في هذه الصفحة
قادة عمليات الإيرادات اليوم لديهم عملهم مقطوع لهم. يمكن إلقاء نظرة خاطفة على كل شيء باستخدام الإحصاءات من المشهد المتغير باستمرار للمنافسة التجارية إلى الأسواق التي لا يمكن التنبؤ بها.
لكنهم يواجهون أيضا مشكلة قديمة لا تزال تصيب فرق المبيعات والتسويق في كل مكان: عدم المحاذاة. تعد إدارة المنصات المفككة ودمجها كابوسا ، مما يخلق احتكاكا بين المبيعات والتسويق. الآن أكثر من أي وقت مضى ، يجب أن يكون هذان الفريقان في وئام تام ، وأن يعملا معا لتحقيق الأهداف المشتركة.
حسنا ، الهدف الرئيسي لأي منظمة هو زيادة الإيرادات. ومع ذلك ، فإن نمو الإيرادات الثابت هو التحدي الذي يواجه 78٪ من شركات B2B.
قد يكون لدى المنظمة كل كتلة لبناء إيرادات ناجحة. بدءا من منتج رائع وفريق موهوب واستراتيجية تسويق قوية ، ومع ذلك فإن إيراداتها لا تلامس المرتفعات. في حين أن نجاح أي مؤسسة يعتمد على العديد من العوامل ، إذا نظرت عن كثب ، فستفهم كيف أن استراتيجية عمليات الإيرادات (RevOps) هي العمود الفقري لأي شركة.
ما هي عمليات الإيرادات (revOps)؟
بينما من الناحية الاستراتيجية ، فإن revOps هو إطار عمل مصمم لمواءمة فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء لزيادة نمو الإيرادات إلى أقصى حد. بشكل كلي ، إنه نهج يهدف إلى كسر الصوامع التنظيمية وإنشاء فريق إيرادات موحد.
يتم تضمين جميع جوانب رحلة العميل في هذا الإطار ، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر:
- مبيعات
- تسويق
- انضمام عميل جديد ،
- نمو الإيرادات،
- الاحتفاظ بالعملاء.
لقد كانت حاجة الساعة حيث كانت الشركات تبحث عن طرق لتبسيط عملياتها وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
كيف يعمل فريق RevOps؟
يعمل فريق RevOps بشكل تعاوني لتحسين توليد الإيرادات وتبسيط العمليات. يستخدمون الرؤى والتكنولوجيا المستندة إلى البيانات لتحديد الاختناقات في رحلة العميل وتنفيذ الحلول لتحسين الكفاءة وزيادة الإيرادات.
فريق RevOps مسؤول عن
- تحديد فرص الإيرادات
- تطوير استراتيجيات الذهاب إلى السوق
- تنفيذ الحلول التقنية
- قياس وتحليل النتائج لتحسين نمو الإيرادات.
التحولات الرئيسية التي شهدتها الشركات في 1st سنة من تنفيذ Revops جديرة بالثناء. على سبيل المثال،
- HubSpot أبلغت عن زيادة بنسبة 30٪ في الإيرادات وتحسن في معدلات الاحتفاظ بالعملاء وانخفاض في زبد العملاء.
- شهدت Slack زيادة بنسبة 70٪ في الإيرادات وتحسنا في إنتاجية المبيعات وانخفاضا في اضطراب العملاء.
RevOps: الحل الواعد مع مجموعة التحديات الخاصة به
من الواضح أن RevOps هو الموضوع "الساخن" الجديد الذي يكتسب شعبية حيث تبحث الشركات عن طرق لتبسيط عملياتها وتحسين تجربة العملاء بشكل عام.
لكن إنشاء فريق إيرادات موحد يتطلب نهجا تعاونيا بين الإدارات والوظائف المختلفة. كانت نتائج الشركات التي نفذت RevOps مثيرة للإعجاب ، ولكن تماما مثل كل الأشياء الجيدة ، لدى RevOps أيضا مجموعة نقاط الألم الخاصة بها:
1. معضلة للعثور على الفريق المتوافق
تتمثل إحدى الصعوبات الرئيسية في تنفيذ RevOps في العثور على فريق يتماشى مع أهداف وغايات الجمعية. لا يمكن أن تعمل استراتيجية RevOps بدون تعاون موحد بين الفرق وقائد قوي يمكنه دفع نمو الإيرادات.
2. تحديد تجربة عملاء موحدة
قد يكون من الصعب تحقيق نهج عنيد لرحلة العميل في المؤسسات ذات الأقسام والوظائف المتعددة. ومن ثم فإن التفاوت بين الفرق يمكن أن يتسبب في فشل RevOps.
يعد التواصل الواضح والفهم المشترك لرحلة العميل أمرا أوليا لضمان تجربة متناغمة موحدة.
