Apa yang wakil jualan mahu: memenuhi keperluan mereka untuk kejayaan jualan

Kejayaan dalam jualan berakar umbi dalam memahami dan memenuhi keperluan wakil jualan. Hebatnya, 24% daripada pasukan jualan berprestasi tinggi mengutamakan membina budaya kepercayaan, berbanding hanya 13% daripada pasukan yang kurang berjaya, seperti yang dinyatakan oleh HubSpot. Wawasan ini menekankan peranan penting kepercayaan dalam memupuk persekitaran pasukan yang produktif.

Dalam blog ini, kami akan meneroka keperluan penting wakil jualan dan cara memenuhinya boleh membawa kepada kejayaan jualan yang lebih besar. Daripada mewujudkan persekitaran yang menyokong kepada menyediakan alat dan insentif yang betul, kami akan mengetahui perkara yang diperlukan untuk memperkasakan jualan pasukan untuk bukan sahaja mencapai sasaran mereka tetapi melebihi mereka. .

Gambaran Keseluruhan Ringkas Kepentingan Memenuhi Keperluan Wakil Jualan untuk Kejayaan Jualan

• Prestasi Dipertingkat : Menangani keperluan wakil jualan secara langsung berkait dengan prestasi jualan yang lebih baik. Apabila wakil jualan berasa disokong dan dihargai, mereka lebih bermotivasi dan terlibat, membawa kepada produktiviti yang lebih tinggi dan hasil yang lebih baik.
• Peningkatan Kepuasan Kerja : Memenuhi keperluan wakil jualan membantu meningkatkan kepuasan kerja, yang penting untuk pengekalan. Wakil jualan yang berpuas hati lebih berkemungkinan kekal dengan syarikat, mengurangkan pusing ganti dan kos yang berkaitan untuk melatih pekerja baharu.
• Kesepaduan Pasukan yang Lebih Teguh : Apabila keperluan wakil jualan dipenuhi, ia memupuk semangat kekitaan dan kerja berpasukan. Perpaduan ini boleh membawa kepada tenaga jualan yang lebih kolaboratif dan berkesan.
• Hubungan Pelanggan yang Lebih Baik: Wakil jualan yang merasakan keperluan mereka dipenuhi lebih bersedia untuk membina dan mengekalkan hubungan pelanggan yang positif. Wakil jualan yang gembira diterjemahkan kepada pelanggan yang lebih gembira, yang boleh membawa kepada perniagaan berulang dan rujukan.
• Kelebihan Daya Saing: Syarikat yang mengutamakan keperluan wakil jualan mereka sering menonjol daripada pesaing. Tumpuan ini boleh menarik bakat terbaik dan mencipta reputasi sebagai tempat kerja yang diingini, meningkatkan lagi kedudukan pasaran syarikat.
• Kebolehsuaian kepada Perubahan: Memenuhi keperluan wakil jualan menyediakan mereka untuk menyesuaikan diri dengan perubahan dengan lebih berkesan, sama ada teknologi baharu, keadaan pasaran atau jangkaan pelanggan. Kebolehsuaian ini adalah penting untuk mengekalkan daya tahan dan daya saing.

Perbincangan tentang Cabaran Biasa Yang Dihadapi oleh Wakil Jualan dalam Peranan Mereka

