Struktur Komisen Berperingkat: Jangan Letih. Peringkat Keluar.

Struktur komisen berperingkat boleh melancarkan gelung pembunuh prestasi rockstar yang tidak jemu dalam pasukan jualan

Insentif terletak di tengah-tengah prestasi jualan bravura. Format bayar untuk prestasi yang direka bentuk dengan baik - seperti komisen - boleh menjadi alat yang berkuasa dalam kejayaan hasil. Ia boleh mendorong dan mendorong individu dan menyalurkan ke arah hasil blockbuster, merevolusikan aliran tunai organisasi.

Daripada format yang popular dalam industri, struktur komisen berperingkat - secara tradisinya Go-To untuk organisasi yang mengutamakan pertumbuhan - menduduki tempat yang membanggakan kerana keupayaannya untuk mencetuskan mod binatang dalam pemangsa jualan dan profesional.

Apakah komisen berperingkat?

Walaupun terdapat banyak kesusasteraan yang ditulis mengenai topik itu, pemaksimuman keuntungan - cawan suci perniagaan - kekal sebagai teka-teki bagi kebanyakan pemimpin.

Struktur komisen berperingkat menyelesaikan jigsaw dengan helah berwarna oren yang rangup: The Carrot. Lebih banyak anda mengunyah, lebih banyak nombor yang anda renyah. 

Menentukan struktur komisen berperingkat

Komisen berperingkat ialah model pampasan di mana potongan menjadi lebih besar dan lebih besar apabila volum jualan meningkat. Dalam struktur komisen berperingkat, saluran dan profesional jualan memperoleh kadar komisen yang berbeza-beza bergantung pada tahap prestasi tertentu atau peringkat mereka berada.

Laluan insentif langkah demi langkah terus meningkatkan kepentingan ganjaran apabila jurujual melepasi satu ambang prestasi demi satu, memastikan momentum tidak kendur dan ahli terus fokus untuk menjual lebih banyak lagi. Satu peringkat diapit pada kedua-dua hujung oleh dua tahap ambang - satu di hujung bawah yang menandakan kemasukan ke peringkat, dan satu lagi di hujung atas menandakan ahli keluar ke kurungan berpendapatan tinggi seterusnya.  

Dengan setiap pencapaian kuota baharu yang diluluskan, ahli memasuki 'ruang peringkat' baharu, menikmati potongan yang lebih besar untuk setiap jualan yang dicapai dalam, dan sepanjang, ruang peringkat itu. Kuota ditakrifkan berdasarkan pelbagai faktor seperti bilangan tawaran ditutup, bilangan unit yang dijual, jumlah hasil yang dibawa masuk, jumlah keuntungan yang dibuat, bilangan pelanggan baharu yang diperoleh dan sebagainya.

Cara lain untuk melihatnya mungkin:

• Jualan di bawah $50,000: Komisen ialah 7%.
• Jualan dari $50,001 hingga $100K: Komisen ialah 10%.
• Jualan melebihi $100,000: Komisen ialah 12%

Apa-apa tetapi rata

Potongan komisen kadar rata bagi setiap urus niaga, walaupun mudah dan munasabah menarik, tidak membawa motivasi khas untuk kakitangan jualan melengkapkan 100% kuota mereka jika keperluan mereka kurang, atau dipenuhi awal. Tiada perbezaan dalam ganjaran untuk mencapai 20%, 60% atau 100% kuota seseorang.

Bagi perniagaan yang mengintai titik manis antara 80% dan 120% daripada pencapaian kuota walaupun (dan selalunya lebih), ini boleh menjadi peredam. Peneraju hasil dan jualan mempunyai penyelesaian mudah untuk masalah ini: Tingkatkan gula. Dan pastikan berhenti bukan pilihan.

Masukkan peringkat

Dengan volum jualan yang lebih tinggi diterjemahkan kepada pendapatan yang dipertingkatkan - terima kasih kepada reka bentuk kadar komisen yang meningkat secara progresif - model berperingkat itu kini akan melancarkan roda hamster kemarahan prestasi.