3. العمليات اللامركزية
تمتلك المؤسسات الكبيرة عمليات لامركزية ، والتي يمكن أن تكون عائقا كبيرا أمام نجاح RevOps لأنها تتطلب نهجا مركزيا للعمليات. علاوة على ذلك ، فإن الحل الوحيد هو التحول في العقلية والالتزام بكسر الصوامع لإنشاء فريق إيرادات تعاوني.
من يمكنه الاستفادة القصوى من استراتيجية revOps الآلية؟
تفيد RevOps المؤسسة ككل ، ولكن أجهزة الاستقبال الأمامية هي فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء والشركات الناشئة التي تم إعدادها لدفع التعاون والإنتاجية.
يمكن لأي مؤسسة تحقيق نتائج أفضل ودفع نمو الإيرادات من خلال إعادة هيكلة الأعمال من خلال مزامنة الفرق وتبسيط العمليات والاستفادة من رؤى البيانات.
تؤكد RevOps:
- تجربة عملاء سلسة وشخصية ،
- عمليات مبسطة ومحسنة ،
- رؤى حول مقاييس الأداء الرئيسية ،
- إنتاجية فرق المبيعات والتسويق.
دعنا نتعلم كيف تمكن RevOps الفرق من العمل لتحقيق إنتاجية ونتائج أعلى.
1. فرق المبيعات والتسويق
تمكن RevOps الفرق من تحديد مجالات التحسين وتحسين إيرادات المبيعات والتسويق من خلال مواءمة جهودهم لتحقيق أهداف الإيرادات.
يمكنه أيضا تبسيط إدارة العملاء المحتملين والتنبؤ بالمبيعات وعمليات إدارة العقود ، مما يسمح لفرق المبيعات والتسويق بالتركيز على الأنشطة عالية التأثير وتحقيق نتائج أفضل بموارد أقل.
يمكن أن توفر RevOps رؤى حول مؤشرات الأداء الرئيسية ، مثل
- معدلات التحويل من الرصاص إلى الإغلاق ،
- سرعة المبيعات
- معدلات الاحتفاظ بالعملاء
2. فرق نجاح العملاء
يمكن لفرق نجاح العملاء مواءمة جهودهم مع فرق المبيعات والتسويق لتقديم تجربة عملاء سلسة وشخصية.
توفر RevOps رؤى حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم ، مما يمكن فرق نجاح العملاء من تحديد احتياجات العملاء ومعالجتها بشكل استباقي.
يساعد استخدام RevOps أيضا على:
- تبسيط عمليات إعداد العملاء ودعمهم ،
- تأكد من حصول العملاء على رسائل متسقة ودعم عالي الجودة طوال رحلتهم.
3. الشركات الناشئة التي ترغب في تعزيز التعاون والإنتاجية
يمكن للشركات الناشئة الاستفادة من RevOps من خلال تنفيذ نهج تعاوني قائم على البيانات لنمو الإيرادات. RevOps في الشركات الناشئة
- محاذاة الفرق ،
- تحسين العمليات
- الاستفادة من رؤى البيانات
- دفع النمو وتحسين الإنتاجية.
من خلال تنفيذ استراتيجية RevOps ، يمكن للشركات الناشئة التأكد من أن جميع الوظائف تعمل على تحقيق نفس أهداف الإيرادات ، والقضاء على الاختناقات في عمليات المبيعات الخاصة بها ، وتحقيق نتائج أفضل بموارد أقل.
كيف تقدم RevOps القيمة؟
بنفس الطريقة التي حول بها تطور المطبعة صناعة النشر ، أدى ظهور أنظمة البيع المعقدة المدعومة بالتكنولوجيا إلى تعطيل مشهد الأعمال B2B.
وقد تم تضخيم هذا الاضطراب من خلال تحول نموذج أعمال البيع بالجملة وتغيير سلوك شراء العملاء. يتطلب هذا التحول في سلوك العملاء من الشركات تكييف استراتيجياتها المدرة للدخل لتلبية الطلب على القنوات الرقمية.
1. تبسيط العمليات
تركز فرق RevOps على تحسين دورة الإيرادات بأكملها ، من توليد العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بالعملاء من خلال التخلص من الخطوات غير الضرورية وتقليل الوقت والجهد اللازمين لإكمال المهام. تحقق RevOps ذلك من خلال أتمتة العمليات وتحسينها ، مثل
- إدارة العملاء المحتملين,
- التنبؤ بالمبيعات ،
- إدارة العقود.
من خلال أتمتة هذه العمليات ، تمكن فرق RevOps أعضائها من التركيز على الأنشطة عالية التأثير وتحقيق نتائج أفضل بموارد أقل. والنتيجة هي منظمة أكثر كفاءة وفعالية ومجهزة بشكل أفضل لدفع نمو الإيرادات على المدى الطويل.