• Tekanan dan Tekanan Tinggi : Wakil jualan biasanya diperlukan untuk memenuhi kuota dan sasaran tertentu yang boleh menjadi agak mencabar. Tekanan berterusan untuk dilakukan boleh menyebabkan tekanan, yang, jika tidak diurus dengan betul, boleh mengakibatkan keletihan. Ini bukan sahaja menjejaskan produktiviti mereka tetapi juga kesejahteraan keseluruhan mereka.
• Penolakan Pelanggan : Menghadapi penolakan adalah bahagian biasa tugas wakil jualan. Penolakan berulang boleh menjadi mencabar untuk dikendalikan dan boleh menjejaskan keyakinan dan motivasi mereka secara negatif. Ia memerlukan daya tahan dan strategi daya tindak yang berkesan untuk mengekalkan pandangan yang positif dan terus menunjukkan prestasi yang baik.
• Mengikuti Perubahan Produk: Produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh wakil jualan selalunya boleh mengalami kemas kini atau penambahbaikan. Wakil jualan mesti terus belajar dan menyesuaikan diri dengan perubahan ini untuk memastikan ia memberikan maklumat yang tepat dan terkini kepada pelanggan. Tugas ini boleh menjadi berat, terutamanya jika perubahan adalah kerap atau rumit.
• Mengurus Jangkaan Pelanggan: Wakil jualan sering berurusan dengan pelanggan yang mempunyai jangkaan tinggi atau khusus. Mengimbangi jangkaan ini dengan perkara yang boleh dicapai secara realistik adalah penting tetapi boleh mencabar, terutamanya dengan pelanggan yang menuntut atau sukar. Salah urus dalam bidang ini boleh menyebabkan rasa tidak puas hati dan kehilangan jualan.
• Tugas Pentadbiran: Selain menjual, wakil jualan sering mengendalikan pelbagai tugas pentadbiran, seperti mengemas kini rekod pelanggan, penjadualan mesyuarat dan memproses pesanan. Tugas-tugas ini, walaupun perlu, boleh mengambil banyak masa dan menjejaskan aktiviti jualan teras mereka, yang berpotensi mengurangkan kecekapan jualan keseluruhannya.
• Menyesuaikan diri dengan Kemajuan Teknologi: Landskap jualan terus berkembang dengan alat teknologi baharu yang direka untuk meningkatkan kecekapan dan keberkesanan. Walau bagaimanapun, seiring dengan kemajuan teknologi ini memerlukan pembelajaran dan penyesuaian yang berterusan, yang boleh mencabar untuk wakil jualan yang mesti mengimbangi ini dengan tanggungjawab jualan harian mereka.

Apakah yang dicari oleh wakil jualan dalam syarikat

Berikut ialah beberapa faktor yang mengejutkan tetapi penting yang dipertimbangkan oleh jurujual semasa membuat keputusan sama ada untuk mengambil pekerjaan di syarikat baharu atau tidak:

1. Produk atau perkhidmatan syarikat adalah benar-benar berguna (dan oleh itu, berpotensi, menyeronokkan untuk dijual).

Pertama, anda mesti teruja dengan produk atau perkhidmatan. Produk atau perkhidmatan mestilah sesuatu yang anda boleh teruja, sesuatu yang anda sanggup masukkan ke dalam darah dan peluh anda sendiri. 

Ia juga perlu sesuatu yang, secara teori, orang mungkin mahu (atau sekurang-kurangnya tidak keberatan) membeli. Ia perlu mempunyai beberapa jenis kegunaan praktikal dalam kehidupan mereka: jika ia tidak lain hanyalah mainan mahal atau barang mewah, maka mengapa mereka mengalami semua masalah ini? Kerana tiada siapa yang mahukan alat sia-sia lain yang berselerak di ruang tamu mereka! Mereka mahukan sesuatu yang sebenarnya boleh mereka gunakan—mungkin pengisar baharu, atau mesin pemotong rumput yang lebih baik— sesuatu yang boleh mereka percayai sebagai alat untuk menyelesaikan sesuatu di sekitar rumah supaya mereka boleh keluar semula secepat mungkin tanpa perlu apa-apa lagi. gangguan daripada yang diperlukan (dan tanpa membazirkan lagi wang).

Kajian kes

Pakar Pemasaran Makanan (TFME) menyasarkan orang yang lebih mementingkan makanan daripada komoditi. Pencinta bumi dengan keghairahan untuk dapur yang sejuk dan produk terbiodegradasi .

Cabaran: BeeBee Wraps perlu meningkatkan kehadiran dan jualan pasaran mereka, memenuhi keperluan pengguna langsung dan stokis runcit baharu. Cabarannya adalah untuk beralih daripada niche kepada produk arus perdana.

Penyelesaian: Strategi ini memberi tumpuan kepada mengeksploitasi kesedaran alam sekitar yang semakin meningkat dengan memasarkan balutan sebagai alternatif yang mampan kepada plastik. Ini melibatkan strategi PR yang agresif, program pemberi pengaruh, dan inisiatif media sosial yang bertujuan untuk meningkatkan keterlihatan dan kredibiliti dalam kedua-dua sektor pengguna dan runcit.

Keputusan: Pendekatan ini menghasilkan peningkatan ketara dalam kesedaran jenama, beberapa perkongsian stokis baharu dan peningkatan ketara dalam pesanan tetap daripada peruncit, menonjolkan potensi syarikat untuk memberikan nilai berterusan dan sokongan kepada wakil jualan yang mencari jenama yang boleh dipercayai dan berkembang untuk diwakili.