Apabila jurujual itu dengan lapar melangkah ke 'kelas komisen' berikutnya, usaha yang sama akan berbola salji ke dalam pinggan rampasan yang lebih besar, membawa pada rasa merinding.

Bau wang tanpa had boleh menjadi terlalu banyak untuk ditentang, walaupun untuk individu yang paling leka. Ia adalah gelung yang diprogramkan untuk memastikan semua orang – pekerja dan majikan – mempunyai pengakhiran yang menggembirakan. Sasaran akan diterbangkan, daftar tunai akan bergegar, saingan akan dihancurkan.

Jenis struktur komisen berperingkat

Struktur komisen berperingkat berbeza menawarkan pelbagai cara untuk memberi ganjaran kepada prestasi jualan, memastikan wakil kekal bermotivasi dan terdorong untuk menutup lebih banyak tawaran. Berikut ialah jenis biasa struktur komisen berperingkat, setiap satu menawarkan cara unik untuk memberi ganjaran kepada prestasi dan memastikan pasukan jualan bermotivasi.

1. Peringkat untuk vendor

Yang mencipta peringkat berasaskan peristiwa penting yang dipetakan kepada jumlah bilangan produk yang dijual oleh vendor tertentu. Model ini membolehkan perniagaan meletakkan tumpuan tepat pada ekosistem vendor mereka.

Mereka boleh melaraskan dail untuk membandingkan dan menggantikan vendor, mengeluarkan yang terbaik daripadanya dan menjadikan rakan kongsi vendor menjadi tonggak pertumbuhan yang kukuh. Menguruskan pelbagai pemotongan dan peringkat mungkin, walau bagaimanapun, menjadikan kerja-kerja pengurusan dan pentadbiran menjadi kikuk, dan berpotensi menimbulkan isu keadilan yang akhirnya membawa kepada ketidakpuasan hati dan perpecahan vendor.

2. Peringkat untuk produk

Yang menjajarkan peringkat kepada produk. Sebagai contoh, syarikat dengan katalog produk yang luas boleh mempunyai struktur komisen berperingkat yang berasingan untuk setiap produk tertentu. Model ini menggalakkan kepelbagaian produk dan membolehkan syarikat melaraskan pemotongan secara dinamik berdasarkan potensi dan prestasi produk. Sebaliknya, vendor mungkin tidak digalakkan oleh sambutan pasaran yang suam-suam kuku dalam kategori produk yang tidak berfungsi dengan baik.

3. Peringkat mengikut harga

Di mana portfolio dengan harga yang berbeza-beza boleh mempunyai peringkat komisen yang disesuaikan untuk setiap julat harga. Model jenis ini memperkasakan strategi harga jenama, menjajarkannya dengan lancar dengan komisen.

Ia juga membenarkan insentif terpilih dan promosi produk keutamaan. Yang berkata, komplikasi pemantauan dan pengiraan mungkin menjadi isu. Selain itu, vendor mungkin mengutamakan produk dengan potongan yang lebih tinggi, dan produk berharga rendah mungkin merana akibat diabaikan.

4. Peringkat mengikut pelanggan

Yang memberi insentif kepada wakil untuk menyasarkan segmen khalayak tertentu atau untuk memperoleh pelanggan baharu. Di sisi positifnya, model ini boleh membantu membina hubungan pelanggan yang kaya, menangani kebimbangan pelanggan dan mengutamakan kumpulan pengguna yang menguntungkan untuk perniagaan.

Walau bagaimanapun, cabaran dalam meramalkan tabiat pelanggan, saiz segmen dan kitaran panjang jualan mungkin menjejaskan reka bentuk strategi dan peringkat - menjadikan pengurusan konflik yang sukar dan menimbulkan konflik di kalangan pasukan jualan. Segmen pelanggan yang lebih lemah mungkin terjejas secara negatif.  