2. يعزز تجربة العملاء
تعمل فرق RevOps لضمان تحسين دورة الإيرادات بأكملها لرضا العملاء ، بما في ذلك تبسيط العمليات وأتمتتها ، مثل تنفيذ الطلبات وخدمة العملاء ، لتقليل أوقات الانتظار وتحسين الاستجابة.
كما يوفر رؤى تعتمد على البيانات ، مما يساعد الفرق الأخرى على تخصيص المنتجات والخدمات لتلبية احتياجات العملاء ، وضمان تفاعلات متسقة ومتسقة مع العملاء. من خلال التركيز على تجربة العملاء ، يمكن ل RevOps تحسين رضا العملاء وولائهم ،
3. يدفع نمو الإيرادات
تعمل RevOps على مواءمة الفرق نحو نفس أهداف الإيرادات ، مما يوفر رؤى تعتمد على البيانات حول سلوك العملاء واتجاهات المبيعات وفرص نمو الإيرادات. فهو لا يقتصر فقط على تبسيط العمليات وأتمتتها لتقليل أوجه القصور ، ولكنه يعمل أيضا على تحسين الأسعار والعروض الترويجية لزيادة الإيرادات.
من خلال اتباع نهج متماسك لزيادة نمو الإيرادات إلى أقصى حد وتبسيط دورة الإيرادات بأكملها ، تساعد RevOps الشركات على تحقيق نمو مستدام في الإيرادات على المدى الطويل. يسمح هذا النهج القائم على البيانات للشركات بالاستهداف
- الجمهور المناسب،
- بيع وبيع المنتجات المناسبة ،
- تحسين الأسعار والعروض الترويجية.
4. يحسن إدارة البيانات
تعمل فرق RevOps على ضمان دقة البيانات وتحديثها وإمكانية تحقيقها عبر الإدارات. يفرض عمليات وآليات لجمع البيانات وتنظيفها وتحليلها.
لتحسين الكفاءة ، فإنه يدمج الأنظمة والأدوات المختلفة المستخدمة من قبل الإدارات المختلفة ، مثل
- إدارة علاقات العملاء,
- برنامج نجاح العملاء
- أتمتة التسويق
تعمل RevOps على تحسين أمان البيانات والامتثال من خلال تنفيذ بروتوكولات لتخزين البيانات والوصول إليها واستخدامها. من خلال ضمان إدارة البيانات بشكل آمن وبما يتوافق مع القوانين ، يمكن للشركات تقليل مخاطر خروقات البيانات والحوادث الأمنية الأخرى.
5. يوفر رؤى
يتم احتساب النمو فقط إذا تم رؤيته ، يوفر RevOps رؤى حول مقاييس الأداء الرئيسية ، مثل
- معدلات التحويل من الرصاص إلى الإغلاق ،
- معدلات الاحتفاظ بالعملاء ،
- سرعة المبيعات.
تسهل هذه الأفكار على الشركات تحديد مواقع التحسين وتحسين جهود المبيعات والتسويق. تقوم فرق RevOps بتجميع وتشريح البيانات من مصادر مختلفة ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ونجاح العملاء ، لتقديم رؤى حول سلوك العملاء واتجاهات المبيعات وفرص نمو الإيرادات.
يوفر رؤى قيمة حول دورة الإيرادات ، مما يمكن الشركات من اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.
6. يكتشف ويزيل أي اختناقات في عملية البيع
تعمل فرق RevOps بنشاط من أجل مراقبة عملية المبيعات وتحديد المجالات التي يوجد فيها تهاون و / أو عدم كفاءة. يقرأ ويخلص البيانات من
- طول دورة المبيعات ،
- معدلات ربح العملاء ،
- معدلات تحويل العملاء
يساعد في تحديد المناطق التي تحدث فيها الاختناقات واتخاذ خطوات لمعالجتها. تعالج RevOps هذه الاختناقات من خلال إدارة مجالات المشاكل مثل العمليات المنعزلة أو الأهداف غير التوافقية.
7. يحسن إنتاجية فريق المبيعات
تزود فرق RevOps فرق المبيعات ببيانات في الوقت الفعلي ورؤى حول سلوك العملاء ، مما يمكنهم من تركيز جهودهم على الفرص الواعدة.
كما أنها تعمل على تبسيط عمليات المبيعات ، وإزالة الخطوات غير الضرورية وأتمتة المهام حيثما أمكن ذلك ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على البيع. تضمن RevOps حصول فرق المبيعات على الدعم الذي تحتاجه لتحقيق النجاح ، بما في ذلك الوصول إلى
- ضمانات التسويق ،
- تدريب
- موارد الدعم.
أمثلة على كيفية تنفيذ الشركات لاستراتيجية revOps
مع المنافسة المتزايدة باستمرار ، أصبح الضياع في حشد B2B SaaS أمرا سهلا للغاية. ومن ثم فإن فرق RevOps تتعرض لضغوط مستمرة لتحسين العمليات ودفع نمو الإيرادات.