2. Syarikat mempunyai reputasi yang baik

Reputasi syarikat, atau jenama majikan, sebagai kata kunci, adalah sama pentingnya kepada jurujual seperti juga kepada anda. Reputasi boleh diperoleh dan hilang, dan ia memainkan peranan penting dalam menarik dan mengekalkan bakat terbaik, menarik pelanggan, menarik pelabur dan menarik pelanggan baharu — semuanya penting untuk kejayaan mana-mana perniagaan. 

Anda mungkin berpendapat bahawa reputasi syarikat penting hanya jika anda seorang eksekutif yang membuat keputusan besar tentang cara syarikat anda beroperasi atau hala tujunya. Tetapi walaupun anda tidak berminat untuk naik pangkat di tempat kerja anda atau memulakan perniagaan anda sendiri suatu hari nanti (yang bermakna anda perlu memastikan orang lain melihat majikan anda dengan baik), data ini menunjukkan sebab ia masih berbaloi untuk diketahui apakah faktor yang mempengaruhi persepsi orang lain tentang tempat mereka bekerja: kerana mereka boleh mempengaruhi sama ada mereka memutuskan untuk tinggal di sana dalam jangka masa panjang atau tidak!

3. Mereka diberi kebebasan dan bukan diurus mikro

Kriteria ketiga ialah jurujual diberi kebebasan dan bukan diurus mikro. Jurujual perlu berdikari untuk berjaya kerana membuat keputusan sendiri bermakna mereka boleh beroperasi dengan lebih cekap, mendapat kepercayaan dalam organisasi dan berasa seperti mereka mempunyai suara dalam hala tuju perniagaan. Menguruskan pasukan jualan anda secara mikro bukanlah idea yang baik kerana ia menghilangkan keupayaan kumpulan bakat anda untuk membuat keputusan pantas sendiri tanpa melibatkan orang lain (kecuali mungkin seseorang di ibu pejabat). Pengurusan mikro juga menjejaskan kepercayaan antara anda sebagai pemilik/pengurus dan pasukan anda. Daripada digalakkan kerja berpasukan, pekerja akan berfikir dua kali untuk meneruskan idea atau cadangan kerana mereka tidak mahu meletakkan diri mereka di sana apabila mungkin terdapat kesan daripada berbuat demikian—dan memang wajar!

4. Ketua pasukan adalah inspiratif, berpengetahuan dan membantu

Ketua pasukan jualan ialah contoh yang baik tentang nilai syarikat. Apabila anda menyertai pasukan, anda menyertai keluarga yang mempunyai nilai dan matlamat yang dikongsi bersama. Anda ingin bekerja dengan seseorang yang mematuhi prinsip ini dan memahami betapa pentingnya mereka untuk kejayaan anda di tempat kerja. Apabila ketua pasukan jualan berpengetahuan tentang segala-galanya daripada pengetahuan produk kepada kemahiran pembangunan kerjaya untuk setiap ahli pasukan mereka dan dapat menjawab sebarang soalan yang anda ada tentang apa-apa yang berkaitan dengan strategi jualan atau pemasaran, dan jika tidak serta-merta, maka cukup cepat supaya bukan untuk menghalang kemajuan yang berlaku dalam masa nyata merentas pelbagai jabatan dalam setiap organisasi di mana pelbagai bahagian mungkin bertindih apabila ia turun perkara adalah penting. Ketua pasukan jualan mesti memotivasikan orang lain di sekelilingnya kerana kita semua memerlukan seseorang yang percaya kepada kita walaupun kadang-kadang kita tidak mempercayai diri kita sendiri...atau mungkin pada kebanyakan masa!

5. Mereka mempunyai akses kepada alatan yang betul untuk berjaya seperti perisian CRM

Terdapat banyak perkara yang boleh membantu jurujual berjaya dalam pekerjaan mereka: alatan yang betul, akses kepada pengurusan dan rakan sekerja yang menyokong mereka. Salah satu perkara yang paling ketara ialah mempunyai alat yang sepadan dengan kelajuan dan keperluan operasi pasukan jualan adalah penting dan ia bermula dengan mempunyai sistem CRM yang mantap.

Perisian CRM adalah salah satu alat yang paling penting untuk mana-mana jurujual. Ia menjejaki semua maklumat yang digunakan untuk membuat tawaran besar tersebut, seperti maklumat hubungan dan nota daripada pertemuan dengan pelanggan. Ia juga membolehkan mereka menarik balik perbualan lalu supaya mereka boleh merujuk isu yang telah mereka bincangkan dengan setiap pelanggan dengan mudah sebelum ini--dan ini membolehkan mereka menjadualkan panggilan susulan atau e-mel apabila tiba masanya untuk sembang lain tentang meneruskan perjanjian (atau penutup). Alat ini bukan sahaja boleh didapati pada komputer meja seseorang; ia juga harus boleh diakses melalui peranti mudah alih supaya wakil boleh menggunakannya semasa dalam perjalanan jika perlu!