5. Peringkat mengikut prestasi

Yang merupakan pendekatan lurus ke hadapan untuk insentif berdasarkan prestasi jualan individu atau pasukan. Wakil dan saluran bermotivasi untuk secara berulang mencapai dan melebihi sasaran seperti kuota jualan, skor kepuasan pelanggan, hasil kasar atau parameter lain yang telah dipraputuskan.

Hebat untuk memberi ganjaran kepada penghibur dan meningkatkan pertumbuhan syarikat tetapi, seperti kebanyakan model insentif berubah-ubah, membawa kebarangkalian untuk mewujudkan keretakan antara pemain berprestasi terbaik dan ahli kumpulan yang lain.

Faedah struktur komisen berperingkat

Berikut ialah kelebihan utama struktur komisen berperingkat yang boleh meningkatkan motivasi, memberi ganjaran kepada mereka yang berprestasi tinggi dan memacu pertumbuhan hasil yang konsisten.

1. Baik untuk perniagaan

Sebarang struktur insentif jualan yang menyemarakkan tingkah laku kejayaan akan akhirnya mendorong nombor penukaran dan menjadikan buku akaun kelihatan baik. Struktur insentif berperingkat tidak berbeza. Mereka boleh mengekstrak persembahan cartabusting daripada pekerja, meningkatkan penjanaan hasil ke tahap yang baharu.   

2. Mengecas pasukan

Model komisen berperingkat adalah lebih bermotivasi daripada, katakan, model komisen rata. Ia membimbing dan mengekalkan penglibatan. Peringkat bukan sahaja memastikan ahli jualan tidak berputus asa sebelum sebut harga dicapai. Uniknya, mereka juga memastikan prestasi dikekalkan - malah dipertingkatkan - walaupun selepas kuota telah dicapai. Orang ramai selalunya akan membawa lebihan usaha itu ke meja, menormalkan prestasi berlebihan.

Menggembirakan cabaran dengan menetapkan sasaran peribadi yang meningkatkan rasa pencapaian secara main-main adalah taktik biasa di kalangan SDR. Keajaiban format komisen berperingkat menjadi sangat jelas apabila satu menghampiri penghujung bulan atau suku tahun, masa apabila motivasi biasanya mula berkurangan.

3. Memupuk budaya belajar

Tarikan ganjaran tambahan boleh merangsang SDR dan saluran untuk bertambah baik secara berterusan dengan mengutamakan pembangunan diri yang proaktif. Mereka menjadi peka terhadap isyarat dan menerima maklum balas, membunyikan rakan sebaya untuk mendapatkan pandangan dan mencari bimbingan daripada warga emas.

Arus silang pertukaran pengetahuan percuma menetapkan asas budaya yang didorong oleh persaingan positif, semangat tinggi dan prestasi superlatif. Jenama perekrut yang kukuh memastikan churn rendah dan menarik bakat terbaik.

4. Menjana pelanggan yang berpuas hati

Untuk meningkatkan peluang penutupan dan penukaran, wakil jualan dan saluran akan bekerja lebih keras untuk memupuk aura positif dengan pelanggan. Apabila mereka terlibat lebih dalam dengan prospek, titik kesakitan yang tersembunyi akan didedahkan, memberikan peluang baharu kepada pasukan untuk berkhidmat dan menggembirakan pasaran mereka.

5. Pengurusan kos yang lebih baik

Model komisen berperingkat mewakili cara insentif kos yang bijak dan memberi ganjaran kepada jurujual. Model 'pasca bayar' memastikan pembayaran berlaku hanya selepas keputusan didokumenkan secara rasmi, sekali gus mengurangkan kos yang berkaitan dengan prestasi yang kurang baik. Bukan itu sahaja.

Melalui ujian berterusan, pampasan boleh diselaraskan dengan ahli pasukan, produk dan pasaran yang menghasilkan hasil tinggi – dengan itu mengoptimumkan kos dengan hebat.

6. Strategi perniagaan yang lebih tajam

Struktur insentif berperingkat membawa kekuatan organisasi ke hadapan. Syarikat boleh mengenal pasti pahlawan terbaik mereka dan memahami pendekatan mana yang memberikan hasil.

