافز المعقدة: Compass يمكنه التعامل مع برامج الحوافز البسيطة والمعقدة على حد سواء، مما يلغي الحاجة إلى جداول البيانات المطولة أو الحسابات اليدوية. كما أنه يعمل على أتمتة عملية تحديد أهداف المبيعات وحساب الحوافز بناءً على الإنجازات لمرة واحدة أو المتكررة، مما يضمن الدقة والدفع في الوقت المناسب.
- رؤية ورؤى في الوقت الفعلي: يوفر البرنامج رؤية فورية للأداء ومعلومات العمولة والمدفوعات في الوقت الفعلي. وهذا يُمكِّن الشركات من اتخاذ قرارات مستنيرة وتتبع التقدم المحرز بفعالية.
- عمليات تكامل سلسة: يتكامل Compass مع مصادر البيانات المختلفة، بما في ذلك CRMs، عبر خطافات الويب أو واجهات برمجة التطبيقات أو حزم SDK. وهذا يضمن أن البيانات يتم تعقيمها وربطها تلقائيًا، مما يقلل من الأخطاء والتدخل اليدوي.
- التلعيب والتقدير: يتضمن Compass ميزات مثل لوحات المتصدرين وخرائط المستويات والنتائج المباشرة والأرباح لتعزيز روح المنافسة بين فرق المبيعات. كما يقدم شارات وشهادات تقدير كمكافآت، والتي يمكن تخصيصها لتحفيز مندوبي المبيعات.
- خيارات الدفع: يدعم البرنامج طرق دفع متعددة، بما في ذلك التحويلات المصرفية وبطاقات الهدايا والتجارب وملفات الدفع الذاتي. تساعد هذه المرونة الشركات على تكييف أنظمة المكافآت الخاصة بها لتناسب الاحتياجات والتفضيلات المختلفة.
دراسة حالة
1. ماهيندرا للتمويل
ماهيندرا للتمويلوهي قوة رئيسية في مجال الخدمات المصرفية والقروض العقارية والخدمات المالية الأخرى، تعتمد بشكل كبير على شبكتها التي تضم أكثر من 20,000 مندوب مبيعات في جميع أنحاء الهند. ويؤدي هؤلاء المندوبون، المعروفون باسم فرق المبيعات المباشرة (DSTs)، دورًا حاسمًا في إنجازات الشركة.
المشكلة:
- فوضى البيانات: كانت المعلومات الخاصة بحساب الحوافز مبعثرة في مختلف الأنظمة، مما جعل استرجاعها صعباً ويستغرق وقتاً طويلاً. وأدى ذلك أيضاً إلى فقدان البيانات بشكل متكرر وعدم الكفاءة.
- مشاكل التكامل: كان الجمع بين البيانات من هذه المصادر المختلفة عملية معقدة ومعرضة للأخطاء، مما تسبب في تأخير حساب مدفوعات الحوافز.
- خلط الخطط: مع وجود العديد من خطط الحوافز المصممة لمختلف المناطق، كانت هناك حاجة إلى تحديثات متكررة وتعديلات يدوية، مما يزيد من مخاطر الأخطاء.
- الحمل الزائد للاستثناءات: جعلت الحالات الفريدة في مناطق مختلفة من الصعب توحيد العملية، مما تطلب الكثير من التدخل اليدوي.
- أفعوانية إعادة الحساب: كانت عمليات إعادة الحسابات التي تستغرق وقتًا طويلاً بسبب عمليات تخليص الشيكات والتدقيق عرضة للأخطاء وتركت مندوبي المبيعات في غفلة عن أرباحهم الفعلية.
- القوى العاملة المحبطة: أدى التأخير وعدم الدقة في دفع الحوافز إلى انخفاض الروح المعنوية والإنتاجية بين مندوبي المبيعات.
الحلول:
- محطة واحدة للبيانات: أنشأوا منصة مركزية باستخدام أدوات تكامل البيانات Xoxoday ، مما أدى إلى جمع كل المعلومات اللازمة للحوافز في مكان واحد. وقد أدى ذلك إلى القضاء على مشاكل استرجاع البيانات وتقليل فقدان البيانات.
- الأتمتة: أصبحت المعالجة اليدوية للبيانات شيئاً من الماضي. وتعاملت الأنظمة الآلية مع أحجام البيانات الكبيرة بسرعة ودقة.
- المكافآت في الوقت الفعلي: تحدث حسابات الحوافز بشكل فوري بناءً على قواعد محددة مسبقًا، مما يضمن دفع مكافآت دقيقة وفي الوقت المناسب لمندوبي المبيعات.
- المخطط: أصبح تحديث مخططات الحوافز المختلفة وإدارتها عبر المناطق والمنتجات المختلفة أمراً سهلاً مع هذا النظام المرن.
- الشفافية: سمح النظام الواضح والشفاف لمندوبي المبيعات بالاطلاع على أدائهم وحسابات الحوافز في الوقت الفعلي. لا مزيد من الانتظار في الظلام!
- الخوارزميات الذكية: تم وضع خوارزميات ذكية للتعامل مع الاستثناءات والحالات الفريدة تلقائيًا، مما يقلل من الحاجة إلى التدخل اليدوي ويحسن الدقة.
النتائج:
- مكافأة المزيد من أصحاب الإنجازات: قفز عدد مندوبي المبيعات المؤهلين للحصول على الحوافز بنسبة تزيد عن 25%، مما يضمن حصول المزيد من الأشخاص على التقدير الذي يستحقونه عن جدارة.
- دقة شبه مثالية: انخفضت الأخطاء الحسابية بنسبة تزيد عن 98%، مما أدى إلى نظام موثوق للغاية وجدير بالثقة.
- مدفوعات بسرعة البرق: تقلصت أوقات معالجة الحوافز بنسبة تزيد عن 99%، مما أدى إلى سداد المدفوعات في غضون ساعات بدلاً من أيام. وقد أدى ذلك إلى تعزيز التدفق النقدي للممثلين بشكل كبير.
- قوة عاملة سعيدة ومنتجة: ارتفعت معنويات الموظفين وإنتاجيتهم، مع زيادة بنسبة 30% في أداء المبيعات. الموظفون الراضون أكثر تفاعلاً ويحققون نتائج أفضل!
- تبسيط العمليات: أصبحت إدارة الحوافز أكثر كفاءة بشكل ملحوظ، حيث انخفض الوقت المستغرق في المهام الإدارية بنسبة 40%. وقد أدى ذلك إلى توفير وقت ثمين لأنشطة أخرى بالغة الأهمية.
- جاهز للتدقيق: تم تحقيق الامتثال الكامل لمتطلبات التدقيق، مما أدى إلى التخلص من مخاطر المشكلات التنظيمية والغرامات المحتملة. وهذا يوفر راحة البال لكل من الشركة وموظفيها.
استنتاج
تعمل أتمتة حوافز المبيعات على تبسيط عملية بالغة الأهمية للشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة، مما يسمح لها بمنافسة الشركات الكبرى من خلال زيادة تأثير فريق المبيعات الخاص بها.
فهو يعزز ثقافة التحفيز والشفافية، مع ضمان الاستخدام الفعال للموارد. من خلال أتمتة المهام اليدوية، يمكن للشركات التركيز على المبادرات الاستراتيجية وبناء علاقات قوية مع العملاء - وهي حجر الزاوية للنمو المستدام لأي شركة ناشئة أو شركة صغيرة ومتوسطة الحجم.