Kajian kes

Transformasi Jualan Perusahaan WeightWatchers dengan HubSpo t

Cabaran:

Pasukan jualan perusahaan WeightWatchers menghadapi halangan yang ketara disebabkan kekurangan automasi dan alatan CRM yang cekap. Proses manual memakan masa, melibatkan kemasukan data berulang dan usaha pemasaran e-mel yang menyusahkan. Sistem lama mereka juga gagal memberikan cerapan dan penyesuaian yang diperlukan untuk ramalan jualan yang berkesan dan penjejakan perjalanan pelanggan.

Penyelesaian:

Untuk menangani cabaran ini, WeightWatchers melaksanakan penyelesaian jualan dan pemasaran bersepadu HubSpot. HubSpot menyediakan aliran kerja automatik, saluran urus niaga yang diperkemas dan keterlihatan dari hujung ke hujung proses jualan. Ini membolehkan pasukan jualan menumpukan pada petunjuk berkualiti tinggi dan meningkatkan pengalaman pelanggan dengan ketara.

Keputusan:

Penerimaan HubSpot membawa kepada peningkatan yang luar biasa dalam produktiviti dan keberkesanan jualan. Nisbah penutupan jualan meningkat secara mendadak, dan syarikat menyaksikan peningkatan yang ketara dalam nilai kontrak tahunan. Ciri automasi HubSpot membebaskan wakil jualan daripada tugas pentadbiran, membolehkan mereka menumpukan perhatian untuk menarik dan memenangi pelanggan. Penyepaduan dengan alat lain meningkatkan lagi kecekapan dan keberkesanan proses jualan.

6. Pengurus mereka memahami perkara yang mereka perlukan untuk melakukan tugas mereka dengan baik dan memberi mereka kuasa untuk membuat keputusan sendiri (jika boleh)

Jurujual tidak mahu berasa seperti mereka diuruskan. Mereka mahu diberi kuasa dan dipercayai untuk melakukan kerja mereka dengan baik, walaupun ia bermakna membuat keputusan sendiri. Seorang pengurus seharusnya dapat menjelaskan peranan dan tanggungjawab pekerjaan itu, serta perkara yang menjadikannya unik daripada jawatan jualan lain dalam syarikat. Dia juga harus dapat menjelaskan nilai dan budaya syarikat, supaya anda tahu sama ada ia sepadan atau tidak dengan nilai anda. Akhirnya, dia sepatutnya dapat menjelaskan mengapa kedudukan anda wujud dari segi matlamatnya dalam visi yang lebih besar ini.

7. Insentif jualan diagihkan secara adil dan mengiktiraf pencapaian individu serta kemenangan pasukan

Insentif adalah penting kerana ia membantu memotivasikan wakil jualan untuk menjual lebih banyak dan menjual lebih baik dan insentif membentuk sebahagian besar struktur pampasan untuk kebanyakan wakil jualan. Bagaimanapun, insentif harus diagihkan secara adil dan mengiktiraf pencapaian individu serta kemenangan pasukan. Mereka juga harus diberikan secepat mungkin, kerap, dan tepat pada masanya. Dalam erti kata lain, anda tidak perlu menunggu berminggu-minggu atau berbulan-bulan untuk semakan komisen jualan anda—itu akan membuatkan syarikat berasa seperti tidak menghargai sumbangan anda dengan cukup!

Mempunyai alat automasi insentif yang membantu wakil jualan dan pengurus jualan menjejaki prestasi dan insentif masa nyata mereka, memperkasakan mereka untuk menebus ganjaran pilihan mereka dan alat untuk pengurus jualan untuk memotivasikan pasukan jualan mereka dengan dorongan adalah penting. Lengkapkan perisian automasi insentif seperti Compass buat begitu sahaja

8. Mereka dibekalkan dengan peluang pembelajaran dan pembangunan supaya mereka boleh terus meningkatkan kemahiran, pengetahuan dan/atau proses jualan mereka dari semasa ke semasa.