Ini membantu dalam ramalan, strategi dan perancangan yang lebih baik. Masa, sumber dan usaha kini boleh dipetakan dengan cekap kepada perjalanan organisasi yang lebih besar. Penggunaan juga lebih bijak, kerana syarikat boleh memperhalusi taktik mereka dengan mengubah peringkat dan kadar semasa dalam perjalanan. Pembetulan kursus berlaku secara berterusan, menunjukkan pasukan ke arah pencapaian yang bermakna dan laluan yang menguntungkan, dan mengautomasikan gelung kecemerlangan tambahan dan ROI.

Kelemahan struktur komisen berperingkat

Struktur komisen berperingkat mempunyai cabarannya, daripada mewujudkan tekanan ke atas wakil jualan kepada kemungkinan ketidakseimbangan pembayaran. Memahami kelemahan ini membantu dalam mereka bentuk pelan yang mengimbangi motivasi dan keadilan.

Berikut ialah potensi kelemahan struktur komisen berperingkat yang boleh memberi kesan kepada dinamik pasukan jualan, keadilan pampasan dan keuntungan perniagaan secara keseluruhan.

1. Memerlukan poket yang dalam

Tidak semua jenis organisasi bersinar dengan pendekatan berperingkat untuk insentif. Ia berfungsi dengan baik untuk syarikat yang mempunyai belanjawan yang mencukupi. Pemula dan usahawan dalam keadaan sempit mungkin tidak mendapati peringkat yang sesuai. Format ini juga berfungsi untuk persekitaran matriks yang kompleks yang memerlukan kerjasama rapat antara pelbagai jabatan dan wakil.

2. Menolak kategori secara selektif

Keluhan biasa dengan model insentif berperingkat ialah ia menyengetkan sistem memihak kepada kategori hasil tinggi. Produk lain dalam katalog syarikat mungkin mendapat sedikit masa.

3. Berat sebelah kepada rockstars

Dalam nada yang sama, struktur insentif berperingkat boleh menghasilkan pendapatan tidak sekata. Ia boleh memihak kepada pemain yang berprestasi, menjana rungutan dan merosakkan semangat pasukan. Kedua-dua perkara di atas yang dibincangkan boleh, sebagai tambahan, diterjemahkan kepada kos peluang untuk perniagaan.

4. Boleh menjadi rumit

Struktur komisen berperingkat – dengan pelbagai pembolehubah dan bahagian bergerak yang rumit - mungkin bukan format yang paling jelas untuk difahami oleh semua pekerja, yang paling mudah untuk mereka bentuk atau yang paling mudah untuk dipantau dan diurus.

5. Boleh menyebabkan kerosakan

Daya tarikan boleh mendorong wakil untuk terlalu memaksa diri mereka sendiri, mengakibatkan tekanan, masalah kesihatan dan keletihan.

Faktor yang perlu diingat semasa mereka bentuk dan menggunakan struktur komisen berperingkat