لكن الشركات التي تكيفت مع هذا بكفاءة تحولت إلى صنع اسم لأنفسهم. فيما يلي 3 شركات شهدت ارتفاعا كبيرا في إيراداتها بعد تنفيذ RevOps.
1. سيلزفورس
Salesforce هي المزود الرائد لبرامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
واجهت Salesforce مشكلة مع الفرق المنعزلة والعمليات غير الفعالة والأهداف غير المتوافقة. كان الفريق يواجه مشكلة (عملية تحويل الأسعار إلى نقد) حيث تم فصل فرق المبيعات والمالية. كما سلط الضوء على كيفية قضاء الفرق وقتا كل يوم في أخذ البيانات من هنا ، وإعادة إدخالها هناك.
ركز فريق المبيعات على إغلاق الصفقات ، وفريق التسويق على توليد العملاء المحتملين ، وفريق نجاح العملاء على الاحتفاظ بالعملاء. أدى ذلك إلى سوء التواصل ، والعمل الزائد عن الحاجة ، وفي النهاية انخفاض في الإيرادات.
قررت Salesforce تنفيذ فريق RevOps لمواءمة فرقهم. يبدأ RevOps بالمنتج ويسمونه المنتج نقدا. تستخدم المؤسسة منصة التكنولوجيا الخاصة ب Salesforce لتبسيط عمليات المبيعات وتحسين مشاركة العملاء.
من خلال تنفيذ RevOps ، تمكنت Salesforce من تبسيط العمليات وتقليل سوء التواصل وزيادة الإيرادات. تأكد فريق RevOps من توافق جميع الفرق ولديها نفس الأهداف ، مما أدى إلى عملية مبيعات أكثر كفاءة وفعالية.
2. زينديسك
Zendesk هي شركة CRM للخدمة الأولى تقوم ببناء برامج مصممة لتحسين علاقات العملاء.
واجهت مشكلة في صوامع البيانات والعمليات غير الفعالة. كان لكل فريق مجموعته الخاصة من البيانات والمقاييس ، مما جعل من الصعب قياس الأداء عبر الشركة. أدى ذلك إلى أهداف غير متسقة وعمل زائد عن الحاجة.
نفذت Zendesk فريق RevOps لإنشاء مصدر واحد للحقيقة للبيانات والمقاييس. أنشأ فريق RevOps نموذج بيانات شامل سمح لجميع الفرق بالوصول إلى نفس البيانات واستخدامها. كما قدموا مقاييس تقيس الأداء عبر جميع الفرق.
من خلال تنفيذ RevOps ، تمكنت Zendesk من تبسيط العمليات ومواءمة الأهداف عبر جميع الفرق. أنشأ فريق RevOps عملية مبيعات أكثر كفاءة وفعالية من خلال توفير مصدر واحد للحقيقة للبيانات والمقاييس.
3. جوقة من زووم إنفو.
تقدم Chorus نهجا مرنا وقابلا للتنفيذ بسهولة لالتقاط وتحليل تفاعلات العملاء مثل المكالمات والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني.
كانت المشكلة أن فرق المبيعات كانت بحاجة إلى حل قابل للتطوير لالتقاط وتحليل جميع مكالمات العملاء والاجتماعات ورسائل البريد الإلكتروني لخلق رؤية.
تضمنت الاستراتيجية والتنفيذ إنشاء منصة ذكاء محادثة لفرق المبيعات توفر هذا الحل. وكانت النتيجة تحسين دقة التنبؤ واتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل استنادا إلى بيانات في الوقت الفعلي.
أنشأت Chorus و Clari تكاملا سلسا يسمح لمستخدمي Chorus بالوصول إلى التحليلات والرؤى التنبؤية ل Clari مباشرة من داخل منصة Chorus. يساعد هذا التكامل فرق المبيعات على تحسين دقة التنبؤ واتخاذ قرارات مستنيرة بناء على البيانات في الوقت الفعلي.
الخلاصة
عمليات الإيرادات (RevOps) هي نهج قوي لمواءمة المبيعات والتسويق والفرق لتحسين نمو الإيرادات وتحسين تجربة العملاء.
But how do you create a RevOps strategy specifically for your company’s needs? The answer is clear: Xoxoday Compass.
Compass, an enterprise-grade commission management software, is a great no-code platform for building workflows independently and implementing a RevOps strategy. It offers features such as commission automation, incentive calculation, sales performance management, sales forecasting, and error-prone processes to minimize manual work-related bottlenecks that can impact goal attainment.
Sales and marketing teams, customer success teams, and startups can all benefit from using Compass to implement a RevOps strategy and achieve better outcomes, improve productivity, and drive revenue growth.