Dalam pasaran yang kompetitif hari ini, adalah penting untuk menyediakan pasukan jualan anda peluang pembelajaran dan pembangunan supaya mereka boleh terus meningkatkan kemahiran, pengetahuan atau proses jualan mereka dari semasa ke semasa. Peluang pembelajaran dan pembangunan boleh berbentuk formal atau tidak formal. Mereka juga boleh disediakan oleh syarikat atau oleh pekerja—atau kedua-duanya!

Pembelajaran dan pembangunan ialah proses berterusan yang bermula apabila pekerja baharu menyertai syarikat anda (sama ada sebagai graduan kolej berwajah baru atau selepas pengalaman bertahun-tahun) dan berterusan sepanjang kerjaya mereka di firma anda. Apabila pekerja menyertainya, mereka bermula dalam apa yang kita panggil "kotak pasir" di mana mereka diberi peluang untuk meneroka pelbagai aspek peranan mereka dan mempelajari perkara yang paling sesuai untuk mereka secara individu sebelum beralih ke program latihan yang lebih berstruktur yang direka khusus untuk mereka. berdasarkan kekuatan/kelemahan individu mereka berserta maklum balas yang diterima semasa daftar masuk biasa antara ahli kakitangan peringkat pengurusan.

Kajian kes

Syarikat Teknologi Tinggi Global Meningkatkan Kecekapan Tenaga Jualan

Sebuah syarikat teknologi tinggi global menyedari bahawa pasukan jualan mereka berprestasi rendah kerana mereka tidak terlibat secara berkesan dengan eksekutif peringkat tinggi, yang mengehadkan keupayaan mereka untuk menutup tawaran dan mengembangkan jangkauan pasaran mereka.

Cabaran:

• Wakil jualan tidak mempunyai kemahiran untuk melibatkan diri secara berkesan dengan eksekutif tertinggi.
• Terdapat jurang dalam memahami cara mengenal pasti dan menyampaikan nilai perniagaan produk mereka kepada pembuat keputusan kanan.
• Hanya 29% daripada wakil jualan yang terlibat di peringkat eksekutif, menyebabkan terlepas peluang.

Penyelesaian:

Syarikat itu bekerjasama dengan Wilson Learning untuk melaksanakan "Siri Kelebihan Jualan", program latihan yang disesuaikan yang direka untuk mengajar strategi dan teknik jualan lanjutan. Program ini memberi tumpuan kepada membolehkan wakil jualan untuk:

• Berkomunikasi secara boleh dipercayai dan meyakinkan dengan eksekutif.
• Membangunkan penyelesaian perniagaan yang komprehensif yang jelas menunjukkan nilai.
• Kembangkan penglibatan mereka secara strategik dalam organisasi sasaran dengan memanggil "lebih tinggi, lebih luas dan lebih mendalam."

Keputusan:

Tiga bulan selepas latihan, impaknya adalah ketara:

• 75% daripada peserta mula terlibat di peringkat eksekutif, peningkatan yang ketara daripada 29% awal.
• 94% daripada wakil jualan terlatih mengenal pasti peluang perniagaan baharu.
• 62% melaporkan menutup sekurang-kurangnya satu perjanjian baharu sebagai hasil langsung daripada kemahiran dan teknik yang dipelajari.

Kesimpulan

Terdapat banyak perkara yang perlu dipertimbangkan sama ada untuk menyertai syarikat baharu atau tidak, tetapi mempunyai produk yang hebat membantu! Kualiti produk anda secara langsung mempengaruhi kedua-dua kepuasan pelanggan dan juga kepuasan majikan: jika pelanggan tidak berpuas hati dengan apa yang mereka dapat daripada menggunakan apa yang anda jual, maka tiada gunanya anda berada di luar sana cuba meyakinkan mereka sebaliknya; begitu juga jika bos tidak berpuas hati dengan apa yang pekerja mereka lakukan maka tiada jumlah wang atau faedah yang akan menggantikan kekurangan rasa hormat itu (dan mungkin juga kebencian). 

Syarikat terbaik untuk bekerja ialah mereka yang menghargai pekerja mereka, memberi mereka ruang untuk berjaya dan mengiktiraf pencapaian mereka dan empati tentang betapa selesa dan gembiranya wakil jualan mereka, mereka tidak berakhir dengan mesin kopi tetapi dengan perkara seperti tepat pada masanya. pengeluaran jumlah insentif yang betul dan Compass boleh membantu anda memperkasakan pasukan jualan anda. Akhirnya, ini adalah jenis syarikat yang mana jurujual akan mahu kekal lama dan mencari kerjaya yang memuaskan.