• Mempunyai kejelasan tentang siapa anda mereka bentuk struktur insentif – kedua-dua bahagian jualan dan pihak pelanggan – supaya peringkat boleh dikaitkan dengan bayang personaliti dan pencetus motivasi.
• Seharusnya tidak ada kekaburan di sekitar The Big Why. Kejelasan tentang tujuan menyeluruh di sebalik penggunaan struktur komisen berperingkat dalam organisasi akan membantu mereka bentuk rangka kerja insentif yang betul. 
• Ambang peringkat dan parameter prestasi hendaklah munasabah dan boleh dicapai untuk memacu penggunaan spontan di kalangan SDR dan saluran.
• Nilai insentif harus dikira dengan teliti, memastikan ia kekal cukup tinggi untuk menarik sambil tidak memakan keuntungan syarikat.
• Model komisen berperingkat harus peka terhadap senarai hajat individu sambil menepati objektif organisasi.    
• Ia harus direka dengan teliti untuk memberi hormat kepada bintang rock dan pada masa yang sama bersikap empati kepada pemain yang lemah.  
• Formula pampasan harus mempunyai kedua-dua rasional dan ketelusan: KPI dan jangkaan mesti disampaikan secara berkesan dengan semua pihak berkepentingan.
• Mesti ada mekanisme untuk memantau, mengukur dan menambah baik dengan membajak kembali pembelajaran secara rutin.
• Tentera barisan hadapan, pasukan yang menghadapi pelanggan dan SDR mesti ditarik ke dalam proses membuat keputusan untuk memaklumkan pelan hala tuju dengan pandangan baru dari medan pertempuran.    
• Tentukan sama ada infrastruktur pengurusan insentif semasa anda boleh menyokong kerumitan tambahan model berperingkat, dan sama ada anda mempunyai alatan, tenaga kerja dan sumber untuk menjalankannya dengan lancar.
• Gunakan teknologi yang teguh - atau platform yang didayakan teknologi - untuk menghapuskan kesilapan dan kelewatan manusia, mengukuhkan keputusan subjektif dengan data, mengurus operasi dengan cekap dan mengeluarkan ganjaran dengan cepat.

Bila hendak menggunakan struktur komisen berperingkat

Berikut ialah senario utama di mana struktur komisen berperingkat berfungsi dengan baik, memastikan pasukan jualan kekal bermotivasi, mencapai sasaran dan melampaui had mereka.

Insentif berperingkat berfungsi dengan baik:

• Bagi syarikat yang mempunyai rancangan hasil yang bercita-cita tinggi, yang memerlukan momentum jualan yang tinggi.
• Untuk jenama yang mempunyai perkhidmatan dan produk tiket besar, yang meningkatkan potongan yang diperoleh jurujual.
• Untuk produk dan sektor dengan kitaran jualan yang lebih pendek seperti e-dagang atau runcit, yang membolehkan kepuasan segera di kalangan jurujual.  
• Bagi organisasi yang mempunyai dasar mengutamakan, mengiktiraf dan memberi insentif kepada mereka yang berprestasi tinggi.

Insentif berperingkat mungkin tidak sesuai:

• Bagi syarikat yang tidak mempunyai kakitangan jualan yang yakin dan berpengalaman dalam barisan mereka: Pendekatan berperingkat di sini boleh membawa kepada pasukan yang terharu dan kegagalan dalam kotak besar.    
• Bagi syarikat yang mempunyai produk margin rendah. Peratusan potongan tinggi bagi struktur komisen berperingkat biasa mungkin memudaratkan kesihatan fiskal dalam kes ini.
• Untuk syarikat yang mempunyai pelan peringkat yang direka bentuk dengan buruk. Contohnya, jika insentif dikaitkan dengan penjanaan petunjuk atau nombor panggilan - KPI yang tidak semestinya diterjemahkan kepada jualan - format insentif berperingkat mungkin tidak menguntungkan.

Bagaimana untuk mereka bentuk struktur komisen berperingkat yang menyampaikan untuk jentera jualan anda

• Tetapkan kuota.
• Tentukan sasaran untuk setiap ambang.
• Buat peringkat. Reka bentuknya dengan cara yang perkembangan dari satu peringkat ke peringkat seterusnya adalah pantas. Berada terlalu lama di peringkat yang sama boleh melemahkan semangat.  
• Tentukan kadar komisen untuk setiap peringkat.
• Memastikan mereka yang berprestasi tinggi diberi ganjaran yang besar.

Bosan tumbuh lambat?

Mari berperingkat melepaskan gelung keuntungan

Tiada apa-apa yang membuka Mod Binatang dalam jurujual anda seperti insentif. Dan tiada apa yang membuka kunci kuasa sebenar insentif seperti struktur komisen berperingkat.

Anda tidak boleh benar-benar menilai kuasa struktur insentif bertingkat atau mengetahui sama ada ia sesuai untuk perniagaan anda, melainkan anda mencubanya. Bosan dengan keluk pertumbuhan yang lembap? Projek peringkat perintis hanya boleh mendapatkan kejayaan yang anda cari.